第III部分補充資料01如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書

如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書

西安財經(jīng)學院經(jīng)濟學院金融系

鹿山

@第一頁，共六十一頁。為什么要制定創(chuàng)業(yè)計劃？

創(chuàng)業(yè)計劃就是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立的業(yè)務的書面概要，它為業(yè)務的發(fā)展提供了指示圖，并成為衡量業(yè)務進展情況的標準。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。

一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃第二頁，共六十一頁。制定一個完整的創(chuàng)業(yè)計劃需要投入相當多的精力，最終計劃應做成一份結(jié)構(gòu)清晰完整、可作為公司憲章的業(yè)務文件。通常，一份創(chuàng)業(yè)計劃是一份完整、獨立的文件，用以介紹可行的市場需求，公司如何滿足這些需求，并強調(diào)實施工作所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃要提交給公司籌辦合伙人、潛在投資者及融資公司、潛在雇員、合作伙伴及顧問、客戶及供應商。第三頁，共六十一頁。二、如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃書必須要說明：1、創(chuàng)辦企業(yè)的目的：為何要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?2、創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金：為什么要這么多資金?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。第四頁，共六十一頁。那些既不能給投資者以充分的信息，也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點：1、關(guān)注產(chǎn)品2、敢于競爭3、了解市場4、表明行動的方針5、展示你的管理隊伍6、出色的計劃摘要

三、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書第五頁，共六十一頁。1）關(guān)注產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”第六頁，共六十一頁。2）敢于競爭在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何制作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。第七頁，共六十一頁。3）了解市場

創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。第八頁，共六十一頁。4）表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。第九頁，共六十一頁。5）展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。第十頁，共六十一頁。6）出色的計劃摘要創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。第十一頁，共六十一頁。目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么(What)，為什么(Why)和怎么樣(How)。參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)(此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品)；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務。四、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容和框架第十二頁，共六十一頁。1、核心內(nèi)容·產(chǎn)品(或服務)的獨特性·詳盡的市場分析和競爭分析·現(xiàn)實的財務預測·明確的投資回收方式·精干的管理隊伍第十三頁，共六十一頁。2、寫作框架*計劃摘要（執(zhí)行摘要）*項目和公司簡介*產(chǎn)品或服務及其特征*市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢*市場營銷方案*生產(chǎn)和運作模式*企業(yè)管理方案*融資方案*投資（財務）效益可行性*風險及其防范*撤出機制*結(jié)論和決策建議*附錄第十四頁，共六十一頁。1）計劃摘要

計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。第十五頁，共六十一頁。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。一般篇幅在1－2頁。第十六頁，共六十一頁。2）企業(yè)介紹這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標。

第十七頁，共六十一頁。3）行業(yè)分析在行業(yè)分析中，應該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。關(guān)于行業(yè)分析的典型問題：（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？（2）創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？（3）該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？（4）價格趨向如何？（5）經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？（6）是什么因素決定著它的發(fā)展？（7）競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？（8）進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報率有多少？

第十八頁，共六十一頁。4）產(chǎn)品或服務：通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：·產(chǎn)品介紹；·產(chǎn)品的市場競爭力；·產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；·發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；·產(chǎn)品的市場前景預測；·產(chǎn)品的品牌和專利。第十九頁，共六十一頁。

在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。第二十頁，共六十一頁。一般的產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。第二十一頁，共六十一頁。5）人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任。第二十二頁，共六十一頁。6）市場及市場預測：市場這一部分計劃應包括以下內(nèi)容：·市場狀況、變化趨勢及潛力；·競爭廠商概覽；·本企業(yè)產(chǎn)品（服務）的市場地位；·市場細分和特征；·目標顧客和目標市場等等。第二十三頁，共六十一頁。市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。第二十四頁，共六十一頁。7）競爭：

