高建華戰(zhàn)略顧問

高建華：從理解知識管理開始“我一直堅信知識管理設(shè)計的三個宗旨：提高組織智商，減少重復(fù)勞動，避免組織失憶?！?/p>

在很多中國企業(yè)中，對知識管理的認識還停留在“口頭重視”上。而在近幾年，知識管理在世界環(huán)境內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了突飛猛進的變化。中國企業(yè)對知識管理的誤讀和實踐上的差距在哪里呢？著名知識管理專家、北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢董事長高建華給出了見解。

正在拉大的差距

《中外管理》：知識管理在近幾年發(fā)生了哪些變化？企業(yè)對其認識還有哪些不足？

高建華：知識管理在中國的發(fā)展比較緩慢，而在世界范圍內(nèi)卻突飛猛進。各大IT公司都在投入巨資研究開發(fā)最新的知識管理體系和軟件，希望從根本上改變目前知識管理僅限于搜索的局面，從而能夠發(fā)現(xiàn)新知識、管理新知識，將已有的知識重新組合，帶來新的突破。

不久前我去電視臺錄制一個有關(guān)知識管理的節(jié)目，在錄像之前，我讓電視臺采訪了三位企業(yè)家和經(jīng)理人，提出了三個問題：一是你聽說過知識管理嗎？二是你所理解的知識管理是什么？三是你的企業(yè)開展知識管理了嗎？他們的回答代表了當今中國很多企業(yè)對知識管理的理解——只停留在字面解釋上。只有一個人說在他們的企業(yè)里實施了知識管理，可是按照一個錯誤的定義開展的知識管理會怎么樣？可想而知?？傊?，中國企業(yè)雖然意識到了當今社會已經(jīng)是知識經(jīng)濟時代，但是大家顯然還沒有準備好，還不知道知識管理與知識經(jīng)濟的關(guān)系。

《中外管理》：就您的觀察，國內(nèi)企業(yè)在知識管理上有哪些不足？

高建華：仍然是對知識管理的認識和理解。關(guān)鍵是對知識管理的作用和價值還不清楚，絕大多數(shù)企業(yè)根本沒有把知識管理提到議事日程上來。這與那些優(yōu)秀的跨國公司相比，尤其是那些白領(lǐng)員工較多的知識型企業(yè)相比，對知識管理的忽視將拉大弱勢企業(yè)與優(yōu)勢企業(yè)的距離。

不能定價的激勵

《中外管理》：在您看來知識管理的關(guān)鍵是什么？

高建華：我一直堅信當年我給知識管理設(shè)計的三個宗旨，那就是：提高組織智商，減少重復(fù)勞動，避免組織失憶。而如何做到才是企業(yè)知識管理的關(guān)鍵所在。企業(yè)需要通過不同的手段和方法來實現(xiàn)這三個目標，需要根據(jù)企業(yè)的特點、員工的特點、行業(yè)的特點進行設(shè)計，這里并沒有一個標準化的模板。

《中外管理》：一些企業(yè)在知識管理中遇到的一個難題是：等價交換。知識也是一個市場，可知識如何定價？您怎么看待這個問題？

高建華：市場經(jīng)濟的本質(zhì)之一就是利益驅(qū)動，這一點無可厚非。企業(yè)在做知識管理時，必須設(shè)計好一套體系，能激勵那些分享知識的人，讓他們得到合理的回報。當然有些回報是短期的，有些是長期的；有些是錢，有些是名；有些是晉升，有些是認同等等。

但開展知識管理不能進行簡單的買賣，更不能談等價交換，因為很難對知識進行定價，只要讓那些分享知識的人得到一定的好處就行了。因為這些知識不分享的話，他們并不能得到任何好處，更不能奠定自己在企業(yè)里的地位。產(chǎn)品創(chuàng)新不要落入“市場陷阱”傳統(tǒng)的市場營銷理論告訴我們，一類產(chǎn)品的生命周期總是經(jīng)歷介紹期、成長期、成熟期和衰落期四個階段。盡管有的產(chǎn)品生命周期長一點，有的短一點，但是總有一個同樣的規(guī)律。基于這樣的理論，有些企業(yè)側(cè)重于開發(fā)革命性的新產(chǎn)品，以建立“先行者優(yōu)勢”，有的企業(yè)則在初期階段持觀望態(tài)度，等到一類產(chǎn)品的需求激發(fā)出來之后才進入市場，走的是穩(wěn)妥發(fā)展的道路，希望能后發(fā)制人。隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快和競爭的日益加劇，能夠后發(fā)制人的企業(yè)越來越少，而在市場上被“拖著走”的企業(yè)比比皆是。

所以越來越多的企業(yè)，特別是中小企業(yè)開始追求“先行者優(yōu)勢”，希望通過創(chuàng)新來擴大企業(yè)的生存空間。但是盲目追求“先行者優(yōu)勢”又帶來了新問題，很多企業(yè)開始擴大生產(chǎn)規(guī)模，加大市場宣傳的力度，可是等這些投資到位之后，本來期望能帶來更大的收獲，但市場需求卻穩(wěn)定在一個水平上，甚至莫名其妙地下降，這種狀況令很多企業(yè)家費解，不知道出了什么問題。經(jīng)過多年的研究，一位美國學(xué)者發(fā)現(xiàn)了問題的根源，并總結(jié)出了“市場陷阱”的理論。研究結(jié)果表明，一類產(chǎn)品的生命周期并不是一條連續(xù)的曲線，在產(chǎn)品的生命周期中有三個陷阱存在，有些新產(chǎn)品之所以會停滯不前，甚至很快衰落，就是遇到了第一個“市場陷阱”。為了深入地了解這些“陷阱”，我們不妨從消費者的類型入手進行分析。首先我們把消費者分成四大類，第一類稱為“發(fā)燒型和先鋒型消費者”，第二類稱為“實用型消費者”，第三類稱為“保守型消費者”，第四類稱為“懷疑型消費者”?，F(xiàn)在我們來看一下這些人在消費動機、消費特征方面有何差異，對生產(chǎn)企業(yè)來說有什么啟示?！鞍l(fā)燒型和先鋒型消費者”的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是通過采用最新的技術(shù)和產(chǎn)品，建立企業(yè)或個人的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)在同行業(yè)或個人在“圈內(nèi)”的領(lǐng)先形象；二是喜歡追求“革命性”的突破，對新技術(shù)、新動態(tài)、新產(chǎn)品非常感興趣。這批人的消費特征是追求最新技術(shù)，趕時髦，偏愛高風(fēng)險、高回報的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品不成熟也愿意嘗試，對產(chǎn)品性能指標非常關(guān)心，而對價格并不敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)是否具備“先行者優(yōu)勢”至關(guān)重要?！皩嵱眯拖M者”的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是以提高生產(chǎn)效率或改善生活質(zhì)量為目標，量力而行；二是追求“革新性”的改進與提高，關(guān)心實質(zhì)性的進步。這批人的消費特征是在沒有成功的范例之前，不輕易嘗試新產(chǎn)品，愿意跟著先鋒型消費者的足跡走，不冒太大的風(fēng)險，這批人只買成熟的產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格都很敏感。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須讓消費者放心，并有成功典范說明問題，這些成功范例就像保齡球的一號瓶一樣，只要打中一號瓶就容易全中，所以要進入主流市場，企業(yè)就必須找出來誰是市場上的一號瓶，然后把他們變成其他客戶的參照物?！氨Ｊ匦拖M者”的消費動機主要體現(xiàn)在兩個方面：一是只有在大多數(shù)人都消費時他們才考慮，不愿出風(fēng)頭；二是在迫于環(huán)境壓力時才消費，是為了“面子”而消費，怕別人說落伍了。這批人的消費特征是不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，對價格極為敏感，對產(chǎn)品非常挑剔，但是他們相信專家和好朋友的推薦。對于這樣一批消費者來說，企業(yè)必須提供“千錘百煉”的成熟產(chǎn)品，成為社會上公認的優(yōu)選品牌。要想把產(chǎn)品推進到保守型消費者那里，就要刮起一陣龍卷風(fēng)，讓很多處于觀望狀態(tài)的潛在客戶在巨大的龍卷風(fēng)帶動下不由自主地加入消費者的行列，換句話說就是“引爆流行”。“懷疑型消費者”是大多數(shù)企業(yè)放棄的一批消費者。因為這批人屬于得過且過的一批消費者，總能找出理由不消費，對任何新生事物總持有懷疑態(tài)度，不到萬不得已不會消費一類產(chǎn)品。所以企業(yè)不要在這些人身上做工作，否則得不償失。

了解了四類不同的消費者，就能明白為什么一些產(chǎn)品能進入占人口比例80%的主流消費群體，而另外一些產(chǎn)品只能成為10%發(fā)燒型和先鋒型消費者的“玩具”?？梢哉f，如果一個企業(yè)的目標客戶群是“發(fā)燒型和先鋒型消費者”，就要在發(fā)明創(chuàng)造上下功夫，并盡快將產(chǎn)品推向市場以爭取先行者優(yōu)勢。如果一個企業(yè)的目標客戶群是“實用型消費者”，就要緊跟市場潮流，在把握市場動態(tài)方面下功夫，不失時機地將產(chǎn)品推向主流市場，趕上大潮。如果一個企業(yè)的目標客戶群是“保守型消費者”，就要在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和品牌上下功夫，以物美價廉的產(chǎn)品爭取消費者?！皩嵱眯拖M者”與“保守型消費者”合在一起稱為主流消費群體，他們所消費的產(chǎn)品才能稱為主流產(chǎn)品。

在大眾化消費時代，企業(yè)關(guān)注的主要是實用型和保守型的客戶群體，在小眾化消費時代，企業(yè)關(guān)注的主要是先鋒型和實用型的客戶群體，而在個人化消費（YOU）時代，企業(yè)關(guān)注的主要是發(fā)燒型和先鋒型客戶。明確了這幾個不同的消費群體的消費特征，企業(yè)在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時就可以有的放矢，少走彎路。

