融創(chuàng)營(yíng)銷拓客培訓(xùn)演示文稿

融創(chuàng)營(yíng)銷拓客培訓(xùn)演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)優(yōu)選融創(chuàng)營(yíng)銷拓客ppt培訓(xùn)目前二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)8年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷2.歷任恒大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、

營(yíng)銷總監(jiān)、融創(chuàng)營(yíng)銷總監(jiān)3.操盤項(xiàng)目：黃山芙蓉國(guó)、新嘉園、武林府、望江府、之江一號(hào)等4.杭州圈內(nèi)譽(yù)為地產(chǎn)營(yíng)銷思想家MIKE老師簡(jiǎn)介目前三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)忙盲茫忙?。。∶ぃ。?！茫！??！不怕忙！怕盲??！更怕茫?。?！從2012年開(kāi)始，營(yíng)銷從業(yè)人的最大特點(diǎn)目前四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)六步銷策拓價(jià)勢(shì)展銷售價(jià)格展示拓客策劃蓄勢(shì)決勝營(yíng)銷六步法目前五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)變宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶心理營(yíng)銷手段產(chǎn)品體驗(yàn)傳播渠道不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷的“變”與“不變”目前六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)第一單元：融創(chuàng)營(yíng)銷系統(tǒng)核心解密目前七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)傳道：營(yíng)銷心法一、營(yíng)銷的起源及定義二、營(yíng)銷十二要素解密融創(chuàng)營(yíng)銷致勝要訣三、融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)五、房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)目前八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)一、營(yíng)銷的起源1、《圣經(jīng)舊約》的第一章，夏娃說(shuō)服亞當(dāng)偷食禁果，但夏娃不是第一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該是說(shuō)服了夏娃把禁果推銷給亞當(dāng)?shù)纳?，墮落的天使路西弗?、營(yíng)銷真正的出現(xiàn)時(shí)期是第三次工業(yè)革命之后，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，供大于求，營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。目前九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)一、營(yíng)銷的定義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)：營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。目前十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)一、營(yíng)銷的定義營(yíng)銷的哲學(xué)理解：就是從特殊到一般，以及從一般到特殊的過(guò)程。營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解：使命---戰(zhàn)略---結(jié)構(gòu)---結(jié)果營(yíng)銷的品牌理解：營(yíng)銷即定位營(yíng)銷的四件事：發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，改變價(jià)值評(píng)估體系目前十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)二、營(yíng)銷十二要素解密融創(chuàng)營(yíng)銷致勝要訣1、香煙的價(jià)格2、土豆理論3、一瓶啤酒的價(jià)格4、玉石和字畫的價(jià)格5、大蒜一年一個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)9、望江府降價(jià)再次驅(qū)動(dòng)熱銷10、不同的營(yíng)銷人員賣同樣?xùn)|西不一樣的結(jié)果11、男人和女人對(duì)戀愛(ài)的需求不同12、不同人開(kāi)會(huì)講一件事結(jié)果不同目前十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、香煙的例子抽的是味道？定價(jià)是成本利潤(rùn)定價(jià)法則？中華賣5塊，或者把中華煙放在中南海的盒子里抽的人多還是少？買的是高價(jià)品牌，抽的是面子，品牌定位很重要目前十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)2、土豆理論土豆可以做成什么？淀粉、薯?xiàng)l、薯片。。。。。吃的是什么？?jī)r(jià)格為什么不同？原材料相同，產(chǎn)品定位很重要目前十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前二十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)3、一瓶啤酒的例子同樣一瓶啤酒放在超市、餐館、酒店、KTV價(jià)格可以差多少？為什么還是會(huì)去買？買的是什么？賣什么不重要，在哪里賣很重要目前二十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前二十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前二十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前二十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)4、玉石和字畫的例子玉石和字畫賣給不同的人價(jià)格一樣嗎？?jī)r(jià)值何在？打報(bào)廣賣有用嗎？什么渠道賣，賣給誰(shuí)很重要！！目前二十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)銀行財(cái)智論壇夜游錢塘—望江府游輪私人酒會(huì)成衣定制奢侈品品鑒會(huì)虛擬高爾夫體驗(yàn)賽目前二十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)5、大蒜一年一個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌為什么蒜你狠，蒜你慘的現(xiàn)象頻發(fā)？蒜的品質(zhì)發(fā)生了多少變化？什么發(fā)生了變化？市場(chǎng)和時(shí)機(jī)非常重要！??！目前二十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格為什么緊挨著的兩家酒店價(jià)格迥異？地理位置相同定位、設(shè)計(jì)、服務(wù)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，享受服務(wù)很重要?。?！目前二十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前二十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)一、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)二、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)三、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)四、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)五、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)六、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)七、案場(chǎng)接待流程八、案場(chǎng)VIP接待流程目前三十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象為什么起拍價(jià)很低可以拍的很高？為什么最低價(jià)中標(biāo)可以壓低價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)很重要?。。∪藲?、氛圍很重要！?。∧壳叭捻?yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)王老吉為什么可以火？加多寶為什么輸了官司贏了市場(chǎng)？配方重要嗎？品牌重要嗎？重新定位和渠道重要？！執(zhí)行力更重要！目前三十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前三十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)9、望江府降價(jià)再掀熱銷高端盤為何能夠逆勢(shì)再次熱銷？降價(jià)為什么還能有老帶新？為什么能夠這么快？降價(jià)策略很重要，執(zhí)行力很重要?。?！目前三十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)10、營(yíng)銷人員的例子任何一個(gè)賣場(chǎng)，賣同樣的東西，為什么差別會(huì)如此之大？同樣的環(huán)境？同樣的產(chǎn)品？什么不同？人不同？不同在哪里？銷售人員非常重要！??！目前四十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)11、男人和女人對(duì)戀愛(ài)的需求不同男人喜歡什么樣的女人？女人喜歡什么樣的男人？互惠互利？各取所需？為什么分手的時(shí)候常說(shuō)不合適？你根本不了解我？了解需求，滿足需求很重要！??！目前四十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)12、不同人開(kāi)會(huì)講一件事結(jié)果不同不同人開(kāi)會(huì)講一件事情結(jié)果一樣嗎？開(kāi)會(huì)開(kāi)什么？目的是什么？聽(tīng)取意見(jiàn)，統(tǒng)一思想，制定目標(biāo)，量化指標(biāo)，分配任務(wù)目標(biāo)管理計(jì)劃很重要?。。∧壳八氖?yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)是什么決定了結(jié)果？品牌、定位、賣場(chǎng)、客戶、什么時(shí)候賣、市場(chǎng)、競(jìng)品、服務(wù)、氛圍、渠道、價(jià)格、營(yíng)銷人員、需求、目標(biāo)管理計(jì)劃上述問(wèn)題都很重要?。。《际菭I(yíng)銷人員要一一研究，用心做深做精做細(xì)的?。?！目前四十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、高端品牌戰(zhàn)略，布局一二線核心城市2、高端精品戰(zhàn)略，傾力打造高端精品住宅3、超五星級(jí)案場(chǎng)、樣板區(qū)體驗(yàn)打造4、聚焦高端圈層客戶，賺有錢人的錢5、嚴(yán)苛營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)導(dǎo)向，一切服從營(yíng)銷6、敏銳市場(chǎng)洞察力，絕不放過(guò)機(jī)會(huì)三、融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練目前四十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練7、巧妙尋找競(jìng)品，借勢(shì)、造勢(shì)8、8S案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，苛求精品服務(wù)9、精攻渠道建設(shè)，巧搭資源平臺(tái)10、系統(tǒng)化目標(biāo)考核管理體系建設(shè)11、高端價(jià)格體系，靈活管控模式12、高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，多獎(jiǎng)勵(lì)考核節(jié)點(diǎn)目前四十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、不可移動(dòng)性、土地成本極高2、大宗高總價(jià)商品，購(gòu)買謹(jǐn)慎3、重復(fù)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)少，信息不對(duì)稱強(qiáng)4、期房銷售，生產(chǎn)和銷售周期長(zhǎng)，購(gòu)買到交付時(shí)間長(zhǎng)5、受政策影響巨大6、可以貸款支付7、兼具使用功能和保值增值功能8、每一套都有唯一性，每一個(gè)客戶都有唯一性9、行業(yè)內(nèi)品牌非常多，但有鮮明特點(diǎn)的最少10、所有渠道都不屬于自己11、銷售額巨大銷售人員最少12、營(yíng)銷費(fèi)用不低，但所占銷售額比率極低目前四十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的全程分解土地研究-------拿地-------產(chǎn)品定位方案設(shè)計(jì)-------形象定位-------營(yíng)銷推廣--------形象展示--------客戶體驗(yàn)和接待-------客戶摸排和價(jià)格測(cè)試------定價(jià)-------開(kāi)盤財(cái)務(wù)現(xiàn)金流是血液；設(shè)計(jì)是外貌；工程是骨骼和肌肉；物業(yè)是化妝和保??；營(yíng)銷是靈魂和氣質(zhì)目前四十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度\內(nèi)容市場(chǎng)研究策略制定或調(diào)整策劃執(zhí)行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷售管理項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位宏觀市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查暢銷產(chǎn)品分析土地價(jià)值屬性分析專業(yè)人士訪談目標(biāo)客戶訪談?wù)w項(xiàng)目定位客群定位開(kāi)發(fā)策略、經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理樣板區(qū)、樣板房的劃定定位報(bào)告撰寫方案設(shè)計(jì)優(yōu)化策劃公司選定設(shè)計(jì)單位選定現(xiàn)有人員測(cè)評(píng)營(yíng)銷部組織架構(gòu)及崗位設(shè)置、職責(zé)確定形象定位形象相關(guān)展示籌備銷售籌備期宏觀政策調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)整體走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)樓盤形象定位競(jìng)品樓盤檔案建立形象定位確定樣板區(qū)、樣板房、售展中心設(shè)計(jì)、施工項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案推盤策略及價(jià)格范圍媒體計(jì)劃

