房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)培訓(xùn)(十二)之資源精耕

區(qū)域霸主——資源精耕資源精耕客源房源人員團(tuán)隊(duì)的核心競爭力：2021/5/92資源精耕團(tuán)隊(duì)的核心競爭力之——房源得房源者得機(jī)會2021/5/93資源精耕團(tuán)隊(duì)的核心競爭力之——房源得成交機(jī)會更容易匹配更容易談判2021/5/94PART01多方盤多方盤目錄123房源開發(fā)——精細(xì)化房源跟進(jìn)——標(biāo)準(zhǔn)化房源積累——專業(yè)化房源開發(fā)——精細(xì)化掃聊守買挖動2021/5/97房源跟進(jìn)——標(biāo)準(zhǔn)化房源跟進(jìn)（拉進(jìn)與房主之間的關(guān)系，產(chǎn)生信任，為收取鑰匙或簽訂獨(dú)家作好鋪墊）1234介紹公司、介紹自己咱家房子是否已租可已售已售：表示恭喜，詢問是否有其他房產(chǎn)再租或再售，或是否另有買房計(jì)劃幫業(yè)主分析此房未租或未售的原因，提出解決方案，如果房主心理價位有松動，趁熱打鐵未售：表示歉意，再次核實(shí)詳細(xì)資料2021/5/98房源積累——專業(yè)化第一時間錄盤A第一時間上傳戶型圖B第一時間上傳照片C第一時間唱盤D第一時間上傳視頻E第一時間產(chǎn)生帶看F2021/5/99所有工作只為贏得信任100%專業(yè)快速建立關(guān)系五同關(guān)系同鄉(xiāng)同學(xué)同事同宗同好2021/5/910PART02鑰匙盤鑰匙盤目錄多方盤轉(zhuǎn)鑰匙盤1鑰匙收據(jù)2鑰匙盤源管理3鑰匙盤源的帶看4同行借鑰匙5一、多方盤轉(zhuǎn)鑰匙盤為什么收鑰匙方便1、公司會派專人負(fù)責(zé)看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供售前所有反饋信息。2、輕松賣，避免因經(jīng)?？捶慷绊憳I(yè)主私人時間和不必要的金錢消費(fèi)。3、可享受免費(fèi)廣告，公司為作為重點(diǎn)推廣房源發(fā)布到各個渠道，為您把握好成交時機(jī)以及最高的成交價位2021/5/913二、鑰匙收據(jù)今收到座落于

，

棟

單元

室房門鑰匙

把，其中包括防盜門鑰匙

把，倉儲鑰匙

把。屋內(nèi)設(shè)施清單：名稱數(shù)量名稱數(shù)量沙發(fā)

衣柜

茶幾

電視

床

冰箱

床頭柜

洗衣機(jī)

微波爐

水表

燃?xì)獗?/p>

電表

XX房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司年月日2021/5/914貼好標(biāo)簽，放于鑰匙柜，切勿丟失。1PPT模板下載：/moban/行業(yè)PPT模板：/hangye/節(jié)日PPT模板：/jieri/PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/PPT圖表下載：/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/資料下載：/ziliao/PPT課件下載：/kejian/范文下載：/fanwen/試卷下載：/shiti/教案下載：/jiaoan/字體下載：/ziti/

三、鑰匙盤源管理234在公司的樓盤字典中標(biāo)明，已收取鑰匙。將房源的戶型圖、室內(nèi)圖片、房源情況、房源賣點(diǎn)依次列出，發(fā)到公司內(nèi)部群，以便引起所有人員的注意。鑰匙盤負(fù)責(zé)人定時跟業(yè)主匯報溝通，房源的一切動向及時分享給同事。2021/5/915四、鑰匙盤源的帶看聚焦看房由鑰匙盤源負(fù)責(zé)人定好時間。所有同事的客戶同一個時間看房。2021/5/916五、同行之間借鑰匙不借×招來業(yè)主的質(zhì)問和煩感，得不償失2021/5/917五、同行之間借鑰匙借√1、正常接待，進(jìn)入店內(nèi)2、跟業(yè)主確認(rèn)，XX房地產(chǎn)要看房，征得房主的同意。3、自己同事或鑰匙收取人一同前往，照顧好房主家內(nèi)設(shè)施及避免同事偷配鑰匙2021/5/918PART03獨(dú)家盤獨(dú)家盤目錄123什么樣的房子可以簽獨(dú)家簽獨(dú)家對于房主的好處簽獨(dú)家對公司的好處4簽獨(dú)家的三必說1什么樣的房子可以簽獨(dú)家業(yè)主著急用錢，急于出手的房子二是性價比高的四是市場需求量大的小區(qū)。一是賣了很長時間無法出手或剛剛登記出售的三是2021/5/921簽獨(dú)家對房主的好處01出售速度快

