商務(wù)談判的工具概述

第3章商務(wù)談判的工具第一頁，共五十五頁。本講要點(diǎn)談判者除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同種類的談判、分析不同談判對手的心理外，還必須懂得談判中可以運(yùn)用的工具，正是這些工具構(gòu)成了通向成功的橋梁。本講介紹在談判中最常用的談判工具：法律和政策知識(shí)，專業(yè)技術(shù)知識(shí)，思維技巧，語言表達(dá)技巧等。無論談判的規(guī)模及種類如何，談判手或多或少會(huì)借助這些工具去實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

第二頁，共五十五頁。3.1法律與政策知識(shí)談判者必須熟知有關(guān)國家的法律、法規(guī)和政策，掌握其內(nèi)容并貫徹到談判過程的始終。談判人員應(yīng)加強(qiáng)對有關(guān)國家的法律、法規(guī)和政策的學(xué)習(xí)和研究。第三頁，共五十五頁。1、有關(guān)國家或地區(qū)的法律制度在商務(wù)談判中，應(yīng)掌握有關(guān)國家和地區(qū)的法律制度是什么？是英美法還是大陸法，或是自己制定的？她是否限制規(guī)定合同必須受購貨方國家的法律約束？在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？法院與司法部門的獨(dú)立性如何？談判對司法部門的影響程度如何？法院受理案件時(shí)間長短如何？執(zhí)行法院判決的措施是什么？執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要通過什么程序？等等。這些都要弄清楚。才能防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)測談判的最終后果，并努力爭取談判的成功。

第四頁，共五十五頁。補(bǔ)充：法律體系資本主義國家有兩大法系，即大陸法系和英美法系。大陸法系也被稱作成文法，其最重要的特點(diǎn)就是以法典為第一法律淵源，法典是各部門法典的系統(tǒng)的綜合的首尾一貫的成文法匯編。歐洲大陸上的法、德、意、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國和拉丁美洲、亞洲的許多國家的法律都屬于大陸法系。訴訟程序以法官為重心，具有糾問程序的特點(diǎn)。英美法系又稱英國法系，普通法系或判例法系，是承襲英國中世紀(jì)的法律傳統(tǒng)而發(fā)展起來的各國法律制度的總稱，英、美、澳大利亞、新西蘭、香港等國家和地區(qū)的法律制度均屬于英美法系。訴訟程序以原告、被告及其辯護(hù)人和代理人為重心，具有抗辯式的特點(diǎn)，同時(shí)還存在陪審團(tuán)制度。第五頁，共五十五頁。

我國在舊中國時(shí)代屬于大陸法系，在新中國時(shí)代則不屬其中任何一個(gè)法系，自成一個(gè)獨(dú)立的法系，叫做社會(huì)主義法律體系，但比較接近于大陸法系。例如：大陸法系與英美法系在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的區(qū)別區(qū)別主要在侵權(quán)賠償方面：大陸法系采用填平原則，侵權(quán)造成多少損失，就賠多少。英美法系采用懲罰性原則，在侵權(quán)造成的損失之外，可以加處懲罰性賠償。第六頁，共五十五頁。2、有關(guān)國家、地區(qū)稅收法律規(guī)范和政策稅收法律規(guī)范和政策要重點(diǎn)了解各種關(guān)稅（如進(jìn)口稅，出口稅，差價(jià)稅，進(jìn)口附加稅，過境稅和過境費(fèi)等）的稅率與其關(guān)稅的稅則和征稅方法方面的資料。特別是報(bào)復(fù)性關(guān)稅，反傾銷稅，反補(bǔ)貼稅，保障性關(guān)稅等特別關(guān)稅的規(guī)定。了解有關(guān)國際稅收的法律規(guī)范與制度，包括與國際稅收管轄權(quán)，國際雙重征稅和國際重疊征稅，國際逃稅與避稅等有關(guān)的法律規(guī)范與制度。如果我國與交易國之間簽訂有貿(mào)易協(xié)議或互惠關(guān)稅協(xié)定時(shí)，還必須了解其詳細(xì)情況。