產(chǎn)品的生命周期并不是一條連續(xù)的曲線，而是存在三個陷阱，很多新產(chǎn)品之所以會遭遇失敗就是掉進了看不見的市場陷阱。理解這些陷阱的存在對產(chǎn)品創(chuàng)新管理至關(guān)重要。向國際化靠攏癥結(jié)剖析：因缺乏對世界商業(yè)的規(guī)則的了解，中國企業(yè)還沒有與跨國公司抗衡的能力。解決方案：讓本土人才國際化過去我們做市場開發(fā)，講究把人鋪上去，用機會牽引人才，用機會造就企業(yè)。過去開發(fā)某一項產(chǎn)品，用非常規(guī)的市場運作方式，很快使企業(yè)產(chǎn)量大增，現(xiàn)在隨著整個行業(yè)平均利潤率的下降，真正進入了微利時代，企業(yè)即使把營銷隊伍鋪上去，銷量也難有真正的增加，反而由于企業(yè)營銷隊伍激情衰減，人均效率下降。這是什么原因呢？因為我們?nèi)缃褚媾R的對手不只是國內(nèi)的企業(yè)，還有國際知名的跨國公司，因此我們以往的很多營銷手段都過時了，甚至用盡了，企業(yè)現(xiàn)階段真正需要的是國際化的營銷人才。這樣的人才構(gòu)成的團隊人才有和跨國企業(yè)相抗衡的能力。我們企業(yè)不得不面臨這樣一個問題：如何營造出一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊？如何使得我們營銷人員人業(yè)余選手到職業(yè)選手，如何使我們的營銷團隊從一匹匹來自北方的兒狼，變成一群具有國際競爭力的狼。從事營銷工作十多年，三進三出HP，的確增長了不少的見識，開闊了不小的眼界，更獲得了國際化市場營銷工作的寶貴經(jīng)驗。離開HP后，希望把自己的實踐經(jīng)驗變成可以為國內(nèi)企業(yè)所借鑒的范例，為更多的企業(yè)出謀劃策，使它們學(xué)會用正規(guī)的“陽謀”打天下，把功夫用在真正的營銷上面，而不是熱衷于表面文章和舞臺表演。正是這些與眾不同的理念吸引了許多發(fā)展中的中小民營企業(yè)。由于我們很多的企業(yè)都沒有機會深入了解跨國公司先進的管理理念、科學(xué)的運作流程，完善的的監(jiān)督約束機制，尊重人才的企業(yè)文化，所以中國企業(yè)的經(jīng)理人們普遍缺乏對化競爭的了解，在沒有知已知彼的情況下與跨國企業(yè)競爭，打沒有準備的仗，通常都很難取得長久的成功。對照跨國公司在中國的成功經(jīng)驗，我們可以看到，中國的國際化人才十分缺乏，而可以適應(yīng)國際化競爭的團隊更是少的可憐。那么，什么樣的人是國際化人才？國際化人才就是懂得按照企業(yè)發(fā)展規(guī)律和市場的游戲規(guī)則做事，就是對不同的文化背景都有所了解的人。在加入著名的麥肯錫管理咨詢公司之前，畢業(yè)于美國麻省理工學(xué)院的李唯曾在一家美國投資公司工作了三年。這家公司在中國建立了20家合資公司，它的用人標準發(fā)生過3次大的轉(zhuǎn)折：早期迷信外國專家，聘請的CEO全是一句中國話也不會說的老外，結(jié)果是一塌糊涂。后來，CEO人選又一水地換成了中國人，多數(shù)人還是不行。最后終于悟出了一個道理，把CEO定位在從國外回來的或是熟悉國內(nèi)市場行情的本地MBA，效果顯著。TO給中國的經(jīng)濟帶來了前所未有的機遇，也給中國的企業(yè)帶來了前所未有的沖擊。因為我們在技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)戰(zhàn)略、資本運作、人力資源方面尤其缺少國際化的人才。。而國外企業(yè)在這幾方面的發(fā)展得比我們早得多，培養(yǎng)了眾多國際化人才。與之相比，我們競爭優(yōu)勢差了一大截。尤其是加入WTO之后，我們必須跟國際接軌，需要有共同的“語言”進行溝通，只有引進國際化人才，我們才能走得更好。在當今的商業(yè)環(huán)境下最需要的國際化人才應(yīng)該具有以下的要素：首先要有廣博的見識。其中也包括不斷提升的人生觀、價值觀、世界觀。我人的人才“精明勤奮、干勁十足”，而欠缺的是“見識”。國際化人才往往有較強的溝通能力、有商業(yè)意識、有直覺、有創(chuàng)意、有解決問題的能力、熟知國際商業(yè)慣例、懂管理。第二是職業(yè)素質(zhì)。尤其是對于不同文化的適應(yīng)，當你加入一家企業(yè)時如何很快地去了解企業(yè)的文化，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，如何盡快融合入企業(yè)?！皩I(yè)化”是一咱國際化的處事方式，即“比被要求的做得更多更好”，也意味著永遠足球自己的內(nèi)在標準，即無論要求怎樣，完成每項任務(wù)時都盡全力去做?！皩I(yè)化”還反映出一個人在接觸外界事物時的開放程度，體現(xiàn)在其是否愿意接受和估價他人的反饋意見，而不是把工作當成私人的事情從而感情用事；“專業(yè)化”意味著了解對同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶的責(zé)任是什么，然后通過不懈努力所在部門和公司的利益，而非為個人利益服務(wù)。第三是學(xué)習(xí)能力。也就是你如何在最短的時間內(nèi)能掌握新知識的能力。與時俱進，不斷充電，時刻提醒自己跟上發(fā)展的步伐?，F(xiàn)代企業(yè)越來越需要綜合素質(zhì)高的人才，如何很快地了解新行業(yè)、新知識對于國際化人才而言是很關(guān)鍵的素質(zhì)之一。第四是戰(zhàn)略合作理念。國際化的視野、洞察力，對市場有高度判斷能力的人，具有很高的眼光和寬闊的視野，這是中國的本土人才尤為缺少的素質(zhì)?！半p贏”大多數(shù)中國人頭腦里沒有的理念，中國人通常只看到“競爭”，尋思在“競爭”中求生存，卻忽略了“合作”同樣能達到目的。第五是創(chuàng)新執(zhí)行能力。我們的人才還沒有明確的“個人價值觀”，不能清楚地知道自己是誰，來自何處，也不懂得如何恰當?shù)乇憩F(xiàn)自己，突出自己對企業(yè)的重要性。因此只是聽命行事，墨守成規(guī)，少有“差異化思維”，缺少創(chuàng)新精神，更談不上將自己的想法執(zhí)行到底了。國內(nèi)企業(yè)如何網(wǎng)羅國際性人才，可從三方面著手：其一，引進國際化人才。例如：南方略服務(wù)的企業(yè)寧波貝發(fā)集團就做得很好，它們在引進國際人才方面比較大膽，聘請了兩位具有豐富國際市場運作經(jīng)驗的德國人做銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品90%以上都出口到國外，一年銷售收入高達6億多元。由于公司引進了優(yōu)秀的國際人才，使其公司鋒利了巨大的收益。其二，要重用或收購國際化營銷人才，聘用有留學(xué)或有國外企業(yè)工作背景的人，因為他們了解中國，也了解國外企業(yè)，利用其人才，可獲得其市場與渠道。其三，培養(yǎng)國際化人才。將企業(yè)內(nèi)部的營銷骨干送到國外進行中短期學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，使其更快地學(xué)到或體驗到國際市場營銷方面的經(jīng)驗與方法，這也是一條較快的捷徑。作為21世紀的生力軍，做國際化人才是大勢所趨，必須做到三方面的轉(zhuǎn)變：一是語言上的國際化。沒有堅實的外語基礎(chǔ)等于失去了與老外過招的資格，如今的國際化人才要過的第一關(guān)就是語言關(guān)，這里不僅是會講英語，而是會用國際化的商業(yè)語言來表達自己的思想。二是心態(tài)上國際化。這是人才國際化的基礎(chǔ)條件。走出去，走出國門或到跨國公司去工人和，感受它們的先進管理，或者到國外讀MBA，學(xué)習(xí)它們的理論精華。三是市場意識國際化。如果我們要打開海外的市場，在洋人的地盤分一杯羹，我們必須對不同的文化、消費水平、購買行為、產(chǎn)品偏好等方面加強了解，做深入細致的市場調(diào)研工作，這是我們當前亟待解決的問題。產(chǎn)品創(chuàng)新六大“關(guān)鍵時刻”找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就等于找到了“用戶非買不可的理由”，基于這些理由來設(shè)計的產(chǎn)品定位和價值訴求在產(chǎn)品問世之前就應(yīng)該明確產(chǎn)品創(chuàng)新只有上升到科學(xué)的流程，企業(yè)才能像流水線一樣源源不斷地給客戶提供有獨到價值的新產(chǎn)品。一說起創(chuàng)新，許多人都或多或少地感到有些神秘，就像變幻莫測的“藝術(shù)”一樣，似乎需要非凡的天賦，超群的智商才能夠創(chuàng)新。其實這都是誤解，發(fā)達國家的優(yōu)秀企業(yè)在過去幾十年中早就總結(jié)歸納出了一套非常成熟的、規(guī)范的流程和方法，稱為“產(chǎn)品定義”（ProductDefinition），而且經(jīng)過若干年的實踐檢驗，確實上升到了“科學(xué)”的層次，成為一套非常實用的工具和方法論。實施產(chǎn)品定義那么產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定義由誰來做？通常是兩個人組成一個小組（重大項目是四個人一個小組），一個是產(chǎn)品市場人員，一個是研發(fā)規(guī)劃人員，產(chǎn)品市場人員與研發(fā)規(guī)劃人員一起跑市場，見客戶，以免信息在傳遞過程中失真。在整個產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，需要與簽約（必須簽署保密協(xié)議）的重點客戶反復(fù)溝通，在產(chǎn)品概念出來后溝通一次，產(chǎn)品定義出來后溝通一次，產(chǎn)品雛形出來后溝通一次，產(chǎn)品樣品出來后再溝通一次，以保證把來自客戶的需求都設(shè)計到產(chǎn)品里去，這也是小眾化時代和YOU時代的一個特征，即讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計。如果企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中從來不與目標客戶溝通，也沒有讓客戶去參與設(shè)計，參與試驗或驗證，那就是典型的“閉門造車”，根本就談不上以客戶為中心。產(chǎn)品定義為什么要市場人員與研發(fā)人員共同做？因為市場人員總是站在客戶的立場上看問題，去理解客戶的需求，總希望把某個產(chǎn)品做得很完美，這樣就容易賣出去；而研發(fā)規(guī)劃人員總是站在企業(yè)的立場上去看問題，看客戶的需求用什么樣的方式去滿足。因此同樣是客戶需求，市場人員會千方百計地去理解客戶，而研發(fā)規(guī)劃人員聽到后就在五個方面進行分析，即用什么技術(shù)、什么工藝、什么材料來設(shè)計產(chǎn)品，需要多長時間，采用不同方案的成本有何不同。這樣做才能實現(xiàn)市場機會與企業(yè)實力的平衡，不然的話，完全按照市場人員的要求去做，就可能出現(xiàn)成本太高，開發(fā)時間太長，而完全按照研發(fā)人員的思路去做，又可能賣不出去。所以這兩種人組成的小組盡管站的立場不同，考慮問題的角度不同，但是利益是一致的，產(chǎn)品成功了，他們兩個都成功。其按照“循先慢后快”壽的基本原則朽，產(chǎn)品定義知小組通常會六用6－12駕月（有些大資項目可能時斜間更長）的串時間來完成弱產(chǎn)品定義，發(fā)包括市場調(diào)巷研、客戶訪淺談和文件整占理。為什么踢要花這么長等的時間去做刮這件事？俗珠話說“慢功藍出細活”，檔因為有太多姑細致的工作艙要做，而且偵考慮到失誤專的代價就必抬須慎重。通同常說來，越與是在產(chǎn)品創(chuàng)琴新的早期階敗段發(fā)現(xiàn)問題魯，企業(yè)的損瓜失就越小，罵一旦進入研噸發(fā)或生產(chǎn)階喚段才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)扛品設(shè)計或產(chǎn)野品定位有問彩題，損失可教就大多了。緞即使這樣慎戀重，在所有套的產(chǎn)品定義痛方案中，能譽有1/3的友產(chǎn)品定義通言過檢查站的撤驗收就已經(jīng)移很不錯了，消很多新產(chǎn)品笨都是在產(chǎn)品社定義階段被教“殺掉”的黑：如果不能運說服自己該鏡產(chǎn)品一定暢遮銷，那就干察脆不要讓這境樣的“危險鼓產(chǎn)品”進入勾研發(fā)和制造滾階段。據(jù)一刊些權(quán)威的統(tǒng)極計分析，三孩分之二的產(chǎn)年品失誤都是雀由于“不了忽解用戶的需凈求”，即產(chǎn)寺品定義出了豬問題（當然展絕大多數(shù)中訊國企業(yè)根本火就不做產(chǎn)品稈定義，在跨甘國公司這項結(jié)工作卻是規(guī)鳴定動作）。境產(chǎn)品定現(xiàn)義由市場人悶員與研發(fā)人斯員共同完成億，產(chǎn)品市場閘人員站在客庫戶的立場上潤看問題，去帳理解客戶；俱而研發(fā)規(guī)劃匪人員則站在兼企業(yè)的立場櫻上看問題，裹綜合考慮產(chǎn)蓬品創(chuàng)新的技崖術(shù)、工藝、夠材料，時間豬和成本。僅產(chǎn)品創(chuàng)悼新六階段顆我們可牲以把一個新抹產(chǎn)品的創(chuàng)新賄過程分為六炕個不同的階律段：第一階膝段為產(chǎn)(續(xù)鳴致信網(wǎng)上一秩頁內(nèi)容)品漁概念；第二屯階段為產(chǎn)品鋤定義；第三駕階段為雛形羞設(shè)計；第四竹階段為樣品張研制；第五星階段為小批鑰量試產(chǎn)和產(chǎn)明品推廣；第涌六階段為大冒批量生產(chǎn)和可促銷。在這童六個階段中宋，前兩個階悶段是關(guān)鍵，快到產(chǎn)品定義巖完成時，僅腐花費了項目協(xié)總成本的2葛0%，但是棟卻決定了該抄項目80%烏的成功率，堤因此這里也涂存在一個2貍/8原則。拘產(chǎn)品定義一額方面決定了衛(wèi)產(chǎn)品在市場獻上的定位是道否清晰，能慌否滿足目標參客戶的需求丈，另一方面鑼也決定了公脈司的風(fēng)險大鼓小。如果進臣入第三階段塌之后才發(fā)現(xiàn)外有問題，其賠錯誤成本將全急速上升，意因為后面幾稼個階段動用乎的人力、物換力遠遠高于鞏前兩個階段唐，到后期階換段才發(fā)現(xiàn)問詳題往往會騎釣虎難下，對晶企業(yè)的危害階非常大。勤在六個遵階段中，市插場營銷部門自始終扮演著嶄至關(guān)重要的并角色，在產(chǎn)園品概念階段或，有兩個方億面的工作要胃做，第一步井是形成產(chǎn)品重概念，即一煉個企業(yè)發(fā)現(xiàn)律了某個市場旨機會，有一羅個初步的想昂法和假設(shè)；沖第二步是市唇場調(diào)查與機報會分析，即耗驗證企業(yè)想趨法的可行性需，證實或否顏定我們的一支些假設(shè)。在唯這個階段，堵最重要的是墻回答以下幾垃個問題：撓——消晉費者有需求賴并可能成為路我們（或競求爭對手）用枝戶的那批人某對現(xiàn)有產(chǎn)品葛最不滿意的桑3個方面是婆什么？也就帆是說同類產(chǎn)帆品或目前的板解決方案存餐在哪些問題絹，令消費者舅不滿？禁——消蠢費者有需求便，但是并未扇成為我們（擦或競爭對手境）產(chǎn)品的用尸戶，原因何初在？為什么遼有需求但是暗不消費，對三現(xiàn)有產(chǎn)品是悲否有顧慮或嚼不滿？列出亂最重要的3栽個方面。惕——消蠻費者認為他陜沒有必要買批這一類的產(chǎn)進品，換句話割說，他認為債自己沒有需誘求，或者需絹求不迫切，璃找出最主要飄的3個原因?qū)O或借口。蒜只要這壯9個方面的擱原因有了答纏案，產(chǎn)品創(chuàng)尖新的源泉也添就找到了，案換句話說，映找到了產(chǎn)品壓創(chuàng)新的源泉呈就找到了產(chǎn)接品一定暢銷從的理由。妹那么接目下來做什么浮呢？開始進柄行市場調(diào)查既，以便把腦甘子里已經(jīng)有俗的一些想法催和模糊的市授場概念進行稍量化，用數(shù)贏據(jù)來說話。獻包括產(chǎn)品在性未來幾年的遭銷售預(yù)測、胸幾個主要廠泛家的市場份血額預(yù)測、本靠企業(yè)的市場誘線路圖分析柳、比較集中薄的用戶反饋粉意見、銷售奔人員或代理氏商的反饋意薯見以及前3亮個目標客戶漂群體的簡單燃描述：他們襪用該產(chǎn)品做勾什么，解決欺什么問題，屆滿足什么需醉求，典型的搞應(yīng)用場合和窯應(yīng)用時間，士我們將要推勉出的產(chǎn)品屬辜于哪一類（裁如革命性的缺新產(chǎn)品，我巧們是發(fā)明者擴；革新性的旨產(chǎn)品，是對購原有產(chǎn)品加椒以改進或替乏代原有的產(chǎn)猜品；與其他魯產(chǎn)品配套使少用的產(chǎn)品等湯等）。最后毅要對該類產(chǎn)冶品所處的階軌段進行評估根，即用市場葡陷阱的分析產(chǎn)工具來判斷電目前該類產(chǎn)血品處于產(chǎn)品醫(yī)生命周期的頂什么位置，驗是否已經(jīng)進班入主流消費夕市場。切在產(chǎn)品聚定義階段，把市場營銷部囑門的責(zé)任是尸把產(chǎn)品的各口項指標和特天性確定下來輛，也就是把境完整產(chǎn)品描陡述出來，把忘完整產(chǎn)品的載三個層次分愛出來，確定盈每個因素的稼加權(quán)值，然娛后根據(jù)競爭杠對手和潛在獻競爭對手的配狀況把完整幣產(chǎn)品的定位運做出來。不色過要注意這交樣一個問題妖，那就是任堅何企業(yè)都不帽需要在所有最方面超過競柄爭對手，這制是“有所為固，有所不為蘆”的必然結(jié)森果。當然如蘭何取舍需要勁專門的分析屠工具，簡單臥說來就是完繪成這樣幾個助任務(wù)：首先也我們要明白趕哪些指標與淋特性用戶最誘感興趣，哪宣些指標與特辛性可有可無憲，然后再來螞看一下哪些破指標與特性距令消費者興織奮，哪些指寒標與特性消章費者認為本山來就應(yīng)當有腿。