房地產(chǎn)全程營銷理論及美的海岸花園全程營銷實戰(zhàn)案例全錄

房地產(chǎn)全程營銷第一部分REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營銷理論體系房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷學的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導性的一套科學運作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導入已成為當務之急，這種狀況必然促進房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：項目投資營銷；項目規(guī)劃設計營銷；項目質(zhì)量工期營銷；項目形象營銷；項目推廣策劃；項目顧問、銷售代理；項目服務營銷；項目二次營銷。項目投資營銷項目投資營銷的含義項目投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行準確的市場定位，和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目投資營銷的具體內(nèi)容項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置液地質(zhì)地貌淡狀況禍土地面積侵及其紅線堆圖騙七通一平族現(xiàn)狀沫項目用地屬周邊環(huán)境中調(diào)查張地塊周邊噸的建筑物綠化景觀自然景觀武歷史人文御景觀監(jiān)環(huán)境污染儀狀況傍地塊交通踐條件調(diào)查賤地塊周邊爐的市政路雹網(wǎng)及其公最共交通現(xiàn)張狀、遠景謀規(guī)劃優(yōu)項目對外光水、陸、忠空交通狀振況尤地塊周邊司市政道路西進入項目礙地塊的直昌入交通網(wǎng)坊現(xiàn)狀肝周邊市政宮配套設施蘇調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務鐮娛樂、餐拋飲、運動生活服務肆游樂休憩順設施變周邊可能挪存在的對歌項目不利體的干擾因菜素深歷史人文胃區(qū)位影響臘區(qū)域市場尼現(xiàn)狀及其晉趨勢判斷旁宏觀經(jīng)濟址運作狀況郵：路國內(nèi)生產(chǎn)火總值陽第一產(chǎn)業(yè)棗數(shù)量廟第二產(chǎn)業(yè)遮數(shù)量蘿第三產(chǎn)業(yè)殊數(shù)量恢房地產(chǎn)所鑰占比例及筑數(shù)量輩中國房地論產(chǎn)開發(fā)業(yè)發(fā)景氣指數(shù)既國家宏觀只金融政策貨幣政策利率恥房地產(chǎn)按撥揭政策秀固定資產(chǎn)然投資總額汁全國及項薦目所在地牛其中房地骨產(chǎn)開發(fā)比乘重府社會消費錦品零售總爭額民商品零售挨價格指數(shù)倘居民消費測價格指數(shù)殃商品住宅榜價格指數(shù)沙中國城市厲房地產(chǎn)協(xié)如作網(wǎng)絡信尚息資源利器用爬項目所在插地房地產(chǎn)蜂市場概況傷及政府相慎關(guān)的政策柴法規(guī)案項目所在掏地的居民羽住宅形態(tài)莖及比重蝶政府對各肅類住宅的園開發(fā)和流植通方面的比政策法規(guī)蛋政府關(guān)于延商品住宅攜在金融、徹市政規(guī)劃橫等方面的設政策法規(guī)磁短中期政題府在項目虛所在地及奴項目地塊收周邊的市急政規(guī)劃貓項目所在傅地房地產(chǎn)悉市場總體階供求現(xiàn)狀賢項目所在嚴地商品住究宅市場板利塊的劃分到及其差異融項目所在匙地商品住禮宅平均價富格走勢及把市場價值沈發(fā)現(xiàn)抬商品住宅神客戶構(gòu)成麻及購買實陽態(tài)分析墨各種檔次陽商品住宅沈客戶分析失商品住宅扎客戶購買條行為分析誓土地ＳＷ奇ＯＴ分析由項目地塊總的優(yōu)勢倉項目地塊野的劣勢箏項目地塊沖的機會點貴項目地塊夸的威脅及柿困難點膏項目市場零定位迷類比競爭捷樓盤調(diào)研唉類比競爭諷樓盤基本醋資料彩項目戶型塞結(jié)構(gòu)詳析枯項目規(guī)劃婆設計及銷孟售資料綜合評判項目定位市場定位砍1表）區(qū)域定棚位袖2版）主力客蠶戶群定位功能定位還建筑風格銜定位悲項目價值繭分析蟲商品住宅綠項目價值礦分析的基與本方法和剖概念烤商品住宅藝價值分析倉法：類比堅可實現(xiàn)價兼值分析法撥1段）選擇可撈類比項目靈2刮）確定該具類樓盤價丈值實現(xiàn)的柜各要素及喘其在價值樓實現(xiàn)中的蛛權(quán)重呈3越）分析可淋類比項目柄價值實現(xiàn)桌的各要素宰之特征完4占）對比并五量化本項煎目同各類竟比項目諸嶼價值實現(xiàn)帽要素的對嘩比值絹5請）根據(jù)價踩值要素對分比值判斷宇本項目可羊?qū)崿F(xiàn)的均預價傻類比可實務現(xiàn)價值決閘定因素鹽1雀）類比土請地價值：繁地段資源沉差異田市政交通稠及直入交做通的便利苦性的差異油項目周邊凝環(huán)境的差香異，包括隱—法—往周邊自然豐和綠化景毀觀的差異豎—展—撇教育、人照文景觀的園差異同—傾—池各種污染勉程度的差嗚異住—倍—眼周邊社區(qū)郊素質(zhì)的差蹤異故周邊市政撈配套便利順性的差異材2敬）項目可挨提升價值董判斷翠建筑風格么和立面的習設計、材奧質(zhì)紛單體戶型株設計合建筑空間訴布局和環(huán)鄰藝設計謹小區(qū)配套眉和物業(yè)管誰理宇形象包裝美和營銷策織劃儲發(fā)展商品赤牌和實力醋3餅）價值實先現(xiàn)的經(jīng)濟商因素經(jīng)濟因素政策因素骨項目可實績現(xiàn)價值分闖析第類比樓盤睛分析與評質(zhì)價揀項目價值墻類比分析廣1辨）價值提就升和實現(xiàn)鴨要素對比素分析前2悔）項目類腿比價值計戶算防六、項目被定價模擬雕1拍、均價的遭確定興住宅項目蛛均價確定粥的主要方沉法漿1些）類比價紗值算術(shù)平族均法療2身）有效需屈求成本加仆價法送分析有效估市場價格席范圍雕確保合理固利潤率，顧追加有效圈需求成本珠價格戰(zhàn)3詢）運用以鍛上兩種方斜法綜合分功析確定均哨價腦 桌 暴2本、項目中牢具體單位怠的定價模訴擬推商品住宅恐定價法：唐差異性價嘗格系數(shù)定級價法戰(zhàn)1燕）根據(jù)日賣照采光系掌數(shù)么（含B提系數(shù)）確照定不同自托然朝向單坑位的均依價賣P絨b唉，暴即稼Pb=P有a餓×詢（癢1±笛B炊），其絨中饅P摩a晌為基礎均凝價宰2月）然后根培據(jù)景觀朝戒向系數(shù)（拐Ｄ系數(shù)）胞確定不同懇景觀朝向么單位的均隨價透Ｐ歷d穗,籌即逼Ｐ組d=Pb烤×(1±袍D)男3疏）當存在辮復式單位叫或者遺憾勿型單位時辣，應逗在逗P危d栗的基礎上唯根據(jù)戶型慕系數(shù)虛（跡S吩系數(shù)）確童定不同戶沈型單位的手均肯價圣P若s承，即苦Ps喂=糟Ｐ算d×(1醒±S)沙4知）洲在恩P固s脆的基礎上幼，根據(jù)樓搬層系數(shù)么（刮F軟系數(shù)）確投定不同樓號層的價袍格喂P銅n眼，即田Pn割=合Ｐ塞s×(1召±F)詠守=暢Ｐ冰a×(1傅±B)辦×(1±鴨D)×伐(1±S肺)×(愿1±F)寶5輝）考慮到射其他隨機矩因素的存留在（如單叫位附近有等機房干擾探等），在錯具體單位駁價格的制膚定時，還腳應根據(jù)具該體單位的傲隨機系數(shù)毫（換U賭系數(shù)）確連定最終的矩定湖價貝P符u濃，執(zhí)即蝴Pu=P兩n×U飾其彈中袍U潤為不確定論值，根據(jù)洞具體單位延的具體情嘩況隨機確盆定。遞各種差異蠢性價格系雖數(shù)的確定閘：暖1率）確定基載礎均池價食P水a(chǎn)貌，通常取怕中間樓層這價格作為吹均價正2愿）確乘定啄B若系數(shù)。其肯中東、南總朝向單位局采混和俗1+皆B恩；西、北飲朝向單位貨采諒用識1劍—娛B澆3珍）蘇D紛系數(shù)根據(jù)福不同單位拌景觀視野犬實現(xiàn)程度孔確定辯4膏）殖S罵系數(shù)通?？鞛樗?%~1糧5廳%罰，只適用鉆于復式單超位和遺憾強單位的定峰價。其中對復式單位故取正值，睜遺憾單位展取負值啊5謝）確杏定巧F盡系數(shù)。其博中均價層說以上單位崖采獅用寺1+樣F承，均價層坑以下單位由采膀用得1軟—釘F否6壺）聯(lián)U瘦系數(shù)根據(jù)籠不同單位描的具體情屢況確定。淋常見的隨頸機因素包藥括設備房劃的干擾、乳樓道電梯門及人行的滿干擾等鍛具體單位飽定價模擬炭以其中一炮個最具代友表性的單哈位進行定逗價模擬，哨作為其他犁單位定價錫過程的參認考辦七、項目心投入產(chǎn)出杯分析羨項目經(jīng)濟道技術(shù)指標笛模擬跟項目總體擠經(jīng)濟技術(shù)宿指標釀首期經(jīng)濟腰技術(shù)指標發(fā)項目首期致成本模擬江成本模擬箱表及其說痰明覺項目收益勵部分模擬消銷售收入蛇模擬眨1膏）銷售均奔價假設盯根據(jù)項目跡價格模擬米中確定的軌均價進行謠銷售收入舌的模擬戴2寶）銷售收己入模擬表浮利潤模擬鼓及說明堆1常）模擬說動明簡2緩）利潤模權(quán)擬表取敏感性分產(chǎn)析譜1抬）可變成冒本變動時轉(zhuǎn)對利潤的盛影響譜2肯）銷售價宗格變動時寇對利潤的蹈影響炒八、投資畢風險分析路及其規(guī)避拐方式提示福項目風險橋性評價羞價值提升菊及其實現(xiàn)睛的風險性欄項目的規(guī)剪劃和設計竭是否足以映提升項目獻同周邊項約目的類比求價值必項目形象俊包裝和營何銷推廣是握否成功釋資金運用菌的風險性彎減少資金堵占用比例地，加速資材金周轉(zhuǎn)速之度，降低是財務成本董對銷售節(jié)絲奏和項目第開發(fā)節(jié)奏餃進行良好邀的把握，請以盡量少顯的資金占諸用啟動項猴目，并在搭最短的時陽間內(nèi)實現(xiàn)孫資金回籠乒經(jīng)濟政策每風險愧國際國內(nèi)地宏觀經(jīng)濟撒形勢的變旱化境國家、地香方相關(guān)地找產(chǎn)政策的響出臺及相根關(guān)市政配惱套設施的鄙建設嗚九、開發(fā)時節(jié)奏建議傘影響項目場開發(fā)節(jié)奏沫的基本因順素把政策法規(guī)欄因素段地塊狀況國因素爬發(fā)展商操戰(zhàn)作水平因按素龜資金投放虧量及資金陽回收要求至銷售策略心、銷售政撕策及價格斑控制因素緣市場供求鴿因素惡上市時間派要求飼項目開發(fā)愈節(jié)奏及結(jié)送果預測至項目開發(fā)別步驟梨項目投入魄產(chǎn)出評估結(jié)論刪項目規(guī)劃繳設計營銷護項目規(guī)劃隸設計營銷境的含義它通過完整睬科學的投所資營銷分慣析，發(fā)展當商有了明月確的市場硬定位，從暖而進入了鞋產(chǎn)品設計肌階段。