杭州市塞納名城營(yíng)銷策劃報(bào)告

中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。塞納名城（20萬(wàn)平米都市生態(tài)園林社區(qū)）《營(yíng)銷策劃報(bào)告》杭州萬(wàn)德機(jī)構(gòu)整理（版權(quán)歸深圳天駟行投資策劃有限公司所有）LxenQQ30388257目錄第一章

項(xiàng)目部分

一、項(xiàng)目描述

二、項(xiàng)目市政配套設(shè)施

三、項(xiàng)目SWOT分析

四、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉

第二章

項(xiàng)目定位部分

一、項(xiàng)目屬性定位

二、項(xiàng)目形象定位

三、目標(biāo)客戶群定位

四、項(xiàng)目命名建議

五、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位

第三章

營(yíng)銷推廣部分

一、項(xiàng)目推廣思路

二、營(yíng)銷實(shí)務(wù)

三、銷售策略及執(zhí)行方案

四、項(xiàng)目進(jìn)程推進(jìn)計(jì)劃表

五、投資回報(bào)分析

六、資金回籠計(jì)劃

第四章

廣告策略部分

一、總體目標(biāo)

二、實(shí)施計(jì)劃

三、廣告訴求

四、廣告階段及媒體組合

五、廣告費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目部分一、項(xiàng)目描述

地理位置:塞納名城位于萍鄉(xiāng)市長(zhǎng)興片區(qū)長(zhǎng)興立交橋西引橋與規(guī)劃中的道路交匯處，毗鄰橫龍山脈無(wú)敵山景，片區(qū)被規(guī)劃為的萍鄉(xiāng)市內(nèi)高尚住宅區(qū)。

周邊配套：塞納名城南臨昭萍西路與老城商業(yè)中心區(qū)僅一橋之隔，幾分鐘到達(dá)綠茵廣場(chǎng)，擁有齊全的生活配套；西接橫龍山脈原始生態(tài)用地，著名景區(qū)橫龍寺，洪龍山莊皆在百米之遙，是萍鄉(xiāng)市目前出則鬧，進(jìn)則幽的獨(dú)天得厚的靜謐居所。

社區(qū)配套：健身中心、幼兒園、商業(yè)街、棋牌室、閱覽室、美容美發(fā)室、臺(tái)球室、期刊室、乒乓球室、大型商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)等；

基本指標(biāo)：容積率為1.48會(huì)所建筑面積6841㎡占地面積132495㎡總建筑面積約196000㎡車位數(shù)量停車位300個(gè)垃圾站及公廁面積120㎡住宅建筑面積158549.2㎡總戶數(shù)1100余戶商業(yè)建筑面積23229.5㎡綠化率45%幼兒園面積1920㎡建筑類型多層農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面積3504.8㎡二、項(xiàng)目市政配套設(shè)施

交通：臨近昭萍西路，公交1、5、6、7、8、9路均可到達(dá)綠茵廣場(chǎng)，相信長(zhǎng)興立交大橋竣工后，片區(qū)內(nèi)公交線路將有望得到解決；

購(gòu)物：安源建材大市場(chǎng)，富利昌百貨，社區(qū)內(nèi)逾3萬(wàn)㎡商業(yè)街；

休閑：假日酒店、橫龍寺、洪龍山莊、綠茵廣場(chǎng)、圖書館、人民劇院；

娛樂(lè)：豪門大酒店休閑中心、黑天鵝賓館KTV歌城、新世紀(jì)電影院；

餐飲：豪門大酒店、黑天鵝賓館；

學(xué)校：萍鄉(xiāng)中學(xué)、萍鄉(xiāng)城北小學(xué)、萍鄉(xiāng)市三中；

銀行：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、信用合作社。

醫(yī)療：鐵路醫(yī)院、萍礦醫(yī)院、礦業(yè)集團(tuán)第二醫(yī)院、區(qū)人民醫(yī)院。

三、項(xiàng)目SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)(S)：

(1)

片區(qū)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：隸屬城西新興城市規(guī)劃區(qū)，政府對(duì)片區(qū)規(guī)劃為萍鄉(xiāng)市高尚住宅區(qū)，內(nèi)高起點(diǎn)的城市規(guī)劃、市內(nèi)絕無(wú)僅有的生態(tài)環(huán)境，規(guī)劃上還有高檔次的度假酒店（休閑山莊），而名校（蘆溪外國(guó)語(yǔ)學(xué)校）的進(jìn)駐更為業(yè)主提供片區(qū)內(nèi)最好的教育，使項(xiàng)目具有強(qiáng)大的升值潛力；

(2)

片區(qū)生態(tài)景觀優(yōu)勢(shì)：西面大片原始生態(tài)用地，大面積的山地植被，具有絕佳的山景景觀，與此同時(shí)橫龍寺在市內(nèi)更是名聲在外，其橫龍山莊內(nèi)的大型生態(tài)水庫(kù)，近千公頃的水域面積，上乘的人居環(huán)境，更使得項(xiàng)目成為市內(nèi)罕有真山、真水、真自然的大型高尚生態(tài)社區(qū)；

(3)

社區(qū)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目占地200畝，總建筑面積19.6萬(wàn)余平方米。政府對(duì)片區(qū)土地供應(yīng)的宏觀調(diào)控，使得項(xiàng)目成為目前乃至將來(lái)片區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、規(guī)劃高好、檔次最高、社區(qū)配套最全的住宅群；

(4)長(zhǎng)興立交開(kāi)通后便利優(yōu)勢(shì)：一橋飛跨，既遠(yuǎn)離喧囂鬧市區(qū)，又保持了與城市核心商圈的咫尺之遙，并將昭萍路現(xiàn)有的“臟、亂、差”等不和諧因素排除在外。真可謂是離繁華很近，與清幽更親，為居者提供無(wú)以倫比的靜謐致家；

(5)

與老城中心資源共享優(yōu)勢(shì)：緊貼老城商業(yè)中心區(qū)，交通便捷，可以共享老城一切的市政配套。長(zhǎng)興立交橋的開(kāi)通更給社區(qū)業(yè)主提供了極其便捷的出行條件，2分鐘到達(dá)綠茵廣場(chǎng)，公交1、5、6、7、8、9路為業(yè)主提供南上北下的交通便利；

(6)

政府關(guān)心片區(qū)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：政府對(duì)片區(qū)發(fā)展及本項(xiàng)目的高度關(guān)注，非常有利于本案的運(yùn)作，因此充分利用好官方資源是節(jié)約營(yíng)銷成本的最有利途徑。

2、劣勢(shì)(W)：

(1)

城西片區(qū)內(nèi)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，特別是本案所屬的長(zhǎng)興片區(qū)，更是只有農(nóng)民房，見(jiàn)不到任何城市的設(shè)施，市民多數(shù)認(rèn)為是“鄉(xiāng)下農(nóng)民、沒(méi)錢人居住的地方”，目前城相西片區(qū)內(nèi)路況差、居住環(huán)境差、治安條件差，這些因素致使市民不認(rèn)可城西這個(gè)地段，認(rèn)為那邊就是鄉(xiāng)下。

(2)政府雖對(duì)片區(qū)進(jìn)行高起點(diǎn)的規(guī)劃，但事實(shí)目前除本案外尚未有任何一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始建設(shè)，使我們?cè)谛麄魍茝V上有較大的難度，作為第一個(gè)“吃螃蟹的人”，需要花上較大的人力、物力、財(cái)力對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“教育”，因此后期宣傳時(shí)一定要與政府協(xié)作搞宣傳；

(3)本項(xiàng)目是萍鄉(xiāng)市城西片區(qū)第一家大規(guī)模開(kāi)發(fā)高尚花園住宅物業(yè)，片區(qū)內(nèi)沒(méi)有相應(yīng)類似的成功典型可以用作比較參考，目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目地段、價(jià)格的接受和認(rèn)可需要較長(zhǎng)一段時(shí)間；

(4)本項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)，在調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)項(xiàng)目的施工進(jìn)度情況極為關(guān)心，除此之外萍鄉(xiāng)人已經(jīng)認(rèn)為發(fā)展商應(yīng)先將環(huán)境做好再建樓，因此在樓花銷售階段，必須在營(yíng)銷推廣和品牌包裝方面下大功夫，積極引導(dǎo)市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變，才能確保取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

(5)片區(qū)生活居住氛圍不濃，消費(fèi)者對(duì)該片區(qū)居住認(rèn)同程度極低；

(6)目前鐵路以西片區(qū)尚未開(kāi)通公交車，但到了綠茵廣場(chǎng)就有7、8條錢路，因此發(fā)展商要向政府申請(qǐng)開(kāi)通到小區(qū)的公交線路；

(7)

項(xiàng)目東南面為農(nóng)村，對(duì)項(xiàng)目整體形象有一定的影響。

3、機(jī)會(huì)(O)：

（1）隨著萍鄉(xiāng)市“一河、三片、三中心”的城市格局不斷形成，城市西擴(kuò)是必然的事，因此城西片區(qū)的交通、配套將進(jìn)一步完善；

（2）片區(qū)內(nèi)生態(tài)景觀資源的合理利用與開(kāi)發(fā)；

（3）政府對(duì)本案建設(shè)與開(kāi)發(fā)的關(guān)注程度越來(lái)越高；

（4）片區(qū)交通問(wèn)題的進(jìn)一步改善，對(duì)項(xiàng)目有很大的促進(jìn)作用。

4、威脅(T)：

（1）市民對(duì)城西片區(qū)，特別是鐵路以西片區(qū)地段的極其不認(rèn)可；

（2）與市內(nèi)其它項(xiàng)目短兵相接，發(fā)展商又是第一次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在市民形象上沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。特別是與金典城、鳳凰山莊相比，本案的項(xiàng)目知名度與其無(wú)法相比；

四、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉

1、前瞻性的開(kāi)發(fā)眼光：

占地200畝，總建筑面積19.6萬(wàn)余㎡，為目前萍鄉(xiāng)市城西片區(qū)最大的房地產(chǎn)項(xiàng)目，隨著萍鄉(xiāng)市“一河、三片、三中心”城市格局的形成，城西片區(qū)成為市內(nèi)居住環(huán)境最佳區(qū)域，政府對(duì)土地資源的宏觀調(diào)控更使得本案更具有唯一性，具有前瞻性的開(kāi)發(fā)眼光，將為居者提供無(wú)法復(fù)制的絕佳置業(yè)區(qū)；

2、純生態(tài)的健康居住空間：

項(xiàng)目地處長(zhǎng)興立交西引橋，西接郁郁蔥蔥之大片山景，望橫龍寺之秀麗風(fēng)姿，觀橫龍山莊大面積水域之碧波蕩漾，加上社區(qū)內(nèi)45%綠化率，雙水景公園，形成天地合一渾然一體的大自然生態(tài)住區(qū)。

3、國(guó)際式的建筑風(fēng)格：

項(xiàng)目建筑風(fēng)格采用法蘭西建筑風(fēng)格，以現(xiàn)代自然園林風(fēng)格為設(shè)計(jì)主線，通過(guò)外立面造型設(shè)計(jì)、俊朗的陽(yáng)臺(tái)柱、凸窗設(shè)計(jì)、360度弧形落地玻璃、法式觀景臺(tái)、氣派的穹頂，入戶花園等細(xì)部處理彰顯項(xiàng)目華貴之氣，同時(shí)也具有極高的觀賞性，成為萍城唯一一座法國(guó)風(fēng)情建筑群。

