商務合同談判

關于商務合同談判第1頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判商務談判商務談判概述商務談判禮儀商務談判實務商務合同談判國際商務談判第2頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述

中國的合同起源很早，早在西周時就有合同之債?！吨芏Y?天官?小宰》說：“聽賣以質劑”“聽稱責（債）以傅別”。意即處理買賣事宜要憑質劑，處理借貸關系要用傅別。質劑就是買賣合同，大型買賣如奴隸、牛馬用長券叫“質”，小型買賣如兵器、珍奇用短券叫“劑”。傅別是借貸合同，債券剖為兩半，合券稱“傅”，分券稱“別”。質劑、傅別都是由奴錄制國家負責市場管理的“質人”、“司約”制定頒發(fā)，具有法律效力。發(fā)生糾紛，可以質劑、傅別為證。一、合同的概念及特征第3頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述

1．合同的概念合同法第二條規(guī)定：“本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議”。其中法人是指依法成立，能夠獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織，包括機關、團體、企業(yè)、事業(yè)單位、公司等。其他組織是指不具備法人資格的合伙組織以及分支機構等。民事權利義務關系是指財產關系。我國合同法上的合同實際上是債權合同。一、合同的概念及特征第4頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述(1)合同主體的平等性即指合同當事人在法律地位上是平等的。(2)合同是一種經濟法律行為。(3)合同是以在當事人之間設立變更、終止財產性的民事權利義務為目的。(4)合同是兩個以上的合同主體意思表示一致的經濟法律行為2．合同的特征第5頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述1）以法律、法規(guī)是否對其名稱作出明確規(guī)定為標準，分為有名合同和無名合同。有名合同是指立法上規(guī)定有確定的名稱與規(guī)則的合同，又稱典型合同。無名合同是指立法上尚無規(guī)定有確定的名稱與規(guī)則的合同，又稱非典型合同。

2）按照除雙方意思表示一致外，是否尚須交付標的物才能成立為標準，分為諾成合同與實踐合同。諾成性合同是指當事人意思表示一致的即告完成的且立即生效的合同。如動產買賣合同。實踐性合同是指除當事人意思表示一致外，須以實際交付標的物才能生效的合同。如借用合同，只有在出借人將借用物交付借用人時，合同才成立。3．合同的種類第6頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述3）按照法律、法規(guī)是否特別要求具備特定形式和手續(xù)為標準，分為要式合同和不要式合同。要式合同是指必須按照法律規(guī)定的特定形式訂立方可成立的合同。不要式合同是指法律對合同訂立未規(guī)定特定形式的合同。

4）按照雙方是否互負義務，分為雙務合同和單務合同。單務合同是指僅有一方當事人承擔義務的合同。如贈與合同。雙務合同是指雙方當事人相互享有權利、承擔義務的合同。如買賣合同。

3．合同的種類第7頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述5）按照當事人權利的獲得是否支付代價為標準，分為有償合同與無償合同。有償合同是指當事人為從合同得到利益要支付相應代價的合同。無償合同是指當事人不需為從合同中得到的利益支付相應代價的合同。

6）根據(jù)合同是否須以其它合同存在為前提而存在，可將合同分為主合同和從合同。主合同是指無須以其它合同存在為前提即可獨立存在的合同。從合同是指必須以其它合同的存在為前提才可存在的合同。3．合同的種類第8頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述《合同法》按照其業(yè)務性質和權利義務內容的不同，將合同分為買賣合同；供用電、水、氣、熱力合同；贈與合同；借款合同；租賃合同；融資租賃合同；承攬合同;建設工程合同；運輸合同；技術合同；保管合同；倉儲合同；委托合同；行紀合同；居間合同等共15類合同。3．合同的種類第9頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述行紀合同是行紀人以自己的名義為委托人從事貿易活動，委托人支付報酬的合同。居間合同是指當事人雙方約定一方接受他方的委托，并按照他方的指示要求，為他方報告訂立合同的機會或者為訂約提供媒介服務，委托人給付報酬的合同。