因?yàn)槊刻煨略龅姆吭戳勘容^大，登記完房子之后，因?yàn)閷δ姆孔硬皇翘私猓膊粫苤匾?，所以一般會石沉大海。即便中間有看房的，但看完以后對您房子的反饋意見不會有針對性的分析，您也不了解房子賣不出去的原因在哪，這對您來說是不是會耽誤很多事情。如果簽訂獨(dú)家，我們首先在我們公司的各項(xiàng)廣告推廣上發(fā)您的房源信息，另外我們的DM單、彩頁等各種宣傳活動上，都會對您家的房子進(jìn)行推廣，而且這種推廣需要的費(fèi)用，我們對您是免費(fèi)的。2021/5/922

因?yàn)槟姆孔又辉谖覀円患夜镜怯?，您想出售的價格是多少，我們就會按您的意思去推廣，避免了很多中介公司為了自己的利潤而相對惡意壓低房價的問題，從而讓您的房子以一個最高的價格出售。02出售價格高簽獨(dú)家對房主的好處2021/5/923

一旦您的房子多家中介公司都有，您想想看，一會這個中介打電話，一會那個中介打電話，而且一家公司還有可能好幾個業(yè)務(wù)員都您打電話，是不是會影響您的工作、生活，如果跟我們簽訂獨(dú)家，我們公司只會派一名置業(yè)顧問與您單線聯(lián)系，有什么問題讓他直接向您反饋。所以簽訂獨(dú)家，對于房主來說既省心、又省力、既安全、又快速，而且最主要的是免費(fèi)，未售出還會有保證金。03避免很多中介很您打電話，影響生活簽獨(dú)家對房主的好處2021/5/924簽獨(dú)家對中介的好處把控資源01賺取利潤差或更高的中介費(fèi)02為后期談判掃清障礙032021/5/925房主同意獨(dú)家簽約三必說！

雖然我們大力推廣，但我會與您單線聯(lián)系，但是您要保證我們正?？捶?，至少1周4次看房，這樣我們才能在約定時間內(nèi)將房子出售。我們再努力，您不讓看房也是白費(fèi)！配合看房012021/5/926房主同意獨(dú)家簽約三必說！

我們幫您售房，也需要您幫我們一個忙，我們用心保障您出售房屋的價格，而且最快速度免費(fèi)為房屋大力推廣，您也要給我們個保障，在獨(dú)家期間內(nèi)絕對不能與其他公司和其他客戶成交，因?yàn)榇蠖际俏覀兊目蛻籼_我們，跑別人那簽約的。這樣我們的損失太大了！所有的廣告費(fèi)用，經(jīng)紀(jì)人的時間，所有的一切全白白損失掉了。02在獨(dú)家期間除我們帶看外的客戶成交，也不能通過其他中介方出售。2021/5/927房主同意獨(dú)家簽約三必說！

因?yàn)橐灱s，我們給您講一下責(zé)任與義務(wù)，我們必須在獨(dú)家期間將房子出售，否則我們損失非常大。不僅押金拿不回而且所有的廣告費(fèi)用人員費(fèi)用等等全損失了。

如果您在期限內(nèi)違約未通過我們出售或不出售了，我們會主張賠償我們的代理費(fèi)的。這個我們必須要提前告知您，這個也是我們相互的保障。如果業(yè)主質(zhì)疑公司的損失小，業(yè)主賠的代理費(fèi)高：（那房子也真太差了，價格的確太高了。您看到的是押金覺得少，我們實(shí)際員工、廣告等的成本非常高，我們的損失您是想像不到的）03獨(dú)家違約是要賠償?shù)莫?dú)家違約賠償2021/5/928簽完獨(dú)家后，房子的包裝包裝：扔：扔小留大

