商務(wù)談判的工具概述

第3章商務(wù)談判的工具第一頁，共五十五頁。本講要點談判者除了學(xué)會區(qū)分不同種類的談判、分析不同談判對手的心理外，還必須懂得談判中可以運用的工具，正是這些工具構(gòu)成了通向成功的橋梁。本講介紹在談判中最常用的談判工具：法律和政策知識，專業(yè)技術(shù)知識，思維技巧，語言表達技巧等。無論談判的規(guī)模及種類如何，談判手或多或少會借助這些工具去實現(xiàn)自己的談判目標。

第二頁，共五十五頁。3.1法律與政策知識談判者必須熟知有關(guān)國家的法律、法規(guī)和政策，掌握其內(nèi)容并貫徹到談判過程的始終。談判人員應(yīng)加強對有關(guān)國家的法律、法規(guī)和政策的學(xué)習(xí)和研究。第三頁，共五十五頁。1、有關(guān)國家或地區(qū)的法律制度在商務(wù)談判中，應(yīng)掌握有關(guān)國家和地區(qū)的法律制度是什么？是英美法還是大陸法，或是自己制定的？她是否限制規(guī)定合同必須受購貨方國家的法律約束？在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？法院與司法部門的獨立性如何？談判對司法部門的影響程度如何？法院受理案件時間長短如何？執(zhí)行法院判決的措施是什么？執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要通過什么程序？等等。這些都要弄清楚。才能防范規(guī)避風(fēng)險，預(yù)測談判的最終后果，并努力爭取談判的成功。

第四頁，共五十五頁。補充：法律體系資本主義國家有兩大法系，即大陸法系和英美法系。大陸法系也被稱作成文法，其最重要的特點就是以法典為第一法律淵源，法典是各部門法典的系統(tǒng)的綜合的首尾一貫的成文法匯編。歐洲大陸上的法、德、意、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國和拉丁美洲、亞洲的許多國家的法律都屬于大陸法系。訴訟程序以法官為重心，具有糾問程序的特點。英美法系又稱英國法系，普通法系或判例法系，是承襲英國中世紀的法律傳統(tǒng)而發(fā)展起來的各國法律制度的總稱，英、美、澳大利亞、新西蘭、香港等國家和地區(qū)的法律制度均屬于英美法系。訴訟程序以原告、被告及其辯護人和代理人為重心，具有抗辯式的特點，同時還存在陪審團制度。第五頁，共五十五頁。

我國在舊中國時代屬于大陸法系，在新中國時代則不屬其中任何一個法系，自成一個獨立的法系，叫做社會主義法律體系，但比較接近于大陸法系。例如：大陸法系與英美法系在知識產(chǎn)權(quán)保護方面的區(qū)別區(qū)別主要在侵權(quán)賠償方面：大陸法系采用填平原則，侵權(quán)造成多少損失，就賠多少。英美法系采用懲罰性原則，在侵權(quán)造成的損失之外，可以加處懲罰性賠償。第六頁，共五十五頁。2、有關(guān)國家、地區(qū)稅收法律規(guī)范和政策稅收法律規(guī)范和政策要重點了解各種關(guān)稅（如進口稅，出口稅，差價稅，進口附加稅，過境稅和過境費等）的稅率與其關(guān)稅的稅則和征稅方法方面的資料。特別是報復(fù)性關(guān)稅，反傾銷稅，反補貼稅，保障性關(guān)稅等特別關(guān)稅的規(guī)定。了解有關(guān)國際稅收的法律規(guī)范與制度，包括與國際稅收管轄權(quán)，國際雙重征稅和國際重疊征稅，國際逃稅與避稅等有關(guān)的法律規(guī)范與制度。如果我國與交易國之間簽訂有貿(mào)易協(xié)議或互惠關(guān)稅協(xié)定時，還必須了解其詳細情況。

