某商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪銷售開盤方案(與“客戶”有關(guān)文檔共28張)

本次匯報綱要項目開盤活動說明項目開盤執(zhí)行策略：銷售流程第一套方案項目開盤執(zhí)行策略：銷售流程第二套方案商鋪銷售優(yōu)惠政策銷售前需處理事宜1第1頁，共28頁。PART1策略

Part1說明

2第2頁，共28頁。項目開盤日安排總體原則商鋪開盤商鋪銷售是中心，活動僅作為輔助手段項目開盤活動盡量簡潔、迅速，不影響銷售展開匯聚人氣，提升現(xiàn)場氛圍營造銷售氣氛，推動銷售3第3頁，共28頁。項目開盤日具體安排時間：9月29日上午地點：項目銷售中心門口安排：8:30-9:00舞獅表演。營銷現(xiàn)場氛圍，并等待客戶到來9:00-9:30經(jīng)理及項目特約嘉賓發(fā)言（主要是政府部門的工作領(lǐng)導(dǎo)）慶祝項目二期商業(yè)盛大開盤剪彩儀式、鳴放禮炮宣布選鋪須知同時開始銷售4第4頁，共28頁。項目開盤活動需籌備的道具、物料充氣拱門1個高空氣球2個禮炮4-6門花籃8-10個背景版1個（萬邦時代廣場二期盛大開盤儀式）條幅12-16條（產(chǎn)品、慶祝）紅地毯音響設(shè)備1套易拉寶2個（選鋪須知以及選鋪流程）舞臺布置客戶等候區(qū)布置、安排果品、飲料小禮品5第5頁，共28頁。6第6頁，共28頁。7第7頁，共28頁。PART1策略

Part2項目商鋪具體銷售方式流程等說明

8第8頁，共28頁。首先，我們看看，本項目二期銷售商鋪的特性和實際銷售過程中的需要處理的問題。本次主要產(chǎn)品是產(chǎn)權(quán)商鋪商鋪數(shù)量多、客戶數(shù)量多純投資行為居多，不專業(yè)客戶追求的是回報和穩(wěn)定“吸引、穩(wěn)定、促進”通過系統(tǒng)的銷售執(zhí)行策略，保證開盤順利，并保持良好持續(xù)銷售9第9頁，共28頁。項目銷售執(zhí)行方案一前期推薦。簽訂“客戶商鋪購買優(yōu)惠書”，通過認(rèn)籌對客戶進行摸底和方案調(diào)整9.29開盤日項目開盤。集中選鋪，簽訂“商鋪認(rèn)購協(xié)議書”，繳納定金9.29之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購協(xié)議書控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時繳納契稅、維修基金10第10頁，共28頁。商鋪銷售執(zhí)行方案一8.25-9.28之間，項目處于前期蓄水、客戶儲備和前期推薦階段，由于本項目前期不正式認(rèn)購商鋪，因此前期接待的大量客戶必須簽訂一定的約束、牽制協(xié)議，保證其在正式認(rèn)購時購買商鋪。8.259.28前期蓄水推薦階段項目正式簽訂認(rèn)購協(xié)議，繳納大定，準(zhǔn)備簽買賣合同需要對客戶進行約束、牽引和確認(rèn)11第11頁，共28頁。商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，具體操作如下：前期營銷，客戶到場展開現(xiàn)場銷售工作，推進客戶意向客戶決定，簽訂優(yōu)惠書，同時可選擇購買具有生值功能的“鉑金卡”跟進，等待開盤銷售12第12頁，共28頁。無特殊狀況，銷售公司不能私自行使越權(quán)優(yōu)惠對于老客戶，有權(quán)不簽訂項目優(yōu)惠書，直接購買優(yōu)惠卡具備功能主要有以下三個根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，具體操作如下：項目開盤日安排總體原則29日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：其它配合活動或銷售節(jié)點優(yōu)惠政策，呈報審批后執(zhí)行需要對客戶進行約束、牽引和確認(rèn)對于商鋪認(rèn)購協(xié)議，主要是客戶確定購買商鋪的憑證性文本，主要操作如下所示：后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購協(xié)議書項目開盤日基本認(rèn)購流程通過系統(tǒng)的銷售執(zhí)行策略，保證開盤順利，并保持良好根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，具體操作如下：簽訂“客戶商鋪購買優(yōu)惠書”，通過認(rèn)籌對客戶進行摸底和方案調(diào)整條幅12-16條（產(chǎn)品、慶祝）簽訂本優(yōu)惠書，繳納3000元（小定）商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，同時“白金卡”、“翡翠卡”進行配合，兩者之間的關(guān)系和功能作用如下：優(yōu)惠書翡翠卡鉑金卡項目正式銷售前，約束客戶，達成某種契約關(guān)系保持客戶關(guān)注推動、促進客戶成交，正式達成買賣關(guān)系提高成交概率13第13頁，共28頁。客戶商鋪購買優(yōu)惠書根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，優(yōu)惠書包含內(nèi)容：相當(dāng)于前期商鋪認(rèn)籌協(xié)議具備功能主要有以下三個確認(rèn)客戶選擇的商鋪意向，做分析簽訂本協(xié)議，享受95折的優(yōu)惠條件說明“鉑金卡”、“翡翠卡”功能簽訂本優(yōu)惠書，繳納3000元（小定）若不購買商鋪，此部分金額可退還14第14頁，共28頁?？蛻羯啼佡徺I鉑金卡、翡翠卡根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，優(yōu)惠卡包含內(nèi)容：優(yōu)惠卡包含兩種，即“鉑金卡”、“翡翠卡”客戶在簽訂優(yōu)惠書的同時，可選擇性的購買優(yōu)惠卡鉑金卡，售賣時間截止到9月15日，2000元可沖抵商鋪房款10000元翡翠卡，售賣時間自9月15日至9月28日，2000元可沖抵商鋪房款5000元優(yōu)惠卡均可轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡使用期截止到9月30日，過期作廢15第15頁，共28頁。關(guān)于優(yōu)惠書、優(yōu)惠卡的說明根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，優(yōu)惠卡，主要有如下幾點說明：對于老客戶，有權(quán)不簽訂項目優(yōu)惠書，直接購買優(yōu)惠卡對于新客戶，必須簽訂優(yōu)惠書，才具備購買優(yōu)惠卡資格