4、人性化的戶型空間：

通過(guò)以人為本設(shè)計(jì)理念，用足南面空間，使其戶戶南北通透、推窗見(jiàn)景。二房85㎡、三房130㎡、四房145㎡、五房165㎡、復(fù)式180㎡，合理的面積大小，完善的功能分區(qū)，無(wú)不體現(xiàn)設(shè)計(jì)者的匠心獨(dú)具。大于1：1超寬樓間距，讓你每時(shí)每刻都能呼吸大自然的綠氧，盡情享受陽(yáng)光的沐?。?/p>

5、完美成熟的配套設(shè)施：

幼兒園、業(yè)主會(huì)所、臺(tái)球室、棋牌室、健身中心、茶座、咖啡室、大型商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等生活配套設(shè)施應(yīng)有盡有，讓業(yè)主足不出戶，坐享其成。此外萍鄉(xiāng)中學(xué)、礦業(yè)集團(tuán)二醫(yī)院、橫龍山莊、綠茵廣場(chǎng)等教育、休閑配套皆在咫尺之遙，生活所需盡在掌握；

6、智能化的貼心服務(wù)：

項(xiàng)目引入高水準(zhǔn)、嚴(yán)要求的智能化港式管理模式的物業(yè)管理公司為主業(yè)提供居家無(wú)憂、享受至上的貼心服務(wù)。

第二章

項(xiàng)目定位部分

一、項(xiàng)目屬性定位：

項(xiàng)目屬性定位，即USP銷售主張，就好比一件價(jià)值連城的物品、珍品,是需要人們對(duì)其賦予一種內(nèi)涵，將一種獨(dú)特的、與眾不同的東西融入其中，樓盤也同樣如此，通觀萍城整個(gè)房地產(chǎn)界每個(gè)樓盤都應(yīng)該有自身的特色如：金典城——萍城22萬(wàn)平米國(guó)際人文社區(qū)、雅典世紀(jì)花園——萍城首席水岸生活社區(qū)、雅天大廈——秋收廣場(chǎng)旁萍鄉(xiāng)第一住宅高樓、御景園——新生活示范皇家豪宅，每一個(gè)樓盤都有它獨(dú)特的銷售主張。

綜合前面的地塊分析、周邊配套情況、SWOT.分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目之市場(chǎng)屬性定位可以概括為：

此屬性定位主要突出項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)、片區(qū)內(nèi)獨(dú)天得厚的生態(tài)景觀優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)要于突出本案的生態(tài)概念，大打“生態(tài)牌”，強(qiáng)調(diào)與市內(nèi)其他項(xiàng)目的與眾不同之處在于是一個(gè)大型的純生態(tài)、陽(yáng)光的、健康的社區(qū)，這也正是一個(gè)項(xiàng)目屬性定位的目的，形成在市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的特征，便于項(xiàng)目迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度。二、項(xiàng)目形象定位：

縱觀萍城房地產(chǎn)市場(chǎng)，“金典城”一期為何能走俏萍城住宅市場(chǎng)，一期開(kāi)盤第一個(gè)月便售出88套？正是因?yàn)槠洹芭c國(guó)際接軌的時(shí)尚生活”具有獨(dú)特、鮮明的形象定位。通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤儀式、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、業(yè)主嘉年華活動(dòng)、首屆大型家居博覽會(huì)，主要通過(guò)各類活動(dòng)在大眾心目中產(chǎn)生便捷（緊臨城市交通動(dòng)脈，多條公交線路直達(dá)）、綠意（陽(yáng)光、自然、空氣、水和建筑的有機(jī)協(xié)調(diào)）、純真（社區(qū)太陽(yáng)雙語(yǔ)幼兒園）、時(shí)尚（300米長(zhǎng)金典國(guó)際購(gòu)物商街）、智能（多項(xiàng)智能安防管理系統(tǒng)）的直觀形象，極富感染力。這些都是“與國(guó)際接軌的時(shí)尚生活”的最終體現(xiàn)。

通過(guò)前面“萍城首席20萬(wàn)平米都市純生態(tài)健康型社區(qū)”的屬性定位，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，可以得出項(xiàng)目具有規(guī)模大、純生態(tài)、高檔次的鮮明特點(diǎn)。因此圍繞這些特點(diǎn)派生出來(lái)的項(xiàng)目的主要形象定位為“都市純生態(tài)健康住宅的領(lǐng)跑者”

主打廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)集錦（一）

塞納名城6大生活主張

◎都市生態(tài)生活主張

塞納名城是陽(yáng)光的、綠色的、自然的、生態(tài)的。占據(jù)橫龍山脈連綿山體，擁有賞心悅目的無(wú)敵山景。洪龍山莊、橫龍寺、水上樂(lè)園觸手可及，推窗見(jiàn)景，美景盡收眼底。

◎都市國(guó)際生活主張

塞納名城采用法蘭西建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)，唯美純粹的穹頂，法式觀景臺(tái)、360度落地窗，詮釋“建筑是凝固的音樂(lè)”的真正內(nèi)涵，演繹國(guó)際建筑的流行式。

◎都市便捷生活主張

塞納名城巨資打造的長(zhǎng)興立交，一橋橫跨東西，幾分鐘直達(dá)綠茵廣場(chǎng)，交通、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物、子女就學(xué)極其便利，尊享市中心區(qū)一級(jí)生活配套,可謂是距繁華很近，與清幽更親！

◎都市健康生活主張

塞納名城逾7000平米健康會(huì)所，健身中心、臺(tái)球室、乒乓球室一應(yīng)俱全，讓你在家門口享受運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，與此同時(shí)橫龍山脈大片森林釋放出大量負(fù)離子清新空氣，遠(yuǎn)離城市的喧嘩、噪音、灰塵，這里每一處都是鮮氧，生活在此的你當(dāng)然可以盡享天倫。

◎都市價(jià)值生活主張

塞納名城隸屬規(guī)劃中的長(zhǎng)興片區(qū)高尚住宅區(qū)，為片區(qū)內(nèi)第一大盤，社區(qū)擁有高起點(diǎn)的建筑規(guī)劃，一流的環(huán)境設(shè)計(jì)，齊全的社區(qū)配套。加上政府宏觀調(diào)控，使得片區(qū)土地供應(yīng)緊縮，塞納名城必將成為片區(qū)內(nèi)房產(chǎn)升值“原始股”，當(dāng)然是即買即升值。

◎都市貼心生活主張

塞納名城重金打造一套齊全的智能化物業(yè)管理體系，一流物業(yè)管理公司的加盟，貼心式的服務(wù)水準(zhǔn)，構(gòu)筑一道安全、周到、貼心的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)。

廣告語(yǔ)集錦（二）

◎一橋橫跨東西，改變的豈止是生活……

◎距繁華很近，與清幽更親！

◎聆聽(tīng)大自然的天籟之音，感悟生命健康的優(yōu)雅極致！

◎山水結(jié)伴，綠茵新鄰，寧?kù)o與繁華之間，由我自由把握！

◎便捷而富足——從容的都市生活！

三、目標(biāo)客戶群定位

1.【目標(biāo)客戶概述】：

本項(xiàng)目的客戶群主要是面向政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)和生意人，以萍鄉(xiāng)市客戶為主（約75%），其次是萍鄉(xiāng)三縣兩區(qū)的客戶也是本案購(gòu)買的生力軍（約25%）。而客戶的職業(yè)以各大廠礦及企業(yè)的高層管理者、生意人、公務(wù)員為主、三縣二區(qū)部分富裕人士?？蛻裟挲g主要分布在30—45歲之間。

2.【目標(biāo)客戶特征描述】：老城區(qū)高層收入居民二次置業(yè)：這一部分人是萍鄉(xiāng)市中上收入階層，多年的細(xì)心經(jīng)營(yíng)，累積了一定的資金，由于原住房相對(duì)陳舊，環(huán)境較差，及對(duì)高素質(zhì)生活的向往，他們希望在繁雜的、充滿噪音與灰塵污染的生活里脫離出來(lái)，尋找一個(gè)寧?kù)o的、純凈的、沒(méi)有污染的、花園式的生活環(huán)境。萍鄉(xiāng)市的企業(yè)管理階層：目前相當(dāng)部分萍鄉(xiāng)煤礦、水泥廠、鋼廠、煙花爆竹廠、建筑施工企業(yè)等經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較好，而在這些企業(yè)中的管理階層則收入較好，他們不僅有一定文化素質(zhì)，對(duì)居住將有較高的要求，而且也具備了一定的購(gòu)房能力，此類客戶將是本項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶群體之一。政府機(jī)關(guān)、銀行證保、教科文衛(wèi)體等行政事業(yè)單位的中高級(jí)管理人員目前這部分人大多都居住在公房?jī)?nèi)，隨著貨幣化分房制度的進(jìn)一步落實(shí)，及對(duì)向好生活的追求，這群收入較為穩(wěn)定并有一定文化素質(zhì)的管理人士及其子女將會(huì)成為本項(xiàng)目的消費(fèi)群體。附近幾大專業(yè)市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者如安源建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，工作時(shí)間較短，但收入高，有較高的支付能力，很多希望置業(yè)一次到位，希望居所靠近工作地點(diǎn)，注重居住周邊環(huán)境和小區(qū)品質(zhì)；生意人和小企業(yè)主這部分消費(fèi)者在萍鄉(xiāng)市多年，有一套居住多年的舊房，生活忙碌，高收入，經(jīng)歷了首次置業(yè)，逐漸注重周邊環(huán)境，尤其是生活便利性，重視對(duì)下一代的教育；公司中層經(jīng)理人工作3—5年，有一定積蓄，事業(yè)逐漸穩(wěn)定，希望有個(gè)能承擔(dān)得起，同時(shí)使用功能齊全，生活品質(zhì)相對(duì)較高的居所；萍鄉(xiāng)市三縣二區(qū)部分富裕人士萍鄉(xiāng)市是贛西工業(yè)重鎮(zhèn)，萍礦、萍鋼、湘東的煙花爆竹，蘆溪的電瓷十分出名，特別是近年內(nèi)從事煤碳運(yùn)輸、加工、販賣的生意人購(gòu)買力極強(qiáng)，這部分消費(fèi)者雖學(xué)歷、知識(shí)涵養(yǎng)不多，但虛榮心強(qiáng)，進(jìn)城買房無(wú)疑成為他們體現(xiàn)人生價(jià)值最好的方式。普通白領(lǐng)階層收入較低，首期支付能力較差，絕大多數(shù)為首次置業(yè)，希望盡早結(jié)束租房生活，擁有自己的居所，消費(fèi)房型以選擇二房為主；3、【選擇本項(xiàng)目的原因】：

可以滿足其對(duì)新鮮事物的追捧，對(duì)純凈生活空間的苛求；可以滿足其對(duì)居住環(huán)境、居家理念更換的需求；可以滿足其對(duì)人生價(jià)值、社會(huì)地位、身份體現(xiàn)的需求；4、可以滿足其對(duì)生活品質(zhì)、品味的需求。5..可以滿足其為培養(yǎng)子女健康成長(zhǎng)的需求；