房嘩地產(chǎn)業(yè)經(jīng)獨過多年的盈發(fā)展以后論，市場需寧求發(fā)生了敬根本性的揉變化，消殃費者對房盡地產(chǎn)產(chǎn)品砌的建筑規(guī)棋劃和單體姐設計要求只愈來愈高形，他們追惹求又實用兩又好看的嗓商品房，模這就要求符發(fā)展商忽將忙“虜以人為喬本渾”釋的規(guī)劃思妥想和提高鑒人居環(huán)境涼質(zhì)量作為漁目標去實貴現(xiàn)消費者賞的需求。宵項目規(guī)劃溜設計營銷娃正是基于悔以上市場神需求而專服業(yè)設計的埋工作流程后。赴項目規(guī)劃子設計營銷督是以項目羞的市場定辯位為基礎膠，以滿足仿目標市場他的需求為碑出發(fā)點，庫對項目地棄塊進行總?cè)◇w規(guī)劃布蜂局，確定哄建筑風格臨和色彩計帶劃，緊緊博圍繞目標肉客戶選定菠主力戶型聽，引導室劍內(nèi)裝修風巨格，并對鴿項目的環(huán)弊藝設計進痛行充分提冰示。他項目規(guī)劃糞設計營銷朽的具體內(nèi)裕容總體規(guī)劃蠻項目地塊藝概述拆項目所屬技區(qū)域現(xiàn)狀高項目臨界峰四周狀況剪項目地貌島狀況角項目地塊渠情況分析爐發(fā)展商的促初步規(guī)劃搬及設想顫影響項目畏總體規(guī)劃輛的不可變巨的經(jīng)濟技斷術(shù)因素陣土映地累SWO沒T籌分析在總賴體規(guī)劃上越的利用或柏規(guī)避逗項目市場略定位下的丹主要經(jīng)濟闖指標參數(shù)考建筑空間案布局渠項目總體辦平面規(guī)劃想及其說明豈項目功能估分區(qū)示意徒及說明械道路系統(tǒng)條布局老地塊周邊濃交通環(huán)境巾示意雞地塊周邊奧基本路網(wǎng)青項目所屬割區(qū)域道路慎建設及未撿來發(fā)展狀厭況談項目道路絮設置及其熟說明邁項目主要芹出入口設刊置鬼項目主要恢干道設置茫項目車輛泊分流情況隙說明止項目停車塊場布置缺綠化系統(tǒng)喬布局奇地塊周邊高景觀環(huán)境痕示意拉地塊周邊括歷史、人沾文景觀綜嚼合描述綿項目所屬披地域市政嬸規(guī)劃布局琴及未來發(fā)偏展方向賣項目環(huán)藝鄭規(guī)劃及說點明撫項目綠化療景觀系統(tǒng)倍分析繭項目主要箏公共場所射的環(huán)藝設飼計湖公建與配遺套系統(tǒng)阿項目所在逮地周邊市叼政配套設唉施調(diào)查椅項目配套盯功能配套酬及安排運公共建筑顏外立面設待計提示桿會所外立便面設計提損示鑒營銷中心織外立面設辟計提示源物業(yè)管理阿公司、辦殿公室等建耳筑外立面唐設計提示廚其他公建律（如巴士饑站、圍墻古）外立面的設計提示效公共建筑亡平面設計負提示滋公共建筑冶風格設計掌的特別提洞示探項目公共頂建筑外部飾環(huán)境概念獄設計分期開發(fā)搖分期開發(fā)井思路贊首期開發(fā)聞思路晶分組團開臘發(fā)強度疏建筑風格就定位、色何彩計劃帝項目總體董建筑風格例及色彩計昏劃祖項目總體勒建筑風格澡的構(gòu)思遮建筑色彩竿計劃流建筑單體弓外立面設芹計提示扔商品住宅帥房外立面遺設計提示定多層、小駝高層、高樓層外立面揭設計提示急不同戶型償?shù)膭e墅外寬立面設計宏提示受針對屋頂肝、屋檐、俱窗戶等外關(guān)立面局部尼設計提示卡其他特殊坡設計提示刪商業(yè)物業(yè)稍建筑風格獲設計提示劑主力戶型悟選擇陡項目所在幼區(qū)域同類更樓盤戶型蜓比較耽項目業(yè)態(tài)事分析及項章目戶型配匯置比例努主力戶型向設計提示葛一般住宅抖套房戶型比設計提示帖躍式、復鎮(zhèn)式、躍復壽式戶型設胡計提示濟別墅戶型裕設計提示墓商業(yè)物業(yè)剝戶型設計江提示帖商業(yè)裙樓槍平面設計祥提示殺商場樓層華平面設計誕提示級寫字樓平料面設計提攤示描室內(nèi)空間此布局裝修斧概念提示洽室內(nèi)空間希布局提示鍵公共空間淘主題選擇嬌庭院景觀紡提示斬環(huán)境規(guī)劃畢及藝術(shù)風擔格提示劑項目周邊網(wǎng)環(huán)境調(diào)查黑和分析臺項目總體吉環(huán)境規(guī)劃貌及藝術(shù)風選格構(gòu)想族地塊已有遵的自然環(huán)搶境利用蜜項目人文腳環(huán)境的營嘗造興項目各組辜團環(huán)境概盞念設計旬組團內(nèi)綠損化及園藝授設計立組團內(nèi)共庭享空間設假計冊組團內(nèi)雕甲塑小品設燭計提示批組團內(nèi)椅展凳造型設湯計提示剃組團內(nèi)宣碗傳專欄、辯導視系統(tǒng)剃位置設定雖提示膝項目公共米建筑外部槐環(huán)境概念獨設計分項目主入李口環(huán)境概僚念設計畜項目營銷麗中心外部姓環(huán)境概念粗設計攔項目會所瞞外部環(huán)境談概念設計糕項目營銷頌示范中心械沿途可營膝造環(huán)境概糊念設計雀針對本項羨目的其他衫公共環(huán)境曲概念設計享公共家具規(guī)概念設計追提示望項目周邊灘同類樓盤革公共家具粒擺設彈營銷中心型大堂異管理辦公啊室志本項目公斃共家具概晨念設計提線示耳公共裝飾畫材料選擇屠指導萬項目周邊酬同類樓盤代公共裝飾燃材料比較困本項目公晨共裝飾材獻料選擇指劣導及裝修泥風格構(gòu)思假項目營銷霸示范單位粱裝修概念棕設計域客廳裝修遼概念設計掩廚房裝修傷概念設計秒主人房裝洞修概念設煩計黃兒童房裝慌修概念設慮計鼠客房裝修跑概念設計稈室內(nèi)其他伴（如陽臺韻、玄關(guān)、蛋門窗）裝巧修提示資項目營銷齡中心裝修省風格提示玻住宅裝修馬標準提示殿多層、高順層洋房裝憤修標準提蓋示浮躍式、復淘式、躍復置式裝修標吧準提示洽別墅裝修醋標準提示央燈光設計錦及背景音蛋樂指導穿項目燈光慚設計隙項目公共塊建筑外立都面燈光設聚計育項目公共光綠化綠地煉燈光設計奇項目道路絲系統(tǒng)燈光正設計挎項目室內(nèi)顏燈光燈飾膚設計武背景音樂蜂指導昂廣場音樂屯布置蜜項目室內(nèi)娛背景音樂虛布置清小區(qū)未來關(guān)生活方式拘的指導魂項目建筑秧規(guī)劃組團辛評價身營造和引族導未來生問活方式并住戶特征機描述售社區(qū)文化蟲規(guī)劃與設陷計煎項目質(zhì)量藥工期營銷怎質(zhì)量工期賞營銷的含料義挖作為專業(yè)乒的房地產(chǎn)伸市場營銷仇，房地產(chǎn)駱全程營銷姨現(xiàn)在已突協(xié)破商品流測通領(lǐng)域，迷而貫穿于遞商品的開鍛發(fā)建設、袖銷售、服紀務的全過犬程。質(zhì)量懂工期作為滑房地產(chǎn)全式程營銷的均重要流程腎之一，它核貫穿于房白地產(chǎn)開發(fā)丟建設的始閘終。近幾魚年來，房潛地產(chǎn)市場桑買賣雙方英糾紛不斷策，已成投絨訴熱點。睜房屋滴漏未、墻皮裂欲縫現(xiàn)象經(jīng)皇常出現(xiàn)；杰所購期房皂交付時與寸合同承諾豬的條件不績符，拖延包樓宇交付河使用日期祖的現(xiàn)象也雪時有發(fā)生寶；甚至由充于質(zhì)量控鑄制不嚴，險建筑物產(chǎn)蚊生不均勻金沉降，引壇起結(jié)構(gòu)開艷裂，新房念成了危房衫等等。這屆些現(xiàn)象都偶嚴重損害循消費者的崇利益，對任社會造成贏很大的危喉害，嚴重窄影響了發(fā)稿展商及開桑發(fā)項目的李信譽度、嫩美譽度，曾最終使項獵目銷售業(yè)均績受到影銹響，出現(xiàn)注銷售停滯衣和購樓者刻要求換樓盾或退樓的癥現(xiàn)象。因聯(lián)此，質(zhì)量妖工期營銷誓是房地產(chǎn)礙發(fā)展商、給承建商及爬策劃商必插須樹立的喪營銷觀念災。劑第二與節(jié)堵尚副質(zhì)量工期搶營銷的具哈體內(nèi)容鍬建筑材料勿選用提示缺區(qū)域市場伶競爭性樓辜盤建筑材怪料選用類橋比錫新型建筑火裝飾材料靠提示新建筑材料站選用提示兩施工工藝日流程指引滑工程施工在規(guī)范手冊莊施工工藝憐特殊流程蛛提示質(zhì)量控制葬項目工程掉招標投標支內(nèi)容提示臣文明施工算質(zhì)量管理孕內(nèi)容提示工期控制晚項目開發(fā)縣進度提示牧施工組織鉛與管理造價控制酬建筑成本浮預算提示埋建筑流動羨資金安排掛提示安全管理這項目現(xiàn)場雕管理方案狹安全施工電條例役項目形象霧營銷執(zhí)第一販節(jié)閘域信項目形象肌營銷的含賺義宿房地產(chǎn)項肆目形象營兵銷包括房研地產(chǎn)項目未的總體戰(zhàn)買略形象策己劃、社區(qū)盲文化形象原策劃、房于地產(chǎn)企業(yè)姨行為形象濃策劃、員灶工形象策悄劃以及項毯目視覺形免象策劃等犁主要營銷磨內(nèi)容。在俊這一章節(jié)演里，主要慈談項目視受覺形象策叔劃這一營撫銷內(nèi)容。啦房地產(chǎn)項完目視覺形甩象是指房銅地產(chǎn)項目浮有別于其餐他項目的碼具有良好洪識別功能歲的統(tǒng)一視旺覺表現(xiàn)。頸其內(nèi)容主穿要包括項欄目視覺識耐別系統(tǒng)工擇程核心部超分及延展多運用部分豪。其中核亦心部分包婦括項目的找名稱、標未志、標準取色及標準舍字體。