商業(yè)計(jì)劃書撰寫技巧

商業(yè)計(jì)劃書撰寫技巧

第一頁，共五十二頁。商業(yè)計(jì)劃書的主體內(nèi)容1、摘要2、公司(項(xiàng)目)概述3、管理團(tuán)隊(duì)4、產(chǎn)品與服務(wù)5、市場分析6、競爭分析7、營銷策略8、生產(chǎn)與運(yùn)營9、風(fēng)險(xiǎn)因素分析10、財(cái)務(wù)與規(guī)劃分析（5年）11、附錄第二頁，共五十二頁。1.摘要ExecutiveSummary摘要是VentureCapital首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計(jì)劃書的濃縮之精華，是全部計(jì)劃書的核心之所在。要求以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住VC的心。About

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thegarbagecanafterthissection!!!第三頁，共五十二頁。摘要的內(nèi)容概括商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：公司簡介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭優(yōu)勢、管理團(tuán)隊(duì)、未來計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、融資額度、資金使用計(jì)劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。第四頁，共五十二頁。2.公司（項(xiàng)目）概述向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。第五頁，共五十二頁。公司概述的內(nèi)容公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊地點(diǎn)、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）經(jīng)營理念和目標(biāo)：經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營活動(dòng)的方向和要達(dá)到的水平。第六頁，共五十二頁。公司概述的內(nèi)容企業(yè)的發(fā)展歷史：成立時(shí)間、成立背景、成長過程、重要階段與重要事件等。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人員、成果、競爭優(yōu)勢等。企業(yè)的未來發(fā)展計(jì)劃：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展階段、實(shí)施步驟等。第七頁，共五十二頁。公司概述部分應(yīng)注意的問題1、必須如實(shí)說明情況，如公司是否有對外擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟等。2、不僅要作一般的公司說明，更要說明公司的特殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。3、突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重要客戶、重要合作伙伴等。第八頁，共五十二頁。3.管理團(tuán)隊(duì)ManagementTeam

我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)！——“全球風(fēng)險(xiǎn)投資之父”多里特第九頁，共五十二頁。管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容管理團(tuán)隊(duì)主要成員：包括項(xiàng)目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、個(gè)人品質(zhì)等。公司外腦：法律顧問、財(cái)務(wù)顧問、管理顧問、營銷顧問、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。第十頁，共五十二頁。管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。激勵(lì)機(jī)制：經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配事業(yè)激勵(lì)：員工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力第十一頁，共五十二頁。管理團(tuán)隊(duì)部分應(yīng)注意的問題1、實(shí)事求是，絕不浮夸2、不僅要突出團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，而且要突出團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，要展示管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要切實(shí)符合激勵(lì)規(guī)律，注重激勵(lì)的長期性第十二頁，共五十二頁。4.產(chǎn)品或服務(wù)ProductsorServices