四、項(xiàng)目命名建議

1.命名原則

a.體現(xiàn)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、園林主題、規(guī)模和檔次；

b.強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意、氣派、響亮和具有特色；

c.有利于項(xiàng)目VI識(shí)別系統(tǒng)的實(shí)施；

d.體現(xiàn)獨(dú)特、易記、好聽(tīng)、朗朗上口、充滿想象的特點(diǎn)。

2.命名預(yù)選方案

【方案一命名詮釋】：

塞納河是法蘭西共和國(guó)首都巴黎的母親河，此命名主要突出社區(qū)建筑風(fēng)格的特點(diǎn)，同時(shí)本案不論是一期還是二期都設(shè)置有大型人工湖，因此取名塞納。而巴黎作為世界名城，是每一個(gè)都十分向往的城市。塞納名城命名既體現(xiàn)建筑的沉穩(wěn)不失輕盈、沉悶，讀起來(lái)朗朗上口，易于記憶。

【方案二命名詮釋】：

因?yàn)榻ㄖ怀龇ㄌm西建筑風(fēng)格，故建議引用法國(guó)首都“巴黎”之名來(lái)作為本案命名的前綴，這樣能夠引起消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目整體風(fēng)格的聯(lián)想，也能加深其對(duì)產(chǎn)品的印象。

法國(guó)首都巴黎，位于塞納河與馬恩河匯流處，有2000多年的悠久歷史，巴黎也素以“美麗”著稱，有“世界花都”之美譽(yù)。巴黎行行色色的建筑、美不勝收的園林、雍容華貴的街道、琳瑯滿目的雕塑無(wú)一不彰顯神氣的魅力?！按禾臁眲t喻示著生機(jī)和活力，說(shuō)明樓盤充滿希望，具有強(qiáng)勁的市場(chǎng)沖擊力和號(hào)召力。

【組團(tuán)命名】：

嘎納座

尼斯座

里昂座

馬賽座

南錫座

第戎座

梅斯座

卡昂座

雷恩座

【景觀命名】：

a、湖心島；

b、美泉玉池；

c、百勝潭；

d、凡爾賽會(huì)所；

e、愛(ài)麗舍商業(yè)街；

f、蓬皮杜藝苑；

g、塞納鐘樓；

h、嘎納之音；

I、法蘭克燒烤園；

j、天賜涼園；

k、第戎天橋；

l、凱旋門；

m、圣母觀月；

n、萊茵飛瀑；

o、風(fēng)臨左岸。

【其它命名推薦】：

金色巴黎

左岸春天

凱旋名都

林海峰景

緹香溪谷

碧樹(shù)云天

都市嶺秀

塞納之光

五、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位

本價(jià)格方法制定主要以對(duì)中心區(qū)同類型物業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研結(jié)果和對(duì)城市居民住宅開(kāi)發(fā)積累之經(jīng)驗(yàn)為主要依據(jù)，并未直接參照發(fā)展商的土地、規(guī)劃、建設(shè)和資金等成本因素。

【理論價(jià)值判斷】：

項(xiàng)目總建筑面積為20萬(wàn)平方米，規(guī)劃共有1100余戶、車位300個(gè)、容積率1.48、建筑密度25%、綠化率45%、會(huì)所面積6841㎡、幼兒園面積1920㎡，戶型以三房二廳、四房二廳為主，以二房一廳、五房、復(fù)式、疊拼別墅為輔。目前地理位置較偏、交通不便、片區(qū)無(wú)市政配套。目前金典城1550元/㎡、雅典世紀(jì)花園1400元、御景園1480元/㎡、銀三角花園約1300元/㎡，考慮到地處新興片區(qū)，市民接受程序需有待時(shí)日，因此理論價(jià)值判斷約為1400元/㎡（一期項(xiàng)目整體均價(jià)）。

【推算過(guò)程】：

據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，決定城市居民住宅價(jià)值的主要因素有以下幾項(xiàng)：

地塊區(qū)位：土地價(jià)值，周邊景觀，周圍物業(yè)種類和檔次，興建居民住宅的成熟度。

社區(qū)規(guī)劃：環(huán)境規(guī)劃，戶型，交通組織，外立面風(fēng)格，配套設(shè)施。

市政配套：周邊醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、公園、銀行、郵局等布局結(jié)構(gòu)。

發(fā)展商實(shí)力：資金實(shí)力，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，客戶聚集能力，知名度，社會(huì)資源綜合利用能力，工程進(jìn)展和管理

物業(yè)管理：物業(yè)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)素。

戶型安排：戶型的安排是否同市場(chǎng)的需求相吻合，內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及功能區(qū)的劃分是否科學(xué)、合理。

設(shè)備材料：用料是否考究、設(shè)備是否先進(jìn)、有無(wú)裝修等。

社區(qū)規(guī)模：大規(guī)模的社區(qū)更容易引起社會(huì)購(gòu)房人士的關(guān)注。同時(shí)大規(guī)模社區(qū)也可以從側(cè)面體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力。

營(yíng)銷推廣：主力客戶群定位、價(jià)格策略、入市時(shí)機(jī)、形象包裝、廣告宣傳、整合推廣。

1、地塊區(qū)位（權(quán)重4）

項(xiàng)目地處萍鄉(xiāng)市城西鐵路以西片區(qū)，雖然目前交通、配套不夠完善，但隨著大橋的開(kāi)通，項(xiàng)目區(qū)位、交通、配套優(yōu)勢(shì)則全顯山露水，但要消費(fèi)者接受該地段還需要一段時(shí)間，因此本項(xiàng)目目前地塊價(jià)值與銀三角花園相當(dāng)為1300元/㎡；

2、小區(qū)規(guī)劃（權(quán)重4）

項(xiàng)目以法式建筑風(fēng)格，與現(xiàn)代自然園林的有機(jī)結(jié)合，俊朗的外立面造型，優(yōu)美的線條，潺潺動(dòng)人的人工湖，精致的園林小品，時(shí)尚氣派的商業(yè)街，超寬樓距，還有齊全的社區(qū)配套，優(yōu)雅純粹的戶型空間，在規(guī)劃上與雅典世紀(jì)花園相當(dāng)，為1400元/㎡；

3、市政配套（權(quán)重3）

目前尚無(wú)生活配套，所有交通、生活配套、市政配套都依賴于綠茵廣場(chǎng)一帶，因此本項(xiàng)目單價(jià)與雅典世紀(jì)花園相當(dāng)，為1400元/㎡

4、發(fā)展商實(shí)力（權(quán)重2）

由于開(kāi)發(fā)商是第一次從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)，無(wú)論資質(zhì)等級(jí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都有較大的差距，在整個(gè)操盤過(guò)程中均有較大壓力，因此項(xiàng)目單價(jià)同雅典世紀(jì)花園單價(jià)相仿，為1400元/㎡；

5、物業(yè)管理（權(quán)重3）

好的物業(yè)離不開(kāi)好的“管家”，目前萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)對(duì)物業(yè)管理投入越來(lái)越大。由于項(xiàng)目規(guī)模較大，且有大量相商業(yè)面積，因此一般品牌物管公司也會(huì)接受的，如若難度較大，至少可以聘請(qǐng)品牌物管公司作為本項(xiàng)目的物管顧問(wèn)，因此本項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng)于同類產(chǎn)品1、2位的均值，為1450元/㎡；

6、戶型安排：(權(quán)重4)

項(xiàng)目以三房、四房為主打戶型，面積適當(dāng)，普遍比市場(chǎng)上平均面積小至5—10㎡，在房?jī)r(jià)越來(lái)越高的情況下，維持使用功能不變，降低建筑面積，是降低房?jī)r(jià)最有利的辦法，雅典世紀(jì)花園已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到這一點(diǎn)，因此價(jià)格與其相仿，為1400元/㎡；

7、設(shè)備材料：(權(quán)重2)

項(xiàng)目為法式建筑，45％綠化率，大量的園林小品，配備對(duì)講系統(tǒng)，周界防越等智能化設(shè)備，這方面價(jià)格可達(dá)到同類產(chǎn)品御景園、雅典世紀(jì)花園的均值，為1440元/㎡；

8、社區(qū)規(guī)模：（權(quán)重2）

項(xiàng)目總用地面積為200畝，總建筑面積約20萬(wàn)平方米，僅低于金典城、銀三角花園，因此價(jià)格可達(dá)到其他幾個(gè)項(xiàng)目的均值，約為1450元/㎡；

9、營(yíng)銷策劃（權(quán)重2）

周密、有效的營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目包裝和廣告推廣，可使項(xiàng)目接近雅典世紀(jì)花園，但由于項(xiàng)目規(guī)劃方案已定，不便于有較大的改動(dòng)，因此價(jià)格約為1400元/㎡；

【計(jì)算公式】：

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)價(jià)值=【類比物業(yè)均價(jià)a*權(quán)重a+類比物業(yè)均價(jià)b*權(quán)重b+類比物業(yè)均價(jià)c*權(quán)重c+……類比物業(yè)均價(jià)n*權(quán)重n】/總權(quán)重

【得出結(jié)論】

項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)價(jià)值：多層1397.3元/㎡≈1400元/㎡（一期總體均價(jià)）

【類比物業(yè)排名】物業(yè)名稱均價(jià)

元/㎡

地塊區(qū)位小區(qū)規(guī)劃市政配套發(fā)展商實(shí)力物業(yè)管理戶型安排設(shè)備材料社區(qū)規(guī)模

營(yíng)銷策劃?rùn)?quán)重2644323

4222大致

排

名情

況金典城1580113311211雅典世紀(jì)花園140042

5433132御景園1480231544454銀三角花園1300554255525鳳凰山莊1460342122343本

案1400同5同2同5同4同2同3同2同2同2【重要說(shuō)明】：

1、以上數(shù)據(jù)更多來(lái)源于間接渠道，分析結(jié)論僅將數(shù)據(jù)作為參考，實(shí)質(zhì)性結(jié)論主要形成于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)之積累；

2、以上分析結(jié)論尚未涉及發(fā)展商成本要素，僅將物業(yè)功能條件作為主要分析前提。

第三章

營(yíng)銷推廣部分一、項(xiàng)目推廣思路

AIDAS原理：現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)通常把消費(fèi)者接受產(chǎn)品的過(guò)程分為5個(gè)階段（AIDAS原理），在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，應(yīng)遵循AIDAS原理和品牌營(yíng)銷的策略，保持整個(gè)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性、逐步將項(xiàng)目的銷售活動(dòng)推向高潮。二、營(yíng)銷實(shí)務(wù)

本項(xiàng)目的銷售分為銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)施階段兩部分。

◎銷售準(zhǔn)備階段◎

（一）、銷售資料的準(zhǔn)備

1、法律文件的準(zhǔn)備：

（1）《土地使用權(quán)出讓合同》

（2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》

（3）《建筑工程規(guī)劃許可證》

（4）《建筑施工許可證》

（5）《商品房預(yù)售許可證》

（6）《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》

2、

宣傳資料準(zhǔn)備：

（1）樓書

具體到樓盤的說(shuō)明，開(kāi)發(fā)商實(shí)力、交通、建筑特色、內(nèi)部規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、社區(qū)配套等等，讓客戶看完后對(duì)本樓盤素質(zhì)有一個(gè)全面的了解。