第七頁，共五十五頁。3、有關(guān)國際貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和國際投資的法律規(guī)范與制度對外貿(mào)易所涉及的法律規(guī)范既包括國際法，也包括國內(nèi)法，既包括公法，又包括私法。如各國會根據(jù)商品和技術(shù)的生產(chǎn)、開發(fā)情況，資源，就業(yè)狀況和產(chǎn)品的科技含量等，制定出一系列政策和法令對商品或技術(shù)的進出口予以鼓勵支持（自由進出口），或限制（許可證制度、配額制度），甚至禁止。各國政府根據(jù)本國的民族工業(yè)的發(fā)展，制定相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策，有鼓勵開發(fā)的行業(yè)與限制或禁止外國資本介入的行業(yè)。第八頁，共五十五頁。動物福利

西方一些發(fā)達國家又利用文化教育、傳統(tǒng)習(xí)俗等方面的優(yōu)勢或影響力，以自己國家的動物法案為屏障，阻止一些來自發(fā)展中國家的動物源性商品的進口，將動物福利與國際貿(mào)易緊密掛鉤，從而形成了一種特殊的、新的貿(mào)易壁壘———動物福利壁壘。一些歐洲國家已開始動物福利標識，只能銷售標有自由食品(Freedomfood)的產(chǎn)品。從2004年開始，歐盟規(guī)定：市場上出售的雞蛋必須在標簽上注明是“自由放養(yǎng)的母雞所生”還是“籠養(yǎng)的母雞所生”。歐盟還規(guī)定，歐盟通用的每格450平方厘米的雞籠到2013年要被更大的雞籠替換。一旦歐盟要求所有向它出口雞蛋的國家采用同樣的動物福利標準，那么一道新的貿(mào)易壁壘就會悄然產(chǎn)生。歐洲議會2003年年初通過了一項法令，要求在2009年之后，歐盟各國的化妝品公司不得在動物身上進行化妝品的毒性或過敏性試驗，歐盟也將禁止進口在動物身上進行過試驗的化妝品。而根據(jù)美國的法律，化妝品必須首先在動物身上做試驗才能上市。要知道，美國每年向歐盟出口的化妝品價值9億多美元，難怪歐盟的法案剛一通過，美國人便揚言要到世界貿(mào)易組織去打官司。第九頁，共五十五頁。4、有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管理政策國家或地區(qū)為了維持國際收支平衡和本國貨幣匯價水平的穩(wěn)定，在對外匯開支，外匯買賣，國際結(jié)算，外匯進出國境和本國貨幣的匯價等要進行的干預(yù)和限制。防止套匯逃匯和違法經(jīng)營、買賣外匯等行為的發(fā)生。各國對外匯的管理有的自由，有的嚴格，發(fā)達與發(fā)展中國家不盡相同。如我國在境內(nèi)禁止外幣流通，人民幣實行以市場供求為基礎(chǔ)的、單一的、有管理的浮動匯率制度。

第十頁，共五十五頁。5、有關(guān)國際知識產(chǎn)權(quán)保護的法律規(guī)范與制度國際知識產(chǎn)權(quán)保護包括與工業(yè)產(chǎn)權(quán)的國際保護，著作權(quán)的國際保護，國際許可證貿(mào)易有關(guān)的法律規(guī)范與制度。知識產(chǎn)權(quán)的保護在國際的層面通過了許多的國際公約，如，保護工業(yè)產(chǎn)權(quán)的巴黎公約，保護文字藝術(shù)作品的伯爾尼公約，世界版權(quán)公約，世界貿(mào)易組織（WTO）的法律文件中還規(guī)定在貿(mào)易與知識產(chǎn)權(quán)交叉領(lǐng)域有與貿(mào)易有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)協(xié)定等。在商務(wù)談判交易中應(yīng)特別注意。