第七頁，共五十五頁。3、有關(guān)國際貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和國際投資的法律規(guī)范與制度對外貿(mào)易所涉及的法律規(guī)范既包括國際法，也包括國內(nèi)法，既包括公法，又包括私法。如各國會(huì)根據(jù)商品和技術(shù)的生產(chǎn)、開發(fā)情況，資源，就業(yè)狀況和產(chǎn)品的科技含量等，制定出一系列政策和法令對商品或技術(shù)的進(jìn)出口予以鼓勵(lì)支持（自由進(jìn)出口），或限制（許可證制度、配額制度），甚至禁止。各國政府根據(jù)本國的民族工業(yè)的發(fā)展，制定相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策，有鼓勵(lì)開發(fā)的行業(yè)與限制或禁止外國資本介入的行業(yè)。第八頁，共五十五頁。動(dòng)物福利

西方一些發(fā)達(dá)國家又利用文化教育、傳統(tǒng)習(xí)俗等方面的優(yōu)勢或影響力，以自己國家的動(dòng)物法案為屏障，阻止一些來自發(fā)展中國家的動(dòng)物源性商品的進(jìn)口，將動(dòng)物福利與國際貿(mào)易緊密掛鉤，從而形成了一種特殊的、新的貿(mào)易壁壘———?jiǎng)游锔＠趬?。一些歐洲國家已開始動(dòng)物福利標(biāo)識(shí)，只能銷售標(biāo)有自由食品(Freedomfood)的產(chǎn)品。從2004年開始，歐盟規(guī)定：市場上出售的雞蛋必須在標(biāo)簽上注明是“自由放養(yǎng)的母雞所生”還是“籠養(yǎng)的母雞所生”。歐盟還規(guī)定，歐盟通用的每格450平方厘米的雞籠到2013年要被更大的雞籠替換。一旦歐盟要求所有向它出口雞蛋的國家采用同樣的動(dòng)物福利標(biāo)準(zhǔn)，那么一道新的貿(mào)易壁壘就會(huì)悄然產(chǎn)生。歐洲議會(huì)2003年年初通過了一項(xiàng)法令，要求在2009年之后，歐盟各國的化妝品公司不得在動(dòng)物身上進(jìn)行化妝品的毒性或過敏性試驗(yàn)，歐盟也將禁止進(jìn)口在動(dòng)物身上進(jìn)行過試驗(yàn)的化妝品。而根據(jù)美國的法律，化妝品必須首先在動(dòng)物身上做試驗(yàn)才能上市。要知道，美國每年向歐盟出口的化妝品價(jià)值9億多美元，難怪歐盟的法案剛一通過，美國人便揚(yáng)言要到世界貿(mào)易組織去打官司。第九頁，共五十五頁。4、有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管理政策國家或地區(qū)為了維持國際收支平衡和本國貨幣匯價(jià)水平的穩(wěn)定，在對外匯開支，外匯買賣，國際結(jié)算，外匯進(jìn)出國境和本國貨幣的匯價(jià)等要進(jìn)行的干預(yù)和限制。防止套匯逃匯和違法經(jīng)營、買賣外匯等行為的發(fā)生。各國對外匯的管理有的自由，有的嚴(yán)格，發(fā)達(dá)與發(fā)展中國家不盡相同。如我國在境內(nèi)禁止外幣流通，人民幣實(shí)行以市場供求為基礎(chǔ)的、單一的、有管理的浮動(dòng)匯率制度。

第十頁，共五十五頁。5、有關(guān)國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律規(guī)范與制度國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)包括與工業(yè)產(chǎn)權(quán)的國際保護(hù)，著作權(quán)的國際保護(hù)，國際許可證貿(mào)易有關(guān)的法律規(guī)范與制度。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)在國際的層面通過了許多的國際公約，如，保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)的巴黎公約，保護(hù)文字藝術(shù)作品的伯爾尼公約，世界版權(quán)公約，世界貿(mào)易組織（WTO）的法律文件中還規(guī)定在貿(mào)易與知識(shí)產(chǎn)權(quán)交叉領(lǐng)域有與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)定等。在商務(wù)談判交易中應(yīng)特別注意。

第十一頁，共五十五頁。中國平安敗訴香港商標(biāo)案2004年7月9日，香港平安證券向香港知識(shí)產(chǎn)權(quán)署商標(biāo)注冊處申請注冊