（2）折頁(yè)、單張

是樓書的“精華版”，費(fèi)用低可大量派發(fā)。

（3）手袋

作為流動(dòng)媒體宣傳，可裝樓盤資料。

（4）展板

售樓處懸掛資料，主要展示樓盤強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。

（5）禮品

低費(fèi)用、美觀、實(shí)用、傳播樓盤信息、提高客戶參觀樓盤興趣。如：可折疊雨傘、茶杯墊、圓珠筆、鑰匙扣等等。

（6）功能標(biāo)牌

銷售人員名片、工牌、接待處、簽約處、交款處等，讓客戶一目了然，方便運(yùn)作。

（7）影視資料

售樓處的音響、背投、三維動(dòng)畫宣傳片、讓客戶從視覺(jué)上感受熱賣氛圍。

3、銷售文件準(zhǔn)備：

（1）客戶置業(yè)計(jì)劃表

（2）認(rèn)購(gòu)協(xié)議書（一式三聯(lián)）

（3）公開(kāi)發(fā)售單位價(jià)格表

（4）標(biāo)準(zhǔn)付款方式

（5）按揭須知、稅費(fèi)表等相關(guān)文件

（6）物業(yè)銷售單（一式三聯(lián)）

（6）《萍鄉(xiāng)市商品房買賣合同》（一式五份）

（7）《個(gè)人住房抵押貸款合同》

（二）、銷售人員的準(zhǔn)備：

1、銷售人員培訓(xùn)：（可安排8名銷售人員參與培訓(xùn)）

A、房地產(chǎn)知識(shí)

B、項(xiàng)目與周邊環(huán)境的演變與未來(lái)趨勢(shì)

C、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念，建筑及園林特色

D、同類可比性競(jìng)爭(zhēng)樓盤的剖析

E、戶型設(shè)計(jì)的特色賣點(diǎn)

F、價(jià)格與付款方式

G、物業(yè)管理內(nèi)容

H、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法律法規(guī)文件、合同文本

I、禮儀與技巧

J、團(tuán)隊(duì)精神

（備注：1、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃安排10天，課程安排7天，3天為銷售人員跑盤日，每日需交調(diào)查表。）

2、銷售人員考核確定：最終確定5人。（三）、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備：

1、售樓處

（1）選址建議：售樓處理想位置是項(xiàng)目一期東南角的商業(yè)街主樓，但考慮項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)地段較偏，項(xiàng)目推廣初期如在工地現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，將需要大量的廣告投入來(lái)引導(dǎo)客戶上門，且效果也不一定很好。因此，我們必須在綠茵廣場(chǎng)附近尋找新的市內(nèi)接待中心，配合大橋開(kāi)通時(shí)進(jìn)行誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，面積在200平米左右，靠進(jìn)城市人流主干道。待商業(yè)街工程主體完工時(shí)，并確定項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)樹(shù)立了良好的形象，這時(shí)可考慮遷入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，但市內(nèi)接待點(diǎn)繼續(xù)保留幾個(gè)月，繼續(xù)為現(xiàn)場(chǎng)接待中心輸送客戶，并視上門客戶量的多少考慮是否有必要完全撤出市內(nèi)接待點(diǎn)。

（2）售樓中心配置：項(xiàng)目整體沙盤、戶型分戶模型、展板、背景墻、智能化展示臺(tái)。

（3）售樓處外配置：在售樓中心門楣上設(shè)置大型戶外廣告牌，在門口設(shè)置項(xiàng)目導(dǎo)視牌（夜間開(kāi)燈）等讓客戶經(jīng)過(guò)時(shí)很方便的找到售樓處。售樓處門前劃好泊車位，并對(duì)門前場(chǎng)地地面適當(dāng)處理，以便舉行各類活動(dòng)時(shí)所需。

（4）售樓處設(shè)計(jì)布置要求：

a)

功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、衛(wèi)生間，要求預(yù)留一個(gè)經(jīng)理室，一個(gè)財(cái)務(wù)室兩個(gè)辦公室。

b)

各功能區(qū)從感觀上應(yīng)做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識(shí)別標(biāo)志。

c)

接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。

d)

室內(nèi)要營(yíng)造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點(diǎn)地方展板、背景墻要有燈光配合。2、看樓通道

（1）在一期工程?hào)|南角現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)開(kāi)通一條看樓通道，方便客戶走最短路線看樓，通道安全防護(hù)網(wǎng)隔斷，底部竹篾板鋪墊，上鋪施工用模板。

（2）對(duì)有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：請(qǐng)戴安全帽、當(dāng)心路滑、當(dāng)心絆腳、頂梁過(guò)低等。3、示范單位（樣板房，日后商議再定）

（1）選擇一期主力戶型如D型北入戶三房?jī)蓮d。

（2）盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置，如主入口方向景觀較好單位，無(wú)論樓間距、景觀面還是自身戶型都是上乘的位置。

（3）本項(xiàng)目以多層為主，建議設(shè)置在二樓。4、圍墻布置

（1）圍墻內(nèi)容主要以項(xiàng)目名稱、Logo、主打廣告語(yǔ)、分標(biāo)題廣告語(yǔ)、屬性定位、銷售熱線、精英團(tuán)隊(duì)組合為主，配合一定圍墻造型，可采用油漆涂抹的形式展示出來(lái)，主要布置于項(xiàng)目工地，高度以2.1米為宜，但現(xiàn)場(chǎng)售樓中心兩側(cè)應(yīng)用噴繪形象墻，以一種寫意、生活氣息濃厚，且能反映社區(qū)居住品質(zhì)與生態(tài)健康的居住環(huán)境的畫面為主，配上Logo、主打廣告語(yǔ)、屬性定位等等。

（2）風(fēng)格和色彩和整體項(xiàng)目或logo標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強(qiáng)的識(shí)別性，讓客戶一接近就能感覺(jué)的本項(xiàng)目熱賣氣氛。

5、示范環(huán)境

從市場(chǎng)調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，萍鄉(xiāng)人已經(jīng)接受和偏愛(ài)先造環(huán)境后建樓的樓盤，因此本案在示范環(huán)境上先將路網(wǎng)拉通。商業(yè)街兩側(cè)人行道，及一期主入口方向的園林工程應(yīng)最先啟動(dòng)。

6、施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。

7、模型（沙盤兩個(gè)一為片區(qū)規(guī)劃沙盤1：1000，一為項(xiàng)目一期沙盤1：125，戶型模型1：25）。

8、戶外廣告牌、導(dǎo)示牌、道旗等（戶外廣告牌設(shè)在綠茵廣場(chǎng)及北橋附近，導(dǎo)視牌設(shè)于市內(nèi)售樓處門前，道旗設(shè)在從市昭萍西路及長(zhǎng)興立交橋兩側(cè)，一直延升至工地現(xiàn)場(chǎng)）。◎銷售實(shí)施階段◎

銷售第一波：本項(xiàng)目一期銷售周期約為18個(gè)月，可分為5個(gè)階段即：正式推出階段、熱銷推出階段、持續(xù)推出階段、最后調(diào)整階段。

在假設(shè)大橋8月底能順利通車的話，將8月28日作為誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段開(kāi)始日，并同期舉行長(zhǎng)興立交竣工通車儀式，請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)出席通車儀式，借此機(jī)會(huì)對(duì)外發(fā)布樓盤VIP認(rèn)購(gòu)開(kāi)始。為了能夠有足夠的形象展現(xiàn)在市民面前，因此就要求在7月18日將售樓中心對(duì)外開(kāi)放。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的宣傳預(yù)熱，項(xiàng)目初定于9月28日開(kāi)盤。

同時(shí)為防止在前期把樓層、朝向、景觀、戶型設(shè)計(jì)較好的單位售空，而后期相對(duì)差的單位滯銷情況出現(xiàn)。我們擬訂如下銷控策略——分階段銷售策略，第一期計(jì)劃推出一期所有住宅套單位進(jìn)行銷售（現(xiàn)按500套計(jì)），住宅整體均價(jià)約為1400元/㎡，考慮到一期還有商業(yè)2萬(wàn)余平米的商業(yè)，實(shí)際物業(yè)整體價(jià)值會(huì)得到更高實(shí)現(xiàn)。若一期銷售狀況喜人，立即加推2期工程推出單位計(jì)劃。【一期工程推出計(jì)劃】

階段時(shí)間推出單位價(jià)格（元/㎡）誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段1個(gè)月（04.8/28—04.9/27）60套1280正式推出階段5個(gè)月（04.9/28—05.2/27）240套1380熱銷推出階段5個(gè)月（05.2/28—05.7/27）80套

疊墅20套1440（疊墅1800）持續(xù)銷售階段5個(gè)月（05.7/28—05.12/27）80套（20套疊墅，150一期車庫(kù)）1480（疊墅2000

，車庫(kù)

1300）最后調(diào)整階段2個(gè)月（05.12/28—06.2/27）前各階段未售房1450元/㎡

【銷售周期劃分】--------整個(gè)項(xiàng)目一期工程銷售分五期進(jìn)行

第一期:誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段首推60套，折前均價(jià)1280元/㎡，低于總體均價(jià)，低價(jià)入市，便于帶動(dòng)人氣，獲得市場(chǎng)認(rèn)可；

第二期:正式推出階段加推240套，提高至折前均價(jià)1380元/㎡，由于前期低價(jià)導(dǎo)入形成口碑效應(yīng)，因此此階段提高價(jià)格保證前期客戶利益，利用其宣傳制造項(xiàng)目熱銷場(chǎng)面；

第三期:熱銷推出階段推出80套多層住宅，價(jià)格提高至折前均價(jià)1440元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。同時(shí)在一期工程住宅熱銷的同時(shí)，推出20套疊拼別墅，價(jià)格以1800元/㎡，給萍鄉(xiāng)地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)亮點(diǎn)；

第四期:持續(xù)推出階段在前期多層持續(xù)熱銷的情況下，此階段繼續(xù)推出疊拼別墅20套（價(jià)格2000元/㎡）。多層住宅持續(xù)推出80套，價(jià)格拉升至1480元/㎡?？紤]項(xiàng)目即將進(jìn)入銷售尾期，面臨業(yè)主的入住，因此此階段將一期工程所有車庫(kù)以1300元/㎡的價(jià)格全面發(fā)售，先到先得；

第五期:最后調(diào)整階段推出一期工程前各階段剩余單位，以折前均價(jià)1450元/㎡，出于一期工程掃尾需要。

銷售第二波：如果一期工程銷售理想，在一期工程住宅銷售完成80％以上時(shí)，立即考慮二期開(kāi)盤計(jì)劃，由于未能對(duì)一期工程的實(shí)際銷售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，我公司將按常規(guī)入市方式對(duì)二期工程的推出時(shí)間作如下安排。按住宅總套數(shù)600套，商業(yè)面積2.3萬(wàn)㎡計(jì)（商業(yè)越到后期，價(jià)值越高，因此在發(fā)售住宅時(shí)不予考慮商業(yè)部分的發(fā)售），并計(jì)劃將2006年3月1日定為二期工程誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)開(kāi)始日，并將2006年1月1日作為項(xiàng)目的二期工程開(kāi)盤日，具體計(jì)劃如下：

