大單談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

大單談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)西北事業(yè)部第一頁(yè)，共四十二頁(yè)。目錄1客戶(hù)維系2客戶(hù)挖掘成單技巧第二頁(yè)，共四十二頁(yè)。目錄1客戶(hù)維系2客戶(hù)挖掘成單技巧第三頁(yè)，共四十二頁(yè)。大單客戶(hù)是誰(shuí)？第四頁(yè)，共四十二頁(yè)。觀點(diǎn)1：已購(gòu)業(yè)主觀點(diǎn)2：已來(lái)訪客戶(hù)2012年西北事業(yè)部成交的2000萬(wàn)以上的大單客戶(hù)中，62%為已購(gòu)客戶(hù)，30%為老業(yè)主介紹。2012年西北事業(yè)部成交的2000萬(wàn)以上的大單客戶(hù)中，85%為已來(lái)訪客戶(hù)。第五頁(yè)，共四十二頁(yè)。我們遵循一個(gè)原則假定：有錢(qián)人=大單買(mǎi)主假定：每個(gè)有錢(qián)人都成交從心理最大化客戶(hù)價(jià)值，不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶(hù)第六頁(yè)，共四十二頁(yè)。1、絕對(duì)VIP的服務(wù)，即使還不是業(yè)主2、個(gè)性化“一對(duì)一”的維系方式憑什么支撐這一原則？Tips1:不要陷入“檔次”陷阱Tips2:平等才能對(duì)話Tips3:缺什么給什么第七頁(yè)，共四十二頁(yè)。Tips1:不要陷入“檔次”陷阱Tips2:平等才能對(duì)話Tips3:缺什么給什么不得不說(shuō)的三句話：不是送“愛(ài)馬仕”就可以打動(dòng)客戶(hù)！不是出入高檔飯店才可以宴請(qǐng)！自信、從容、尊敬但不是失親近有錢(qián)人最不缺的就是錢(qián)可以買(mǎi)到的東西最缺的是錢(qián)買(mǎi)不到的東西“精神層面的愉悅比物質(zhì)更精貴”避免落入維系的俗套第八頁(yè)，共四十二頁(yè)。很多個(gè)“第一次”促成的億萬(wàn)大單CASE第九頁(yè)，共四十二頁(yè)。陳總，陜北煤礦老板，50歲，自己的產(chǎn)業(yè)涵蓋能源開(kāi)發(fā)（煤礦3個(gè)）、酒店經(jīng)營(yíng)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。為當(dāng)?shù)睾苡忻挠绣X(qián)人。該客戶(hù)在海珀蘭軒項(xiàng)目自購(gòu)以及介紹購(gòu)買(mǎi)物業(yè)約1.5億。背景介紹我們憑借三個(gè)“第一次”徹底征服了客戶(hù)……第十頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一次家族婚禮：家族婚禮，補(bǔ)償了一個(gè)家族幾十年的心愿第十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一次專(zhuān)屬攝影：從客戶(hù)的關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛H朋第十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一次專(zhuān)屬生日會(huì)：在特殊的時(shí)刻有綠地朋友陪伴第十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一次收到的“特別禮物”綠地集團(tuán)上海牌手表（領(lǐng)袖版）——尊重案場(chǎng)經(jīng)理尤尼克斯羽毛球拍——關(guān)心置業(yè)顧問(wèn)工藝彌勒佛——貼心第十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。7000大單成交簽約會(huì)，讓他的人生在此刻高度總結(jié)

（注：電子相冊(cè)展示）第一次專(zhuān)屬簽約會(huì)獨(dú)生子婚宴，綠地集團(tuán)成為座上貴賓，面子十足

（視頻資料）第一次為客戶(hù)承辦獨(dú)生子婚宴第十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。目錄1客戶(hù)維系2客戶(hù)挖掘成單技巧第十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。

培養(yǎng)客戶(hù)，挖掘“需求鏈”（香樹(shù)花城系列大單案例）CASE第十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。

袁總（化名，代表以其為主的客戶(hù)圈子），陜西省某能源縣人士，在當(dāng)?shù)貜氖履茉雌髽I(yè)經(jīng)營(yíng)，為人豪爽仗義，誠(chéng)信，在當(dāng)?shù)赜休^高的威望，且人脈廣泛，系當(dāng)?shù)氐拿?。此客?hù)2010年成為別墅項(xiàng)目業(yè)主后，經(jīng)深入挖掘，先后又在西安綠地中央廣場(chǎng)置辦多處產(chǎn)業(yè)，由公司老總出面長(zhǎng)期維護(hù)。背景介紹第十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。大單一：獨(dú)棟酒店定制2.1億起因：“一句玩笑話引發(fā)的商機(jī)”

