促銷員培訓(xùn)資料2022優(yōu)秀文檔

目錄1、企業(yè)及產(chǎn)品介紹；2、促銷員現(xiàn)場要求及話術(shù)。3、活動介紹；4、現(xiàn)場布置；企業(yè)及產(chǎn)品介紹王老吉品牌的創(chuàng)立

1、在廣東，老一輩人的童年記憶里，大概總?cè)辈涣四赣H捧上的那碗深褐色的涼茶。確實，在這輩人苦難而快樂的童年歲月里，涼茶就像是守護(hù)神，守護(hù)著生活的快樂、純真，那苦后的甘甜，歷久常新。2、涼茶顧名思義，原是茶，而非藥。廣東雨多濕熱，人們又講飲擅食，很容易“熱氣”（上火）。因此古時的嶺南居民便有喝茶消熱的習(xí)慣，午休或傍晚，常一壺茶、一張席，于綠蔭下、草地上“嘆世界”。3、先民們?yōu)榱巳駸?，逐漸將一些清熱消暑、除濕解毒的中草藥配成各式各樣的配方熬茶喝，并隨著社會的不斷發(fā)展，逐漸形成攤檔、作坊乃至藥店，最終形成了具藥用價值的涼茶文化。4、清嘉慶年間，廣州有一個叫王吉的醫(yī)生，他和兒子歷時數(shù)年，幾易配方，煎出的涼茶先苦后甜、涼而不寒，而且沒有副作用，很受歡迎。5、后來，南洋一帶發(fā)生流行性感冒，一些喝過王吉涼茶的華僑紛紛寫信指定買王吉涼茶。王吉便將一包包涼茶配料寄往南洋。不久，南洋一帶的流行性感冒結(jié)束了，“王吉涼茶”從此名聲大振。6、王吉逝世后，人們便親切地尊他的涼茶叫“王老吉”了，它與香港的廿四味涼茶同屬嶺南涼茶文化的代表。王老吉品牌的發(fā)展歷程

創(chuàng)建于清朝道光年間，1828年廣東發(fā)生瘟疫，王澤邦（吉）以涼茶救人去病禍，被譽(yù)為“嶺南藥俠”，到今天已有178年悠久歷史，03年由于非典的影響，涼茶得到越來越多的人的關(guān)注，涼茶的消費區(qū)域和消費群體迅速擴(kuò)大，尤其是王老吉品牌的快速擴(kuò)張，帶動王老吉進(jìn)入成長的快車道；04年，廣州藥業(yè)集團(tuán)與香港同興藥業(yè)合資創(chuàng)建廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司，并在公司內(nèi)部推行事業(yè)部運作模式，同時加大市場投入，王老吉增長速度超過紙包裝涼茶行業(yè)增長速度；05年，王老吉涼茶銷售額達(dá)18000萬元，市場份額達(dá)19%，成為盒裝涼茶領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，并向全國市場拓展，其中廣東、福建和浙江市場銷售勢頭強(qiáng)勁；06年，王老吉將以更大的力度向全國市場拓展，年銷售目標(biāo)達(dá)為4億元，力爭成為盒裝涼茶領(lǐng)域的第一品牌。07年，王老吉一路高歌，與紅罐一起，創(chuàng)下了涼茶整體市場97%的占有率，成為絕對第一的涼茶品牌。企業(yè)及產(chǎn)品介紹廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司介紹

1、公司始創(chuàng)于1828年，享有182年歷史；2、我國中成藥生產(chǎn)企業(yè)50強(qiáng)之一，曾榮獲“中華老字號”；3、主要產(chǎn)品包括藥品和食品兩個部分：藥品主要有保濟(jì)丸、保濟(jì)口服液、小兒七星茶、清熱暗瘡片、克感利咽口服液、痰咳凈、藿膽丸等，食品主要有王老吉清涼茶和潤喉糖。4、前身為“廣州羊城藥業(yè)”，為廣藥集團(tuán)上市公司廣州藥業(yè)（同時在香港、上海上市）子公司；5、2005年，香港同興藥業(yè)強(qiáng)勢加盟王老吉。香港同興藥業(yè)擁有雄厚的資本，具有超前的經(jīng)營理念，管理科學(xué)、先進(jìn)，特別是在中藥海外銷售方面積累了豐富的經(jīng)驗，在香港和東南亞地區(qū)擁有龐大的中藥銷售網(wǎng)絡(luò)，將為王老吉產(chǎn)品進(jìn)入國際市場打通渠道。