【二期工程推出計(jì)劃】階段時(shí)間推出單位價(jià)格（元/㎡）誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段1個(gè)月（06.3/1—06.3/31）100套

1500正式推出階段5個(gè)月（06.4/1—06.8/30）200套一期5000㎡商業(yè)1550（商業(yè)一樓4500，商業(yè)二樓2500）熱銷推出階段5個(gè)月（06.9/1—07.1/31）150套一期5000㎡商業(yè)

1600（一樓5000，二樓3000）持續(xù)銷售階段5個(gè)月（07.2/1—07.6/31）138套（12套疊拼別墅，二期

13000㎡商業(yè)，二期約150個(gè)車庫(kù)）1650（疊墅2200，一樓5500

二樓3500，車庫(kù)1400）最后調(diào)整階段2個(gè)月（07.7/1—07.8/30）前期多層、疊拼、商業(yè)、車庫(kù)1600（商業(yè)一樓5800元/㎡

商業(yè)二樓3800

疊拼別墅2100

車庫(kù)1400）【銷售周期劃分】--------項(xiàng)目二期工程銷售同樣分五期進(jìn)行

第一期:誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段首推100套，折前均價(jià)1500元/㎡，略低于二期總體均價(jià)，但高于一期整體均價(jià)，讓一期客戶“嘗到甜頭”；

第二期:正式推出階段加推200套，提高至折前均價(jià)1550元/㎡，由于一期工程的成功銷售已形成良好口碑效應(yīng)，因此此階段提高價(jià)格是誓在必行，將發(fā)展商利潤(rùn)最大化。同時(shí)在一期工程商業(yè)外墻及商業(yè)街建設(shè)進(jìn)入尾聲時(shí)推出一期5000㎡旺鋪，以一樓4500元/㎡，二樓2500元/㎡價(jià)格入市，低價(jià)掀起搶鋪熱潮；

第三期:熱銷推出階段推出150套，價(jià)格提高至折前均價(jià)1600元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。另外將一期剩余5000㎡商鋪一樓5000元/㎡，二樓3000元/㎡，大幅漲價(jià)，強(qiáng)勢(shì)推出。

第四期:持續(xù)推出階段推出138套，價(jià)格拉升至1650元/㎡，將發(fā)展商利益提升至最大。將二期精品單位疊拼別墅3棟12套（價(jià)格4200元/㎡）及二期商業(yè)13000㎡全線推出，價(jià)格一樓5500元/㎡，二樓3500元/㎡。另外將二期所有車庫(kù)以1400元/㎡公開(kāi)發(fā)售。

第五期:最后調(diào)整階段，主要消化二期工程前各階段剩余單位及商業(yè)部分，以折前均價(jià)1550元/㎡，回報(bào)廣大客戶。而商業(yè)越到后期越顯珍貴，因此價(jià)格上漲300元/㎡，價(jià)格為一樓5800元/㎡，二樓3800元/㎡。

【注

意】：

在市場(chǎng)調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，萍城樓市標(biāo)準(zhǔn)付款方式折扣都比較大，多為一次性付款95折，銀行按揭97折。因此本案在制定標(biāo)準(zhǔn)付款方式時(shí)也不能太脫離市場(chǎng)現(xiàn)狀，為此我公司建議本案標(biāo)準(zhǔn)付款方式為：一次性付款95折，銀行按揭97折，不搞分期付款。另外價(jià)格的每次提高不是特別固定的。我們可在每個(gè)階段實(shí)施多次提價(jià)，即采用小步慢跑式慢慢提升，具體幅度和時(shí)機(jī)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化和銷售情況而定，其中二、三階段為各期的樓盤強(qiáng)銷期。

銷售各階段的銷售策略：

在進(jìn)入銷售階段以前（7月18日—8月28日前），我們針對(duì)金典城、雅典世紀(jì)花園和御景園先于我項(xiàng)目入市，由于目標(biāo)客房群體基本相同，可能吸引大量我項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的情況。采取大橋開(kāi)通儀式擴(kuò)大項(xiàng)目在政府及市民心目中的影響，以媒體的形式向社會(huì)宣傳開(kāi)發(fā)商形象及項(xiàng)目即將開(kāi)工的信息，讓部分想購(gòu)買此類房的客戶形成持幣觀望的想法，借以截留客戶資源。

在此，天駟行公司針對(duì)本項(xiàng)目的營(yíng)銷主導(dǎo)思路如下：

銷售前期主要以市內(nèi)接待中心、戶外廣告、車體廣告、道旗等硬性廣告，宣傳項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度；進(jìn)入銷售階段后，誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段低價(jià)入市，鎖定第一批目標(biāo)客戶群；正式推出階段，以接近目標(biāo)均價(jià)的價(jià)格1380元/㎡推出，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良好市場(chǎng)口碑；熱銷推出階段以略高于目標(biāo)均價(jià)的價(jià)格1440元/㎡推出，同時(shí)推出本項(xiàng)目靚點(diǎn)單位20套疊拼別墅，配合春節(jié)、五一及項(xiàng)目封頂?shù)戎匾獣r(shí)間節(jié)點(diǎn)，并整合前期客戶資源，達(dá)到銷售的新高潮；持續(xù)推出階段（準(zhǔn)現(xiàn)樓階段）在前期多層住宅的熱銷之后，再推出20套疊拼別墅，而多層住宅價(jià)格也繼續(xù)攀升至1480元/㎡；最后調(diào)整階段主要的房源均為前各期未售余房，因此出于一期工程掃尾需要，價(jià)格調(diào)整至1450元/㎡。商業(yè)部分由于一期工程未入伙前價(jià)值拉升不到最大值，因此建議一期工程暫不推出。整體概括為：“低價(jià)入市、節(jié)節(jié)走高、銷售承諾逐一兌現(xiàn)、物業(yè)價(jià)值不斷顯現(xiàn)”。

A、誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段策略（2004年8/28—9/27）8/28為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始日

1、營(yíng)銷目的向公眾展示本項(xiàng)目的，在萍鄉(xiāng)市住宅物業(yè)中樹(shù)立高檔次、高品位的市場(chǎng)領(lǐng)袖形象。達(dá)到部分單位銷售的目的。吸引目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶的注意，先行在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)。對(duì)目標(biāo)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為開(kāi)盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。2、銷售策略在誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)前一周左右，可考慮在綠茵廣場(chǎng)中心舉行“萍城城西發(fā)展規(guī)劃展”，并在誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段推出60套單位，以折前均價(jià)1280元/㎡發(fā)售，客戶繳納定金10000元，可預(yù)定房號(hào)（定金不可退），開(kāi)盤前接通知簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。每位參與誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)均可獲得額外98折，并允許轉(zhuǎn)讓給親朋好友，以吸引炒家。（注：誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段前所推出單位價(jià)格表制定出臺(tái)）

此階段由于產(chǎn)品剛剛?cè)胧?，片區(qū)認(rèn)可程度，項(xiàng)目知名度、整體形象、工程形象都尚未形成較大影響，因此此階段必須低價(jià)導(dǎo)入，以鎖定第一批業(yè)主，形成客戶基礎(chǔ)，通過(guò)第一批準(zhǔn)業(yè)主“獲利”的心理，向其親朋好友推薦本案，擴(kuò)大本項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度，為開(kāi)盤時(shí)迅速打開(kāi)銷售格局奠定基礎(chǔ)。

3、宣傳重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的區(qū)位以及片區(qū)規(guī)劃帶來(lái)項(xiàng)目巨大的升值潛力和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。宣傳本項(xiàng)目一流的建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)，首家倡導(dǎo)生態(tài)健康型社區(qū)，樹(shù)立本項(xiàng)目在萍鄉(xiāng)市一流的項(xiàng)目形象。4、主要客戶來(lái)源早已留意本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶本項(xiàng)目附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶路過(guò)本項(xiàng)目而成為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶被戶外廣告及前期活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)的客戶通過(guò)電話主動(dòng)查詢，邀請(qǐng)來(lái)的客戶

B、正式推出階段策略（2004年9/28—2005年2/27）9/28為開(kāi)盤日此階段為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷售階段，以大量廣告（如：2塊大型戶外廣告牌、昭萍西路道旗、車體廣告、以及各種媒體的宣傳）以及開(kāi)盤儀式和其他促銷活動(dòng)加以配合，凸出強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目高尚人文住宅及完善社區(qū)配套，以及繁華與清幽共存的特點(diǎn)。考慮到發(fā)展商與政府關(guān)系不錯(cuò)，特別是與規(guī)劃局，因此可考慮在正式發(fā)售前舉辦一次“萍鄉(xiāng)城市規(guī)劃論壇”，該論壇由“萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)”或“萍鄉(xiāng)電視臺(tái)”組織，邀請(qǐng)各類專家、學(xué)者討論，嘉豐置業(yè)及其他發(fā)展商以贊助的形式參與進(jìn)去，通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)等媒體大勢(shì)宣傳片區(qū)發(fā)展趨勢(shì)。

1、營(yíng)銷目的吸引社會(huì)各界人士關(guān)注本項(xiàng)目。積聚潛在有意向客戶。2、銷售工作重點(diǎn)及策略消化前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶（60套），做好協(xié)助其辦理簽約、按揭、收款等銷售后期工作。加推240套，根據(jù)銷售情況分階段提價(jià)，價(jià)格以均價(jià)1380元/㎡為準(zhǔn)。其中9月28日至10月31日，可享受97折優(yōu)惠（國(guó)慶節(jié)不再考慮額外優(yōu)惠），售完可考慮適時(shí)封盤（1-2天）。此階段注意房源供應(yīng)與銷售進(jìn)度及銷售價(jià)格的配合，以免浪費(fèi)客戶資源。果斷適時(shí)提價(jià)持銷。3、宣傳策略此階段為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷售階段，以大量廣告（如：大型戶外廣告牌、道旗、車體廣告、以及大型布幔，跨街條幅廣告宣傳）以及正式發(fā)售之前的“萍鄉(xiāng)城市發(fā)展論壇”，“項(xiàng)目開(kāi)盤儀式”加以配合，突出強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目高尚人文住宅及智能化物管與其他項(xiàng)目不同之處。開(kāi)盤炒作，在售樓處隆重舉行公開(kāi)發(fā)售儀式，邀請(qǐng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的登記客戶共同出席。聯(lián)系萍鄉(xiāng)市各大媒體出席，同時(shí)對(duì)外發(fā)布認(rèn)購(gòu)的優(yōu)異成績(jī)，吸引市場(chǎng)關(guān)注并進(jìn)行新聞?lì)}材炒作。針對(duì)十一黃金周進(jìn)行推廣活動(dòng)，可考慮推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施或贈(zèng)送節(jié)日禮品。C、熱銷推出階段的策略（2005年2/28—2005年7/27）1、營(yíng)銷目的通過(guò)繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目各大優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶層面。鞏固的本項(xiàng)目的獨(dú)特形象。最終獲取滿意的資金回收目的。