香樹(shù)花城案場(chǎng)經(jīng)理在與客戶(hù)一次宴請(qǐng)中，無(wú)意中聽(tīng)到客戶(hù)有閑置資金，開(kāi)玩笑戲說(shuō)買(mǎi)棟酒店，說(shuō)著無(wú)意，聽(tīng)著有心。丁經(jīng)理（香樹(shù)花城案場(chǎng)經(jīng)理）將此消息匯報(bào)姜總（主管營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理助理），當(dāng)即決策，可以談酒店定制。第十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。攻堅(jiān)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意項(xiàng)培養(yǎng)客戶(hù)兩個(gè)要求1、必須是成熟的繁華地段2、只考慮西安市南郊，北郊區(qū)域不考慮調(diào)和：矛盾的化解北郊堅(jiān)決不考慮——只有北郊有條件和地塊定制解決問(wèn)題的根本是認(rèn)可地段問(wèn)題解決三部曲第二十頁(yè)，共四十二頁(yè)。STEP1：參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)縮短城市距離，分兩步參觀置換板塊概念，首肯地段價(jià)值STEP2：重新認(rèn)識(shí)北郊，樹(shù)立新印象通過(guò)西安主城區(qū)交通要道二環(huán)，至文景市政觀光大道（臨市政府）到海珀蘭軒小憩。一方面讓客戶(hù)感知市政府北遷所帶來(lái)的門(mén)戶(hù)地段市容市貌的變化，確立政府駐地就是城市未來(lái)中心的觀念；另一方面，在海珀蘭軒準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)冷餐和暖場(chǎng)鋼琴演奏，讓客戶(hù)感覺(jué)到無(wú)比尊貴，心情愉悅，并再此感受綠地集團(tuán)不凡實(shí)力。第二十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。海珀蘭軒香樹(shù)花城第二十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。在海珀蘭軒小憩后，參觀北城新城風(fēng)貌，新的市政府、市委大樓，新建高鐵站、地鐵站，之后沿中軸商業(yè)大道未央路經(jīng)二環(huán)達(dá)到項(xiàng)目地。據(jù)此路線，從北城既定商業(yè)中心到本項(xiàng)目?jī)H耗時(shí)10分鐘，使客戶(hù)能夠較強(qiáng)的感覺(jué)到本項(xiàng)目就位于城市核心地段，同時(shí)避開(kāi)了雜亂的建材市場(chǎng)。STEP3：樹(shù)立政府就是中心的概念四種邏輯，促成定性購(gòu)買(mǎi)理由

盛極必衰的事物客觀拋物線發(fā)展規(guī)律雞蛋不能放在一個(gè)籃子里城市中心是不動(dòng)產(chǎn)升值的引擎新區(qū)域?yàn)椴粍?dòng)產(chǎn)的價(jià)值洼地第二十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。確定意向：初步達(dá)成協(xié)議姜總牽頭組成談判小組談判組：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)技術(shù)組：設(shè)計(jì)師、報(bào)建人員——專(zhuān)業(yè)組隊(duì)，提升客戶(hù)心理滿足感談判：客戶(hù)參與，方案設(shè)計(jì)“客戶(hù)利益最大化”原則如在保證外立面特制化的前提下，保證的品質(zhì)；減少公共面積的浪費(fèi)；合理化布局功能用房，如將部分用房設(shè)計(jì)地下層深入公關(guān)，價(jià)值提升西北事業(yè)部組織的VIP“綠地杯高爾夫邀請(qǐng)賽”出席集團(tuán)20年大慶的晚會(huì)綠地三大主力產(chǎn)品陜北15天大巡展第二十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。如何讓只接受6000元/平方米的價(jià)格變?yōu)?340元/平方米的成交價(jià)格巧妙報(bào)價(jià)，價(jià)值解析32000㎡（含地庫(kù)）×6800元/㎡=2.17億分解為裙樓：4200×13000=0.546億獨(dú)立商鋪：300×4×2300=0.276億主樓：20600×5340=1.1億地庫(kù)：6000=250個(gè)車(chē)位=250×10=0.25億平均價(jià)折為8340元/㎡地庫(kù)贈(zèng)送，保證設(shè)計(jì)250個(gè)車(chē)位臨門(mén)一腳，領(lǐng)導(dǎo)出面當(dāng)天交納5000萬(wàn)元定金第二十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。大單二：洋房團(tuán)購(gòu)18套既然有了產(chǎn)業(yè)，就要擁有家業(yè)

