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項目4選擇工程機械分銷渠道任務2管理工程機械分銷渠道任務引入任務要求

英格索蘭公司目前采用混合渠道系統(tǒng)。按不同的產(chǎn)品，公司被分為數(shù)個部門，每個部門都有自己的銷售隊伍。銷售部門將整個中國分為數(shù)個區(qū)域，由地區(qū)經(jīng)理管理，某些地區(qū)經(jīng)理負責直銷，某些地區(qū)經(jīng)理則主要是管理分銷商。閱讀以上案例并思考討論以下問題：（1）英格索蘭公司在中國主要采取的是什么銷售渠道模式？該模式有什么特點？（2）英格索蘭公司是如何管理其在中國的銷售渠道的？（3）請分析說明工程機械分銷渠道管理的重要性。任務2管理工程機械分銷渠道2.1分銷渠道管理及其內(nèi)涵2.2分銷渠道管理的特點2.3分銷渠道管理的內(nèi)容2.4分銷渠道管理遵循的幾個原則任務2管理工程機械分銷渠道2.1分銷渠道管理及其內(nèi)涵管理的目的管理的對象管理的內(nèi)容管理所采用的主要措施任務2管理工程機械分銷渠道2.2分銷渠道管理的特點分銷渠道管理屬于跨組織管理分銷渠道管理有一個跨組織目標體系分銷渠道管理，從管理職能上講，也有自身的特點在管理方式上，分銷渠道管理較少地依靠制度或權利，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范任務2管理工程機械分銷渠道2.3分銷渠道管理的內(nèi)容分銷渠道管理1234選擇渠道成員激勵渠道成員協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關系評估渠道成員選擇渠道成員1.招募經(jīng)銷商

企業(yè)為了招募到理想的經(jīng)銷商，必須有大量有意加盟的潛在渠道商，這需要企業(yè)采取一定的措施。2.優(yōu)選經(jīng)銷商

在獲得多個經(jīng)銷商后，可以從綜合能力、預期合作、市場及產(chǎn)品覆蓋面、信譽這四個指標體系進行綜合實力的考核和評估。管理渠道成員指導與培訓激勵與考核調(diào)整與協(xié)調(diào)任務2管理工程機械分銷渠道2.4分銷渠道管理遵循的幾個原則從功能管理向過程管理的轉(zhuǎn)變從利潤管理向盈利性管理轉(zhuǎn)變

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