第十一頁，共五十五頁。中國平安敗訴香港商標案2004年7月9日，香港平安證券向香港知識產(chǎn)權(quán)署商標注冊處申請注冊

“平安”、“Ping

An”兩個商標，卻發(fā)現(xiàn)這兩個商標已經(jīng)被中國平安于2003年8月30日搶先注冊，自認為已使用“平安”品牌在先的香港平安證券遂提起訴訟?，F(xiàn)名香港平安證券的這家公司是1993年由平安股票公司更名而來。而早在1970年代初期，平安股票公司便是遠東證券交易所的會員之一。如此，平安證券在港已有超過35年的歷史。終審法院認為，雖然中國平安在2003年先于香港平安證券在香港注冊“平安”、“PingAn”，但根據(jù)“使用優(yōu)先”原則，香港平安證券享有“平安”、“PingAn”商標的使用權(quán)。

第十二頁，共五十五頁。6、有關(guān)商品檢驗的政策在商務(wù)談判中必然要考慮到商品檢驗的問題。商檢主要包括下列內(nèi)容：

1.商檢的科目；2.商檢權(quán)問題；

3.商檢機構(gòu)1）由國家設(shè)立的商品檢驗機構(gòu)2）由私人或同行業(yè)工會、協(xié)會開設(shè)為的公證行3）生產(chǎn)、制造商或產(chǎn)品使用部門設(shè)立的檢驗機構(gòu)4.有關(guān)商檢的期限、標準和方法等都必須在合同明確具體的規(guī)定。

第十三頁，共五十五頁。商品檢驗權(quán)1、以離岸品質(zhì)、重量為準。在此種條款下，買方在貨物到達后原則上不能對貨物的品質(zhì)和數(shù)量提出異議。這種做法對賣方比較有利。2、以到岸品質(zhì)、重量為準。在此種條款下，買方可以根據(jù)目的港檢驗機構(gòu)簽發(fā)的商檢證書向賣方提出品質(zhì)、數(shù)量方面的異議。這種做法顯然對買方有利。3、以裝運港的檢驗證書作為議付貸款的依據(jù)，但在貨到目的港后允許買方有復(fù)驗權(quán)。如復(fù)驗后發(fā)現(xiàn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量與合同不符，買主可根據(jù)交驗的結(jié)果向賣方提出索賠。這種做法比較公平合理，兼顧到買賣雙方的利益，在國際貿(mào)易中使用比較普遍。第十四頁，共五十五頁。3.2專業(yè)技術(shù)知識商務(wù)談判是直接與人打交道的社會實踐活動，而且政策性、專業(yè)性很強。它要求談判人員富于創(chuàng)造性和應(yīng)變能力，與此相適應(yīng)，就要求談判人員在知識結(jié)構(gòu)上，不僅要有廣博的基礎(chǔ)知識，還要有精深的專業(yè)技術(shù)知識，處理問題才能做到當機立斷，灑脫自如。在商務(wù)談判中，談判人員會遇到許多問題，涉及的內(nèi)容十分廣泛，要求談判人員無所不曉是不客觀的。但對于業(yè)務(wù)相關(guān)的基本知識必須有所了解。

第十五頁，共五十五頁。1、商品知識商務(wù)談判總是以一定的商品為談判對象的。因此，談判人員應(yīng)對商品的機械、電氣、物理、化學(xué)、有的涉及氣味、手感、顏色等特征有個基本的了解。在談判中雙方應(yīng)明確具體的商品的名稱以及規(guī)格、等級或標準。以免造成遺漏或歧義導(dǎo)致交易失敗。還應(yīng)對商品功能、用途及相關(guān)技術(shù)生產(chǎn)過程有所了解，并掌握與之有關(guān)的知識。從準備生產(chǎn)該種商品開始到把它生產(chǎn)出來為止的全部過程，以及包裝儲存運輸?shù)臈l件等。還應(yīng)該掌握該商品所處的市場環(huán)境，政府管理條例或行業(yè)、企業(yè)管理的辦法。