產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點(diǎn)，能夠給顧客帶來的價(jià)值或價(jià)值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性價(jià)比優(yōu)勢和市場競爭力。產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長度、廣度、深度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。研究與開發(fā)（R&D）：介紹公司研發(fā)力量、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢、現(xiàn)有的專利技術(shù)與技術(shù)儲(chǔ)備、新產(chǎn)品研究計(jì)劃，研發(fā)費(fèi)用預(yù)算等。第十三頁，共五十二頁。產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問題1、站在客戶的立場進(jìn)行說明，說明產(chǎn)品主要的功能、價(jià)值或價(jià)值增值，避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相對于競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競爭優(yōu)勢。3、從動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級(jí)拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。第十四頁，共五十二頁。5.市場分析TheMarket整體市場分析市場細(xì)分目標(biāo)市場的選擇第十五頁，共五十二頁。（1）整體市場分析Industry應(yīng)重點(diǎn)回答以下問題：1、該行業(yè)的市場規(guī)模多大？——銷售總額、在國民經(jīng)濟(jì)中的地位等2、該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？——發(fā)展階段、增長速度、成熟度、市場結(jié)構(gòu)、平均回報(bào)率等3、現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？——市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭趨勢等4、行業(yè)的影響因素有哪些？——經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策等5、進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？——技術(shù)、資金、品牌等第十六頁，共五十二頁。（2）市場細(xì)分MarketingSegmentation市場細(xì)分：指利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程。細(xì)分因素：人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、婚姻狀況等等。地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)鹊?。心理因素：價(jià)值觀念、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等。行為因素：使用時(shí)機(jī)、追求利益、信賴程度等。第十七頁，共五十二頁。（3）目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場（TargetMarket）：營銷者準(zhǔn)備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營銷組合為之服務(wù)或從事經(jīng)營活動(dòng)的特定市場。目標(biāo)市場選擇：市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場全面化PM第十八頁，共五十二頁。市場分析部分應(yīng)注意的問題老謀深算的風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡單的數(shù)字就相信你樂觀的估計(jì)，一定要說你是如何得出你的結(jié)論的?。?！1、要進(jìn)行深入的市場調(diào)查2、要進(jìn)行科學(xué)的市場預(yù)測第十九頁，共五十二頁。6.競爭分析Competition在同一市場上如果存在兩個(gè)以上的企業(yè)生產(chǎn)同一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場競爭。同理，在同一個(gè)市場范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織或個(gè)人就是競爭對手。本部分要分析的內(nèi)容：市場競爭的威脅力量競爭對手分析本企業(yè)的競爭優(yōu)勢第二十頁，共五十二頁。（1）市場競爭的威脅力量分析購買者供應(yīng)商同行業(yè)企業(yè)（現(xiàn)實(shí)的競爭對手）潛在進(jìn)入者（可能的競爭對手）替代品（欲望競爭者）FiveForcesAanlysis（MaykerPorter）第二十一頁，共五十二頁。（2）競爭對手分析競爭對手的綜合實(shí)力：產(chǎn)品組合、營銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)、資金實(shí)力、管理能力、對環(huán)境變化的反映能力等。競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場狀況及發(fā)展趨勢。競爭對手的市場選擇、營銷戰(zhàn)略與競爭策略。重點(diǎn)考慮：未來可能的競爭第二十二頁，共五十二頁。（3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢資源優(yōu)勢：技術(shù)、研發(fā)、資金、供應(yīng)保證產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢：技術(shù)、成本、性價(jià)比營銷能力優(yōu)勢：品牌知名度、市場占有率、營銷網(wǎng)絡(luò)、顧客忠誠度管理能力優(yōu)勢：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性重點(diǎn)思考：如何在競爭中取勝或如何抑制競爭第二十三頁，共五十二頁。競爭分析應(yīng)注意的問題1、要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細(xì)列出你的每一個(gè)主要競爭對手。2、要考慮競爭對手對本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對策略。3、對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實(shí)際。第二十四頁，共五十二頁。7.營銷策略MarketingStrategy市場定位策略市場定位（MarketingPositioning）：根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占據(jù)有利的競爭位置。定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化第二十五頁，共五十二頁。價(jià)格策略Price影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)：滿意的投資回報(bào)、快速回收、市場滲透、應(yīng)付競爭產(chǎn)品成本：變動(dòng)成本和固定成本、短期成本和長期成本市場需求：需求數(shù)量、價(jià)格彈性競爭者因素：產(chǎn)品、成本、價(jià)格定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向定價(jià)策略：心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略第二十六頁，共五十二頁。分銷策略Point分銷渠道：使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個(gè)人。影響分銷渠道因素：產(chǎn)品特點(diǎn)：價(jià)格、體積和重量、技術(shù)性能市場因素：顧客、中間商、競爭企業(yè)條件：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品組合、銷售能力渠道目標(biāo)：渠道效率、渠道控制、財(cái)務(wù)開支分銷渠道設(shè)計(jì)：渠道長度、渠道覆蓋面第二十七頁，共五十二頁。促銷策略Promotion促銷：企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。作用：傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷售。策略：廣告策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略等。第二十八頁，共五十二頁。8.生產(chǎn)與運(yùn)營ProductionandOperation資源供應(yīng)原材料和配件的市場分析供應(yīng)商的評價(jià)與選擇協(xié)作生產(chǎn)商的情況庫存控制等生產(chǎn)過程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。第二十九頁，共五十二頁。9.風(fēng)險(xiǎn)分析The

Risks風(fēng)險(xiǎn)：在投資過程中，受各種不確定因素的影響，實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生負(fù)偏離的可能性。

