營銷技巧之講故事

營銷技巧之講故事自我賣點姓名：彭滿工作經(jīng)歷：2006年72006年7月—2007年9月任職于深圳金新農(nóng)研究開發(fā)部助研員2007年9月—2010年9月1日由漳州南靖調(diào)任負(fù)責(zé)廈泉莆市場自我評價：愛崗敬業(yè)誠實守信先做人后做事故事營銷

廈區(qū)：彭滿產(chǎn)品與品牌誰優(yōu)先？故事日本商人吉田正夫有一次去菲律賓探親，他看到海邊石頭里有一些成雙結(jié)對的小蝦。細(xì)問后才知道，這些自幼鉆進(jìn)海邊的石頭縫中，在里面成長無法出來的雌雄蝦，共同度過一生。在當(dāng)?shù)?，這些小蝦作為玩物出售，生意比較平淡。吉田正夫認(rèn)為，這些小蝦不應(yīng)該不好賣，關(guān)鍵是所賣的商品缺了點什么。他想：這一對對從一而終，愛情不變的小蝦，不正可作為夫妻永遠(yuǎn)美滿的象征嗎?于是，他給這些對蝦融入了永結(jié)同心的愛情故事，并取名為“偕老同穴”，很快成了暢銷的結(jié)婚禮品，連開分店，仍供不應(yīng)求。

一、品牌故事一、品牌故事成農(nóng)故事

陳俊海博士，如今業(yè)界尊稱：教槽料之父！出身于貧苦的農(nóng)村家庭，生于農(nóng)村長于農(nóng)村，知道鄉(xiāng)下農(nóng)民的疾苦，自幼立志為廣大的農(nóng)民做出貢獻(xiàn)。1988年深圳正大的任職經(jīng)歷讓他在母豬料方面有了更深的造詣，深圳華寶技術(shù)總經(jīng)理的工作經(jīng)歷讓他在乳豬料和小豬料方面繼承了華寶長體型的優(yōu)勢。而做為國家教槽料技術(shù)攻關(guān)組組長，組織全國最好的科研人員研究出來的教槽料新技術(shù)更是讓他決定下海創(chuàng)辦企業(yè)，把國內(nèi)最好的教槽料奉獻(xiàn)給廣大養(yǎng)殖戶。99年成農(nóng)公司孕育而生，公司選址擁有華南最好的港口和最先進(jìn)的物流基地--深圳市，取名“成農(nóng)”，寓意當(dāng)成功農(nóng)民、做成功農(nóng)業(yè)。公司通過最先進(jìn)的加工工藝及嚴(yán)格的原料把關(guān)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品一經(jīng)投入市場便供不應(yīng)求，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造了更高的效益，也為成農(nóng)的經(jīng)銷商創(chuàng)造了利潤。成農(nóng)就此騰飛！成農(nóng)教槽料全國銷量第一！一、品牌故事是品牌的產(chǎn)生和過程品牌故事是獨一無二的可以是真實故事的加工也可以是虛擬的故事象征品牌的價值觀和文化觀一、品牌故事可以代表公司產(chǎn)品的特點和賣點一、品牌故事也可以是公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的永恒象征一個好的營銷者一定是會“講故事”的營銷者海爾最開始的時候，質(zhì)量比較差，有一次，車間生產(chǎn)了72臺不合格的冰箱，張瑞敏認(rèn)為，海爾要是想要在消費者心中豎立質(zhì)量好的形象，就必須嚴(yán)格控制出廠的產(chǎn)品質(zhì)量，于是，在他的一聲令下，72臺冰箱被眼含熱淚的工人們用大錘砸個稀巴爛，伴隨著這個故事的傳播，海爾品牌的知名度和品質(zhì)的美譽(yù)度脫穎而出！有太多的消費者被這個動人的故事所征服了！成了海爾忠實的擁護(hù)者！海爾產(chǎn)品也成為了質(zhì)量好的代名詞。與海爾故事類似的成農(nóng)故事09年在進(jìn)口魚粉猛漲的情況下成農(nóng)公司退掉了原本低價采購可以讓公司大賺一筆的生意，只因魚粉質(zhì)量不符合公司合同要求，最終還是選擇了采購高2000元一噸的好魚粉，少賺幾十萬卻保證了產(chǎn)品質(zhì)量。一、品牌故事會讓合作伙伴找到歸屬感，增加忠誠度。甘當(dāng)品牌故事的傳播者故事恒久遠(yuǎn)，口口就相傳！——故事便于傳播，即使你不在現(xiàn)場，你的影響力也在起作用；講好品牌故事，收買客戶人心。讓我們的合作伙伴找到榮譽(yù)感，認(rèn)為與成農(nóng)合作是一件很榮幸的事情，應(yīng)該好好把握珍惜。二、銷售故事客戶最相信誰的話？業(yè)務(wù)員？經(jīng)銷商？技術(shù)員、場長？最信任：有口碑、會賺錢的養(yǎng)殖戶！FABE、1131E：例子、證據(jù)可以是公司推廣宣傳所用的數(shù)據(jù)、也可以是某知名大型養(yǎng)殖場使用效果介紹、最理想的是他熟悉信任的養(yǎng)殖戶朋友的使用心得！