第十六頁，共五十五頁。

(1)商品的生產(chǎn)知識：原料供應(yīng)、產(chǎn)量銷量、包裝類別、能源環(huán)保、加工周期和儲備能力等。(2)商品的生產(chǎn)工藝：基本配方、工藝流程、設(shè)備性能和質(zhì)量管理等。(3)商品的基本性能：物理(化學(xué))性能、成分、含量、規(guī)格和型號等。(4)商品的標準與包裝：銷往國家的技術(shù)、安全、衛(wèi)生和環(huán)保等各項規(guī)定，原料、體積、重量和各種運輸工具允許的裝載量等。(5)商品編碼：海關(guān)稅則的分類和HS商品編碼的使用等。(6)商品的價格：原材料價格、同類商品價格、歷史價格及發(fā)展趨勢等。第十七頁，共五十五頁。2、國際商業(yè)慣例國際商業(yè)慣例是在國際商業(yè)交往中長期形成的，經(jīng)過反復(fù)使用而被國際商業(yè)的參加者接受的習(xí)慣做法或規(guī)則。商務(wù)談判人員應(yīng)當掌握有關(guān)國際商業(yè)慣例。國際商業(yè)慣例屬于任意性的規(guī)范，只有在當事人明示選擇適用的情況下才對當事人有約束力，當事人也可以對其選擇的商業(yè)慣例進行相應(yīng)修改和增減。而在當事人未選擇適用國際商業(yè)慣例時，適用國際商業(yè)慣例只發(fā)生于法律對有關(guān)事項未加規(guī)定的情況。我國民法通則第142條第3款明確規(guī)定：中華人民共和國法律和中華人民共和國締結(jié)或者參加的國際條約沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例。但適用國際慣例不得違背中華人民共和國法律和社會公共利益。第十八頁，共五十五頁。3、金融知識在商務(wù)談判中，作為談判人員應(yīng)當具備有關(guān)金融方面的知識，如貨幣，匯率，信貸等問題會經(jīng)常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，所以談判人員必須掌握相應(yīng)的金融知識。貨幣。在商務(wù)談判中的價款或酬金都必然涉及貨幣的情況，是以交易對手所在國的貨幣，還是以雙方認可的貨幣進行結(jié)算？匯率。匯率是指兩國貨幣相互兌換的比率，是衡量兩國貨幣價值大小的標準。信貸。在商務(wù)談判中因結(jié)算支付帶來信貸問題。無論是進、出口都可能采用信貸方式來促進交易成功。信貸是利用外資的一種形式，談判人員應(yīng)合理運用，擇優(yōu)取之。第十九頁，共五十五頁。4、運輸知識海陸空運輸?shù)倪x擇運輸中商品形態(tài)的要求（流體、固體、半固體、易燃易暴、易腐易爛、易滾動、超長超寬等）如汽油添加劑…運輸?shù)呢?zé)任方特殊的運輸條件(糧食、化肥、油、礦產(chǎn)品、散裝水泥、木材、煤炭等)船業(yè)務(wù)租：船齡、船級、船形（平底、尖底）、船長寬、?？扛劭冢ㄋ睢⒀b率、卸率、轉(zhuǎn)泊移泊、滯期速遣的判定及處理等）

第二十頁，共五十五頁。（1）正確選擇商品運輸?shù)穆肪€商務(wù)談判人員應(yīng)對多次運輸路線的方案的運輸里程、裝卸環(huán)節(jié)、運輸時間、費用開支、商品安全等方面進行調(diào)查研究，占有資料，綜合比算，消除增大運輸總里程的各種不合理運輸，最大限度的縮短商品運輸?shù)钠骄锍?，最終選擇一條里程近，環(huán)節(jié)少，時間短，費用省，損耗少的運輸路線。同時還應(yīng)考慮商品的自然屬性和市場需要情況，假如運輸蔬菜、水果、肉蛋等商品，或市場急需的商品，應(yīng)選擇運輸速度快時間短的路線。