R=f（p，c）式中：R——風(fēng)險(xiǎn)；p——不利事件發(fā)生的概率；c——不利事件發(fā)生帶來的后果。特征：客觀性、不確定性、不利性、相關(guān)性、與收益的共生性。第三十頁，共五十二頁。風(fēng)險(xiǎn)因素系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期市場風(fēng)險(xiǎn)：市場的接受程度、接受時(shí)間、市場容量、市場競爭力、產(chǎn)品替代財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：融資風(fēng)險(xiǎn)、資本結(jié)構(gòu)、支付困難管理風(fēng)險(xiǎn)：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)第三十一頁，共五十二頁。風(fēng)險(xiǎn)對策對每一種可能風(fēng)險(xiǎn)，都必須說明控制風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的具體的，有針對性的措施或方法。第三十二頁，共五十二頁。風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)注意的問題1、實(shí)踐中只分析對本企業(yè)發(fā)展威脅最大的風(fēng)險(xiǎn)；不要故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)。2、強(qiáng)化企業(yè)制度建設(shè)，對各種風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對措施必須有可操作性。第三十三頁，共五十二頁。10.財(cái)務(wù)分析FinancialData財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況資金需求與使用計(jì)劃融資方案財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)效果分析投資回報(bào)與退出第三十四頁，共五十二頁。（1）公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況過去三年中公司的經(jīng)營業(yè)績和財(cái)務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，以及財(cái)務(wù)分析報(bào)告或財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告（如有的話）。說明當(dāng)前的股東結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。第三十五頁，共五十二頁。（2）資金需求與資金使用計(jì)劃明確說明本輪融資需要引入外部資金額度和資金到位時(shí)間。詳細(xì)說明資金的使用計(jì)劃（列表）：項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)設(shè)備購置費(fèi)流動(dòng)資金投入市場營銷費(fèi)……第三十六頁，共五十二頁。（3）融資方案對投資人說明該項(xiàng)目理想的投資方式：普通股？優(yōu)先股？可轉(zhuǎn)換債券？說明獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押擔(dān)保條件，風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排，以及投資者介入公司經(jīng)營管理的程度。說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的資本結(jié)構(gòu)安排，以及資金其他來源，如銀行貸款等。第三十七頁，共五十二頁。（4）財(cái)務(wù)預(yù)測（未來5年）假設(shè)條件：在生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的條件下作出財(cái)務(wù)預(yù)測收入：企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動(dòng)中形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。費(fèi)用：企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)銷售商品、提供勞務(wù)或從事其他活動(dòng)中所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的流出。按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容分為：外購材料、外購燃料動(dòng)力、工資及福利費(fèi)、折舊費(fèi)、利息支出、稅金等。利潤：反映一定期間的經(jīng)營成果。利潤總額=收入-成本-稅金及附加凈利潤=利潤總額-所得稅

第三十八頁，共五十二頁。（5）風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出計(jì)劃投資撤出：風(fēng)險(xiǎn)投資通過轉(zhuǎn)讓股權(quán)獲取回報(bào)的經(jīng)濟(jì)行為。撤出計(jì)劃：風(fēng)險(xiǎn)投資人收回其投資的方式分析；獲得的投資回報(bào)率；收回投資的時(shí)間。第三十九頁，共五十二頁。VC的退出通道股票上市（IPO）：在資本市場上通過公開發(fā)行股票上市交易，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)賣出所持有的股份，實(shí)現(xiàn)投資退出。購并（M&A）：公司將部分股權(quán)或全部股權(quán)向其他企業(yè)或個(gè)人轉(zhuǎn)讓的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)通過向兼并公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)退出投資企業(yè)。股權(quán)回購：企業(yè)收回風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在本企業(yè)所持股權(quán)的行為。第四十頁，共五十二頁。11.附錄為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無的東西，而是正文的重要補(bǔ)充。主要客戶信譽(yù)其資質(zhì)證明分支機(jī)構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果主要人員履歷技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等宣傳資料其它第四十一頁，共五十二頁。（三）BP寫作應(yīng)注意的問題九個(gè)注意點(diǎn)！?。〉谒氖摚参迨?。注意點(diǎn)（1）一定要精益求精。因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計(jì)劃書，而每年通常只投資3-8個(gè)新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計(jì)劃書最終能達(dá)成交易的概率只有1%，甚至不到1%。第四十三頁，共五十二頁。注意點(diǎn)（2）一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃書不應(yīng)存在有不道德和潛在的法律問題。第四十四頁，共五十二頁。注意點(diǎn)（3）商業(yè)計(jì)劃書不像招募說明書和交易協(xié)議，不要含有太多的法律文字，也不要過多的技術(shù)性資料，一般來說40頁篇幅左右。如果向外國投資公司尋求風(fēng)險(xiǎn)資金，則要用英文書寫商業(yè)計(jì)劃書。第四十五頁，共五十二頁。注意點(diǎn)（4）一定要寫好執(zhí)行摘要。因?yàn)?，初次?lián)系很多風(fēng)險(xiǎn)投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整的商業(yè)計(jì)劃書。即使寄上完整的商業(yè)計(jì)劃書，在初次篩選的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)部分，所以準(zhǔn)備一個(gè)好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。第四十六頁，共五十二頁。注意點(diǎn)（5）風(fēng)險(xiǎn)投資的面孔并不千篇一律，而是充滿個(gè)性，因此，要了解風(fēng)險(xiǎn)投資公司的基本狀況，明確地知道這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)寄給誰。第四十七頁，共