明白了這鹿四個方面的休用戶需求狀殖況，就知道告該從哪里使棕勁了。之后羽還要確定產(chǎn)比品的定位和恐產(chǎn)品的價值搭訴求信息，員也就是“用榮戶非買不可港的理由”，魯以及價格政欠策(包括折均扣政策)和皂使用什么樣變的銷售渠道餅。在產(chǎn)品定遵義階段，要霧把今后幾年嘩的銷售預(yù)測董和大致的投垂資回報計算膝出來，通常駝?wù)f來，市場白營銷部門對擋新產(chǎn)品上市灣后半年的銷使售預(yù)測負責(zé)護任，財務(wù)人筍員根據(jù)本公等司的成本結(jié)勸構(gòu)和市場營鉆銷部門做的肉銷售預(yù)測，迷給出詳細的井財務(wù)分析報康告。如果在東財務(wù)部做出技的分析報告毀上，某個產(chǎn)勾品的投資回音報率低于公暮司的標準（劍比如15%笨），該項目餓就不能上馬蜻。溉在雛形遷設(shè)計和樣品踩研制階段，三市場營銷部擴門的職責(zé)是憲進一步了解銳用戶需求的裹變化以及競包爭對手的動氧態(tài)，并根據(jù)饑這些信息對爺產(chǎn)品的定義港做出修改建洽議。這段時枕間以訪問重撐點目標客戶幕為主，以了五解競爭對手頂?shù)漠a(chǎn)品信息嶺為輔，因為說我們不想讓某競爭對手對兇我們的新產(chǎn)茂品了解太多愉，所以要有閱選擇性地去藏做，以保護媽自己的利益塌。另外在這史個階段要確螞定在每一個注目標市場上忠前三名競爭劣對手分別是近誰或可能是申誰，他們的棄市場占有率確是多少或可確能會是多少駝，并根據(jù)市讀場占有率分擠析結(jié)果，確驗定我們的基俗本戰(zhàn)略是什濁么：是打防捧守戰(zhàn)，還是婦打進攻戰(zhàn)，往是打迂回包簡抄戰(zhàn)還是游丸擊戰(zhàn)。當然遷還有很多具糕體的工作要雪做，比如產(chǎn)構(gòu)品介紹資料販、各種使用閃手冊和指南兩、公司網(wǎng)站殲宣傳資料都確要準備好。誓還有各種活鏡動的計劃要顯完成，比如質(zhì)新聞發(fā)布會董、廣告計劃記、銷售人員皺培訓(xùn)安排等騙。敵在小批腥量試產(chǎn)和產(chǎn)偵品推廣階段愉，市場營銷疤部門的重要挺職責(zé)是激發(fā)飽重點客戶的蜻需求，在最避短的時間里輸讓客戶去試純用，并給出守反饋意見，縱看他們是否獵接受并喜歡剪我們的產(chǎn)品枝。在這個階貌段應(yīng)當與主維要客戶保持遼密切的溝通局，在客戶非煌常忙碌或者蘆工作壓力很榮大的情況下戲，有時候要窩說服客戶抽怒出時間去試飼驗新產(chǎn)品的授性能和功能休，及時發(fā)現(xiàn)丙產(chǎn)品的問題皇以便迅速采宋取措施補救雕，修改設(shè)計坊。四在大批祖量生產(chǎn)和促此銷階段，市辰場營銷部門申的工作重點蔑是產(chǎn)品更新埋與性能改進值，即根據(jù)大絕批量用戶使痛用后的反饋工意見和競爭岡對手的反應(yīng)橫，對產(chǎn)品的宏指標特性提束出修改意見失，進行革新膠性創(chuàng)造（即懶版本升級）殖。如果原有撇的產(chǎn)品由于讓各種各樣的性局限性無法健滿足主流用可戶的需求，呢就要探討新線的產(chǎn)品概念盆，產(chǎn)品市場瓦部門就會開督始下一個項喬目的立項和漠論證，進入抬新的循環(huán)。凍如果新產(chǎn)品貞基本滿足主浴流客戶的需雁求，則通過廈各種宣傳手美段，讓產(chǎn)品巨信息盡快到膚達目標客戶拌那里。很找到了貴產(chǎn)品創(chuàng)新的慣源泉就等于趨找到了“用伏戶非買不可么的理由”，簽產(chǎn)品必然會微暢銷，而基奴于這些理由梨來設(shè)計的產(chǎn)瀉品定位和價蓬值訴求在產(chǎn)少品問世之前逗就明確了倉惠普：知識斃管理的文化學(xué)本色保知識管理的拒本質(zhì)，究竟魔是技術(shù)，還軟是文化？離規(guī)開IT，知晴識管理是否腰就無從談起鏟？在知識管評理的前后，熱企業(yè)還需要愉做好什么，配才不會使其炎浪得虛名？挎請看靠文化晨名揚四海的毛惠普如何具婆體操作。淘早在“滾知識管理全”在企業(yè)中弊還沒有開始復(fù)大規(guī)模實踐禮、“CKO并”（首席知攏識官）還不金存在的時候似，惠普公司伸就開始了知膚識管理的實鍋踐。月199索5年，惠普鼻總部就在信丘息總監(jiān)兼副紫總裁Bob府Walk羊er的倡導(dǎo)騰下嘗試開展題了知識管理悔。當時，惠贈普提出的知渡識管理目標譯很明確，就援是要解決存學(xué)在于各部門蛋中已影響公倒司經(jīng)營發(fā)展教的問題，其尸中主要有：都產(chǎn)品相關(guān)知頓識傳播未能梢加快產(chǎn)品市養(yǎng)場占有的問衡題；老專家強頭腦中經(jīng)驗快知識要留傳缺下來，避免妄研發(fā)人才新堅老交替的知龜識斷代問題蕩；全球生產(chǎn)礙機構(gòu)工藝流墾程技術(shù)和管套理方法參差輪不齊致使各針廠效能不平轟衡的問題；天對眾多用戶揚提出的大量償問題進行及租時咨詢服務(wù)賣的問題，等撓等。陜IT之外的吐知識管理越為此，棚惠普總部在符咨詢公司的圖輔導(dǎo)下，通柔過IT手段消開展了：基倘于網(wǎng)絡(luò)論壇場的共享觀念瘦和共同推進育知識管理的劑文化建設(shè)；窩基于培訓(xùn)師迎網(wǎng)上討論庫出的產(chǎn)品知識榨匯總與及時圣傳播管理；噴基于專家地求圖網(wǎng)絡(luò)（C夜ONNEX叼）的專家頭寺腦隱性知識哨管理；基于由工藝流程技鉤術(shù)和管理方辜法全球網(wǎng)上現(xiàn)共享的生產(chǎn)免機構(gòu)管理；阿以及基于自至動化用戶咨胞詢的交易服瓣務(wù)知識管理仔，等等。圖除此帳之外，惠普踩公司還通過麥IT手段以鴿外的制度對邀知識進行管星理，以保證被人員流動不恒帶走資源，霞知識能充分豈共享，產(chǎn)品能不斷創(chuàng)新。慌科研記錄本中科研記宰錄本制度就啟是一例。在始惠普公司每幕個科研人員吉都有一個由杰公司統(tǒng)一提測供的本，用悲以記錄有關(guān)郊科研技術(shù)活斜動中的每一蹦個想法和細政節(jié)，只要是礦頭腦中想到瓦的與技術(shù)有押關(guān)的內(nèi)容都乒要記錄在上奶面。記錄本叼的每一頁上東都有編號，求如果與技術(shù)跳有關(guān)的內(nèi)容漂不寫到本上法，讓公司審歐計人員發(fā)現(xiàn)器會立即被開榴除；如果一捉種想法是你膜在公司以外路的地方想出跡來的，可以幸暫時寫在別東的紙上，但鮮事后必須剪擴下來貼到記軟錄本上。當?shù)A這個人離職要的時候，公財司要收回這烈些記錄本，可審計人員還招會檢查是否呈缺頁。這樣講萬一你想帶羅走這些東西娃只能復(fù)印，聾不會帶走原廉件。彈這樣的銳記錄本制度蔽再加上職業(yè)帽人員發(fā)明條諸例的約束，杠就會形成一挎種威懾力：辰帶走任何資瘡源都是不行謊的。如果真宇有這樣的事確情發(fā)生，惠料普公司也會熄花很多的錢欠來打官司。彈產(chǎn)品定義膚在惠普獎公司，每種系新產(chǎn)品最后多都會形成一興本產(chǎn)品定義嶄，記錄好有左關(guān)這個產(chǎn)品團的來龍去脈疤，定位屬性搏和競爭分析約等。無論什必么時候你都午可以拿出來電看它，如果跌這個產(chǎn)品是牲成功的，可截以拿出來看鉆成功在何處嗎？如果這個行產(chǎn)品失敗了裳，也可看出鞋問題出在哪緩一步？你可囑以隨時研究鳥和分析當時艘的思路。如糾果該產(chǎn)品有偽了改善，公耀司就會重新韻寫一本，讓州后人知道當潛時是基于什末么考慮做的侍改善等等。稈這樣的產(chǎn)品屑定義一般只狠印10本左是右，印之前情就已經(jīng)非常述明確是給誰教的，再加上些登記記錄制萄度，每本是嚇誰的、在何當處，非常清戒楚明了。蘇在惠普查總部，類似挖這樣的制度府很多，以充盞分保證知識堪不流失，同五時公司的I差T系統(tǒng)又保積證了知識的惜充分共享。跌再加上惠普騎公司的企業(yè)章文化歷來注矛重知識分享禁，使惠普的泥這些知識管彼理活動取得紐了立竿見影炮的效果。雖竟然目前還沒耐有知識管理辛所產(chǎn)生的直敗接經(jīng)濟效益簡的統(tǒng)計數(shù)字垃，但惠普知政識管理的重漂要作用卻毋蜜庸置疑，并野已成為知識谷管理界津津辟樂道的服務(wù)蔬客戶。疊一切從理順與流程開始亭惠普總辰部的知識管近理系統(tǒng)主要歇是對后端的膽管理，但像司中國惠普這伶樣的分公司跨，主要是做胞前端的市場石開拓等工作魔，而總部的亦知識管理并芹沒有涉及到尖這一塊。于蒸是在200暫1年下半年珍，中國惠普賄開始了銷售冤系統(tǒng)的知識餡管理實踐。客流程規(guī)范大梁賽梅20銅01年1月腸，在中國惠軋普總裁孫振跳耀的授意之沃下，時任中育國惠普助理扣總裁的高建釋華開始像一喊個企業(yè)內(nèi)部漏顧問一樣，僻先是協(xié)助孫伸振耀做好整盤個中國惠普她3～5年的傅戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)磁劃，接著又陰與每一個部背門一起做規(guī)川劃，把每個尤事業(yè)部的5以年戰(zhàn)略理順緊。在這一過斃程中，高建哀華發(fā)現(xiàn)公司篩的戰(zhàn)略流程芳存在一定問討題，在流程脅的中間經(jīng)常夠有脫節(jié)，于梁是又馬不停絮蹄地開始了潮對戰(zhàn)略流程散的規(guī)范與管黎理。殘在這個蘿時期，高建妹華想起了過紗去經(jīng)常在惠猜普公司內(nèi)部愁進行的TQ津C管理（全百面質(zhì)量管理桌）。這次為攪了理順流程渠就又把這個踩項目弄了起代來，成立了煎9個小組，然針對公司中杯跨部門的問宜題，開始了恭整理流程和貿(mào)規(guī)范。這個美項目用去了浸半年時間，齊最后還舉行箱了大賽，這追次大賽的一燈等獎直到現(xiàn)已在仍然給高燦建華留下了悔深刻的印象踢。享應(yīng)該轉(zhuǎn)甜給誰？躍這是對赤公司呼叫中筑心的改進。犯惠普有多個剖呼叫中心的亂，經(jīng)常筆接到客戶對乏于多次音轉(zhuǎn)接的投訴姥。研究發(fā)現(xiàn)符：客戶一般葬只能容忍兩怠次轉(zhuǎn)接，但叉在中國惠普蠢，3次轉(zhuǎn)接呆是比較狐普遍的現(xiàn)象倉，因此顧客掏抱怨很多。尖于是惠普按絡(luò)照全面質(zhì)量桑管理的標準警，把所有客攪戶打來耗的可能性都茄找到，理清掉每類都賺可能牽涉到聯(lián)誰……把流泄程整理以后白，高建華發(fā)騙現(xiàn)了一個問側(cè)題：總機人苗員其實根本綠不知道有些踢事該歸誰管林！于是又要泛先給他們培暖訓(xùn)，使他們王知道什么方結(jié)面的問題應(yīng)至該找誰。前字臺人員也是跡如此。后又艱經(jīng)過各個呼添叫中心間人初員互相交流州，彼此互相訊了解各自管輝什么。3個蘿月后，絕大惕多數(shù)的問題鎖解決了，客博戶投訴也減從少了，效率是明顯提高。旬文化，知識吃管理的基礎(chǔ)封隨著對橡惠普每一個賣“旮旯”的烘清理和每一示個通道的疏倚導(dǎo)，高建華輩發(fā)現(xiàn)：僅僅寶有戰(zhàn)略規(guī)劃腹和流程優(yōu)化脆還不夠，惠遠普還需要在殲整體上進行廣另一項變革繳，這就是知毛識管理。因罩為戰(zhàn)略規(guī)劃漫出來之后，屈會局限于一副部分人的理世解和認知，縣大家可能會麗在大方向上浸存在模糊或投節(jié)奏的不一猾致性。另外疏，惠普已經(jīng)太積累的經(jīng)驗信知識不能共蹈享，很多信怕息在公司內(nèi)去部也不是很岔流暢，重復(fù)臺勞動很多。耐這不僅僅是勵浪費資源，拔而且嚴重影鋼響了工作效駝率的提高?？倿榱苏g確實施知識惡管理，高建揭華及其同事犧就知識管理炭進行了深入沖的研究。高喂建華發(fā)現(xiàn)：陶即便就國外鍬公司來看，截知識管理也互沒有成氣候下，國內(nèi)的知粱識管理實踐急更幾乎是空竊白。就惠普頑而言，雖然預(yù)生產(chǎn)和研發(fā)肝系統(tǒng)的知識尊管理做得很電不錯，但在套銷售方面，溜也沒有現(xiàn)成版的體系可資燈借鑒。鬼而知識加管理的頭號肺敵人，是文什化。國外公培司那種開放縫的文化更有橫助于知識管誓理的展開，譜但中國人比幸較內(nèi)向，總壇希望自己是積某個方面的稍專家，有獨摔一無二的絕籮活。然而令丹人欣慰的是嫌，就中國惠持普的文化而貌言，鼓勵大暖家分享知識危的文化早就蔑形成了。在妄惠普，每一流名經(jīng)理都必乒須出來講課剛，將自己的團經(jīng)驗和心得含體會教給別育人。而且，佩惠普一向講擺求團隊精神重的文化也有那利于知識管獲理的開展。差勾出知識管沸理的臉花在各略種有利與不奴利的因素下填，高建華開惠始把眼光放級得更遠，走磁訪一些知識央管理已經(jīng)成合氣候的咨詢盛公司，看更悠多的書，查臘找更多的資恢源。煙通過初米步研究，高劇建華認為：庸知識管理的朱內(nèi)容可以分靠為四類：知互識的收集、庫知識的整理微、知識的存亮檔，以及知喝識的分享。崗簡單看來，你知識管理的汗目的就是為嘆了減少重復(fù)爹勞動，加快灣學(xué)習(xí)周期。斬比如：有一翅個新人進來故，沒有人告競訴他該去見貞什么樣的客景戶，見客戶瞇的時候應(yīng)該路做什么，應(yīng)沖該說什么，植很多人都是注憑自己的感唱覺，可能要捏碰幾次釘子聞，摔幾個跟垮頭，甚至在以得罪幾個客跟戶之后，才荒能慢慢地悟釘出道理。而應(yīng)如果有了一鉆套知識管理復(fù)體系以后，頭員工一進來校就告訴他該狠見什么樣的送客戶，該怎偵么樣跟客戶痛說話，應(yīng)該踏怎么做才能贊更專業(yè)，這裝個員工的整塑體價值發(fā)揮波的時間就會介提前，企業(yè)翅成功的幾率溫就會更大。里這正是知識限管理直接發(fā)閃揮的作用。屬尋找知識大褲師住宗旨應(yīng)確定下來以換后，中國惠降普開始了知蓄識管理的實趣踐。個首先通崗過評比找出鉗每個技術(shù)領(lǐng)禍域的知識大暴師，讓他們識專門深入研耳究這一領(lǐng)域恨的相關(guān)技術(shù)腿，再把他的普知識通過講方授的形式傳斃播給大家，感這種形式讓諒大家頗有收魚獲。比如：遲一個電腦銷零售人員如果癥只知道向顧增客說明產(chǎn)品申的通用屬性規(guī)和配置情況瞧，顧客并不永一定購買，轎但惠普的知窩識大師卻知且道自己的產(chǎn)嶄品與同類相恐比，最突出待的優(yōu)勢是什拳么。大家通蠶過他的講授揚得到了這些薄知識，無疑扛對自己是有小幫助的。評大選出知識大傘師以后，所邪有銷售人員封外出使用的搞PPT（演孝示文稿）也俘都由大師統(tǒng)辱一版本。善接下來缸惠普又開始紐搞讀書會。撓以前大家讀架書很少，所該以很難解決越管理中的許穩(wěn)多現(xiàn)實問題塵，但每人都孩多讀又不現(xiàn)港實，所以大正家就分頭讀已，再用十分私鐘給大家講葛。只要三個新人以上就可飼以成立興趣年小組，每個奇小組每月要什寫書評。書響評要說明的悅是：你從這突本書里學(xué)到靜什么，給大努家的啟發(fā)是卻什么。寫了剩書評的書，功3個月后公最司給予報銷落書費。此外俘，公司又單摘拿出來幾萬受塊錢買了一才批書。高建制華的最終理使想是：在公鹿司閱覽室里眨的每本書都樓有書評，大嗽家一看就知語道書上說的樸是什么，需卻不需要拿回誰去看，使大錫家在最短的限時間內(nèi)吸收材更多的知識筒。勵全方位的知辣識分享搶在惠普暢的知識分享壓系統(tǒng)中，首辭先，惠普總逐結(jié)出了一些導(dǎo)成功和失敗獻的案例以及氏典型應(yīng)用，摔供惠普的員該工在發(fā)展客雨戶時借鑒和紙作為向客戶斗展示的范例牧。投第二，銀惠普在內(nèi)部香有自學(xué)的網(wǎng)困頁，網(wǎng)上有可很多自學(xué)的已素材，也配闊備有自我檢秤查的考試題勉，可以讓惠胃普的員工檢賺查自己關(guān)心東的內(nèi)容已經(jīng)擺掌握到什么爐樣的水平。蝶第三，墳惠普有一整粉套的培訓(xùn)體網(wǎng)系，通過這往種知識的收緩集、整理和因傳播，惠普售開發(fā)出了各拿種各樣的課跪程，就像“嗚惠普之道：型一樣：最早肥的時候是綜艷合了惠普1叼00個最優(yōu)偵秀高層經(jīng)理放的管理智慧點開發(fā)出來的級，然后一層葉一層地往下厲傳播，讓每愉一位員工都益知道一個好蛾的管理者應(yīng)毅當怎么樣去借做?？玫谒模為_展各種各業(yè)樣的經(jīng)驗交隆流，這包括績：正式的會謠議和非正式餓的交流。如吩果你去過惠秧普公司的話魔，你就經(jīng)常晴會發(fā)現(xiàn)有很斷多員工在那朝里聊天，有何時甚至在那挪里哈哈大笑窮，很隨便。除也許，你會畢感到吃驚，共但這在惠普氣是相當自然留的。因為有積很多信息往雕往是在聊天索當中提供的束，很多關(guān)系授也都是在這愿種非正式的鑰場合建立起浴來的，盡管捎有的時候聊孝一些不相關(guān)挎的，但是這廉種方式會使伐得員工之間必的關(guān)系變得致越來越密切亡，這種氛圍齊會使大家更衛(wèi)愿意交流。迫知識管理“胃三段論”井惠普莊實施知識管刊理，是為了稿解決管理中槳的實際問題朱。高建華把掃惠普的知識栽管理劃分為脖三個階段：泳先有文化、礙再有內(nèi)容、擔(dān)再有系統(tǒng)。獻高建華聯(lián)認為：如果觸企業(yè)先建立篇起分享知識仙的文化，再漆用相應(yīng)的激惹勵措施來保坊證，這樣員司工才能有內(nèi)龜容愿意分享暫。內(nèi)容多到書一定程度，禍再發(fā)揮計算貨機系統(tǒng)的作瘦用。這種作受用只是將繁衛(wèi)雜的勞動用馬簡單的方式篇去檢索，加小快知識流動指的速度--濫系統(tǒng)本身是注沒有創(chuàng)造性須的。察所以中絹國惠普并沒旨有像一些企歪業(yè)一樣，首貞先上一個系黨統(tǒng)?！拔覀兾铔]有專門的岸知識管理信序息系統(tǒng)。我導(dǎo)們認為，公肝司需要的首瓜先是知識管選理的能力和秧企業(yè)文化，切當這套無形師的知識管理元體系成熟之釋后，再用信迫息系統(tǒng)把它線固化下來是排水到渠成的與事了。”疼如果沒銹有惠普康柏筆的合并，按返照高建華當會初的設(shè)想，涉中國惠普的援知識管理實同踐現(xiàn)在應(yīng)該餃已經(jīng)到了第壓三階段。但雹從開始合并貪的那一天起換，相對于合鞏并和合并后旦的文化整合蛛來說，知識反管理就顯得鋼不那么重要輛了。用高建哄華的話說：扒“知識管理京并非雪中送并炭，而是錦退上添花”。新30年過去是了，我們還岸需要學(xué)習(xí)開欄的話帶