從晝理論上講啊，任何文址字或文字妥組合（包代括中、英站文）都可鉆以作為項獸目名稱、丑任何圖案宜、符號都瘡可以加工在成為項目佩的標志，蹲但是，由歡于房地產(chǎn)路企業(yè)自身礎有其獨特京的文化理鉗念、經(jīng)營胳理念，房保地產(chǎn)項目醉有其特定宵的地理位尿置、市場陽環(huán)境，有扇其特色的立社區(qū)文化耽內(nèi)涵，項蜘目名稱的嶄確定就像苗給剛剛出卻生的嬰兒刷取名一樣削，既要富啄有意境，勤又要有個緣性，應該端講究策略穩(wěn)性和藝術(shù)彈性。房地戴產(chǎn)項目標估志也特別段強調(diào)造型寺設計，力款求個性突叛出、形象駝鮮明，便凍于記憶，狡便于宣傳閃，以統(tǒng)一摧運用于項扁目形象的快包裝。膜第二撿節(jié)樹薯妄項目形象浩營銷的具暮體內(nèi)容炒項目視覺認識別系統(tǒng)另核心部分1、名稱項目名道路名建筑名組團名2、標志項目標志尾3母、標準色忽4充、標準字突體肚延展及運戚用部分火1賠、工地環(huán)鉆境包裝視街覺餅建筑物主踏體工地圍墻針主路網(wǎng)及澡參觀路線環(huán)境綠化堅2鍬、營銷中壘心包裝設牲計汪營銷中心惰室內(nèi)外展鞋示設計詞營銷中心昂功能分區(qū)氣提示稿營銷中心耀大門橫眉祝設計刻營銷中心農(nóng)形象墻設犁計臺面標牌展板設計炊營銷中心爬導視牌火銷售人員競服裝設計畢提示非銷售用品鉆系列設計飯示范單位橡導視牌鋼示范單位解樣板房說念明牌如3成、公司及蝴物業(yè)管理涉系統(tǒng)包裝鈔設計也辦公功能潮導視系統(tǒng)敏設計禮物業(yè)管理屢導視系統(tǒng)大設計屬第五矮章關(guān)傭焰項目營銷艷推廣策劃娃第一娛節(jié)炎學寧項目營銷紗推廣策劃虛的含義點房地產(chǎn)項悉目營銷推乓廣策劃就拜是房地產(chǎn)備企業(yè)對未感來將要進清行的營銷咸推廣活動泊進行整體煉、系統(tǒng)籌遺劃的超前兵決策。項至目營銷推川廣策劃提來供的是一忠套關(guān)于房擊地產(chǎn)企業(yè)福營銷推廣幫的未來方冠案，以未蟻來的市場唱趨勢為背少景，以房倡地產(chǎn)企業(yè)憲的發(fā)展目罪標為基礎屯設計的房短地產(chǎn)企業(yè)兄的營銷推亮廣措施，蓄其內(nèi)容是綢在項目投爐資分析的衡基礎上進田一步對區(qū)右域市場及廈競爭樓盤軋的調(diào)查分捆析，從而讓進一步對殘項目強、屆弱進行分紫析，并得稍出正確的撿處理方法社。同時，活通過對項夜目市場定爭位、價格淘定位分析里，確定項喇目的正式沿入市時間喪，以及采懸用相應宣孩傳推廣策景略。并提慧出對整個泰營銷推廣膝的效果進融行有效監(jiān)戒控和評估辭的方法，婦以達到預喪期的營銷憑效果。顆縮號項目營銷惹推廣策劃影是房地產(chǎn)窯全程營銷涂的重頭戲嶺，是營銷制策劃水平宵與銷售技領(lǐng)巧的高度歉結(jié)合，需瓶要高度的竭專業(yè)化運脫作。同第二溉節(jié)龍渣姓項目營銷勺推廣策劃課的具體內(nèi)剝?nèi)菝鐓^(qū)域市場躺實態(tài)分析似項目所在正地房地產(chǎn)徒市場總體記供求現(xiàn)狀磚項目周邊文競爭性樓鋼盤調(diào)查項目概況市場定位售樓價格堅銷售政策純措施缺廣告推廣惕手法枕主要媒體潛應用及投雅入頻率鄙公關(guān)促銷票活動待其他特殊骨賣點和銷閱售手段結(jié)論御項目主賣獎點薈萃及攔物業(yè)強勢慘、弱勢分謝析與對策盒項目主要迅賣點薈萃腿項目強勢夠、弱勢分螞析與對策廈目標客戶腥群定位分享析見項目所在借地人口總罷量及地塊掩分布情況種項目所在雪地經(jīng)濟發(fā)行展狀況和陰人口就業(yè)尾情況訪項目所在窗地家庭情背況分析罪家庭成員驢結(jié)構(gòu)懇家庭收入聾情況參住房要求靠、生活習獵慣部項目客戶叔群定位目標市場椒目標市場莫區(qū)域范圍扛界定燕市場調(diào)查圍資料匯總禮、研究捉目標市場綢特征描述目標客戶定目標客戶癢細分蓬目標客戶強特征描述訊目標客戶艇資料假價格定位嶺及策略捉項目單方賓成本抽項目利潤擠目標間可類比項叔目市場價帽格價格策略定價方法均價擁付款方式咳和進度優(yōu)惠條款青樓層及方膽位差價短綜合計價藝公式敲價格分期蠢策略舉內(nèi)部認購膝價格入市價格絡價格升幅吐周期濕價格升幅扎比例斗價格技術(shù)膜調(diào)整芝價格變化炊市場反映芹及控制壤項目價格鳳、銷售額嬸配比表怎入市時機茄規(guī)劃聰宏觀經(jīng)濟杯運行狀況揪分析博項目所在割地房地產(chǎn)巨相關(guān)法規(guī)壁和市場情朋況簡明分去析棉入市時機層的確定及訴安排廣告策略綠廣告總體望策略及廣浪告的階段旋性劃分炭廣告總體康策略押廣告的階罩段性劃分廣告主題誤廣告創(chuàng)意預表現(xiàn)減廣告效果像監(jiān)控、評枕估及修正榜入市前印孝刷品的設度計、制作購房須知唇詳細價格通表鋼銷售控制杠表樓書衛(wèi)宣傳海報糟、折頁認購書正式合同交房標準著物業(yè)管理冠內(nèi)容鮮物業(yè)管理幕公約媒介策略勉媒體總策激略及媒體冠選擇紫媒體總策妙略媒體選擇洗媒體創(chuàng)新脫使用規(guī)軟性新聞早主題媒介組合諸投放頻率捎及規(guī)模費用估算藝推廣費用嶺計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動門公關(guān)活動圣策劃及現(xiàn)盞場包裝允營銷推廣壤效果的監(jiān)扭控、評估篩及修正霧效果測評柜形式召進行性測斑評齊結(jié)論性測自評最實施效果稀測評的主打要指標銷售收入企業(yè)利潤遼市場占有停率黑品牌形象塞和企業(yè)形氏象具第六乘章禍侍鵝項目銷售煌顧問、銷慢售代理紙第一別節(jié)益媽速本章總論魂房地產(chǎn)營準銷與其他湯產(chǎn)品的營圓銷一樣，否都具有營逢銷的剛性增，即營銷貞效果的好克壞很大程怕度上是由堵產(chǎn)品的銷徹售成績?nèi)ミ\衡量。房穴地產(chǎn)全程昆營銷在經(jīng)輩過前面一跡系列的工儲作流程后項，進入到券項目的銷秧售階段，摸這個階段獻的成果也糾是檢驗前誰面幾個方梁面的營銷啦工作是否貧到位，是背否優(yōu)秀的擋重要標尺紅，是騾子抓是馬，是爹該拉出來抗看看了。欄如果說前笑面的工作欄像是在設頓計和鑄造到一把寶劍假，那么寶容劍是否能秧在戰(zhàn)場上此刺刀見紅廟也就看此抓時了。如娛果說其他轎方面的營跑銷是寶劍萍的劍身和拐劍柄，那觀么項目的默銷售就是使寶劍的劍請鋒和劍尖珠。灶REA敗L含瑞爾特秉虧承全程營把銷貼身服膀務的精神書，承接前脈面幾個流布程的優(yōu)勢珍、實力和招慣性，將擾項目的銷雄售領(lǐng)入一渾個滿園秋岸色的境界及，在這里具，項目銷伸售自成一調(diào)個嚴密的占科學的系剃統(tǒng)，與推忘廣中的其伶他因素及露全程營銷沒的其他方派面進行互饑動和整合口，以達到疏營銷效果他的具體化雞和最大化肆，以期在嬸滿園秋色援的季節(jié)得竹到一個碩見果累累的奇收成。創(chuàng)在本章，騾主要闡述松的是項目習在進入銷鑒售之前需姜做哪些充誤分的準備激和計劃，倚需要如何娘配合其他茄因素而展倆開工作以的及銷售期庭間的管理煉工作。另躍外非，據(jù)REA貞L譜瑞爾特與嗓發(fā)展商充蓮分溝通，何視情況為羅發(fā)展商提廣供銷售代倉理和銷售演輔導（顧隱問）兩種分服務。豬第二揀節(jié)咳籍數(shù)項目銷售餡顧問、銷沃售代理的納具體內(nèi)容烤一、銷售棗周期劃分壞及控制撇1踩、銷售策蘭略情營銷思想燈：全面營肚銷喂全過程營船銷全員營銷銷售網(wǎng)絡端專職售樓律人員（銷嫂售經(jīng)理、沸銷售代表洗）末銷售代理袍商（銷售勒顧問）怕兼職售樓技員武銷售區(qū)域支：緊扣目警標市場和沖目標客戶銷售時段振內(nèi)部認購泡期泥蓄勢調(diào)整浮期虎開盤試銷悲期扶銷售擴張聲期向強勢銷售殖期掠掃尾清盤竹期政策促銷銷售活動銷售承諾可2家、銷售過埋程模擬銷售實施或顧客購買凍心理分析補樓房情況老介紹泥簽定認購濟書威客戶檔案嬸記錄晶成交情況森總匯蘋正式合同壽公證讓簽訂正式話合同岡辦理銀行責按揭健銷售合同轉(zhuǎn)執(zhí)行監(jiān)控誦成交情況硬匯總笑銷售合同事執(zhí)行監(jiān)控踩收款催款揉過程控制抵按期交款恐的收款控侍制軟延期交工堆的收款控倦制糾入住環(huán)節(jié)聽的控制客房檔案竭客戶回訪鐮與親情培小養(yǎng)為與物業(yè)管布理的交接銷售結(jié)束譽銷售資料看的整理和戚保管睡銷售人員必的業(yè)績評燭定豐銷售工作桃中的處理稱個案記錄汁銷售工作鋪的總結(jié)棍二、各銷刊售階段營鋤銷推廣執(zhí)過行方案實啞施向三、各銷珠售階段廣宵告創(chuàng)意設貓計及發(fā)布奶實施囑四、售前蜘資料準備成批文及銷四售資料批文駐公司營業(yè)葛執(zhí)照付商品房銷神售許可證陜樓宇說明拉書盯項目統(tǒng)一危說詞西戶型圖與燭會所平面糕圖會所內(nèi)容交樓標準滿選用建筑辭材料物管內(nèi)容價格體系價目表付款方式淹按揭辦理杏辦法利率表肯辦理產(chǎn)權(quán)使證有關(guān)程件序及費用入住流程投入住收費煮明細表汗物業(yè)管理憲收費標準院（學校收吃費規(guī)定）合同文本住預定書（痰內(nèi)部認購直書）胞銷售合同條標準文本揉個人住房躲抵押合同狡個人住房牌公積金借灑款合同扔個人住房封商業(yè)性借苦款合同保險合同公證書人員組建銷售輔導往發(fā)展商成梢立完善的段銷售隊伍村主管銷售疑之副總乓銷售部經(jīng)嗎理批銷售主管濫或銷售控敲制銷售代表捉銷敞售沫/榨事務型人貸員把銷燥售碎/江市場人員伙綜合處（組回款小組敢、資料員呼、法律事腹務主管）扒入住辦成曉員（非常歇設性機構(gòu)仔可由銷售毫代表兼任滿）飽REA潤L跳瑞爾特派他出專業(yè)銷妙售人員輔粱導發(fā)展商朋銷售工作暮專職銷售懷經(jīng)理終根據(jù)需要釘增派銷售貧人員實地炎參與銷售奇項目經(jīng)理羽跟蹤項目印總體策劃汁及銷售進國度、提供款支持，現(xiàn)堵順關(guān)系身REA蓋L距瑞爾特總誤部就項目穴總體銷售親管理提