2、銷售及推廣策略熱銷推出階段時(shí)間并不固定，要視前期推出階段情況而定，如覺(jué)得前期已成功建立入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感，則要提前開(kāi)始全面推出，在此先以80套多層住宅，20套疊拼單位計(jì)。此階段為項(xiàng)目最關(guān)鍵期，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常重要，應(yīng)加強(qiáng)促銷，不輕易停止。根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤促銷方式改變而改變，以保持熱銷場(chǎng)面。在有了前期客戶的積累之后，在此階段舉辦首屆業(yè)主沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)本市建設(shè)方面領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界專家、建筑設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)座談，就人居環(huán)境、住宅風(fēng)格、園林設(shè)計(jì)、家裝、物管等方面進(jìn)行探討，通過(guò)新聞媒介跟蹤報(bào)道，充分展示項(xiàng)目形象、傳播本項(xiàng)目現(xiàn)正熱賣的信息，讓有意購(gòu)買豪宅的人形成以本項(xiàng)目作為購(gòu)房必看衡量人生價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的觀念。價(jià)格提升至1440元/㎡。配合春節(jié)、五一黃金周等節(jié)假日及封頂儀式進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)銷售。充分挖掘已成交業(yè)主資源，可定時(shí)把新的優(yōu)惠措施通知給老業(yè)主，同時(shí)給予老業(yè)主適當(dāng)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取形成“母雞”客戶。3、主力客戶群通過(guò)老客戶“以老帶新”所引來(lái)新客戶及老客戶的再次購(gòu)買；深化宣傳本項(xiàng)目形象引來(lái)的客戶；主要針對(duì)前期未購(gòu)樓之有意向客戶。4、銷售渠道通過(guò)展銷及售樓現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；繼續(xù)以宣傳方式吸引老客戶，銷售重點(diǎn)宣傳的單位；5、宣傳重點(diǎn)充分宣傳本項(xiàng)目高尚的社區(qū)文化和一流的物業(yè)管理。宣傳方正、實(shí)用戶型及方便、快捷、健康型的居家環(huán)境。D、持續(xù)推出階段策略（2005年7/28—2005年12/27）

1、營(yíng)銷目的

推出項(xiàng)目別墅部分20套及80套多層住宅，一期工程約150個(gè)車庫(kù)

2、銷售策略因項(xiàng)目疊拼別墅在萍鄉(xiāng)市住宅市場(chǎng)是絕無(wú)僅有的（別墅價(jià)格在后期階段性營(yíng)銷報(bào)告中提供），因此在消費(fèi)方式有待于引導(dǎo)，此階段項(xiàng)目繼續(xù)保持銷售旺期，客戶上門量也處于不溫不火階段，但廣告量應(yīng)適應(yīng)增加，主要疊拼別墅居家新生活、新理念的生活方式。格提升到項(xiàng)目最高值，以1480元/㎡配以適當(dāng)優(yōu)惠入市。隨著銷售形勢(shì)的逐漸走好，加上工程形象日益改善，園林工程顯山露水，因此可以考慮在此階段舉行業(yè)主“游園尋寶、家庭才藝大比拼”比賽

3、銷售渠道仍然以銷售現(xiàn)場(chǎng)為主，挖掘業(yè)主資源。增大廣告投放量，配合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。必要時(shí)還須設(shè)立市內(nèi)定點(diǎn)宣傳點(diǎn)，增加樓盤廣告到達(dá)率和消費(fèi)者認(rèn)知程度。E、最后調(diào)整階段策略（2005年12/28—2006年2/27）

1、營(yíng)銷目的完成前各階段價(jià)格高、朝向采光較差、等難點(diǎn)戶型的銷售。最終達(dá)成一期銷售利潤(rùn)部分的資金回收。2、銷售策略這一階段項(xiàng)目逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，客戶量趨于平穩(wěn)，廣告量也少于前期。銷售策略上以多根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性為主。將前期所剩各單位的售價(jià)調(diào)整至1450元/㎡，價(jià)格略比前期稍低，可鼓勵(lì)老業(yè)主帶新業(yè)主的促銷模式，促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)。如：送管理費(fèi)一年、家電、等值現(xiàn)金、裝修方案等等。調(diào)整階段后期可考慮針對(duì)一些難點(diǎn)單位采取每周推出幾套特價(jià)房，給予較大的優(yōu)惠促成銷售的達(dá)成。加強(qiáng)售后服務(wù)及物業(yè)管理，營(yíng)造小區(qū)文化，以項(xiàng)目附加值吸引客戶前來(lái)購(gòu)買。價(jià)格稍有下降，注意幅度應(yīng)平緩下調(diào)，可充分利用現(xiàn)樓優(yōu)勢(shì)，解決掉尾房。

3、銷售渠道以銷售現(xiàn)場(chǎng)為主，充分挖掘新的業(yè)主資源。通過(guò)直郵、派發(fā)宣傳單張等低廣告成本的方式傳遞銷售信息。如有必要需繼續(xù)設(shè)置分賣場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶資源。三、銷售策略及執(zhí)行方案A、價(jià)格策略：鑒于本項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上依賴于定價(jià)的準(zhǔn)確性，策劃重點(diǎn)必須放在其價(jià)格策略的制定上。1.均價(jià)策略◎?yàn)樘嵘卷?xiàng)目的性價(jià)比，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，本項(xiàng)目宜采用“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”。在無(wú)裝修交樓的前提下，本項(xiàng)目售價(jià)定在一期整體均價(jià)1400元/㎡是較合理的；◎本項(xiàng)目可售1100余套房產(chǎn)，2.3萬(wàn)平米商業(yè)，由于諸多因素的共同作用，其內(nèi)含價(jià)值有相當(dāng)差異，在定價(jià)策略中反映，將所有可售房產(chǎn)加以分類，實(shí)現(xiàn)“優(yōu)房?jī)?yōu)價(jià)”；◎我們將所有待售房產(chǎn)，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為基礎(chǔ)。根據(jù)層高、朝向、景觀、總價(jià)、顧客購(gòu)房?jī)A向等因素綜合評(píng)價(jià)，適應(yīng)不同需求的購(gòu)房者，配合不同的推出時(shí)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)總的均價(jià)目標(biāo)。2.付款策略◎在高定價(jià)、高折扣和低定價(jià)、低折扣兩種付款方式中選擇后一種，一是顯得價(jià)格實(shí)在，沒(méi)有虛頭，更由于中檔房產(chǎn)的價(jià)格特性所決定的，中檔房產(chǎn)若折前價(jià)高，會(huì)嚇跑講究實(shí)惠的購(gòu)房者，不利于聚集人氣。

◎根據(jù)萍鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一次性付款也有一部分，但總量不多，至多占30%左右，銀行按揭是多數(shù)市民的選擇，但由于銀行對(duì)個(gè)人住房貸款的不放寬，按揭額度及年限均不多，因此我們的策略是標(biāo)準(zhǔn)折扣率控制在4%以內(nèi)，即平均96折，據(jù)此，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)折扣率為：一次性付款：95折；銀行按揭：97折；

3.優(yōu)惠策略（1）、在標(biāo)準(zhǔn)折扣率基礎(chǔ)上，房?jī)r(jià)優(yōu)惠通過(guò)優(yōu)惠折扣來(lái)體現(xiàn)，主要用于：銷售前期，推出60套單位，額外獲得98折優(yōu)惠；項(xiàng)目開(kāi)盤，以項(xiàng)目開(kāi)盤儀式獲得額外97折優(yōu)惠，鋪開(kāi)市場(chǎng)；銷售中期，配合某些題材（如各種節(jié)假日、項(xiàng)目各主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)等）而有限額地使用；銷售尾期：清盤需要。（2）、優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)是促銷，而且是保證總體均價(jià)不變的促銷，我們考慮做到既有震撼力，得宣傳和匯集客源，又控制在一定銷售范圍，將在優(yōu)惠套數(shù)方面予以調(diào)整。B、提價(jià)策略

前期低價(jià)入市，一因遠(yuǎn)期樓花，二為聚集人氣，故優(yōu)惠是必須提供的，當(dāng)優(yōu)惠的房源以銷售難度最大的為主，這類房產(chǎn)前期不主動(dòng)優(yōu)惠，尾期也將被迫降價(jià)。雖然優(yōu)惠有數(shù)量控制，但總的來(lái)講，會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)折扣率（總體96折），影響總均目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這就需要通過(guò)采用優(yōu)房?jī)?yōu)價(jià)的提價(jià)策略來(lái)平衡；

對(duì)應(yīng)于我們?cè)O(shè)計(jì)好的優(yōu)惠幅度，可以推算出，優(yōu)質(zhì)房均價(jià)普通上浮5%，即可抵消優(yōu)惠房的讓利部分，具體數(shù)值將在均價(jià)變化表中反映。我們計(jì)劃在銷售實(shí)戰(zhàn)中，通過(guò)靈活調(diào)控，盡量減少優(yōu)惠數(shù)，爭(zhēng)取加大提價(jià)幅度，使優(yōu)質(zhì)房至少平均上浮4%，確保本項(xiàng)目總售價(jià)高于均價(jià)1400元/㎡水平；

待售房產(chǎn)精心分類、分別定價(jià)、分期推出、分期銷售量給予不同優(yōu)惠（先買者平，后買者貴）、輔以強(qiáng)有力的促銷宣傳，告知本項(xiàng)目銷售會(huì)形成上升趨勢(shì)。必將吸引買家和投資者的興趣，奠定本項(xiàng)目的熱銷局面。C、入市策略1、入市原則入市時(shí)機(jī)與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開(kāi)局，而“良好的開(kāi)端是成功的一半”，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應(yīng)遵循下列原則：不匆忙入市：即準(zhǔn)備不充分不急于入市。我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市，或?yàn)槿胧卸胧?。在銷售策略不明確，市場(chǎng)動(dòng)向不把握，銷售工具不齊備，內(nèi)外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的。無(wú)造勢(shì)不入市：在現(xiàn)階段萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來(lái)越趨于白熱化的形勢(shì)下?！盁o(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽視造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)造好勢(shì)。不造勢(shì)或造勢(shì)不佳，入市極易造成銷售“死火”。銷售旺季入市：本項(xiàng)目選擇十一節(jié)前期，即9月份入市是合適的，前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)期間可選擇8月底，配合大橋竣工通車時(shí)舉行通車儀式，予以新聞報(bào)道，通過(guò)大橋的開(kāi)通儀式，以這種方式邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)出席，繼而通過(guò)媒體向全市民告之并展示項(xiàng)目誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)及樓盤信息。有控制地入市：即根據(jù)工程進(jìn)度、消費(fèi)者心理、配合價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。

2、入市方式

a、分期入市：

◎預(yù)告期：時(shí)間：8月28日——9月27日（初定8月28日為誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)開(kāi)始日）

主要工具：模型、售樓書、戶型手冊(cè)、宣傳單張、展板、小禮品、客戶意向性登記表、誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)協(xié)議。