活動(dòng)計(jì)劃渠道拓展計(jì)劃形象展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用框算媒體資源評(píng)估活動(dòng)單位選擇提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單物料到位形象包裝完成銀行按揭合作人員招聘上崗前人員培訓(xùn)考核銷售人員薪酬體系案場(chǎng)管理制度銷售說(shuō)辭項(xiàng)目答客問(wèn)明確開(kāi)盤銷售目標(biāo)銷售蓄客推盤期競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售情況暢銷滯銷產(chǎn)品分析價(jià)格分析近期推盤關(guān)注蓄客、認(rèn)籌方案制定價(jià)格策略與價(jià)格表確定開(kāi)盤方案籌備推盤活動(dòng)執(zhí)行及優(yōu)化調(diào)整開(kāi)盤活動(dòng)籌備定價(jià)報(bào)告完成預(yù)售證的領(lǐng)取價(jià)格表審批合同相關(guān)審核上崗強(qiáng)化培訓(xùn)、考核例會(huì)、報(bào)表制度蓄客分析認(rèn)籌執(zhí)行開(kāi)盤強(qiáng)銷期熱銷樓盤剖析前期策略分析、客戶分析、推廣方案優(yōu)化推盤費(fèi)效比后續(xù)推盤計(jì)劃設(shè)計(jì)主題、物料、渠道更新銷控和價(jià)格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標(biāo)客戶關(guān)系維護(hù)及拓展銷售合同及回籠跟進(jìn)銷售持續(xù)期營(yíng)銷渠道、推廣方式跟蹤客戶競(jìng)爭(zhēng)力分析針對(duì)性推廣方案推廣渠道拓展客戶關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷持續(xù)定點(diǎn)單位尋找客戶體系建設(shè)營(yíng)銷費(fèi)用概算尾盤期交付前期其他交付樓盤標(biāo)準(zhǔn)考察針對(duì)性產(chǎn)品分析并制定相應(yīng)銷售措施與計(jì)劃交付前相關(guān)物料設(shè)計(jì)物料到位交付相關(guān)內(nèi)容的郵寄銷售管理目前四十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷中總結(jié)的幾個(gè)公式成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子費(fèi)效比=投入營(yíng)銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷人員用心程度目前四十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)五、房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)品牌設(shè)計(jì)體驗(yàn)物業(yè)增值服務(wù)渠道信任目前五十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)第二單元：融創(chuàng)渠道核心解密目前五十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)由收購(gòu)綠城引發(fā)的思考

———融創(chuàng)與綠城目前五十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融綠之爭(zhēng)說(shuō)一個(gè)案例融綠之爭(zhēng)“孫宋之爭(zhēng)”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開(kāi)始進(jìn)入尾聲。12月29日，融創(chuàng)中國(guó)發(fā)表公告稱，截至當(dāng)日，綠城中國(guó)已向融創(chuàng)中國(guó)悉數(shù)償還款項(xiàng)，合計(jì)共約62.07億港元。目前五十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)12月29日：62.07億港元宋衛(wèi)平重獲綠城管理權(quán)宋衛(wèi)平孫宏斌收購(gòu)宋衛(wèi)平及關(guān)聯(lián)人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團(tuán)12月23日：60.13億港元宋衛(wèi)平（做藍(lán)城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權(quán)出，取得管理權(quán)11月19日：宋衛(wèi)平反悔宋衛(wèi)平綠城中國(guó)副董事長(zhǎng)、執(zhí)行主席壽柏年，在將自己持有的綠城中國(guó)全部股份——9.715%出售給中交集團(tuán)后，已徹底退休。前后融綠之爭(zhēng)案例回顧目前五十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)成績(jī)斐然，但卻不屬于宋衛(wèi)平；是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結(jié)果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回款，督促營(yíng)銷人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫(kù)存，降負(fù)債，取得良好效果。目前五十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)獨(dú)有的渠道模式！目前五十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)貳融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)助理小云目前五十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)年輕洗腦高額傭金調(diào)配速度成功學(xué)淘汰加班靈活執(zhí)行力融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)狼性目前五十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)輕策劃：

融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過(guò)銷售和渠道條線打過(guò)硬仗上來(lái)的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說(shuō)：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問(wèn)題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問(wèn)題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文?、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問(wèn)題而莫名其妙”）重渠道：

融創(chuàng)營(yíng)銷非常注重渠道營(yíng)銷，正式的發(fā)力是08年，大勢(shì)下行，渠道發(fā)力，完成業(yè)績(jī)的70%。輕推廣：

融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在融創(chuàng)的體系成長(zhǎng)比較慢，策劃上來(lái)的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來(lái)的，一是打過(guò)硬仗的。第二、融創(chuàng)體系比較注重實(shí)效。融創(chuàng)體系特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，對(duì)于策劃，融創(chuàng)相對(duì)比較輕視。

融創(chuàng)營(yíng)銷策略——重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣融創(chuàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略——融創(chuàng)營(yíng)銷框架下的渠道，營(yíng)銷結(jié)果的中流砥柱目前五十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)組織框架1名渠道經(jīng)理融創(chuàng)單個(gè)項(xiàng)目的渠道構(gòu)成人員約由6-8個(gè)組長(zhǎng)構(gòu)成，約有60-80個(gè)渠道人組成。6-8個(gè)小組長(zhǎng)1名渠道主管渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個(gè)成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長(zhǎng)大組長(zhǎng)大組長(zhǎng)2-3個(gè)大組長(zhǎng)目前六十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)