第二十一頁，共五十五頁。（2）選擇合理的運輸方式通常有以下幾種：1）直達運輸直達運輸是指把商品從產(chǎn)地直接運到達要貨單位的運輸，中間不需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)的倉庫的運輸。它可以減少商品的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從而減少商品的損耗，節(jié)儉運輸費用。一般是貨物運輸里程較遠、批量較大。

第二十二頁，共五十五頁。2）“四就直撥”運輸①就廠直撥——物流部門從工廠收購產(chǎn)品，在經(jīng)廠驗收后，不經(jīng)過中間倉庫和不必要的轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)，直接調(diào)撥給銷售部門或直接送到車站碼頭運往目標地的方式。②就車站、碼頭直撥——物流部門對外地達到車站或碼頭的貨物，在交通運輸部門容許占用貨位的時間內(nèi)，經(jīng)交接經(jīng)驗收后，直接分撥或運給各銷售部門。③就庫直撥——直接從倉庫撥給銷售部門④就車船過載直撥——對外地用車、船運的貨物，經(jīng)交接驗收后，不在車站或碼頭停放，不進庫保管，隨即通過其他運輸工具換裝置直接運至銷售部門第二十三頁，共五十五頁。3）國際貨物多式聯(lián)運聯(lián)運經(jīng)營人以一張聯(lián)運單據(jù)，通過兩種或兩種以上的運輸方式，負責(zé)將貨物從一個國家的某一地點運送到另一國家的某一地點的運輸組織形式。它是隨著班輪運輸?shù)陌l(fā)展而開展起來的。20世紀60年代以后，國際海上集裝箱運輸迅速發(fā)展，國際貨物多式聯(lián)運也隨之迅速發(fā)展。第二十四頁，共五十五頁。（3）善于選擇運輸工具國際貨物運輸?shù)墓ぞ吆芏啵饕êＩ线\輸，鐵路運輸，汽車運輸，航空運輸，管道運輸及多式聯(lián)運等，其中，海上運輸是最主要的運輸方式，國際貨物買賣中80%左右的運輸量是通過海上運輸方式完成的。第二十五頁，共五十五頁。5、保險知識在商務(wù)談判交易中會涉及到保險的問題。俗話說：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，此所謂“旦夕禍?！本褪俏ｋU?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，還不可能防止自然災(zāi)害和意外事故等危險的發(fā)生，交易當事人通過參加保險，才能有效的取得災(zāi)后經(jīng)濟補償，防范交易中的風(fēng)險，對以后的合同執(zhí)行有重大意義。談判人員應(yīng)對保險的知識有所了解。并根據(jù)商品特征及采用的運輸方式要求投保某種險別。

第二十六頁，共五十五頁。（1）海洋貨物運輸保險在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，海上保險是一個不可缺少的條件和環(huán)節(jié)。其中業(yè)務(wù)量最大，涉及面最廣的海上保險是海洋運輸貨物保險。海洋運輸貨物保險條款所承保的險別，分為基本險和附加險兩類。1）平安險——責(zé)任范圍即包括了海運中的海上風(fēng)險和外來風(fēng)險造成的全部損失或部分損失。2）水漬險——平安險的責(zé)任+被保貨物由于自然災(zāi)害造成的部分損失3）一切險——水漬險的責(zé)任+被保險貨物在運輸途中由于外來原因所致的全部或部分損失。附加險主要有：一般附加險、特別附加險、特殊附加險第二十七頁，共五十五頁。（2）陸上貨物運輸保險陸上貨物運輸保險是貨物運輸保險的一種。陸上運輸貨物保險的責(zé)任起訖采用“倉至倉”責(zé)任條款。陸上運輸貨物保險的索賠時效為2年，從被保險貨物在最后目的地車站全部卸離車輛后開始計算。中國人民保險公司的陸上運輸貨物保險條款以火車和汽車為限，其主要險別分為陸運險和陸運一切險，陸上運輸貨物戰(zhàn)爭險是陸上運輸貨物保險的附加險。第二十八頁，共五十五頁。（3）航空運輸貨物保險1）航空運輸險——責(zé)任范圍包括了自然災(zāi)害和意外事故造成的部分或全部損失。2）航空運輸一切險——除了承擔(dān)航空運輸險的責(zé)任外，還負責(zé)賠償被保險貨物由于外來原因所致的全部或部分損失。

