瀏陽河年份酒運作方案

瀏陽河年份酒運作方案,份酒的運作和推廣：要在消費者心目中成功樹立瀏陽河年份酒是高端白酒的形象，需要整合傳播資源，以“百年傳承，窖藏經(jīng)典”為廣告語，進行以核心產品的傳播。具體的品牌的定位和推廣方案，另案提供。目標消費群定位：/收入水平政府、商務部門經(jīng)常在酒店公款消費與高收入或擁有高資產額者年齡/家庭情況25歲---60歲的已婚男性為主職業(yè)/教育背景政府部門科級以上與商務企業(yè)經(jīng)理級,受過一定的正規(guī)教育有生活品位.私營企業(yè)主等，沒有受過高等教育，但招待應酬較多生活區(qū)域居住地點在高檔小區(qū)或者政府住宅區(qū)產品使用經(jīng)常飲用茅、五、劍等高檔白酒二．區(qū)域市場的規(guī)劃：省。其他區(qū)域市場實現(xiàn)中心城市突破，輻射周邊。具體時間規(guī)劃：2007－20082007場啟動成功。2007年下半年－2009年，全面啟動湖南市場。在湖南各地級市成立辦事處，并成立VIP客戶部，將長沙成功的經(jīng)驗，進行推廣，在2008年末實現(xiàn)湖南全省市場啟動。2009年－2010年，在全國市場選擇重點城市（資源都較為豐富的）進行啟動（如北京、南京、廣州等2009年底實現(xiàn)市場的初步啟動。三．產品的價格定位：為以后發(fā)展經(jīng)銷商需要設置。團購價為VIP殊渠道（如高檔星級賓館、高檔消費會所）展示的價格。在價格管理上，VIP做銷量要求。::最具代表性的品牌為傳統(tǒng)名酒茅五劍和高檔白酒新銳國窖1573,極高.對于新加入的品牌看,從定價上直接于全國性的一線品牌進行直接的競爭國窖1573不僅與其較為成功的推廣策劃,與其定價直接避開了五糧液和茅臺的直接競爭有較大關系.所以/.,在全國也較為強勢,所以區(qū)域名酒在定價上一般都避開了與劍南春的直接競爭.品牌出廠價終端指導價劍南春160208五糧液368428茅臺308388國窖1573358420水井坊365450從區(qū)域名酒看:區(qū)域的名酒品牌一般都沒有與劍南春和全國性名酒形成直接的競爭,且取得了較大的成功.而區(qū)域市場名酒(準全國化品牌)成功的價位大多在劍南春之下,如五年口子窖(終端128)/洋河藍色經(jīng)典的海之藍(終148)/老白汾十年(148)的成功.但在劍南春之上和茅臺/.從瀏陽河年份酒的身的產品線看,現(xiàn)有的產品線有五支單品,產品線較長.定價的策略看上,若將瀏陽河年份酒定位與劍南春之下,瀏陽河年份酒在上市之初,就會陷入前有劍南春品牌難以超越,后有大批的區(qū)域性名酒品牌圍追堵截的局面.同時過長的產品線也影響了高檔年份酒的銷售.建議將瀏陽.具體的價格參考價格一：將瀏陽河十年定位于青花瓷珍品二十年與三十年之間，同時定位與劍南春的價格之上。十五年切五糧液的下線，二十年切五糧液的上線，三十年定位于水井仿之上，五十年作為形象產品，定格定位于高端.具體的價格體系如表所示（僅做參考：參考價格一：品名價格出廠價（元/盒）團購價(元/盒)展示價(元/盒)瀏陽河十年218258388瀏陽河十五年318368588瀏陽河二十年488588888瀏陽河三十年7688881288瀏陽河五十年106813881888參考價格二：品名 價格出廠價（元/盒）團購價(元/盒)展示價(元/盒)瀏陽河十年168218318瀏陽河十五年218258388瀏陽河二十年318368588瀏陽河三十年488588888瀏陽河五十年96812881588四．渠道策略渠道推廣的原則銷商，由經(jīng)銷商和廠家共同在中心城市實現(xiàn)突破。瀏陽河年份酒不進入常規(guī)渠道.主銷渠道為團購直銷渠道,示,.VIP服務廳、高爾夫球場俱樂部會所。展示的品種為五十年和三十年，并將產品的價格突出，將產品的價格形象定位于高端消費者的心中。五．招商方案：原則：招商。省外市場只在重點城市和省會城市招商，其他暫不考慮。為提高經(jīng)銷商的合作意愿和更好地培育市場年為一個經(jīng)銷周期他行業(yè)轉行的經(jīng)銷商為優(yōu)先考慮的對象。具體標準為：元名企業(yè)有深入人脈關系。有工商稅務部門頒發(fā)的正規(guī)營業(yè)執(zhí)照，具備經(jīng)銷資格有必要的辦公設備和硬件條件。附件),體系:10%,5%,.VIP..經(jīng)銷商打款進貨同時配10%(.公里以內補1（100（3001.53002%的酒。1實行嚴格的價格管理,一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商低于公司規(guī)定的價格出貨,資格.七．銷售合同：(見附件)八．組織策略：活動。在區(qū)域市場上，在各地區(qū)域市場成立VIP總經(jīng)理瀏陽河酒業(yè)省區(qū)經(jīng)理總經(jīng)理瀏陽河酒業(yè)省區(qū)經(jīng)理中低青花年份檔產瓷產酒產品經(jīng)品經(jīng)品經(jīng)理理理未來為適應瀏陽河酒業(yè)的進一步發(fā)展需要青花瓷產品經(jīng)理各一名。產品經(jīng)理對品牌負責。對于湖南省內除產品經(jīng)理一名外，各重點地級市設立VIP客戶部門負責人一名。對于湖南省外，年份酒的產品經(jīng)理即為當?shù)豓IP客戶部的部門經(jīng)理。區(qū)域市場的組織架構：VIPVIP客戶部門經(jīng)理VIP客戶部經(jīng)理助理VIP客戶一部（5/10人）VIP客戶二部（5/10人）產品顧問團產品顧問團在各區(qū)域市場設立VIPVIPVIP一名,VIP(20,10名)和產品顧問.//薪酬設計見VIP.九．資源配置：在資源的投入上,本著廠商共同投入的原則,具體的資源投入如下所示:廠家承擔：客情贈酒高檔場所陳列的費用VIP客戶經(jīng)理的基本工資大型公關、品鑒會及其他活動費用經(jīng)銷商承擔：在團購價格體系中，設置單位客情費用的空間，計提用于客情費用！日?？颓殛P系維護的基本費用如餐費、節(jié)日禮品贈送費用等費用種類廣告費人員薪資團購客情團購客情贈酒大型公關會議費用