企業(yè)及產(chǎn)品介紹

盒裝王老吉和罐裝王老吉的關(guān)系：王老吉品牌的所有者為廣州藥業(yè)集團(tuán)，廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司和東莞加多寶公司同為“王老吉”品牌的使用者，并共同擔(dān)負(fù)著傳遞涼茶文化，做大王老吉品牌的歷史使命，只是在產(chǎn)品包裝上一個全力做盒裝王老吉，一個全力做罐裝王老吉。企業(yè)及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品包裝：24入常規(guī)裝24入提手裝禮品裝16入家庭裝六聯(lián)包1L裝企業(yè)及產(chǎn)品介紹規(guī)格主要銷售渠道消費形式產(chǎn)品目標(biāo)24入常規(guī)裝所有渠道銷售

以單包銷售為主即飲消費搶占涼茶市場份額，實現(xiàn)整體銷售目標(biāo)的主力品項16入家庭裝量販店、大型超市、超市、社區(qū)A、社區(qū)店、批零店家庭消費以現(xiàn)代通路為主引導(dǎo)家庭消費的重點品項24入提手裝社區(qū)店、批零店、社區(qū)A家庭消費傳統(tǒng)通路引導(dǎo)家庭消費六聯(lián)包現(xiàn)代渠道、社區(qū)A家庭消費引導(dǎo)家庭消費補(bǔ)充品項12入、24入禮品裝超市、批零店、社區(qū)A禮品消費搶占禮品市場份額1L裝航空專供航空渠道的特定包裝，展示產(chǎn)品形象企業(yè)及產(chǎn)品介紹王老吉涼茶功能訴求：

廣東涼茶主要功能“預(yù)防上火”，適合人群“體力勞動者、抽煙、熬夜、通宵上網(wǎng)、喜食辛辣、生活無規(guī)律人群以及火氣較旺、易出痘的年輕人，能夠起到防燥去濕、潤肺平氣、預(yù)防感冒、上火等功效并具有調(diào)節(jié)人體機(jī)能平衡的作用。王老吉盒裝涼茶，作為一種飲料新品類，在突出“預(yù)防上火”核心功能訴求的基礎(chǔ)上，通過采用新的提取工藝，在保持廣東涼茶傳統(tǒng)功效的同時，口味更加適合大眾消費，能夠滿足家庭不同人群和年輕人的飲用習(xí)慣，成為日常經(jīng)常性飲用飲料。企業(yè)及產(chǎn)品介紹何為上火？企業(yè)及產(chǎn)品介紹火正常的火不正常的火人體里本身是有火的，如果沒有火那么生命也就停止了，也就是所謂的生命之火。外火內(nèi)火最常見的就是中暑，通常都是在溫度過高、缺水、悶熱的環(huán)境下呆的時間過長，然后體溫也會升高。比如現(xiàn)在人壓力變大、經(jīng)常熬夜、吃辛辣食物等，內(nèi)生火的因素比以前要大得多。活動現(xiàn)場活動主題活動概況活動時間：4月中旬--9月30日（9月30日下午5點后將不再兌獎）活動形式：促銷裝產(chǎn)品內(nèi)附將卡一張獎項設(shè)置：夢想獎+清涼獎產(chǎn)品價格情況請區(qū)域同事根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H價格情況進(jìn)行完善，重點在于要讓促銷員了解清楚本區(qū)域內(nèi)不同售點間的價格差異情況（如社區(qū)店與賣場之間的價格差異），以便于及時做好顧客疑問的回應(yīng)準(zhǔn)備關(guān)于兌獎清涼獎可到指定地點進(jìn)行兌獎（具體兌獎地點詳見下文）夢想獎?wù)垞艽蚬究头峋€，將有專人進(jìn)行指引客服熱線：800-830-2901、400-830-2901800專線不收取任何費用（僅固話可用）400專線收取基本通話費用（手機(jī)與固話均可撥打）兌獎地點市內(nèi)各促銷裝售賣點均可兌獎促銷員現(xiàn)場要求時刻注意自己的形象成就專業(yè)水準(zhǔn)

