商務談判策略(“談判”文檔)共40張

第十章商務談判戰(zhàn)略學習目的了解商務談判戰(zhàn)略的特征了解商務談判戰(zhàn)略的含義掌握商務談判各階段可實施的戰(zhàn)略主要內(nèi)容第一節(jié)商務談判戰(zhàn)略概述第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略第一節(jié)商務談判戰(zhàn)略概述1、商務談判戰(zhàn)略的含義商務談判戰(zhàn)略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目的而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：運用外交禮節(jié)性言語、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務往來，而且相互比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好協(xié)作關系，坦率地陳說己方的觀念以及對對方的期望；坦率地闡明己方存在的弱點

三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略適時展現(xiàn)對“終了談判〞的積極態(tài)度如何應對？但對方曾有過不太令人稱心的表現(xiàn)是指談判中的一方利用市場價錢預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔憂的心思，把談判對手的留意力吸引到價錢問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價討價一種戰(zhàn)略。第一節(jié)商務談判戰(zhàn)略概述三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略是指我方在商務談判中，為到達某種目的和需求，有認識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對方留意力，以務虛現(xiàn)本人的談判目的。如何應對？應對：不為所動、堅持開價、謹慎退讓二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略運用要點：采用迂回戰(zhàn)術、堅持以理服人第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人稱心的表現(xiàn)做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望經(jīng)過本次協(xié)作可以改變這種情況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來調(diào)查對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題關鍵，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略一、價錢起點戰(zhàn)略1、吊筑高臺〔歐式報價〕是指賣方提出一個高于本方實踐要求的談判起點來與對手討價討價，最后再做出退讓達成協(xié)議的談判戰(zhàn)略喊價要狠，退讓要慢應對：要求對方出示報價或討價的根據(jù)，或者本方出示報價或討價的根據(jù)第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略二、除法報價戰(zhàn)略以商品價錢為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或運用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價錢，使買主對本來不低的價錢產(chǎn)生一種廉價、低廉的覺得。三、加法報價戰(zhàn)略在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價錢分解成假設干層次漸進提出，使假設干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。第三節(jié)報價階段的戰(zhàn)略六、數(shù)字圈套指賣方在分類本錢中“摻水分〞，將本人制造的商品本錢構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品買賣內(nèi)容多，本錢構成復雜，本錢計算方法無一致規(guī)范，或是對方攻勢太盛的情形下運用。第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)本人所提出的買賣條件，以沒有先例為由來回絕退讓促使對方就范，接受本人條件的一種強硬戰(zhàn)略。是回絕對方又又不傷面子的兩全其美的好方法。如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方的心思得到了滿足而達成一致的戰(zhàn)略。

該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的心思需求？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略3、價錢圈套是指談判中的一方利用市場價錢預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔憂的心思，把談判對手的留意力吸引到價錢問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價討價一種戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略，是在價錢雖看漲，但到真正上漲還需求較長時間的情況下運用的。如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略4、期限戰(zhàn)略是指在商務談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超越這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)略。何時用？怎樣用？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略5、聲東擊西是指我方在商務談判中，為到達某種目的和需求，有認識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對方留意力，以務虛現(xiàn)本人的談判目的。如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心思上搶占優(yōu)勢，從而掌握自動的一種戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略如何用好？是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法處理的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口本人不能決議或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進展談判的戰(zhàn)略。如何應對？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略適用：商品買賣內(nèi)容多，本錢構成復雜，本錢計算方法無一致規(guī)范，或是對方攻勢太盛的情形下運用。這一戰(zhàn)略，是在價錢雖看漲，但到真正上漲還需求較長時間的情況下運用的。第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略一、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略是指在商務談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超越這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略，是在價錢雖看漲，但到真正上漲還需求較長時間的情況下運用的。實力不如對方的談判者。是防御性戰(zhàn)略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻木對方的斗志，以到達蒙混過關的目的戰(zhàn)略。運用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到益處，把握分寸。二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略1、吹毛求疵是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關問題，再三故意挑剔缺陷使對方的自信心降低，從而做出退讓的戰(zhàn)略。運用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到益處，把握分寸。請舉例。二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嗤俗寱r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達制勝目的的一種戰(zhàn)略。運用要點：采用迂回戰(zhàn)術、堅持以理服人二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略3、難得糊涂是防御性戰(zhàn)略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻木對方的斗志，以到達蒙混過關的目的戰(zhàn)略。要點：貴在“巧〞、要有度、有范圍限制

如何應對？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略4、疲憊戰(zhàn)略是指經(jīng)過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以改動已方在談判中的不利位置和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀念，促使對方接受已方條件的一種戰(zhàn)略。二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略5、權益有限是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的退讓時，聲稱在這個問題上授權有限，無權向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的退讓，或無法更改既定的現(xiàn)實，以使對方放棄所堅持的條件的戰(zhàn)略。如何了解“有限的權益才是真正的權益〞這句話的含義？二、優(yōu)勢條件下的談判戰(zhàn)略6、反客為主是指談判中處于優(yōu)勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為自動，到達轉(zhuǎn)優(yōu)勢為優(yōu)勢的目的的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的運用是基于人們怎樣的心思？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略2、先造勢后討價是指在對方開價后不急于討價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的情勢，然后再提出本方要價的一種戰(zhàn)略。應對：不為所動、堅持開價、謹慎退讓三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略4、大智假設愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶疑不決，反響愚鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，到達后發(fā)制人的目的的戰(zhàn)略。三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法處理的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口本人不能決議或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進展談判的戰(zhàn)略?！八栓暬蛘呤巧霞?、指點，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判次序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以到達使對方慌亂失誤的目的的戰(zhàn)略。如何防御？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略7、紅白臉術是指在商務談判過程中，利用談判者既想與他協(xié)作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心思，以兩個人分別扮演“紅臉〞和“白臉〞的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種戰(zhàn)略?！鞍啄槰暿菑娪才桑谡勁兄袘B(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉〞是溫暖派，在談判中態(tài)度溫暖，拿“白臉〞當武器來壓對方，與“白臉〞積極配合，盡力撮合雙方協(xié)作，以致達成于己方有利的協(xié)議。三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略8、休會戰(zhàn)略是談判人員為控制、調(diào)理睬談進程，緩和談判氣氛，突破談判僵局而經(jīng)常采用的一種根本戰(zhàn)略。運用情形：談判出現(xiàn)低潮談判出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進展到某一階段的尾聲三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略9、私下接觸是指經(jīng)過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進展的戰(zhàn)略。私下交往的方式很多，比如聯(lián)絡、訪問、文娛、宴請等。該戰(zhàn)略的本卷須知？三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略10、光滑戰(zhàn)略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而相互饋贈禮品，以期獲得更好的談判效果的戰(zhàn)略，西方人幽默地稱之為“光滑戰(zhàn)略〞。要思索：文化的差別、禮品價值的大小、送禮的場所及禮儀三、均勢條件下的談判戰(zhàn)略11、情感轉(zhuǎn)移是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以處理的談判妨礙時，談判組織者就應該有認識地經(jīng)過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及方式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。2、成交跡象判別對手由對普