第三章商務(wù)談判基本知識(shí)

第三章商務(wù)談判基本知識(shí)第一頁，共一百零一頁。1【案例】陪局長(zhǎng)出國(guó)考察記2006年元旦期間，上面安排了兩個(gè)出國(guó)考察的名額，讓我陪局長(zhǎng)和一家企業(yè)去澳洲采購(gòu)種羊和羊毛。貿(mào)易小組出發(fā)前，我介紹了國(guó)外的商業(yè)禮儀，局長(zhǎng)接著強(qiáng)調(diào)，國(guó)外的禮儀要盡量適應(yīng)，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在關(guān)鍵之處丟失自己的原則。按計(jì)劃，我們?nèi)缙诘巧狭巳グ闹薜娘w機(jī)。一出機(jī)場(chǎng)，局長(zhǎng)見那家農(nóng)場(chǎng)的老板只派了一名雇員來接，神情頗為不悅，發(fā)起了牢騷：“我們千里迢迢地趕來，老板連個(gè)照面都不打，像什么話！”等我們住進(jìn)了酒店，那位雇員告訴我們行車路線，敲定了約會(huì)時(shí)間，他就進(jìn)城去采購(gòu)物資了。局長(zhǎng)為此感嘆了起來:“搞了半天，連這接待的也是兼職?。　?/p>

第二頁，共一百零一頁。2選定了待購(gòu)的種羊和羊毛，主賓進(jìn)入了正式談判。我方陣容龐大，有帶隊(duì)的團(tuán)長(zhǎng)、翻譯，還有企業(yè)采購(gòu)代表。雙方作了自我介紹后，澳方的農(nóng)場(chǎng)主萊溫遜先生隨即發(fā)表了簡(jiǎn)單而熱情的歡迎詞。掌聲再次響起，我示意局長(zhǎng)可以代表我方致詞了。剛掏出講話稿，局長(zhǎng)朝對(duì)方的座位看了看，愣了會(huì)兒神，小聲問我：“小宋，就老板萊溫遜和這位市場(chǎng)部的經(jīng)理參加今天的談判？還有沒有其他的地方官員？如果是這樣，這說明當(dāng)?shù)卣畬?duì)這次合作很不重視。還有，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)相當(dāng)于什么樣的級(jí)別？一定要弄清楚，這是個(gè)原則問題，否則談判就不能算對(duì)等?！?/p>

第三頁，共一百零一頁。3見萊溫遜先生瞪著藍(lán)眼睛莫名其妙地看著我們，我頓時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，趕緊說道：“斯蒂文農(nóng)場(chǎng)面積有一千多英畝，牛羊近百萬只，資產(chǎn)達(dá)一千多萬澳幣，我想場(chǎng)長(zhǎng)相當(dāng)于縣團(tuán)級(jí)吧！”局長(zhǎng)聽了，如釋重負(fù)，這才興致盎然地念起了講稿。贈(zèng)送了我們隨帶的高檔禮品，萊溫遜先生回贈(zèng)的是一幅帶鏡框的農(nóng)場(chǎng)油畫。采購(gòu)?fù)瓿珊螅R溫遜先生派市場(chǎng)部經(jīng)理送我們到了機(jī)場(chǎng)。在飛機(jī)上，局長(zhǎng)對(duì)這次出訪很不滿意。他總的印象是：這老外太薄情，來而不往非禮也。舉例來說，我們這次簽了５０萬美元的采購(gòu)合同，臨走，主辦方連簡(jiǎn)單的答謝宴會(huì)也免了。早知如此，下次他無論如何也不會(huì)出來受這分洋罪……第四頁，共一百零一頁。4第一節(jié)商務(wù)談判的成功模式本講的商務(wù)談判是專指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判，具體說是經(jīng)濟(jì)實(shí)體或企業(yè)之間，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。一、商務(wù)談判的特征（一）談判的特征④1、談判是一個(gè)通過不斷調(diào)節(jié)各自需求，最終使各談判方的需求相互得到調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。

案例-買服裝，教材P60第五頁，共一百零一頁。5（一）談判的特征④

2、談判具有“合作”與“沖突”的兩重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一合作性——利益共享沖突性——利益最大化3、對(duì)談判中的任何一方，談判都有一定利益界限——談判特征利益圖P61——談判各方的利益確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用

例：中美之間朝鮮停戰(zhàn)的談判4、談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。——“科學(xué)”告訴我們?cè)谡勁兄腥绾巫?，“藝術(shù)”則幫助我們把談判做得更好。第六頁，共一百零一頁。6（二）商務(wù)談判的特征③

P63商務(wù)談判除了具有談判的共性特點(diǎn)外，還具有其個(gè)性特征：1、以經(jīng)濟(jì)利益為目的是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征——在戰(zhàn)場(chǎng)上，沒有永恒的朋友和敵人，只有永恒的利益。2、以價(jià)格作為談判的核心。問題：如何理解？3、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益，分析：談判的成本與效率，甚至機(jī)會(huì)成本第七頁，共一百零一頁。7（三）商務(wù)談判的構(gòu)成要素⑥（1）談判主體：談判當(dāng)事人（個(gè)人或團(tuán)體）；談判者所代表的組織（2）談判客體：談判的標(biāo)的和議題（3）談判的目的：各取所需（4）談判行為：談判主體的言行舉止或具體活動(dòng)，是解決談判結(jié)果的主要因素（5）談判環(huán)境：外部（政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等）與談判的小環(huán)境（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所等）（6）談判結(jié)果：沒有結(jié)果，意味著談判活動(dòng)還沒有結(jié)束。第八頁，共一百零一頁。8二、商務(wù)談判的內(nèi)容1合同之內(nèi)的談判③（1）價(jià)格（金額）的談判：談判雙方讓渡的金額，而不是只是指商品價(jià)格。價(jià)格是商務(wù)談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判。價(jià)格談判包括：價(jià)格術(shù)語、價(jià)格計(jì)量、單價(jià)與總價(jià)、相關(guān)費(fèi)用等。（2）交易條件的談判：指圍繞價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，包括：標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、交貨方式、保險(xiǎn)。（3）合同條款：是價(jià)格和交易條件的補(bǔ)充與完善，是履行合同的保證。包括：雙方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補(bǔ)充條件、合同附件。第九頁，共一百零一頁。9二、商務(wù)談判的內(nèi)容2合同之外的商務(wù)談判④指合同內(nèi)容以外事項(xiàng)的談判，為談判直接創(chuàng)造條件，影響著合同本身的談判效果。（1）談判時(shí)間的談判分析：談判雙方的準(zhǔn)備時(shí)間、外部環(huán)境的變化關(guān)注點(diǎn)：盡量爭(zhēng)取有利時(shí)間（2）談判地點(diǎn)的談判分析：主場(chǎng)可以令談判地位發(fā)生改變實(shí)例：日本巧用主場(chǎng)改變談判地位第十頁，共一百零一頁。10案例：日本巧用主場(chǎng)改變談判地位日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。第十一頁，共一百零一頁。11分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。（3）談判議程的談判：是關(guān)于談判議題安排的談判，是談判策略的重要組成部分（4）其他事宜的談判：人員確定、活動(dòng)的相關(guān)規(guī)則等