3個示范戶二、會講銷售故事您好，張總！您愿意聽我給您介紹一個真實例子嗎？龍巖李XX，我一個很好的客戶，500頭母豬，規(guī)模與您相近，以前也用XX產(chǎn)品，覺得還差不多就一直在用?？墒牵谴挝野菰L了他之后徹底改變了他的看法，不僅用了我們產(chǎn)品，而且我們還成了很好的朋友。他告訴了我他的困惑，他賣出去豬苗的客戶很少回頭再來買，就因為他的豬后期生長速度很慢。經(jīng)過我給他分析他所用的產(chǎn)品特點及相比較我們的產(chǎn)品特點優(yōu)劣勢后，他選擇了我們產(chǎn)品并真正的解決了他的困惑，用他的話講一年幫他多賺了好幾十萬。給客戶講故事，不要講知識講道理故事是一種男女老少通吃的表達(dá)方式---容易進(jìn)入人心，適合絕大多數(shù)客戶。一種水銀瀉地的溫柔戰(zhàn)術(shù)---故事所攜帶的信息是溫柔的，能夠輕易被接受。故事和案例的區(qū)別案例---干巴巴，缺乏情感。故事---生動鮮活，帶有明顯感情色彩。故事用于哪些方面？1.推廣產(chǎn)品：通過故事可以表達(dá)FABE所要表達(dá)的一切信息。故事用于哪些方面？2.解決投訴：前段時間的熱應(yīng)激養(yǎng)殖戶很多出現(xiàn)拉稀，但客戶投訴懷疑是產(chǎn)品質(zhì)量問題。故事：您好，張總!很巧我正想今天給您個提醒您注意氣溫。因為這兩天我在XX市場開發(fā)客戶的時候碰到使用安佑的、征泰的或大北農(nóng)的客戶很多都在拉稀，我們公司技術(shù)服務(wù)老師診斷結(jié)果為熱應(yīng)激引起的導(dǎo)致消化功能紊亂拉稀。不用擔(dān)心，具體的處理方案我先過您場里看看，之后我們技術(shù)服務(wù)老師會幫您提供方案解決好的。故事用于哪些方面？3.誘導(dǎo)開發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商為什么會選擇與我們合作？優(yōu)秀經(jīng)銷商關(guān)心的除了產(chǎn)品質(zhì)量及能給他帶來多少利潤外，市場運作的思路及能帶來多大銷量也是吸引他的地方，從中他還能感受到如果不經(jīng)營將會給他帶來多大的威脅及利益損失。