3．合同的種類第10頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述1、平等互利、協(xié)商一致原則2、合同自由原則3、公平原則4、誠實信用原則5、合法與公序良俗原則二、合同的基本原則第11頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述三、合同的訂立合同的訂立是當事人各方依法就合同的主要條款，經過協(xié)商一致，達成協(xié)議的法律行為。（一）、合同的形式（二）、合同的內容（三）、合同成立的方式第12頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述（一）、合同的形式所謂合同的形式，是指合同的當事人達成的協(xié)議的表現(xiàn)形式。根據(jù)我國《合同法》的規(guī)定，當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式三種。第13頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述1、書面形式書面形式是合同的常用形式。所謂書面形式，是指以文字表現(xiàn)當事人所訂合同的形式即以文字所表達的合同內容。/info/newweb/hetong/mmht.htm第14頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述

2、口頭形式所謂合同的口頭形式，是指當事人只用語言為意思表示訂立合同，而不用文字表達協(xié)議內容的合同形式。第15頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述3、其他形式---默示合同除了書面形式和口頭形式，合同還可以其他形式成立。是指當事人未用語言明確表示訂立合同，而是根據(jù)當事人的行為推定合同成立。第16頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月案例

合同內容約定不明又不能通過其他方式確定的，是否影響合同的成立?[案情]1995年7月3日，石家莊柏林鍋爐廠與東簡實業(yè)公司簽訂了鍋爐產品訂貨合同。合同約定，由鍋爐廠供給實業(yè)公司某型號的鍋爐一臺及鼓風機等輔機十一臺，總價款為54．3萬，交貨期限為8月30日，由實業(yè)公司辦理運輸。之后，雙方認為合同條款約定不詳，即于同日又簽訂了一份補充協(xié)議，約定：合同簽訂后預付定金10萬元，提貨付款25萬元，余款1996年3月底付清；乙方負責運輸、就位、安裝和鍋爐房的一切材料費；乙方負責第17頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月辦理10噸鍋爐手續(xù)，在原合同價格上降價2．3萬元，交貨時間和安裝時間若完不成，超過半個月罰款20％。但雙方在該協(xié)議中未明確約定“乙方”是誰。合同簽訂后，實業(yè)公司付鍋爐廠定金10萬元，1995年9月，又付鍋爐廠貨款25萬元。9月13日，鍋爐廠通知實業(yè)公司提貨，實業(yè)公司則認為，雙方在補充協(xié)議中約定的“乙方負責運輸、就位、安裝”等具體工作，只有供方的專業(yè)技術人員才能做，所以，“乙方”應是鍋爐廠，鍋爐廠應負責運輸。鍋爐廠認為，根據(jù)買賣第18頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月鍋爐的常識，一般是由需方辦理鍋爐的有關手續(xù)，而合同中的需方為實業(yè)公司，所以，補充協(xié)議中的“乙方”應為實業(yè)公司。由于雙方對“補充協(xié)議”中約定的乙方是誰說法不一，導致合同中止履約。實業(yè)公司后以鍋爐廠違反合同及補充協(xié)議，拒不供貨為由，向法院起訴，要求對方承擔違約責任。第19頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述（二）、合同的內容所謂合同的內容是指合同的各項條款，即據(jù)以確定合同當事人權利、義務和責任的條文內容。我國《合同法》第十二條明確規(guī)定：“合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：(1)當事人的名稱或者姓名和住所；(2)標的；(3)數(shù)量；(4)質量；(5)價款或者報酬；(6)履行期限、地點和方式；(7)違約責任；(8)解決爭議的方法。當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同?！钡?0頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月下列合同是否完備，如不完備應有哪些補充?

