頂尖銷(xiāo)售-發(fā)問(wèn)

職業(yè)銷(xiāo)售2講師：荊濤第一頁(yè)，共五十九頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)

第一天第二天第三天第四天第五天上午銷(xiāo)售理念產(chǎn)品塑造(賣(mài)點(diǎn)提煉)邀約培訓(xùn)(合影)目標(biāo)設(shè)定(團(tuán)隊(duì))教練培訓(xùn)(復(fù)制)下午突破障礙比賽賣(mài)票比賽(小賽)話術(shù)培訓(xùn)(演練)門(mén)票比賽(大賽)復(fù)制系統(tǒng)(發(fā)證)晚上總結(jié)培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)話術(shù)比賽(客戶(hù)評(píng)委)總結(jié)分析(頒獎(jiǎng))

第二頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)問(wèn)題的兩種模式開(kāi)放式何時(shí)？何地？怎么樣？什么？…多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始如何設(shè)計(jì)我們的問(wèn)題？

封閉式是、不是可以、不可以…多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。20%講80%問(wèn)10%問(wèn)封閉式問(wèn)題90%問(wèn)形式式問(wèn)題第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題好處開(kāi)放式問(wèn)題作用：獲得信息引發(fā)顧客時(shí)特定的問(wèn)題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信任感引起雙方互動(dòng)讓人進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情景第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。20%講80%問(wèn)10%問(wèn)封閉式問(wèn)題90%問(wèn)形式式問(wèn)題第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn)1問(wèn)“為何”--目的、原因你為什么會(huì)有這樣的想法是什么原因讓你做出這樣的決定呢？2問(wèn)“什么”--內(nèi)容你具體想說(shuō)什么你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn)3問(wèn)何地--地點(diǎn)這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦4問(wèn)何時(shí)--時(shí)間你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn)5問(wèn)人--問(wèn)對(duì)象這個(gè)課程都有哪些人來(lái)上您研究過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象嗎？6問(wèn)如何--方法你講如何去回避這些問(wèn)題的存在呢？你有什么解決方法嗎？第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題設(shè)計(jì)針對(duì)《總裁集中贏》類(lèi)型說(shuō)明會(huì)每種寫(xiě)出兩個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題6×2=12個(gè)問(wèn)題小組總結(jié)歸納，記憶熟練第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題問(wèn)到自己想要的結(jié)果撲克牌基本功第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題好處封閉式問(wèn)題作用：確認(rèn)對(duì)方剛才說(shuō)過(guò)的話確認(rèn)對(duì)方的意愿度得到承諾測(cè)試對(duì)方的理解程度第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題通用六問(wèn)1對(duì)與錯(cuò)這些內(nèi)容就是你剛才所標(biāo)的，對(duì)嗎？2是與否我剛才闡述的三點(diǎn)式不是你所關(guān)注的呢？第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題通用六問(wèn)3好與壞你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？4行與不行剛才向你展示的方案，你看行嗎？第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題通用六問(wèn)5能與不能通過(guò)今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？6要與不要假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì)針對(duì)《總裁集中贏》類(lèi)型說(shuō)明會(huì)每種寫(xiě)出兩個(gè)封閉式問(wèn)題6×2=12個(gè)問(wèn)題小組總結(jié)歸納，記憶熟練第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。溝通小游戲我的感觸我的方法參與討論猜動(dòng)物?

（開(kāi)放問(wèn)題6個(gè)）我是誰(shuí)?（封閉問(wèn)題不限）如何設(shè)計(jì)問(wèn)題?第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式對(duì)于買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考例：打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是嗎？您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人第一步驟，提出問(wèn)題第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題第三步驟，解決辦法第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹賣(mài)保健品你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？失眠-無(wú)精打采-工作效率不高-容易失業(yè)-影響家人假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)出需求的缺口第一步驟問(wèn)出需求第一小步驟，你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么第二小步驟，你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？第三小步驟，你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？第四小步驟，希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。第五小步驟就是，為什么這對(duì)你這么重要呢？第二步驟問(wèn)出決定權(quán)。第三步驟問(wèn)出許可。你允不允許我向你介紹一下？你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你YES，你才能往下介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？…