“平安”、“Ping

An”兩個(gè)商標(biāo)，卻發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)商標(biāo)已經(jīng)被中國平安于2003年8月30日搶先注冊，自認(rèn)為已使用“平安”品牌在先的香港平安證券遂提起訴訟。現(xiàn)名香港平安證券的這家公司是1993年由平安股票公司更名而來。而早在1970年代初期，平安股票公司便是遠(yuǎn)東證券交易所的會(huì)員之一。如此，平安證券在港已有超過35年的歷史。終審法院認(rèn)為，雖然中國平安在2003年先于香港平安證券在香港注冊“平安”、“PingAn”，但根據(jù)“使用優(yōu)先”原則，香港平安證券享有“平安”、“PingAn”商標(biāo)的使用權(quán)。

第十二頁，共五十五頁。6、有關(guān)商品檢驗(yàn)的政策在商務(wù)談判中必然要考慮到商品檢驗(yàn)的問題。商檢主要包括下列內(nèi)容：

1.商檢的科目；2.商檢權(quán)問題；

3.商檢機(jī)構(gòu)1）由國家設(shè)立的商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)2）由私人或同行業(yè)工會(huì)、協(xié)會(huì)開設(shè)為的公證行3）生產(chǎn)、制造商或產(chǎn)品使用部門設(shè)立的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)4.有關(guān)商檢的期限、標(biāo)準(zhǔn)和方法等都必須在合同明確具體的規(guī)定。

第十三頁，共五十五頁。商品檢驗(yàn)權(quán)1、以離岸品質(zhì)、重量為準(zhǔn)。在此種條款下，買方在貨物到達(dá)后原則上不能對貨物的品質(zhì)和數(shù)量提出異議。這種做法對賣方比較有利。2、以到岸品質(zhì)、重量為準(zhǔn)。在此種條款下，買方可以根據(jù)目的港檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)簽發(fā)的商檢證書向賣方提出品質(zhì)、數(shù)量方面的異議。這種做法顯然對買方有利。3、以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證書作為議付貸款的依據(jù)，但在貨到目的港后允許買方有復(fù)驗(yàn)權(quán)。如復(fù)驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量與合同不符，買主可根據(jù)交驗(yàn)的結(jié)果向賣方提出索賠。這種做法比較公平合理，兼顧到買賣雙方的利益，在國際貿(mào)易中使用比較普遍。第十四頁，共五十五頁。3.2專業(yè)技術(shù)知識(shí)商務(wù)談判是直接與人打交道的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，而且政策性、專業(yè)性很強(qiáng)。它要求談判人員富于創(chuàng)造性和應(yīng)變能力，與此相適應(yīng)，就要求談判人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，不僅要有廣博的基礎(chǔ)知識(shí)，還要有精深的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，處理問題才能做到當(dāng)機(jī)立斷，灑脫自如。在商務(wù)談判中，談判人員會(huì)遇到許多問題，涉及的內(nèi)容十分廣泛，要求談判人員無所不曉是不客觀的。但對于業(yè)務(wù)相關(guān)的基本知識(shí)必須有所了解。

第十五頁，共五十五頁。1、商品知識(shí)商務(wù)談判總是以一定的商品為談判對象的。因此，談判人員應(yīng)對商品的機(jī)械、電氣、物理、化學(xué)、有的涉及氣味、手感、顏色等特征有個(gè)基本的了解。在談判中雙方應(yīng)明確具體的商品的名稱以及規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)。以免造成遺漏或歧義導(dǎo)致交易失敗。還應(yīng)對商品功能、用途及相關(guān)技術(shù)生產(chǎn)過程有所了解，并掌握與之有關(guān)的知識(shí)。從準(zhǔn)備生產(chǎn)該種商品開始到把它生產(chǎn)出來為止的全部過程，以及包裝儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)臈l件等。還應(yīng)該掌握該商品所處的市場環(huán)境，政府管理?xiàng)l例或行業(yè)、企業(yè)管理的辦法。