第十二頁，共一百零一頁。12【案例】20年前，年輕的荷伯·科恩受一家經(jīng)營(yíng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司派遣，前往東京進(jìn)行一次為期不長(zhǎng)的談判。這是他第一次當(dāng)談判代表，決心要干好。當(dāng)荷伯·科恩到達(dá)東京機(jī)場(chǎng)時(shí)，已有兩位日本代表在等候他，并對(duì)他非?？蜌獾鼐瞎炊Y，使他十分高興。主人順利地幫助客人通過海關(guān)，又特地為他安排了一輛舒適豪華轎車，對(duì)這一切，客人十分感動(dòng)。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會(huì)對(duì)客人的生活盡力照顧，并熱情地問：“請(qǐng)問，你懂這兒的語言嗎？”荷伯·科恩回答：“你是指日語嗎？”日本人說：“對(duì)，就是我們?cè)谌毡菊f的話?！焙刹た贫髡f：“不懂，但是我想學(xué)幾句，我隨身帶了字典?！钡谑?，共一百零一頁。13日本人接著又問：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)呢？我們可以安排這輛車送您回機(jī)場(chǎng)?！焙刹た贫飨耄骸八麄兌嗝大w諒別人呀！”于是，從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)間送自己到機(jī)場(chǎng)。下榻以后，日方并沒有開始談判，他們花了一個(gè)多星期陪客人游名勝古跡。從天皇的宮殿到京都的神社，日本人甚至為科恩安排了一次坐禪英語課，以便學(xué)習(xí)日本的宗教?？贫鲙状螁柤罢勁虚_始時(shí)間時(shí)他們都回答：“時(shí)間還多，時(shí)間還多?！钡搅说?2天，談判總算開始了，但卻提前結(jié)束了，以便讓客人能去打高爾夫球。

第十四頁，共一百零一頁。14第13天又開始談判，但又提前結(jié)束了，說是要舉行告別宴會(huì)。晚上，日方還安排了幾位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真的談判。談到關(guān)鍵時(shí)刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問題留在車上談。荷伯·科恩無法再找到周旋的時(shí)間，于是就和日本人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。正好到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，他們達(dá)成了交易協(xié)議。

問題思考：這個(gè)案例給你什么啟示？

第十五頁，共一百零一頁。15分析：時(shí)間是永遠(yuǎn)不會(huì)停止的，無論我們做什么事。時(shí)間會(huì)永遠(yuǎn)向前走。所以我們必須了解事件的轉(zhuǎn)變?nèi)绾蝸碛绊懻勁械倪M(jìn)行。一般說來，談判也應(yīng)該是有時(shí)間限制的。做為談判者要記住，只要你在結(jié)束前達(dá)到目的，你就永遠(yuǎn)不要覺得太遲。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的同意和決定都是在接近截止時(shí)限才發(fā)生的。假如你知道我的期限，而我不知道你的期限，那你肯定能在談判中贏得勝利。當(dāng)你看到別人坐立不安時(shí)，便拒絕做任何讓步。

本案例中日本人利用了談判的時(shí)間的緊迫性。通過簡(jiǎn)單的交談了解到了科恩的歸國(guó)日期，日方正是抓住了這一點(diǎn)使自己在談判中能能爭(zhēng)得最大的主動(dòng)。從而在為自己爭(zhēng)得最大利益的前提下促使談判的成功。

第十六頁，共一百零一頁。16三、商務(wù)談判的種類1按照參加談判的利益主體分類：雙邊談判與多邊談判——兩者的區(qū)別不僅在于談判主體數(shù)量的不同，更在于談判的復(fù)雜程度的差異。例：朝鮮半島核問題的六方談判2按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類：個(gè)體談判與集體談判

