讓回執(zhí)為你找客戶

———保單緊急聯(lián)系人客戶開(kāi)拓法2000年7月進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)2004-2005年兩屆分公司高峰會(huì)長(zhǎng)2001-2007年蟬聯(lián)七次MDRT會(huì)員2007年承保標(biāo)保190萬(wàn)，系統(tǒng)第一第二次TOP2000培訓(xùn)講師視頻分享：《保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹》《善用福祿雙至，突破萬(wàn)元件》夏根娣·高級(jí)經(jīng)理

累計(jì)承保標(biāo)保約370萬(wàn)現(xiàn)有客戶1200位隨時(shí)擁有近2000個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單業(yè)績(jī)穩(wěn)定，客戶層次逐漸提高入職4年半：

承?？倶?biāo)保：192萬(wàn)，系統(tǒng)第一傳統(tǒng)險(xiǎn)標(biāo)保：170萬(wàn)，系統(tǒng)第一承?？偧?shù)：345件，約每日1件承保客戶量：295位承保萬(wàn)元件：70件，平均每周1.35件

近1、2年的成長(zhǎng)，不是靠累出來(lái)的，而是靠專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)出來(lái)的。當(dāng)你找到一個(gè)正確的方法，做好1、2件事情，其實(shí)做200萬(wàn)真的比做20萬(wàn)更輕松！成長(zhǎng)心得：

專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，一招致勝！成長(zhǎng)心得：

這一招：讓回執(zhí)為你找客戶成長(zhǎng)心得：壽險(xiǎn)永遠(yuǎn)是尋找大于說(shuō)服壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最大的挑戰(zhàn)是準(zhǔn)客戶開(kāi)拓持續(xù)有效的獲取客戶名單，是我們必備的技能，更是專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。轉(zhuǎn)介紹最大的問(wèn)題是不敢要求

最容易獲得客戶親朋好友的名單保單緊急聯(lián)絡(luò)人

最容易復(fù)制客戶群體并容易優(yōu)化客戶質(zhì)量保單緊急聯(lián)絡(luò)人

最輕松、最有效地達(dá)成百萬(wàn)平臺(tái)保單緊急聯(lián)絡(luò)人急聯(lián)系人開(kāi)拓法的優(yōu)點(diǎn)緊密銜接售后服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)(常被忽視的保單項(xiàng)目)零壓力操作(打破能力差異、進(jìn)退自如)觀念

做好本份之事是一切成功的開(kāi)始，專(zhuān)業(yè)永遠(yuǎn)是制勝的前提。具體做法利用遞送保單時(shí)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)獲取緊急聯(lián)系人信息進(jìn)行客源再開(kāi)發(fā)。一、填寫(xiě)回執(zhí)·話術(shù)

-請(qǐng)您看一下保單條款，對(duì)于條款，您還有什么需要我向您說(shuō)明的？

-您看，這是送達(dá)保單的回執(zhí)，請(qǐng)您填寫(xiě)一下，我將會(huì)將您填寫(xiě)過(guò)的回執(zhí)上交公司，便于公司對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督檢查：另外，請(qǐng)您對(duì)保單緊急聯(lián)人進(jìn)行登記?！?dòng)作要領(lǐng)

-打開(kāi)保單條款并講解。

-翻頁(yè)到保單對(duì)應(yīng)項(xiàng)目部分——緊急聯(lián)系人，并拿出《緊急聯(lián)系人登記表》。·工具

《緊急聯(lián)系人登記表》要點(diǎn)提示：這是公司必須為您免費(fèi)服務(wù)的這是您的權(quán)利二、說(shuō)明原因話術(shù)趙先生是這樣的，現(xiàn)在您需要提供三位緊急聯(lián)系人的信息，當(dāng)公司或我第一時(shí)間聯(lián)系聯(lián)系不上您，又有十分重要的信息需要向您傳達(dá)時(shí)，如年金的領(lǐng)取、紅利通知書(shū)的送達(dá)、繳費(fèi)提醒等，我們可以與緊急聯(lián)系人聯(lián)系?！?dòng)作要領(lǐng)

-再次向客戶出示《緊急聯(lián)系人登記表》

-重點(diǎn)指示表格中的說(shuō)明部分。工具

《緊急聯(lián)系人登記表》要點(diǎn)提示：說(shuō)與做同步進(jìn)行自然三、異議處理·話術(shù)一您看，您也能看到，我們進(jìn)行登記，是為確保能夠及時(shí)聯(lián)系到您，確保您的利益，所以您有必要提供緊急聯(lián)系人相關(guān)信息并確保該信息真實(shí)準(zhǔn)確。而且僅供公司聯(lián)系客戶使用，不會(huì)對(duì)您的利益或責(zé)任產(chǎn)生影響的。一您也可以選擇不填，但是萬(wàn)一發(fā)生由于聯(lián)系不上您而造成的保單失效、理賠不及時(shí)等需要您責(zé)任自擔(dān)，我們這樣做也是為了避免日后由此造成的糾紛?！?dòng)作要領(lǐng)