經(jīng)銷商開發(fā)故事“是的，張老板，我們的價格是貴了些，但可以確定的是用過我們產(chǎn)品的客戶回頭率非常高，會成為我們最穩(wěn)定的忠實用戶，而且這部分客戶會一步步影響和推薦其它客戶來使用。如果有這樣的效果您還擔(dān)心賣不動嗎？您的擔(dān)心跟我們XX市場的李總開始時一樣，如今他已經(jīng)做上300噸的量，而且還在上升。您考慮看看是否先發(fā)20噸試賣？我們這里有個老板知道我們要來開發(fā)市場已經(jīng)打了我?guī)状螞]答應(yīng)他，因為我更愿意和張總您這樣有先進(jìn)觀念、口碑好的客戶一起做強(qiáng)做大。”故事營銷要點1.切忌過大吹噓前后自相矛盾，讓客戶明顯感覺到不真實或讓客戶抓住把柄，要把握分寸給自己留有解釋的余地。2.控制講話速度，給客戶消化故事內(nèi)容的時間，引起客戶情緒上的共鳴?？梢酝ㄟ^一些簡單的選擇性或封閉性問題，測試客戶情緒的真實狀態(tài)，同時加強(qiáng)與客戶的情緒互動，及時了解客戶對故事的反饋。在故事轉(zhuǎn)折、高潮前使用心理停頓，通過肢體語言解讀客戶對故事的關(guān)注程度——其實也是客戶對眼前的銷售的關(guān)注程度，如果客戶還沒有達(dá)到預(yù)設(shè)的關(guān)注程度，那么減緩故事的速度，加大情緒渲染力度，以求更好的效果。故事營銷要點3.故事必須具備展現(xiàn)力、吸引力和推動力，解決客戶內(nèi)心需求的盲點，把“需求”變成“想要”，并提供足夠充分的購買理由，促進(jìn)購買成交！營銷故事案例分享案例1：某經(jīng)銷店里，一位養(yǎng)殖戶走進(jìn)來摸了摸810教槽料，

銷售人員招呼道：“老板，我們的商品是很好的，在同樣的飼料品牌中我們的銷量最大?！笨蛻艨戳艘谎?，點點頭，沒吱聲，銷售員再接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷，買10送1，很優(yōu)惠的。”客戶再點點頭，走了。失敗分析：最大的失敗之處在于只告訴客戶產(chǎn)品的好處是什么，但這種好處卻沒有和客戶的感知印象、需求掛鉤。營銷故事案例分享案例1成功例子：您好，老板！給您介紹下我們教槽料您是否感興趣？稍等片刻得到客戶同意再說。斷奶仔豬最好用專業(yè)廠家生產(chǎn)的教槽料。以前，很多客戶用市場上一些品牌廠家飼料，反映斷奶仔豬經(jīng)常出現(xiàn)拉稀和消瘦死亡的豬，不好管理。每天是很辛苦，豬卻總養(yǎng)不好。后來用了我們810產(chǎn)品，拉稀和消瘦死亡的問題解決了，養(yǎng)豬變輕松又能賺錢了。營銷故事案例分享成功案例中，銷售人員非常巧妙地導(dǎo)入產(chǎn)品和客戶的關(guān)系，讓客戶感覺到產(chǎn)品是和自己的需求相關(guān)聯(lián)的。銷售人員通過過去客戶使用過程中的故事引起了客戶對自己現(xiàn)有解決方案的不滿，進(jìn)而產(chǎn)生出需要尋找新的解決方案的心理動力。營銷故事案例分享案例2.假設(shè)養(yǎng)殖戶經(jīng)過銷售員的介紹對產(chǎn)品有了興趣，卻嫌價格高而舍不得購買。失敗案例：“張老板，我們的產(chǎn)品是很好的。雖然價格高了一些，但是品質(zhì)確實非常過關(guān)?！笨蛻裟坏攸c了點頭，走了。失敗分析：向客戶硬性推銷產(chǎn)品，反而引起了客戶的反感，最后交易失敗。營銷故事案例分享案例2成功例子：張老板，您花這個錢不僅僅幫您解決了斷奶仔豬拉稀和消瘦死亡的問題，而且這階段的仔豬是疫苗接種最頻繁的時期，還可以大大提高抗體應(yīng)答能力，對您后期小豬的飼養(yǎng)有很大幫助。XX老板試用后非常滿意，對我們產(chǎn)品很認(rèn)可。（回去考慮）我送您一本技術(shù)服務(wù)快訊和使用說明書，上面有詳細(xì)的使用方法。成功案例分析：銷售人員通過增值服務(wù)來向客戶提供情感關(guān)懷，持續(xù)保持客戶的購買興趣，進(jìn)而推動了成交，或向客戶銷售更多的產(chǎn)品或進(jìn)行重復(fù)銷售?？偨Y(jié)：為什么要講故事？在實際情況中，客戶往往并不習(xí)慣向銷售人員直接表達(dá)出自己的隱而不露的內(nèi)在心理需求。甚至自我意識的盲點，往往并沒有真正意識到究竟是什么影響到自己的決策。這時，通過語言的描述，故事將客戶潛在的“想要”需求進(jìn)一步的具體化，將潛意識中的想法不斷推進(jìn)到意