例：西方工資集體談判制3按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來分類：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判第十七頁，共一百零一頁。174按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類（1）軟型談判也稱為讓步談判：即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果——若談判對(duì)手是重利益的人物，可能會(huì)吃虧。在實(shí)際商務(wù)談判中較少采用。（2）硬型談判認(rèn)為：在談判這種意志力的競(jìng)賽和搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多——談判成本增加與效率低，沒有真正勝利者（3）價(jià)值型談判：尊重對(duì)方的基本需要，尋找利益上的共同點(diǎn)?！獌r(jià)值型談判強(qiáng)調(diào)通過談判取得經(jīng)濟(jì)上的和人際關(guān)系的雙重價(jià)值，是一種既理性又富有人情味色彩的談判，是目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。第十八頁，共一百零一頁。18談判方式的影響條件⑥：看今后有無和對(duì)方維持業(yè)務(wù)的必要看該筆交易的重要程度看雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況看談判成本是否受限制看雙方的談判藝術(shù)與技巧看談判人員的個(gè)性特征與談判風(fēng)格第十九頁，共一百零一頁。19案例3-1：固執(zhí)己見的礦主P64問題思考：分析本次談判雙方的類型？分析本次談判的影響條件？本次談判體現(xiàn)了哪些基本特征？第二十頁，共一百零一頁。205按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類⑥P69（1）合同條款的談判（2）貨物買賣談判（3）技術(shù)買賣談判（4）勞務(wù)合作談判（5）“三來一補(bǔ)”談判（6）租賃業(yè)務(wù)談判除此之外，還包括工程承包業(yè)務(wù)談判、合資合作業(yè)務(wù)談判、資金籌措業(yè)務(wù)談判、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判等。第二十一頁，共一百零一頁。21四、商務(wù)談判的基本原則1客觀真誠(chéng)的原則要點(diǎn)：服從事實(shí)，講道理2平等互惠的原則要點(diǎn)：沒有高低貴賤；通過讓步換取需求3求同存異的原則要點(diǎn)：積極面對(duì)分歧，不擴(kuò)大矛盾；探求各自的利益上；尋求互相補(bǔ)充的契合利益第二十二頁，共一百零一頁。224公平競(jìng)爭(zhēng)的原則要點(diǎn)：雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)；協(xié)議的達(dá)成與履行是公平；競(jìng)爭(zhēng)者地位一律平等，采用的標(biāo)準(zhǔn)必須公平。5講求效益的原則要點(diǎn)：講求效益，提高談判的效率，降低談判的成本第二十三頁，共一百零一頁。23案例3-2：失業(yè)的原因是什么？72案例：辦公室的窗戶P72問題：案例違背了哪些談判原則？第二十四頁，共一百零一頁。24五、商務(wù)談判的成功模式1、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（1）要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度要點(diǎn)：將利益需求目標(biāo)化；預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（2）要看談判的效率如何：要點(diǎn)：談判成本分析（所有讓步之和；洽談耗費(fèi)資源之和；機(jī)會(huì)成本）（3）要看談判后人際關(guān)系如何要點(diǎn)：維持?促進(jìn)和加強(qiáng)？破壞？第二十五頁，共一百零一頁。25小結(jié)：成功的談判應(yīng)體現(xiàn)為：雙方的需求得到滿足；在高效率的談判節(jié)奏下完成的；雙方的友好合作關(guān)系得到建立或加強(qiáng)。案例3-4：矛盾的解決P76第二十六頁，共一百零一頁。262商務(wù)談判的成功模式(1)成功模式的實(shí)施前提-樹立正確的談判意識(shí)

①談判應(yīng)是談判各方的一種協(xié)商活動(dòng)。②談判雙方之間應(yīng)是互助合作的關(guān)系。③人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。④談判人員應(yīng)有戰(zhàn)略眼光（眼前利益+長(zhǎng)期利益）⑤談判重心應(yīng)集中在各自的需求上。⑥談判結(jié)果要符合雙方的利益需求。第二十七頁，共一百零一頁。27（2）成功模式的構(gòu)成①制訂洽談?dòng)?jì)劃：要點(diǎn)：明確雙方的談判目標(biāo)及構(gòu)成（利益一致；利益分歧）②建立洽談關(guān)系要點(diǎn)：建立相互信賴關(guān)系（信念+誠(chéng)意+行動(dòng)）③達(dá)成洽談協(xié)議要點(diǎn)：核實(shí)雙方的談判目標(biāo)；對(duì)彼此相互一致的意見加以確認(rèn)；彼此分歧之處要充分磋商，尋求雙方都能接受的方案。④履行洽談協(xié)議要點(diǎn)：給予積極的回應(yīng)和肯定；本方要信守諾言⑤維持良好關(guān)系要點(diǎn)：保持與對(duì)方（特別是個(gè)人之間）的接觸和聯(lián)系第二十八頁，共一百零一頁。28（3）成功模式的循環(huán)談判是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，即本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。第二十九頁，共一百零一頁。29第二節(jié)商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)③內(nèi)隱性——藏之于腦，內(nèi)隱于心。相對(duì)穩(wěn)定性——從談判心理現(xiàn)象找規(guī)律個(gè)體差異性——主客觀情況不同，談判個(gè)體之間存在一定的差異第三十頁，共一百零一頁。30二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義（1）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)，包括：自信心、耐心、誠(chéng)心——談判給人壓力巨大，談判場(chǎng)上情況錯(cuò)綜復(fù)雜，能考驗(yàn)談判人員的心理素質(zhì)（2）有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)——通過觀察對(duì)手言行舉止了解對(duì)手的意圖，積極應(yīng)對(duì)（3）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理——表達(dá)或掩飾我方的情緒、需要、動(dòng)機(jī)、期望目標(biāo)、行為傾向等，以爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。例：P86（4）有助于營(yíng)造談判氛圍——場(chǎng)所、禮儀、語言與非語言溝通技巧等影響談判氣氛；適當(dāng)?shù)恼勁袣夥湛梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度、使談判順利推進(jìn)。第三十一頁，共一百零一頁。31【案例】美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。”理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”第三十二頁，共一百零一頁。32專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00?嗯……我不知道?！薄熬唾r500元吧!”“500?嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。問題：談判專家的成功之處？第三十三頁，共一百零一頁。33案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。第三十四頁，共一百零一頁。34三、談判中的需要心理馬斯洛需求層次理論：（1）生理：吃飯、喝水、睡眠、取暖等（2）安全：人身財(cái)產(chǎn)安全、防備失業(yè)（3）社會(huì)：歸屬感、愛情等（4）尊重：自尊、被賞識(shí)、地位（5）自我實(shí)現(xiàn)：充分發(fā)揮個(gè)人能力、實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)、取得成就——按重要性次序排列；前一層滿足方能出現(xiàn)下一層需要第三十五頁，共一百零一頁。35三、談判中的需要心理1談判中的生理需要：作為談判的東道主或舉辦方應(yīng)在吃、穿、住、行等方面提供便利。2談判中的安全和尋求保障需要：人身安全、地位安全。例：談判之余的專車接送、陪同參觀旅游。3談判中的愛與歸屬需要：與對(duì)手建立關(guān)系/談判團(tuán)隊(duì)互相關(guān)懷.4談判中的獲得尊重需要：身份與地位的尊重；學(xué)識(shí)與能力的尊重.5談判中的自我實(shí)現(xiàn)需要：（1）追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益，以談判中取得的成績(jī)來體現(xiàn)自己的價(jià)值；（2）對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。第三十六頁，共一百零一頁。36案例案例3-5P88案例3-6P90問題：兩者案例分別體現(xiàn)了談判中的哪種需要？第三十七頁，共一百零一頁。37【典故】澶淵之盟的是與非