叁融創(chuàng)渠道激勵(lì)方式房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營(yíng)銷、銷售講師找小云目前六十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)激勵(lì)——高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見(jiàn)融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)，完成就有，完不成就沒(méi)有，一共是17項(xiàng)；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13年某項(xiàng)目銷售員有4個(gè)上了一百萬(wàn)的收入，14年上半年有17個(gè)超過(guò)一百萬(wàn)收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)是56億的指標(biāo)，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬(wàn)。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵；渠道組長(zhǎng)、主管等置業(yè)平臺(tái)敞開(kāi)，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績(jī)通過(guò)周例會(huì)形式靈活升降職，有效打開(kāi)執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺激勵(lì)方式目前六十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個(gè)成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵(lì)方式底薪（4000元/月）+成交3‰底薪（3000元/月）+來(lái)訪（100元/組）+成交獎(jiǎng)勵(lì)（3‰+額外獎(jiǎng)勵(lì)）目前六十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3‰額外：2000元＋＋提成：3‰額外：1000元＋＋商業(yè)提成：5‰＋底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構(gòu)成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提成：2.5‰額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬(wàn)元封頂＋＋底薪：3000元/月目前六十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)肆融創(chuàng)渠道管理方式房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營(yíng)銷、銷售講師找小云目前六十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理招聘：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務(wù)安排：團(tuán)隊(duì)組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團(tuán)隊(duì)為例123淘汰機(jī)制：首月不要求業(yè)績(jī)，次月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)采取半價(jià)工資，第三月完不成業(yè)績(jī)直接淘汰實(shí)際執(zhí)行：60-80人融創(chuàng)白象街商業(yè)任務(wù)：8組有效客戶/每月/每人融創(chuàng)鷗麓：別墅：10組有效/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時(shí)間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務(wù)加班）有效客戶：置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)有效客戶單據(jù)目前六十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)渠道定點(diǎn)所有的渠道人員定點(diǎn)拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動(dòng)點(diǎn)位，擅離點(diǎn)位的做曠工處理；微信定點(diǎn)組建自己拓客渠道團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報(bào)備。報(bào)備接受后渠道人員不在點(diǎn)位的，則做相應(yīng)處罰（首次口頭警告，第二次做罰款100元處理）；管理方式67目前六十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)伍融創(chuàng)渠道團(tuán)隊(duì)執(zhí)行特點(diǎn)目前六十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動(dòng)，只要憑借有效的票據(jù)，融創(chuàng)渠道人員都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到報(bào)銷，這種靈活、時(shí)效性強(qiáng)的報(bào)銷機(jī)制，一定程度上促進(jìn)融創(chuàng)渠道拓客積極性。拓客支持約客戶喝茶報(bào)銷4-5量看房車拜訪客戶禮品支持（200-300元/人）約客戶吃飯報(bào)銷帶客打的報(bào)銷道具支持（DM單、插車、插樓等派發(fā)物料）單個(gè)項(xiàng)目約60-80人融創(chuàng)白象街拓客支持拓客支持玖熙臺(tái)的盛宴目前六十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展融創(chuàng)渠道業(yè)務(wù)組成巡展CALL客派單大客戶（拜訪）商圈擺占為主，涉及物料：展架、展臺(tái)，DM單，戶型圖等傳統(tǒng)物料。融創(chuàng)四大拓客方式公司自身資源，分配下來(lái)，各小組分開(kāi)CALL客拜訪意向度較高的客戶，可以向公司申請(qǐng)拜訪禮品去競(jìng)品項(xiàng)目、交通節(jié)點(diǎn)、售房部門口等地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)單頁(yè)融創(chuàng)渠道的四大業(yè)務(wù)版塊目前七十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行主要工作內(nèi)容競(jìng)品攔截交通動(dòng)線攔截社區(qū)巡展售房部門口派單商超路演業(yè)務(wù)開(kāi)展融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管理及高額激勵(lì)的背景下理解的更到位，執(zhí)行的更到位。晚上9點(diǎn)派單的蜜蜂；房交會(huì)穿雨衣拓客的蜜蜂；拒絕無(wú)數(shù)次激情依舊的年輕人；10小時(shí)站在售房部門口的年輕妹妹。這些元素都是自內(nèi)二外的演繹，沒(méi)有自己獨(dú)有的管理模式、培訓(xùn)模式以及公司文化做支撐是無(wú)法簡(jiǎn)單照搬、模仿。目前七十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)思考時(shí)間銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系什么是策？從特殊到一般的關(guān)系什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊目前七十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)

目前案場(chǎng)四大通病！目前七十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)

目前策劃四大通??！目前七十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、我們目前遇到的渠道營(yíng)銷瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的渠道方法有哪些？3、各產(chǎn)品總價(jià)段區(qū)域市場(chǎng)銷售占比多少？4、分類產(chǎn)品的成交率是多少？5、與銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的客戶量是多少？6、如何能夠高效、快速拓到精準(zhǔn)客戶？小組討論目前七十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)拓客認(rèn)知的誤區(qū)目前七十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)營(yíng)銷變革模式解析房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營(yíng)銷、銷售講師找小云目前七十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)營(yíng)銷變革“十”策一、傳道、立命二、樹(shù)立營(yíng)銷地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪酬和激勵(lì)方案五、強(qiáng)化銷售動(dòng)態(tài)指標(biāo)管理六、開(kāi)啟全員營(yíng)銷策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關(guān)系、圈層資源整合開(kāi)動(dòng)九、產(chǎn)品支持、推盤策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷售為導(dǎo)向目前七十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)案例：融創(chuàng)之巔望江府豪宅逆勢(shì)熱銷引爆杭城之江1號(hào)重新包裝再次熱銷入杭城首個(gè)項(xiàng)目豪宅首個(gè)大刀闊斧用渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價(jià)產(chǎn)品熱銷拓銷分離項(xiàng)目7年三度易主項(xiàng)目綠城品牌無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目逆勢(shì)1個(gè)月渠道戰(zhàn)熱銷拓銷結(jié)合項(xiàng)目目前七十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)渠道剖析-----6步成渠目前八十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷目前八十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)數(shù)據(jù)分析管理能力目前八十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一張拓客地圖要求：寫出拓客地圖的設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、客群是誰(shuí)2、需要拓到多少客戶量3、如何找到這些客戶4、什么方式去拓目前八十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)手機(jī)資源管理A地域維度B行業(yè)維度C關(guān)系維度D職務(wù)維度營(yíng)銷人員：5~10公司員工：3~5目前八十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：

設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：

小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部

微信平臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)

A熱點(diǎn)結(jié)合B公益活動(dòng)C親情溫暖

D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車美女

G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源

望江府之夜------莫文蔚20年巡回演唱會(huì)為璦奔跑----千人公益夜跑活動(dòng)