掌握了這一套需求清單假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。找到購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵問(wèn)、聽(tīng)、看什么叫問(wèn)？問(wèn)他的四個(gè)部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)聽(tīng)什么？第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào)看什么？他的表情語(yǔ)言，看他房?jī)?nèi)的東西，他的立即反應(yīng)銷(xiāo)售的基石:溝通---問(wèn)問(wèn)題第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。了解客戶(hù)的需求了解顧客需求（李老太買(mǎi)李子的三段對(duì)話），與大家分享對(duì)話1：李老太到集市買(mǎi)李子，她走到第一家水果店門(mén)口問(wèn)店員：這個(gè)李子怎么賣(mài)？店員回答說(shuō)：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…李老太沒(méi)等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了對(duì)話2：李老太走到第二家水果店門(mén)口，問(wèn)：你這李子怎么賣(mài)？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買(mǎi)了兩斤。第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。對(duì)話3：李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)：你這李子多少錢(qián)一斤？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為什么不買(mǎi)點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿(mǎn)足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺(jué)得有理，于是又買(mǎi)了兩斤彌猴桃.一定要先了解對(duì)方的需求了解顧客需求第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵是什么？教材13項(xiàng)p45切記：絕對(duì)不要提出對(duì)方無(wú)法回答的問(wèn)題第二十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。了解問(wèn)題需求一）了解基本狀況：二）了解看法原因：三）了解問(wèn)題需求的三大說(shuō)服策略：（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略（二）NEADS說(shuō)服策略（三）NAC說(shuō)服策略

第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。一）、了解基本狀況(聊天)

1工作：您做這個(gè)行業(yè)(工作)有多久了？好做嗎?您具體負(fù)責(zé)什么工作的?您們都有什么產(chǎn)品?我有些朋友,說(shuō)不定他們會(huì)有興趣,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎?……2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身體好嗎?孩子多大了?學(xué)習(xí)怎么樣?很調(diào)皮吧?……3娛樂(lè)：您平時(shí)有什么業(yè)余愛(ài)好？比如：喜歡下棋嗎？打球嗎？爬山？4財(cái)務(wù)狀況：我看您狀態(tài)比較好，您月收入起碼在3萬(wàn)以上吧？他說(shuō):沒(méi)有拉;您說(shuō)開(kāi)國(guó)際玩笑，鬼才相信呢？他說(shuō):其實(shí)我每月才1.5萬(wàn)元。(還可以通過(guò)名片上的公司實(shí)力及職務(wù)、和他的穿著、消費(fèi))

第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、了解看法原因：1您是如何看待這件事情的？（培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、發(fā)展、成長(zhǎng)）2為什么您會(huì)這么認(rèn)為呢？或者為什么您會(huì)有這樣的看法？(您是如何看待行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的？您們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？您們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是哪些方面的競(jìng)爭(zhēng)？人才的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)……您覺(jué)得人才的培養(yǎng)重要嗎？)第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。三大說(shuō)服策略（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略：（二）NEADS說(shuō)服策略（三）NAC說(shuō)服策略：第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略：

1假如你要選擇（投資、買(mǎi)）一個(gè)產(chǎn)品（保健品、保險(xiǎn)、房子等）或者做一個(gè)事業(yè)，對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的是什么？其次是什么？還有什么比較重要？直到問(wèn)完為止或者有哪些對(duì)您比較重要？2您剛剛所說(shuō)的這幾個(gè)因素，您認(rèn)為什么對(duì)您是最重要？其次是什么？接下來(lái)又是什么？3如果有一個(gè)產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說(shuō)的這些因素（條件），您有興趣了解嗎？或者想要擁有嗎？或者從事嗎？第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、NEADS說(shuō)服策略方法一：N現(xiàn)在E滿(mǎn)意A更換D決定

S解決方案第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧客：使用A產(chǎn)品。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)滿(mǎn)意嗎？顧客：非常滿(mǎn)意。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你使用了多久了？顧客：兩年了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧客：C產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)：你現(xiàn)在在公司多久了？顧客：四年了銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？顧客：在場(chǎng)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧客：當(dāng)然，我們做了解顧客需求第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來(lái)很大的方便和利益呢？顧客：是帶來(lái)很大的方便或利益。銷(xiāo)售顧問(wèn)：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益和快樂(lè)，為什么同樣的事情來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？顧客：那我就了解一下吧。現(xiàn)在：滿(mǎn)意：不滿(mǎn)意：決策者解決方案…關(guān)鍵點(diǎn)及價(jià)值觀了解顧客需求第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、NEADS說(shuō)服策略方法二：N現(xiàn)在：1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？