宋真宗趙恒，在遼國(guó)進(jìn)犯中原，打破數(shù)州直逼京都之時(shí)，本欲遷都金陵南逃，但被宰相寇準(zhǔn)等主戰(zhàn)派力薦其御駕親征。真宗勉強(qiáng)到了澶州北城，在城樓上召見了各軍將領(lǐng)。宋軍將士看到城樓上的黃龍旗，得知皇帝到了，立即高呼萬歲，士氣大振。將遼打退數(shù)十里。澶淵一役自大將蕭撻凜被射殺后，遼軍陷入進(jìn)退兩難，蕭太后及其子遼圣宗于是派人求和。當(dāng)時(shí)情形是，盡管宋朝經(jīng)此一役重挫遼兵士氣，但遼朝軍隊(duì)仍處于作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，其騎兵進(jìn)退速度極快，戰(zhàn)術(shù)靈活，給宋朝邊防帶來的壓力愈益增大。且從真宗時(shí)期的定州敵塔自雍熙北伐慘敗后，對(duì)遼朝就一直心存畏懼，逐漸由主動(dòng)進(jìn)攻轉(zhuǎn)為被動(dòng)防御。相反，遼朝對(duì)宋朝卻是步步緊逼，不斷南下侵?jǐn)_宋朝。

第三十八頁，共一百零一頁。38【典故】澶淵之盟的是與非

遼軍這次南侵，其目的只是想進(jìn)行一次物資掠奪和政治訛詐，因折將受挫，表示同意與宋議和。宋真宗只希望遼軍能盡快北撤，不惜代價(jià)，于是遣使（曹利用）向遼求和。十二月，宋、遼商定和議，交換“誓書”，約定：宋朝每年給遼絹二十萬匹、銀十萬兩，沿邊州軍各守疆界。史記通常認(rèn)為，澶淵之盟是真宗在有利的軍事形勢(shì)下屈辱求和的結(jié)果。對(duì)宋而言，這是喪權(quán)辱國(guó)的和約，不僅燕云十六州的失地未能收回，而且要輸金納絹以求遼國(guó)不再南侵，此后遼更是不斷需索，使北宋國(guó)威掃地。遼國(guó)卻是在不利的軍事情勢(shì)下占了大便宜，得到了戰(zhàn)場(chǎng)上得不到的東西。北京大學(xué)歷史系副教授趙冬梅在央視百家講壇《千秋是非話寇準(zhǔn)》中對(duì)澶淵之盟進(jìn)行新的評(píng)價(jià)。第三十九頁，共一百零一頁。39【典故】澶淵之盟的是與非

趙冬梅如是認(rèn)為：和談之前，宋真宗對(duì)宋朝的談判代表、小官僚曹利用說，如果契丹人索取財(cái)物，即使100萬也可以。宋真宗說的100萬，可以是銀70萬兩，絹30萬匹，或者銀30萬兩，絹70萬匹。但寇準(zhǔn)明確告訴曹利用：“許給契丹人的也不得超過30萬?！苯?jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，在澶州簽訂了“澶淵之盟”，契丹同意維持現(xiàn)有邊界不變，宋朝“每歲以絹20萬匹，銀10萬兩”送給契丹做軍旅費(fèi)用。領(lǐng)土方面，“沿邊州軍，各守疆界”。宋真宗知道結(jié)果后非常高興，將曹利用連升數(shù)級(jí)。

第四十頁，共一百零一頁。40【典故】澶淵之盟的是與非

趙冬梅經(jīng)過計(jì)算認(rèn)為，30萬歲幣僅相當(dāng)于宋朝政府一年現(xiàn)金收入的1.53%，如果把宋朝政府的全部收入都算上，還不足0.4%。澶淵之盟簽訂之前，宋朝在河北的常規(guī)駐軍僅工資就需要大約1500萬兩，還不包括常規(guī)開支。澶淵之盟簽訂后，宋朝在河北邊防和內(nèi)地大幅裁減軍隊(duì)，省下了費(fèi)用幾百萬兩?！敖Y(jié)論很明顯，用每年30萬的歲幣來換取和平，宋朝方面不但不虧，反而賺了?！倍?，澶淵之盟以后，宋遼雙方大致保持了百余年之和平，這對(duì)兩國(guó)之間的貿(mào)易關(guān)系、民間交往和各民族之間的融合是非常有利的。第四十一頁，共一百零一頁。41四、談判中的謀略心理談判謀略的重要在于使談判者能從自己的需要和動(dòng)機(jī)出發(fā)，針對(duì)談判對(duì)手的客觀實(shí)際情況，恰當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)、策劃自己的談判行為與談判活動(dòng)。談判謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素：①合意性：要合乎談判人員的各自需要與動(dòng)機(jī)；②合理性：要合乎談判對(duì)手的整體需要與動(dòng)機(jī)例：分析“欲取故予”策略的合意性和合理性？例：“舍得”

第四十二頁，共一百零一頁。42談判策略的類型按照對(duì)談判控制力量的大小，分為：1談判者順從對(duì)方的需要——站著對(duì)方立場(chǎng)，最容易達(dá)到成功2談判者使對(duì)方服從自身的需要例：售貨員與顧客談判3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要——尋求利益均衡點(diǎn)第四十三頁，共一百零一頁。434談判者違背自己的需要——爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，拋棄某些眼前的無關(guān)緊要的利益5談判者不顧對(duì)方的需要——只顧自己，不顧及他人的需要與動(dòng)機(jī)。是一種你死我活的談判謀略6談判者不顧對(duì)方和自己需要——完全不顧雙方的需要與利益，雙方“自殺”的談判方法第四十四頁，共一百零一頁。44【案例】中菲黃巖島對(duì)峙事件解讀——

新加坡聯(lián)合早報(bào)網(wǎng)

