《區(qū)域操盤實務(wù)講義》

深度營銷系列

成為區(qū)域市場的操盤高手資深咨詢師精選課件目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實精選課件目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實精選課件市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向市場細分的趨勢企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價促銷的依賴性我們的生存環(huán)境精選課件市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營銷環(huán)境中的獨立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？精選課件市場競爭的實質(zhì)市場容量逐步相對萎縮，競爭加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級，進入集約化、專業(yè)化發(fā)展階段國內(nèi)流通業(yè)的發(fā)展相對滯后，制約產(chǎn)業(yè)鏈效率的釋放

現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略

精選課件基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈買方價值鏈精選課件加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營銷基本思想精選課件深度營銷基本思想（續(xù)）強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強調(diào)市場的精耕細作強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)精選課件做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴張的市場運作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場職業(yè)化精選課件ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)

——通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價值滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場沖擊區(qū)域市場第一關(guān)鍵詞精選課件深化關(guān)系客

戶整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識型營銷）在深化關(guān)系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個基本點

--為顧客創(chuàng)造價值--與顧客有效溝通和接觸精選課件企業(yè)深度營銷基本模式核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息精選課件ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。精選課件核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理精選課件

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

ARS的五大原則精選課件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運營費用如何實現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)精選課件深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定營銷組織與控制切入市場選擇精選課件目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實精選課件同質(zhì)化惡性競爭的困境賠本掙吆喝——價格戰(zhàn)對渠道和終端依賴——終端戰(zhàn)廣告一停，銷量就滑——廣告戰(zhàn)賠了夫人又折兵——促銷戰(zhàn)精選課件同質(zhì)化競爭中的優(yōu)勢來源成本領(lǐng)先差異化專業(yè)化速度化規(guī)模化綜合競爭優(yōu)勢精選課件基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇動態(tài)競爭主要特征:高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能；精選課件結(jié)構(gòu)化的市場策略組合T=F(P1,P2,P3,P4)結(jié)構(gòu)化的P+3P的策略結(jié)構(gòu)確定策略整合的中心保健品和化妝品行業(yè):以促銷與廣告為中心藥品或技術(shù)類行業(yè)：以產(chǎn)品和服務(wù)為核心同質(zhì)化產(chǎn)品（一般的IT產(chǎn)品）行業(yè)：以價格為核心家電和飲料行業(yè)：分銷渠道為核心渠道為中心的優(yōu)勢持久，對國內(nèi)企業(yè)具有可得性，易發(fā)揮整體優(yōu)勢精選課件獲得動態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后臺的協(xié)同響應(yīng)的機制科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)精選課件方案制定流程制定進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品設(shè)計渠道方案確定促銷方案選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經(jīng)銷商設(shè)計合作模式渠道合作方案競品促銷手段本品促銷方式促銷方案計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性價格調(diào)整影響財務(wù)核算分析精選課件市場的整體規(guī)劃深度營銷的基本市場競爭戰(zhàn)略：掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的高效增值營銷鏈集中打擊目標(biāo)競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場NO.1考慮相關(guān)因素：企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等）市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿?、密集度、地理條件等）行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務(wù)特點等）客戶因素（構(gòu)成、性質(zhì)、購買方式、消費習(xí)性等）精選課件區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大精選課件結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合機會性市場策略滲透式市場策略集中重點市場策略

滾動市場開發(fā)策略全面進入市場策略綜合性市場策略精選課件案例講解與研討集中資源優(yōu)勢，建立根據(jù)地資源集中，相對優(yōu)優(yōu)勢密集開發(fā)，區(qū)域NO.1成功案例：英雄奶在南昌、雙峰奶在杭州、怡寶水在深圳等滾動發(fā)展成功市場經(jīng)驗提煉與復(fù)制放大區(qū)域滾動：由點到面，連面成片精選課件如何有效開發(fā)區(qū)域市場第一階段：單品突破第二階段：多點圍攻

第三階段：細分覆蓋

精選課件針對競爭對手的策略組合市場領(lǐng)先者的有效防御策略市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略市場跟隨者的緊隨策略市場補遺者的利基策略精選課件針對競爭對手的策略組合市場領(lǐng)先者的有效防御性策略：防御戰(zhàn)的3條基本方法：里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》只有領(lǐng)先者才可考慮進行防御戰(zhàn)；最佳的防御策略是不斷進攻自己；時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。

守邑策略：鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等有效區(qū)隔：品牌塑造、產(chǎn)品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等對抗性“絞殺”（具體展開）精選課件綜合性的策略動態(tài)組合中檔消費群中低端目標(biāo)消費群平均產(chǎn)品價格區(qū)域市場PP1P2P3一級核心城市市場二級地縣區(qū)域市場三級地區(qū)和農(nóng)村市場新產(chǎn)品低價收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費群精選課件目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實精選課件經(jīng)銷商管理與市場維護經(jīng)銷商調(diào)查與選擇經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控區(qū)域市場規(guī)范與維護精選課件經(jīng)銷商開發(fā)流程精選課件經(jīng)銷商的調(diào)查基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）

經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）

經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）精選課件經(jīng)銷商選擇分析1、從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營水平等，并排序2、進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進程決定最終目標(biāo)如難以取舍，可采用評分的方法：A、對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù)B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分C、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分精選課件經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件精選課件經(jīng)銷商的掌控一、遠景掌控：（理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈）——“唾沫粘鳥”1、高層的巡視和拜訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高）