2您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、NEADS說(shuō)服策略方法E滿(mǎn)意：您對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？答:不滿(mǎn)意:1您對(duì)他哪些方面不太滿(mǎn)意呢？?jī)r(jià)格、效果2什么樣的情況您才會(huì)滿(mǎn)意呢？?jī)r(jià)格更優(yōu)惠、效果更好、

答:滿(mǎn)意1：1您對(duì)他哪些方面滿(mǎn)意呢？?jī)r(jià)格、效果2如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？（假如多一項(xiàng)……功能/好處，你覺(jué)得怎么樣呢？)答:滿(mǎn)意2：(用于以前有使用過(guò)其他產(chǎn)品,換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好)1在這之前你使用什么產(chǎn)品？以前的產(chǎn)品2換用之后是否為您（企業(yè)及個(gè)人）帶來(lái)了很大的……利益？是3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來(lái)了很大的利益一樣，今天也有同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？(有人用于談戀愛(ài))第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、NEADS說(shuō)服策略方法A更換：如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？(愿意進(jìn)入下一步驟.)(不愿意:為什么呢?什么樣的情況您會(huì)愿意更換呢?答:使用完后,謝謝!到時(shí)候我再聯(lián)系您,希望能夠?yàn)槟?wù).)

D決定：了解后如果真的不錯(cuò)，您自己可以直接決定吧？（不能決定:還是你需要與其他人商量？與其他人商量：您需要與誰(shuí)商量？贊美他/她，說(shuō)明您非常尊重您的愛(ài)人/家人/上級(jí),我真羨慕您的XX）第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。二）、NEADS說(shuō)服策略方法S解決方案：那我告訴您一個(gè)好消息，正好我們這里有一個(gè)產(chǎn)品（工作、事業(yè)）……可以幫助您擁有……或者（那我告訴您，今天正好有個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，）第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。三）、NAC說(shuō)服策略：NAC1診斷：醫(yī)生診斷1．）明確你想要的結(jié)果：

（1）您一生(在事業(yè)上)想要的結(jié)果(目標(biāo))是什么？（2）您為什么想要這個(gè)結(jié)果(目標(biāo))？2．）找出阻礙原因：

（3）是什么原因阻止您沒(méi)有得到你要的結(jié)果（4）這種狀況有多久了？或者:1您對(duì)自己目前哪里不滿(mǎn)意？2不滿(mǎn)意有多久了？）第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。三）、NAC說(shuō)服策略：NAC2找出著力點(diǎn)：（5）一生當(dāng)中對(duì)您最重要的是什么？(家庭（父母、孩子、愛(ài)人）、健康、事業(yè)、朋友,)還有什么?（6）您想要擁有的家庭是什么樣的？（健康、事業(yè)、朋友是什么樣的、財(cái)富是多少？）（7）這樣的XX（家庭、健康、事業(yè)、朋友）帶給你的感覺(jué)是什么？第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。三）、NAC說(shuō)服策略：NAC3打斷慣性：擴(kuò)大傷口痛苦（8）在過(guò)去這段時(shí)間因?yàn)檫@種不好的原因（阻礙）給您帶來(lái)了多少影響和損失？（如果用金錢(qián)計(jì)算是多少？）（9）如果這種狀況再繼續(xù)下去5年，您覺(jué)得會(huì)帶來(lái)多少損失？(10年,20年,一輩子)（10）持續(xù)下去不改變，最嚴(yán)重會(huì)到什么程度？是什么樣子？（引導(dǎo)對(duì)方發(fā)揮想象力,如:會(huì)沒(méi)有業(yè)績(jī)\收入\沒(méi)工作…)下面可以不問(wèn):（A）您剛說(shuō)一生當(dāng)中對(duì)您最重要的是XX(家庭)，并希望通過(guò)XX(家庭)獲得XX(溫馨、安全)感覺(jué)是嗎？是。（B）因?yàn)檫@種不好的因素存在，會(huì)不會(huì)影響XX，和通過(guò)XX獲得XX感覺(jué)？會(huì)……..第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。NAC3打斷慣性：擴(kuò)大痛苦,激發(fā)意愿（11）這種狀況是您所希望的嗎？（12）所以為了……(你的XX，為了你自己，)您希望繼續(xù)損失還是要改變這個(gè)狀況？（13）您是想要改變還是一定要改變？（14）假如有一個(gè)方法可以幫助您改變現(xiàn)狀，避免那些損失，您愿意了解（嘗試、投資擁有）嗎？