之西湖-------變形金剛展目前八十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前八十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前八十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前八十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前八十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前九十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一場(chǎng)別墅客群高端活動(dòng)要求：巧妙整合2~3類高端品牌資源需要闡述的點(diǎn)：1、活動(dòng)主題2、如何嫁接資源3、如何宣傳、推廣、導(dǎo)客4、如何控制費(fèi)用5、活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)目前九十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)陌生拜訪能力目前九十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力2、資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力3、資源獲取、維護(hù)能力4、資源嫁接、置換能力5、資源轉(zhuǎn)化能力資源整合能力目前九十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、花兩成身家拍下史玉柱3小時(shí)2、高曝光率引來(lái)2000萬(wàn)投資3、和馬云合股開(kāi)公司4、教你如何混圈子？經(jīng)典案例：87年男孩如何混進(jìn)了首富馬云的圈子？目前九十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會(huì)資源整合資源整合5維系統(tǒng)目前一百零一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組練習(xí)：10分鐘1、上述資源我們利用了多少？2、產(chǎn)生了多少價(jià)值和效果？3、通過(guò)什么方式可以提升？4、每個(gè)小組選擇一個(gè)維度進(jìn)行提升訓(xùn)練目前一百零二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)成本管控能力目前一百零三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)20強(qiáng)房企營(yíng)銷費(fèi)用比例目前一百零四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1、拓展是全公司之力而非銷售員之力2、營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)雙模式3、信息傳達(dá)要及時(shí)，準(zhǔn)確，形成聯(lián)動(dòng)4、目標(biāo)分解到人并定期跟進(jìn)5、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并協(xié)同分享目前一百零五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)十策房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營(yíng)銷、銷售講師找小云目前一百零六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)CALL客目前一百零七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)龍湖CALL客體系介紹1、電話訪問(wèn)實(shí)習(xí)生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實(shí)習(xí)生管理制度4、陌電轉(zhuǎn)來(lái)訪業(yè)績(jī)登記表5、客戶情況登記表（含初次跟進(jìn)情況）6、可多次跟進(jìn)客戶登記表7、營(yíng)銷實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法8、陌電名單質(zhì)量測(cè)試表9、回訪跟進(jìn)短信樣稿目前一百零八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百零九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)攔截?cái)r截范圍：競(jìng)品的主要看房路線攔截手段：人力舉牌、流動(dòng)汽車、短信圈地、F桿、道旗、戶外廣告攔截時(shí)間：周末、節(jié)假日、重要開(kāi)盤活動(dòng)節(jié)點(diǎn)攔截廣告：1、直接針對(duì)競(jìng)品弱點(diǎn)2、直接突出自身樓盤比較優(yōu)勢(shì)3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引目前一百一十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)派單廣告派單形式派單、巡展管理小蜜蜂高效派單派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演唱會(huì)、中介密集地目前一百一十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)社區(qū)/超市派單、巡展計(jì)劃要求：寫出派單、巡展設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備2、派單、巡展的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新目前一百一十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)企業(yè)、機(jī)構(gòu)宣傳的八種方式7、微信圈4、通訊錄2、食堂、寫字樓擺展8、派單3、相親活動(dòng)1、內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳5、活動(dòng)植入6、內(nèi)部宣講會(huì)目前一百一十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：5分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)進(jìn)駐企業(yè)的拓客計(jì)劃要求：寫出企業(yè)拓客的設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備2、企業(yè)拓客的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新目前一百一十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、項(xiàng)目的極度認(rèn)同2、對(duì)銷售員的認(rèn)可和幫助3、有群居的需求4、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)政策有吸引力老帶新父母親屬照顧同事朋友目前一百一十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)3、微信互動(dòng)刮獎(jiǎng)兌換積分4、案場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主群活動(dòng)邀約積分1、節(jié)假日、天氣變化等問(wèn)候祝福2、全家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信、微信、電話、禮物（手寫信）5、私人訂制生日宴，私宴老帶新老客戶維護(hù)六步法6、老帶新激勵(lì)政策宣貫?zāi)壳耙话僖皇唔?yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：5分鐘分享：目前在執(zhí)行的一件老帶新行之有效的方法提升：討論出3種低成本、讓客戶感動(dòng)的執(zhí)行方法目前一百一十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟1、挖掘意向客戶（尤其是商業(yè)）3、客戶資源搜尋4、經(jīng)紀(jì)人招募5、建立業(yè)主商家聯(lián)盟2、植入項(xiàng)目宣傳信息區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：

項(xiàng)目所在地半徑3KM~5KM范圍

選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作目前一百一十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟整合方法、流程7、策劃活動(dòng)進(jìn)行邀約4、現(xiàn)場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)接待宣傳產(chǎn)品2、制定作戰(zhàn)計(jì)劃，培訓(xùn)拓展銷售人員8、活動(dòng)宣貫政策和購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（媒體介入）3、制作物料尊貴邀約，送小隨手禮1、選定洽談目標(biāo)，1:1.5~1：2范圍5、送小禮物加微信6、建立微信群，不斷擴(kuò)充容量目前一百二十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的拓客計(jì)劃要求：寫出設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、如何進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇2、我們想要獲取什么資源3、如何讓這些商家愿意加入我們4、我們?nèi)绾巫屗麄兊桨笀?chǎng)、如何維護(hù)關(guān)系目前一百二十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)銷售聯(lián)盟目標(biāo)1、有競(jìng)爭(zhēng)的10個(gè)項(xiàng)目

2、有客戶資源的20~50人方式1、加銷售員個(gè)人微信2、了解競(jìng)品項(xiàng)目說(shuō)辭和對(duì)抗性說(shuō)辭3、了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）4、客戶資源獲取5、隨時(shí)補(bǔ)充銷售人員執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)目前一百二十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)中介、分銷中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來(lái)）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù)2、買房客戶信息3、社區(qū)物業(yè)資源4、二手經(jīng)紀(jì)人5、辦證人員信息6、門店展示資源如何調(diào)動(dòng)中介的積極性？1、經(jīng)紀(jì)人大會(huì)2、高激勵(lì)政策3、銷售率提升4、人文關(guān)懷目前一百二十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)拓客互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式招聘網(wǎng)站QQ群百度搜索競(jìng)價(jià)排名媒體線上推廣資源當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)微信平臺(tái)目前一百二十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)微信平臺(tái)1、微信平臺(tái)的功能2、微信平臺(tái)使用3、微樓書、拓客法寶、客戶粘度維護(hù)4、微信圈層的建設(shè)5、已有客戶資源的微聯(lián)絡(luò)目前一百二十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百二十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)微點(diǎn)通目前一百二十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百二十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百二十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目前一百三十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)地產(chǎn)眾籌案例研究目前一百三十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)目錄一、眾籌模式研究二、眾籌模式三大好處三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)四、后期推廣方向目前一百三十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)關(guān)于眾籌翻譯自國(guó)外crowdfunding一詞，即大眾籌資或群眾籌資。特點(diǎn)：具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征。具有三個(gè)要素：發(fā)起人、支持者、平臺(tái)。發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人。支持者：對(duì)籌資者的故事和回報(bào)感興趣的，有能力支持的人。平臺(tái)：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端，是一個(gè)專業(yè)的大眾集資網(wǎng)站，創(chuàng)業(yè)者將他的想法和設(shè)計(jì)原型以視頻、圖片和文字的方式進(jìn)行展示，假如投資人感覺(jué)這個(gè)想法很靠譜就可以把錢投給創(chuàng)業(yè)者（交易方式類似淘寶）以換取相應(yīng)的承諾。這種商業(yè)模式下任何人都可以成為大眾投資者，因?yàn)楸娀I平臺(tái)的準(zhǔn)入門檻很低。一、眾籌模式研究目前一百三十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)一、眾籌模式研究為何眾籌起源于美國(guó)的眾籌原文為Crowdfunding。群眾集資或群眾募資，簡(jiǎn)稱眾籌。眾籌的渠道最初是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立贊助者與提案者的平臺(tái)眾籌的目的支持各種活動(dòng)，包含災(zāi)害重建、競(jìng)選活動(dòng)、創(chuàng)業(yè)募資、藝術(shù)創(chuàng)作、自由軟件、設(shè)計(jì)發(fā)明、科學(xué)研究以及公共專案等眾籌的演變逐漸演變成一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向大眾籌集資金的項(xiàng)目融資方式。目前一百三十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)·

眾籌平臺(tái)本身就是一個(gè)不錯(cuò)的廣告平臺(tái)一、眾籌模式研究無(wú)論身份，地位，置業(yè)，年齡，性別，只要有想法有可以發(fā)起項(xiàng)目低門檻眾籌的方向具有多樣性（包括地產(chǎn)、設(shè)計(jì)，科技，音樂(lè)，影視，食品，漫畫，出版，游戲，攝影等。）多樣性支持者通常是普通的草根民眾而非公司，企業(yè)或者風(fēng)險(xiǎn)投資人大眾力量發(fā)起人必須先將自己的創(chuàng)意（設(shè)計(jì)圖，成品，策劃等）達(dá)到可展示的程度，而不是簡(jiǎn)單一個(gè)點(diǎn)子注重創(chuàng)意資金直接來(lái)自消費(fèi)者，承載一定程度上反映出產(chǎn)品將來(lái)大范圍投放市場(chǎng)后的結(jié)果市場(chǎng)性營(yíng)銷型目前一百三十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)眾籌類型眾籌模式購(gòu)買模式投資模式捐贈(zèng)模式獎(jiǎng)勵(lì)模式股權(quán)模式債權(quán)模式一、眾籌模式研究目前一百三十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)起源創(chuàng)造者