在商務(wù)談判中，談判人員根據(jù)政治經(jīng)濟形勢、商品的特征、運輸方式以及交易的對象、價值和交貨時間、地點等選擇保險的險別。有針對性的投保，做到投入較少的花費而能有效地避免風(fēng)險，保證交易順利。第二十九頁，共五十五頁。補充：海洋貨物保險的風(fēng)險防范（一）險別選擇五要素

在投保時，應(yīng)該在保險范圍和保險費之間尋找平衡點。這樣既可節(jié)省保費，又能較全面地提高風(fēng)險保障程度。要做到這一點，首先要對可能面臨的風(fēng)險做出評估，甄別哪種風(fēng)險最大、最可能發(fā)生，并結(jié)合不同險種的保險費率來加以權(quán)衡。出口商投保時，通常要對以下幾個因素進行綜合考慮。①貨物的種類、性質(zhì)和特點。②貨物的包裝情況。③貨物的運輸情況(包括運輸方式、運輸工具和運輸路線)。④發(fā)生在港口和裝卸過程中的損耗情況等。⑤目的地的政治局勢。第三十頁，共五十五頁。

（二）選用一切險

“一切險”是較常用的一個險種，買方開立的信用證也多要求出口方投保一切險。投保一切險最方便，因為它的責(zé)任范圍包括了平安險、水漬險和11種一般附加險，但是，往往最方便的服務(wù)需要付出的代價也最大。就保險費率而言，水漬險的費率約相當于一切險的1/2，平安險約相當于一切險的1/3。是否選擇一切險作為主險要視實際情況而定。例如，毛、棉、麻、絲、綢、服裝類和化學(xué)纖維類商品，遭受損失的可能性較大(如發(fā)生沾污、鉤損、偷竊、短少、雨淋等情況)，有必要投保一切險。有的貨品則確實沒有必要投保一切險，像低值、裸裝的大宗貨物(如礦砂、鋼材和鑄鐵制品)，主險投保平安險即可。對于不大可能發(fā)生碰損、破碎或容易生銹但不影響使用的貨物，如鐵釘、鐵絲、螺絲等小五金類商品，以及舊汽車、舊機床等二手貨，可以投保水漬險作為主險。第三十一頁，共五十五頁。（三）主險與附加險靈活使用附加險的選擇要針對易出險因素來加以考慮。例如，玻璃制品、陶瓷類的日用品或工藝品等產(chǎn)品，會因破碎造成損失，投保時可在平安險或水漬險的基礎(chǔ)上加保破碎險；麻類商品，受潮后會發(fā)熱，引起霉變、自燃等而產(chǎn)生損失，應(yīng)在平安險或水漬險的基礎(chǔ)上加保受熱受潮險；石棉瓦(板)、水泥板和大理石等建筑材料類商品，主要因破碎導(dǎo)致?lián)p失，應(yīng)該在平安險的基礎(chǔ)上加保破碎險。第三十二頁，共五十五頁。案例

我向澳大利亞出口坯布100包，我方按合同規(guī)定加一成投保水漬險。貨在運輸途中因艙內(nèi)食用水管漏水，致使該批坯布中的30包浸有水漬。問對此損失應(yīng)該向保險公司索賠還是向船公司索賠?