大單三:商鋪定制兩套9000萬(wàn)大產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)小產(chǎn)業(yè)，集群效應(yīng)第二十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。成交心得1、有購(gòu)買(mǎi)力的大客戶(hù)需要培養(yǎng)購(gòu)買(mǎi)需求。2、用心維系客戶(hù)，第一時(shí)間得知信息。3、大單談判須整合資源，整體運(yùn)營(yíng)。4、談判張弛有度，進(jìn)退自如，方法得當(dāng)。5、巧妙借勢(shì)，巧用資源，巧抓機(jī)遇。第二十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。目錄1客戶(hù)維系2客戶(hù)挖掘成單技巧第二十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。辦公樓大單觸底談判法則

第二十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。1自用客戶(hù)量少金額大，投資客戶(hù)量大金額小客群分析2012年成交的2000萬(wàn)以上大單中，自用和投資客戶(hù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：從成交金額來(lái)看，自用客戶(hù)（含自用兼投資）占到69%，投資客戶(hù)占到31%；從成交組數(shù)來(lái)看，自用客戶(hù)（含自用兼投資）45%，投資客戶(hù)55%。第三十頁(yè)，共四十二頁(yè)。2行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)客戶(hù)——67%為金融企業(yè)，其他為航空及零售貿(mào)易企業(yè)。個(gè)人客戶(hù)——各企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等上市公司的負(fù)責(zé)人：全國(guó)知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人私營(yíng)企業(yè)主陜北能源礦主有海外或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭客群分析第三十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。3屬性特點(diǎn)企業(yè)客戶(hù)——企業(yè)規(guī)模大，且對(duì)未來(lái)5-10年的發(fā)展能樂(lè)觀預(yù)期。個(gè)人客戶(hù)——年齡在40歲左右——成熟（謹(jǐn)慎、經(jīng)驗(yàn)、城府）社會(huì)地位高——優(yōu)越感強(qiáng)行業(yè)中堅(jiān)——很忙客群分析第三十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。4渠道特點(diǎn)客群分析企業(yè)客戶(hù)——購(gòu)房目的明確，多為自己上門(mén)個(gè)人客戶(hù)——老帶新成交最多戶(hù)外路過(guò)客戶(hù)其次第三十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。1企業(yè)客戶(hù)客群分類(lèi)國(guó)企或政府客戶(hù)——企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，且發(fā)展前景可預(yù)期，且穩(wěn)健上升，如：上海浦東發(fā)展銀行、安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)、煙草局、陜西省信用再擔(dān)保、南方航空等民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)——行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，需要辦公空間的升級(jí)，恒通果汁等第三十四頁(yè)，共四十二頁(yè)?？腿悍诸?lèi)2個(gè)人客戶(hù)自用私企客戶(hù)——企業(yè)處于上升通道、具有一定實(shí)力，且繼續(xù)提升品牌價(jià)值認(rèn)知投資客戶(hù)——初級(jí)投資客（資金實(shí)力強(qiáng)，但投資專(zhuān)業(yè)性差，投資隨意性大。代表：煤老板）中級(jí)投資客（資金實(shí)力強(qiáng)，具有一定的投資經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)判斷）高級(jí)投資客（資金實(shí)力強(qiáng)，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)投資有自己成體系的意識(shí)判斷）第三十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。大企業(yè)客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略有明確的置業(yè)目的、標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的匯報(bào)審批流程，成交周期長(zhǎng)嚴(yán)謹(jǐn)全面的做好項(xiàng)目介紹，提供詳細(xì)有價(jià)值的資料，協(xié)助談判人完成匯報(bào)資料持續(xù)跟蹤，保持熱度自我優(yōu)越感強(qiáng)，容易提出額外要求，如更改條款和價(jià)格優(yōu)惠。公事公辦原則，即，嚴(yán)控案場(chǎng)優(yōu)惠；拒絕客戶(hù)的額外要求時(shí)，態(tài)度要明確，言辭要中肯，過(guò)程中植入500強(qiáng)企業(yè)品牌和流程規(guī)范性，取得客戶(hù)的同感和認(rèn)同。第三十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。CASE拒絕同時(shí)獲得客戶(hù)的認(rèn)同——在談判陜西省信用再擔(dān)保獎(jiǎng)金1個(gè)億的大單時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和地段都非常認(rèn)可，且自己有專(zhuān)業(yè)的價(jià)值評(píng)估團(tuán)隊(duì)。在最后對(duì)方反復(fù)提出更改協(xié)議條款以及價(jià)格優(yōu)惠和付款延期的要求。