優(yōu)惠書實際是優(yōu)惠協(xié)議，不能轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡是現(xiàn)金折抵資格，可以轉(zhuǎn)讓也就是說，前期簽訂優(yōu)惠書的客戶，是準(zhǔn)目標(biāo)客戶購買優(yōu)惠卡，無限制轉(zhuǎn)讓既保證客戶摸底工作，同時保證前期優(yōu)惠政策的市場流通利于炒作16第16頁，共28頁。項目開盤日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪9.29日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：項目開盤活動實施意向客戶排隊，實行先到先得；叫號業(yè)務(wù)員接待客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠書、優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，現(xiàn)場選鋪簽訂認(rèn)購書，繳納大定完成一批客戶認(rèn)購，安排下一批客戶17第17頁，共28頁。項目開盤日基本認(rèn)購流程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪9.29日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下圖所示：客戶分組入場組織人員商鋪推薦銷售代表客戶咨詢銀行工作人員下定前銷控審核專職銷控人員落訂；簽訂認(rèn)購書銷售代表復(fù)審認(rèn)購書；收款財務(wù)人員存檔、完成認(rèn)購客戶/發(fā)展商/財務(wù)/代理公司各一聯(lián)18第18頁，共28頁。商鋪認(rèn)購協(xié)議書說明對于商鋪認(rèn)購協(xié)議，主要是客戶確定購買商鋪的憑證性文本，主要操作如下所示：簽訂認(rèn)購協(xié)議，繳納10000元認(rèn)購金，相當(dāng)于大定客戶繳納之認(rèn)購金不予退還簽訂認(rèn)購協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂正式合同，認(rèn)購金、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠書繳納之金額按照約定轉(zhuǎn)化為房款簽訂本認(rèn)購協(xié)議之后，收回全部前期發(fā)放之協(xié)議財務(wù)部繳款，現(xiàn)場認(rèn)購結(jié)束19第19頁，共28頁。項目銷售執(zhí)行方案二老客戶前期推薦。可購買“鉑金卡”8.25-9.28前期推薦。意向客戶可購買“翡翠卡”；等待銷售9.28開盤日按照開盤當(dāng)天的優(yōu)惠政策，結(jié)合“優(yōu)惠卡”等級條件，簽訂“商鋪認(rèn)購協(xié)議書”控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時繳納契稅、維修基金9.29之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購協(xié)議書20第20頁，共28頁。項目銷售執(zhí)行方案二根據(jù)上述操作思路，針對項目第二套銷售方式和流程，與第一套相比，主要具有如下的特點：前期只提供“優(yōu)惠卡”，并視為認(rèn)購憑證對于“鉑金卡”，只有項目老客戶才享有，且數(shù)量有限（100-150）不提供前期優(yōu)惠憑證，依靠當(dāng)天銷售政策客戶的優(yōu)惠卡將作為開盤當(dāng)天抽號的憑證同時，擁有優(yōu)惠卡客戶，擁有優(yōu)先選鋪權(quán)21第21頁，共28頁。項目開盤活動實施籌備優(yōu)惠卡抽號；公開進行搖號業(yè)務(wù)員接待搖中的前5名客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，限定時間現(xiàn)場選鋪簽訂認(rèn)購書，繳納大定一批客戶認(rèn)購?fù)瑫r，搖下一批客戶項目開盤日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪9.29日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：22第22頁，共28頁。PART1策略