甲方：某果品公司乙方：某農戶甲、乙雙方協(xié)商同意，訂立蘋果購銷合同，內容如下：

(1)數(shù)量、品種：蘋果3萬斤左右；

(2)質量：蘋果每斤三個以下，且要有紅色。

(3)價格：收購時的市場價。

(4)收購日期：十月份以后。甲方(蓋章)乙方(蓋章)

2000年9月20日第21頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述（三）、合同成立的方式其也稱合同訂立過程，是指當事人各方相互作出意思表示，并就合同條款通過協(xié)商達成協(xié)議的過程。我國《合同法》第十三條明確規(guī)定：“當事人訂立合同采取要約、承諾方式”。第22頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述1、要約：所謂要約又稱為發(fā)盤、出盤、發(fā)價、出價或者報價等等，是締約人一方以締結合同為目的，向對方當事人所作出的意思表示。第23頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述2、承諾我國《合同法》第二十一條規(guī)定：“承諾是受要約人同意要約的意思表示”。由此可以看出，所謂承諾，又叫接盤，是指受要約人同意接收要約的全部條件并與要約人締結合同的意思表示。第24頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述四、合同的效力1、合同的效力的概念與特征2、合同的效力的內容3、合同生效的時間4、合同效力的瑕疵與補正5、合同的無效第25頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述1、合同的效力的概念與特征

1）、合同的效力，又稱合同的法律效力，是指法律賦予依法成立的合同具有拘束當事人各方乃至第三人的強制力。第26頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述2）、合同的法律特征：第一、合同的效力是合同法賦予合同的，是由國家的強制力保障的。第二、合同的效力是法律評價當事人各方合意的表現(xiàn)，是國家意志的反映；同時是當事人各方為滿足其需要將自己的意思符合于已上升為法律的國家意志的結果。第三、合同的效力，作為法律評價當事人各方合意的表現(xiàn)，是復雜多樣的。第27頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述2、合同的效力的內容合同的效力的內容主要包括法律賦予依法成立的合同拘束當事人各方乃至第三人的強制力，亦稱合同對當事人各方的拘束力與合同對第三人的效力。

1）．合同對當事人各方的拘束力。

2）．合同對第三人的效力。第28頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述3、合同生效的時間1）、合同生效的時間的概念其是指合同的效力在何時產生。2）、合同發(fā)生效力的時間，有兩種情形：第一、依法成立的合同，自成立時生效。第二、法律、行政法規(guī)規(guī)定應當辦理批準、登記等手續(xù)的合同，必須經批準、登記時才能產生合同的效力。第29頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述4、合同效力的瑕疵與補正（1）、合同效力的瑕疵與補正的含義所謂合同效力的瑕疵，是指合同欠缺一定的有效要件。所謂合同效力瑕疵的補正是指其能否發(fā)生當事人預期的法律效力，不僅需要依照法律的規(guī)定加以進一步認定，而且還需要對欠缺有效要件的合同，經過有權人的追認，并通過該追認消除合同效力上的瑕疵，才能使欠缺有效要件的合同符合有效要件，發(fā)生當事人預期的法律效力。

第30頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述（2）、合同效力的瑕疵與補正形式第一、需要依法確認其效力的合同所謂需要依法確認其效力的合同，是指合同效力的發(fā)生條件雖有瑕疵，但是，是否有效，需要依據(jù)其他條件加以確認。這種情形通常包括如下兩種：

A、合同形式有瑕疵

B、當事人沒有簽字或者蓋章的合同第31頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述第二、限制民事行為能力人訂立的合同第三、無權代理人訂立的合同第四、法定代表人超越權限訂立的合同第五、無權處分人訂立的合同第32頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月合同效力案例