宣傳要點(diǎn)：◎本項(xiàng)目是萍鄉(xiāng)首席20萬(wàn)平米都市純生態(tài)社區(qū)；

◎填寫意向性登記表者將得到優(yōu)先通知選樓權(quán)；

◎前期認(rèn)購(gòu)者可享受超值優(yōu)惠價(jià)；

◎告之最先購(gòu)買的優(yōu)惠房極具投資增值價(jià)值。

目的：積聚一批潛在搶購(gòu)者，制造本項(xiàng)目上市前必要懸念。

注意事項(xiàng)：只選購(gòu)當(dāng)期產(chǎn)品，不能擅自提前認(rèn)購(gòu)，可鼓勵(lì)客戶填寫意向性登記表，保證登記者能優(yōu)先選購(gòu)后期產(chǎn)品?！蛘介_(kāi)售

時(shí)

間：2004年9月28日

儀

式：舉辦公開(kāi)發(fā)售，現(xiàn)場(chǎng)剪彩儀式

宣傳方式：9月28日至10月31日購(gòu)買的客戶，可獲額外97折優(yōu)惠，并安排促銷活動(dòng)派發(fā)小禮品，邀請(qǐng)萍鄉(xiāng)各大媒體到場(chǎng)參觀，通過(guò)媒體廣泛的覆蓋面，拓展本項(xiàng)目的廣告到達(dá)率。b、分批入市按照前章所述前期60套單位計(jì)劃以誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的形式，認(rèn)購(gòu)客戶可享受額外98折優(yōu)惠，以及正式發(fā)售期的9月28日至10月31日下定客戶可額外97折優(yōu)惠，采用優(yōu)惠方式入市。以上推出單位視首批銷售結(jié)果而定。優(yōu)惠政策的執(zhí)行亦視前期情況而定，理想狀況應(yīng)停止優(yōu)惠，推出前提供專用價(jià)目表，采取經(jīng)理售樓制。如前期銷售理想，將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)變化價(jià)目表，對(duì)所余單位較優(yōu)者合理加價(jià)并推出。

四、項(xiàng)目進(jìn)程推進(jìn)計(jì)劃表

策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場(chǎng)。故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開(kāi)，其他相關(guān)部門配合如下工作內(nèi)容開(kāi)展工作，相互配合、溝通。項(xiàng)目時(shí)間段負(fù)責(zé)人備注營(yíng)銷策劃報(bào)告6.1—6.5全、聶6日進(jìn)駐萍鄉(xiāng)確定案名、主打廣告語(yǔ)、屬性定位6.7—6.9全、聶天駟行確定模型公司6.10—6.14確定廣告公司6.10—6.14確定效果圖公司6.10—6.14確定禮品公司6.10--6.14確定印刷公司6.10—6.14戶外廣告選址6.16—6.19全、聶配合甲方確定三維動(dòng)畫公司6.20—6.24確定戶型及面積6.21—6.23聶甲方工程部模型制作6.16—7.16——模型公司禮品制作6.16—7.16——禮品公司效果圖設(shè)計(jì)6.16—6.23——效果圖公司LOGO設(shè)計(jì)6.16—6.23——廣告公司三維動(dòng)畫說(shuō)詞6.16—6.23全、聶天駟行市內(nèi)售樓處裝修方案6.23—6.26全室內(nèi)裝飾公司制作三維動(dòng)畫6.24—7.14——三維動(dòng)畫公司LOGO討論定稿6.23—6.24全、聶效果圖討論定稿6.25—6.26全、聶銷售人員招聘與培訓(xùn)6.26—7.16全、聶其中培訓(xùn)10天市內(nèi)售樓處定稿與裝飾6.27—7.17全、聶修施工隊(duì)裝宣傳單張?jiān)O(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司紙袋設(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司設(shè)計(jì)戶型單張6.27—7.10聶廣告公司戶外廣告設(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司展板設(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司圍墻廣告設(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司公交車廣告設(shè)計(jì)6.27—7.10聶廣告公司看樓專車車體設(shè)計(jì)與制作7.10—7.15聶廣告公司單張、紙袋、戶外廣告、展板、車體廣告討論定稿7.11—7.12全、聶噴繪項(xiàng)目制作與安裝7.12--7.17——噴繪公司單張、紙袋印刷7.13--7.17——印刷公司三維動(dòng)畫討論定稿7.15—7.17全、聶售樓中心對(duì)外開(kāi)放7.18全體成員參加折頁(yè)、樓書設(shè)計(jì)并定稿7.20—8.10聶廣告公司誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)方案7.20—8.10全、聶天駟行誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)銷售文件設(shè)計(jì)7.20—8.10全天駟行銷售百問(wèn)設(shè)計(jì)7.20—8.10全、聶天駟行誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)方案及銷售文件討論8.12--8.14全、聶天駟行誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)方案修正并定搞8.15-18全、聶誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)報(bào)版、DM廣告設(shè)計(jì)8.19—8.21——廣告公司報(bào)版、DM廣告討論定稿8.22—8.23全、聶誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)活動(dòng)8.28全體成員參加銷售合同范本9.1—9.5全天駟行按揭合同范本9.1—9.5全天駟行裝修標(biāo)準(zhǔn)擬定9.1—9.5聶天駟行標(biāo)準(zhǔn)付款方式擬定9.1—9.5聶天駟行開(kāi)盤銷售文件設(shè)計(jì)9.1—9.5聶天駟行合同、付款方式、銷售文件、裝修標(biāo)準(zhǔn)討論定稿9.6--9.8全、聶開(kāi)盤方案擬定9.10--9.15全、聶開(kāi)盤價(jià)格體系9.10--9.15全、聶開(kāi)盤方案修正討論9.16—9.17全、聶開(kāi)盤方案定稿9.18--9.19全、聶開(kāi)盤報(bào)紙、DM廣告設(shè)計(jì)9.20—9.22——廣告公司報(bào)紙、DM廣告討論定稿9.23—9.24全、聶9.28項(xiàng)目盛裝開(kāi)盤9.28全體成員參加

五、投資回報(bào)分析

由于對(duì)地價(jià)、建安成本、配套設(shè)施費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用不明確，因此在此不便作出詳細(xì)分析，待各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定后，完整的分析報(bào)告將在后期提供。

六、資金回籠計(jì)劃正式開(kāi)盤后，對(duì)銷售操作的整體把握至關(guān)重要。操作策略得當(dāng)，銷售業(yè)績(jī)自然會(huì)按計(jì)劃體現(xiàn)出來(lái)，銷售目標(biāo)將順利完成。

1、資金回籠計(jì)劃可售總量：1100余套一期多層約460套，疊拼別墅40套

二期多層約588套，疊拼別墅12套

商業(yè)23000㎡（其中一期約10000㎡，二期13000㎡）銷售面積：158549.2㎡（住宅部分）商業(yè)23000㎡銷售周期跨度:36個(gè)月，2004年8月—2007年8月第一波：誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段（一個(gè)月）：

推出單位數(shù)：60套基準(zhǔn)完成量：50套

目標(biāo)完成量：40套折前單價(jià)：1280元/㎡

折后單價(jià)：1230元/㎡目標(biāo)完成額：615萬(wàn)元

（目標(biāo)完成額＝目標(biāo)完成量*折后單價(jià)*單套平均面積125㎡，別墅按220㎡/套計(jì)，車庫(kù)按25㎡/個(gè)計(jì)）正式推出階段（4個(gè)月）：

推出單位數(shù)：240套基準(zhǔn)完成量：220套

目標(biāo)完成量：200套折前單價(jià)：1380元/㎡

折后單價(jià)：1330元/㎡目標(biāo)完成額：3325萬(wàn)元

熱銷推出階段（5個(gè)月）

推出單位數(shù)：80套多層

20套疊拼別墅

基準(zhǔn)完成量：70套多層

18套疊拼別墅

目標(biāo)完成量：60套多層

16套疊拼別墅

折前單價(jià)：多層1440元/㎡

疊拼別墅1800元/㎡

折后單價(jià)：多層1380元/㎡

疊拼別墅1730元/㎡

目標(biāo)完成額：多層1035萬(wàn)元

疊拼別墅609萬(wàn)元持續(xù)推出階段（5個(gè)月）

推出單位數(shù)：80套多層

20套疊拼別墅

150個(gè)車庫(kù)

基準(zhǔn)完成量：70套多層

18套疊拼別墅

130個(gè)車庫(kù)

目標(biāo)完成量：60套多層

16套疊拼別墅

110個(gè)車庫(kù)

折前單價(jià)：多層1480元/㎡疊拼2000元/㎡

車庫(kù)1300元/㎡

折后單價(jià)：多層1420元/㎡疊拼1920元/㎡

車庫(kù)1250元/㎡

目標(biāo)完成額：多層1065萬(wàn)元

疊拼676萬(wàn)元車庫(kù)344萬(wàn)元最后調(diào)整階段（2個(gè)月）前期各階段剩余單位數(shù)：100套

疊拼別墅8套

車庫(kù)40個(gè)

基準(zhǔn)完成量：多層80套

疊拼別墅6套

車庫(kù)30個(gè)

目標(biāo)完成量：多層70套

疊拼別墅4套

車庫(kù)20個(gè)

折前單價(jià)：1450元/㎡

疊拼別墅1900元/㎡

車庫(kù)1300元/㎡

折后單價(jià)：1400元/㎡

疊拼別墅1830元/㎡

車庫(kù)1250元/㎡

目標(biāo)完成額：多層1225萬(wàn)元

疊拼161萬(wàn)元

車庫(kù)63萬(wàn)元

一期銷售額小結(jié)：

總體基準(zhǔn)完成量：多層410套

疊拼別墅36套

車庫(kù)130個(gè)

總體目標(biāo)完成量：多層360套

疊拼別墅32套

車庫(kù)110個(gè)

總體目標(biāo)完成額：9058萬(wàn)元

第二波：誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段（1個(gè)月）

推出單位數(shù)：100套

基準(zhǔn)完成量：80套

目標(biāo)完成量：70套

折前單價(jià)：1500元/㎡

折后單價(jià)：1440元/㎡

目標(biāo)完成額：1260萬(wàn)元

（目標(biāo)完成額＝目標(biāo)完成量*折后單價(jià)*單套平均面積125㎡，別墅220㎡計(jì)下同）

正式推出階段（5個(gè)月）

推出單位數(shù)：200套

5000㎡商業(yè)基準(zhǔn)完成量：180套4300㎡商業(yè)（一樓2300㎡

二樓2000㎡）目標(biāo)完成量：160套3800㎡商業(yè)（一樓2000㎡

二樓1800㎡）折前單價(jià)：1550元/㎡商業(yè)一樓4500元/㎡

二樓2500元/㎡折后單價(jià)：1490元/㎡

商業(yè)一樓4320元/㎡

二樓2400元/㎡

目標(biāo)完成額：住宅2980萬(wàn)元

商業(yè)1296萬(wàn)元

熱銷推出階段（5個(gè)月）

推出單位數(shù)：150套多層

5000㎡商業(yè)基準(zhǔn)完成量：140套多層

4300㎡商業(yè)（一樓2300㎡

二樓2000㎡）目標(biāo)完成量：130套

3800㎡商業(yè)（一樓2000㎡

二樓1800㎡）折前單價(jià)：多層1600元/㎡

商業(yè)一樓5000元/㎡

二樓3000元/㎡折后單價(jià)：多層1530元/㎡

商業(yè)一樓4800元/㎡

二樓2880元/㎡目標(biāo)完成額：多層2846萬(wàn)元

商業(yè)1478萬(wàn)元

持續(xù)推出階段（5個(gè)月）

推出單位數(shù)：150套多層

13000㎡商業(yè)