分析：水漬險只包括貨物被海水浸泡說產(chǎn)生的全損或部分損失。所以這個是不賠的，需要購買淡水雨淋特別險。第三十三頁，共五十五頁。3.3策略知識、思維藝術(shù)及語言藝術(shù)

3.3.1談判的策略知識3.3.2談判的思維藝術(shù)3.3.3談判的語言工具第三十四頁，共五十五頁。3.3.1談判的策略知識談判策略是指談判人員在商務(wù)談判活動中，為了達到預(yù)期的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的計策和謀略。談判人員制定商務(wù)談判策略的方式一般有三種：⑴仿照。即對規(guī)范性、程序性的問題，采取仿照過去已有的并被實踐證明是行之有效的策略方式。

⑵組合。即是將各種策略中已有的策略，經(jīng)過一定分割，抽取，重組在一起，構(gòu)成新的策略。

⑶創(chuàng)新。即對非規(guī)范，非程序性問題需要從整體出發(fā)，去尋找各策略變換中的最佳策略。第三十五頁，共五十五頁。3.3.2談判的思維藝術(shù)思維是人腦對客觀現(xiàn)實進行的間接和概括的反映。商務(wù)談判離不開思維，一次成功的談判，有賴于談判者科學(xué)、正確的思維。談判人員應(yīng)掌握有關(guān)思維的基本知識，靈活運用思維藝術(shù)。談判的思維方法有：1、辯證邏輯思維：運用概念進行判斷、推理、論證的過程。（比如，“如果天下雨，那么地上濕”的邏輯形式是“如果p，那么q”）2、詭辯邏輯：指在商務(wù)談判中談判者故意運用思維方式的缺陷或不正當?shù)耐评矸椒ò褑栴}搞混淆，使對方陷入“有理說不出”的窘境。判中的詭辯術(shù)的主要表現(xiàn)手法有：循環(huán)論證、平行論證、機械類比等。第三十六頁，共五十五頁。循環(huán)論證一個瘦子問胖子：“你為什么長的胖？”胖子回答：“因為我吃的多?！笔葑佑謫柵肿樱骸澳銥槭裁闯缘亩?？”胖子回答：“因為我長的胖?！迸肿拥幕卮鹫媸橇钊颂湫苑?。他回答瘦子的第一個問題時，是以“吃的多”為理由的；而他回答瘦子的第二個問題時，又以“長的胖”為理由。胖子的回答能夠解決瘦子的問題嗎？當然不能。胖子的這種論證，就叫做“循環(huán)論證”，是說明不了任何問題的。第三十七頁，共五十五頁。平行論證美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。分析：美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。第三十八頁，共五十五頁。面條我沒有吃某公擅長詭辯，又喜歡占小便宜。有一次他去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤包子，吃過之后不付款就走。服務(wù)員對他說：“您吃的包子還沒有交錢呢！”此人說：“我吃的包子是用面條換的?！狈?wù)員說：“面條你也沒有交錢?！贝巳擞终f：“面條我沒有吃呀！”氣得服務(wù)員一時說不出話來。

這位“白吃”先生玩弄的詭辯把戲有兩處頗迷惑人：一是“包子是用面條換的”，按照通常的理解，“以物易物”的交易是用不著付錢的；二是“面條我沒有吃”，既然沒吃，也就無須交錢。問題出在哪里呢，就出在雖然你沒有吃面條，但由于沒有付款，面條的所有權(quán)仍然屬于店主，因而你用面條換來的包子也還是店主的，所以吃了包子必須交錢。在這里，“白吃”先生用“包子是用面條換的”這句話作掩護，偷換了包子“所有權(quán)”的概念。

第三十九頁，共五十五頁。3、談判的語言工具商務(wù)談判離不開語言，談判人員應(yīng)熟練掌握語言工具，精于此道，才能在談判中遇亂不懼，處變不驚，巧妙應(yīng)答，化險為夷，始終掌握談判的主動權(quán)。語言表達的作用①準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。②說服對方。③緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進行。

第四十頁，共五十五頁。1、商務(wù)談判語言分類（1）外交語言外交語言是一種彈性語言，具有模糊性、緩沖性、圓滑性。商務(wù)談判中的外交語言容易給人以尊重感，有利于搞清楚問題，進退有余地。外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進退有余地。外交式談判從不認為有“死局”。外交官認為，任何事物在一定條件下，都是可變的。外交式談判讓人不絕望。外交式談判語言不能是僵死的，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。第四十一頁，共五十五頁。