這一部分內(nèi)容有：·現(xiàn)有和潛在的競爭者和替代產(chǎn)品分析·找到合作伙伴；·掃清產(chǎn)品或服務進入市場的障礙；·劃出競爭空間；·當前的角逐者或解決方案；·競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法。第二十五頁，共六十一頁。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。第二十六頁，共六十一頁。8）營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。第二十七頁，共六十一頁。9）制造計劃創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；原材料、工藝、人員安排等；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。第二十八頁，共六十一頁。10）財務規(guī)劃財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。第二十九頁，共六十一頁。11）風險與風險管理（1）你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風險？（2）你準備怎樣應付這些風險？（3）就你看來，你的公司還有一些什么的附加機會？（4）在你的資本基礎(chǔ)上如何進行擴展？（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關(guān)鍵性參數(shù)做最好和最壞的設(shè)定。第三十頁，共六十一頁?！夹g(shù)風險和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、R&D的后續(xù)能力。—市場風險和防范：目標市場的實際需求、價格變動與需求變化、競爭對手的能力和市場競爭態(tài)勢、產(chǎn)品更新?lián)Q代或替代品出現(xiàn)。 Sales產(chǎn)品/服務的生命周期

TestIntroductionGrowthMatureDeclinet

—政策風險和防范：國家經(jīng)濟政策（稅收政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策等）變化對投資效益的影響。 —投資風險和防范：價格、成本、銷售量等關(guān)鍵因素變動的幅度導致投資效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的變化程度。第三十一頁，共六十一頁。12)撤出機制—股權(quán)轉(zhuǎn)讓——部分轉(zhuǎn)讓或全部轉(zhuǎn)讓股權(quán)，預計的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價值：—公司上市——發(fā)行股票（出售股份或繼續(xù)持股），預計的股票價值：13)結(jié)論和決策建議—技術(shù)價值：該項技術(shù)和產(chǎn)品/服務是否成熟和具有應用前景？—市場價值：基于該項技術(shù)的產(chǎn)品/服務是否具有較大和穩(wěn)定的市場需求？—投資價值：該項投資是否具有經(jīng)濟效益？風險投資是否具有經(jīng)濟效益？—決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應注意的關(guān)鍵問題？第三十二頁，共六十一頁。14）附錄技術(shù)文件成果鑒定、專利相關(guān)文件、查新報告、測試報告、應用證明等市場調(diào)查相關(guān)文件市場調(diào)查問卷、調(diào)研報告等財務報表收入表、費用表（年度）；損益、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負債（季度）等其它授權(quán)書、投資意向書、團隊成員簡介及分工情況第三十三頁，共六十一頁。五、檢查

在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。第三十四頁，共六十一頁。5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。最后，設(shè)計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。第三十五頁，共六十一頁。六、思考方法1、收入成本法（適用于利潤的預算和變動分析）利潤＝收入－成本收入＝價格×銷售量成本＝固定成本＋可變成本2、市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析）Product：產(chǎn)品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略第三十六頁，共六十一頁。3、波特五大競爭作用力適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力。供應商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭第三十七頁，共六十一頁。替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進入者的威脅供應商的侃價能力行業(yè)競爭的強度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的分析模型行業(yè)集中度購買數(shù)量的大小企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)（差異化、標準化）用戶后向一體化的可能性企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中的重要性為行業(yè)贏利的潛力設(shè)定最高限制第三十八頁，共六十一頁。替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進入者的威脅供應商的侃價能力行業(yè)競爭的強度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭進入的障礙經(jīng)濟規(guī)模效益；產(chǎn)品的差異；資本的要求；非規(guī)模的成本優(yōu)勢；在位優(yōu)勢。銷售渠道的難度經(jīng)驗曲線進貨渠道政府的政策；第三十九頁，共六十一頁。替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進入者的威脅供應商的侃價能力行業(yè)競爭的強度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭對進入威脅的反映：擁有大量的資源和手段；有可能采用降價反擊的策略行業(yè)的增長率低；是否存在其他貨源供應商所處行業(yè)的集中程度；產(chǎn)品獨特或者有差異性增加了轉(zhuǎn)換成本；后向一體化的可能性尋找替代品的可能性某個行業(yè)不是供應商重要的顧客；第四十頁，共六十一頁。競爭對手的分析未來目標目的的比較競爭重點的比較對風險的態(tài)度當前的戰(zhàn)略目前我們是如何競爭的目前的戰(zhàn)略是否適應競爭結(jié)構(gòu)的改變假設(shè)未來的變化將會大嗎？我們還會保持原有的戰(zhàn)略嗎我們所堅持的假設(shè)與競爭對手的假設(shè)一樣嗎？能力什么是我們的長處和短處？與競爭對手的比較又如何？競爭對手的反應：競爭對手將會采取什么行動；我們將要強化和發(fā)揮那些獨特的競爭優(yōu)勢；我們與競爭對手的關(guān)系是否會改變；第四十一頁，共六十一頁。4、內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶(需求、品牌忠誠度、價格敏感度)；競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）；內(nèi)部優(yōu)勢：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）；財務（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理）；產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）第四十二頁，共六十一頁。5、3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司：市場營銷、生產(chǎn)運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭：行業(yè)競爭態(tài)勢波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers客戶：市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度第四十三頁，共六十一頁。好的創(chuàng)業(yè)計劃書評判