KICKSTARTER一、眾籌模式研究目前一百三十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)美國(guó)網(wǎng)站Fundrise在2012年12月率先將眾籌的概念植入房地產(chǎn)中，誕生了“房地產(chǎn)眾籌”模式房產(chǎn)眾籌由來(lái)Fundrise提供用戶住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)等各種類型的不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目，投資門檻只有100美元。眾籌的范圍據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)今年4月報(bào)道，房地產(chǎn)眾籌在美國(guó)日漸流行，大量的房產(chǎn)眾籌網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，給投資者購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)股份提供了眾多選擇。美國(guó)房地產(chǎn)投資眾籌平臺(tái)RealtyMogul運(yùn)營(yíng)一年，其會(huì)員通過(guò)平臺(tái)投資的房地產(chǎn)項(xiàng)目總值超過(guò)1億美元眾籌的發(fā)展一、眾籌模式研究目前一百三十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)國(guó)內(nèi)2011年7月眾籌來(lái)到中國(guó)

2014年地產(chǎn)行業(yè)推廣“眾籌”一、眾籌模式研究2014年9月19日上海麗君酒店2014年10月21日北京鴻坤理想灣

2014年11月4日遠(yuǎn)洋地產(chǎn)聯(lián)手京東

2014年11月11日成都綠地468

。。。。。。下一個(gè)是誰(shuí)？目前一百三十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)模式一：集資建房、常見(jiàn)于海外地產(chǎn)項(xiàng)目一、眾籌模式研究易于降低成本、提供一對(duì)一產(chǎn)品定制化服務(wù)，但容易引入非法集資陷阱目前一百四十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)模式二：營(yíng)銷噱頭一、眾籌模式研究屬于風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)模式。眾籌房源折扣是市場(chǎng)價(jià)的8~9折。每籌1000元，不設(shè)上限。眾籌結(jié)束后房產(chǎn)會(huì)交由第三方公司代持有。從眾籌到房子最終成交，可等待3年的時(shí)間。房子能否成交靠眾籌買家每人一票表決。房寶寶模式與樓盤合作，拿出一套為市場(chǎng)價(jià)6~7折的低價(jià)房源。每籌1000元，設(shè)眾籌上限。在短期內(nèi)規(guī)定好的時(shí)間對(duì)眾籌房源進(jìn)行拍賣，拍賣價(jià)高于眾籌價(jià)，拍賣成功即獲利。搜房網(wǎng)模式與北部萬(wàn)科城合作，推出樓盤第7期216套住宅。每套房產(chǎn)認(rèn)籌最低5萬(wàn)元，最高不超13.5萬(wàn)元，可認(rèn)籌多套。眾籌可回報(bào)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券等平安好房網(wǎng)模式不易大規(guī)模使用，但容易利用噱頭，引發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈反饋，提升知名度目前一百四十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)二、眾籌模式三大好處綠地啟航國(guó)際于11月21日上午十點(diǎn)啟動(dòng)眾籌房源，11月28日正式拍賣。截止11月21日下午3點(diǎn)，網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)已達(dá)9萬(wàn)余人，項(xiàng)目曝光率明顯。競(jìng)拍活動(dòng)全國(guó)參與，活動(dòng)聲勢(shì)波及全國(guó)。借助網(wǎng)絡(luò)巨頭，制造噱頭，提高項(xiàng)目知名度。歷史競(jìng)拍客戶造勢(shì)線上發(fā)聲全國(guó)目前一百四十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)二、眾籌模式三大好處一、針對(duì)于已成交的老客戶，為老客戶提供“賺錢”的機(jī)會(huì)。二、老業(yè)主的參與，既為促進(jìn)活動(dòng)的人氣召集，又贏得老業(yè)主良好口碑。線下聯(lián)動(dòng)樹(shù)立口碑絕佳投資機(jī)會(huì)，為老業(yè)主提供增值服務(wù)，贏得口碑。目前一百四十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)二、眾籌模式三大好處眾籌模式多為萬(wàn)科、龍湖、綠地、融創(chuàng)等大型品牌開(kāi)發(fā)商所采用，若采取此模式將有助于提升天來(lái)的品牌形象，拔高項(xiàng)目地位。搜房網(wǎng)是業(yè)內(nèi)最專業(yè)、最權(quán)威、規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，天來(lái)搜房強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信賴感。牽手網(wǎng)絡(luò)巨頭，提升品牌形象，樹(shù)立客戶信心。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手樹(shù)立品牌目前一百四十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)宣傳推廣型——集中式商業(yè)負(fù)一層、住宅選擇目的：線上做宣傳引爆市場(chǎng)、線下做渠道拓寬客源、達(dá)到曝光率和宣傳目的具體操作方式：1、選擇集中式商業(yè)負(fù)一層或住宅1-2套，作為營(yíng)銷噱頭；2、總價(jià)不超過(guò)100萬(wàn)元；3、起拍價(jià)格為實(shí)際成交價(jià)的五折，分成若干份進(jìn)行眾籌，平均每籌不超過(guò)1000元；4、眾籌：前期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，使參與者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搶購(gòu)眾籌名額；5、競(jìng)拍：所有參與眾籌者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍或意向購(gòu)房者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍；6、收益獲得：競(jìng)得者向開(kāi)發(fā)商支付眾籌金額對(duì)應(yīng)的房款買房，向平臺(tái)支付競(jìng)拍產(chǎn)生的溢價(jià)，作為投資人的投資收益，平臺(tái)在扣除相關(guān)費(fèi)用后返到投資人賬戶。目前一百四十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)宣傳推廣型——集中式商業(yè)負(fù)一層、住宅活動(dòng)收益：一、銷售低總價(jià)“特價(jià)房”一套；二、網(wǎng)絡(luò)推廣效應(yīng)，引流眾籌客戶、競(jìng)拍客戶、全城范圍內(nèi)關(guān)注；三、活動(dòng)前期，可通過(guò)搜房網(wǎng)帶動(dòng)眾籌客戶到現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目，成交潛在客戶；四、活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)造火爆氛圍；五、收益后期，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全城報(bào)道，線下發(fā)放實(shí)體收益獎(jiǎng)金；目前一百四十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)銷售融資型——天街商業(yè)、寫字樓物業(yè)選擇目的：通過(guò)眾籌模式提前獲得現(xiàn)金流、線下做渠道引流意向客戶具體操作方式：1、不定期推出天街大面積高總價(jià)商鋪或?qū)懽謽俏飿I(yè)，通過(guò)眾籌模式提前獲得現(xiàn)金流；2、總價(jià)高于100萬(wàn)元的相對(duì)去化較慢或難去化的物業(yè)；3、眾籌銷售前適當(dāng)收回現(xiàn)有價(jià)格，提升總價(jià)，避免較大的讓利；4、起拍價(jià)格為實(shí)際成交價(jià)的7折，分成若干份進(jìn)行眾籌，平均每籌在1000元左右；4、眾籌：前期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，使參與者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搶購(gòu)眾籌名額；5、競(jìng)拍：所有參與眾籌者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍或意向購(gòu)房者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍；6、收益獲得：競(jìng)得者向開(kāi)發(fā)商支付眾籌金額對(duì)應(yīng)的房款買房，向平臺(tái)支付競(jìng)拍產(chǎn)生的溢價(jià)，作為投資人的投資收益，平臺(tái)在扣除相關(guān)費(fèi)用后返到投資人賬戶。目前一百四十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)活動(dòng)收益：一、不定期銷售相對(duì)較難去化“特價(jià)房”；二、網(wǎng)絡(luò)推廣效應(yīng)，引流眾籌客戶、競(jìng)拍客戶、全城范圍內(nèi)關(guān)注；三、促進(jìn)前期該類物業(yè)關(guān)注客戶快速成交；四、活動(dòng)前期，可通過(guò)搜房網(wǎng)帶動(dòng)眾籌客戶到現(xiàn)場(chǎng)了解項(xiàng)目，成交潛在客戶；五、活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)造火爆氛圍；六、收益后期，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)全城報(bào)道，線下發(fā)放實(shí)體收益獎(jiǎng)金；銷售融資型——天街商業(yè)、寫字樓物業(yè)目前一百四十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)用點(diǎn)項(xiàng)目嫁接中需深度考慮問(wèn)題：1、針對(duì)包租返租類商鋪：返租金額收益按折前原價(jià)計(jì)算還是競(jìng)拍合同價(jià)計(jì)算？2、活動(dòng)眾籌物業(yè)數(shù)量選擇：建議宣傳推廣類選擇1-2套商鋪或住宅，不宜大范圍使用；銷售融資類選擇部分相對(duì)較難銷售的物業(yè)，不定期舉行活動(dòng)，促進(jìn)去化；3、活動(dòng)周期及切入點(diǎn)：宣傳推廣類可再負(fù)一層商業(yè)推售前集中引爆，銷售融資類可在后期持銷過(guò)程中分階段不定時(shí)暖場(chǎng)；目前一百四十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)四、后期推廣方向“地產(chǎn)眾籌”是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)的新興概念，后期可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信、短信、信息推廣平臺(tái)等形式進(jìn)行傳播和發(fā)展，利用合作和共同發(fā)展的方式通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作目前一百五十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)2、增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)4、擴(kuò)充外拓人員隊(duì)伍5、降低營(yíng)銷費(fèi)用1、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融6、提供金融貸服務(wù)3、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客群基數(shù)目前一百五十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)中介分銷互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷企業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)品聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融十策巡展、派單老帶新CALL客攔截異業(yè)聯(lián)盟十策經(jīng)典回顧目前一百五十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)第三單元：融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造