第十六頁，共五十五頁。

(1)商品的生產(chǎn)知識(shí)：原料供應(yīng)、產(chǎn)量銷量、包裝類別、能源環(huán)保、加工周期和儲(chǔ)備能力等。(2)商品的生產(chǎn)工藝：基本配方、工藝流程、設(shè)備性能和質(zhì)量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化學(xué))性能、成分、含量、規(guī)格和型號(hào)等。(4)商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝：銷往國家的技術(shù)、安全、衛(wèi)生和環(huán)保等各項(xiàng)規(guī)定，原料、體積、重量和各種運(yùn)輸工具允許的裝載量等。(5)商品編碼：海關(guān)稅則的分類和HS商品編碼的使用等。(6)商品的價(jià)格：原材料價(jià)格、同類商品價(jià)格、歷史價(jià)格及發(fā)展趨勢等。第十七頁，共五十五頁。2、國際商業(yè)慣例國際商業(yè)慣例是在國際商業(yè)交往中長期形成的，經(jīng)過反復(fù)使用而被國際商業(yè)的參加者接受的習(xí)慣做法或規(guī)則。商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)掌握有關(guān)國際商業(yè)慣例。國際商業(yè)慣例屬于任意性的規(guī)范，只有在當(dāng)事人明示選擇適用的情況下才對當(dāng)事人有約束力，當(dāng)事人也可以對其選擇的商業(yè)慣例進(jìn)行相應(yīng)修改和增減。而在當(dāng)事人未選擇適用國際商業(yè)慣例時(shí)，適用國際商業(yè)慣例只發(fā)生于法律對有關(guān)事項(xiàng)未加規(guī)定的情況。我國民法通則第142條第3款明確規(guī)定：中華人民共和國法律和中華人民共和國締結(jié)或者參加的國際條約沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例。但適用國際慣例不得違背中華人民共和國法律和社會(huì)公共利益。第十八頁，共五十五頁。3、金融知識(shí)在商務(wù)談判中，作為談判人員應(yīng)當(dāng)具備有關(guān)金融方面的知識(shí)，如貨幣，匯率，信貸等問題會(huì)經(jīng)常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，所以談判人員必須掌握相應(yīng)的金融知識(shí)。貨幣。在商務(wù)談判中的價(jià)款或酬金都必然涉及貨幣的情況，是以交易對手所在國的貨幣，還是以雙方認(rèn)可的貨幣進(jìn)行結(jié)算？匯率。匯率是指兩國貨幣相互兌換的比率，是衡量兩國貨幣價(jià)值大小的標(biāo)準(zhǔn)。信貸。在商務(wù)談判中因結(jié)算支付帶來信貸問題。無論是進(jìn)、出口都可能采用信貸方式來促進(jìn)交易成功。信貸是利用外資的一種形式，談判人員應(yīng)合理運(yùn)用，擇優(yōu)取之。第十九頁，共五十五頁。4、運(yùn)輸知識(shí)海陸空運(yùn)輸?shù)倪x擇運(yùn)輸中商品形態(tài)的要求（流體、固體、半固體、易燃易暴、易腐易爛、易滾動(dòng)、超長超寬等）如汽油添加劑…運(yùn)輸?shù)呢?zé)任方特殊的運(yùn)輸條件(糧食、化肥、油、礦產(chǎn)品、散裝水泥、木材、煤炭等)船業(yè)務(wù)租：船齡、船級、船形（平底、尖底）、船長寬、?？扛劭冢ㄋ睢⒀b率、卸率、轉(zhuǎn)泊移泊、滯期速遣的判定及處理等）

第二十頁，共五十五頁。（1）正確選擇商品運(yùn)輸?shù)穆肪€商務(wù)談判人員應(yīng)對多次運(yùn)輸路線的方案的運(yùn)輸里程、裝卸環(huán)節(jié)、運(yùn)輸時(shí)間、費(fèi)用開支、商品安全等方面進(jìn)行調(diào)查研究，占有資料，綜合比算，消除增大運(yùn)輸總里程的各種不合理運(yùn)輸，最大限度的縮短商品運(yùn)輸?shù)钠骄锍?，最終選擇一條里程近，環(huán)節(jié)少，時(shí)間短，費(fèi)用省，損耗少的運(yùn)輸路線。同時(shí)還應(yīng)考慮商品的自然屬性和市場需要情況，假如運(yùn)輸蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市場急需的商品，應(yīng)選擇運(yùn)輸速度快時(shí)間短的路線。

第二十一頁，共五十五頁。（2）選擇合理的運(yùn)輸方式通常有以下幾種：1）直達(dá)運(yùn)輸直達(dá)運(yùn)輸是指把商品從產(chǎn)地直接運(yùn)到達(dá)要貨單位的運(yùn)輸，中間不需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)的倉庫的運(yùn)輸。它可以減少商品的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從而減少商品的損耗，節(jié)儉運(yùn)輸費(fèi)用。一般是貨物運(yùn)輸里程較遠(yuǎn)、批量較大。