Part3項目商鋪銷售中，執(zhí)行優(yōu)惠政策說明23第23頁，共28頁。項目優(yōu)惠政策根據(jù)本項目第一套流程思路，確定實際商鋪銷售過程中，采用如下的整體優(yōu)惠政策：購買優(yōu)惠書客戶，統(tǒng)一享受95%優(yōu)惠項目開盤一周內(nèi)，一次性付款客戶96%，按揭貸款客戶97%優(yōu)惠期結(jié)束之后，一次性付款客戶97%，按揭貸款客戶98%優(yōu)惠卡，提供增值的充抵房款的優(yōu)惠對于大客戶，可采用大折扣，85%-90%老帶新客戶，未完成簽約，則在現(xiàn)有政策下降一個點已完成簽約，則承諾提供高額精美禮品或者，商量后對新客戶執(zhí)行下降一個點

其它配合活動或銷售節(jié)點優(yōu)惠政策，呈報審批后執(zhí)行24第24頁，共28頁。銷售公司的優(yōu)惠權(quán)限項目實際銷售中，對于銷售公司優(yōu)惠權(quán)限問題應(yīng)明確，從而簡化操作流程加快成交速度，具體如下：正常情況下，銷售公司按照上述基本政策執(zhí)行對于個別客戶的要求，視情況而定，銷售經(jīng)理可擁有1%的現(xiàn)場優(yōu)惠決定權(quán)無特殊狀況，銷售公司不能私自行使越權(quán)優(yōu)惠遇到特殊客戶，如大客戶須特殊處理，銷售公司根據(jù)實際情況，向甲方呈報優(yōu)惠說明和書面申請，甲方批復(fù)可執(zhí)行優(yōu)惠甲方有須特殊優(yōu)惠的客戶，須與銷售公司通氣25第25頁，共28頁。簽訂認(rèn)購協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂正式合同，認(rèn)購金、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠書繳納項目開盤執(zhí)行策略：銷售流程第二套方案簽訂認(rèn)購協(xié)議，繳納10000元認(rèn)購金，相當(dāng)于大定之金額按照約定轉(zhuǎn)化為房款按照開盤當(dāng)天的優(yōu)惠政策，結(jié)合“優(yōu)惠卡”等級條件，簽訂“商鋪認(rèn)購協(xié)議書”鉑金卡，售賣時間截止到9月15日，2000元可29日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：匯聚人氣，提升現(xiàn)場氛圍展開現(xiàn)場銷售工作，推進客戶意向關(guān)于優(yōu)惠書、優(yōu)惠卡的說明對于老客戶，有權(quán)不簽訂項目優(yōu)惠書，直接購買優(yōu)惠卡根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”，具體操作如下：PART