目前一百五十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)沒(méi)有執(zhí)行力一切等于零?。?！一、有工作沒(méi)努力等于零二、有能力沒(méi)表現(xiàn)等于零三、有計(jì)劃沒(méi)行動(dòng)等于零四、有機(jī)會(huì)沒(méi)爭(zhēng)取等于零五、有布置沒(méi)監(jiān)督等于零六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零七、有發(fā)現(xiàn)沒(méi)處理等于零八、有操作不靈活等于零九、有價(jià)值沒(méi)利用等于零十、有銷量沒(méi)利潤(rùn)等于零目前一百五十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)修煉一：熱血沸騰的目標(biāo)MIKE老師贈(zèng)言1：唯有熱血沸騰的目標(biāo)才有熱血沸騰的結(jié)果。堅(jiān)定堅(jiān)持MIKE老師贈(zèng)言2：沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)陪伴有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)?！短锕∩系膲?mèng)》.mp4MIKE老師贈(zèng)言3：有目標(biāo)的人生是行程,沒(méi)有目標(biāo)的人生是流浪.堅(jiān)強(qiáng)《我是經(jīng)紀(jì)人》.flv目前一百五十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)修煉二：積極陽(yáng)光的心態(tài)相信自己MIKE老師贈(zèng)言1：大腦中不是裝著積極的東西就是裝著消極的東西，只能裝一樣。突破設(shè)限MIKE老師贈(zèng)言2：我不可以改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界。MIKE老師贈(zèng)言3：早上起床，你只有兩條路，要么就是平凡的度過(guò)今天，要么就是讓今天創(chuàng)造奇跡。自我激勵(lì)劉偉相信自己.avi庫(kù)緹斯自我價(jià)值.mpg目前一百五十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)修煉三：超人般的行動(dòng)力MIKE老師贈(zèng)言1：只改變思考模式不改變行為模式永遠(yuǎn)改變不了結(jié)果。自動(dòng)自發(fā)干吧學(xué)吧永爭(zhēng)第一打電話36000個(gè)；接電話28800個(gè)；聽(tīng)電話11520個(gè)；有興趣4608個(gè)；出來(lái)看1843個(gè)；會(huì)考慮737個(gè)；有意向294個(gè)；會(huì)洽談117個(gè)；很想買47個(gè)；可成交18個(gè)；傭金200000元；每個(gè)電話5.55元；樓盤銷冠分享：MIKE老師贈(zèng)言3：成功的道路并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持到底的人并不多。MIKE老師贈(zèng)言2：重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，3年成為行家，5年成為專家，10年成為贏家。24小時(shí)的馬拉松-128x96.avi目前一百五十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6大管控

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績(jī)效３大考核制度

6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)7化管控目前一百五十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、人員招聘和組建４大策略

策劃：必須2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。銷售：競(jìng)品銷售精英，對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲，金錢欲，體育競(jìng)技類優(yōu)先考慮。銷管：有強(qiáng)烈的責(zé)任心和榮譽(yù)感，對(duì)數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強(qiáng)的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車、會(huì)議、保險(xiǎn)、奢侈品人脈優(yōu)先）目前一百五十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

A每周、月成績(jī)排名公開(kāi)，定期告知家人。B分組競(jìng)爭(zhēng)，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C重獎(jiǎng)第一名策略，無(wú)論組還是個(gè)人。

D每個(gè)項(xiàng)目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異地報(bào)銷路費(fèi)、住宿費(fèi)）E銷售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開(kāi)盤方式等F半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G年度營(yíng)銷精英享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（營(yíng)銷總同待遇）目前一百六十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

銷售：線索客戶全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點(diǎn)、傳播點(diǎn)、攔截點(diǎn)巡查管理客服：客戶體驗(yàn)全接觸點(diǎn)管理目前一百六十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)5、拓客績(jī)效３大考核維度

Call客：轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進(jìn)駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動(dòng)量、宣講量目前一百六十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)7化管控體系業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結(jié)果目標(biāo)過(guò)程化/考核化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)分散化/白熱化制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化情緒管理個(gè)性化/人性化目前一百六十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)打造

１、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)５大流程２、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟３、狼性拓客團(tuán)隊(duì)周高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程目前一百六十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)１、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)５大流程

第一環(huán)節(jié)：晨會(huì)舞蹈第二環(huán)節(jié)：?jiǎn)柡贸兄Z第三環(huán)節(jié)：檢查環(huán)節(jié)第四環(huán)節(jié)：公司訓(xùn)導(dǎo)第五環(huán)節(jié)：計(jì)劃激勵(lì)目前一百六十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)２、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟

A銷售員匯報(bào)一天工作情況B沒(méi)有達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)原因分析C全隊(duì)銷售員腦力激蕩D現(xiàn)場(chǎng)演練E獎(jiǎng)勵(lì)懲罰F第二天工作計(jì)劃匯報(bào)目前一百六十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)３、狼性拓客團(tuán)隊(duì)高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程

A電話營(yíng)銷培訓(xùn)B掃街、掃樓派單培訓(xùn)C大客戶陌拜培訓(xùn)D圈層資源整合活動(dòng)培訓(xùn)目前一百六十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)新研發(fā)：戀愛(ài)理論產(chǎn)生戀愛(ài)需求獲取對(duì)方信息與之聯(lián)系建立信任關(guān)系約見(jiàn)了解產(chǎn)生感覺(jué)多次見(jiàn)面形成戀愛(ài)關(guān)系相處產(chǎn)生摩擦，化解摩擦解決戀愛(ài)期間橫刀奪愛(ài)的人時(shí)機(jī)成熟，雙方家長(zhǎng)見(jiàn)面訂婚領(lǐng)取結(jié)婚證，辦婚禮結(jié)婚生娃孝敬雙方父母目前一百六十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)人的一生碌碌無(wú)為會(huì)很累

漫無(wú)目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很累

唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)累目前一百六十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)融創(chuàng)經(jīng)典實(shí)操案例分享