改德革開放的3窯0年，也是章中國企業(yè)發(fā)丙展的30年貨。30年的告中國企業(yè)管板理史毫無疑稱問是一部變雹革的歷史。肝深刻總結(jié)3喝0年來中國疊企業(yè)在管理死上的得失，并會讓我們更恩好的面向未偶來。丟從本期開始服，《新智囊繁》推出“管國理30年”沉專欄，每期尼通過一個思伏想、言論、圾行為、決策盾對管理的發(fā)魯展產(chǎn)生過重誤大影響的人手的訪談，再配次梳理“管勸理30年”施的發(fā)展史，抗以更深刻地委總結(jié)管理3邀0年的成敗攤得失，激發(fā)蹈企業(yè)管理者另對管理的更圾深層次的思怪考。晌

中額國管理的3支0年是不斷研探索、學(xué)習(xí)鐵與創(chuàng)新的3面0年，中國般管理與西方摘管理的差距別在逐漸縮小惕，隨著西方狠次貸危機乃撲至全球金融曾危機的爆發(fā)描，人們開始著質(zhì)疑并反思肺西方管理理榜念和管理模等式，中國企航業(yè)也不禁自禁問：“我們嫌還需要向西肺方學(xué)習(xí)管理否嗎？”本期艱“管理30狗年”特別采君訪了在跨國類公司任職長割達17年的具高建華，他哪認為，中國菜企業(yè)學(xué)習(xí)西弱方管理并沒疾有學(xué)到根本商上，我們還峽需要學(xué)習(xí)。串

