促成與拒絕處理

促成與拒絕處理第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20231柳林杰工作室專業(yè)化的推銷流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析拒絕處理售后服務(wù)說明促成第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20232柳林杰工作室任何時(shí)候都可以促成！接觸、需求分析、說明時(shí)都有促成的機(jī)會(huì)促成的原則第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20233柳林杰工作室抓住機(jī)會(huì)被動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)主動(dòng)第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20234柳林杰工作室促成的時(shí)機(jī)接觸時(shí)就表現(xiàn)出對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)自我風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí)需求分析，說明時(shí)不斷表示認(rèn)同時(shí)客戶沒有問題時(shí)詢問保險(xiǎn)交費(fèi)方式、保險(xiǎn)費(fèi)、續(xù)期交費(fèi)、保險(xiǎn)金領(lǐng)取方法等問題時(shí)。詢問別人投保情況時(shí)。詢問體檢方法或日期時(shí)。投保優(yōu)惠或討價(jià)還價(jià)時(shí)。第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20235柳林杰工作室表情態(tài)度語(yǔ)言語(yǔ)氣肢體動(dòng)作如何判斷客戶？第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20236柳林杰工作室l

肢體動(dòng)作:翻閱資料、計(jì)算保費(fèi)、認(rèn)同推銷的險(xiǎn)種可以進(jìn)入促成時(shí)客戶的表現(xiàn)

l

表情態(tài)度:專注、開心、愉快時(shí)、沉默不語(yǔ)l

語(yǔ)言語(yǔ)氣:提問分紅保障、說考慮考慮時(shí)、詢問費(fèi)率、詢問體檢等手續(xù)時(shí)第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20237柳林杰工作室沉默思考表明已在考慮，要很自然地導(dǎo)入。拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)。客戶動(dòng)手取閱由你提供的資料時(shí)。客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，對(duì)你的意見表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)。電視聲音關(guān)小或關(guān)掉。解說過程中取食物讓你吃時(shí)?？蛻襞c其家人或他人商量時(shí)?？蛻艨蛻舯憩F(xiàn)出對(duì)你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)?？蛻糁鲃?dòng)將座位移向你時(shí)，表示他已產(chǎn)生興趣。口中喃喃自語(yǔ)計(jì)算利益與保障時(shí)。

第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20238柳林杰工作室促成的方法

語(yǔ)言、動(dòng)作（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)）

第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/20239柳林杰工作室暗示法

范例“陳主任，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？”“投保程序是這樣，我需要填寫你的身份證號(hào)碼，把…借我用一下？”

范例“象您這樣有責(zé)任感的人，絕對(duì)是很顧家的，相信您會(huì)考慮給您的太太、孩子購(gòu)買一份保障，而這也是很有意義的一份禮物?！?/p>

第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202310柳林杰工作室越早越好

范例“陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費(fèi)比較低廉，等過段時(shí)間保費(fèi)會(huì)隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會(huì)買，不如趁今天我們有空就把這份建議書上的保險(xiǎn)給辦了……”

第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202311柳林杰工作室稅法優(yōu)惠

范例“陳主任，購(gòu)買保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺產(chǎn)稅就要實(shí)施了，現(xiàn)金稅高達(dá)90%，房產(chǎn)等也有50%、60%左右，遺產(chǎn)稅是社會(huì)財(cái)富再分配，到時(shí)候想節(jié)稅都來不及！”

第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202312柳林杰工作室推定承諾法

范例“陳生，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解，如果您沒有其他問題的話就請(qǐng)借您的身份證用一下?！?/p>

第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202313柳林杰工作室

范例“陳主任，買保險(xiǎn)不僅為自己，試想一下，假如哪一天……我們給我們的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準(zhǔn)備了足夠的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)了嗎？我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺得建議書上的保險(xiǎn)計(jì)劃挺好，現(xiàn)在就需要您確認(rèn)簽字……

第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202314柳林杰工作室范例“陳主任，您要知道，每天存下10元錢，您全家人便可享受到這套保障計(jì)劃，其實(shí)是很劃算的，不是嗎？……”第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202315柳林杰工作室二擇一法

范例“陳主任，您希望以后的保費(fèi)是轉(zhuǎn)帳還是由我們上門服務(wù)，您比較方便呢？”“陳主任，您的保費(fèi)是年交還是半年交？”“不曉得陳生您是付現(xiàn)金還是開支票比較方便呢？”第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202316柳林杰工作室

動(dòng)作（經(jīng)常做標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練習(xí)）

第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202317柳林杰工作室注意事項(xiàng)

(1)

平常心(2)

業(yè)務(wù)員坐的位置,(3)

儀表和談吐(4)

讓客戶有參與感(5)

不要自己制造問題(6)

手的位置和動(dòng)作(7)

準(zhǔn)備好促成的工具第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202318柳林杰工作室建議書演示計(jì)算紙計(jì)算器筆介紹彩頁(yè)投保單銀行繳款單促成的工具第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202319柳林杰工作室（1）

習(xí)慣取出投保書

讓客戶填寫（2）

請(qǐng)客戶簽名確認(rèn)（3）

填寫銀行繳款單養(yǎng)成促成動(dòng)作的習(xí)慣第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202320柳林杰工作室提問客戶的身高和體重；請(qǐng)客戶借出身份證或駕駛證填寫健康告知，財(cái)務(wù)狀況；提問受益人是誰(shuí)；填寫基本資料；填寫保障資料；

五次以上促成動(dòng)作第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202321柳林杰工作室范例“陳主任，這里是銀行繳款單，保費(fèi)一共是人民幣一萬(wàn)九千九百九拾九元，您看是現(xiàn)在我陪您一起到銀行辦理，還是我替您到銀行辦理轉(zhuǎn)帳呢？”第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202322柳林杰工作室收到保險(xiǎn)費(fèi)才是促成動(dòng)作的結(jié)束

恭喜、感謝的語(yǔ)言留有余地的話術(shù)

別忘了——第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202323柳林杰工作室保單出來后的工作首先應(yīng)檢查報(bào)單的內(nèi)容登記客戶的資料標(biāo)識(shí)條款的重點(diǎn)用保單套將保單套上事先電話聯(lián)系客戶第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202324柳林杰工作室

請(qǐng)客戶確認(rèn)保單內(nèi)容正確簡(jiǎn)單解說保險(xiǎn)權(quán)利和義務(wù)，解決客戶提出的問題說明你能為他做的服務(wù)，如：契約變更、保費(fèi)收取、理賠保險(xiǎn)金申請(qǐng)等

請(qǐng)保戶簽收，回收回執(zhí)，恭喜保戶擁有保障，請(qǐng)保戶妥善安排保單存放地點(diǎn)要求介紹客戶再次做服務(wù)承諾遞交保單時(shí)的動(dòng)作第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202325柳林杰工作室l

永遠(yuǎn)將客戶的利益置于首位；l

都是為了幫助客戶擁有他適合的保障；l

設(shè)計(jì)合理的建議書,明確告知客戶的利益所在；我們所做的一切——第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202326柳林杰工作室l

第一階段：學(xué)會(huì)如何問l

第二階段：學(xué)會(huì)如何說l

第三階段：學(xué)會(huì)如何空l(shuí)

第四階段：學(xué)會(huì)如何震拒絕處理問題的原理任何購(gòu)買行為有兩種目的：1.滿足需求2.拿走擔(dān)憂第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202327柳林杰工作室l

第一：不能說l

第二：不要說l

第三：順勢(shì)問問題l

第四：看、聽反應(yīng)l

第五：隨著對(duì)方說而說l

第六：隨我們的說法而導(dǎo)入我們想要完成的結(jié)果面對(duì)不想聽的客戶如何處理第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202328柳林杰工作室l

第一：自己先不要說l

第二：認(rèn)真聽問題l

第三：順勢(shì)問問題l

第四：仔細(xì)看反應(yīng)l

第五：隨著對(duì)方說而說l

第六：隨我們的說法而導(dǎo)入我們想要完成的結(jié)果面對(duì)負(fù)面的客戶如何處理第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202329柳林杰工作室促成目的—成交保單第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202330柳林杰工作室理性的說明（清晰、生動(dòng)）感性的促成（時(shí)機(jī)、動(dòng)作）

促成—各種保險(xiǎn)話語(yǔ)第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202331柳林杰工作室促成—順勢(shì)說理財(cái)話語(yǔ)

女性買這種保險(xiǎn)真好，一方面可以有效防止女性各種重大疾病帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，另一方面又可以在年輕時(shí)安置晚年的享受生活費(fèi)用，一旦擁用女性康順保險(xiǎn)，您就可以更放心去賺錢與消費(fèi)，有平安保險(xiǎn)公司專家?guī)湍碡?cái)，第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202332柳林杰工作室您只需要安心享受工作給您帶來的樂趣，您的個(gè)人資產(chǎn)就在不斷增值保值！按常理一般買30萬(wàn)的保額較好，如果您目前不想承受太多的壓力，那就每月先投資500—700元左右即可。下半年再追加一點(diǎn)。買這份健康險(xiǎn)非常嚴(yán)格……第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202333柳林杰工作室學(xué)會(huì)問問題牧師醫(yī)生2萬(wàn)帳單朋友請(qǐng)問女人最害怕什么？請(qǐng)問人有一天會(huì)不會(huì)老？老時(shí)會(huì)不會(huì)生??？生病需不需要治療？醫(yī)藥費(fèi)肯定免不了，人躺在醫(yī)院時(shí)會(huì)有人來探視：理賠保險(xiǎn)第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202334柳林杰工作室學(xué)會(huì)如何“空”牧師醫(yī)生2萬(wàn)帳單朋友您說太貴了？保險(xiǎn)雖好，但就是交錢多，時(shí)間又長(zhǎng)，分紅又少，萬(wàn)一中途交不起又麻煩？……你講的我明白理賠保險(xiǎn)第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202335柳林杰工作室其實(shí)每個(gè)人都會(huì)在年老或中途面臨健康問題，年輕、中年的我們現(xiàn)在不面對(duì)這些問題，并不等于問題已經(jīng)解決了，我們常說人生健康就是財(cái)富，其實(shí)健康保險(xiǎn)就像我們生活中的日常用品一樣，人人都需要！也許有人因個(gè)別業(yè)務(wù)員或媒體的一些負(fù)面報(bào)道促成—學(xué)會(huì)“震”的話術(shù)第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202336柳林杰工作室等不良影響而誤解保險(xiǎn)，甚至不愿意真正花一點(diǎn)時(shí)間了解保險(xiǎn)，但仍然有很多人常常在不自覺中把多年辛辛苦苦積蓄的幾千、幾萬(wàn)、甚至幾十萬(wàn)一下子交給醫(yī)院，造成不必要的重大經(jīng)濟(jì)損失，連累家人，最后才醒悟：哦，原來我一直在為醫(yī)院打工！

平安現(xiàn)推出的健康保險(xiǎn)真好……第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202337柳林杰工作室促成--保險(xiǎn)特色§平安與歐洲最大健康保險(xiǎn)公司合作—德國(guó)DKV（4-5年）§符合市場(chǎng)需求，費(fèi)用合理，保障更加全面，你先給自己……§保28種疾病，在病變初期，約80%有錢就可以治療……第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202338柳林杰工作室§等待期短，賠付快，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)功用，你每月先嘗試……§集健康、養(yǎng)老、免稅等為一體，大家都喜歡……§首創(chuàng)疾病分類，保費(fèi)豁免，關(guān)愛生命，非常人性化……§專家理財(cái)，享受收益，安心工作、賺錢——健康保險(xiǎn)是絕大多數(shù)家庭理財(cái)?shù)淖罴堰x擇！第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202339柳林杰工作室30歲的男性買30萬(wàn)常青樹，20年交期月交費(fèi)：1027.5元年交費(fèi):12330元A：客戶選擇累計(jì)生息（假設(shè)以6%計(jì)）60歲累計(jì)紅利：292418.7元當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值：221070元70歲累計(jì)紅利：652361.4元當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值：246210元分紅重疾養(yǎng)老保險(xiǎn)建議書促成--保險(xiǎn)建議書第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202340柳林杰工作室B：客戶選擇交清增額（以6%計(jì)算單利，實(shí)際為復(fù)利）60歲時(shí)保額：677040元70歲時(shí)保額：元80歲時(shí)保額：元90歲時(shí)保額：元B：客戶選擇交清增額，每年分紅享受晚年

（以6%計(jì)算單利，實(shí)際為復(fù)利，因此紅利會(huì)更高）60歲時(shí)保額：677040元每年分紅：19653.117元70歲時(shí)保額：元每年分紅：33545.745元80歲時(shí)保額：元每年分紅：56260.416元90歲時(shí)保額：元每年分紅：91786.683元第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202341柳林杰工作室促成--建議書話術(shù)我?guī)湍氵x擇交清增額絕對(duì)沒有錯(cuò)，它有幾大好處：1.時(shí)間長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司有很大風(fēng)險(xiǎn)2.到年老時(shí)分年領(lǐng)取享受生活金3.不需體檢增加保額，合理避稅4.今后有可能發(fā)生取消交清增額第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202342柳林杰工作室促成—承諾服務(wù)話術(shù)你一字值千金，只要你一簽字，我們的下半生就聯(lián)系在一起了，我會(huì)終身為您服務(wù)，只要您不簽字同意我離開保險(xiǎn)公司，我就永遠(yuǎn)活躍在保險(xiǎn)舞臺(tái)上，讓您因?yàn)橛幸幻麅?yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為您服務(wù)而感到自豪！第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202343柳林杰工作室你說過有空來看看我讓我一等就是一年多三百六十五天不聯(lián)絡(luò)你心里根本就沒有我早忘當(dāng)初簽單的承諾我沒忘記你已忘記我連我名字你都要說錯(cuò)證明一切都是在騙我快把我的保費(fèi)還給我留意客戶抱怨歌第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202344柳林杰工作室促成—體檢服務(wù)話術(shù)案例分析買保險(xiǎn)是在幫助您積累財(cái)富，平時(shí)積累一點(diǎn)點(diǎn)，到時(shí)能100%幫助您達(dá)成目標(biāo)，您現(xiàn)在不面對(duì)這些問題，并不等于問題已經(jīng)解決了，您不去面對(duì)，您的家人同樣必須要面對(duì)。王總，到了您這個(gè)時(shí)候，您對(duì)自己的要求更高了，您追求的目標(biāo)同樣第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202345柳林杰工作室也比以前高了很多；沒有人能阻止您達(dá)成目標(biāo)；只是時(shí)間和健康可能會(huì)有點(diǎn)問題；您現(xiàn)在是有頭有面的人，我不需要象您那樣負(fù)起更多的責(zé)任，您的家人在您事業(yè)走上坡路或輝煌時(shí)，跟您一起享受榮華富貴，同樣在您創(chuàng)業(yè)階段或公司遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們要與您一起同甘共苦。第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202346柳林杰工作室王總，您現(xiàn)在已不象我們這樣是一位普普通通的員工；您是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人，您的員工以及他們的家人都會(huì)因您而受到影響。企業(yè)經(jīng)營(yíng)到您現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，您必須有一筆保證時(shí)間的現(xiàn)金；離開了一個(gè)人，地球照樣轉(zhuǎn)，但您現(xiàn)在的公司，離開了您轉(zhuǎn)起來就不怎么靈了。第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202347柳林杰工作室況且您目前還沒有合適的人選您的弟弟，行嗎？王總，現(xiàn)在我們談買不買保險(xiǎn)還為時(shí)過早，事實(shí)上，世界上有些東西很奇怪的，并不是有錢就能買得到的。王總，我們先解決能不能買的問題，然后再談下一步。買保險(xiǎn)的前提是看您的身體健康狀況能不能通過我們公司的體檢，第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202348柳林杰工作室我們公司有一個(gè)很好的醫(yī)生，我先幫您預(yù)約一下，然后我再給您電話。王總，告訴您一個(gè)好消息，周三我?guī)湍A(yù)約到了那個(gè)醫(yī)生，我們?cè)缟暇劈c(diǎn)鐘一起去公司體檢，我8：30去您那里，我開車到您公司樓下還是到您住宅樓前？……第四十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。5/11/202349柳林杰工作室1.請(qǐng)問我們?yōu)槭裁茨敲葱量喙ぷ髂?促成—請(qǐng)教話語(yǔ)

我可