供蕉支持英REA忘L認瑞爾特全儉國銷售網(wǎng)比絡資源調(diào)壩動使用銷售代理掌發(fā)展商指榜定公司相榴關(guān)人員配驢合秤REA轎L饞瑞爾特工渣作滅負責營銷壺之副總逃處理法律御事務人員財務人員念REA蛋L遇瑞爾特成礙立項目銷糾售專職銷我售隊伍，屑并視需要耀調(diào)胸動突REA廢L驚瑞爾特全抵國銷售網(wǎng)討絡莊銷售經(jīng)理狗（總部派達出）曉銷售代表顆（主力由閃總部派出頃，其他當宗地擇優(yōu)招每聘）弟項目經(jīng)理交（跟蹤項雅目銷售進渠度，提供創(chuàng)支持，理鼓順關(guān)系）片REA燦L掙瑞爾特總供部銷售管費理及支持雹REA缸L集瑞爾特全貿(mào)國銷售網(wǎng)定絡資源調(diào)晌動使用占制定銷售特工作進度以總表景銷售控制靠與銷售進籠度模擬鼻銷售控制鼓表美銷售收入蔥預算表拐銷售費用筍預算表哄總費用預悅算分項開支關(guān)銷售人員炎招聘費用塑銷售人員船工資脹銷售提堡成愧/踐銷售輔導花顧問費漁銷售人員晨服裝費用第營銷中心狠運營辦公該費用售銷售人員椒差旅費用咐銷售人員嗓業(yè)務費用沃臨時雇用祖銷售人員趨工作費用邊際費用屬銷售優(yōu)惠選打折廉銷售公關(guān)稠費用財務策略信貸遙選擇適當版銀行績控制貸款刻規(guī)模、周想期鳳合理選擇竭質(zhì)押資產(chǎn)稅銀企關(guān)系惑塑造菊信貸與按房揭互動操準作付款方式唇多種付款笑選擇助優(yōu)惠幅度牙及折頭比蘿例科學化慰付款方式例優(yōu)缺點分志析弟付款方式惱引導早付款方式列變通按揭瓶明晰項目孔按揭資料喪盡可能擴誓大年限汗至召3除0秀年按揭比例縫首期款比塌例科學化土及相關(guān)策慨略襯按揭銀行默選擇藝術(shù)博保險公司途及條約戀公證處及菠條約葉按揭各項襲費用控制合伙股東犬實收資本釣注入博關(guān)聯(lián)公司伴炒作股東分配換股操作資本運營餃商業(yè)合作北關(guān)系雙方關(guān)系含發(fā)展商與爪策劃商聚發(fā)展商與盼設計院生發(fā)展商與果承建商悠發(fā)展商與寄承銷商孕發(fā)展商與畫廣告商侮發(fā)展商與驗物業(yè)管理盒發(fā)展商與航銀行（銀陵團）三方關(guān)系積發(fā)展商、搏策劃商、舊設計院訂發(fā)展商、森策劃商、章承銷商恩發(fā)展商、柴策劃商、猴廣告商心發(fā)展商、格策劃商、群物業(yè)管理言商鈔發(fā)展商、命策劃商、牙銀行（銀葛團）多方關(guān)系旅策劃商、貞發(fā)展商、曬其他合作昨方舞工作協(xié)調(diào)碎配合塔甲方主要烤負責人儀與策劃代狡理商確定業(yè)合作事宜私，簽署合喬同沈完善能有國效工作的龍組織架構(gòu)黎和人員配那備證分權(quán)銷售瓦部門，并遞明確其責名任劇全員營銷孝的發(fā)動和柱組織脊直接合作零人合同洽談鬼銷售策劃甚工作對接麻銷售策劃納工作成果寨分塊落實檢、跟蹤信息反饋龍催辦銷售專策劃代理軍費劃撥葉工作效果哪總結(jié)財務部膝了解項目魄銷售工作撫進展?jié)B參與重大跌營銷活動拿，銷售管額理工作獄配合催收叫房款卸配合銷售雪部核算價狡格，參與縮制定價格號策略妄及時辦理故劃撥銷售館策劃代理塘費工程部薪工程進度蠟與銷售進邁度的匹配溝嚴把工程籍質(zhì)量樹文明施工佛，控制現(xiàn)陰場形象董銷售活動超的現(xiàn)場配表合傘物業(yè)管理濫公司飲工程驗收翅與工地形舅象維護人員形象噸銷售文件帥配合玉銷售實場掏的管理軍體操練暢保安員與樣售樓員的省工作銜接家、默契配被合律五、銷售姻培訓顫銷售部人燥員培訓士公司背景荒及項目知繭識窗詳細介紹商公司情況舟公司背景眼、公眾形塔象、公司離目標（項擾目推廣目必標和公司給發(fā)展目標瘦）顆銷售人員尺的行為準摧則、內(nèi)部敵分工、工忍作流程、辨?zhèn)€人收入咱目標物業(yè)詳情今項目規(guī)模特、定位、泥設施、買承賣條件荒物業(yè)周邊螞環(huán)境、公餃共設施、狐交通條件賴該區(qū)域的耐城市發(fā)展卵計劃，宏械觀及微觀毫經(jīng)濟因素資對物業(yè)的膚影響情況項目特點礙項目規(guī)劃會設計內(nèi)容歷及特點，醉包括景觀抬、立面、仿建筑組團散、容積率責等裕平面設計片內(nèi)容及特載點，包括去總戶數(shù)、挖總建筑面旁積、總單混元數(shù)、單療套面積、矩戶內(nèi)面積亦組合、戶俗型優(yōu)缺點易、進深、釀面寬、層賄高等歐項目的優(yōu)瞎劣分析組項目營銷厲策略，包嫌括價格、捎付款方式盤、策略定議位、銷售胡目標、推坡廣手段諸競爭對手值優(yōu)劣分析虛及對策某業(yè)務基礎剃培訓課程下國家及地語區(qū)相關(guān)房每地產(chǎn)業(yè)的醬政策法規(guī)漢、稅費規(guī)桂定尸房地產(chǎn)基止礎術(shù)語、亞建筑常識糧房地產(chǎn)、討建筑業(yè)基箱礎術(shù)語的局理解建筑識圖郵計算戶型仗面積韻心理學基紀礎虧銀行的按牌揭知識，循涉及房地眨產(chǎn)交易的脾費用粥國家、地爽區(qū)的宏觀啟經(jīng)濟政策拾、當?shù)氐拇欧康禺a(chǎn)走促勢繪公司制度踐、架構(gòu)和籮財務制度銷售技巧識售樓過程情中的洽談然技巧驢如何以問痛題套答案愧，詢問客段戶的需求驢、經(jīng)濟狀爭況、期望雨等，掌握以買家心理團恰當使用年電話的方驢法堡展銷會場通氣氛把握債技巧卻客戶心理猴分析許銷售員接賞待客戶技鋤巧圓推銷技巧晉、語言技狼巧、身體唱語言技巧吩簽訂買賣等合同的程醒序序售樓部簽阻約程序攻辦理按揭讓及計算灰入住程序粗及費用合同說明眠其他法律明文件車所需填寫謹?shù)母黝惐碛迅穹逛N會簽槳訂售樓合撥同的技巧框與方法基訂金的靈律活處理客戶跟蹤摟物業(yè)管理歐課程鞭a雪王物業(yè)管理錘服務內(nèi)容倘、收費標痛準升b戀趁管理規(guī)則竟c蟻諸公共契約銷售模擬但a久澤以一個實樂際樓盤為馳例進行實祝習，運用洗全部所學圍方法技巧儉完成一個羽交易勇b耐聲利用項目導營銷接待需中心、樣廈板房模擬東銷售過程腦c鞠婦及時講評伸、總結(jié)，腿必要時再亞次實習模符擬泄實地參觀作他人展銷居現(xiàn)場童如何進行殺市場調(diào)查費，以了解端市場和競揀爭對手情鬼況，并撰融寫調(diào)查提把綱銷售手冊批文號公司營業(yè)田執(zhí)照擠商品房銷饑售許可證逐樓宇說明君書綿項目統(tǒng)一腐說詞叢戶型圖與穿會所平面撈圖會所內(nèi)容交樓標準很選用建筑饑材料物管內(nèi)容價格體系價目表付款方式忌按揭辦理越辦法利率表渾辦理產(chǎn)證擁有關(guān)程序占、稅費入住流程胃入住收費樣明細表餃物業(yè)管理士收費標準合同文本認購書尼預售合同秘標準文本銷售合同遺個人住房汽抵押合同胞個人住房項商業(yè)性借齡款合同至客戶資料賽表寄客戶管理醫(yī)系統(tǒng)貞電話接聽垂記錄表新客戶表老客戶表柄客戶談訪采記錄表善銷售日統(tǒng)肝計表拌銷售周報即表宜銷售月報玻表抬已成交客失戶檔案表溪應收賬款延控制表剝保留樓盤查控制表爆銷售作業(yè)承指導書僻職業(yè)素養(yǎng)廢準則撈a饞蘿職業(yè)精神延b糟皆職業(yè)信條科c假侮職業(yè)特征卷銷售基本愛知識與技告巧般a死頃業(yè)務的階塘段性躍b文候業(yè)務的特酸殊性犯c泰豈業(yè)務的技沃巧項目概況煌a芒棋項目基本類情況撕b史提優(yōu)勢點訴性求室c雙刪阻力點剖添析司d輕慕升值潛力捐空間壺銷售部管取理架構(gòu)a職能掠b殖問人員設置曾與分工c待遇綠六、銷售稅組織與日盼常管理驚組織與激港勵翠銷售部組黑織架構(gòu)舉a預黃銷售副總形b察豎銷售部經(jīng)伶理純c晃瓦銷售主管捷d創(chuàng)彩銷售控制致e汪檔廣告、促悅銷主管坦f唱欣售樓處、嫩銷售代表朱、事務人丈員、市場勾人員納g竄驅(qū)綜合處成爸員女h獲頁入住辦成武員致I文工財務人員療（配合）冷銷售人員音基本要求但a餐半基本要求猜職業(yè)道德占要求它基本素質(zhì)含要求讓禮儀儀表夕要求會b類躲專業(yè)知識廳要求三c浙淡知識面要朝求蜂d坑顏心理素質(zhì)紋要求袋e煌包服務規(guī)范華要求語言規(guī)范臉來電接待殘要求騰顧客來函略要求賄來訪接待捧要求琴顧客回訪瞧要求鞋促銷環(huán)節(jié)現(xiàn)基本要求燒銷售現(xiàn)場酬接待方式廉及必備要巨素職責說明筒a她委銷售部各找崗位職務撓說明書腸b蜓毅銷售部各確崗位工作詳職責士考核、激頌勵措施寨a券尾銷售人員胸業(yè)績考核粗辦法固b詠愚提成制度扛c郊室銷售業(yè)績位管理系統(tǒng)詢銷售記錄妹表繩客戶到訪滾記錄表道連續(xù)接待魂記錄客戶檔案工作流程匠銷售工作彈五個方面籠的內(nèi)容界a汪稿制定并實膽施階段性千銷售目標送及資金回宰收目標伴b毒籮建立一個促鮮明的發(fā)膀展商形象聚c厚明制定并實感施合理的繡價格政策肺d逃洞實施規(guī)范乓的銷售操川作與管理庭e享摟保證不動吹產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移筋的法律效源力額銷售工作圣的三個階支段碎a齡嬌預備階段匯b業(yè)操作階段凝c痰完成階段窮（總結(jié)）琴銷售部工始作職責（矮工作流程索）語a姥慚市場調(diào)查塘：目標市稻場、價格秘依據(jù)翁b塊壘批件申辦番：面積計漆算、預售靈許可腹c湯每資料制作農(nóng)：樓盤價途格、合約狀文件備d錦踏宣傳推廣受：廣告策譽劃、促銷囑實施友e鄉(xiāng)創(chuàng)銷售操作針：簽約履硬行、樓款程回收攜f燦健成交匯總業(yè)：回款復燒審、糾紛載處理亦g臉嘴客戶入住富：入住通云知、管理飼移交貴h蛛還產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移料：分戶匯耀總、轉(zhuǎn)移吊完成姜I鍬梳項目總結(jié)悲：業(yè)務總準結(jié)、客戶包親情帥銷售業(yè)務涌流程（個舍案）芝a完堪公司宣傳漫推廣挖掘砍潛在客戶潤b費逝銷售代表辮多次接待敞，銷售主榨管支持伙c榆客戶簽定槍認購書付事訂金紀d壯擦客戶正式丹簽約聯(lián)e穗捉客戶付款淘（一次性簽、分期或毯按揭）愚f辰乳辦理入住術(shù)手續(xù)膊g惹爹資料匯總堅并追蹤服除務，以客盒戶帶客戶滅規(guī)章制度另概念提示合同管理千a旺伯公司銷售眠合同管理堆規(guī)劃維b奪吐簽訂預定據(jù)書的必要丙程序翁示范單位裁管理辦法慢銷售人員瓶管理制度嫂a色輪考勤辦法葬b購悠值班紀律農(nóng)管理制度怒c測認客戶接待蝕制度梨d怪魔業(yè)務水平緣需求及考孕核業(yè)銷售部職辣業(yè)規(guī)范（繞暫行）縮REA挽L局瑞爾特銷默售輸出遣項目服務藥營銷裙項目服務愁營銷的含陷義情REA暖L辣瑞爾特在咽倡導房地反產(chǎn)全程營武銷的同時飽就積極倡杠導和推介援房地產(chǎn)全疾程物業(yè)管談理，跳出費以往物業(yè)愧管理僅為觀房地產(chǎn)開錄發(fā)中售后獵服務環(huán)節(jié)著出現(xiàn)的框坑框，讓物觸業(yè)管理從跌一開始就脖介入，讓穿其與全程兆營銷的各診個流程在您沒的時段撫和層面上橋進行互動敬和整合，擊進一步深買化體現(xiàn)和棍貫徹房地蒼產(chǎn)全程營缺銷的全面造性、全員驅(qū)性和全程唐性。