三）、NAC說(shuō)服策略：

第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。三）、NAC說(shuō)服策略：

4、5、6步驟4輸入新資訊：提供解決的方案：進(jìn)入說(shuō)服第六步驟5加強(qiáng)神經(jīng)鏈：描繪擁有的快樂(lè)：進(jìn)入說(shuō)服第六-八步驟6檢查測(cè)試：進(jìn)行最后的確認(rèn)：進(jìn)入說(shuō)服的第九步驟第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧01)我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？太棒了，欣賞你這么有主見(jiàn)你不會(huì)趕我走吧您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢(qián)的問(wèn)題嗎？那我們來(lái)解釋一下為何價(jià)格會(huì)…那我們來(lái)一起思考，看看我能幫上什么忙第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧02)你們價(jià)格很貴太貴了是顧客的口頭禪觀念不同就會(huì)有不同-肯德基與藍(lán)與白價(jià)值法-顧客會(huì)成交是因?yàn)閮r(jià)值大過(guò)價(jià)格（利益）代價(jià)法-沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的損失（后果）品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨（自豪）如果法-如果便宜你會(huì)買(mǎi)嗎？（試探）分解法-通過(guò)分解感覺(jué)并不貴（比較）第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧03)不如別的產(chǎn)品便宜許多人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？先認(rèn)同，再說(shuō)同時(shí)常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)…第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧04)超出預(yù)算1.一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具不是嗎？2.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說(shuō)是吧？3.假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來(lái)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧05)很滿(mǎn)意目前的產(chǎn)品了解顧客目前產(chǎn)品目前產(chǎn)品的使用時(shí)間使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿(mǎn)意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧06)我不需要感到意外，請(qǐng)說(shuō)出原因說(shuō)出以前學(xué)員報(bào)名的案例，后來(lái)的改變誰(shuí)需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹有幾個(gè)顧客剛開(kāi)始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧07)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷向我說(shuō)說(shuō)因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩烁丛谀睦?？我們不?1我們不能把小麥當(dāng)韭菜2今天的事和過(guò)去的事不同讓我們更好的開(kāi)始

第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧08)某某時(shí)候我再買(mǎi)某某時(shí)候你真的買(mǎi)嗎？那現(xiàn)在買(mǎi)和那個(gè)時(shí)候買(mǎi)有什么區(qū)別呢？到底真正的原因是什么？你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？你知道某某時(shí)候買(mǎi)的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧09)我要問(wèn)某某人不問(wèn)別人自己能決定嗎？換句話說(shuō)你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？換句話說(shuō)你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格…還有問(wèn)題嗎？那我什么能一起跟您和某某人見(jiàn)面呢？見(jiàn)面后讓顧客推薦該產(chǎn)品第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧10)經(jīng)濟(jì)不景氣很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣，但是我們公司絕對(duì)不會(huì)讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得成功。今天您有一個(gè)一樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)嗎？等待的代價(jià)是公司更昂貴的代價(jià)第五十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧11)你說(shuō)產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？公司從事本行業(yè)的歷史不是我說(shuō)好，是N多人說(shuō)好，中國(guó)首富也說(shuō)好多種交通都可以達(dá)到目的，奔馳和自行車(chē)區(qū)別“專(zhuān)業(yè)”技術(shù)（專(zhuān)利、認(rèn)證）。“特別優(yōu)勢(shì)”N個(gè)第一第五十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧12)不感興趣很多顧客剛開(kāi)始也這么說(shuō)，真的了解后就不這么說(shuō)了?。浚ǔ泽@）你不會(huì)連公司利益都不關(guān)心吧？什么使您感興趣這么好的產(chǎn)品怎么會(huì)不感興趣呢