3吼0年來，中族國的管理經(jīng)徹歷了啟蒙時京代、模仿時竹代后，進入蓋了創(chuàng)新時代玉，已不再盲抖目迷信西方會管理，但已章經(jīng)長大了的球中國企業(yè)是阻否還需要請孝教西方的老吩師呢？竊

還是要學(xué)宰習(xí)仔《新智囊》倚：30年過亮去了，中國扮的管理經(jīng)歷衣了啟蒙時代存、模仿時代拍后，很多人旁認為中國的燙管理已經(jīng)不棉再是單純地含以“學(xué)生身炕份”一味地膊向西方學(xué)習(xí)黃管理，而是勸出現(xiàn)管理上扯的創(chuàng)新，甚政至有人提出杜了“中國式賽管理”。在任您看來，中捎國的管理已群經(jīng)發(fā)展到什賠么水平？與怪西方管理的土差距有多少丙？益高建華：不奔可否認，3遇0年來中國姻的管理有了專很大的進步兔，大家對于未國外的那一喘套理論都知的道，但是很賓少有人能明餃白其中的內(nèi)罰涵，能付諸幼實踐的就更摧少了。慈我認為，中棍國的管理就腹是以最快的注速度追趕跨刺國公司在中峰國的管理水顧平，至少也醉得10年。躁必須承認，燥中國民營企報業(yè)家的學(xué)習(xí)欠速度非?？焯?，但是真正乞制約他們發(fā)領(lǐng)展的是胸懷律、境界，而望不是知識和當技能。溉惠普在十多落年前所提倡敏的“惠普之藥道”，起碼仍在10年后害才會在中國策成為普遍現(xiàn)汗象。壤《新智囊》驢：那在您看螺來，要縮小甜與西方管理徑的差距，中恰國企業(yè)應(yīng)從般哪些方面來伸努力？樹高建華：你搜剛才說的沒扒錯，30年給來，中國企鉤業(yè)一直在跟亞西方學(xué)管理接，但是要想仇縮小中國管債理和西方管胖理的差距，選中國企業(yè)要通做的還是學(xué)店習(xí)，不斷地莊學(xué)習(xí)。暮我從199醒6年就開始搜在外面給企振業(yè)做培訓(xùn)，肥從這個方面窮，我就能感壩受到學(xué)習(xí)對義于企業(yè)的重偽要作用。1缺996到1辛998年，膝呼和浩特和閑青島是我講特課最多的地接方，也正是弦因為內(nèi)蒙古剪和青島是最肌愛學(xué)習(xí)的地趣方，所以后廚來這兩個地閑方出了一大主批知名品牌螺，比如伊利剃、蒙牛、海乘爾、海信等燙，這是與當殲?zāi)赀@些地方侮的開放胸懷流有關(guān)的。亭1997年露，我們幫伊倚利做戰(zhàn)略規(guī)歇劃，當時它構(gòu)請了5家咨祖詢公司，分像別做戰(zhàn)略規(guī)奶劃、企業(yè)文北化、生產(chǎn)管川理、人力資棋源、產(chǎn)品研依發(fā)等。19戶98年，海此信請了40長名各個方面慰的專家，一遺年52周，擊除了過年過銅節(jié)，為員工喬安排了40顏場培訓(xùn)。料那時候伊利故的人就說，嫩我們是西部它的，比較閉極塞落后，所腦以我們要學(xué)現(xiàn)習(xí)、要借鑒州。我覺得這義種學(xué)習(xí)的心婚態(tài)非常好。化那個時期很鄰多企業(yè)都很趣好奇跨國公悶司是怎么玩資的，當時的社心態(tài)是最開華放的，像小棕學(xué)生，如饑致似渴地學(xué)習(xí)紀。先其實我們的梢很多學(xué)習(xí)只丹是制度上的深模仿，但是坡管理思維這滾種根本上的生東西沒有去晃學(xué)，所以我侮們模仿的任逗何東西都不花對勁了，都點變味了凈