望江府、之江一號(hào)目前一百七十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)望江府開(kāi)盤前營(yíng)銷策略望江府項(xiàng)目營(yíng)銷部2013年目前一百七十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)2013年，我們的奮斗版營(yíng)銷目標(biāo)原銷售額：10億回款目標(biāo)：6億銷售均價(jià)：42500元/㎡目標(biāo)銷售額：10億回款目標(biāo)：7億目標(biāo)銷售均價(jià)：45000元/㎡目前一百七十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷策略Part5銷售策略目前一百七十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)地段：占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/㎡的一線豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)。處于一流水平。品質(zhì)：綠城設(shè)計(jì)，傳承愛(ài)馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢(shì)。服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。一、項(xiàng)目核心價(jià)值梳理優(yōu)勢(shì)目前一百七十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)市場(chǎng)：宏觀市場(chǎng)環(huán)境使高端住宅市場(chǎng)成交緩慢，有價(jià)無(wú)市。環(huán)境：項(xiàng)目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。供應(yīng)：錢江新城板塊目前暫無(wú)新品住宅發(fā)售，市場(chǎng)具備窗口期。售價(jià)：一線豪宅里性價(jià)比最高的產(chǎn)品。威脅機(jī)會(huì)目前一百七十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)堅(jiān)定占位：望江府有理由成為杭州一線豪宅目前一百七十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷策略Part5銷售策略目前一百七十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)杭州高端豪宅市場(chǎng)成交分析結(jié)論：1、1-7月4.5萬(wàn)以上高端住宅合計(jì)成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶型集中在武林壹號(hào)（61套）、藍(lán)色錢江（22套）、城市之星（16套）、武林國(guó)際（20套）、蘭園（20套）等項(xiàng)目。2、

4.5萬(wàn)以上90㎡小戶型去化量低，說(shuō)明小戶型具有天花板效應(yīng)，價(jià)格受限。一、宏觀市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)來(lái)源：克爾瑞目前一百七十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)二手房新房藍(lán)色錢江新綠園君璽蘭園金隅地塊項(xiàng)目主要競(jìng)品分布圖武林國(guó)際城市之星慶春御府二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析目前一百七十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)蘭園從2011開(kāi)盤至今，1#—6#（酒店式公寓）銷售已達(dá)90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開(kāi)盤推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價(jià)55000元/㎡，至今去化約30%，銷售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣點(diǎn)：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景綠城·蘭園總占地44502㎡總建面220000㎡容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、160-300㎡樓板價(jià)17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約55000（精裝）三期蘭若11121098未開(kāi)已開(kāi)7一期蘭園二期蘭悅（酒店式公寓）4326511、在售主要競(jìng)品分析目前一百八十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)新湖·武林國(guó)際總占地360000㎡總建面130000㎡容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、188~402㎡樓板價(jià)11000元/㎡在售存量24套當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約41000（毛坯）-50000（精裝）123新湖?武林國(guó)際共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整體去化率達(dá)到86%。1#樓主推90㎡-134㎡，毛坯均價(jià)41000元/㎡，可精裝，其中90㎡小戶型推售量為47套，已基本售罄；

2#樓主推180-220㎡，毛坯41000元/㎡；1#2#樓提供4000元和8000元每平不同的精裝標(biāo)準(zhǔn)。3#樓主推180-300㎡躍層，均價(jià)50000元/㎡，精裝標(biāo)準(zhǔn)6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶型推售102套，去化率88%。核心賣點(diǎn)：市中心核心、地鐵概念物業(yè)、名校優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)（天水小學(xué)和春蕾中學(xué)）1、在售主要競(jìng)品分析目前一百八十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)元豐·慶春御府總占地6304㎡總建面22064㎡容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180㎡-250㎡在售存量55套當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約43000（精裝）慶春御府共2棟精裝平層大宅，目前已開(kāi)2號(hào)樓84套，主力戶型170㎡-220㎡，去化率為34%，在售均價(jià)43000元/㎡，精裝修標(biāo)準(zhǔn)為7000元/㎡。核心賣點(diǎn)：市中心核心地段、名校學(xué)區(qū)（采荷二?。?、在售主要競(jìng)品分析目前一百八十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)濱江·城市之星總占地47455㎡總建面225000㎡容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180㎡-300㎡樓板價(jià)6753元/㎡在售存量87套未推量0套當(dāng)前成交均價(jià)（元/平）約46000（精裝）濱江城市之星共6棟樓，目前已全部推出，共883套房源。項(xiàng)目以180-300方大戶型為主，住宅均價(jià)46000元/㎡（精裝標(biāo)準(zhǔn)為6000元/㎡），至7月底整體去化率90%。目前在售巔峰1號(hào)（1號(hào)樓）共89套，主力戶型為335-345㎡，目前去化24%，在售均價(jià)50000元/㎡，巔峰1號(hào)精裝標(biāo)準(zhǔn)為8000元/㎡。核心賣點(diǎn)：錢江新城CBD版塊、濱江集團(tuán)開(kāi)發(fā)品牌、國(guó)際品質(zhì)豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)1號(hào)樓1、在售主要競(jìng)品分析目前一百八十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)九龍倉(cāng)·君璽總占地27000㎡地上建面84000㎡容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90㎡、130㎡、160㎡、200㎡樓板價(jià)24621元/㎡存量84000㎡君璽項(xiàng)目為本案直接競(jìng)品，在項(xiàng)目戶型設(shè)置、客群定位上存在競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)君璽項(xiàng)目下半年11月份首期開(kāi)盤3#、4#，開(kāi)盤戶型為90-160㎡，預(yù)計(jì)開(kāi)盤套數(shù)200套左右，其中90㎡約100套。目前預(yù)計(jì)售樓處8月底開(kāi)放。核心賣點(diǎn)：杭州市中心、地鐵概念物業(yè)、九龍倉(cāng)品牌2、未售競(jìng)品分析目前一百八十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)區(qū)域內(nèi)豪宅二手房市場(chǎng)銷售單價(jià)有支撐，但總體上成交量少，有價(jià)無(wú)市；本案需擺脫二手房市場(chǎng)干擾，跳出區(qū)域，挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。三、周邊二手房市場(chǎng)周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目體量(㎡)成交套數(shù)含稅成交單價(jià)（元/㎡）主力戶型（㎡）新綠園11.7萬(wàn)15約42000142藍(lán)色錢江（北區(qū)）38.6萬(wàn)21約47000157—227賽麗綠城麗園2.8萬(wàn)5約48000140—300

2013年6月26日，項(xiàng)目周邊新出讓土地（錢江新城南星單元D-01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價(jià)達(dá)25800元/㎡，對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)銷售溢價(jià)具有一定的支撐。二、周邊土地市場(chǎng)目前一百八十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)望江府項(xiàng)目上市策略：以豪宅的市場(chǎng)態(tài)度正確占位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提煉并放大核心價(jià)值。在推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場(chǎng)窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開(kāi)盤熱銷。四、綜述市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)4.5萬(wàn)/㎡以上豪宅市場(chǎng)成交價(jià)格相對(duì)較穩(wěn)定，但成交去化緩慢；競(jìng)品市場(chǎng)：近期土地市場(chǎng)成交對(duì)本項(xiàng)目高售價(jià)有支撐；