（1）屬科技創(chuàng)業(yè)：學生自己的科研成果；在導師指導下參與科研的項目；與導師合作的科研成果（2）技術(shù)優(yōu)勢明顯：具有潛在的R&D領(lǐng)先能力或自主知識產(chǎn)權(quán)（3）市場需求大：目標市場明確、潛在需求具有現(xiàn)實性（4）替代主流產(chǎn)品與模式：產(chǎn)品可以替代主流產(chǎn)品或模式（5）經(jīng)濟效益顯著：銷售量、利潤、現(xiàn)金流量、回收期、報酬率（6）創(chuàng)業(yè)計劃報告書文本突出：主題明確、結(jié)構(gòu)合理、邏輯嚴謹、論證充分、分析規(guī)范、文字通暢、裝幀整齊（7）團隊優(yōu)秀：專業(yè)結(jié)構(gòu)合理、精干、合作性強、自信堅韌

第四十四頁，共六十一頁。好的創(chuàng)業(yè)計劃書評判

執(zhí)行總結(jié)10

項目和公司5產(chǎn)品或服務10市場分析余營銷策略10經(jīng)營管理10團隊10財務分析10融資回報10可行性20計劃書寫作5

第四十五頁，共六十一頁。七、每個階段的創(chuàng)業(yè)計劃要求（一）初賽階段的創(chuàng)業(yè)計劃初賽要求提交的是一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想的篇幅是3－4頁A4紙?；静糠值膬?nèi)容：1、機會（1）描述創(chuàng)業(yè)機會

要做到：瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客(2)描述產(chǎn)品或服務使用類比法，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求。（3）描述市場中的競爭明確競爭者是誰？他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？第四十六頁，共六十一頁。2、策略策略＋目標市場＋創(chuàng)業(yè)模型怎樣贏利？怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？誰是顧客？4、產(chǎn)品或服務的命名（可選部分）命名時應該考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。3、怎么做描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略。描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足。行動計劃。里程碑。第四十七頁，共六十一頁。注意事項：

1、以顧客為中心描述這一討論的框架例如你的產(chǎn)品或服務是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分，則應注意：目前尚未解決的問題特定的大型應用這個風險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2、使用圖標來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當。第四十八頁，共六十一頁。（二）復賽階段的創(chuàng)業(yè)計劃

復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內(nèi)）。創(chuàng)作時應注意以下問題：1、明確你的顧客群要把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在顧客交談。例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標：滑雪愛好者，假如30％的人滑雪，即為7千5百萬人。細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，假定為8％，即為6百萬人；其中50％的人每年購買一副，為3百萬人，價格：$500/一副，估計市場容量：15億美元。第四十九頁，共六十一頁。2、說明誰會購買產(chǎn)品或服務創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤。銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價格，為你的產(chǎn)品或服務定價，了解顧客的經(jīng)濟價值，與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格，從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限。第五十頁，共六十一頁。3、展示大的潛力使用類比的方法說明，這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風險事業(yè)的潛力是大還是?。颗e例說明潛力大的特點。例如：3－5年之內(nèi)的收益是多少？每個員工收益可達多少？稅前利潤達20％以上；收益和員工年增長率；五年內(nèi)償清投資的％；市場年增長率達20％以上；第五十一頁，共六十一頁。4、描述產(chǎn)品或服務5、分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務進入障礙；找出競爭空間；當前的角逐者或解決方案；誰是當前的直接競爭對手。第五十二頁，共六十一頁。6、與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這些缺陷。7、保護你的優(yōu)勢考慮到風險；申請專利或國際專利保護；樹立品牌形象；用行動占據(jù)市場。第五十三頁，共六十一頁。8、建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。9、實現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的