典型用語*很榮幸與您談判該項目*此事可以考慮*有待研究*請恕我授權(quán)有限*可以轉(zhuǎn)達貴方要求*此事無可奉告*我已講了我能講的意見*請原諒我有為難之處，不能滿足貴方愿望*有關(guān)談判議程悉聽貴方方便*愿我們的工作能為擴大雙方合作做貢獻*既然如此，深表遺憾*您已說了我想說的意思*我沒有這樣說，這是您的意思*我們的談判大門是敞開的，在貴方請示過后，可隨時和我們聯(lián)系。第四十二頁，共五十五頁。

外交語言在談判中的功效1）拉攏對方外交語言的禮貌特點，使對手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達理涵養(yǎng)較深的對話人，容易產(chǎn)生與對手的親近感，有利于交流想法，增強談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。2）擺脫僵局在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身而出是有效的。第四十三頁，共五十五頁。3）爭取機會外交語言會給談判中的各種觀點交鋒帶來一種保險，即防止談判破裂的保險。①進攻中爭取機會。婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動搖對手立場，在規(guī)勸對手讓步中爭取機會。②相持中爭取機會。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。③退卻中爭取機會。在對方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對手的響應(yīng)的談判方法。如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。同時，也希望貴方對我方已講過的問題進一步考慮”。好像是退卻了，但又爭取到提出新的交易條件的機會。第四十四頁，共五十五頁。（2）商務(wù)專業(yè)語言專業(yè)語言又稱商務(wù)語言，是指在商務(wù)談判過程中適用的與業(yè)務(wù)有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。特征是簡練、明確、專一、不容置疑。不同的談判業(yè)務(wù)有不同的專業(yè)術(shù)語。如產(chǎn)品的銷談判中有供求、市場、價格、品質(zhì)規(guī)格、包裝、運輸、支付、外匯、保險、稅收等專業(yè)用語。貿(mào)易業(yè)務(wù)中的常用語。如貨比三家、匯率、提貨、壓港、重復(fù)課稅、電匯、信匯、投保，等等。商業(yè)專業(yè)語言是談判中的主體語言，涉及洽談的每一個議題，是談判手的最基本的語言工具。第四十五頁，共五十五頁。（3）法律語言法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及到的有關(guān)法律規(guī)定的用語。特征是強制性、通用性、刻板性。

平時經(jīng)常用到的商業(yè)法律用語。如產(chǎn)權(quán)、進出口、生產(chǎn)、成本、合資經(jīng)營、三來一補、經(jīng)銷代理、拍賣、債權(quán)債務(wù)，等等。第四十六頁，共五十五頁。（4）文學(xué)語言是指通過修飾加工，富有感情色彩的語言。它的特征是生動、形象、幽雅、和諧、富有影響力和感染力。比喻談判進程時，說“現(xiàn)在是冬天，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”。*比喻談判立場時，說“像長征向前進”，“互相靠攏”，“xx是該交易的先驅(qū)者，促進派”，“向前邁一步，握手吧”。文學(xué)語言在商務(wù)談判中具有重要的作用，彌補商務(wù)專業(yè)語言和法律語言的不足，它能使談判溝通中的緊張、嚴肅的氣氛變得和諧、愉快；能使尷尬難堪的嚴峻場面變得輕松、柔和；能使尖銳對立的情緒變得溫順、委婉，從而增強談判溝通效果。第四十七頁，共五十五頁。（4）軍事語言是指在商務(wù)談判中運用軍事術(shù)語及一切以簡明、堅定的語言或表達方式。這種語言的特征是干脆、簡練、堅定、自信，一般在談判的后期使用較多。在商務(wù)談判中使用軍事語言可以起到動員、壓制威懾對手、加速談判進程的作用。

第四十八頁，共五十五頁。典型用語：*價格防線、成本底線的摸底偵察