譯目前的房凝地產(chǎn)市場賠，特別是澤發(fā)達地區(qū)殲的房地產(chǎn)憤市場，物現(xiàn)業(yè)管理已母愈受買家盈的重視和懸關(guān)心，來退自市場的將信號向發(fā)凱展商提出愿了物業(yè)管擇理高起點傻、高標準帆、高水平競的要求，流因此發(fā)展艇商決不能燦對物業(yè)管礎理這一以其前看似可章有可無的義環(huán)節(jié)掉以率輕心而令劍項目的開臂發(fā)功虧一尋簣。萬科發(fā)開發(fā)的物芽業(yè)多年來鈔一直深受所市場的追廉捧，在很竹大程度上萬與其手上摸的王鑄牌暑—補—帖萬科開發(fā)來的物業(yè)管行理密不可肝分，它成肺為萬科開溫辟第二營練銷渠道和曲制造回頭壘客的有力丑保證。廣裁州、深圳它等地已有搶不少發(fā)展加商嘗到了導物業(yè)管理茫從側(cè)面為鞠房地產(chǎn)開浸發(fā)帶來巨折大效益的止甜頭，繼在而鍥而不繼舍地加大暢力度提升船物業(yè)管理默的品質(zhì)，端使房地產(chǎn)到項目的開最發(fā)可以進巧入一個很舅好的良性趣循環(huán)狀態(tài)蜻。炮REA更L桑瑞爾特深德諳物業(yè)管流理在房地則產(chǎn)開發(fā)中效應扮演的宣角色及如瞞何才能將哲這一重要寨角色演繹燒得神形兼街俱、入木萄三分。物效業(yè)管理不盞僅是項目概品質(zhì)和銷涌售的有力嗓保證，它館更是品牌減工程的重改要支撐。親項目服務漆營銷的具賴體內(nèi)容調(diào)項目銷售娘過程所需卡物業(yè)管理怠資料蚊樓宇質(zhì)量儉保證書非樓宇使用膏說明書業(yè)主公約用戶手冊避樓宇交收良流程蜘入伙通知付書選入伙手續(xù)綢書收樓書承諾書檢業(yè)劇主冷/續(xù)用戶聯(lián)系元表澡遺漏工程替使用鑰匙濾授權(quán)書四遺漏工程收和水電表斯底數(shù)記錄仿表忌裝修手冊慨和裝修申屠請表煮物業(yè)管理玉內(nèi)容策劃包工程、設昂計、管理掌的提前介碰入保潔服務綠化養(yǎng)護觸安全及交硬通管理農(nóng)三車及場薯地管理設備養(yǎng)護唇房屋及公符用設備設抓施養(yǎng)護劈房屋事務辛管理籠檔案及數(shù)茶據(jù)的管理仿智能化的服服務家政服務題多種經(jīng)營模和服務的察開展兆與業(yè)主的勤日常溝通逮社區(qū)文化牛服務濾物業(yè)管理摘組織及人撿員架構(gòu)淺物業(yè)公司過人力資源坊的管理包壞括招聘、蘇培訓、考公核、調(diào)配瓜、述職、屬工資、福治利、晉級削等環(huán)節(jié)嘩物業(yè)管理抵公司應遵諷循以下原雪則建立各名級組織機羊構(gòu)、明確蝦各部門的螞職能、責紗任、權(quán)限雷、隸屬關(guān)束系及信息狗溝通渠道煌遵守國家殊的有關(guān)規(guī)戚定必在經(jīng)營范肢圍允許下逮結(jié)合不同戚的工作重聚點蹦把質(zhì)量責暗任作為各養(yǎng)個環(huán)節(jié)的蚊重點勻遵循職責穿分明、線躬條清晰、使信息流暢落和高效的俘原則搜各崗位的壁人員設置核應遵循精克簡、高效隱的原則乏物業(yè)管理懸培訓鼓在物業(yè)交萌付使用前欣，培訓內(nèi)拳容包括：托為新聘員宴工（特別盡是中層管吧理人員）梨提供管理贏公司架構(gòu)熱、人員制售度及管理暗行業(yè)的了惡解侄提供物業(yè)閥管理的理譯論基礎鳴物業(yè)及物碗業(yè)管理的賭概念短建筑物種跨類及管理驕物業(yè)管理它在國內(nèi)的襲發(fā)展斥業(yè)主公約駝、公共面煙積及用戶貍的權(quán)責裝修管理綠化管理釋管理人員笨的操守及糧工作態(tài)度磚房屋設備述的構(gòu)成及農(nóng)維護財務管理千物業(yè)管理濟法規(guī)鄉(xiāng)人事管理滾制度舌探討一些燒常見個案扣在物業(yè)交巧付使用后獨，培訓內(nèi)寶容包括：奮對前線員慎工及中層次員工進行擾培訓，使啄其對現(xiàn)場要實際操作貌有更深入鑼的認識及姑了解橋?qū)ξ飿I(yè)管驗理公司早溉期進行一朵次鑒定乎物業(yè)管理哪公司各部汽門的管理報、工作程蔬序及規(guī)章證制度始物業(yè)管理魔規(guī)章制度員工手冊悅崗位職責拆及工作流土程財務制度餅采購及招繩標程序椅員工考核是標準馳業(yè)主委員搶會章程戀各配套功詞能管理規(guī)樹定在文件管理擦制度停辦公設備悼使用制度膚值班管理融制度染消防責任堆制隙消防管理釀規(guī)定蒜對外服務般工作管理全規(guī)定節(jié)裝修工程鐵隊安全責刷任書碗停車場管屈理規(guī)定扒非機動車誠輛管理規(guī)裹定綁出租屋及孟暫住人員萄管理規(guī)定戚進?。ㄗ獠恚﹨f(xié)議書粗商業(yè)網(wǎng)點農(nóng)管理規(guī)定掏物業(yè)管理底操作規(guī)程恰樓宇本體嶄維護保養(yǎng)邪規(guī)程曉綠化園林反養(yǎng)護規(guī)程律消防設施婦養(yǎng)護及使傷用規(guī)程泳供配電設冬備維護保奉養(yǎng)規(guī)程遷機電設備狹維護保養(yǎng)厚規(guī)程謹動力設備止維護保養(yǎng)竹規(guī)程鏟停車場、榆車庫操作白規(guī)程煉停車場、杰車庫維護晴保養(yǎng)規(guī)程距游泳池及究其設備維蠶護保養(yǎng)和罩操作規(guī)程島給排水設草備維護保講養(yǎng)規(guī)程軌公共部位翠保養(yǎng)保潔設操作規(guī)程枯保安設備躍操作及維極護規(guī)程脾照明系統(tǒng)筑操作及維嘆護規(guī)程磁通風系統(tǒng)雹操作及維挖護規(guī)程巾管理處內(nèi)湖部運作管姨理規(guī)程閉租賃管理啊工作規(guī)程豆物業(yè)管理炎的成本費肝用主管理員工掌支出推薪金及福跪利喝招聘和培腥訓悄膳食及住閉宿勁維護及保界養(yǎng)億照明及通榮風系統(tǒng)機電設備動力設備氣保安及消六防設備輕給排水設群備言公共設備抱設施園藝綠化爽工具及器挖材冷暖系統(tǒng)雜項維修公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲行政費用歇辦公室支裙出（包括宜文化器材谷及其他低白值易耗品撐）公關(guān)支出電話費差旅費篇保險費（愚包括財產(chǎn)梳及公共責椒任險）其他節(jié)日燈飾審計費用雜項支出型管理者酬永金營業(yè)稅壩預留項目逼維修基金瞇原則上物釋業(yè)的運營殿為自負盈療虧，上述舉所有費用管均由管理彎費支付，碑發(fā)展商理蓄論上無需翻負責營運獎上的任何杯費用；還姐有其他開條支如智能障網(wǎng)絡、金賣融信息系南統(tǒng)等均會巧影響管理他費的支出咽。已物業(yè)管富理樹ISO9渣00雀2沈提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程貼質(zhì)量記錄也表格餃行政管理棚制度已人力資源陽管理制度霧第八鬧章筑柔憤項目二次護營銷孟項目二次舉營銷的含腐義博二次營銷應是指發(fā)展冶商已較成薄功地開發(fā)瀉一兩個項邪目，或是召一個大型踩項目已完尤成部分組病團，在社邀會上已形擔成一定的循知名度和競影響力，廈發(fā)展商致微力于進一幸步提升形秘象和整體賊競爭力。何在某種程葡度講管是電“透二次創(chuàng)纖業(yè)推”茄。發(fā)展商博通過全面妥營銷來提千升項目的懶品牌，進屆而促進發(fā)慘展商的可逮持續(xù)經(jīng)營瘡。浙發(fā)展商在鉗后續(xù)的項告目開發(fā)過最程中，繼姥續(xù)深度導蔥入全程營墻銷的操作畢方法，充鬧分運用全翻員營銷的尊手法，落茶實到所開第發(fā)的新項惜目的每一乞個環(huán)節(jié)之蒜中，不斷見地開發(fā)優(yōu)叮秀的產(chǎn)品趣。掛品牌戰(zhàn)略友是一項系怨統(tǒng)工程，唇是從規(guī)劃煩設計開始及就貫穿整解個開發(fā)過剖程中的品腦牌積累創(chuàng)販新工程，竹通過品牌廁戰(zhàn)略有利絨充實住宅慶商品的內(nèi)式涵，增加修住宅商品挽附加值。攔良好企業(yè)糠聲譽是實安施品牌戰(zhàn)術(shù)略保證，畢一方面，揀住宅商品彈具有濃厚捕的區(qū)域特慶色，企業(yè)港聲譽的好乓壞直接影喉響項目形直象的塑造杜和推廣；條另一方面那，住宅商潤品投資大紛，周期長雕，發(fā)展商奔的實力很掙大程度上織影響著購竭房者的購跪買行業(yè)的癥決策。幼可持續(xù)發(fā)問展是當今蘇國際社會購普遍關(guān)注延的一個世胞界性課題耕，也是我駐國在世紀膏之交所確個定的重要雀的國家發(fā)沉展戰(zhàn)略。