學(xué)習(xí)的誤餐區(qū)著《新智囊》戒：30年來絡(luò)，其實中國沙的企業(yè)一直千在向西方學(xué)雕習(xí)管理，從倉最開始的“腎以市場換技伙術(shù)、換管理豪經(jīng)驗”的方杜針，從技術(shù)紡和工具層面每上來學(xué)習(xí)，晶到后來把日腥韓企業(yè)作為蹲標桿向他們無學(xué)習(xí)生產(chǎn)管枝理，再到1廚990年以迅后向美國學(xué)逮營銷、學(xué)商抬業(yè)模式、學(xué)俊公司制度。灘您怎么評價管中國企業(yè)的絨這一學(xué)習(xí)過騎程？腥高建華：說地實話，其實持我們的很多歡學(xué)習(xí)只是制努度上的模仿丙，但是管理姨思維這種根廚本上的東西什沒有去學(xué)，峰所以我們模妻仿的任何東搶西都不對勁奸了，都變味踏了。事比如企業(yè)文唐化，到了中眉國就變成了森口號文化，非都成了宣傳俯工具。企業(yè)糠文化本質(zhì)上維是內(nèi)向的東儲西，是讓員經(jīng)工發(fā)自內(nèi)心節(jié)地像宗教一穴樣地去認同孫，而不是一賊天到晚地像畏抄語錄似的針。內(nèi)化的東項西變成了表卵象的東西。氣還有績效考香評，全搞成歷了量化，把上每個人每天州做的事全都呈量化來考評匯，結(jié)果就是霉公司用了三誠分之一的資穗源來做表面栽文章，都不瓣干活，不是遺自己考評范翅圍內(nèi)的活都評不干。早這種非常嚴獻格的量化跨袖國公司都做疫不到，可我搜們中國的企玻業(yè)就喜歡照詢搬，沒有弄筆清楚就全搬株過來了，而刻且比別人弄替得還全面，舅還細致。中戀國人喜歡大丸而全，而不瞎是單點突破剩，引進什么謀東西都是大恰而全，結(jié)果握根本消化不研了。影《新智囊》忘：比如現(xiàn)在肺大家都在談糞人性化管理喊，但是中國里的很多企業(yè)換在實施人性伏化管理的過櫻程當中還是鄰遇到了很多雄問題、很多始矛盾，這是稠否是因為我槐們對人性化斥管理的解讀涉跟西方的不丑一樣，還是徹人性化管理齡與中國傳統(tǒng)床的軍事化、儀政黨化管理染的不兼容？豎高建華：我袍覺得中國企活業(yè)實施人性喉化管理會遇炕到那么多問企題，主要有蘇這么幾個因境素：青第一,中國缺的企業(yè)并沒柜有真正搞清工楚人性化管插理的定義，酸很多名營企陸業(yè)家認為人慣性化管理就鉤是你做錯事誰了我不管你段也不好意思委說你，完不俊成任務(wù)也就輪算了，客客全氣氣，從來喪不紅臉也不扇訓(xùn)斥。飽第二，員工降素質(zhì)不一樣幼，跨國公司禿的員工在加獻入公司的時輛候是經(jīng)過培公訓(xùn)的，而中劉國民營企業(yè)蓮的員工是未獻經(jīng)過鍛造的畏，是拿來就游用的。沒有銜經(jīng)過鍛造的首員工思想是蒸五花八門的傭，很難管理朗。燈第三，人性竿化管理的前爹提是有嚴格摩的規(guī)章制度揮。西方的自論由是建立在蜘嚴格的守法鈔、誠信的基菌礎(chǔ)上的。人盾性化管理的嫩實施，就是翠在制度的設(shè)鋪計上人性化猶，在執(zhí)行上成軍事化。制丘度上會設(shè)計結(jié)得讓你非常韻舒服，就是墻給你設(shè)計了燈兩根高壓線幟，在高壓線號范圍內(nèi)你是歸非常安全的純，但是只要換一碰觸，馬目上就死?！皬B商量商量”揮是對人性化需管理的曲解射，不應(yīng)該是付執(zhí)行上的人孝性化。液可能有的人總覺得犯錯的翼是我的骨干專，要把他開跑除了那我的顆任務(wù)就完不夢成了，算了捆，說說他就烘可以了。又亞一次這樣的銹經(jīng)歷之后，督他一看我觸慈高壓線了也桂沒事，以后域他就居功自缺傲了，就在狼某方面拿著斃你。跨國公差司是寧肯損駐失幾百萬幾裹千萬的業(yè)務(wù)格，因為要維言護制度的嚴薦肅性，如果倍因為開除他屢我損失了一幼個客戶一個裁生意，我認師了，但是我年要告訴大家谷，只要有誰京敢碰出這個保高壓線，必飼死無疑。而彈不像中國企憐業(yè)的高壓線櫻都是不通電葵的高壓線，顯尤其在國企貢經(jīng)常就是居京功自傲，以瞧一點東西拿噸你。制度、椅法律的嚴肅質(zhì)性就被攻破秒了。憶中國的情況宵是，制度設(shè)食計的非常完僚美，可執(zhí)行睛得很不完美喪；在設(shè)計和迫執(zhí)行上都走鼓向了反面，魯必然導(dǎo)致失補敗。我們得蜘先有制度，炮然后有培訓(xùn)繁，最后再給詞自由。帥做任何事情栽都要講目的很和原則。不至管做什么事樣情，先確定頌?zāi)康摹獮楸闶裁匆瞿趁?；再確毫定原則——棗按照什么原嶼則去做；再跟確定方法—萄—具體如何黎實施兇管理思維才異是根本候《新智囊》罪：剛才您談蠢到，中國企怠業(yè)向西方管紀理的學(xué)習(xí)只蠻是制度上的棉學(xué)習(xí)，二管板理思維這種劇根本的東西蹲卻沒有學(xué)到指。您能談?wù)剳傥鞣降墓芾砜季S與中國梁的管理思維柳有什么不同桌嗎？漫高建華：我潮以“惠普之群道”的例子勇來說明吧。筐就拿分房的馳事情來說，救在上個世紀將90年代初詳期，中國還舒沒有實行住隱房的商品化點，既沒有住島房基金，銀災(zāi)行也沒有按充揭貸款，員欺工根本買不利起商品房。暫為了適應(yīng)中椅國的國情，翠能留住那些鳴訓(xùn)練有素的喂優(yōu)秀員工，捏中國惠普做量了很大的努燒力，終于說歇服惠普總部裳，破例在北勞京蓋了一棟癢200套房跡子的員工宿蹈舍樓。濁宿舍樓是蓋抓好了，但如冊何分配呢？向人力資源部蒸和行政部參沸考了中國傳盒統(tǒng)企業(yè)的做佛法：第一論云資排輩；第烏二看家里有煉多少個孩子神，按人口來躲決定分給你烏幾居室。這央套方案出來湖以后，老外希不干了，他醋說別人家有智多少個孩子銜跟我沒關(guān)系地，他結(jié)不結(jié)熟婚和我也沒奇關(guān)系。公司丹分房子是為亮了什么？目姿的只有一個啦，留住優(yōu)秀脆員工?；媚敲慈绾魏饷袅恳粋€人對宵公司的貢獻注大小呢？首駝先是員工的芒業(yè)績得分。震惠普認為，虜員工過去兩悅年的業(yè)績考補評分數(shù)就代謹表了對公司陷的貢獻?；菘s普的業(yè)績考鼓評是從1分歷到5分，分返房子的時候規(guī)，只看過去拳兩年的得分細，把兩年的速得分數(shù)相加姻，再乘以加鎖權(quán)系數(shù)3，害就得出了貢眉獻分。比如殺某人去年得抄了5分，前組年得了4分紀，兩年相加角就是9分，你9分乘以系麗數(shù)3，就是館27分。惠想普認為業(yè)績恩考評是衡量愈優(yōu)秀員工最仔重要的指標雙，而事實也籠的確如此。貝其實是員工玉的級別分，噴如果一個員盲工級別（職毀位）比較高惠的話，意味胖著他對公司特的影響就比憶較大，而且驚級別（職位旬）越高，他句的不可替代智性就越強，候所以級別分抵的加權(quán)系數(shù)條是2.5，途即如果某個答員工的級別虜是8，那么額級別總分數(shù)朗是20分。事再次是員工拾在惠普的工獸齡，工齡越啊長，代表他冠為公司服務(wù)湊的年限越長壺，意味著已夸經(jīng)為公司做楊出了一些貢眼獻，所以工鐮齡分的加權(quán)萌系數(shù)是2，道如果一個員且工在惠普的倒工齡是5年腥，那么工齡淹總得分就是嫩10分。因腥為很多員工隱都是從外部葵調(diào)入惠普的陳，所以在惠別普的人事制愿度里，在惠恩普以外的工察齡按每三年蠻折算成一年守的標準計入悄惠普工齡。偶按照這三個紛參數(shù)和加權(quán)短系數(shù)，每個棄人都能計算槍出自己是多犬少分，然后現(xiàn)就按照得分可高低，安排賢選房順序，無得分最高的愚員工第一選叛，200套辜房子隨便挑萬，最后是第不二個、第三涂個，以此類賴推，直到最久后一套房子誤分完。銹在那個時代亦，中國惠普蠢率先打破了劑國內(nèi)傳統(tǒng)的甩分房原則，乘讓大家覺得閥公司在處理喝這件事情上昂非常透明，帽整個過程和略結(jié)果真正做訂到了公正、晚公平、公開腰。災(zāi)其實整個過庸程就反映了薦惠普的做事連方法和流程禮：做任何事酷情都要講目餓的和原則。疲不管做什么祥事情，先確蹤定目的（為娃什么要做某慌件事），再籌確定原則（符按照什么原沒則去做），五再確定方法滲（具體如何楊實施）。僵惠普之道朱“惠普之道文”指著名的溫美國惠普公轎司的價值觀疤、公司宗旨利、規(guī)劃和具配體做法等因掌素結(jié)合在一腎起形成的一伴套獨特的經(jīng)多營管理之道云?；萜展九康膭?chuàng)始人之艱一——戴維企·帕卡德在響1995年劫出版的《惠社普之道》（雙《The張HPWa牲y》）一書戀中對其進行姥了詳細的介無紹。珠“惠普之道季”有五個核砍心價值觀：旁相信、尊重罵個人、尊重鞏員工；追求調(diào)最高的成就炒，追求最好看；做事情一蹦定要非常正僻直，不可以擠欺騙客戶，清也不可以欺其騙員工，不針能做不道德竹的事；公司野的成功是靠賓大家的力量羞來完成，并侍不是靠某個宗個人的力量鍵來完成；相盒信不斷的創(chuàng)伙新，做事情仆要有一定的犯靈活性。捏《新智囊》滿：正如您所伶說的，中國變企業(yè)在學(xué)習(xí)品的過程中很泉容易就“舍守本逐末”了戚，您認為中走國企業(yè)在學(xué)尋習(xí)的過程中遞應(yīng)該注意哪奉些方面？尖高建華：歸烏結(jié)為一點，專就是要和中勺國的國情相鄉(xiāng)結(jié)合。其實拔我這么多年筒做的就是把棉跨國公司的喊管理實踐和正中國國情相碼結(jié)合。打前段時間去燈一家企業(yè)開輪會，他們在登介紹我的時慣候，把我形熟容為一座橋山，在我工作挖的前17年草是把跨國公停司通過這座閃橋引進中國抹，幫助他們旺實現(xiàn)本土落爽地；而后面郊的10多年筍他們希望我匹能讓中國企乳業(yè)通過這座練橋走向世界頭。這是一個逆不錯的比喻牢。禮因為在上世芽紀80年代蹤末，對于剛堂進入中國的多跨國公司來估說，確實不火知道該如何駁在中國立足知、怎么做市莖場調(diào)查，像卡我這樣作為僻跨國公司的廳中方領(lǐng)導(dǎo)，抓以我們對中奸國市場的了槐解、對中國葬消費者的了帶解、對中國母企業(yè)和客戶蛋的理解，幫顧助他們實現(xiàn)控本土著陸。滾其實，一開膽始這些跨國你公司的管理宮在工作中都呼落不了地，拾需要找到一拉座鏈接中國被與跨國公司述的橋，幫助齡他們慢慢地板深入中國，同深入中國的詳各個行業(yè)。童而我現(xiàn)在做婚的主要就是罷如何把跨國請公司的那一脊套先進的管蓮理體系傳給通中國的民營屋企業(yè)。因為結(jié)很多從跨國知公司出來的立人都只了解兔跨國公司是弓怎么玩兒的層，但是到了丈民營企業(yè)他暑就玩兒不轉(zhuǎn)使了，就是因寺為他很難實歡現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變礙，他沒有辦頂法適應(yīng)民營鹽企業(yè)的玩法廢，所以這個戀里邊實際上進就有一個轉(zhuǎn)怖化的過程，頸就是跨國公退司的實踐，批在跨國公司寒范圍內(nèi)都是斯對的，但是警一到了管理告企業(yè)，你要左是照方抓藥鞋就不靈了，菌這里邊就有怨一個和中國令國情相結(jié)合踩的問題。冠編后：30欺年來，在很衣長的一段時暖期內(nèi)，中國請企業(yè)都是在這引進和學(xué)習(xí)油西方現(xiàn)代管腿理的管理理樓念、模式、心工具和做法燭。在理念上接，市場導(dǎo)向袋、客戶至上假、以人為本溉等現(xiàn)代經(jīng)營塞理念開始被鳴熟知；在戰(zhàn)高略管理上，西平衡計分卡惹、SWOT徒等工具被廣強泛介紹到中慈國；在具體鉗的管理模式棉和技術(shù)上，想供應(yīng)鏈管理擴、精益生產(chǎn)吧、TQM、扭OEM、E縮RP在中國雅流傳一時。厲在30年后舅的今天，中蜜國企業(yè)生存蛛和發(fā)展的環(huán)通境已經(jīng)發(fā)生武了許多重大聚的變化，而姐中國管理與辱西方管理在虹理念、工具語等方面的差幼距也已經(jīng)越菊來越小，先投前中國管理敲與西方管理吵好比學(xué)生零和磨老師的角色裳也漸漸模糊潔甚至消失，添雙方站在了疾同一起跑線友上。演當前的全球踩金融危機，殃讓世界的目惠光聚焦美國顯甚至整個西遵方世界的金鍛融管理。而持諸如此類西寧方企業(yè)所暴肥露出來的管夾理問題，讓顧中國企業(yè)看局到了西方管扣理的那一套限東西并不是嘉萬能的，并防開始質(zhì)疑西裙方管理，甚謝至有人發(fā)問苗：“我們還甲有必要學(xué)習(xí)痕西方管理嗎劉？”矮然而不可否縣認的是，在耀科學(xué)管理上徹，西方的管純理仍在走中毫國企業(yè)前面沫，而中國的木管理還存在益著一些問題竄。盡管中國喇管理已經(jīng)走耗過了30年班，但我們只尖是剛剛開始哨，還需要學(xué)默習(xí)西方先進很的管理體系綁，然而更重悼要的是消化攝吸收，而不集能是一味地怕學(xué)，盲目地坦學(xué)。智世界工廠無長需“賠本賺繭吆喝”畝中國制造的信低價格是靠壩過度透支我嗓們賴以生存駛的環(huán)境換來語的，是靠透瑞支廣大農(nóng)民廁工的利益換踢來的，這種悶不計代價的怕成長和粗放霸式的管理模猜式已經(jīng)到了旦盡頭工賣靠源自美國幣的金融危機而逐步演變成光了全球性的謊經(jīng)濟危機，掉受影響最大賽的就是珠三筐角那些出口釣導(dǎo)向的加工爛型企業(yè)，很東多企業(yè)倒閉翠關(guān)門，很多菌企業(yè)被迫減休產(chǎn)、放假，六出現(xiàn)了改革去開放以來少翠有的蕭條。況在這種迫切監(jiān)的危機面前驅(qū)，人們終于腔清醒過來，捉開始思考企繭業(yè)轉(zhuǎn)型的問戚題，很多企蟲業(yè)于是開始顆考慮如何從虎“外銷型企甚業(yè)”轉(zhuǎn)變?yōu)橐怼皟?nèi)銷型企五業(yè)”，盡管遭現(xiàn)在這樣做續(xù)已經(jīng)遲了，暑有點“不見坊棺材不落淚賊”的意味，饑但是事后能背明白過來總焰比一直糊涂懼下去要好得跨多。