2012年04月26日自4月10日以來，中國(guó)和菲律賓船只已經(jīng)在黃巖島水域?qū)χ砰L(zhǎng)達(dá)1個(gè)多月之久。菲律賓稱黃巖島位于其專屬經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)，中國(guó)對(duì)該島缺少有效管轄。而中國(guó)稱菲律賓在1994年聯(lián)合國(guó)海洋法生效以后才正式對(duì)黃巖島提出主張，在此之前承認(rèn)黃巖島在菲律賓的主權(quán)范圍之外，因此其主張無歷史根據(jù)。目前雖然中方所有漁船均已相繼離開，但雙方執(zhí)法船仍留在原地針鋒相對(duì)，互不相讓。暫時(shí)雙方都同意爭(zhēng)取通過外交談判以尋出路，避免事態(tài)惡化以致擦槍走火。但鑒于各自國(guó)內(nèi)討伐聲一浪高過一浪，任何一方先行離開或許都會(huì)被國(guó)內(nèi)民眾解讀為退卻和懦弱。因此，中國(guó)仍保留一艘海監(jiān)船象征性地留在黃巖島海域執(zhí)行任務(wù)，菲律賓外長(zhǎng)德爾羅薩里奧也宣稱，菲方不會(huì)把海岸警衛(wèi)隊(duì)船只從黃巖島撤回。

第四十五頁，共一百零一頁。45該事件的處理無疑為中菲以及中國(guó)與其他國(guó)家今后處理類似事件提供一個(gè)模式借鑒。如何在該場(chǎng)對(duì)峙中取得戰(zhàn)略上的勝利，至少不得不失，既不給國(guó)內(nèi)民眾留下說辭，又不被國(guó)際社會(huì)視為在主權(quán)問題上的軟弱和退讓，是考驗(yàn)兩國(guó)外交手段和處理緊急事件策略是否成熟的關(guān)鍵。對(duì)中國(guó)而言，還必須同時(shí)考慮到其處理方式如何不被解讀為“以大欺小”，即經(jīng)受得住國(guó)際道義上的評(píng)判。與菲方在對(duì)峙中首先出動(dòng)軍艦不同，中國(guó)此次派出的都是執(zhí)法公務(wù)船，包括兩艘海監(jiān)船和一艘漁政船，這些船只沒有配備作戰(zhàn)武器裝備，在性質(zhì)上不屬于軍用船只。因此使用非軍用船顯示中國(guó)在南中國(guó)海問題上并不愿付諸武力行動(dòng)，不違背與各爭(zhēng)端國(guó)所共同倡導(dǎo)的和平解決南中國(guó)海問題的立場(chǎng)。同時(shí)使用這些公務(wù)船在事實(shí)上認(rèn)定南中國(guó)海是中國(guó)主權(quán)的一部分，在行動(dòng)上又能有效維護(hù)中國(guó)在南中國(guó)海的利益。

第四十六頁，共一百零一頁。46與中方相比，目前菲律賓在該對(duì)峙事件中稍顯被動(dòng)，面臨進(jìn)退兩難的境地。菲律賓當(dāng)局在國(guó)內(nèi)想以政府在主權(quán)問題上的強(qiáng)硬態(tài)勢(shì)來贏得民眾的支持率，但是一旦民族主義情緒失去控制，很可能會(huì)對(duì)政府決策施加壓力。以其目前的軍事實(shí)力，政府若被迫背水一戰(zhàn)，顯然不能與中國(guó)抗衡。中國(guó)雖然聲稱愿意和平解決南中國(guó)海爭(zhēng)端，限制使用武力，但是不排除在對(duì)方先挑起戰(zhàn)爭(zhēng)的情況下被迫還擊的可能性。因此一旦菲律賓局勢(shì)誤判，先挑起戰(zhàn)爭(zhēng)，勢(shì)必給中國(guó)以武力反擊從而奪取黃巖島的機(jī)會(huì)，對(duì)菲律賓而言更是損失慘重。顯然菲律賓目前盡力避免卷入武力沖突，因此撤離軍艦并以執(zhí)法船取而代之，懸掛白旗以示無意開戰(zhàn)。同時(shí)通過其他外交途徑來尋找外援。與以往一樣，菲律賓試圖國(guó)際化該問題，中國(guó)則堅(jiān)決排除任何第三方包括國(guó)際仲裁機(jī)構(gòu)介入主權(quán)問題，以其目前的實(shí)力雙邊解決無疑對(duì)中國(guó)更加有利。

第四十七頁，共一百零一頁。47菲律賓目前處于進(jìn)退兩難的境地，一方面想維持該事件的熱度，以得國(guó)際援助，另一方面直接或間接地利用該事件來煽動(dòng)國(guó)內(nèi)民眾強(qiáng)烈的民族主義情緒，但所有擴(kuò)大化該事件影響力的行為至今沒有如愿獲得東盟與美國(guó)的支持。而反華情緒愈演愈烈，出現(xiàn)了中菲雙方黑客互相攻擊對(duì)方網(wǎng)站，菲律賓民眾在中國(guó)駐菲大使館前抗議示威等活動(dòng)。如此強(qiáng)烈的反華情緒若任由發(fā)展，一定程度上會(huì)對(duì)政府的決策施加壓力，最終使政府陷入騎虎難下的局面。因此較明智的做法恐怕是加強(qiáng)與中國(guó)的直接溝通，耐心磋商尋求降溫方法。——作者系新加坡國(guó)立大學(xué)李光耀公共政策學(xué)院亞洲與全球化研究所副研究員

第四十八頁，共一百零一頁。48五、談判中的成功心理1、信心談判者的求勝信心是為實(shí)現(xiàn)自身利益，靈活運(yùn)用談判策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)的心理過程。談判者求勝心理的強(qiáng)弱，既與自身能力和談判環(huán)境有關(guān)，又與談判雙方參與人員的心理狀態(tài)有關(guān)。（1）強(qiáng)制性求勝心理：利用弱者求生存需要的心理，提出苛刻的要求和各種超量的條件（乘人之危的求勝心理）（2）依附性求勝心理：弱者與強(qiáng)者之間的談判（以擴(kuò)大自身的利益為基本出發(fā)點(diǎn)）第四十九頁，共一百零一頁。492、誠(chéng)意談判需要誠(chéng)意，誠(chéng)意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受誠(chéng)意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。在談判之前，誠(chéng)意能促使人們?yōu)檎勁凶龃罅考?xì)致周密的準(zhǔn)備工作。誠(chéng)意能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。第五十頁，共一百零一頁。503、耐心在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。耐心表現(xiàn)為不急于求得談判結(jié)果，而是通過自已有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能；耐心是提高談判效率，贏得談判主動(dòng)權(quán)的一種手段。氣質(zhì)的體現(xiàn)。談判中，應(yīng)盡量避免過激的語言攻勢(shì)和超量的談判要求，以緩和談判氣氛。談判者心理成熟的標(biāo)志。遵循“”的談判原則，不計(jì)較細(xì)枝末節(jié)，而應(yīng)把握談判總體趨勢(shì)和節(jié)奏。達(dá)到某種預(yù)期目標(biāo)的心理狀態(tài)。談判人員要對(duì)談判過程的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)議程可能出現(xiàn)的問題作出合理預(yù)估和縝密安排。