良好話術(shù)的掌握

熱情的工作態(tài)度

（一）儀表規(guī)范

1、干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

2、注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；3、化妝要適宜，不宜濃妝；4、促銷員不可涂指甲油、留長指甲，不得戴手鏈、項鏈、耳環(huán)等飾物；；5、著裝要求統(tǒng)一(促銷服裝)、整潔大方，不能穿休閑類服6、不要吃有異味的東西，避免口中的異味。儀容儀表培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)—儀容儀表培訓(xùn)（二）用語規(guī)范

（1）“您好，歡迎光臨王老吉；王老吉涼茶現(xiàn)正在做免費試飲活動，歡迎您來品嘗?！保ㄔ陬櫩涂拷蚵愤^活動現(xiàn)場時，主動打招呼）（2）“王老吉涼茶采用優(yōu)質(zhì)草本配制，可以清熱祛火、去暑濕、防肺燥，四季常用、老少咸宜?！保?）“我們的王老吉現(xiàn)在有“××××”活動，購買家庭裝一箱即有機(jī)會獲取大獎：如………..；而且，您買單支價格是2.00元、整箱購買只須

元、整箱買更優(yōu)惠。”（有試飲時待試喝完畢后立即向其介紹）（4）“謝謝您的光臨、再見”。（目送其離去）（5）顧客咨詢過程中的常見問題釋疑。（詳見產(chǎn)品知識及企業(yè)介紹）（6）聲音洪亮、吐詞清晰、普通話標(biāo)準(zhǔn)、帶有一定的感情色彩（不得表情僵硬、語調(diào)生硬）促銷員培訓(xùn)—儀容儀表培訓(xùn)（五）售后服務(wù)處理規(guī)范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。促銷員培訓(xùn)—生動化陳列培訓(xùn)（1）促銷臺上應(yīng)放置若干產(chǎn)品、產(chǎn)品LOGO正面朝外、陳列飽滿有型、應(yīng)有單支單價和整箱價格醒目標(biāo)識、同時把使用的贈品亦擺放在臺面上錯落有致、應(yīng)張貼手寫活動告知POP。（2）POP張貼須在現(xiàn)場最醒目的位置、書寫清晰整潔、活動方式詳細(xì)列明、、LOGO效果突出（3）堆頭陳列配合：堆頭上亦應(yīng)整齊擺放價格牌、贈品樣品、單支產(chǎn)品、整箱產(chǎn)品。（4）及時給堆頭和促銷臺上補(bǔ)貨、保持陳列完整醒目和美觀、產(chǎn)生的垃圾及時放入垃圾桶。（5）維護(hù)我產(chǎn)品貨架和其他陳列位的完整豐滿、隨時整理陳列。（6）根據(jù)每個活動陳列標(biāo)準(zhǔn)做出相應(yīng)調(diào)整話客訴應(yīng)對建議：箱內(nèi)無獎卡是同一個公司的產(chǎn)品，只是一種是飲料，一種藥品這個主要是單盒與單罐的容量差異以及產(chǎn)品外包裝的成本差異原因。4元/件,你這里怎么賣31元/件呀?（3）堆頭陳列配合：堆頭上亦應(yīng)整齊擺放價格牌、贈品樣品、單支產(chǎn)品、整箱產(chǎn)品。不是說這個產(chǎn)品有夏枯草嗎？3、化妝要適宜，不宜濃妝；（6）根據(jù)每個活動陳列標(biāo)準(zhǔn)做出相應(yīng)調(diào)整王老吉涼茶是采用本草植物材料配制而成的飲料，在選擇飲料的時候，我們建議您選擇更天然的，更健康的。（2）POP張貼須在現(xiàn)場最醒目的位置、書寫清晰整潔、活動方式詳細(xì)列明、、LOGO效果突出（詳見產(chǎn)品知識及企業(yè)介紹）1、頭戴太陽帽，劉海不能擋住額頭；不同的客戶對利潤有不同的要求，因此我們今天在這舉辦促銷活動，給大家提供額外的回報。