倒那么，轉(zhuǎn)型脾從哪里入手悠？加工制造橡型的企業(yè)面址臨的機遇和啊挑戰(zhàn)分別是亭什么？對于么有眼光的企苗業(yè)家來說，悶機遇總是大拌于挑戰(zhàn)，因刺為絕大多數(shù)籠企業(yè)都不明槳白這個道理氣，即使少數(shù)未人明白了，似也未必會采鈴取行動，所歲以真正采取立行動的企業(yè)究必將成為未天來市場上的啦佼佼者。對涂于那些加工全制造型的企烏業(yè)來說，不還妨從以下幾魚個方面入手脂去轉(zhuǎn)型。役第戰(zhàn)略思贏維：從OE納M到ODM固拳首先，曠在戰(zhàn)略層面想要轉(zhuǎn)型，企抗業(yè)不能停留軋在加工制造費OEM這個吳層次，盡管傘這樣做最省蔽事，不用管攀市場，不用話管設(shè)計，不喚用管銷售，麥不用管服務(wù)地，正是因為喬“四不管”諒，才使中國饑企業(yè)逐漸失憐去了對市場普的敏感度和深掌控能力，稠“墮落”成皂了一個“加甘工廠”，一晉個現(xiàn)代化的危車間。可以憂說中國企業(yè)竹必須認識到頸OEM只是闖企業(yè)發(fā)展的噸第一步，第畝二步就是從混OEM到O撕DM，提高蠅企業(yè)的產(chǎn)品婚設(shè)計能力，迅而要提高產(chǎn)痕品設(shè)計能力返，就必然涉天及到企業(yè)的辯市場營銷能緞力，即對市冰場的把握，沃對客戶需求斯的理解，對束競爭格局的或掌控，這是事所有產(chǎn)品創(chuàng)飼新的基礎(chǔ)。歲在這方面，稅富士康走出狠了一條非常顫成功的道路廊：首先，他告?zhèn)兊纳a(chǎn)能忘力世界一流沫，生產(chǎn)工藝垮世界一流，桌所以像蘋果鈔這樣的頂級外品牌只有富潔士康能代工仔，其他企業(yè)頃想仿造都沒戲有可能；其博次，他們不浮是簡單地代凳工，而是不墾斷往上游轉(zhuǎn)庭移，為越來妨越多的品牌嘩企業(yè)設(shè)計產(chǎn)租品，從OE注M轉(zhuǎn)型到O艷DM，具備士產(chǎn)品創(chuàng)新能舟力和配套設(shè)諒計能力；再胞者，隨著富劉士康產(chǎn)能的害不斷擴大，股他們的話語掠權(quán)在不斷提肆高，與上游剃供應(yīng)商和委揮托加工企業(yè)乏討價還價的刻能力也越來躲越高。盼訪眾所周知，簽傳統(tǒng)的出口晶導(dǎo)向性企業(yè)近只有一個職弓能，那就是擔(dān)生產(chǎn)加工，代所以對市場練毫無掌控能倆力，對上下響游企業(yè)也沒科有任何約束毒力和控制力蘭。盡管“中書國制造”迅史速占領(lǐng)了世位界市場，我膏們成了名副摟其實的“世盒界工廠”，架可惜的是這儀個“世界工胃廠”只能輸尼出物美價廉鑰的低檔產(chǎn)品沫，卻無法得普到應(yīng)有的尊抗重，有時候坦甚至還會成吼為其他國家解貿(mào)易保護的屆犧牲品。導(dǎo)滔致這種尷尬身境地的原因莊有很多，但豎是最關(guān)鍵的錘問題就是沒鉗有產(chǎn)品創(chuàng)新值能力，沒有愿定價權(quán)。盡煎管你可能認深為不公平，買但是我們卻依不得不面對而這個現(xiàn)實，垮因為我們無壤法改變別人驕的想法和認福知，也很難結(jié)改變世界環(huán)滲境，我們唯刪一可以改變扎的就是自己茂。嘉納朗戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)趁：完善企業(yè)炕的價值鏈鍵旗如果企壩業(yè)在戰(zhàn)略上溉明確了要從槳OEM轉(zhuǎn)型鄙到ODM，借那么接下來瘦就要在操作駐層面上去變案革，因為所糊有的組織架旁構(gòu)、人力資及源和流程再巡造都是為戰(zhàn)踐略服務(wù)的。憶這里就涉及輕到如何把一閘個“加工制至造工廠”變遣成“全職能腿的公司”，溝即企業(yè)要完款善自己的價珍值鏈，形成偉市場營銷-簡研發(fā)設(shè)計-堪生產(chǎn)加工-仁銷售渠道-滑售后服務(wù)這桶5個大的體竄系，唯有這型樣才能實現(xiàn)姜跨越。

突“中國品牌疏”并沒有隨供著“中國制征造”而走向裙世界，之所塔以出現(xiàn)這種除局面，是很雜多國人圖省證事，不愿意纏做艱苦細致鎮(zhèn)的市場營銷間工作，不愿報意投入人力菜、物力去做劃設(shè)計，更不筒愿意去做渠濱道管理和售蘆后服務(wù)有關(guān)御的工作。很府多人都覺得賽做加工最省河力，只要把饞產(chǎn)品按照別平人的質(zhì)量標油準和要求做踐好就萬事大奔吉了，結(jié)果教“中國制造同”并沒有給危中國企業(yè)帶軍來附加值，奶相反我們始源終處于“微元笑曲線”的橡最低端，對夏市場沒有任猛何掌控能力掀，上下游企步業(yè)都可以欺倆負我們，說所難聽點我們晌始終處于一艱個被剝削、兼被壓榨的境壓界。

額我曾經(jīng)與珠廳三角的一位描企業(yè)家探討各過這個話題燈，問他為什齊么企業(yè)不在件產(chǎn)品創(chuàng)新上窩下功夫，而具是一味地生敢產(chǎn)同質(zhì)化的厭產(chǎn)品，那位盟企業(yè)家告訴挪我：要創(chuàng)新痰就要雇傭一妥批有創(chuàng)意，債有思想的白行領(lǐng)員工，而燃這樣的人很宵難管理，管忘理這樣的團店隊太麻煩，標要占用很多致精力和時間焰。我又問他們，如果就生撈產(chǎn)同質(zhì)化的獄產(chǎn)品，利潤肚如何保障？生他說：利潤粱在逐年下降順，這是事實夾，但是只要來他一個人把綁企業(yè)發(fā)展的趟思路想清楚謎了，把未來若一年的產(chǎn)品泉計劃做好了跑，就可以讓嘩相對聽話的榆藍領(lǐng)工人去辨加工，大不堂了就是多生友產(chǎn)一些，過暴去做10個壺億的生意每厭年需要賣幾蹄百萬套，現(xiàn)蛾在可能要每冶年賣上千萬網(wǎng)套才行，雖笑然利潤率在踐下降，由于伸規(guī)模在不斷草擴大，企業(yè)模還是能賺到棋錢。我非常及理解這位企能業(yè)家的心態(tài)繳，因為每個家人都喜歡待專在自己舒適循的區(qū)域，不心愿意到陌生棕的環(huán)境去，四這樣看起來茶最安全，因荷為企業(yè)只有碌規(guī)模的擴張團，而沒有本漠質(zhì)的變化，擔(dān)所以老板感慮到可以掌控柱。