[案情]：村民王某將自己的一頭耕牛出租給同村村民李某，雙方約定租期為2年，每年租金180元。在李某剛租用了10天以后，耕牛突然走失。李某找尋一日無果，于是又和王某協(xié)商，如果李某不能找回耕牛，則應向王某賠償1500元損失，并支付尚未交付的租金90元。幾天后，李某終于找到了耕牛，在將牛牽回家的途中，李某打聽到市場上耕牛的價格已漲到2000元，遂將牛牽以1900元賣給鄰村的趙某，李某回村后，謊稱耕牛仍然沒有找到，于是向王某支付了約定的1590元，王某見牛未找到，遂收下錢。數(shù)天后，王某路過鄰村，恰巧碰見趙某牽著自己的耕牛，趙某告知他是從李某處買來的。王某氣憤不過，即向法院起訴，要求李某返還耕牛，賠償損失。第33頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月[法律分析]

本案的關鍵在于，當李某找尋到耕牛后，能否向別人出售。這就涉及到合同法上附條件合同的問題。《合同法》第45條規(guī)定：“當事人對合同的效力可以約定附條件。附生效條件的合同，自條件成就時生效。附解除條件的合同，自條件成就時失效?！卑凑辗傻倪@一規(guī)定，當事人簽訂的附條件的合同可分為兩種，即附生效條件的合同與附解除條件的合同。具體到本案而言，應當看到，當事人王某與李某之間是存在財產租賃合同關系的，耕牛即為租賃合同的標的物。按照合同的規(guī)定，李某在合同規(guī)定的2年期限內擁有對耕牛的使用權，第34頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月[法律分析]

同時他亦應在期限結束后將耕牛返還王某。雖然僅僅過于10天耕牛便走失，但雙方當事人之間的財產租賃合同并未因此解除，而是繼續(xù)有效。這時，當事人雙方達成的若李某找不到耕牛，則應向王某賠償損失的協(xié)議便十分重要。這份協(xié)議意味著，雙方當事人為原來的財產租賃合同設立了條件，這個附條件的合同可分為兩部分：(1)若李某找回耕牛，則當事人間的合同繼續(xù)有效；(2)若李某找不到耕牛，則當事人間的合同消滅，李某應向王某賠償1500元，并支付90元租金。因此，第35頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月法律分析]李某找不回耕牛，便成了原財產租賃合同的解除條件。換句話說，只有在李某找不回耕牛的情況下，當事人之間的租賃合同才歸于終止。而案件事實卻是，李某找回了耕牛。因此，雙方當事人達成的附解除條件合同中的條件并未成就，原合同應繼續(xù)有效。李某依然負有在合同期限結束后返還耕牛的義務。李某卻違反誠實信用的原則，將耕牛擅自出賣，理應承擔相應的違約責任。第36頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月法律分析還應指出的是，本案中李某應承擔違約責任，并賠償王某的損失，但王某卻不能再取得耕牛的所有權，不能從趙某處索回耕牛。因為趙某從李某處購得耕牛時，對李某不是耕牛的所有人這一事實并不知情，也就是說，趙某是善意的。按照民法上的善意取得制度，趙某即取得耕牛的所有權。第37頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月5、合同的擔保

1)、合同擔保的概念合同擔保是確保合同得到履行的一種法律制度，是當事人根據(jù)法律的規(guī)定或合同約定，在合同之外采取的法律保障方法。2)、合同擔保的種類