廠方承擔廠家按市場支持的費用投入廠家承擔廠家承擔

商家承擔費用不足部分由廠家承擔計提團購銷售額的3％十．市場推廣活動VIP客戶部門市場推廣活動)活動名稱：瀏陽河年份酒新品上市品鑒會活動時間：年份酒上市之初（初步設定在210日左右）邀請對象：長沙市和瀏陽市的政界和商界人士、湖南的媒體（湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視、三湘都市報、長沙晚報等）人數(shù)控制在人左右活動目的：利用新品上市的機會，邀請長沙和瀏陽市的政商人士，擴大瀏陽河年份酒在高端白酒消費人群中的影響力。VIP客戶經(jīng)理全程參予，并與政商人士建立初步客情?；顒拥膬热荩河晒镜母邔友堥L沙和瀏陽市的250－300名左右商政名流，舉行一個瀏陽河年份酒上市品鑒會。在品鑒會結束后，為每名來賓贈送瀏陽河三十年和五十年各一瓶，并附有產品的宣傳畫冊。活動的流程：瀏陽河酒廠領導做公司發(fā)展報告白酒技術專家做酒質技術鑒定名流政要代表發(fā)言晚會的節(jié)目表演“瀏陽河杯”高爾夫精英邀請賽活動時間：200751日－55日VIPVIP100人左右，分五天進行，每天邀請20人?；顒拥哪康模好雷u度，同時提升瀏陽河品牌的形象。VIP的公關團購建立深厚基礎活動的執(zhí)行要點：VIPVIP30右VIP客戶部正在開發(fā)的客戶，人數(shù)約30人左右VIP客戶部未開發(fā)且沒有人脈關系的客戶，人數(shù)在40人VIP客戶經(jīng)理全程陪護核心消費者，并在活動中建立客情關系瀏陽河年份酒和青花瓷的廣告牌。宴會招待期間的公司領導發(fā)言前期的報紙軟文炒作和新聞的廣泛告知活動結束后，由VIP三十年個一瓶?；顒宇A算：b) 針對品鑒顧問的VIP1）VIPVIPVIP客戶部VIP客戶管理中心VI客戶經(jīng)理一組VI客戶經(jīng)理一組VIP會員VIP品鑒顧問高級會員說明：⑴VIP會員俱樂部的會員直銷體系設計原理依據(jù)安利直銷原理，又和安利直銷體系有所區(qū)別：VIP（高級會員可通過VIPVIP會員（含VIP品鑒顧問）VIP會員會員消費可以參加積區(qū)別三、VIP客戶經(jīng)理是公司產品銷售的主要人員，也是會員與公司的情感聯(lián)系的紐帶，更是會員活動的策劃、實施者。VIP會員俱樂部的主要目的是·通過VIP會員俱樂部的建設，充分挖掘高端客戶資源?！ねㄟ^對高端客戶的感情公關，達到銷售目的?！ねㄟ^設計與開展各種“體驗”式營銷活動，提升品牌美譽度。⑶俱樂部操作要點：·VIP會員管理中心應詳細對VIP會員(金卡會員)建立檔案，如客戶喜好、生日家庭狀況、服務建議等。·要經(jīng)常與會員保持溝通，并能夠在其生日、節(jié)日等寄問候卡。·會員的情感溝通是一項長期的工程，要以朋友的態(tài)度與會員交流?！IPVIP15020VIP客戶經(jīng)理，VIP生，也可以外招?！彤?shù)氐钠嚲銟凡炕蚱渌繕讼M群聚集的團體多展開合作。（4）會員積分獎勵計劃:會員的等級銀卡會員金卡會員(品鑒顧問)

會員資格第一次購酒均可成為VIP客戶部銀卡會員由銀卡會員升級重點企事業(yè)單位的核心消費者(政府事業(yè)單位,處級以上干部.企業(yè)單位經(jīng)理級及以上干部)

會員權益購酒參予公司的積分計劃,按銷售額(消費的額度),消費1分,20000品牌促銷品獎勵8%會員成功推介其他人入會,被推介會員實現(xiàn)成功銷售的,的品牌促銷品享受品鑒顧問權益,對于由銀卡會員升級的金卡會員,5.,消費1元即積1.2分,積滿100000升級為鉆石卡會員,同時積分享受8%品牌促銷品獎勵.可以享受買十五件酒贈送一件酒的優(yōu)惠12%.會員成功推介其他人入會,被推介會