軟件企業(yè)銷售方案培訓(xùn)資料

把

培訓(xùn)

轉(zhuǎn)化為

績(jī)效珠海訊澤科技有限公司，是面向國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)，國(guó)內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓(xùn)”

服務(wù)機(jī)構(gòu)林東藝、珠海訊澤科技總經(jīng)理，中國(guó)軟件協(xié)會(huì)、及財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)、深圳信息軟件協(xié)會(huì)、珠海軟件行業(yè)協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)的“軟件企業(yè)營(yíng)銷管理領(lǐng)域”的唯一培訓(xùn)講師。曾先后在臺(tái)灣天心軟件集團(tuán)、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務(wù)集團(tuán)、香港迎新集團(tuán)等兩岸三地知名IT企業(yè)任職，從事ERP銷售、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)的最終競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)學(xué)習(xí)能力以及迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的能力！當(dāng)前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)！第一頁(yè)，共十七頁(yè)。軟件企業(yè)的困境或癥結(jié)是什么？出路或解決方案在哪里？我個(gè)人認(rèn)為，表面看是“軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效”，更深層面的是“軟件企業(yè)的文化"的問題。得到不同的回答是：國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)不夠成熟、管理軟件產(chǎn)品成熟度及適用性的問題、實(shí)施服務(wù)的問題、ERP實(shí)施成功率較低、真正成功的案例用戶較少、人員異動(dòng)等問題，應(yīng)該更多關(guān)注產(chǎn)品升級(jí)、如何滿足用戶需求、改善實(shí)施服務(wù)、加大市場(chǎng)投入、企業(yè)文化建設(shè)等。沒有經(jīng)營(yíng)績(jī)效怎么辦？死路一條案例：中貿(mào)網(wǎng)、珠海賽博、部分臺(tái)資/港資ERP供應(yīng)商、廣州靈孤、上海博科、珠海宏橋、珠海通軟陽(yáng)光企業(yè)文化：負(fù)責(zé)任。對(duì)客戶負(fù)責(zé)任、對(duì)公司負(fù)責(zé)任、對(duì)員工負(fù)責(zé)任、對(duì)股東負(fù)責(zé)任。第二頁(yè)，共十七頁(yè)。如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個(gè)目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績(jī)效包括銷售團(tuán)隊(duì)、銷售過(guò)程兩個(gè)要素。

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。是越來(lái)越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。第三頁(yè)，共十七頁(yè)。

國(guó)內(nèi)很多軟件公司，專注對(duì)于產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)，卻缺少對(duì)“銷售團(tuán)隊(duì)”進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)考核。管理上說(shuō)“沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言”，無(wú)論是國(guó)外或來(lái)自港臺(tái)，或國(guó)內(nèi)很多的軟件公司，請(qǐng)問貴公司是否建立起標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？

公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有如作戰(zhàn)的軍隊(duì)，是否是訓(xùn)練有素的正規(guī)軍？有無(wú)戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我個(gè)人認(rèn)為，必須強(qiáng)化對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營(yíng)效績(jī)！第四頁(yè)，共十七頁(yè)。ERP銷售的特性與存在的問題1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多

2、沒有正確地判斷有效等級(jí)潛在客戶3、沒有有效引導(dǎo)客戶進(jìn)行正確的選型4、與客戶的項(xiàng)目小組的交流、客戶的需求確認(rèn)5、如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？6、有關(guān)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判問題？7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？不規(guī)范的后果是浪費(fèi)公司資源。第五頁(yè)，共十七頁(yè)。ERP銷售的特性與存在的問題8、哪位員工真正理解銷售流程?而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的ERP銷售，累積了很多經(jīng)驗(yàn)。9、再請(qǐng)教哪一家公司都按周或定期，進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)報(bào)告會(huì)？公司或員工將有效資源耗在C或D級(jí)潛在客戶，無(wú)法促成簽約？10、客戶疑慮：先BPR、ISO再上ERP？要求試用版或演示版？無(wú)法排除客戶疑慮，將無(wú)法有效推進(jìn)銷售流程。11、再請(qǐng)教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？12、如何全面深入評(píng)估潛在客戶？采用何銷售或競(jìng)爭(zhēng)策略？13、您有經(jīng)常輔導(dǎo)過(guò)客戶進(jìn)行ERP選型及實(shí)施嗎？或從來(lái)都是直接介紹ERP產(chǎn)品？14、您知道如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？……第六頁(yè)，共十七頁(yè)。

執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個(gè)熱門的話題，事實(shí)上，這是經(jīng)得起考驗(yàn)的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國(guó)際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。

然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個(gè)完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，也是最困難與最講究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效?

