新產(chǎn)品定價策略

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PricingStrategy講課人：柳媛定價策略是企業(yè)在市場上，為達到某種定價目標，在綜合考慮市場行情、競爭程度、購買者心理動態(tài)和市場營銷組合其他要素的基礎(chǔ)上，靈活選擇、巧妙運用多種定價方法，把產(chǎn)品價格定得既能為購買者所接受，又能為企業(yè)獲得更多的收益。定價策略新產(chǎn)品定價策略1、撇脂定價－－指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以取得最大利潤。2、滲透定價－－指企業(yè)把其創(chuàng)造新產(chǎn)品的價格定的相對較低，以吸引大量顧客。取脂本意是指從牛奶中撇取奶油，在此喻賺取利潤。所以撇脂定價策略又稱為高價厚利策略。取脂定價策略利用消費者的求新心理。其優(yōu)點是：可以樹立新產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)的形象，容易激發(fā)追求優(yōu)質(zhì)新潮消費者的購買心理，并為以后降低產(chǎn)品價格留下余地，使企業(yè)掌握調(diào)價主動權(quán)。其缺點是：價格過高易使消費者望而生畏，不利于企業(yè)開拓市場；產(chