巢湖景湖豪亭策劃提案

第一頁，共七十五頁。策劃策，竹簡；劃，戈與刀兩種兵器。策劃，運籌帷幄。

第二頁，共七十五頁。如何玩兵？突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點如何？（目標客群）3、我方兵力如何？（突破點）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第三頁，共七十五頁。用兵之道突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點如何？（目標客群）3、我方兵力如何？（突破點）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第四頁，共七十五頁。巢湖地產(chǎn)兵力布局第五頁，共七十五頁。各兵團主力部隊中心區(qū)兵團向陽路兵團世紀大道兵團 北門兵團西城兵團金碼頭城城市風景世紀新都城市之光本案

時代春天新都華庭國際花園（預推）

徽商國際花園東方景苑麗景國際（預推）

陽光花園

太陽島花園第六頁，共七十五頁。各兵團主力核心賣點中心區(qū)兵團向陽路兵團世紀大道兵團北門兵團西城兵團*中心區(qū)位置優(yōu)勢*交通便捷優(yōu)勢*道路環(huán)境優(yōu)美*地段優(yōu)勢*前景規(guī)劃優(yōu)勢*市區(qū)商業(yè)中心配套*內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢*一中教育環(huán)境*產(chǎn)品創(chuàng)新力優(yōu)勢*未定的產(chǎn)品優(yōu)勢*地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢*品質社區(qū)較多*地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢*價格優(yōu)勢*部分內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢第七頁，共七十五頁。經(jīng)歷地產(chǎn)開發(fā)起步階段，目前巢湖地產(chǎn)市場競爭局面將逐步加劇，且競爭局面將隨著城市拆遷力度的加大在2－3年內(nèi)發(fā)生更大的變化；目前的兵力布陣主要以世紀大道板塊與向陽路板塊的競爭格局為主，北門板塊由于大體量城市之光項目的強兵出擊，市場競爭將加?。怀鞘幸?guī)模較小的特征使得各兵團所突出的概念優(yōu)勢差異性不強，目標對象群同質化現(xiàn)象嚴重；市場未來的競爭點將集中于北門兵團、西城兵團及向陽路兵團，世紀大道兵團隨著現(xiàn)有樓盤銷售進入尾期目前火力縮減，但后續(xù)即將推出的新樓盤體量仍然不容忽視；西城兵團目前兵力優(yōu)勢尚不明顯，除了前景規(guī)劃可供參考的吸引力外，產(chǎn)品塑造顯得至關重要；西城兵團前期不利的影響（如現(xiàn)有居住小區(qū)品質不高、居住配套差、交通不夠便捷、知名中小學相距甚遠等等）將隨著本案的落成部分劣勢逐步淡化。第八頁，共七十五頁。判斷：

1、各兵團均有自己的核心軍，世紀大道兵團如世紀新都，向陽路兵團如城市風景，北門兵團如城市之光，本案無可推卸的將成為西城兵團的核心軍；2、突出本案產(chǎn)品優(yōu)勢，形成以產(chǎn)品為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概念組合，建立品牌價值；3、競爭時利時弊：西城兵團火力目前太弱，獨家試唱勢單弱薄，本案區(qū)塊的其他項目的啟動，雖然帶來了一定的競爭壓力，但從全市的角度來看是對西城兵團兵力的有力擴充，區(qū)位形象和關注度會隨著上市樓盤的增多而日益提高。第九頁，共七十五頁。用兵之道突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點如何？（目標客戶）3、我方兵力如何？（賣點整合）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第十頁，共七十五頁。致勝點=目標對象群

置業(yè)者年齡即將結婚的年輕人，收入雖然不高，但有父母的支持兩房為主22－27歲與父母住在一起，隨著孩子的逐漸長大，自身收入的逐步提高，考慮和父母分開居住兩房和緊湊型三房為主28－35歲事業(yè)、工作穩(wěn)定，收入可靠，原有居住區(qū)環(huán)境老化，需要改善居住條件兩房和緊湊型三房為主35-40歲定位：城市25～35歲之間的成長型人群，20%的穩(wěn)定型人群第十一頁，共七十五頁。致勝點=目標對象群第十二頁，共七十五頁。致勝點=目標對象群置業(yè)者活動：重視家庭和子女教育積極的改善生活品質追求更愜意的生活方式對居住的要求已從普通居住轉化到對環(huán)境對生態(tài)的追求他們是巢湖的中堅階層 第十三頁，共七十五頁。致勝點=目標對象群客戶群購買動機：購買用于結婚拆遷購買：對政府提供的安置用房不滿意，但又買不起中心城區(qū)住宅，而轉向購買本小區(qū)的人。轉移購買：本身買不起中心城區(qū)住宅的人，但又要居住，只要轉向價格便宜，地段稍微偏一點的區(qū)域。安家購買：在巢湖打工的年輕人，習慣了巢湖的生活，但經(jīng)濟實力不是很雄厚，買不起市中心的住宅，轉向郊區(qū)住宅。成員擴充購買：如孩子長大需要獨立的空間，父母進城和自己居住，都導致擴充面積而購買，但買不起城區(qū)住宅，被迫轉向城郊。輔助人群購買目的改善居住條件的需求外來經(jīng)商人員購買（安家）區(qū)縣實力人群進城購買第十四頁，共七十五頁。用兵之道突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點如何？（目標客戶）3、我方兵力如何？（賣點整合）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第十五頁，共七十五頁。競爭對手的優(yōu)勢與不足

項目 優(yōu)勢 不足 世紀新都 1、前期的示范效果1、價格較高 2、景觀環(huán)境好 2、商業(yè)面積過大 3、建筑個性強

新都華庭 1、世紀新都示范作用 1、戶型偏大 2、發(fā)展商品牌的積累2、會所配套檔次不夠 3、建筑有創(chuàng)新性3、重中心景觀薄組團景觀4、景觀效果大手筆 城市風景1、近市中心地段1、物業(yè)費高 2、智能化配置高2、規(guī)劃無特色 陽光花園 1、價格較實惠 1、規(guī)劃無特色，尤其是小高層規(guī)劃欠佳 2、二房比例高，去化快2、商業(yè)空置率高 時代春天 1、集中式綠化景觀優(yōu)良1、房型偏大、總價高

東方景苑 1、依托一中的教育優(yōu)勢1、商業(yè)體量大、空置率高 2、整體規(guī)劃較好 2、體量大、但產(chǎn)品單一城市之光1、地段好，城市的北大門1、地塊被保留建筑分割，整體性較差2、產(chǎn)品多元化、高層規(guī)劃新穎2、高層體量大，新產(chǎn)品的市場接受度未卜

第十六頁，共七十五頁。本案兵力優(yōu)勢核心賣點輔助賣點攻擊支持產(chǎn)品力西城規(guī)劃現(xiàn)場西班牙式建筑風格，異域風情、巢湖首創(chuàng)小高層底層架空，只為景觀通透性空中花園、大露臺房型精心布局，客廳為景而生部分錯層結構，體現(xiàn)一梯一戶的尊貴居巢區(qū)政府、體育館跨湖大橋濱湖綠化景觀帶健康西路街面圍板第十七頁，共七十五頁。優(yōu)勢引導主題定位（備選1）城市經(jīng)典山水名居經(jīng)典的內(nèi)涵該如何來詮釋？一、經(jīng)典代表的是傳承與創(chuàng)新：傳承了文化、創(chuàng)新了產(chǎn)品二、經(jīng)典代表的是對文化的尊重：山水文化是巢湖文化的精神所在三、經(jīng)典代表的是產(chǎn)品力的保證：精雕細刻、精心打造的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品四、經(jīng)典放置于城市，是對城市人文的尊重，是對城市建設的貢獻與領航第十八頁，共七十五頁。主題定位概念階段城市經(jīng)典山水名居第一階段：醞釀一座經(jīng)典之城第二階段：發(fā)現(xiàn)一座經(jīng)典之城第三階段：珍藏一生雅致生活經(jīng)典預期居住—從住人機器到享受空間LIVING開發(fā)—從迎合市場到引導需求DEVELOPMENT設計—從制造建筑到回歸人性DESIGN環(huán)境—從公共配置到環(huán)境私有ENVIRONMENT智能—從網(wǎng)絡工具到現(xiàn)實關懷SMART生態(tài)—從自然景觀到人文生態(tài)ECOLOGY文化—從營銷標簽到精神內(nèi)涵CULTURE消費—從外在炫耀到個性享受CONSUME第十九頁，共七十五頁?！俺鞘薪?jīng)典”精神提煉【韻】恬然，清雅。家，是文化的延伸。——精神層面【樹】生活，呼吸，心情，都是綠色的?！鷳B(tài)層面【宅】建筑如人。好的建筑，能容者，養(yǎng)心。——產(chǎn)品層面【品】和諧，凝結完美。珍藏的健康品位?！傮w及配套層面第二十頁，共七十五頁。推廣主題支持體系城市經(jīng)典山水名居形象塑造韻樹宅品產(chǎn)品支撐現(xiàn)代時尚自然生態(tài)經(jīng)典建筑地中海風情商業(yè)街社區(qū)會所商業(yè)中心廣場水景主題組團主題道路廣場主題西班牙異域建筑風情為景觀和陽光而生的房型設計建筑的創(chuàng)新點服務銷售服務售后服務物業(yè)服務第二十一頁，共七十五頁。優(yōu)勢引導主題定位（備選2）西班牙風情全景社區(qū)——“西班牙風情”直擊項目的建筑風格，給予客戶最直接的風格定位和風格遐想。也展現(xiàn)了項目的最突出的產(chǎn)品風格；——全景社區(qū)：“全”，全面視角；“景”，風景、人景；“全景”是對建筑、生態(tài)、生活、地段的全面概括。第二十二頁，共七十五頁。主題定位概念階段純美西班牙小鎮(zhèn)誕生西城全景品味建筑之美生態(tài)空間全景家體驗生活全景畫卷……第二十三頁，共七十五頁。優(yōu)勢引導主題定位（備選3）純味尚筑純味——純味建筑：建筑理念的獨創(chuàng)和對細節(jié)完美的臻求；純味生活：放開壓力、放開繁瑣，完全享受的家庭生活；純味生態(tài)：水、景、綠等生態(tài)內(nèi)環(huán)境的打造讓你感受自然的歸屬感；尚筑——上筑，上層建筑、上流建筑，體現(xiàn)的是為社會中堅階層量身定做的樣板生活社區(qū)；尚，風尚；體現(xiàn)了項目的時代感和現(xiàn)代生活氣息，展現(xiàn)更為舒適愜意的人居環(huán)境。第二十四頁，共七十五頁。主題定位概念階段純味尚筑2006，建筑樣本2007，人居樣本2008，生活樣本2009，樣本生活……通過時間的推移結合主題擬定階段性推廣脈絡，由建筑－人居－生活的逐層深入展現(xiàn)項目逐步成長和成熟的過程。

第二十五頁，共七十五頁。優(yōu)勢引導主題定位（備選4）巢湖西城名流生活圈該主題定位從目標客層的定位出發(fā)，突出的是同一類人的生活積聚效應。在該定位語之下，推廣的方向通過“音樂”“家”“生活方式”三個載體來串連產(chǎn)品特色和推廣序列。第二十六頁，共七十五頁。主題定位概念階段巢湖西城名流生活圈第一階段：小富階層的知本樂園

——通過樂章的形式闡述項目的規(guī)劃概念示例：[四季]之聲，聆聽韋瓦第——景觀環(huán)境貝多芬指揮的[魔笛變奏曲]——建筑形態(tài)第二階段：小富階層的生活樂園

——通過“家”概念的打造，突出社區(qū)宜居形象示例：戀物有道：我的新家選擇景湖豪庭愛之有理：這是一個有美、有藝術、有生活，獨獨沒有壓力的地方第三階段：生活于此感受無限

——通過“生活方式”的描述，展現(xiàn)社區(qū)魅力生活

示例：吹吹風，喝喝咖啡，時間會自己走云中漫步的時光，看看書，看看窗外的色彩第二十七頁，共七十五頁。用兵之道突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、敵人是誰？（目標客戶）3、我方兵力如何？（賣點整合）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第二十八頁，共七十五頁。營銷推廣戰(zhàn)略思想立高對準造勢概念營銷——立高：營造一個高尚的地段，一種高貴的生活概念，使產(chǎn)品一面市就站在一定的高度；產(chǎn)品主義——對準：分析產(chǎn)品有力賣點，出擊市場；銷售促動——造勢：不斷形成新聞熱點，渲染造勢。第二十九頁，共七十五頁。營銷推廣思路三大板塊、二線作戰(zhàn)、三線一體、點線結合

三大板塊——預約、解讀、體驗

預約：概念得立高與傳播

解讀：從概念落實到產(chǎn)品本身，了解產(chǎn)品的細致特征和細節(jié)賣點，使概念與產(chǎn)品相統(tǒng)一

體驗：樣板房、樣板區(qū)實景展示帶客戶入體驗境界，參與性強的SP活動展示項目實質性的魅力。

二線作戰(zhàn)——活動促銷與廣告宣傳雙滲透三線一體——人際線、活動線與廣告線人際線：現(xiàn)場銷售人員的營銷推廣能力，以人為載體；活動線：以事件為手段，使消費者產(chǎn)生放松心理，進行隱蔽、有效的傳播；廣告線：以戶外、報紙、廣播、DM等為載體，進行軟硬配合的宣傳攻勢。點線結合：以點和線組成面進行傳播推廣：公關活動及SP活動結合“時點”開展，宣傳線按“推廣線”軟硬兩方面系列展開。在中小城市，產(chǎn)品的直銷效果顯著。第三十頁，共七十五頁。銷售策略之指導思想“勢”與“節(jié)”勢：每期：蓄勢造勢升勢收勢（開盤前）（開盤）（強銷期）（清盤）節(jié)：在銷售過程中注意控制節(jié)奏，即開閘放水、房源開放節(jié)奏、分期分批發(fā)售房源，避免全面開花，銷售散亂，整盤失控。第三十一頁，共七十五頁。銷售策略之價格策略全程價格策略低開高走、適當銷控

后期（三期產(chǎn)品或銷售率達到70％）視市場競爭狀況的變化、消費力的變化而相應調整銷售措施第三十二頁，共七十五頁。銷售策略之價格策略階段性價格定位

擬采取3-5-2價格策略30%以平于全程均價進行公開發(fā)售，積累人氣造成搶購現(xiàn)象，制造明星樓盤。50%以高于全程均價促銷，加速推動市場人氣，爭取名利雙收。20%高于或低于（視市場競爭狀況的變化、消費力的變化而調整）全程均價銷售，掃蕩余房，促進成交回籠資金。注：預訂或公開銷售初期應保留一定比例的廣告戶（售價可能會低于平均底價）來達成目標。第三十三頁，共七十五頁。銷售策略之一期銷售控制執(zhí)行

階段/時間時間跨度銷售比例醞釀期2006年8月-2006年10月3個月公開期2006年11月-2006年12月2個月30%強銷期2007年1月-2007年3月3個月25%持續(xù)期2007年4月-2007年6月3個月25％清盤期2007年7月－2007年8月（二期醞釀期）2個月10%合計14個月90％醞釀期以多層房源作為試推重點，試探市場反應；公開期首先消化預訂客戶，試推單棟小高層；強銷期重點促銷主力房型；持續(xù)、清盤掃蕩期則做相應的廣告企劃訴求調整，掃蕩余房。整個銷售計劃按14個月編制（包含醞釀期），實際銷售周期11個月左右時間。第三十四頁，共七十五頁。銷售策略之人員配備項目銷售經(jīng)理1人負責整案銷售業(yè)務推展、控制項目銷售副專1人協(xié)助項目經(jīng)理行使整案銷售業(yè)務推展、控制的職責項目銷售人員6人負責日常銷售接待，客戶追蹤項目助理1人負責預、銷售合同簽定、登記及辦理按揭貸款手續(xù)企劃小組3人全面負責整案的廣告企劃、包裝、實施推廣、營銷策略調整的事務第三十五頁，共七十五頁。市場攻擊布局市場攻擊布局整合項目的市場攻擊一期市場攻擊開盤階段市場攻擊第三十六頁，共七十五頁。整合項目的市場攻擊階段 準備階段 第一攻擊階段 第二攻擊階段第三攻擊階段 2006.8-2006.102006.11-2007.8二期銷售周期三期銷售周期核心攻擊點地盤形象現(xiàn)場營銷中心一期示范小區(qū)一期生活氛圍環(huán)境示范區(qū)水景商業(yè)及會所樣板間建筑水景園林效果成熟社區(qū)人文支持點現(xiàn)場準備 開盤 商場展示會所免費VIP 城市經(jīng)典概念控制動線新年慶典幼兒園入學 健康西路通車街面氛圍 國慶焰火節(jié)生活方式樣板示意區(qū)休閑方式 六一兒童才藝表演入住嘉年華 第三十七頁，共七十五頁。一期市場攻擊時點媒介事件促銷第三十八頁，共七十五頁。開盤及后續(xù)戰(zhàn)術布局 戰(zhàn)術1 戰(zhàn)術2 戰(zhàn)術3 戰(zhàn)術4 現(xiàn)場攻擊 動線控制 案名征集活動 媒介推廣 戰(zhàn)術5 戰(zhàn)術6 戰(zhàn)術7 戰(zhàn)術8 開盤儀式 點擊目標群 嘉年華 外賣場展示

第三十九頁，共七十五頁。戰(zhàn)術1：現(xiàn)場攻擊會所1、景觀大道示范效果：入口效果、水景環(huán)境、連接樣板間2、大型展示牌3、健康西路圍墻4、銀屏路圍板5、氣球氛圍6、健康西路引導旗7、樣板區(qū)8、展示區(qū)域的背景音樂效果攻擊原則：

1、健康西路是交通動線，可以第一時間展示形象；2、項目的實景展示效果對銷售的促進力很大，圍繞會所打造樣板區(qū)域，展現(xiàn)環(huán)境實景及建筑樣板效果，強化實景效應；3、環(huán)境是非常重要的，帶生態(tài)動感的環(huán)境更能鮮明地感染買家，建議現(xiàn)場能夠增加鳥、魚等動物。12345687第四十頁，共七十五頁?，F(xiàn)場攻擊前準備：第一部分：VI核心 第二部分：現(xiàn)場包裝 第三部分：賣場包裝第四部分：樣板間形象包裝1、樓盤標志 1、圍板 1、形象墻設計 1、樓梯氛圍布置2、標準色及標準字 2、工地路牌2、實體展板2、樓梯間歡迎牌3、標準組合3、展示中心導示牌 3、售樓書 3、戶型標牌 4、展示中心標牌 4、折頁 4、展示空間功能標牌 5、停車場導示牌 5、價格單頁落格 5、免費贈送標牌 6、展示中心歡迎標牌 6、付款方式清單落格 7、健康西路掛旗 7、手袋設計 8、示范環(huán)境標牌 8、銷售人員工作牌 9、樣板間導示牌 9、銷售人員名片 10、看樓專車（可考慮）10、資料信封 11、樓體招示布 11、簽約臺等標牌 12、樓層進度牌 12、辦公功能標牌

第四十一頁，共七十五頁。戰(zhàn)術2：動線控制本案東風路銀屏路健康西路東風西路大型路牌沿健康西路至本案掛路旗沿東風西路至銀屏路至本案掛路旗動線控制原則：1、本案開盤時屬于西城區(qū)域的獨家試唱樓盤，因此要取得樓盤的一炮而紅，必須控制整個巢湖的關注力。健康西路和東風西路是從城市中心進入本案的主要交通動線。2、健康西路是本案的賣點路，正式通車后交通量同樣很大，是重點布局的交通動線之一。3、市中心及北門區(qū)域的廣告排位同樣不可放棄，這是吸引全市客源及外來客源的重要方式。第四十二頁，共七十五頁。戰(zhàn)術3：案名征集活動“案名征集方案”活動目的：吸引目標客戶的關注活動時間：8月發(fā)布信息，9月底甄選案名結束活動內(nèi)容：通過媒體（主要是報紙媒體，可考慮廣播）發(fā)布案名征集信息，全民參與性；公布案名甄選委員會名單，擬邀請政、商、文教方面的知名人士加入案名甄選委員會；經(jīng)過初審，舉辦案名選定和頒獎儀式，邀請入圍前十甲參與者、專家評審團、公證人員等參與，舉辦現(xiàn)場頒獎儀式；媒體充分著力報道。第四十三頁，共七十五頁。戰(zhàn)術4：媒介推廣媒介分類： 主流媒介 輔助媒介報紙 巢湖日報 巢湖電視廣播報廣播 巢湖廣播電臺巢湖交通臺媒介推廣的原則：1、第一階段目標是提升知名度，媒介建議集中，注重強度，選擇主流媒介最有影響力和傳播速度的媒體；2、第二階段目標主要在于廣度，媒介建議在穩(wěn)定主流媒介均衡性發(fā)布的同時，適度采用輔助媒介；

第四十四頁，共七十五頁。戰(zhàn)術5：開盤儀式“開盤儀式”活動目的：邀請醞釀期積累的VIP客戶群體和普通意向客戶活動時間：11月中旬活動內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)通過媒體（報紙、戶外）發(fā)布開盤公告；以會所（售樓處）為開盤活動場所舉行開盤儀式邀請當?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓；邀請政界、商界、文教系統(tǒng)知名人士參加開盤活動；開盤文藝表演等。第四十五頁，共七十五頁。戰(zhàn)術6：點擊目標群點擊原則：

1、啟動更多、更為有效的新目標群，以擴大銷售的范圍和深度；2、對于目標群的判斷及鎖定，是市場攻擊的基準點。鎖定的方式有兩種：（1）經(jīng)過一段時間銷售后的業(yè)主資料分析； （2）社會的收入階層及活動區(qū)域；3、啟動點擊目標群的時機是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經(jīng)消化基本完畢，第二階段需要新的目標群來支持銷售；4、點擊方式：DM郵件； 手機帳單回單；

第四十六頁，共七十五頁。戰(zhàn)術7：嘉年華嘉年華原則：1、銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的30-40%，特別是規(guī)模性比較大的樓盤，比例更高；2、老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結果已經(jīng)成為地產(chǎn)銷售的主導方式；對于本案而言控制老客戶，感染老客戶是促進新客戶產(chǎn)生的極佳方式；3、嘉年華活動是維系本案與老客戶的紐帶，通過不同階段的嘉年華活動，讓老客戶不斷關注本案，不斷到現(xiàn)場來看新的變化，不斷帶領自己的親戚、朋友到現(xiàn)場來看；4、嘉年華活動人氣比較足的場面，還可以制造非常良好的銷售氛圍；5、嘉年華活動邀請的目標對象：A、簽約客戶B、登記客戶C、簽約及登記客戶的家人和朋友6、嘉年華活動的方式：A、大結點的嘉年華活動，如開盤、封頂、樣板房開放、入伙等 B、周末嘉年華，如風箏比賽、小丑表演、放白鴿 C、與電視臺聯(lián)手的娛樂節(jié)目第四十七頁，共七十五頁。戰(zhàn)術8：外賣場展示外賣場展示原則：

1、讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場展示的目標；2、外賣場的主要場所有3類：（1）商場，人流量最大的地方；（2）廣場，通過目標群最大的地方；（3）政府性熱點，如健康西路通車慶典、共建設施項目的使用；3、商場：A、是人流量最大的場所，控制商場，銷售信息可以直接擊穿目標群；B、商場周六、周日、節(jié)假日、年底購物高潮期；C、商場選擇：商之都D、內(nèi)容：模型展示+招示布+促銷品4、廣場：A、有影響力結點；B、地點：市府廣場；C、內(nèi)容：大招示布+模型+節(jié)目5、政府熱點：A、健康西路，會場布置；B、共建設施投入使用，會場布置；第四十八頁，共七十五頁。用兵之道突破點：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、敵人是誰？（目標客戶）3、我方兵力如何？（賣點整合）4、如何調動兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術）第四十九頁，共七十五頁。一期戰(zhàn)局部署時點媒介事件促銷第五十頁，共七十五頁。2006年8月－10月醞釀期（形象推廣及預約登記）

目標：完成銷售道具的準備工作，確定一期廣告推廣的策略方向和各階段主題；以炒作、戶外等手段初步建立項目的公眾形象，山雨未來風滿樓——成為巢湖房地產(chǎn)新盤的熱點關注對象。階段性工作：外場地包裝：主要指工地圍墻。工地圍墻力求形象突出，不僅能反映項目的定位形象，同時也要成為健康西路及銀屏路上亮麗的風景線售樓處及樣板房的裝修其他銷售道具的制作（沙盤、樓書、戶外廣告）廣告造勢：在該階段的廣告主要以軟文為主，圍繞“案名征集方案”及板塊造勢展開案名征集活動事件營銷：“案名征集方案”銷售促銷：VIP貴賓卡認購VIP貴賓卡認購價1萬元，在項目正式開盤時VIP客戶可以享用VIP折扣價，未購房者VIP卡可原價退還；通過VIP卡的發(fā)售可以吸引VIP客戶對本案樓盤的持續(xù)關注度。第五十一頁，共七十五頁。2006年11月－12月公開期（項目開盤正式銷售）

目標：媒體強推，強化項目的特色形象；爭取項目的一炮而紅和開盤熱銷。

階段性工作：戶外廣告的發(fā)布主要人流動線的引導旗廣告造勢：硬廣告出擊通告開盤信息，樹立項目及產(chǎn)品形象；軟文為輔，剖析區(qū)位前景和產(chǎn)品特色。項目專屬網(wǎng)站的開通項目開盤儀式OPENDAY樣板房開放日新年贈禮第五十二頁，共七十五頁。2006年11月－12月公開期（項目開盤正式銷售）

事件營銷：“開盤儀式”活動目的：邀請醞釀期積累的VIP客戶群體和普通意向客戶活動時間：11月中旬活動內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)通過媒體（報紙、戶外）發(fā)布開盤公告；以會所（售樓處）為開盤活動場所舉行開盤儀式邀請當?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓；邀請政界、商界、文教系統(tǒng)知名人士參加開盤活動；開盤文藝表演等?！皹影宸块_放日”

選擇開盤后1個月左右的某周六作為樣板房開放日，邀請已購客戶及意向客戶前來參觀，制造營銷賣點，媒體支持信息的發(fā)布。

“新年贈禮”體現(xiàn)發(fā)展商對客戶的人性化關懷，值元旦之際贈送已購（定）客戶新年賀禮。

銷售促銷：開盤促銷活動如開盤首月內(nèi)認購客戶贈送陽傘、茶杯等紀念物品等。

第五十三頁，共七十五頁。2007年1月－3月強銷期（項目集中銷售）

目標：全力以赴，力挺項目旺銷階段性工作：戶外廣告的更換和持續(xù)發(fā)布廣告的持續(xù)攻勢，以硬廣告為主，軟文為輔，展現(xiàn)項目特色。新春送對聯(lián)活動事件營銷：“新春送對聯(lián)”體現(xiàn)發(fā)展商的人性化關懷，制作包裝精美的新春對聯(lián)，贈與業(yè)主及客戶。對聯(lián)的主題可以與項目聯(lián)系，也達到項目宣傳的效果。

銷售促銷：視銷售具體情況適時安排如在市中心商之都租用場地進行促銷宣傳活動等第五十四頁，共七十五頁。2007年4月－6月持續(xù)期（項目持續(xù)銷售）

目標：項目持續(xù)旺銷階段性工作：戶外廣告的更換和持續(xù)發(fā)布廣告的持續(xù)攻勢，以硬廣告為主，軟文為輔，展現(xiàn)項目特色。與教委聯(lián)手的“六一兒童才藝表演”事件營銷：“六一兒童才藝表演”與巢湖教委聯(lián)手舉辦“六一兒童才藝表演”，選址項目會所及會所廣場舉辦?；顒拥膮⑴c者除了本案的業(yè)主及準客戶子女外，可以向全社會發(fā)布才藝比試邀請。借助巢湖教委的聲望和優(yōu)勢為活動造勢和積累人氣。該活動的舉辦不僅可以聯(lián)絡與老客戶的感情，融洽與新客戶的關系，同時也吸引了更廣泛的客戶關注度和參與性，是對項目品牌和發(fā)展商品牌的有效積聚。銷售促銷：推出優(yōu)惠房源指定樓層指定單元可以享受指定的折扣價。第五十五頁，共七十五頁。2007年7月－8月清盤期

目標：一期尾盤消化，二期客戶積累和認購準備階段性工作：熱銷炒作一期營銷總結入住嘉年華事件營銷：“入住嘉年華”值一期交房之際，邀請一期業(yè)主和二期客戶參加入住嘉年華活動，可以在項目內(nèi)開闊場地或會所廣場舉行一次派對活動，有演出、抽獎、互動性的活動，目的一方面是表現(xiàn)對一期客戶的尊重，拉開社區(qū)生活的序幕；另一當面也為二期的銷售宣傳造勢。

銷售促銷：注重一二期銷售的聯(lián)動二期有了一期實景的展示銷售，對銷售的促進力很大；同時注重口碑傳播，新老客戶的推薦等。第五十六頁，共七十五頁。增值公關策略（1）、代客泊車泊車員要經(jīng)過嚴格挑選和考核，技術、人品、形象都要過硬。泊車員只有在客戶主動要求時才提供泊車服務。所有自駕車客戶都贈送車匙扣。（2）、銷售中心小型水吧服務特色：點心及多種飲料可供選擇（3）、健康管家服務特色：綠色裝潢指導服務：可與專門機構聯(lián)辦綠色家裝監(jiān)督服務。贈送或優(yōu)惠為客戶進行家庭裝潢空氣質量檢測驗收服務：綠色生活全程跟蹤。第五十七頁，共七十五頁。一期銷售人員培訓安排日期項目具體內(nèi)容目的時間2006年8月銷售人員招聘核定擬招聘銷售人員的數(shù)量、職位的要求、招聘途徑等通過篩選，挑選出適合本項目的優(yōu)秀的銷售人員，組建一支優(yōu)秀的銷售團隊。2天對外發(fā)布招聘信息持續(xù)1－2周整理應聘人員的資料，通知初審合格的應聘者前來進行初試10天經(jīng)初試合格的應聘人員，再由公司領導進行復試10天確定招聘的各職位銷售人員名單，并通知前來公司報道5天2006年9月銷售人員培訓房地產(chǎn)經(jīng)紀人員培訓(包括房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)道德、職業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能等方面的培訓)樹立良好的職業(yè)觀、人生價值觀。2天房地產(chǎn)基礎知識培訓(包括：建筑物的概念和分類、建筑構造、建筑設備、建筑識圖、建筑常用術語和指標、房地產(chǎn)測繪知識等方面的知識)掌握與房地產(chǎn)有關的專業(yè)基礎知識，使銷售人員成為一名專業(yè)人士。3天房地產(chǎn)相關知識培訓(包括：房地產(chǎn)貸款、住房公積金制度、房地產(chǎn)保險、物業(yè)管理、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)交易、登記、備案、相關的法律法規(guī)等方面的知識)完善銷售人員的知識結構，提高綜合素質，全方位發(fā)展。3天銷售技巧培訓(包括：