第五十一頁，共一百零一頁。51六、談判中的群體心理1、談判群體的特點(diǎn)（1）群體成員超過2人（2）屬于正式組織（正式的文件或命令）（3）成員之間互動(dòng)性2談判群體心理的效能——談判群體的工作效率和工作成績(jī)。（1）談判群體成員的素質(zhì)—個(gè)人在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、性格、品質(zhì)等因素的有機(jī)結(jié)合（2）談判群體的結(jié)構(gòu)—談判小組成員在知識(shí)、能力、專業(yè)、年齡、性格及觀點(diǎn)、信念等方面的構(gòu)成與配合。第五十二頁，共一百零一頁。52（3）談判群體的規(guī)范與壓力：群體規(guī)范：群體成員的共同行為準(zhǔn)則群體壓力：群體規(guī)范導(dǎo)致群體壓力-正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)（4）談判群體的決策方式：個(gè)人決策：決策效率高，正確率較低，實(shí)施效率低集體決策：正確率較高，決策效率低，實(shí)施效率高（5）談判群體內(nèi)的人際關(guān)系：——談判群體內(nèi)部人際關(guān)系的和諧，表現(xiàn)為群體內(nèi)部凝聚力、群體的歸屬感——協(xié)同效應(yīng)或內(nèi)耗效應(yīng)

1+1=？第五十三頁，共一百零一頁。53談判群體內(nèi)部凝聚力的影響因素：①群體的領(lǐng)導(dǎo)方式：寬松而不放縱②外部的影響：內(nèi)聚力與對(duì)抗性成正比③談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)勵(lì)方式：群體成員目標(biāo)一致；淡化群體內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；群體獎(jiǎng)勵(lì)為主。群體沖突的來源：工作意見分歧；個(gè)人恩怨第五十四頁，共一百零一頁。543談判群體效能優(yōu)化⑤（1）保證群體成員的素質(zhì)（2）優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)：異質(zhì)較好（3）適當(dāng)減輕群體壓力（4）根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序：情況緊迫選擇個(gè)人決策方式（5）改善群體內(nèi)的人際關(guān)系：多渠道多層次進(jìn)行信息交流第五十五頁，共一百零一頁。55第三節(jié)商務(wù)談判思維意義分析P102一、思維的分類1、發(fā)散性思維和收斂性思維（1）發(fā)散性思維：指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找答案的思維方式。具體分為：①多向思維：充分發(fā)揮思維活力，從盡可能多的方面來考慮同一問題。（最重要）②側(cè)向思維：將本專業(yè)與其他專業(yè)領(lǐng)域交叉一起，并從別的領(lǐng)域取得思維的靈感和火花。

——他山之石，可以攻玉第五十六頁，共一百零一頁。56③逆向思維：從與通常情況下思考問題的方向相反的方向來考慮問題的思維方式。

例：楊格的蘋果發(fā)散性思維的特點(diǎn)：流暢性、變換性、獨(dú)特性——凳子一定要拿來坐嗎？（2）收斂思維：以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)性、程序性、選擇性（適合談判前談判方案確定）毛澤東：無數(shù)歷史證明，人民，只有人民才是創(chuàng)造歷史的動(dòng)力。

——兩種思維方式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，只有將兩者結(jié)合起來，才使人類思維更趨于完善，這樣既不使我們的思維陷于僵化，又能找到解決問題的最佳方案。第五十七頁，共一百零一頁。572單一化思維和多樣化思維單一化思維：以片面性和絕對(duì)性為特征為思維多樣化思維：多個(gè)角度，以聯(lián)系思維進(jìn)行分析例：瞎子摸象例：辦公室的窗子P72第五十八頁，共一百零一頁。583縱向思維與橫向思維（屬于比較思維）（1）縱向思維：以時(shí)間或歷史作為思維的軸線，將事物放在過去、現(xiàn)在和將來的對(duì)比分析中，從而發(fā)現(xiàn)不同歷史階段的特點(diǎn)與前后聯(lián)系，以此把握事物本質(zhì)的一種思維方法例：“以銅為鑒可正衣冠，以古為鑒可知興衰，以人為鑒可以明得失，以史為鑒可以知興替?！薄铺诘娜b例：“槍桿子出政權(quán)”——毛澤東第五十九頁，共一百零一頁。59（2）橫向思維：以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及其異同的一種思維活動(dòng)要點(diǎn)：類比分析

例：魯班造鋸第六十頁，共一百零一頁。604靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：以程序化、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。例：公司的流程化、制度化管理動(dòng)態(tài)思維：不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維過程。

例：滾動(dòng)計(jì)劃法5反饋思維與超前思維反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。超前思維：在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此來對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。例：股市分析第六十一頁，共一百零一頁。61二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念概念是談判雙方交換意見的重要載體，如果沒有概念或發(fā)生概念錯(cuò)誤，就無法把握對(duì)方意見的實(shí)質(zhì)，甚至對(duì)方在概念上偷梁換柱，自己還往往渾然不知。例：談判中提出了“提成支付”概念：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后，不支付任何費(fèi)用，而生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額（而非銷售額）的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方第六十二頁，共一百零一頁。62（二）重視思維方法的靈活運(yùn)用1比較法、抽象法和概括法比較法：在商務(wù)談判運(yùn)用最多方法，注意比較什么，標(biāo)準(zhǔn)是什么；前提與條件例：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。例：空氣能熱水器&電熱水器抽象法：把事物本質(zhì)和主要方面提取出來進(jìn)行考慮和分析，抓住主要矛盾或矛盾的主要方面。例：“帝國(guó)主義是紙老虎”—毛澤東概括法：在抽象的基礎(chǔ)上，給抽象的結(jié)果賦予普遍意義。例：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！?毛澤東

