凡客校園市場推廣

凡客校園市場推廣方案單行道隊(duì)長：王韶巍隊(duì)員：李昂李薇劉敏周雷超于麗君口號：勇往直前，絕不后退！第一頁，共二十五頁。-2-目錄背景簡介01校園市場分析02校園推廣的SWOT分析03校園推廣策略04總結(jié)05第二頁，共二十五頁。一.背景簡介由于電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物蓬勃發(fā)展，成為市場規(guī)模大幅度增長的重要動力。凡客誠品選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報(bào)告，凡客誠品已躋身中國互聯(lián)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購買的首選。第三頁，共二十五頁。-4-一.背景簡介

針對大學(xué)生市場，在網(wǎng)購市場中占有舉足輕重的地位，成為各大網(wǎng)上商城必爭之地。所以凡客誠品在2010年9月推出了校園推廣計(jì)劃，經(jīng)營帆布鞋、衛(wèi)衣、T恤、襯衫、運(yùn)動裝等多款大學(xué)生青睞的服飾品類，并且專門推出了校園優(yōu)惠團(tuán)購活動。凡客誠品此次校園推廣活動的主題為“時(shí)尚VANCL夢想零距離”，大舉進(jìn)軍大學(xué)校園。第四頁，共二十五頁。-5-二.校園市場分析

VANCL所定位的消費(fèi)群體，是熟悉互聯(lián)網(wǎng)、熱衷于網(wǎng)上購物。他們就是中國網(wǎng)民中人數(shù)最龐大的一個(gè)群體，也就是所謂的消費(fèi)欲望大，有一定消費(fèi)能力的的80、90后青年。這一群體朝氣蓬勃、積極活躍，適應(yīng)新生事物能力強(qiáng)，喜歡最求潮流，追求品牌。讓VANCL在把握他們的興趣、愛好、追求、信仰、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為等各方面都更加得心應(yīng)手。第五頁，共二十五頁。-6-二.校園市場分析

任何產(chǎn)品，只有適合目標(biāo)消費(fèi)群的需求、好惡的產(chǎn)品才可能達(dá)到好的銷售效果。而VANCL既然將消費(fèi)群體定位于青年階段的用戶群，那么產(chǎn)品無論是從質(zhì)量還是設(shè)計(jì)風(fēng)格上來說同樣都應(yīng)該適應(yīng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。第六頁，共二十五頁。-7-二.校園市場分析但是在校園市場中，部分學(xué)生由于剛?cè)胄?、校園網(wǎng)絡(luò)不便利或者對網(wǎng)絡(luò)購物心存芥蒂等，不接受電子商務(wù)給大家生活帶來的便利，導(dǎo)致無法享受來自于互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)尚快捷服務(wù)，于是凡客誠品在2010年下半年推出了凡客校園代理業(yè)務(wù)，校園代理可以深入學(xué)生之中進(jìn)行更貼近學(xué)生心理的調(diào)查和實(shí)踐，使更多的學(xué)生可以了解到凡客誠品，使更多的學(xué)生都能夠享受到現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性喜歡上網(wǎng)絡(luò)購物，同時(shí)促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。中國高校是一個(gè)廣闊的市場，大學(xué)生擁有巨大的數(shù)量，大學(xué)生是一個(gè)純消費(fèi)群體，消費(fèi)潛力大，大學(xué)生比較容易接受新的消費(fèi)模式和消費(fèi)觀念，這給凡客誠品的校園推廣帶來了契機(jī)。第七頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析凡客誠品STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATSSWTO1.物美價(jià)廉，薄利多銷。

2.定位明確，主打品牌。

3.重視體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4.技術(shù)領(lǐng)先，利用互聯(lián)網(wǎng)整合營銷先進(jìn)的中國服裝制造業(yè)。5.有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。1.線下知名度不高。2.品牌缺乏知名度和吸引力。3.經(jīng)營種類及產(chǎn)品款式不夠豐富。

1.大學(xué)生消費(fèi)潛力大。2.網(wǎng)購日益流行。3.服裝類在網(wǎng)購中占主導(dǎo)。1.物流制約。2.網(wǎng)絡(luò)競爭對手。3.品牌競爭對手。第八頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析優(yōu)勢

1.物美價(jià)廉，薄利多銷。由世界著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級服裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲人體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡約、縱深、自在、環(huán)保。傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)利潤一般高達(dá)60%，但凡客誠品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類衣服的一半，有的甚至一半還不到，利潤達(dá)到30%，價(jià)格便宜實(shí)惠是最吸引學(xué)生的方面。第九頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析優(yōu)勢

2.定位明確，主打品牌。凡客誠品從開始創(chuàng)立，給自己的定位就是打造互聯(lián)網(wǎng)快銷品牌，而非快銷平臺，打造品牌才能獨(dú)立于平臺橫行的B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，做到新穎獨(dú)特，這就使得凡客誠品這個(gè)品牌能夠深入人心，提高了客戶的忠誠度，這樣代理在宣傳的時(shí)候主打凡客的品牌，比淘寶的c2c平臺更具凝聚力。第十頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析優(yōu)勢