（1）、保證（2）、抵押（3）、質押（4）、留置（5）、定金第一節(jié)合同概述第38頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月（1）、保證保證是指保證人和債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按照約定履行債務或者承擔責任的行為；而后，保證人獲得向債務人追償?shù)臋嗬?。因此，保證行為要涉及三方當事人和三種法律關系：一是債權人和債務人之間的債權債務關系；二是債務人(即被保證人)與保證人之間基于某種信任而產生的關系；三是保證人和債權人之間的保證關系。第五節(jié)合同的擔保第39頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月（2）、抵押抵押是指債務人以其特定的財產作為債權擔保，（不轉移對財產占有）債務人不履行債務時，債權人有權依法將其變賣并從該財產的價款優(yōu)先受償。在抵押法律關系中，提供特定擔保財產的債務人為抵押人，接受抵押的債權人為抵押權人，用來抵押的財產為抵押物，債權人享有的于債務人不履行債務時以抵押物折價或以拍賣、變賣價款優(yōu)先獲得清償?shù)臋嗬麨榈盅簷?。第五?jié)合同的擔保第40頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月（3）、質押質押是指債務人將出質的財產或權利交予債權人占有，作為債權的擔保，在債務人不履行債務時，債權人可將該財產或權利變賣并從價款中得到受償。第五節(jié)合同的擔保第41頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月質押與抵押的區(qū)別1)．標的物有區(qū)別。質押以動產及權利為標的，沒有不動產作標的；抵押則可以用不動產作標的。2)．抵押權的設立不移轉標的物的占有；而質押權設定應當轉移標的物的占有。3)．同一質物上面只能設立一個質押權，沒有受償順序；而同一抵押物上可以設立數(shù)個抵押權，存在受償順序問題。第五節(jié)合同的擔保第42頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月（4）、留置概念留置是指債權人按照合同約定占有債務人的動產，債務人未按合同約定的期限履行合同債務時，債權人有權依法扣留該財產，并可將該財產變賣，從該財產的價款中優(yōu)先受償。(以2個月以上的時間)第五節(jié)合同的擔保第43頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月（5）、定金定金是指當事人一方為了證明合同的訂立和保證合同的履行而在合同成立后、履行前先支付給對方一定數(shù)額的貨幣。定金應當以書面形式約定。定金在雙方當事人順利履行合同的情況下可以抵作價款或收回。定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超過主合同標的額的20%。第44頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月定金和預付款不同，兩者主要區(qū)別表現(xiàn)為：①定金支付是保證債務得以履行的一種擔保手段，而預付款則是一種債務履行方法，兩者性質有別；②定金合同為從合同，而有關預付款的約定為主合同內容；③定金可因一方違約而執(zhí)行定金罰則，而預付款即使一方有違約的行為也無罰則可言。第五節(jié)合同的擔保第45頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述6、合同的無效1）、合同無效的概念：是指合同雖然已經成立，但因其違反法律、行政法規(guī)或公共利益，因此應被確認為無效。2）、合同無效的特征第一、違法性第二、合同無效的不得履行性第三、合同無效自始無效第四、合同無效即為當然無效第46頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述3）、無效合同的范圍第一、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益的合同第二、惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的合同第三、以合法形式掩蓋非法目的的合同第四、損害社會公共利益的合同第五、違反法律、行政法規(guī)中的強行性規(guī)定的合同第47頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)合同概述4）、無效合同法律后果的承擔方式第一．返還財產。第二．賠償損失。第三．收歸國有或者返還集體、第三人。第48頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月雙方惡意串通，合同是否有效[案情介紹]A畫家委托B拍賣人代為拍賣名畫一幅。根據(jù)市場行情，該畫估計拍賣價為40萬元一50萬元。C系B的老熟人，得知B·將代為拍賣名畫時，找到B，想請B將該畫賣給自己。于是兩人商定，C以35萬元價格購買該畫，B在C應價后落槌敲定。1999年11月3日，拍賣會正式舉行。競買人為C、D、E。B宣布從15萬元起拍，每檔以5萬或5萬的倍數(shù)報價。D先報出20萬元，E報出25萬元，D又報出30萬元，C報出35萬元，在B落槌前，E又報出40萬元，B卻裝作沒有看見，稱法定應答時間已過，落槌敲定，將畫賣給C。C和B又簽了確認書。E不服，認為自己是在落槌前舉出報價，B視而不見，而硬將畫賣給C是不公平的，要求取消C的買受人資格。B、E發(fā)生爭執(zhí)，E訴至法院。法院經審理認為，E的主張成立。第49頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月B、C之間惡意串通，損害了A和E的合法利益，故拍賣合同無效。B、C應承擔因此給A、E造成的損失。[法律分析]本案所涉及的主要是惡意串通成立的合同的效力問題。惡意串通是指雙方當事人非法串通一氣，共同訂立某種合同，造成國家、集體或第三人利益的損害。所謂惡意，是相對善意而言的，指明知或應知某種行為將造成對國家、集體或第三人的損害，卻故意去做。《合同法》第52條規(guī)定：“有下列情形之一的，合同無效……(二)惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益……”第50頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月《合同法》第59條規(guī)定：“當事人惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的，因此取得的財產收歸國家所有或者返還集體、第三人?！北景钢校珺、C惡意串通，損害A和E的合法權益，因此，拍賣合同無效。因此給A和E造成的損失，B、C應予賠償，所拍賣名畫因拍賣合同無效而返還給A。工商行政管理機關應給予B、C相應的行政處罰。第51頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第二節(jié)商務合同條款談判的原則和要點一、商務合同條款談判的原則1、注重法律依據(jù)2、追求合同條款平衡3、條文明確嚴謹