三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等）1、增大激勵，加大利潤2、增加銷售量（主推、專推）3、降低其它產(chǎn)品的銷量4、降低其它產(chǎn)品利潤5、增加經(jīng)銷商的投入

遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

精選課件對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標(biāo)準及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。方法：定性和定量考核

經(jīng)銷商動態(tài)的評估考核精選課件經(jīng)銷商的激勵方法精選課件市場的規(guī)范和管理競爭管理市場需求變化競爭對手狀況市場秩序維護物流管理（竄貨）價格管理（低價傾銷）網(wǎng)絡(luò)日常維護合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理精選課件價格體系的維護管理市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。（內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等）保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性

（任何環(huán)節(jié)調(diào)價不當(dāng)，都會迅速波及網(wǎng)絡(luò)，動搖渠道價格體系）增強價格管理職能，主要措施：零售終端價格控制：各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏合理的返利、折扣等激勵政策步調(diào)一致的價格調(diào)整積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制精選課件竄貨的主要原因價格體系紊亂和管理混亂產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上的差異，也為竄貨提供了契機。競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場）通路激勵不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等精選課件竄貨系統(tǒng)解決調(diào)整營銷策略產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化價格策略，建立完善、公正的價格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機制促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護

強化渠道管理和市場維護嚴肅協(xié)議和懲罰措施，加強監(jiān)督，提高竄貨成本助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益客情關(guān)系維護，提高忠誠度信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因加強營銷隊伍的建設(shè)與管理建立目標(biāo)分解體系、責(zé)任區(qū)域和合理激勵機制引導(dǎo)建立經(jīng)銷商團隊和協(xié)調(diào)溝通平臺精選課件終端管理實務(wù)終端的分析與規(guī)劃終端的進入與有效輔貨終端日常維護實務(wù)精選課件終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式精選課件目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準（以下為僅為參考標(biāo)準，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計比80%左右B：累計比95%左右C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表精選課件北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10精選課件終端維護電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

精選課件終端密度決策因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟、人口等）

分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率市場覆蓋率網(wǎng)絡(luò)銷售能力提高，產(chǎn)品發(fā)展空間增大，長期戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)

控制能力網(wǎng)絡(luò)的強制和影響等綜合掌控能力，以及市場運作能力

后勤支持系統(tǒng)的跟進能力銷售預(yù)測、分銷計劃、生產(chǎn)計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)葼I銷職能和隊伍素質(zhì)

精選課件終端密度決策如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。

保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展?？赡艿倪x擇：密集分銷策略選擇分銷策略獨家分銷策略組合使用，動態(tài)管理

精選課件常用終端鋪貨策略1、滲透式鋪貨：

特點：高強度、快速度、抗干擾、大范圍

運作要點：各級渠道針對性返利和激勵，獲得配合信息通暢、渠道造勢、終端拉動直接鋪貨與間接鋪貨相結(jié)合

適用條件：足夠的實力，各級返利到位渠道穩(wěn)定，協(xié)同舒暢品種單一、流通性強及隨機性強的產(chǎn)品

精選課件常用終端鋪貨策略2、選擇性鋪貨：

特點：階段性、重點示范、費用少，適應(yīng)性好運作要點：選擇影響大的重點渠道促銷政策差異化：如經(jīng)銷商為重點，實物返利；如終端為重點，則樣品贈送、支付入場費、安排堆頭陳列等

掌握好節(jié)奏

適用條件：實力較弱、資金緊張產(chǎn)品上市或開拓初期精選課件常用終端鋪貨策略3、廣告造勢鋪貨特點：拉動式、時間短、難度小、投入大

運作要點：市場充分調(diào)查，掌握消費者及渠道對廣告的態(tài)度充分準備工作，同時完成時間要掌握好，消費者有期待心理后進行，如時間太長，興趣降低適用條件：足夠的實力、策劃能力強后續(xù)服務(wù)和管理跟進到位精選課件終端鋪市的規(guī)劃與準備制定方案：

確定鋪市推進計劃先易后難，主次分明，點面結(jié)合，循序漸進確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同

確定詳細路線確定鋪貨價格及激勵規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的形式及控制回收等精選課件終端鋪市的規(guī)劃與準備相關(guān)表格工具設(shè)計鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤服務(wù)表鋪貨結(jié)構(gòu)分析表精選課件終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系精選課件終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？新品上市后必須多長時間賣進去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？精選課件終端維護實務(wù)終端維護的具體形式日常維護：產(chǎn)品展示和POP等重點維護：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護產(chǎn)品維護：銷售：及時補貨，防止斷貨上柜：陳列：促銷：

精選課件如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）精選課件終端巡訪工具準備銷售手冊：公司及銷售政策介紹：市場介紹：市場介紹、競爭格局；產(chǎn)品介紹：陳列規(guī)范：推廣計劃：促銷計劃：

銷售包：樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊、計算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、其它拜訪卡：記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具；聯(lián)系卡：精選課件注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則精選課件產(chǎn)品與顧客的互動導(dǎo)購?fù)其N力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明精選課件促銷工作的新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%精選課件產(chǎn)品陳列的5要素陳列五要素品項排面數(shù)產(chǎn)品面向場所位置陳列形