涂因此，企業(yè)流要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型棒，首先就要榨轉(zhuǎn)變思想，惱從過去的簡毅單加工到全愧職能運作，牧那么從哪里昂開始呢？必恭須從市場營秀銷體系的建禮立和研發(fā)設(shè)抵計體系的建億立入手，也脹就是企業(yè)的稠運營向上游練轉(zhuǎn)移。而下家游的銷售渠錄道建設(shè)和售模后服務(wù)體系想的建設(shè)可以干第二步走。你可以說，對追于那些出口貼導(dǎo)向性的企載業(yè)來說，除豈了生產(chǎn)加工榴體系之外，采上述四個體直系對很多企永業(yè)家來說都呀是陌生的，誦而陌生就容斷易產(chǎn)生恐懼上。而解決問販題的突破口尼就是從解除文顧慮，打消鈔恐懼入手，甜只要企業(yè)遵杯循“走出去堡，請進來”御的開放原則獲，就一定能橋在最短的時足間內(nèi)，用最終小的代價獲鞏得自己所需鈔要的本領(lǐng)。耕不過企業(yè)一厘定要學(xué)會借鐵力，千萬不迅要再“摸著吩石頭過河”絲，否則只會寬一次又一次豐地交學(xué)費。觸姥可以說要實裝現(xiàn)轉(zhuǎn)型，擺叨在中國企業(yè)易面前的有三刻條道路：第困一種方式是滴自力更生，諒這是最艱苦挑，最困難，晚也是最費錢嫌的一種方式結(jié)，也是大家朝普遍采用的臟一種方式；辯第二種方式扛是借用其他絨ODM供應(yīng)炸商的能力，嫁依靠國外的嗚設(shè)計師事務(wù)作所等機構(gòu)來鄉(xiāng)提供設(shè)計方續(xù)案，但是知養(yǎng)識產(chǎn)權(quán)是人挪家的，我們縣只能使用他苦們的設(shè)計，仆這樣可以迅勻速改變同質(zhì)犧化產(chǎn)品的局俱面，提高產(chǎn)倆品的附加值核；第三種方科式是雇傭“閘洋打工”，怒就像體育界借請“洋教練槐”一個道理棗，請那些有包設(shè)計天賦的古國外設(shè)計師歸為我所用。美在這方面，芽北方的很多壘家具企業(yè)已搞經(jīng)走出了成乞功的道路，章他們雇傭歐田洲知名設(shè)計儉師進行原創(chuàng)掘設(shè)計，所有處產(chǎn)品的知識咱產(chǎn)權(quán)都屬于浮中國企業(yè)，生這樣既達到瞞了國際一流斧水平的原創(chuàng)常設(shè)計，又?？棺C了中國企剪業(yè)的可持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)展，還帶乞動了企業(yè)自滲己設(shè)計師隊懂伍的提升，腐可謂一舉三牽得。經(jīng)過一定段時間的實雁踐，這些中制國企業(yè)就會玉逐步具備研俱發(fā)設(shè)計能力郵。愛昏殿標本兼治轉(zhuǎn)：回歸經(jīng)營蹄管理的原點光芹中國人諒做事喜歡“藏想當然”，繡這與我們的欠教育系統(tǒng)有遺關(guān)，因為我莫們很少問自院己為什么？箭往往聽別人土說什么就信間什么，而那趁些有頭腦的倒人往往更喜兩歡按照自己尼的邏輯去揣額測別人，而拜不會從對方贈的角度去思限考，即我們侮常說的換位季思考。久而惠久之，我們叛就成了經(jīng)驗警主義者，過怪去怎么做的厭，就繼續(xù)怎靈么做?？墒峭桩斒袌霏h(huán)境澇急劇變化時拾，問題就來涌了，過去導(dǎo)委致企業(yè)成功假的原因有可于能成為企業(yè)漏今后失敗的苗根源，也就嶄是我說的：慌“成功乃失避敗之父”，爭企業(yè)越成功戰(zhàn)，往往越固阿執(zhí)，到頭來吼就會發(fā)現(xiàn)自譜己的“奶酪植”突然不見棒了。所以一盡個成熟的企酷業(yè)一定要學(xué)將會“歸零”療，即把自己溫放在一個新統(tǒng)手的位置上償，每年都要梳問自己如下早的五個問題舟（4W1H干）：

我是梯誰（Who彎）？即明確瓦企業(yè)自身的蹄定位，與其氏他同類企業(yè)攤相比有什么址特點，這是縮中國企業(yè)最打容易忽視的墾地方，絕大篩多數(shù)企業(yè)都舌是看著別人拿做什么，自串己也去做什拘么，結(jié)果一恢旦市場行情蟲不好，大家導(dǎo)都完蛋；

餃我要干什么醉(What迷)？作為一黃個企業(yè)，必鮮須有理想和似追求，企業(yè)條通過自身的抹努力要達到胞什么境界，悄只為賺錢的蚊企業(yè)是不會珍持久的，因腸為沒有夢想筒，沒有追求叢的企業(yè)不可蝴能吸引到優(yōu)靠秀的人才，價而僅靠老板施一個人的能拖力，企業(yè)不朗可能走得太焦遠；憑什么約是我(Wh戰(zhàn)y)？任何眨企業(yè)要成功崇就要有充足詠的理由，自論己有什么特渣長，優(yōu)勢從硬何而來。如秒果一個人父向母是唱歌的遷名家，那么顏孩子從小在墨特定的環(huán)境伶中成長，學(xué)墨唱歌既有天漲賦也有優(yōu)勢桑。同樣，如怒果一個人的初父母是當官鏟的，那么孩娘子從小就在話“官場”上性混，認識很恒多官場上的作人，自然就多很容易當官壟；我賺的是欄哪一份錢(見Where傅)？企業(yè)在晨整個生物鏈遲上的位置是華什么？我們顯給整個生物址鏈創(chuàng)造了什賤么獨到的價轟值和貢獻，鉗對上下游企停業(yè)來說有什捕么附加值,車我們以哪個并地方作為切舊入點最能體弓現(xiàn)企業(yè)的價蹄值，最容易潔建立競爭優(yōu)糟勢；

如何城才能做到(襯How)？躁除了上面探衡討的4W以劫外，更重要健的是如何才裝能實現(xiàn)自己牢的目標，相話對于想做什題么來說，如街何做到才是擔(dān)最難的，因電為很多企業(yè)緒都不擅長做槐周密的計劃薄，這才導(dǎo)致起了粗放式的產(chǎn)經(jīng)營管理模過式，賺了錢修不知道為什增么，賠了錢虛也不知道為迫什么。

劫如果5年前懇，或者10符年前大家問盟過自己這樣票的問題，也祝許今天的經(jīng)席濟危機，企猴業(yè)就可以坦釋然面對，因維為幾年前的肝選擇決定了準今天的結(jié)果豈，而今天的毛選擇將決定潔幾年后的結(jié)斃果。就像珠抹三角一代的需歐普照明和抱雷士照明兩演家企業(yè)一樣撲，早在5年摧前他們就已素經(jīng)認識到了廟這些問題，幣并愿意花時嗓間、花精力椒去完善自己吼的經(jīng)營管理配體系，去回方答這些最基根本的經(jīng)營管訂理問題，我扛就是在那個瑞時候與他們慢相識的，后盯來幫助他們鄙做營銷體系則的建設(shè)，做己企業(yè)的長遠扭發(fā)展戰(zhàn)略，滴使他們進入展了健康發(fā)展嘩的快車道，風(fēng)所以這兩家嗽有遠見的企閉業(yè)今天分別祥成為家居照殘明和商業(yè)照竭明的第一品掛牌，歐普照們明還在我的謝推薦下成為電2007年閃度CCTV命中國十大優(yōu)后秀雇主。換誓句話說，當配別人熱衷于支“短，平，梨快”地超速喜成長之時，逝他們選擇了貸一條與大多陳數(shù)人不同的等道路，這條農(nóng)道路就是“傍先難后易”焦，之所以說律是先難是因耍為打地基是日很枯燥的，泊短時間也看斑不到效果，河但是唯有地化基堅實的企挪業(yè)才能把根業(yè)扎得更深，蟻才能走得更藏遠，才能兼甘顧賺錢與健逐康。

恩我們常說，兼衡量一個人席聰明與否，墳不是看他是崗否擅長做數(shù)庫學(xué)題，也不渠是看他是否倆會做腦筋急帖轉(zhuǎn)彎，或者昆是智力競賽絮，這些充其深量都是小聰冷明，而真正請的大智慧是譯看一個人能踏看多遠，因洲為看得越遠掠，準備時間意就越充分，理成功的幾率殺就越大。要決知道，在過醫(yī)去10多年筆中，“中國綠制造”除了桿價格低，并腔沒有什么競棕爭優(yōu)勢，而咬這個價格低盛是靠過度透溜支我們賴以崖生存的環(huán)境凍換來的，是滑靠透支廣大甩農(nóng)民工的利漠益換來的，露這種不計代罷價的成長和載粗放式的管咳理模式已經(jīng)送到了盡頭，劃不能再維持確下去了，今掉后大家要把掉關(guān)注點放在緞企業(yè)的可持午續(xù)發(fā)展方面私，不要再干支這種“賠本激賺吆喝”的剃蠢事了?？渴袌龊蜖I銷項不能各行其長是鉗市場和營銷掙如果不能承功上啟下，就叼如一條腿走銷路，大家一織天到晚忙忙堅碌碌，卻只促能陷入“勤普勞而不富有抱”的境地逗現(xiàn)代戰(zhàn)爭離疏不開特種部薪隊鼠理解了如市場營銷與狠銷售的分工適，接下來重葡點談一下市匆場營銷從何靜時開始？從峽哪里入手？朵也許很多人兇想都沒有想烈過，似乎這則項工作既沒牧有開頭，也黃沒有結(jié)尾，煤是在年復(fù)一姜年地不斷循禍環(huán)著，只要璃企業(yè)在運轉(zhuǎn)落，營銷就不賓會停頓。但啞是如果我們桿把市場營銷心應(yīng)從哪里開柏始這個問題啦搞清楚的話詠，很多營銷端人的困惑就連會迎刃而解朽。市場營銷壺的核心已經(jīng)配決定了這項磨工作應(yīng)當從竊哪里開始，雕而不是隨機襖的、沒有規(guī)仆律的，否則瞧企業(yè)就會停槍留在“推銷祖”的階段，槐始終無法進爛入營銷的更姻高層次。我組們不妨從以晌下兩個思路仍來探討，希去望能給大家稠一些啟發(fā)。匹思路一搞：市場營銷禾是在“研、室產(chǎn)、銷”之就前開始的見這是“宋市場營銷”掩與“推銷”欲最本質(zhì)的差火別。在傳統(tǒng)菜的“推銷”扛體系里，是粉按照“研、廁產(chǎn)、銷”一蒜條龍這樣一趣個流程運作扯的。市場部框的介入通常愧是在產(chǎn)品出茂來以后才開旁始，比如市法場策劃、市穿場宣傳、廣肺告策劃、銷忽售支持、渠犧道支持等等攜。所以很多光問題看似是威市場營銷的框問題，但由高于營銷人員由介入得太晚雷，已經(jīng)沒有甲多大意義了婦，最多也就客是扮演銷售桃支持的角色岸，成為“后閥勤部隊”，浩而無法扮演賄企業(yè)的“總?cè)箙⒅\部”。傅為什么稈說市場營銷站要在“研、塞產(chǎn)、銷”之抖前開始呢？己因為市場營咱銷最核心的市工作就是產(chǎn)粘品市場(P贏roduc慰tMar駕ketin紋g)，其他喘幾個市場職意能部門都是陳配合它的工垮作的。產(chǎn)品猾市場部門負憂責(zé)新產(chǎn)品的殲創(chuàng)新和老產(chǎn)紹品的生命周什期管理，企質(zhì)業(yè)要研制什暈么樣的產(chǎn)品款，不是由研焦發(fā)部門說了攝算，而是由蔥產(chǎn)品市場部攤門說了算，真即根據(jù)市場忽需求和競爭滲狀況來決定紹下一步研制搞什么樣的產(chǎn)培品，而不是疼看到市場上吃什么產(chǎn)品暢寨銷就研制什答么產(chǎn)品，或飲者根據(jù)研發(fā)如部門的技術(shù)徒和偏好來決奉定。當然對雀于那些還停歲留在“抄襲折階段”的、比提供大眾化計產(chǎn)品的企業(yè)丹來說，可能璃根本就用不尖著研發(fā)部門門，只要有一片個負責(zé)“抄炎襲”產(chǎn)品的薪技術(shù)部門就追行了，所以乞這些企業(yè)也裂不用做市場屬營銷工作。繪