創(chuàng)業(yè)融資談判周玉良

創(chuàng)業(yè)融資談判遼寧經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院周玉良融資：利用各種方式，通過(guò)各種途徑從企業(yè)外部的組織、個(gè)人以及企業(yè)內(nèi)部籌措和集中所需資金的活動(dòng)。融資談判主要是指雙方就涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔(dān)保的范圍以及融資方式等問(wèn)題所進(jìn)行的反復(fù)磋商。融資和融資談判談判時(shí)應(yīng)注意必要的禮儀1.交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解他人談話的主題和內(nèi)容，不能隨意打斷。2.站立或者落座交談時(shí)，保持正確的姿勢(shì)，切記雙手叉腰、叉口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。3.他人講話時(shí)，不可整理衣裝、頭發(fā)、摸臉、撓癢、抖腿?！把浴本褪侵v話，“默”就是沉默。有效的溝通應(yīng)該是控制把握自己，有言有默，言默有道。4.深諳“言默”之道創(chuàng)業(yè)者融資時(shí)與投資人談判還需要做好以下幾點(diǎn)：一、保持良好的心態(tài)與投資人溝通，首先要明確的不是思路也不是手法，而是心態(tài)——這是創(chuàng)業(yè)與投資人溝通最重要的部分。與投資人的溝通，其實(shí)跟交朋友、談戀愛(ài)、和同事共事這些日常溝通沒(méi)有什么大的區(qū)別，都考驗(yàn)的是做人而不是做事。二、堅(jiān)持正確的定位

創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資人與自己關(guān)系的定位很重要。用一個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的話來(lái)說(shuō)——你把投資人想成壞人，他就變成壞人；你把他想成好人，他不一定是好人，但他不會(huì)主動(dòng)害你。很多創(chuàng)業(yè)者吃過(guò)投資人的虧，于是利用自身影響力到處宣傳，搞得創(chuàng)業(yè)后輩信以為真，貽害甚廣。創(chuàng)業(yè)者首先要明確一點(diǎn)——成功離不開(kāi)投資人的幫助（富二代另說(shuō)），而大部分投資人是樂(lè)于共贏的。因此，面對(duì)投資人時(shí)，創(chuàng)業(yè)者不要過(guò)分考慮投資人的特殊身份，而是把他當(dāng)成你準(zhǔn)備新交的一個(gè)朋友，不要管對(duì)方怎么想，關(guān)鍵是自己怎么想。三、正確認(rèn)識(shí)不良投資人

創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)遇到我本將心照明月奈何明月照溝渠的情況。當(dāng)碰到這種情況時(shí)只要方法得當(dāng)，步驟合理，創(chuàng)業(yè)者在發(fā)現(xiàn)投資人不合格時(shí)并不會(huì)有什么實(shí)質(zhì)性損失。注意在心態(tài)上，不要一開(kāi)始就保持?jǐn)骋夂筒恍湃巍１容^GEEK的案例：

特拉維夫大學(xué)曾經(jīng)用計(jì)算機(jī)做過(guò)一個(gè)博弈論的實(shí)驗(yàn)，以驗(yàn)證什么樣的策略的成功概率最高。實(shí)驗(yàn)假設(shè)每個(gè)個(gè)體有兩種策略——騙、不騙。如果騙遇到騙，雙方各扣兩分；如果不騙遇到不騙，雙方各得兩分；如果騙遇到不騙，騙得一分，不騙扣一分。然后實(shí)驗(yàn)人員將一直騙，一直不騙，隨機(jī)騙或不騙等等一堆策略投入POOL里碰撞，看最后哪個(gè)策略得分最高。猜猜最后的贏家是誰(shuí)？四、誠(chéng)實(shí)面對(duì)投資人明確了要抱著交朋友的心態(tài)去面對(duì)投資人，具體如何做？很簡(jiǎn)單，誠(chéng)實(shí)、坦率、開(kāi)門見(jiàn)山。誠(chéng)實(shí)：誠(chéng)實(shí)是一切合作與信任的基礎(chǔ)。很多人都說(shuō)過(guò)，投資其實(shí)就是投人。前幾天我轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)一個(gè)天使投資人的微博，說(shuō)他的創(chuàng)業(yè)者討論會(huì)上有個(gè)哥們，拿了創(chuàng)業(yè)基金的錢，創(chuàng)業(yè)失敗，自掏腰包還上了。因?yàn)檫@份誠(chéng)實(shí)，后來(lái)的基金毫不猶豫投了他，最終成功。投資人，尤其是人民幣基金投資人，因?yàn)殚L(zhǎng)期浸淫在不誠(chéng)信的社會(huì)環(huán)境中，以及缺乏外資基金系統(tǒng)專業(yè)的行業(yè)分析能力，在投資時(shí)帶有強(qiáng)烈的“看人勝過(guò)看事”的投資風(fēng)格。而誠(chéng)實(shí)，是投資人最看重的個(gè)人品質(zhì)。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，連誠(chéng)實(shí)都做不到，他說(shuō)的每句話都需要投資人再三甄別，那是絕對(duì)不能投的