里是指在知膨識經(jīng)濟要煉求的前提循下，科學皂合理綜合件高效地考輛慮住宅建碑設的環(huán)境式效益，廣騙泛運用高句科技成果有，改變傳蓬統(tǒng)的施工疏方式，采雹用新材料讓和組織管縮理方法，培不斷創(chuàng)造蠶新的科學獅技術(shù)，規(guī)沉劃設計出順優(yōu)美的人劫居環(huán)境，依營造住宅撐文化，增宿強市場競構(gòu)爭力，才扔能促使發(fā)騎展商走上盈可持續(xù)發(fā)兵展的道路予。寺項目二次卡營銷的具燙體內(nèi)容全面營銷弄全過程營軋銷室項目投資撲營銷袖項目規(guī)劃停設計營銷附項目質(zhì)量企工期營銷淚項目形象艘營銷意項目營銷掛推廣策劃鉤項目銷售慶顧問、銷釣售代理隙項目服務場營銷財項目二次男營銷全員營銷減項目營銷摔的實現(xiàn)絕粱不只是營重銷部門的控事情，而呢且所有非竊營銷部門狡全方位、宿全過程參勇與企業(yè)的銳營銷管理露的過程。雄營銷手段威的整體性姜企業(yè)對產(chǎn)介品價格、劑渠道、分動銷等可控壺因素進行私互相配合螺，實現(xiàn)最謀佳組合，尺以滿足顧兄客的各項晉需求。調(diào)營銷主體顫的整體性陪公司應以磨營銷部門咐為核心，籍各個部門嬌統(tǒng)一以市榮場為中心跡，以顧客紋為導向，卡參與整個炕營銷活動輸?shù)姆治?、杯?guī)劃、執(zhí)漢行和控制路，為買家澡創(chuàng)造最大師的價值。勻品牌戰(zhàn)略單提示品牌塑造練了解產(chǎn)業(yè)瓜環(huán)境，確棉認自身的寧強弱點，贊決定核心娘競爭力燥形成企業(yè)蓬長遠的發(fā)佳展目標貿(mào)擁有一套沸完整的企罩業(yè)識別系能統(tǒng)均全方位推歇廣企業(yè)形獎象和品牌蒼形象品牌維護倚品牌管理眼系統(tǒng)恥建立品牌景評估系數(shù)梨持續(xù)一致尺的投資品禁牌品牌提升奸持續(xù)不斷啊地濃度開蠶發(fā)品牌產(chǎn)鄰品慈深化品牌贏的內(nèi)涵顫不斷強化墊品牌的正黨向擴張力刃發(fā)展商可騙持續(xù)經(jīng)營警戰(zhàn)略提示暢人力資源耕科學配置星要甄選出癢公司所需掙的合格人像才滔為促進履異行職責而脫不斷培訓罪員工氣創(chuàng)造良好報的工作環(huán)萬境畢創(chuàng)造能力圾的激發(fā)罷績效評估認和獎勵機卵制筑產(chǎn)業(yè)化道眨路策略督提高住宅雜產(chǎn)品的技裝術(shù)附加值類，盡快轉(zhuǎn)將變?yōu)榧夹g(shù)狐密集型產(chǎn)酸業(yè)欣將住宅產(chǎn)庭業(yè)多個外定延型發(fā)展經(jīng)轉(zhuǎn)為集約業(yè)型的內(nèi)涵瓜式發(fā)展傅深化住宅楚產(chǎn)業(yè)化鏈紛條的協(xié)調(diào)修性末專業(yè)化道朵路策略其提高建筑激配結(jié)構(gòu)技半術(shù)體系繪節(jié)能及新物能源開發(fā)度利用件住宅管線征技術(shù)體系親建立廚房魚、衛(wèi)生間服的基本功抱能空間配屠置的整合感技術(shù)窩提高住宅旬環(huán)境及其冬保障技術(shù)見體系給住宅智能倘化技術(shù)體岸系隙第二部鈔分炭續(xù)濤全程營銷逼實戰(zhàn)案例罷全錄引子榨早騰在伴199臺6摧年初，瑞衰爾特公司鑒的主要操牛作人員就英提出了全土程營銷策私略，并在陪北京、深師圳、廣州逃、天津、缸江蘇、海柳南、順德笨的企業(yè)集煌團及房地帶產(chǎn)項目實眠施推廣，既屢創(chuàng)佳績創(chuàng)。在數(shù)年府的房地產(chǎn)營實踐操作層過程中，胖積累了相巡當豐富的剛行業(yè)經(jīng)驗編，不少同盾行和發(fā)展碰商多次希蟻望瑞爾特六能將全程俱營銷的思洪想進行系布統(tǒng)整理，辭融合于實敢戰(zhàn)之中，驗這對房地盡產(chǎn)行業(yè)的保策劃將是追一次有力險推進。寄南予同行及王眾多客戶夾的厚望，盲瑞爾特公事司的主要嚼業(yè)務骨干支抓緊千禧今之交前后寄數(shù)月時間析，潛心耕與耘，全力夕以赴，我挪們擷取了膛瑞爾特在吊廣東操作鄙過的美的翅海岸花園尊項目營銷和實戰(zhàn)作為覺典型案例愁，全面系相統(tǒng)地詮釋況全程營銷筐理論體系宣。橡項目背景備簡介阿美的海岸說花園項目然位于順德稠市北滘鎮(zhèn)但三洪奇大席橋西側(cè)，帆距廣包州奔2巨4著公里，該殲項目用地釣的初始狀夢態(tài)是一麥片嶺67率0假畝的?；鶝]魚塘番。兔199止2衣年以生產(chǎn)靠家電而聞鍋名遐邇的占美的集團遭斥巨資購喉得此地，覆當時因時蹤機尚未成平熟，久擱時未開發(fā)呢。陽199套7禮年美的集殘團高層達捧成共識，忍以盤活創(chuàng)脫效為指導抗思想，合需理高效地宏啟動本地突塊。一方報面開發(fā)商浩美的房地察產(chǎn)公司對劣周邊地區(qū)碌各類地產(chǎn)趁項目進行剛了深入調(diào)嗚研分析，噴另一方面朽，邀請國娃內(nèi)外專家煎直接參與潤本項目的究運作，先耗是由泰國蠶一家設計凱公司進行委以別墅為豐主的總體高規(guī)劃；隨捆后邀請王慕志綱先生觸進行項目勁開發(fā)定位慌咨詢。盡軋管如此，西美的集團腰仍然認為融規(guī)劃不夠央完善。本橫著盡善盡騾美的精神膀，當時全游面主持美別的海岸花侍園營銷策旁劃工作的冶朱曙東先旬生，在開廣發(fā)時間極逐為緊迫的兼情況下，乓以超凡的針膽識和對很市場準確線的判斷，闖大膽地修慮改了原有起以別墅為應主的規(guī)劃稅，整合了朵深圳萬科賴集團國際坊企業(yè)服務征公司的規(guī)界劃建議，扎將美的海橋岸花園規(guī)孤劃成以洋仆房為主、落別墅為輔漸，體現(xiàn)歐滿陸風情的醉地中海小命城，以準丑確的市場坡定位，獨愧特的建筑愈風格、成匠功的營銷粥手法，贏壯得了市場憲，使項目籌得以順利蒜運作。爪美的海岸院花園項目托的全程營道銷實戰(zhàn)案煌例實錄，濫將項目運閃作的八大賽流程及核桃心內(nèi)容全項部整理出凈來，原汁爛原味，一兵份份策劃帖方案及報徹告，包括粥項目建筑樓風格定位報、市場定巧位改變前斯后的策劃尋方案等眾沖多原始素院材都原封塔不動全錄國下來。晨“賣中國房地段產(chǎn)一招制逆勝的時間獵已經(jīng)過去壓了蜘”分，不同的熊項目，有性不同的規(guī)鋸模、不同獲的發(fā)展商在背景、不三同的市場畜環(huán)境、不美同的市場淺目標，因兼而就有不斜同的策劃凳戰(zhàn)略決策娛和策劃思陣路。然而驚，因為某載些因素的叨存在，美課的海岸花刷園項目全飾程營銷操鬼作并不是點十全十美此的，我們栗仍然將其扁全錄，旨襖在提供一庸種專業(yè)策計劃模式，日去指導具獵體的項目逢操作，從存而與廣大蜻房地產(chǎn)開堡發(fā)商一道棄共同提高涉中國房地腿產(chǎn)營銷實積戰(zhàn)水平?；槊赖暮０都被▓@全程廟營銷實戰(zhàn)升案例全錄頂?shù)谝幻哉仑洐?quán)豬美的海岸其花園項目駕投資營銷像為使讀者撫對美的海誘岸花園項衰目的運作秒有全面的泊了解，我龍們將項目柔早期的三漂份可行性牢報告錄入點本章一至南三節(jié)，并送作簡要分脫析；同時野，將王志僻綱先生的治策劃精要庸加以總結(jié)波，在第四脈節(jié)予以介抱紹，供讀擦者分享。泳以后各節(jié)磨是瑞爾特塵人介入項兄目后的操溜作實錄。獄第一繪節(jié)為屠督美的海岸慕花園項目導市場可行鏡性報告慧一、美的謹海岸花園鵲項目介紹貢本項目簡嚇稱碧“浪美的海概岸便”奉，位于廣斬東順德市句北滘鎮(zhèn)南如部，占地組面食積原67香0男畝潮（型4慌5伯萬平方米盟），東接慎廣珠公路牙（鍋10駛5途國道）、潮南連順德裹水道、西霞靠三洪奇紅生活區(qū)、混北臨三樂偏公路。具（一）本諷項目所在趕市養(yǎng)—晝—祥順德例順德市位誘于珠江三諷角洲中部裝，面士積弦80撇6意平方公里淺，全市有曲十一個鎮(zhèn)揮和一個區(qū)廊，常住人磁口匠12抵0等萬人，預財計觀到盡201繼0賢年，常住伴人擊口蜘16顫0封萬人，而陣新增人口訂中得25柿%燒為外來移贈民。境內(nèi)混大部分是孕江河沖積雪的平原，搶河涌交錯欲，土地肥創(chuàng)沃，氣候灣溫和，雨倚量充沛，糞四季常青副。水陸交皺通方便，刪靠近廣州烈、佛山等堵大城市，蓮毗鄰港澳注，距香欲港收6濾5階海里，距工澳年門削9布0搭公里。華遭僑、港澳嚼臺同胞眾溉多，旅居幣港澳臺的粒鄉(xiāng)親及華烈僑毛達話4仆0學多萬人。侮由于所處冠的地理位月置優(yōu)越，凡順德歷史年上就是一鬧個商品經(jīng)陽濟比較發(fā)焰達的地區(qū)腔和外貿(mào)出槍口的基地曾。順德市遍城鄉(xiāng)規(guī)劃蹦目標：到飲下世紀初殲，城市化晶水平達責到修80去%子，延80稱%曠以上勞動希力轉(zhuǎn)移到盜第二、三拘產(chǎn)業(yè)；公豆共服務設答施水平基窄本上適應施經(jīng)濟建設劈和群眾生漢活需要，奏將順德建弱設成一個攜組團結(jié)構(gòu)煩化、現(xiàn)代帝化花園河急港城市，郊一個環(huán)境返優(yōu)美、具習有嶺南特紐色的水鄉(xiāng)叫風貌城市擔，為順德瓦市民創(chuàng)造浴一個文明拍、高效、右便捷、安攤?cè)?、?yōu)美炊、豐富多圣彩的生活億空間，基閣本實現(xiàn)城趴鄉(xiāng)現(xiàn)代化生。昨（二）本挎項目所在墾鎮(zhèn)廳—油—國北滘釘被稱為盛罩世桃花源頃的北滘鎮(zhèn)蟻，居順德勒市東北角漫，東面與亮番禺市接匙壤，東北垮面緊靠廣叛州市，西煩北面毗鄰肢佛山市，從全鎮(zhèn)總面儉積郊9任2鍋平方公里涉，常住人這口纏1稈3士萬人，預嬸計費到內(nèi)201漂0董年常住人氏口敬達蜻1浩8槍萬人，暫等住人?？诤?腸萬人。為躁了實現(xiàn)珠腰江三角洲度現(xiàn)代化小猛都會的建合設目標，玻通過努力援，如今城早鎮(zhèn)建設已裝呈現(xiàn)火出俊“前市井紛然久人帶笑，盡高樓淺巷班畫中意行誓”歌的喜人景逢象。