對(duì)于客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)，置業(yè)顧問(wèn)一度無(wú)所適從，綠地中心銷(xiāo)售經(jīng)理孫經(jīng)理出面后給客戶(hù)講了下面這番道理，取得了客戶(hù)的認(rèn)同?！拔覀冞@個(gè)項(xiàng)目是集團(tuán)直管項(xiàng)目，銷(xiāo)售部沒(méi)有任何的優(yōu)惠和延期的權(quán)限，我們是世界500強(qiáng)企業(yè)，內(nèi)部有嚴(yán)格的流程和審核體系。特別是對(duì)于價(jià)格和付款，有財(cái)務(wù)的監(jiān)管，您想一下，如果我一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理手里都有一兩個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，隨隨便便給您優(yōu)惠那就是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)啊，對(duì)于有嚴(yán)格監(jiān)管體系的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這都是不可能的?！闭f(shuō)道修改協(xié)議條款，“項(xiàng)目由于是集團(tuán)直管，協(xié)議內(nèi)容也是集團(tuán)法務(wù)部統(tǒng)一制定，如果要修改，要走很復(fù)雜的申請(qǐng)審批手續(xù)，基本沒(méi)有通過(guò)的可能。就算是能夠通過(guò)，可能一兩個(gè)月下來(lái)，您也買(mǎi)不到這個(gè)價(jià)格的房子了?！钡谌唔?yè)，共四十二頁(yè)。CASE與對(duì)方做到“平等才能平視”這個(gè)大單是新華保險(xiǎn)在呼市公司購(gòu)置的大單，也是新華保險(xiǎn)自上市以來(lái)成交的第一筆不動(dòng)產(chǎn)購(gòu)置，流程復(fù)雜繁瑣，成交周期經(jīng)歷了4個(gè)月，此前，新華人壽保險(xiǎn)內(nèi)蒙分公司已與多家當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商進(jìn)行洽談，因?yàn)樾氯A保險(xiǎn)苛刻的條件，最終都半途而廢。在我們呼市公司與新華保險(xiǎn)先期合同談判中，新華人壽保險(xiǎn)公司總部負(fù)責(zé)此次談判事務(wù)的人員，態(tài)度惡劣，官腔十足，總是說(shuō)，新華人壽保險(xiǎn)公司是家大集團(tuán)、大公司，要以他們擬定的合同為準(zhǔn)，完全是買(mǎi)方市場(chǎng)的心理。面對(duì)此種情景，我們?cè)敱M的介紹了綠地集團(tuán)品牌、全國(guó)發(fā)展情況，尤其是在全國(guó)的超高層項(xiàng)目，讓對(duì)方清楚綠地的實(shí)力，而且以阿里巴巴購(gòu)置我們北京超高層16億的大單為例，告知對(duì)方合同不能以他們的為準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)我們不卑不亢的交流，對(duì)方才有所收斂，只有平等的對(duì)視，才能有平等的交易。第三十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。私企自用客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略對(duì)地段價(jià)值認(rèn)識(shí)深刻強(qiáng)調(diào)500強(qiáng)品牌實(shí)力和公司流程的嚴(yán)謹(jǐn)性；統(tǒng)一說(shuō)辭和報(bào)價(jià)。商業(yè)談判高手，談判中愛(ài)要優(yōu)惠，且談判手段較多。觸底理論：不給置業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限——確立底線談判中保持風(fēng)度，真誠(chéng)自信——不卑不亢深入分析品牌價(jià)值、物業(yè)價(jià)值——夯實(shí)底線情理結(jié)合（同一圈層，價(jià)格透明）——相信底線在價(jià)格底線上保持強(qiáng)硬態(tài)度——不讓客戶(hù)燃起希望探明客戶(hù)底細(xì)，適當(dāng)給與引導(dǎo)——緩沖疏導(dǎo)，用芝麻換西瓜第三十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。個(gè)人投資客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略核心：用職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)自信，不卑不亢，注意風(fēng)度說(shuō)辭中多輸入有關(guān)企業(yè)正面的信息，強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力，注重企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)客戶(hù)信任（逼定要用）多展示專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，房?jī)r(jià)貴多少，你就要強(qiáng)多少！但要用客戶(hù)能聽(tīng)懂理解的言辭和方式。（區(qū)分客戶(hù)等級(jí)）一定要解決客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、投資回報(bào)問(wèn)題、涉及到宏觀經(jīng)濟(jì)情況、區(qū)域發(fā)展情況、東部沿海城市的優(yōu)秀案例嚴(yán)控優(yōu)惠，不要陷入價(jià)格談判的泥潭。適時(shí)引入經(jīng)理（臨門(mén)一腳）專(zhuān)業(yè)性有差異，最關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題：投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)控制。第四十頁(yè)，共四十二頁(yè)。THEEND第四十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)大單談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。綠地集團(tuán)上海牌手表（領(lǐng)袖版）——尊重。2、只考慮西安市南