對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者可以做得很爛，可以失敗，可以犯傻，但你必須告訴我，然后我們按當(dāng)初對(duì)賭的條款辦，辦完我們要么散伙要么繼續(xù)搞——大部分時(shí)候都是后者，散伙什么都沒(méi)有了，繼續(xù)搞，或許能搞成，大不了耽誤幾年時(shí)間，而且誠(chéng)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者多半也是負(fù)責(zé)任的創(chuàng)業(yè)者，總有一天能翻身。如果投資人一旦發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者為了獲取更大利益、不被懲罰或不愿承認(rèn)失敗而撒謊，則鐵定立即抽身。這種局面，投資人損失的僅僅是錢而已，創(chuàng)業(yè)者損失的則是成功的機(jī)會(huì)和全部的個(gè)人信譽(yù)。五、有理有節(jié)談條件

投資的談判，涉及到大量復(fù)雜晦澀的條款，后期又有各種突發(fā)情況需要處理。很多時(shí)候，彼此信任的雙方在條款的設(shè)置上和對(duì)事項(xiàng)的看法上更容易達(dá)成一致。而不誠(chéng)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者，所承受的代價(jià)就是—你提出的每一個(gè)要求，投資人都會(huì)認(rèn)為可能有貓膩而否決。有創(chuàng)業(yè)者，看到投資人就發(fā)怵，投資人說(shuō)什么就滿盤答應(yīng)，生怕一旦反駁就得罪了投資人，失去機(jī)會(huì)。

對(duì)理性的投資人來(lái)說(shuō)，充分的溝通碰撞最后達(dá)成一致是很重要的，最怕就是創(chuàng)始人什么都應(yīng)承，毫無(wú)分歧—從常理想就知道毫無(wú)分歧是絕對(duì)不可能的，不是有貓膩就是有話未說(shuō)。投資人提出的條件—毫不掩飾的說(shuō)，一定是對(duì)自己絕對(duì)有利而對(duì)創(chuàng)業(yè)者很苛刻的，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)主動(dòng)放棄自己的利益。但這不代表投資人完全無(wú)法接受任何條款的改動(dòng)——大多數(shù)時(shí)候，投資人的條件提出來(lái)就是給創(chuàng)業(yè)者還價(jià)的，這跟菜場(chǎng)買菜沒(méi)有任何不同。六、在商言商，有言在先

要想與投資人真正的合作，坦率的表達(dá)自己的不同看法是非常重要的。如果認(rèn)為無(wú)法達(dá)到對(duì)賭條件，明確說(shuō)出來(lái)，我做不到，請(qǐng)降低要求。總之一句話，最終的條款，一定是雙方都認(rèn)可的結(jié)果，雖然互相有妥協(xié)，但都能夠接受。最忌諱的，就是投資的時(shí)候，投資人開(kāi)的條件創(chuàng)業(yè)者完全接受，等投資后到處訴苦，說(shuō)被投資人的苛刻條件坑害云云——投資人沒(méi)有拿槍頂著創(chuàng)業(yè)者的頭簽字，自己接受的條件就不要訴苦。

最后，開(kāi)門見(jiàn)山。中國(guó)人講究含蓄，喜歡暗示。不