第二十二頁，共五十五頁。2）“四就直撥”運(yùn)輸①就廠直撥——物流部門從工廠收購產(chǎn)品，在經(jīng)廠驗(yàn)收后，不經(jīng)過中間倉庫和不必要的轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)，直接調(diào)撥給銷售部門或直接送到車站碼頭運(yùn)往目標(biāo)地的方式。②就車站、碼頭直撥——物流部門對外地達(dá)到車站或碼頭的貨物，在交通運(yùn)輸部門容許占用貨位的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)交接經(jīng)驗(yàn)收后，直接分撥或運(yùn)給各銷售部門。③就庫直撥——直接從倉庫撥給銷售部門④就車船過載直撥——對外地用車、船運(yùn)的貨物，經(jīng)交接驗(yàn)收后，不在車站或碼頭停放，不進(jìn)庫保管，隨即通過其他運(yùn)輸工具換裝置直接運(yùn)至銷售部門第二十三頁，共五十五頁。3）國際貨物多式聯(lián)運(yùn)聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人以一張聯(lián)運(yùn)單據(jù)，通過兩種或兩種以上的運(yùn)輸方式，負(fù)責(zé)將貨物從一個(gè)國家的某一地點(diǎn)運(yùn)送到另一國家的某一地點(diǎn)的運(yùn)輸組織形式。它是隨著班輪運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展而開展起來的。20世紀(jì)60年代以后，國際海上集裝箱運(yùn)輸迅速發(fā)展，國際貨物多式聯(lián)運(yùn)也隨之迅速發(fā)展。第二十四頁，共五十五頁。（3）善于選擇運(yùn)輸工具國際貨物運(yùn)輸?shù)墓ぞ吆芏?，主要包括海上運(yùn)輸，鐵路運(yùn)輸，汽車運(yùn)輸，航空運(yùn)輸，管道運(yùn)輸及多式聯(lián)運(yùn)等，其中，海上運(yùn)輸是最主要的運(yùn)輸方式，國際貨物買賣中80%左右的運(yùn)輸量是通過海上運(yùn)輸方式完成的。第二十五頁，共五十五頁。5、保險(xiǎn)知識(shí)在商務(wù)談判交易中會(huì)涉及到保險(xiǎn)的問題。俗話說：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！保怂^“旦夕禍?！本褪俏ｋU(xiǎn)?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，還不可能防止自然災(zāi)害和意外事故等危險(xiǎn)的發(fā)生，交易當(dāng)事人通過參加保險(xiǎn)，才能有效的取得災(zāi)后經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，防范交易中的風(fēng)險(xiǎn)，對以后的合同執(zhí)行有重大意義。談判人員應(yīng)對保險(xiǎn)的知識(shí)有所了解。并根據(jù)商品特征及采用的運(yùn)輸方式要求投保某種險(xiǎn)別。

第二十六頁，共五十五頁。（1）海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，海上保險(xiǎn)是一個(gè)不可缺少的條件和環(huán)節(jié)。其中業(yè)務(wù)量最大，涉及面最廣的海上保險(xiǎn)是海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)。海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款所承保的險(xiǎn)別，分為基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩類。1）平安險(xiǎn)——責(zé)任范圍即包括了海運(yùn)中的海上風(fēng)險(xiǎn)和外來風(fēng)險(xiǎn)造成的全部損失或部分損失。2）水漬險(xiǎn)——平安險(xiǎn)的責(zé)任+被保貨物由于自然災(zāi)害造成的部分損失3）一切險(xiǎn)——水漬險(xiǎn)的責(zé)任+被保險(xiǎn)貨物在運(yùn)輸途中由于外來原因所致的全部或部分損失。附加險(xiǎn)主要有：一般附加險(xiǎn)、特別附加險(xiǎn)、特殊附加險(xiǎn)第二十七頁，共五十五頁。（2）陸上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)陸上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的一種。陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的責(zé)任起訖采用“倉至倉”責(zé)任條款。陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為2年，從被保險(xiǎn)貨物在最后目的地車站全部卸離車輛后開始計(jì)算。中國人民保險(xiǎn)公司的陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款以火車和汽車為限，其主要險(xiǎn)別分為陸運(yùn)險(xiǎn)和陸運(yùn)一切險(xiǎn)，陸上運(yùn)輸貨物戰(zhàn)爭險(xiǎn)是陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)的附加險(xiǎn)。第二十八頁，共五十五頁。（3）航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)1）航空運(yùn)輸險(xiǎn)——責(zé)任范圍包括了自然災(zāi)害和意外事故造成的部分或全部損失。2）航空運(yùn)輸一切險(xiǎn)——除了承擔(dān)航空運(yùn)輸險(xiǎn)的責(zé)任外，還負(fù)責(zé)賠償被保險(xiǎn)貨物由于外來原因所致的全部或部分損失。