第六十三頁，共一百零一頁。632歸納法與演繹法歸納：將發(fā)散思維集中起來，深入到事物的本質(zhì)中說明問題，是一種從個(gè)別到一般的思維方法例：外商的資信情況調(diào)查P106演繹法：將一般性結(jié)論作為前提來推斷出個(gè)別事物也具有相同或類似的性質(zhì)。是一種由一般到個(gè)別的思維方法。例：商務(wù)談判中的慣例原則，如在合資企業(yè)中，根據(jù)投資比例來分配董事會(huì)的席位。第六十四頁，共一百零一頁。643分析法和綜合法分析：將復(fù)雜的內(nèi)容，簡(jiǎn)單化分析例：“一攬子”的總價(jià)格分解為技術(shù)設(shè)備價(jià)格、技術(shù)資料價(jià)格、咨詢與培訓(xùn)價(jià)格費(fèi)用綜合法：強(qiáng)調(diào)和體現(xiàn)的是對(duì)事物總體的把握，切不可因小失大。例：“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中?！?題西林壁（蘇軾）

第六十五頁，共一百零一頁。65（三）重視思維的藝術(shù)性現(xiàn)代思維特點(diǎn)：思維方式由封閉走向開放思維方式由單一走向多樣思維方式由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)現(xiàn)代思維的藝術(shù)：發(fā)散性思維、多樣化思維、動(dòng)態(tài)思維和超前思維第六十六頁，共一百零一頁。66案例3-7：P107問題：案例體現(xiàn)了哪種思維方法？第六十七頁，共一百零一頁。67三、邏輯在商務(wù)談判中的作用在商務(wù)談判中，成功者往往不一定屬于實(shí)力雄厚的一方，而屬于能夠分析全局并掌握技巧的一方，這不僅需要高超的談判技巧，而且需要嚴(yán)密的邏輯思維能力。談判要說服對(duì)方，在材料的安排和語言運(yùn)用方面必須符合邏輯思維的規(guī)律，必須講究邏輯藝術(shù)。第六十八頁，共一百零一頁。68三、邏輯在商務(wù)談判中的作用1邏輯是連接談判各部分的線索分析：保持談判的整體邏輯性，前后一貫。2邏輯是談判中的探測(cè)器分析：善于運(yùn)用邏輯方法去判斷、推理，了解對(duì)方的真正需要。3邏輯是談判中的論證手段分析：由已知的判斷推出新的判斷4邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g武器案例3-8：運(yùn)用思維來說服對(duì)方P109第六十九頁，共一百零一頁。69四、談判中的邏輯準(zhǔn)備（方法）1樹立談判標(biāo)的法（確定談判的主題）（1）談判標(biāo)的要明確（2）談判標(biāo)的要統(tǒng)一（3）談判標(biāo)的要無矛盾2調(diào)用備戰(zhàn)糧草法（搜集和整理信息）（1）信息搜集法（廣泛性？時(shí)效性？）（2）信息處理法（歸納法、比較法、演繹法）第七十頁，共一百零一頁。70四、談判中的邏輯準(zhǔn)備（方法）3戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法（1）理順?biāo)悸贩ǎ簳r(shí)間順序法、空間順序法、因果順序法、組合順序法。（2）談判計(jì)劃擬定法。談判計(jì)劃的內(nèi)容主要有：任務(wù)與目標(biāo)、程序與要求、政策與措施。（3）談判情景模擬法。提出各種假設(shè)情況，然后針對(duì)性地制定出一系列的對(duì)策。案例3-8：分析案例體現(xiàn)了哪些邏輯準(zhǔn)備方法？第七十一頁，共一百零一頁。71五、談判中的邏輯思維邏輯思維指人類思維過程和流向的邏輯程序。一般由邏輯起點(diǎn)開始，經(jīng)過邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點(diǎn)。避免發(fā)生邏輯思維偏差（如邏輯跳躍）：①正確選擇思維的目標(biāo)②制訂思維的具體步驟③對(duì)思維進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理思維作為人們的主觀意識(shí)對(duì)客觀事物的能動(dòng)反映和認(rèn)識(shí)，它是否正確，最終要由實(shí)踐來檢驗(yàn)。第七十二頁，共一百零一頁。72第四節(jié)不同的談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判中，由于世界各國(guó)之間在歷史傳統(tǒng)、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣和價(jià)值觀念等方面存在明顯的差異，這種差異反映在商務(wù)談判中，就形成了不同的談判風(fēng)格。在國(guó)際商務(wù)談判中，了解不同國(guó)家、民族、地區(qū)的人們的不同談判風(fēng)格，將有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。故事：輪船上的國(guó)際貿(mào)易會(huì)議P115案例3-10：不同國(guó)家的談判風(fēng)格P116第七十三頁，共一百零一頁。73一、美國(guó)人的談判風(fēng)格（略）(一)自信心強(qiáng)，自我感覺良好分析：國(guó)勢(shì)強(qiáng)大、具有民族強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感、對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性的稱贊(二)講究實(shí)際，注重利益分析：考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，把生意和友誼、政治等因素清楚地分開，所以美國(guó)人談生意就是直接談生意比較：中國(guó)人談生意（還考慮政治、感情等）(三)熱情坦率，性格外向?qū)嵗好绹?guó)人常對(duì)國(guó)人在談判的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙第七十四頁，共一百零一頁。74一、美國(guó)人的談判風(fēng)格(四)重合同，法律觀念強(qiáng)觀點(diǎn)：美國(guó)管理國(guó)家的利器之一(五)注重時(shí)間效率實(shí)例：美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心第七十五頁，共一百零一頁。75二、德國(guó)人的談判風(fēng)格第一，德國(guó)在世界上是經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家之一，他們的工業(yè)極其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。第二，德國(guó)人在民辦上享有名符其實(shí)的效率的聲譽(yù)，他們信奉的座右銘是“馬上解決”第三，德國(guó)人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分分析：談判準(zhǔn)備做得很科學(xué)、系統(tǒng)、充足實(shí)例：德國(guó)人在談判前會(huì)研究購(gòu)買你的產(chǎn)品的問題，而且還包括研究銷售產(chǎn)品的公司，公司所處的大環(huán)境，公司的信譽(yù)、資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力，等等。第七十六頁，共一百零一頁。76二、德國(guó)人的談判風(fēng)格第四，重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步