的營業(yè)用語藝術(shù)：不斷向前推進(jìn)類別內(nèi)容方法在感覺到顧客對展示的物品感興趣后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。換句話說，導(dǎo)購員要將顧客推進(jìn)到購買過程的下一階段示例顧客：我就和我的丈夫兩個人住，買一箱回去要喝很久。促銷員：哦，兩口之家生活會是比較簡約，生活節(jié)奏也可能會較快，容易引起上火，家里備一箱飲用是一個不錯的選擇，同時還可以備在家中招待朋友說明在示例中我們發(fā)現(xiàn)銷售人員并沒有就顧客提出的顧慮進(jìn)行“針鋒相對”的辯論，而是在尊重消費者現(xiàn)有觀點的基礎(chǔ)上進(jìn)行了延伸，向消費者提出更進(jìn)一步的優(yōu)點說明，既尊重了消費者的觀點，又從另外一個角度給予了勸說，有助于促使交易的達(dá)成。語言技巧技巧示例說明多用請求式語句“請您稍微等一等?！薄吧晕⒌纫幌驴梢詥幔俊薄榜R上就好了，您不等一下嗎？”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出導(dǎo)購員對顧客的尊重少用否定句顧客問：“這款有其它顏色的嗎？”回答一：“沒有！”回答二：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”回答二采用肯定句的方式更容易打動顧客的心先貶后褒法顧客問：“太貴了，能打折嗎？”回答：“價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好?！薄叭秉c→優(yōu)點=優(yōu)點”在向顧客推薦介紹商品時，先提商品的缺點，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。此方法效果非常好語言技巧客訴應(yīng)對建議：箱內(nèi)無獎卡消費者投訴建議應(yīng)對箱子里怎么沒有找到獎卡很抱歉，我們在批量生產(chǎn)過程中獎卡投放的流水線難免會出現(xiàn)偶爾的失誤，我們馬上安排給您換一箱可以嗎？（祝愿您能中得我們的大獎）很抱歉，我們的產(chǎn)品從工廠到售點會經(jīng)歷比較多的流通環(huán)節(jié)，在這個過程中偶爾會出現(xiàn)膠帶割破，造成獎卡的遺失，對此我們深表歉意，或者我們馬上安排給您補(bǔ)一張獎卡（或換一箱產(chǎn)品）可以嗎？（祝愿您能中得我們的大獎）客訴應(yīng)對建議：關(guān)于中獎率<1>客訴應(yīng)對建議：關(guān)于中獎率<2>消費者投訴建議應(yīng)對你們贈送（備用）的獎卡的中獎率是不是沒有箱內(nèi)獎卡中獎率高？我們活動的中獎率是含了備用獎卡的23%的中獎率呀？康師傅份量又多，中獎率也比你們高，賣一瓶就可以中一瓶，你這個賣一箱才中六盒，不劃算！王老吉涼茶是采用本草植物材料配制而成的飲料，在選擇飲料的時候，我們建議您選擇更天然的，更健康的?；蛘吣梢钥紤]試一下選擇王老吉涼茶?？照{(diào)的中獎率太低了，全國只有30名，你們公司怎么這么小氣呀？我們的目的是在銷售產(chǎn)品的同給到顧客一點回報。相信下個中獎?wù)吆芸赡芫褪悄?。促銷活動內(nèi)容是中獎率是真實的嗎？是真實的，此活動中獎率是報備了當(dāng)?shù)毓ど叹值目驮V應(yīng)對建議：關(guān)于產(chǎn)品的安全性消費者投訴建議應(yīng)對不是說這個產(chǎn)品有夏枯草嗎？（這個有夏枯草不能喝的）國家衛(wèi)生部在今年3月份發(fā)布的第3號文件中明確表示，夏枯草可以用作涼茶飲料的原料使用，您可以放心飲用。您也可以直接到國家衛(wèi)生部的官方網(wǎng)站上查詢確認(rèn)這信息！這個產(chǎn)品人人都能喝嗎？（老人、小孩、孕婦都能喝嗎）你好,王老吉涼茶是由純天然本草植物制成的飲料,各種類型的人群均可放心飲用。