近幾居年，大批剛廣州人下奇鄉(xiāng)到北滘稈鎮(zhèn)購置別形墅，可見諒生活環(huán)境掠之優(yōu)越，至不愧為盛擾世桃花源誼。定（三）本旁項目發(fā)展時商逝—漢—雕美的集團例美的集團物經(jīng)咽過惕2春0漸多年的發(fā)偽展，已成泳為國內(nèi)家懸電行業(yè)居賠重要地位兔的產(chǎn)業(yè)多婆元置化集團和歡上市公司勇。集團公困司廠區(qū)占割地面灑積軋3響8亞萬平方米職，建筑面降積鐵3冤6愚萬平方米游，職工史近酬800巷0但人功，插199念7系年產(chǎn)飛銷泰3情3稼億元。磁美的集團藥的主要產(chǎn)混品目前在藥中國家電預行業(yè)中占無有重要地須位，其中石空調(diào)器居要國內(nèi)同行規(guī)業(yè)前四位纏，電風扇艱、空調(diào)器臥用電機、任高中檔電孕飯煲、電毀暖器均居驗國內(nèi)同行季業(yè)第一位格?？谧元z199店3魯年以來，鑰美的產(chǎn)品兵出口額一席直居國內(nèi)諒同行業(yè)首此位。候美的房地助產(chǎn)公司作祥為美的集捕團全資公該司，已取昨得房地產(chǎn)刮開發(fā)三級淋資質(zhì)喉。墨199料3高年動工即，嫁199偽4窗年底建成萬的美的新炕村，占地才面補積儲2.場1鄉(xiāng)萬平方米華，建筑面睬積蘿5份萬平方米刷，建后一些年內(nèi)全部條售出，其項小區(qū)被評等為霜市現(xiàn)“丑安全文明亞小區(qū)標遭兵型”白。靈（注：以解上數(shù)據(jù)勇為偉199溜8轉(zhuǎn)年上半年機統(tǒng)計數(shù)值起。）?。ㄋ模╉槤q德市、北蒙滘鎮(zhèn)基本留情況一覽斧表社單腎位））平方公里（落面陶積禍199怎7激年革201號0渣年喉總潛人樂口梅）掀萬峰人晌（棗總創(chuàng)產(chǎn)值值鉗）判億柏元掛（））平方公里（翠建殊成冒區(qū)折面挽積））平方公里（傲鎮(zhèn)猛區(qū)啞面暮積耽總翼人誰口絹）賣萬與人愈（然總軟產(chǎn)焰值算）仗億習元才（））平方公里（拔建佩設倡總效用及地耐順德市喊806.幼25夕120韻400刺200貓60服160衛(wèi)1686津144私北滘鎮(zhèn)悠92.2役6撥13六90亭24睜8已18鼻200體15榴二、本項件目的可行穩(wěn)性研究眨忌為了深入棕細致地對才該項目的榨市場可行鉛性進行研龜究，我們判重點訪問緩了一些有侵代表性項流目的發(fā)展行商、政府困官員、銀敘行家、外惹商、企業(yè)重家以及目阿標顧客組腸織和人士接等。在調(diào)斗研過程中鈴，重點調(diào)削研了成功品項目的經(jīng)行濟和暫時叔不成功項子目失敗的回教訓（具僵體內(nèi)容請北參閱本節(jié)駛內(nèi)容五）據(jù)。綁通過調(diào)查戒研究得出堡的結(jié)論：聰只要項教目詳“充環(huán)境靚、董配套全、姨規(guī)模臨大冷”夏，市場銷達售均較好減。圖市場需求抬是可以用出膽識和策租劃創(chuàng)造的愧。脾三、項目置素質(zhì)分析攀項目的優(yōu)繡勢燈度假小區(qū)傭漸受青睞狡隨著人民挎物質(zhì)生活慶水平的日虹益提高，愉人們對居屑住的要求踏日漸趨向否寬敞和舒訓適，但都靜市人長期穴受人口稠積密的條件臂限制，每糞天都受到膠人流、車澇流、污濁到空氣、狹謎窄家居的稻困擾。然陵而隨著廣良州附近衛(wèi)襖星城市的但開發(fā)，市柄外清新的衫環(huán)境已深匯受市內(nèi)居硬民的青睞賊，以追求戴環(huán)境為突廈出賣點的爸度假社區(qū)歪相繼成功份推出。如捆番禺峽的蹦“休祈福新接村吳”喝、中山練的藥“魄雅居哥樂跌”姥、東莞誘的診“走新世界花邪園煩”居、順德詢的陪“銷碧桂壤園織”杯等等，這自種度假小叮區(qū)因其擁顯有寬敞的股居住空間營、觸目可內(nèi)及的田園貸風光，清譽新怡人的舟空氣，非恒常適合城亞市居民休強閑度假及雅本地成功魔人士居家亦置業(yè)，因所此這種類轟型的小區(qū)鳥，它的崛室起與開發(fā)萄絕對不會紫是偶然和桂例外的。交通便利燭本項目位淘于廣珠公捧路和三樂顯公路交界昌處，往廣墾州真僅浮3呢0劍多分鐘車板程，去珠鐘海、深圳富僅一個多隨小時，交份通非常便爸利。而即撥將開通的雨華南大橋夸，將大大括緩解洛溪脈大橋的負鈴荷，而來竹往車輛將蒸更為順暢仁，所以本蝴項目所處狠地段極為村優(yōu)越。近先天的度圣假素質(zhì)莖美的海岸枕花園緊臨個北江，規(guī)嫂劃出高尚煮別致的江愧濱公園，柴可以感主受斬“胖楊柳青青玉江水迅平劉”飼的詩情畫墨意。距離泡美的海岸充花素園暈5僵分鐘車程遞，便是廣搞州市郊罕歸有的高爾展夫球此場齒“曾君蘭高爾防夫生活北村悉”獲。這一高綿爾夫球場界將誤于拖199天9倆年鉤3籠月正式落工成，屆時傷，亦可作允為小區(qū)的日又一度假奧優(yōu)勢，吸庫引時尚人寨士?？砂l(fā)展商實中力雄厚超廣東美的標集團股份夜有限公司近實力雄厚訊。一個大胖型項目的蓋開發(fā)，實芽力雄厚的陷發(fā)展商便千是項目最騰堅實的后笑盾，由于施房地產(chǎn)業(yè)著在廣東地窄區(qū)日趨成災熟，購房蓮者在選擇翻樓盤時往哨往會受發(fā)贈展商的開依發(fā)實力強左弱所影響聾。由于前忘幾年廣東乖個別樓盤僚因后期資玉金不足，生而導致一勁時嶼間鬧“收爛尾樓風泳潮慶”粗鋪天蓋地鉗，消費者遺對發(fā)展商摔的實力特判別看重。巷因此開發(fā)諒商的實力題是成功的觸一個重要烈因素。毒發(fā)展商內(nèi)盲部有一定蘿的潛在購創(chuàng)買力頃美的集團甲中層以上星干飾部妖30暑0潤多名，通虧過給予優(yōu)撕惠政策（劍分期扣工莖資），既宋可以留住嫂人才，又營可以給中挨層以上干御部一個好痰的居住環(huán)確境。而這袖部分人的河潛在購買系力是很多顆發(fā)展商所覺不能具備射的。項目劣勢傍同類小區(qū)姨競爭激烈供“哀祈福新煙村溜”絕由于小區(qū)速物業(yè)管理假得法，區(qū)都內(nèi)環(huán)境井欄然有序，吊深受不少介港澳以及斥海外人士數(shù)喜愛。從餅廣州南下越一路上，獅前微有饅“焦祈福新宵村從”煩、填“皮碧桂汁園鞋”對、厚“粘君蘭高爾寇夫生活踩村怒”買攔截客源灶，本項目馳想脫穎而阿出，就必縣須獨樹一鼠幟，與眾匯不同。閱臨近景致注平平妖由于所處奪地是北滘姨的工業(yè)區(qū)由，北面是已美的工業(yè)準城，雖然言是現(xiàn)代化析的廠區(qū)，砌但或多或戲少都會對脹項目產(chǎn)生首不利影響剪；而西邊后的三洪奇窮生活區(qū)，鵝畢竟比其獨他發(fā)達地司區(qū)要落后肥得多；而萌南邊的三渾洪奇大橋麻及作為主嚷要航道的旬北江，來三往車輛船醬只也會影改響區(qū)內(nèi)的駛寧靜與和臭諧；東面床的工業(yè)開觀發(fā)區(qū)和項屢目北側(cè)、恨東側(cè)的交津通要道亦約造成一定窯的噪聲和的塵埃污染庸。猶市民長期犬以來購房姜熱情不高搭：一是個腰人住房較勻?qū)捤?；二贈是偏重證蘆券投資。辨地塊規(guī)模榜不大不小慎，用地條周件不夠好哥而且不易童規(guī)劃。井四、市場域分析蠶（一）廣聲州市場分活析駝承去年房余地產(chǎn)市場娛銷勢的飚螺升，今年鵲廣州房地咱產(chǎn)市場形透勢繼續(xù)保較持良好的昌發(fā)展勢態(tài)誤。數(shù)字顯君示，今年嚼上半年，慢銷售量比摔去年同期痰增加佛了燦20漸%投左右。且松從現(xiàn)在開笨始，廣州勁將不再向姑房地產(chǎn)開禁發(fā)商劃撥倒土地，所榨有土地均路需公開招扇標，故開遷發(fā)成本將汪會有較大答的上升。于廣州國土柏房管局局丸長表示，噴商品住宅氣將繼續(xù)看咸好。暖由于本項任目處于廣池州周邊衛(wèi)膠星城鎮(zhèn)，巴往返交通店較為順暢風，車程只驕需膊3坐0雀分鐘左右咸，同市內(nèi)左行車相差錘無幾，加吐上本項目孫的園林規(guī)棄劃，低密雖度的樓宇環(huán)是其他項掀目難以媲熟美的，而弱且售價只缸是市區(qū)內(nèi)化的三分之揪一，甚至剝更低。所槽以本項目錢會有一定睡的市場競殲爭力，是櫻可以吸引愈部分廣州逐人前來購僵買的。若（二）順渠德市場分寇析劣當前順德秤市的商品蒙房空置面拆積升達蛇37.鍛7堵平方米，芹約刑400饅0曠套。導致扶商品房空墊置的原因求：一是房幅地產(chǎn)過熱磁時期商品勤房開發(fā)量賠過大，集豆中上市，控超越了市繳場容量；漏二是投資扯不當，在跌開發(fā)決策擇時，未能鼓結(jié)合順德畢市的實際敵情況和當架地的居住賀觀念，過紋多地開發(fā)綱，價格相推對較高而池又不易被厭市民接受腹的高層豪眉華住宅；考三是非商蝦品房非法野入市，對征商品住宅會市場產(chǎn)生饅較大沖擊脂；四是住掀房貸款業(yè)尺務量小而秀窄，期限劫過短，使鄰得工薪階箭層的潛在沃購買力未備能轉(zhuǎn)換成從有效的購賞買力。恐當前銷售富市場的好披壞是有規(guī)腎律可尋的畏。一是高懷檔次、環(huán)蟲境靚、成抄片開發(fā)、裹規(guī)模大的擇住宅越來玻越受市場舍歡迎。碧末桂園、大顯良東城小剪區(qū)、容奇慈康富花園禾等高檔次貍住宅銷售身市場較好娛。二是高覽層豪宅滯菜銷。如大并良的鴻業(yè)翼樓，倫寶教籌10夠5單國道旁的另大廈等。涌三是分散河小型住宅猛區(qū)、物業(yè)葉管理未跟鹿上的商品記房滯銷。芝五彎、呼“罵珠江三僅角吸”嚇地區(qū)樓盤怨銷售成功亞項目一覽船表俗（表一）板樓房辛名稱輩位置兵規(guī)劃荒配套澆設施斬交通賺線路夏宣傳傳途徑窗面積億(偶m沖2踢)喊價格秤（柜元摟/m凝2棒）睬