第五，重合同、守信用：合同履約率很高，在世界貿(mào)易中有著十分良好的信譽(yù)第七十七頁，共一百零一頁。77三、法國(guó)人的談判風(fēng)格第一，法國(guó)人具有一個(gè)人的共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語第二，喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意。實(shí)例：與法國(guó)人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國(guó)人聊聊社會(huì)新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛。第七十八頁，共一百零一頁。78三、法國(guó)人的談判風(fēng)格第三，法國(guó)人偏愛橫向談判。第四，法國(guó)人摸底階段很坦率，能提出建設(shè)性意見第五，法國(guó)人時(shí)間觀念不強(qiáng)第六，法國(guó)人注重衣著打扮第七，法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間

第七十九頁，共一百零一頁。79四、英國(guó)人的談判風(fēng)格一、英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨.分析：英國(guó)發(fā)展放緩，國(guó)人貪圖安逸；產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求二、英國(guó)人做生意時(shí)，最好盡可能用英語三、英國(guó)人觀念中，等級(jí)制度依然存在四、英國(guó)人注重禮儀五、英國(guó)人對(duì)談判本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。第八十頁，共一百零一頁。80五、俄羅斯人的談判風(fēng)格一、俄羅斯人有“四愛”-愛喝酒、愛吸煙、愛跳舞、愛運(yùn)動(dòng)。二、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性分析：帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印、決策與反饋的時(shí)間長(zhǎng)三、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)1、欲擒故縱實(shí)例：“我們沒有辦法同你做生意，因?yàn)槟愕膬r(jià)格和你的競(jìng)爭(zhēng)者們相比實(shí)在太高了，跟他們做生意，我們現(xiàn)在都快可以達(dá)成協(xié)議了。”第八十一頁，共一百零一頁。81五、俄羅斯人的談判風(fēng)格2、降價(jià)求名實(shí)例：“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨。“如果你們給我們以最低價(jià)格，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償?！?、虛張聲勢(shì)實(shí)例：大喊大叫；猛敲桌子；拂袖而去第八十二頁，共一百零一頁。82六、日本人的談判風(fēng)格一、講究禮儀，要面子：分析：禮儀（迎送、等級(jí)觀念、交換名片等）、說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞二、信任是合作成功的重要媒介分析：日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國(guó)合作者建立可以相互信賴的關(guān)系三、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策第八十三頁，共一百零一頁。83七、拉美人的談判風(fēng)格1、與拉美人做生意，要表現(xiàn)出對(duì)他們風(fēng)俗習(xí)慣、信仰的尊重與理解，努力爭(zhēng)取他們對(duì)你的信任。同時(shí)，避免流露出與他們做生意是對(duì)他們的恩賜，一定要堅(jiān)持平等、友好互利的原則。2、由于拉丁美洲是由眾多的國(guó)家和地區(qū)構(gòu)成，國(guó)際間的矛盾沖突較多，要避免在談判中涉及政治問題第八十四頁，共一百零一頁。84七、拉美人的談判風(fēng)格3、

在中南美國(guó)家中，各國(guó)政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。4、拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高。第八十五頁，共一百零一頁。85八、非洲人的談判風(fēng)格1、非洲人的權(quán)利意識(shí)很強(qiáng)2、在非洲還要避免與那些“皮包商”做生意第八十六頁，共一百零一頁。86本章練習(xí)題1、（）是商務(wù)談判的核心。A.價(jià)格B.質(zhì)量因素C.數(shù)量因素D.經(jīng)濟(jì)利益2、商務(wù)談判是專指有（）參加的談判。A.政治組織B.政府機(jī)構(gòu)C.軍事人員D.經(jīng)濟(jì)組織3、談判過程中需不斷（）各自需求。A.提高B.降低C.調(diào)整D.取消4、談判具有（）與“沖突”的二重性。A.合作B.合并C.敵對(duì)D.分解參考：ADCA第八十七頁，共一百零一頁。875、對(duì)談判任何一方來說，談判都（）的利益界限。A.有一定B.有絕對(duì)C.沒有一定D.要有全部6、以經(jīng)濟(jì)利益為（）是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。A.起點(diǎn)B.終點(diǎn)C.目的D.手段7、談判（）是構(gòu)成談判活動(dòng)必不可少的因素。A.目的B.利益C.價(jià)值D.需求參考：ACA第八十八頁，共一百零一頁。888、下列屬于合同之內(nèi)的商務(wù)談判的是（）。A.價(jià)格的談判B.談判時(shí)間的談判C.談判地點(diǎn)的談判D.談判參加人員的確定9、下列屬于合同之外的商務(wù)談判的是（）。A.價(jià)格的談判B.交易條件的談判C.違約責(zé)任的談判D.談判參加人員的確定10、雙邊談判和多邊談判是按照參加談判的（）來分類的。A.利益主體B.人數(shù)規(guī)模C.談判地點(diǎn)D.各方態(tài)度

參考答案：ADA第八十九頁，共一百零一頁。8911、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模，可將談判分為個(gè)體談判和（）談判。A.主場(chǎng)B.多邊C.集體D.硬型12、貨物買賣談判屬于按照參加談判的（）來分類的。A.各方態(tài)度B.人數(shù)規(guī)模C.具體內(nèi)容D.利益主體13、目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式是（）談判。A.軟型B.硬型C.快捷型D.價(jià)值型參考答案：CCD第九十頁，共一百零一頁。9014、下列不屬于商務(wù)談判的基本原則的是（）。A.固執(zhí)己見B.平等互惠C.求同存異D.公平競(jìng)爭(zhēng)15、商務(wù)談判取得成功的首要原則是要遵循（）的原則。A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.求同存異D.講求效益16、正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧，是遵守了（）原則。A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.求同存異D.公平競(jìng)爭(zhēng)

參考答案：

A

AC第九十一頁，共一百零一頁。9117、提高談判的效率，降低談判成本，是遵守了（）原則。A.客觀真誠(chéng)B.平等互惠C.公平競(jìng)爭(zhēng)D.講求效益18、心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的（）的反映。A.主觀能動(dòng)B.主觀被動(dòng)C.客觀能動(dòng)D.客觀被動(dòng)19、商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、（）、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。