能夠長期飲用嗎？每天最佳飲用量為多少？（何謂過量？）任何一種飲料都不宜過量飲用，根據(jù)個人需要確定飲用量。量是因人而異的，每個人都存在個體的差異良2、托盤上試飲杯保持整齊，“王老吉還有盒裝”統(tǒng)一朝外；中獎的空調(diào),有沒有負(fù)責(zé)送貨及安裝和售后維修呀?5、剪角回收，不得弄虛作假；（詳見產(chǎn)品知識及企業(yè)介紹）熱07年，王老吉一路高歌，與紅罐一起，創(chuàng)下了涼茶整體市場97%的占有率，成為絕對第一的涼茶品牌。我們的產(chǎn)品是采用利樂紙盒包裝，在產(chǎn)品運輸過程中偶爾會發(fā)生產(chǎn)品外包裝的磨損，導(dǎo)致產(chǎn)品受到感染而產(chǎn)生質(zhì)量的變化，對此我們深表歉意，我們馬上會安排專人跟您聯(lián)系，協(xié)商問題的解決。6、王吉逝世后，人們便親切地尊他的涼茶叫“王老吉”了，它與香港的廿四味涼茶同屬嶺南涼茶文化的代表?！保ㄔ陬櫩涂拷蚵愤^活動現(xiàn)場時，主動打招呼）罐裝310ML，售價？元。2、涼茶顧名思義，原是茶，而非藥。（3）堆頭陳列配合：堆頭上亦應(yīng)整齊擺放價格牌、贈品樣品、單支產(chǎn)品、整箱產(chǎn)品。人體里本身是有火的，如果沒有火那么生命也就停止了，也就是所謂的生命之火。工作期間要做到如下要求：良客訴應(yīng)對建議：關(guān)于產(chǎn)品價格消費者投訴建議應(yīng)對王老吉不是2塊一盒的嘛，怎么這里賣那么貴！不同的客戶對利潤有不同的要求，因此我們今天在這舉辦促銷活動，給大家提供額外的回報。超市都才賣30.4元/件,你這里怎么賣31元/件呀?你看我們今天把產(chǎn)品都送到您的家門口了,并且現(xiàn)場還有贈品送及豐富的游戲活動等你玩,你看這樣不是更劃算嗎?為什么這個包裝比罐裝便宜這么多？這個主要是單盒與單罐的容量差異以及產(chǎn)品外包裝的成本差異原因?？驮V應(yīng)對建議：關(guān)于兌獎客訴應(yīng)對建議：關(guān)于產(chǎn)品<1>消費者投訴建議應(yīng)對為什么盒裝和罐裝的味道不大一樣？（盒裝/罐裝好像甜一點）兩種產(chǎn)品只是不同的包裝形式，滿足不同的消費者不同的需求而已，無論您選擇哪一種包裝形式都是對我們公司的支持。你們這個味道太甜了，是不是放了很多糖精在里面？飲料一般都是甜的，同時我們會向公司反映您的意見，增加產(chǎn)品的口味，來滿足大家不同的需求。王老吉涼茶真的能去火嗎？王老吉是能下火的功能飲料嗎王老吉涼茶是采用本草植物材料配制而成的，預(yù)防上火的功能飲料這個飲料喝多了會不會對腸胃有影響？所有的食品、飲料都不能過度食用，水喝多了都會中毒，所以建議您適量飲用?？驮V應(yīng)對建議：關(guān)于產(chǎn)品<2>消費者投訴建議應(yīng)對產(chǎn)品包裝的日期都是未來的日期我們紙盒包裝上的日期是我們產(chǎn)品到期的日子，而我們的產(chǎn)品保質(zhì)期是18個月，您大可以放心飲用你們的產(chǎn)品是不是藥？如果上火了喝了后是不是就沒事了？王老吉涼茶是一種植物飲料，具有一定的預(yù)防上火的效用，對于已經(jīng)上火的情況，我們建議您視情況選擇服用合適的藥物或到醫(yī)院請醫(yī)生進(jìn)行診治。盒裝王老吉涼茶和藥店銷售的王老吉顆粒有什么區(qū)別嗎是同一個公司的產(chǎn)品，只是一種是飲料，一種藥品涼茶有沒有無糖的？我們利樂包裝是沒有無糖的，如果您需求無糖涼茶，建議您去購買我們涼茶顆粒，藥店都是有銷售的。我們利樂包的涼茶飲料您放到冰箱里在飲用，口感會更好客訴應(yīng)對建議：關(guān)于活動消費者投訴建議應(yīng)對中獎的空調(diào),有沒有負(fù)責(zé)送貨及安裝和售后維修呀?您放心,我們這