第52頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判二、商務合同條款談判的要點1、字斟句酌：語句表達準確、術語清晰2、前后呼應：主合同與合同的附件、價格談判的條件相呼應。主要表現(xiàn)在：一致性、互補性、協(xié)調性第53頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判二、商務合同條款談判的要點3、公平實用：所謂公平是指所獲的利益與所承擔的義務要對等。所謂實用是指條件實惠，文字實用，便于執(zhí)行。4、隨寫隨定第54頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第三節(jié)常見商務合同條款談判的內容一、普通商品貿易談判的內容（一）商品品質：其是指商品的內在質量和外觀形態(tài)。1、規(guī)格2、等級3、標準4、樣品5、品牌或商標第55頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（二）商品數(shù)量1、要了解對方對欲交易商品在供需上的能力和要求，以避免詐騙和被對方利用。2、要探測同類商品因成交數(shù)量不同而對成交價格的影響，以確定最佳采購數(shù)量。3、根據(jù)慣例，還要規(guī)定“溢短量條款”第56頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（三）、商品包裝：是指為了保護商品品質的完好、數(shù)量完整以及宣傳商品所使用的材料和裝潢。1、要了解國內外市場同類商品的包裝情況2、分析包裝對銷售價格與費用增減的影響程度3、注意滿足客商對銷售包裝的特殊要求4、了解國內外對包裝的要求和相關習俗及禁忌第57頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（四）、商品價格：是指以一定貨幣表示的每一計量單位的金額。1、了解我國和世界各國有關的價格方面的法令和政策。2、根據(jù)交易商品的各種價格，制定出適中的價格談判策略。3、要收集同類商品交易中各因素的變化對體格的影響程度，以確定合理的成交價格及幅度。第58頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（四）、商品價格：是指以一定貨幣表示的每一計量單位的金額。4、要收集客戶在報價和還價的習慣，以備討價還價之用。5、要明確商品價格術語和作價方法。第59頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（五）、支付方式在國內貿易中，貨款結算分為現(xiàn)金結算和轉帳結算；在國際貿易中，常用匯付、托收和信用證結算。（六）、商品裝運與保險1、要正確確定交易商品的運輸方式。2、要正確估算運輸時間和運輸成本。3、要劃清雙方的費用界線及其責任。4、要根據(jù)相關因素，明確商品的裝運期和交貨期第60頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（七）、商品檢驗1、商品檢驗的內容和方法2、商品檢驗的時間和地點3、商品檢驗標準和檢驗證明第61頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第一節(jié)合同概述二、涉外商品貿易談判的內容（一）標的（二）數(shù)量（三）質量（四）產地與出廠時間（五）價格條款（六）違約責任條款第62頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判（七）產權條款（八）免責條款（九）艱難情勢條款（十）財政結算和財產清算條款（十一）仲裁條款（十二）長期供應備件條款（十三）長遠合作條款（十四）國產化條款（十五）保證條款第63頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第64頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第65頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第66頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第67頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第68頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第69頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第70頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第71頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第72頁，課件共104頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判第四章商務合同談判第73