在商務(wù)談判中，談判人員根據(jù)政治經(jīng)濟(jì)形勢、商品的特征、運(yùn)輸方式以及交易的對象、價(jià)值和交貨時(shí)間、地點(diǎn)等選擇保險(xiǎn)的險(xiǎn)別。有針對性的投保，做到投入較少的花費(fèi)而能有效地避免風(fēng)險(xiǎn)，保證交易順利。第二十九頁，共五十五頁。補(bǔ)充：海洋貨物保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范（一）險(xiǎn)別選擇五要素

在投保時(shí)，應(yīng)該在保險(xiǎn)范圍和保險(xiǎn)費(fèi)之間尋找平衡點(diǎn)。這樣既可節(jié)省保費(fèi)，又能較全面地提高風(fēng)險(xiǎn)保障程度。要做到這一點(diǎn)，首先要對可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)做出評估，甄別哪種風(fēng)險(xiǎn)最大、最可能發(fā)生，并結(jié)合不同險(xiǎn)種的保險(xiǎn)費(fèi)率來加以權(quán)衡。出口商投保時(shí)，通常要對以下幾個(gè)因素進(jìn)行綜合考慮。①貨物的種類、性質(zhì)和特點(diǎn)。②貨物的包裝情況。③貨物的運(yùn)輸情況(包括運(yùn)輸方式、運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線)。④發(fā)生在港口和裝卸過程中的損耗情況等。⑤目的地的政治局勢。第三十頁，共五十五頁。

（二）選用一切險(xiǎn)

“一切險(xiǎn)”是較常用的一個(gè)險(xiǎn)種，買方開立的信用證也多要求出口方投保一切險(xiǎn)。投保一切險(xiǎn)最方便，因?yàn)樗呢?zé)任范圍包括了平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)和11種一般附加險(xiǎn)，但是，往往最方便的服務(wù)需要付出的代價(jià)也最大。就保險(xiǎn)費(fèi)率而言，水漬險(xiǎn)的費(fèi)率約相當(dāng)于一切險(xiǎn)的1/2，平安險(xiǎn)約相當(dāng)于一切險(xiǎn)的1/3。是否選擇一切險(xiǎn)作為主險(xiǎn)要視實(shí)際情況而定。例如，毛、棉、麻、絲、綢、服裝類和化學(xué)纖維類商品，遭受損失的可能性較大(如發(fā)生沾污、鉤損、偷竊、短少、雨淋等情況)，有必要投保一切險(xiǎn)。有的貨品則確實(shí)沒有必要投保一切險(xiǎn)，像低值、裸裝的大宗貨物(如礦砂、鋼材和鑄鐵制品)，主險(xiǎn)投保平安險(xiǎn)即可。對于不大可能發(fā)生碰損、破碎或容易生銹但不影響使用的貨物，如鐵釘、鐵絲、螺絲等小五金類商品，以及舊汽車、舊機(jī)床等二手貨，可以投保水漬險(xiǎn)作為主險(xiǎn)。第三十一頁，共五十五頁。（三）主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)靈活使用附加險(xiǎn)的選擇要針對易出險(xiǎn)因素來加以考慮。例如，玻璃制品、陶瓷類的日用品或工藝品等產(chǎn)品，會(huì)因破碎造成損失，投保時(shí)可在平安險(xiǎn)或水漬險(xiǎn)的基礎(chǔ)上加保破碎險(xiǎn)；麻類商品，受潮后會(huì)發(fā)熱，引起霉變、自燃等而產(chǎn)生損失，應(yīng)在平安險(xiǎn)或水漬險(xiǎn)的基礎(chǔ)上加保受熱受潮險(xiǎn)；石棉瓦(板)、水泥板和大理石等建筑材料類商品，主要因破碎導(dǎo)致?lián)p失，應(yīng)該在平安險(xiǎn)的基礎(chǔ)上加保破碎險(xiǎn)。第三十二頁，共五十五頁。案例

我向澳大利亞出口坯布100包，我方按合同規(guī)定加一成投保水漬險(xiǎn)。貨在運(yùn)輸途中因艙內(nèi)食用水管漏水，致使該批坯布中的30包浸有水漬。問對此損失應(yīng)該向保險(xiǎn)公司索賠還是向船公司索賠?