3.重視體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶最需要的是體驗(yàn)，VANCL凡客誠品在這點(diǎn)做到極致，VANCL甚至支持衣服洗過一次不滿意可以退貨。此外，VANCL的物流配送也很快，凡客誠品重視客戶體驗(yàn)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使VANCL有很好的回頭率，并且客戶的評價(jià)也很高。凡客的這種模式為消費(fèi)者提供了優(yōu)越的購物環(huán)境，對于注重購物環(huán)境大學(xué)生來說，這樣滿足了大學(xué)生追求自我、追求時(shí)尚的心理需求。第十一頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析優(yōu)勢

4.技術(shù)領(lǐng)先，利用互聯(lián)網(wǎng)整合營銷先進(jìn)的中國服裝制造業(yè)。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級抗皺助劑技術(shù)，不用經(jīng)過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經(jīng)過多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。VANCL植根于互聯(lián)網(wǎng)，大做互聯(lián)網(wǎng)營銷，并且互聯(lián)網(wǎng)營銷是無孔不入，不僅僅是博客營銷，郵件營銷做到極致，搜索引擎營銷也是不遺余力。VANCL真正做到了互聯(lián)網(wǎng)的無孔不入，這樣做大大縮減了開支。在對大學(xué)生推廣方面利用的是大學(xué)生用網(wǎng)絡(luò)的頻繁度高，對新興事物接受的速度快這方面的優(yōu)勢加大對學(xué)生的推廣力度。第十二頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析優(yōu)勢

5.有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。凡客的帆布鞋在大學(xué)生市場中獨(dú)具優(yōu)勢，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，沒有較強(qiáng)競爭對手。像特步匹克德爾惠等品牌已不再做此產(chǎn)品，而耐克彪馬阿迪價(jià)格又太貴。第十三頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析劣勢

1.凡客誠品產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上具有很高的知名度，但在現(xiàn)實(shí)中的宣傳力度不夠，不經(jīng)常上網(wǎng)和不上網(wǎng)的人群對凡客誠品的了解不夠深入。2.品牌缺乏知名度和吸引力。凡客以前專門銷售男式襯衫，由于男士對基本款的需求相對較大，而且流行趨勢的變化相對較小，所以，這些品牌基本都將精力集中在了男裝領(lǐng)域，而且聚焦在標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的襯衫。這樣對于許多追求品牌度的大學(xué)生客戶來說就有不利影響。3.經(jīng)營種類及產(chǎn)品款式不夠豐富，對于追求個(gè)性與眾不同的大學(xué)生來講，吸引力還不夠。第十四頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析機(jī)會1.大學(xué)生是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，尤其是現(xiàn)在80、90后，有很先進(jìn)的消費(fèi)觀念和很強(qiáng)的消費(fèi)能力。2.大學(xué)生網(wǎng)上購物日益流行。有調(diào)查顯示，有網(wǎng)上購物經(jīng)歷的大學(xué)生達(dá)到86.7%；而沒有網(wǎng)上購物經(jīng)歷的大學(xué)生，只占所調(diào)查人群的13.3%。說明網(wǎng)上購物在大學(xué)生中比較普及。3.大學(xué)生網(wǎng)購行為的特征。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，大學(xué)生在網(wǎng)上購買的商品和服務(wù)的排名依次是：服裝類（78.3%）、圖書音像（53.3%）、小飾品（38.3%）、生活用品（26.7%）、數(shù)碼產(chǎn)品(20.0%)和其他類(5.0%)。可以看出服裝類在大學(xué)生網(wǎng)購中占主要比例。第十五頁，共二十五頁。三.校園推廣的SWOT分析威脅1.物流是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，在很多地方物流設(shè)施很不健全，物流追蹤很難，商品難以得到保障，這也是制約凡客誠品在大學(xué)生中推廣的一個(gè)因素。2.相對于其他網(wǎng)購平臺處于弱勢。許多學(xué)生已經(jīng)習(xí)慣了淘寶、當(dāng)當(dāng)、易趣這樣的購物平臺，因?yàn)樗麄兊闹取⒖尚哦群图夹g(shù)問題都有相當(dāng)?shù)奶岣吆瓦M(jìn)步，并且商品種類繁多。3.品牌競爭對手較多。像主打服裝的美特斯邦威、森馬、以純等，主打鞋子的德爾惠、安踏、特步等，這些品牌既有網(wǎng)店又有實(shí)體專賣店，并且價(jià)格相差不大，是凡客誠品的強(qiáng)有力的競爭對手。第十六頁，共二十五頁。-17-四.校園推廣策略

線下推廣線上推廣1.4P營銷策略。2.與大學(xué)學(xué)生會和社團(tuán)合作，贊助校園活動。3.飛信推廣。4.發(fā)放傳單和海報(bào)。

1.利用博客和微博。2.利用網(wǎng)絡(luò)廣告。3.利用QQ。4.利用電子郵件。5.利用論壇和貼吧。第十七頁，共二十五頁。四.校園推廣策略線下推廣1.從最傳統(tǒng)的營銷策略出發(fā)，即4P策略，從價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷方面來進(jìn)行針對大學(xué)生的推廣。價(jià)格策略：主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，針對大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)需求大而消費(fèi)能力不強(qiáng)的市場，凡客應(yīng)根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)水平制定適中合理的價(jià)格。產(chǎn)品策略：主要是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、顏色、款式、質(zhì)量等，大學(xué)生尤其是90后很注重時(shí)尚和個(gè)性，凡客誠品推出的服裝款式應(yīng)該緊跟時(shí)代潮流，不僅要有質(zhì)量也要有風(fēng)格。