·第三次向客戶指示《緊急聯(lián)系人登記表》中的說(shuō)明部分。

·一重點(diǎn)闡述表格中的說(shuō)明部分?！すぞ?/p>

《緊急聯(lián)系人登記表》要點(diǎn)提示：直系親屬以外一人真也是我的品質(zhì)考核：如果沒(méi)有做到，公司會(huì)認(rèn)為我服務(wù)不到四、提前告知回訪事項(xiàng)話術(shù)框架一引導(dǎo)客戶提供最佳人選。一明確告知客戶，后期公司會(huì)對(duì)緊急聯(lián)系人進(jìn)行信息確認(rèn)回訪?！ぴ捫g(shù)：一您所提供的緊急聯(lián)系人，應(yīng)當(dāng)是在不能及時(shí)跟您取得聯(lián)系時(shí)的最佳人選，盡量與您經(jīng)常聯(lián)系、關(guān)系緊密并且年紀(jì)相當(dāng)，如直系親屬、好朋友、同事。一感謝您的配合，公司將由專(zhuān)人在合適的時(shí)間對(duì)您所登記的緊急聯(lián)系人進(jìn)行電話回訪，并將該信息核實(shí)存檔，便于今后更好的為您服務(wù)，如果您方便，最好提前向緊急聯(lián)系人進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通?！ぶ攸c(diǎn)提示：必須講明要有效交流工具（手機(jī)、微信、QQ）便于后期開(kāi)拓。五、電話溝通（1/2）電話溝通的時(shí)機(jī)保單送達(dá)后2-3天。電話溝通的目的：通過(guò)緊急聯(lián)系人的回應(yīng)語(yǔ)氣，反應(yīng)等，篩選出哪些客戶可以下步面見(jiàn)，哪些客戶還需繼續(xù)維系。五、電話溝通（2/2）話術(shù)你好，請(qǐng)問(wèn)你是李先生嗎，打擾您一分鐘的時(shí)間，我是中國(guó)人壽的服務(wù)專(zhuān)員，現(xiàn)在向您做一個(gè)緊急聯(lián)系人的回訪。前期您的同事趙先生所做的保單，填寫(xiě)您為緊急聯(lián)系人。如果公司第一時(shí)間聯(lián)系不上他，又有十分重要的信息需要向他傳達(dá)時(shí)，如年金的領(lǐng)取、紅利通知書(shū)的送達(dá)、繳費(fèi)提醒等，我們可以與您聯(lián)系，您看可以嗎？同時(shí)為感謝您成為我司客戶的緊急聯(lián)系人，您還可以享受一些專(zhuān)屬的服務(wù)，您看什么時(shí)間方便，我可以親自拜訪您，為您做詳細(xì)說(shuō)明？話術(shù)框架一確認(rèn)客戶身份，告知自己身份。一說(shuō)明需要配合的事項(xiàng)并獲得對(duì)方同意。一進(jìn)行面見(jiàn)約訪?！ぶ攸c(diǎn)提示

拜訪前的電話聯(lián)系時(shí)，需做好自我介紹，講清緊急聯(lián)系人的作用，及緊急聯(lián)系人可以享受的專(zhuān)屬服務(wù)，了解緊急聯(lián)系人是否有需要幫助的地方。相關(guān)工具工具1：小禮品（帶中國(guó)人壽標(biāo)志）工具3：《家庭保障檢視規(guī)劃表》禮品清單：防磁卡包，炭雕，雨傘，毛巾等工具2：《緊急聯(lián)系人登記表》后續(xù)的2個(gè)跟進(jìn)動(dòng)作動(dòng)作1——與轉(zhuǎn)介紹的新客戶見(jiàn)面后，要及時(shí)打電話給老客戶，匯報(bào)交談情況，贏得后續(xù)支持“XXX先生：您好！真得很感謝您！我今天和您的朋友談得很開(kāi)心，他也感謝你的信任動(dòng)作2——做好轉(zhuǎn)介紹客戶資料以及拜訪情況記錄實(shí)際成果展示王女士（2013年購(gòu)買(mǎi)分紅保單6000元）王女士（2012-2014年購(gòu)買(mǎi)卡折120元）緊急聯(lián)系人同事（2014年購(gòu)買(mǎi)分紅保單20000元）

緊急聯(lián)系人姐姐

馬先生（2015年購(gòu)買(mǎi)分紅保單30000元）王女士（2012-2014年購(gòu)買(mǎi)卡折120元）

（2015年購(gòu)買(mǎi)康寧保單4030元）（2015年購(gòu)買(mǎi)分紅保單20000元）

（2015年購(gòu)買(mǎi)康寧保單