分析：水漬險(xiǎn)只包括貨物被海水浸泡說產(chǎn)生的全損或部分損失。所以這個(gè)是不賠的，需要購買淡水雨淋特別險(xiǎn)。第三十三頁，共五十五頁。3.3策略知識(shí)、思維藝術(shù)及語言藝術(shù)

3.3.1談判的策略知識(shí)3.3.2談判的思維藝術(shù)3.3.3談判的語言工具第三十四頁，共五十五頁。3.3.1談判的策略知識(shí)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中，為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的計(jì)策和謀略。談判人員制定商務(wù)談判策略的方式一般有三種：⑴仿照。即對規(guī)范性、程序性的問題，采取仿照過去已有的并被實(shí)踐證明是行之有效的策略方式。

⑵組合。即是將各種策略中已有的策略，經(jīng)過一定分割，抽取，重組在一起，構(gòu)成新的策略。

⑶創(chuàng)新。即對非規(guī)范，非程序性問題需要從整體出發(fā)，去尋找各策略變換中的最佳策略。第三十五頁，共五十五頁。3.3.2談判的思維藝術(shù)思維是人腦對客觀現(xiàn)實(shí)進(jìn)行的間接和概括的反映。商務(wù)談判離不開思維，一次成功的談判，有賴于談判者科學(xué)、正確的思維。談判人員應(yīng)掌握有關(guān)思維的基本知識(shí)，靈活運(yùn)用思維藝術(shù)。談判的思維方法有：1、辯證邏輯思維：運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理、論證的過程。（比如，“如果天下雨，那么地上濕”的邏輯形式是“如果p，那么q”）2、詭辯邏輯：指在商務(wù)談判中談判者故意運(yùn)用思維方式的缺陷或不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ò褑栴}搞混淆，使對方陷入“有理說不出”的窘境。判中的詭辯術(shù)的主要表現(xiàn)手法有：循環(huán)論證、平行論證、機(jī)械類比等。第三十六頁，共五十五頁。循環(huán)論證一個(gè)瘦子問胖子：“你為什么長的胖？”胖子回答：“因?yàn)槲页缘亩??！笔葑佑謫柵肿樱骸澳銥槭裁闯缘亩啵俊迸肿踊卮穑骸耙驗(yàn)槲议L的胖?！迸肿拥幕卮鹫媸橇钊颂湫苑恰Ｋ卮鹗葑拥牡谝粋€(gè)問題時(shí)，是以“吃的多”為理由的；而他回答瘦子的第二個(gè)問題時(shí)，又以“長的胖”為理由。胖子的回答能夠解決瘦子的問題嗎？當(dāng)然不能。胖子的這種論證，就叫做“循環(huán)論證”，是說明不了任何問題的。第三十七頁，共五十五頁。平行論證美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。分析：美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。第三十八頁，共五十五頁。面條我沒有吃某公擅長詭辯，又喜歡占小便宜。有一次他去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤包子，吃過之后不付款就走。服務(wù)員對他說：“您吃的包子還沒有交錢呢！”此人說：“我吃的包子是用面條換的?！狈?wù)員說：“面條你也沒有交錢。”此人又說：“面條我沒有吃呀！”氣得服務(wù)員一時(shí)說不出話來。

這位“白吃”先生玩弄的詭辯把戲有兩處頗迷惑人：一是“包子是用面條換的”，按照通常的理解，“以物易物”的交易是用不著付錢的；二是“面條我沒有吃”，既然沒吃，也就無須交錢。問題出在哪里呢，就出在雖然你沒有吃面條，但由于沒有付款，面條的所有權(quán)仍然屬于店主，因而你用面條換來的包子也還是店主的，所以吃了包子必須交錢。在這里，“白吃”先生用“包子是用面條換的”這句話作掩護(hù)，偷換了包子“所有權(quán)”的概念。

第三十九頁，共五十五頁。3、談判的語言工具商務(wù)談判離不開語言，談判人員應(yīng)熟練掌握語言工具，精于此道，才能在談判中遇亂不懼，處變不驚，巧妙應(yīng)答，化險(xiǎn)為夷，始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)。語言表達(dá)的作用①準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。②說服對方。③緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。