刷：粉刷墻壁整：整理

翻新三要素：門、墻壁、窗簾2021/5/929資源精耕團(tuán)隊(duì)的核心競爭力之——客源得客源者得獨(dú)家2021/5/930客源目錄1客源開發(fā)客源存檔客源管理234追蹤服務(wù)PART01客源開發(fā)一、客源開發(fā)客戶跟著廣告走廣告+渠道=銷量2021/5/933PART02客源存檔二、客源存檔初步了解客戶需求深入了解客戶需求顧客買房隱性需求深挖客戶需求=聊天+問問題1、基本需求（面積、戶型）2、決策人3、購房目的1、家庭情況：（幾口人、工作情況）2、喜愛（現(xiàn)居住情況/喜愛/不喜愛）3、能力（首付能力、還貸能力）1、投資理財(cái)2、買價值3、買自豪感4、買感受2021/5/935二、客源存檔姓名：性別：年齡工作單位：電話：購房目的：購房預(yù)算支付方式：購房經(jīng)歷：帶看記錄：附加說明：日期：渠道：2021/5/936PART03客源管理三、客源管理銷售不跟蹤最終一場空2021/5/938三、客源管理客戶分類ABC2021/5/939三、客源管理51234購房動機(jī)是否明確購房需求是否具體購房期限是否急迫行情認(rèn)知是否合理購買能力是否足夠判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)對客戶做出準(zhǔn)確判斷的前提是：產(chǎn)生1-2次帶看之后2021/5/940三、客源管理專業(yè)的迷失：你以為你知道客戶想要的是什么2021/5/941三、客源管理客源管理必須遵循三個原則：1、突出重點(diǎn)：A類客戶：1-3天內(nèi)必須有回訪B類客戶：3-7天內(nèi)必須有回訪C類客戶：7-15天內(nèi)必須有回訪2021/5/942三、客源管理評定客戶購買能力這點(diǎn)相當(dāng)關(guān)鍵，因?yàn)槿绻蛻舨痪邆湎鄳?yīng)的購買能力，即使十分中意房源，最終也沒辦法成交評定客戶需要層次客戶的“需求”，我們要進(jìn)行驗(yàn)定，因?yàn)樗怯脕斫缍蛻羰欠裾娴倪m合這套房源評定客戶購買決策權(quán)層次弄清客戶在家庭中是否有決策權(quán)，以及關(guān)鍵性的家庭成員是否同意購買此房2、有效性2021/5/943三、客源管理3、利益最大化共享2021/5/944四、追蹤服務(wù)簽單是銷售的起點(diǎn)2021/5/945四、追蹤服務(wù)我們與客戶的關(guān)系從最初的銷售關(guān)系向朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變2021/5/946四、追蹤服務(wù)01、辦理登記轉(zhuǎn)移手續(xù)及時溝通ABC房主著急房款什么時候到位權(quán)證對于進(jìn)展速度及時與置業(yè)顧問溝通客戶著急拿到房屋鑰匙2021/5/947四、追蹤服務(wù)02、簽訂物業(yè)交接清單交接書甲方

將座落于

的房屋出售給乙方

，現(xiàn)甲、乙雙方按合約定移交和過戶以下配套設(shè)施和物件；1、費(fèi)用查詢：項(xiàng)目交接總數(shù)結(jié)余備注物業(yè)費(fèi)

水費(fèi)

電費(fèi)

暖氣費(fèi)

有線電視

燃?xì)赓M(fèi)

其他

2、甲方移交給乙方的屋內(nèi)設(shè)施包括：項(xiàng)目數(shù)量項(xiàng)目數(shù)量項(xiàng)目數(shù)量雙人床

床臺柜

空調(diào)

單人床

沙發(fā)

鑰匙

茶幾

電視

其他

洗衣機(jī)

冰箱

衣柜

洗衣機(jī)

3、上述設(shè)施經(jīng)甲、乙雙方確認(rèn)已移交過戶完畢。甲方：乙方：日期：日期：2021/5/948四、追蹤服務(wù)再次遞交名片，方便聯(lián)系。名片陪同客戶一起去物業(yè)、一起去辦理水卡、電卡的過戶事宜。陪同咨詢客戶什么時候搬家，是否需要幫助。咨詢2021/5/949四、追蹤服務(wù)03、以口頭、微信、電話等多種方式恭喜客戶做完物業(yè)交接后，一定真誠的跟客戶致謝，并恭喜客戶買到合適的房子。A公司內(nèi)部群里，由市場部編輯恭喜客戶的信息：恭喜XX客戶在XX 房產(chǎn)以XX價格購得XX的三室房子，恭祝商祺。B電話恭喜，并告訴客戶有什么需要，隨時打電話，客戶喬遷當(dāng)日，紅包祝賀。C2021/5/950四、追蹤服務(wù)04、按自己的計(jì)劃，提供力所能及的服務(wù)售后裝修公司搬家公司保潔公司家電維修通下水道建立自己的售后團(tuán)隊(duì)2021/5/951四、追蹤服務(wù)服務(wù)讓客戶成為你的免費(fèi)助手2021/5/952資源精耕團(tuán)隊(duì)的核心競爭力之——人員得人心者得天下2021/5/953資源精耕馬云說：員工離職的原因有兩種：一是：錢，沒給到位二是：心，委屈了歸根到底：干的不爽2021/5/954資源精耕錢：授人以漁（教會員工做事的方法）授人以漁訓(xùn)：培訓(xùn)查：督查練：內(nèi)部演練講：講愿景

講公司未來的