高端豪宅市場(chǎng)新房競(jìng)爭(zhēng)激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶型下半年將出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客群將面臨分流威脅。目前一百八十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷策略Part5銷售策略目前一百八十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)自售樓處開(kāi)放至今（），累計(jì)來(lái)電1063組，累積來(lái)訪客戶3220組，其中有效客戶（ABC類）共1684組；累計(jì)來(lái)訪中案場(chǎng)自然來(lái)訪1275組（含電轉(zhuǎn)訪），占比38%；杭州大廈外展場(chǎng)894組，占比27%；渠道來(lái)訪1051組，占比31%。一、客戶分析目前一百八十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)A類：對(duì)項(xiàng)目完全認(rèn)可，具有購(gòu)房資格，對(duì)價(jià)格無(wú)抗性，表示開(kāi)盤必買；B類：對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，有較強(qiáng)的購(gòu)房需求，對(duì)價(jià)格有一定抗性;C類：對(duì)項(xiàng)目基本認(rèn)可，有購(gòu)房需求，但對(duì)價(jià)格有較大抗性；D類：完全不考慮本項(xiàng)目或價(jià)格接受度4萬(wàn)以下。ABC類客戶來(lái)訪中，A類客戶14組，占比1%；B類84組，占比5%；C類客戶1586組，占比最高，為94%，下階段需結(jié)合樣板房開(kāi)放信息，提高客戶意向，增加客戶成色；ABC類客戶購(gòu)買目的以自住兼投資比例最高，為42%，其次為改善類，占34%。一、客戶分析189目前一百八十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)ABC類客戶來(lái)訪區(qū)域中，來(lái)訪比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。一、客戶分析目前一百九十頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)各戶型需求比例90㎡來(lái)訪891組，占53%；140㎡來(lái)訪441組，占26%；160㎡來(lái)訪165組，占10%；170㎡來(lái)訪28組，占2%；185㎡來(lái)訪143組，占8%。從客戶戶型需求意向來(lái)看，90㎡因供應(yīng)量大，下一步仍需重點(diǎn)加強(qiáng)小戶型的蓄客，并進(jìn)一步配合銷售節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶意向進(jìn)一步深入摸排。一、客戶分析目前一百九十一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)姓名謬慧英置業(yè)顧問(wèn)周文杰客戶等級(jí)B類年齡62歲意向房源90㎡從事行業(yè)、職業(yè)退休家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人到訪次數(shù)來(lái)訪5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購(gòu)買動(dòng)機(jī)養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個(gè)名額可以購(gòu)買客戶特征：住近江家園，對(duì)錢江新城有較深的地域情節(jié)。年紀(jì)大了，改善養(yǎng)老。知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關(guān)系，認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)；對(duì)小區(qū)景觀及戶型舒適度要求較高。選定了6號(hào)樓東邊套89㎡A6戶型，樓層為5樓，覺(jué)得景觀會(huì)好一些，并且A6戶型是少數(shù)2房間朝南的89㎡，離錢江路較遠(yuǎn)，噪音影響較小。希望首期開(kāi)盤性價(jià)比高點(diǎn)，超過(guò)45000基本不考慮了，除了購(gòu)房，也要提升其他的生活品質(zhì)。二、典型客戶樣本描摹目前一百九十二頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶特征：受朋友影響，對(duì)CBD特別認(rèn)可，希望能夠在錢江新城置業(yè)；對(duì)項(xiàng)目周邊的二手房都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認(rèn)為如果項(xiàng)目是綠城品牌會(huì)毫不猶豫；對(duì)本案的裝修風(fēng)格比較認(rèn)可，很喜歡小區(qū)的建筑風(fēng)格和精裝配備，意向?yàn)?39或160的戶型；開(kāi)盤價(jià)格會(huì)參考周邊的二手房，綜合考量性價(jià)比。姓名吳晶晶毛克秋置業(yè)顧問(wèn)潘妙清客戶等級(jí)B類年齡27歲意向房源4#160方10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)經(jīng)商家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)電3次，來(lái)訪2次現(xiàn)住三里亭水岸雅苑小區(qū)籍貫溫州泰順購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)住117㎡三房，有一個(gè)5歲的兒子，2016年上小學(xué)，對(duì)學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好。目前一百九十三頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)客戶特征：喜歡城市核心區(qū)，對(duì)區(qū)域認(rèn)可度較高。近期也看過(guò)蘭園，但沒(méi)有學(xué)區(qū)，孩子讀書沒(méi)法解決；有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先后買入總金額800多萬(wàn)元申花銀泰寫字樓。多套房產(chǎn)萬(wàn)家花城、天鴻君邑精裝90㎡正在掛牌出售，購(gòu)房主要是改善居住品質(zhì)。高價(jià)可以接受，但超過(guò)4.5覺(jué)得性價(jià)比不高。姓名張先生

置業(yè)顧問(wèn)陳衛(wèi)客戶等級(jí)B類年齡40歲意向房源185㎡10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)私營(yíng)企業(yè)主，公司在城西家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)訪1次，電話2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購(gòu)買動(dòng)機(jī)目前住的是130㎡，為改善居住品質(zhì)。目前一百九十四頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)90㎡140㎡以上三、客戶定位目前一百九十五頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷策略Part5銷售策略目前一百九十六頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)以豪宅的態(tài)度、準(zhǔn)確的聲音占位市場(chǎng)我們的對(duì)標(biāo)是綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星……

（我們有地段、有品質(zhì)、有服務(wù)）我們的目標(biāo)是錢江新城新一代的豪宅產(chǎn)品

（春江花月、陽(yáng)光海岸、藍(lán)色錢江，錢江新城一直都是杭州豪宅的引領(lǐng)者）我們要傳遞的與世界同步的人居生活體驗(yàn)

（亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風(fēng)尚，不進(jìn)行硬件的拼殺，以生活感受切入）同步全球的人居體驗(yàn)錢江新城核心，2013全城首發(fā)一、推廣策略核心目前一百九十七頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)10月8月9月11月12月9.7樣板房開(kāi)放致那些熱愛(ài)錢江新城的人們強(qiáng)勢(shì)推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)期銷售期10.26首期開(kāi)盤同步全球的人居體驗(yàn)錢江新城核心，2013全城首發(fā)市場(chǎng)籌備期階段主題策略推廣熱銷炒作，維持熱度，為加推奠定基礎(chǔ)。以樣板實(shí)景呈現(xiàn)，加強(qiáng)客戶產(chǎn)品體驗(yàn)，精準(zhǔn)蓄客。借勢(shì)炒作，除了部分長(zhǎng)效媒介外，同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等，以較低成本，為加推奠定基礎(chǔ)。渠道深耕錢江新城區(qū)域，開(kāi)始進(jìn)行異地推廣；對(duì)渠道難攻的區(qū)域，采用短信、DM直郵等方式拓展；開(kāi)始“北上南下”渠道工作，加強(qiáng)市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展，根據(jù)首期開(kāi)盤成交情況，更有針對(duì)性地開(kāi)展渠道拓客工作，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)。一府望江、半壁錢塘開(kāi)盤前計(jì)劃蓄客（ABC類）達(dá)3300組線上通過(guò)電商開(kāi)展大規(guī)模的媒體推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和傳播力；線下結(jié)合樣板房開(kāi)放，舉行各類產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)及圈層活動(dòng)。二、營(yíng)銷階段劃分蓄客目標(biāo)ABC類600組ABC類1000組累計(jì)ABC類1684組直擊區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群，放大錢江新城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，廣泛蓄客。區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)陣地包裝，增加核心區(qū)戶外廣告；線上以短信、網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等為主；線下以暖場(chǎng)活動(dòng)、高端圈層活動(dòng)為主8.31現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放目前一百九十八頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結(jié)1、完成項(xiàng)目主形象調(diào)整、核心價(jià)值點(diǎn)梳理，確定階段主推廣語(yǔ)；

2、完成項(xiàng)目陣地形象包裝，擴(kuò)大錢江新城的客戶認(rèn)知度；

3、配合渠道舉行各類圈層活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)DM、短信等方式針對(duì)目標(biāo)客群舉行定向推廣活動(dòng)；

4、梳理項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展微營(yíng)銷，如項(xiàng)目微信平臺(tái)、微博平臺(tái)，各大地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇鋪設(shè)等，營(yíng)造輿論氛圍。目前一百九十九頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)圍擋道旗示意目前二百頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)DM示意目前二百零一頁(yè)\總數(shù)二百七十八頁(yè)\編于十三點(diǎn)1、樹(shù)立形象