第四十頁，共五十五頁。1、商務(wù)談判語言分類（1）外交語言外交語言是一種彈性語言，具有模糊性、緩沖性、圓滑性。商務(wù)談判中的外交語言容易給人以尊重感，有利于搞清楚問題，進(jìn)退有余地。外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退有余地。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。外交官認(rèn)為，任何事物在一定條件下，都是可變的。外交式談判讓人不絕望。外交式談判語言不能是僵死的，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。第四十一頁，共五十五頁。

典型用語*很榮幸與您談判該項(xiàng)目*此事可以考慮*有待研究*請恕我授權(quán)有限*可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求*此事無可奉告*我已講了我能講的意見*請?jiān)徫矣袨殡y之處，不能滿足貴方愿望*有關(guān)談判議程悉聽貴方方便*愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做貢獻(xiàn)*既然如此，深表遺憾*您已說了我想說的意思*我沒有這樣說，這是您的意思*我們的談判大門是敞開的，在貴方請示過后，可隨時(shí)和我們聯(lián)系。第四十二頁，共五十五頁。

外交語言在談判中的功效1）拉攏對方外交語言的禮貌特點(diǎn)，使對手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對話人，容易產(chǎn)生與對手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。2）擺脫僵局在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身而出是有效的。第四十三頁，共五十五頁。3）爭取機(jī)會(huì)外交語言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。①進(jìn)攻中爭取機(jī)會(huì)。婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動(dòng)搖對手立場，在規(guī)勸對手讓步中爭取機(jī)會(huì)。②相持中爭取機(jī)會(huì)。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。③退卻中爭取機(jī)會(huì)。在對方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對手的響應(yīng)的談判方法。如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。同時(shí)，也希望貴方對我方已講過的問題進(jìn)一步考慮”。好像是退卻了，但又爭取到提出新的交易條件的機(jī)會(huì)。第四十四頁，共五十五頁。（2）商務(wù)專業(yè)語言專業(yè)語言又稱商務(wù)語言，是指在商務(wù)談判過程中適用的與業(yè)務(wù)有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。特征是簡練、明確、專一、不容置疑。不同的談判業(yè)務(wù)有不同的專業(yè)術(shù)語。如產(chǎn)品的銷談判中有供求、市場、價(jià)格、品質(zhì)規(guī)格、包裝、運(yùn)輸、支付、外匯、保險(xiǎn)、稅收等專業(yè)用語。貿(mào)易業(yè)務(wù)中的常用語。如貨比三家、匯率、提貨、壓港、重復(fù)課稅、電匯、信匯、投保，等等。商業(yè)專業(yè)語言是談判中的主體語言，涉及洽談的每一個(gè)議題，是談判手的最基本的語言工具。第四十五頁，共五十五頁。（3）法律語言法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及到的有關(guān)法律規(guī)定的用語。特征是強(qiáng)制性、通用性、刻板性。

平時(shí)經(jīng)常用到的商業(yè)法律用語。如產(chǎn)權(quán)、進(jìn)出口、生產(chǎn)、成本、合資經(jīng)營、三來一補(bǔ)、經(jīng)銷代理、拍賣、債權(quán)債務(wù)，等等。第四十六頁，共五十五頁。（4）文學(xué)語言是指通過修飾加工，富有感情色彩的語言。它的特征是生動(dòng)、形象、幽雅、和諧、富有影響力和感染力。比喻談判進(jìn)程時(shí)，說“現(xiàn)在是冬天，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”。*比喻談判立場時(shí)，說“像長征向前進(jìn)”，“互相靠攏”，“xx是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。文學(xué)語言在商務(wù)談判中具有重要的作用，彌補(bǔ)商務(wù)專業(yè)語言和法律語言的不足，它能使談判溝通中的緊張、嚴(yán)肅的氣氛變得和諧、愉快；能使尷尬難堪的嚴(yán)峻場面變得輕松、柔和；能使尖銳對立的情緒變得溫順、委婉，從而增強(qiáng)談判溝通效果。第四十七頁，共五十五頁。（4）軍事語言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用軍事術(shù)語及一切以簡明、堅(jiān)定的語言或表達(dá)方式。這種語言的特征是干脆、簡練、堅(jiān)定、自信，一般在談判的后期使用較多。在商務(wù)談判中使用軍事語言可以起到動(dòng)員、壓制威懾對手、加速談判進(jìn)程的作用。

第四十八頁，共五十五頁。典型用語：*價(jià)格防線、成本底線的摸底偵察