第十八頁，共二十五頁。四.校園推廣策略線下推廣渠道策略：線下銷售渠道可以嘗試建立加盟實(shí)體店，讓顧客與產(chǎn)品零距離接觸，有助于凡客的銷售。促銷策略：主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，凡客招募校園代理進(jìn)行網(wǎng)店的宣傳，校園代理針對凡客和大學(xué)生做一些調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的需求，凡客誠品根據(jù)這些需求制定合理的面對大學(xué)生營銷計(jì)劃，凡客誠品推出了校園團(tuán)購計(jì)劃，學(xué)生之間比較好聯(lián)系和溝通，通過團(tuán)購讓學(xué)生以低價(jià)買到想要商品，這樣會形成一種好的營銷方式，一方面有利于宣傳，一方面也有利于凡客的盈利。這是根據(jù)大學(xué)生的額購物特點(diǎn)指定的面向?qū)W生的購物計(jì)劃。另外在節(jié)假日或不定期進(jìn)行優(yōu)惠購物活動。第十九頁，共二十五頁。四.校園推廣策略線下推廣

2．與大學(xué)學(xué)生會和社團(tuán)合作，贊助校園公益性活動，拉近與學(xué)生的距離，努力在學(xué)生心目中樹立良好的企業(yè)形象。通過校園的一些活動如:“凡客杯”校園卡拉OK大賽，“凡客杯”籃球賽，凡客誠品大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，凡客誠品校園營銷大賽等。3.飛信推廣。記錄同學(xué)的手機(jī)加作飛信好友，建立拇指群，利用拇指群把最新的產(chǎn)品和最新的消息傳達(dá)給大學(xué)生。4.發(fā)放傳單和海報(bào)。向同學(xué)們發(fā)送有關(guān)凡客活動傳單或在在校園張貼凡客誠品的宣傳活動海報(bào)。第二十頁，共二十五頁。四.校園推廣策略線上推廣

1.利用博客和微博。凡客以產(chǎn)品為話題，提供免費(fèi)禮品（如凡客68元襯衫），征集博客用戶寫用戶體驗(yàn)文章，以用戶角度對產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。微博現(xiàn)在作為一個(gè)主流的社交平臺，利用微博，實(shí)時(shí)公布最新的動態(tài)和消息。跟微博打通接口，實(shí)現(xiàn)即時(shí)公布，即時(shí)回復(fù)，贏得信譽(yù)，擴(kuò)大宣傳。利用微博這個(gè)每天海量信息的媒介大力宣傳凡客，喜歡微博，博客的學(xué)生就可以看到這些信息。把一些可以瞬間吸引眼球的圖片、視頻上傳到博客中。2.利用網(wǎng)絡(luò)廣告。在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費(fèi)者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。網(wǎng)絡(luò)渠道：迅雷、新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易?平面媒體：DM雜志、報(bào)紙、讀者。學(xué)生經(jīng)常會瀏覽一些門戶網(wǎng)站，這對于學(xué)生市場的發(fā)展也是很有利的。第二十一頁，共二十五頁。四.校園推廣策略線上推廣3.利用QQ。QQ是大學(xué)生中使用最廣泛的即時(shí)通訊工具，可以利用QQ空間騰訊朋友QQ群等宣傳發(fā)布凡客最新產(chǎn)品活動信息，提高知名度。4.利用電子郵件。校園代理可以在學(xué)校收集到學(xué)生的郵箱，以便給用戶發(fā)一些促銷的信息，也可以對老顧客進(jìn)行回訪。電子郵件的內(nèi)容盡量少用一些文字類的東西，應(yīng)該多用圖片和視頻展示，這樣會吸引用戶觀看。5.利用論壇和貼吧。利用貓撲天涯百度等知名論壇貼吧宣傳凡客誠品產(chǎn)品信息。第二十二頁，共二十五頁。-23-五.總結(jié)在大學(xué)校園進(jìn)行產(chǎn)品推廣，要充分考慮大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的實(shí)際情況，開展真實(shí)可靠的市場調(diào)查，只有在充分了解大學(xué)生所需要的同時(shí)，根據(jù)大學(xué)校園市場的獨(dú)特性，因地制宜、實(shí)事求是的選擇適合的推廣方法來將凡客的產(chǎn)品進(jìn)行深度推廣，使得凡客誠品這個(gè)品牌打入大學(xué)生市場，成為大學(xué)生的最愛。第二十三頁，共二十五頁。Thankyou!第二十四頁，共二十五頁。內(nèi)容總結(jié)凡客校園市場推廣方案。而VANCL既然將消費(fèi)群體定位于青年階段的用戶群，那么產(chǎn)品無論是