第七頁(yè)，共十七頁(yè)。

有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績(jī)效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計(jì)劃，包括績(jī)效指標(biāo)與具體行動(dòng)計(jì)劃。接下來(lái)，開始執(zhí)行計(jì)劃。并在執(zhí)行過(guò)程中隨時(shí)反饋，監(jiān)控并評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行的績(jī)效。發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與執(zhí)行的差異，需馬上進(jìn)行調(diào)整，不斷改進(jìn)和優(yōu)化銷售流程。

另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓(xùn)練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀(jì)律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如在戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)的軍隊(duì)。首先，軍官（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積級(jí)性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會(huì)打仗，要通過(guò)持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實(shí)就是專業(yè)能力；最后，還要訓(xùn)練作戰(zhàn)隊(duì)伍的有序性，也就是紀(jì)律（銷售是需要紀(jì)律來(lái)約束的，執(zhí)行力也是一種紀(jì)律）。只有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，在投入戰(zhàn)斗時(shí)才能不亂陣腳，進(jìn)退有序，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的鐵軍。第八頁(yè)，共十七頁(yè)。目標(biāo):在新進(jìn)銷售人員報(bào)到當(dāng)天起10個(gè)工作日內(nèi)，完成所有業(yè)務(wù)培訓(xùn)及測(cè)試工作。

階段:整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃共分為三個(gè)階段:基礎(chǔ)階段→進(jìn)階課程→高階課程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃第九頁(yè)，共十七頁(yè)。合格的銷售人員高階課程

(4個(gè)工作天)基礎(chǔ)階段

(3個(gè)工作天)進(jìn)階課程(3個(gè)工作天)新進(jìn)銷售人員報(bào)到新進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃第十頁(yè)，共十七頁(yè)?；A(chǔ)階段培訓(xùn)內(nèi)容

:

讓新進(jìn)銷售人員具備銷售的基本知識(shí),包含:

1.銷售管理模式介紹

2.產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)

3.銷售時(shí)的基本、關(guān)鍵、重要信息

4.如何進(jìn)行客戶分級(jí)及客戶關(guān)系維護(hù)

5.電話銷售篇及電話錄音講評(píng)6.如何作公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡(jiǎn)介7.潛在客戶檔案說(shuō)明

合格標(biāo)準(zhǔn):80分合格，8科中不可有超過(guò)2科不合格基礎(chǔ)階段(3個(gè)工作天)第十一頁(yè)，共十七頁(yè)。進(jìn)階課程培訓(xùn)內(nèi)容

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讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握銷售流程，包含:

1.取得潛在客戶名單

2.初訪

3.交流(正式立項(xiàng)、需求確認(rèn))

4.有針對(duì)性的系統(tǒng)演示

5.提供方案6.正式書面報(bào)價(jià)7.商務(wù)談判8.簽約合格標(biāo)準(zhǔn):80分合格，8科中不可有超過(guò)2科不合格進(jìn)階階段(3個(gè)工作天)第十二頁(yè)，共十七頁(yè)。高階課程培訓(xùn)內(nèi)容：讓新進(jìn)銷售人員理解并掌握業(yè)務(wù)管理報(bào)表，以及業(yè)務(wù)知識(shí)庫(kù)等內(nèi)容，包括：

1.

業(yè)務(wù)管理報(bào)表

2.產(chǎn)品培訓(xùn)

3.

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)篇

4.業(yè)務(wù)知識(shí)庫(kù)(效益、選型、實(shí)施篇、排除客戶疑慮)

合格標(biāo)準(zhǔn):80分合格，4科需全部合格高階階段(4個(gè)工作天)第十三頁(yè)，共十七頁(yè)。教育（老師）+訓(xùn)練（學(xué)員）+執(zhí)行（工具）=績(jī)效這就是培訓(xùn)的全部含義！如何將“培訓(xùn)”

轉(zhuǎn)化為“績(jī)效”第十四頁(yè)，共十七頁(yè)。如果通過(guò)大家努力，在公司內(nèi)部，建立學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的環(huán)境，那么一定會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)!第十五頁(yè)，共十七頁(yè)。謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第十六頁(yè)，共十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效。得到不同的回答是：國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)不夠成熟、管理軟件產(chǎn)。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績(jī)效。在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的。越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。管理上說(shuō)“沒有標(biāo)準(zhǔn)即沒有管理可言”，