12套疊拼別墅

二期約150個(gè)車庫(kù)

基準(zhǔn)完成量：140套多層

10套疊拼別墅

130個(gè)車庫(kù)

10000㎡商業(yè)（一樓6000㎡

二樓4000㎡）

目標(biāo)完成量：130套

8套疊拼別墅

110個(gè)車庫(kù)

8000㎡商業(yè)（一樓5000㎡

二樓3000㎡）

折前單價(jià)：多層1650元/㎡疊拼2200元/㎡車庫(kù)1400元/㎡

商業(yè)一樓5500元/㎡

二樓3500元/㎡

折后單價(jià)：多層1580元/㎡疊拼2110元/㎡車庫(kù)1350元/㎡

商業(yè)一樓5280元/㎡

二樓3360元/㎡

目標(biāo)完成額：多層2567萬(wàn)元

疊拼別墅371萬(wàn)元

商業(yè)3648萬(wàn)元

車庫(kù)371萬(wàn)元

最后調(diào)整階段（2個(gè)月）推出單位數(shù)：剩余多層110套，剩余疊拼4套，車庫(kù)40個(gè)

剩余商業(yè)5400㎡（一樓1500㎡，二樓3900㎡）

基準(zhǔn)完成量：多層80套，疊拼3套，車庫(kù)30個(gè)

商業(yè)4400㎡（一樓1200㎡，二樓3200㎡）

目標(biāo)完成量：多層70套，疊拼2套，車庫(kù)20個(gè)

商業(yè)3500㎡（一樓1000㎡，二樓2500㎡）

折前單價(jià)：多層1600元/㎡

疊拼2100元/㎡車庫(kù)1400元/㎡

商業(yè)一樓5800元/㎡，商業(yè)二樓3800元/㎡

折后單價(jià)：多層1530元/㎡

疊拼2000元/㎡車庫(kù)1350元/㎡

商業(yè)一樓5570元/㎡，商業(yè)二樓3650元/㎡

目標(biāo)完成額：多層1971萬(wàn)元

商業(yè)1470萬(wàn)元

車庫(kù)67萬(wàn)元

疊拼88萬(wàn)元二期銷售額小結(jié)

總體基準(zhǔn)完成量：540套

商業(yè)18600㎡

別墅10套

車庫(kù)130個(gè)

總體目標(biāo)完成量：490套

商業(yè)15600㎡

別墅8套

車庫(kù)110個(gè)

總體目標(biāo)完成額：20053萬(wàn)元

（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)由于缺乏市場(chǎng)可比性，目前定價(jià)難度較大，因此在資金回籠計(jì)劃內(nèi)尚未對(duì)期作出分析，推出時(shí)間以二期入伙前為宜。）總體基準(zhǔn)完成量：980套

商業(yè)18600㎡

別墅46套

車庫(kù)260個(gè)

總體目標(biāo)完成量：880套

商業(yè)15600㎡

別墅40套

車庫(kù)220個(gè)

總體目標(biāo)完成額：29111萬(wàn)元第四章

廣告策略部分一、總體目標(biāo)在明確市場(chǎng)定位的前提之下，通過(guò)一系列的推廣活動(dòng)及廣告攻勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)將樓盤以“高起點(diǎn)、高品質(zhì)、生態(tài)健康型社區(qū)”的形象呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而實(shí)現(xiàn)理想的銷售結(jié)果。二、實(shí)施計(jì)劃

1、主廣告語(yǔ)確定（2004年6月10日前）

2、制定完善的CI手冊(cè)（2004年8月20日前）

VI部分：項(xiàng)目視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)；戶外廣告牌、大橋兩側(cè)道旗、市內(nèi)接待中心導(dǎo)視牌、門楣廣告牌；宣傳單張、折頁(yè)、樓書、DM單張、戶型單張、三維動(dòng)畫等。各功能分區(qū)牌及提示標(biāo)語(yǔ)，如經(jīng)理室、簽約室、財(cái)務(wù)室、小心地滑等。BI部分：服務(wù)識(shí)別系統(tǒng)章程性文件（如五證、開(kāi)發(fā)商資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）行銷隊(duì)伍的章程建立和業(yè)務(wù)培訓(xùn)（銷售管理章程，客戶接待制度等）員工的職業(yè)和形象概念培訓(xùn)計(jì)劃（銷售人員各階段培訓(xùn)計(jì)劃表）3、銷售現(xiàn)場(chǎng)布置示范單位布置：工地設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)房一套，精裝修板房做1-2套。銷售中心布置：現(xiàn)場(chǎng)銷售大廳裝飾高檔典雅，體現(xiàn)項(xiàng)目素質(zhì)，共分為五個(gè)功能區(qū)：接待區(qū)，洽談區(qū)兼影視播放區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)、辦公區(qū)。市內(nèi)接待中心布置則設(shè)置接待區(qū)，洽談區(qū)、模型展示區(qū)、辦公區(qū)四個(gè)功能區(qū)，裝飾上更注重營(yíng)造溫馨典雅的“家”氛圍，以增強(qiáng)項(xiàng)目的親和力。項(xiàng)目圍墻廣告現(xiàn)場(chǎng)銷售中心兩側(cè)采用反映生活方式的墻體噴繪畫，如購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、休閑等的形象廣告。其他圍墻廣告可考慮采取油漆繪制，內(nèi)容以案名、主打廣告、屬性定位、精英團(tuán)隊(duì)、副標(biāo)題廣告語(yǔ)等等。4、推廣方式A、SP活動(dòng)大橋通車暨項(xiàng)目奠基儀式，同時(shí)舉辦誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，VIP發(fā)放；項(xiàng)目正式開(kāi)盤之日，舉行大型表演及抽獎(jiǎng)活動(dòng)；業(yè)主嘉年華活動(dòng)會(huì)；五一、十一、春節(jié)及相關(guān)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)；項(xiàng)目主體封頂、入伙等促銷活動(dòng)。B、廣告宣傳

①報(bào)紙廣告

《萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)》：覆蓋萍鄉(xiāng)市及周邊三縣二區(qū)，是萍鄉(xiāng)市黨政報(bào)，但其發(fā)行量較大。

《萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)》：覆蓋萍鄉(xiāng)市及周邊三縣二區(qū)，發(fā)行量較大，家庭訂閱居多，因其為周刊，所以廣告操作不靈活。

②電視廣告

《萍鄉(xiāng)電視臺(tái)1、2套》：廣告成本偏低，但收視率也低。

③戶外廣告牌：

萍鄉(xiāng)綠茵廣場(chǎng)黑天鵝賓館外墻150㎡左右的大型戶外廣告，北橋“工”字路口附近150㎡廣告牌；

④流動(dòng)車體整車廣告：2路、5路、8路車；

⑤DM單張投遞廣告，配合各大促銷廣告及樓盤強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)宣傳時(shí)所用；

⑥道旗廣告：沿昭萍西路至工地現(xiàn)場(chǎng)，特別是大橋兩側(cè)；

⑦主要活動(dòng)時(shí)用到的跨街條幅及布幔廣告；

⑧另外有針對(duì)性定點(diǎn)宣傳，主動(dòng)出擊是一種最好的方式。三、廣告訴求屬性定位：主打廣告語(yǔ)（廣告語(yǔ)集錦）

塞納名城6大生活主張

◎都市生態(tài)生活主張

塞納名城是陽(yáng)光的、綠色的、自然的、生態(tài)的。占據(jù)橫龍山脈連綿山體，擁有賞心悅目的無(wú)敵山景。橫龍山莊、休閑山莊、水上樂(lè)園觸手可及，推窗見(jiàn)景，美景盡收眼底。

◎都市國(guó)際生活主張

塞納名城采用法蘭西建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)，唯美純粹的穹頂，法式觀景臺(tái)、360度落地窗，詮釋“建筑是凝固的音樂(lè)”的真正內(nèi)涵，演繹國(guó)際建筑的流行式。

◎都市便捷生活主張

塞納名城巨資打造的長(zhǎng)興立交，一橋橫跨東西，幾分鐘直達(dá)綠茵廣場(chǎng)，交通、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物、子女就學(xué)極其便利，尊享市中心區(qū)一級(jí)生活配套,可謂是距繁華很近，與清幽更親！

◎都市健康生活主張

塞納名城逾7000平米健康會(huì)所，健身中心、臺(tái)球室、乒乓球室一應(yīng)俱全，讓你在家門口享受運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，與此同時(shí)橫龍山脈大片森林釋放出大量負(fù)離子清新空氣，遠(yuǎn)離城市的喧嘩、噪音、灰塵，這里每一處都是鮮氧，生活在此的你當(dāng)然可以盡享天倫。

◎都市價(jià)值生活主張

塞納名城隸屬規(guī)劃中的長(zhǎng)興片區(qū)高尚住宅區(qū)，為片區(qū)內(nèi)第一大盤，社區(qū)擁有高起點(diǎn)的建筑規(guī)劃，一流的環(huán)境設(shè)計(jì)，齊全的社區(qū)配套。加上政府宏觀調(diào)控，使得片區(qū)土地供應(yīng)緊縮，塞納名城必將成為片區(qū)內(nèi)房產(chǎn)升值“原始股”，當(dāng)然是即買即升值。

◎都市貼心生活主張

塞納名城重金打造一套齊全的智能化物業(yè)管理體系，一流物業(yè)管理公司的加盟，貼心式的服務(wù)水準(zhǔn)，構(gòu)筑一道安全、周到、貼心的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)。

◎一橋橫跨東西，改變的豈止是生活……

◎距繁華很近，與清幽更親！

◎聆聽(tīng)大自然的天籟之音，感悟生命健康的優(yōu)雅極致！

◎山水結(jié)伴，綠茵新鄰，寧?kù)o與繁華之間，由我自由把握！

◎便捷而富足——從容的都市生活！四、廣告階段及媒體組合

1、擬采取五個(gè)階段（主要針對(duì)一期工程）：

第一個(gè)階段：造勢(shì)期

時(shí)間2004年8月28日——2004年9月27日

第二個(gè)階段：試銷期

時(shí)間2004年9月28日——2005年2月27日

第三個(gè)階段：強(qiáng)銷期

時(shí)間2005年2月28日——2004年7月27日

第四個(gè)階段：成熟期

時(shí)間2005年7月28日——2005年12月27日

第五個(gè)階段：掃尾期

時(shí)間2005年12月28日——2006年2月27日2、建議及目標(biāo)：第一階段要建立立體推廣構(gòu)架，從圍墻廣告售樓中心、軟性文章、戶外廣告等綜合媒體對(duì)目標(biāo)進(jìn)行全方位的信息傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，鎖定目標(biāo)客戶；試銷期和強(qiáng)銷期活動(dòng)以