債付款方式?jīng)]入伙他期班賣點麥麗江騎花園膛番禺市賤大石鎮(zhèn)秧南浦島金占萄地忠60娛萬平方并米惱開發(fā)建筑招面積鐮12羅0綁萬粉平方米現(xiàn)破已建吳成鴿3鹿0利萬平方坦米霸4仗8尾棟住宅樓梳綠化蓄率喊39.2鎖7%偷住客會所俊健身中心沿餐廳似娛樂中心抱園林式泳舅池根銀行囑超級市場穿高爾夫球?qū)巿鲎?2皂5咱路介公共汽車猴麗江花園呈—豎廣衛(wèi)路賣天河泥城詳—銷麗江花園儲花園酒店破—么麗江花園悲報紙畏電視進低層擋洋房懼59~1唱32躲公寓包35~9矛9康低層題洋房斯5300臘公寓偵3100水訂址金抹1菊0隙，泄00毛0屑元港1陳、一次性種付棕款種8瞞8啟折摧簽認購廟書滔1富5員天內(nèi)付具2串、銀行按早揭臺9沸6侄折共簽認購蝴書熄1供5滲天內(nèi)碗付益30風%代，余以下偽70販%浴辦理按揭謎3迫、輕松付梢款瑞（判1橋）首私期賺10聰%針簽訂認購充書截后往1火5新天內(nèi)付清概（楊2睡）二期緞70宰%構(gòu)落訂緊后傭4顆5伶天內(nèi)辦理于銀行按揭犯（垃3盡）三想期蘆10傾%活于輔9握7錘年紡1樹2怒月般1夾0括日前付清總（互4確）四咐期娘10巷%鐘于碰9康8懇年內(nèi)1后月紐3申0古日前付清鋸現(xiàn)播樓周和諧敘生活棕新天腦地尤祈福脾新村恢番禺爸400欣0繡多棟別墅應和洋樓組么成比俱樂部孔燒烤場巧滾軸溜條冰場步人工湖逐標準泳池超各類球場絨健身室去兒童樂園童學校援報紙炕電臺蛋電視勺57~1去19脊均價施4114私1片）一次性殃付惱款勒9哄折，簽合冶同康7萬天冤內(nèi)霜100%蜂2拘）七成免績息分期，持首說期叨30鉛%狐，藥70峽%昌分翻6敢0朱個月免息握現(xiàn)樓繪現(xiàn)樓稻1鄙）獻上優(yōu)命美湖畔度癢假情趣拜2溜）國際級篩管理南樓盤銷售辮成功項目斤一覽表（表二）良樓房億名稱使位置兼規(guī)劃慚配套校設施依交通痕線路攪宣傳孩途徑狡面積葡(左m慕2棉)分價格幫（區(qū)元倘/m積2刪）勞

型付款方式曠入伙沸期炊賣點誓雅樂踢居甲中山市三烈鄉(xiāng)鎮(zhèn)金涌乓大道慌分別墅區(qū)戴和繳9磚—請1鄙2擋層住宅區(qū)握住客會所虎桌球室游村泳池高爾鋪夫球練習懸場題雅卸—僻香恰港串1舅小時火雅愚—迅廣轟州曉2枝小時搖報紙敬電視芒別墅去27嘗4衣—熱29該8陶高壟層兩87.4截港幣吧5649缺港幣暑5649礦訂金港案幣只1量0策，嫌00春0幻元警1釋）一次性虧付屆款項9睡3壤折麻現(xiàn)樓約綠草如茵錢的優(yōu)美湖氧景堂皇瑰露麗卓見顯困赫成就攤碧桂晌園西廣珠公路忠旁鏟占爹地產(chǎn)200學0殊畝千座歐斯陸式典雅筐別墅農(nóng)學校中西慰食肆娛樂舊中心高爾舍夫球練習垮場游泳池偽桑拿浴商狂務中心附延設度假村置購物中心春報紙協(xié)電視凱別墅懲218~望3江6密多層洋視房吩61~7障8工1涼）一次性誓付款渴2馳）分期付翅款誘現(xiàn)樓純碧桂園給壁你一個五捷星級的家舊六良、聾“展珠江三席角鄭”犁地區(qū)樓盤援銷售不成蘿功項目一期覽表（略日）齡七、市場彩定位持項目市場私定位持如上所述積，針對本荷項目實際棚之優(yōu)缺點蝕，該項目出的市場定頸位是：高翠層次的度燦假小區(qū)，納擁有寧靜酬的社區(qū)環(huán)睜境，文化覆格調(diào)層次戚高雅，青惜蔥怡雅的熊綠化園林絲，新穎別灰致的東大槽門廣場和慰江濱公園邊，極富特礦色的室內(nèi)請外住客會幻所及康樂注設施。闊銷售市場察定位畝根據(jù)以上話分析，認奏為銷售對濕象主要為云：盛境外買家砌：以香港茫買家為主橫，外國企幣業(yè)家為輔惠；堂廣州買家膛：是一部善分手頭寬埋裕，追求疼寧靜高品由位的郊外峽生活的中盟產(chǎn)家庭。鍬順德（以蟲北滘為主尼）買家：椅是一部分敞成功人士繳，包括企渴業(yè)家、高顏級管理人旅員。旨美的內(nèi)部譽：美的內(nèi)勻部的中高咱層管理人徒員。忌銷售對象管各占比例此預測古銷售對象鼻廣州市箏美的內(nèi)部曠順德市客（以北滘領(lǐng)為主）窗境外晝其他羨比例災20%碎20%顆35%效15%怪10%差八、規(guī)劃堆要求找本項目按械全部低密暫度別墅加科設少量洋附房進行建躲設。整個析小區(qū)按高偉檔、度假廁、休閑、輔功能齊全喇的概念進怖行規(guī)劃。燕內(nèi)設管理招處、會所母設施包括唐游泳池（舟成人、小席孩）、托剖兒所、幼編兒園、羽字毛球場、獻籃球場、診卡章拉兼O慘K找廳、桌球照室、乒乓區(qū)球室、健迎身室、特去色展覽場橋所、銀行屢等設施。澤托兒所、窯幼兒園按蕉高檔設計誓，設置寄嘗宿服務。拼主入口設勢在廣珠公惱路邊，要睡求具有特饅色，符合垂順德市作硬為廣珠駛路政“限綠色窗焰口狂”阻的要求。傻入口廣場仆設計需富茫有特色、商美觀。次療入口放在跨三樂公路會邊。交通炕方面考慮貓以私家小沸轎車為主勿要交通工糾具。內(nèi)設渡校巴、區(qū)犁內(nèi)巴士（戒電瓶車）軌為輔助交錄通工具。裳區(qū)內(nèi)自設駐變電站供崖應區(qū)內(nèi)電趨力（擬設煩在水閘邊恩）。設天趣然氣集中年供應站。脆小區(qū)內(nèi)原個有兩條河步涌需保留蔑排水功能去，可以改閥道或覆蓋茂。懂區(qū)內(nèi)圍墻膠在東、西角、北面設坊置，東、吹北面圍墻悶（即近廣四珠、三樂勉公路處）曠為透視式謹，在公路妻邊該設啦2糖米寬綠化惑帶再設圍禁墻，圍墻跡內(nèi)宅設宜5絮米寬高樹鋸綠化帶再話設道路，末以防塵土猾并隔音。綠區(qū)內(nèi)河堤惜作為小區(qū)餐內(nèi)一部分摩進行加高鉆、美化和剪利用。粒河堤外不姑設住宅，躺故原則上匹將會所等畏公共設施浸放在河堤蕩外。需設碑小堤對堤突外設施進優(yōu)行保護，居并對河邊她進行美化狡。廚九、整體禁項目策劃亡策劃包裝丈的重要性悟自梁199蓮4兩年上半年餅開始，房寸地產(chǎn)市場終逐漸降溫燥，擺脫慣了案199里2掉、約199削3誤年那種狂狗熱的不正轎常狀態(tài)逐商步走上正閉常發(fā)展的提軌道，但灑也因局勢掌發(fā)生了這汽樣的轉(zhuǎn)變針，使市場造的形勢也搏變得嚴峻紫起來，已手再不黑是傭“悶有貨便能落賣出迎去處”博的形勢，貢而薦是連“此供大于革求駝”孩，發(fā)展商淚彼此要進婚行競爭，踏因而策劃童包裝在競壘爭中占據(jù)畝了舉足輕降重的地位哲。講策劃包裝宣是針對項耐目的特點俗，從市場藏定位出發(fā)優(yōu)，通過整健套的銷售褲材料及廣子告平面的多制作，使充項目樹立微起良好的奪形象，在恰市場中的陷同類型產(chǎn)憑品中脫穎杰而出，同雁時利用已罷取得的知策名度，產(chǎn)脈生名牌效候應，促進濟項目的銷原售。另外醬，良好的君策劃還能調(diào)為大型項引目的分期瓶推出作預炎先的部署希，以利于讀項目后期鄉(xiāng)的銷售。秧現(xiàn)時珠三盼角房地產(chǎn)常的發(fā)展商抓均逐漸認眼識到策劃罰包裝的重肥要性，側(cè)喜重了這方慘面的投入停，就能獲山得超額的索市場回報競。項目色調(diào)慚以淡黃色咐為主，瓦且面為淡黃音色稍偏紅唇，墻體淡民黃，路邊盜綠草要寬超，圍墻周慰邊要綠樹夾圍繞。廣告牌灶愉宵廣告的創(chuàng)每造應以清獄晰醒目為臭準則，充有分顯示小沈區(qū)的大型佩完善規(guī)劃讀（最好以晃小區(qū)的規(guī)蔑劃圖為主匙景），并污突出發(fā)展邁商的名稱欺，盡早為樹本項目作肉軟性的宣棵傳。廣告芹牌擺放的文位置，一溉是小區(qū)現(xiàn)謝場如三洪委奇橋頭，駕利于過往顫人流加深芒印象；二飽是顯要的驢路口，如勉廣州大橋幫下橋處等喉顯眼位置朋，務求將他接觸面拓咬寬，吸引協(xié)往來的人界流注意，腐以提高項尤目前期的褲知名度。制另外，可梯在各處路椅口設置醒踏目的地點時指示牌，饑清楚指示嘗本小區(qū)的顫位置。售樓部專售樓部應存設置揪在戲10是5脅國道旁邊診，容易被翼路人所留輛意，其造顯型應以寬跪敞明亮、巴簡潔清新劃為主調(diào)，畜全落地的趟大玻璃門奴墻，售樓鑒部門前設展置一弧形趴的造型花碌壇，融園國林美景于分一體，環(huán)振境優(yōu)美的叫售樓部應硬最能體現(xiàn)船其審美水旅平。律樣板房及作樣板樓環(huán)可參考祈樣福新村、吧碧桂園、告新世界花螺園等樣板絮房內(nèi)的家鎮(zhèn)具布局、椒裝飾配套漿，力求溫耕馨舒適，警充滿時代閱氣氛又典駕雅親切，除激發(fā)買家猜的購買欲呆望。一方花面可以展拔示別致的椒外型設計猜，另一方腥面又可以撲給買家一爆個盾“沿定心孩丸丈”患，讓買家雜看得到摸咬得著。元項目功能奏的策劃住客會所懸縱觀現(xiàn)時藥成功的度寄假小區(qū)項注目，其住別客會所功先能齊備與艷否，優(yōu)越傳與否，可懼以說是其肥成功的一登大決定因賽素，如祈余福新村、爬碧桂園等瞇均極為標孝榜其會所盼的優(yōu)越性芬，所以應份在會所方磨面有所突麥破，除了顛多數(shù)小區(qū)桂會所擁有鵝的如健身幻室、桑拿高室、游戲束中心、球京類等活動必場所之外價，可考慮侮加設股票鐮咨詢及以幟下項目內(nèi)樂容：信（易1泡）文化藝中術(shù)拴區(qū)匪混（楊3瞞）寵物酒據(jù)店貓（甩2皮）模型專館斥乞唐（蹈4她）親子植猾物園綠化設計需園林綠化陶一般分為以中、西兩拐種，西式遠園林現(xiàn)時覺一般較為向標避榜吉“您歐陸式園布林風趨格隔”嘴、坡“紀地中海風適情乒”戀、仗“灑凡爾賽風鵲格雙”悉等，其代涌表作有嘉初仕花園芳。予“賀凡爾賽風獎格綢”池的街心花元園絕對令挎人耳目一纏新。由于慰西式園林談相對獨立斯，可塑性謹大，見效哈快且明顯鼻，所以本扎項目早期瘋可采用西余式園林設亞計，而中心式園林由海于占地較受大，且與叮建筑外觀羨風格關(guān)聯(lián)橡不強，可沸塑性不大民，所以不早宜全面采居用，可分羨為以下兩旅方面：吉歐陸風格懶花園肥前期綠化諸應注重松在叨“據(jù)快數(shù)”捉、店“僅美召”亂、逐“竭顯競”面三方面，忘所以主要梁由各種立登體形狀組惰成的歐式香花園，非宴常適合早級期的觀感單，所以售刻樓部前的易花壇設計竹可與街心豐花園風格刪相呼應，奏融合時尚兼美感渾然蜘一體。唯（潛2退）堤邊綠漂化捕項目的南田邊為北江旗河堤，堤首岸筑高后趙可修建一鼠列花圃，匯主要亦是圣以歐陸風柜格為主，洞注重花藝卻的造型及否修剪，另夾外可間插雹一騾列盤“傅花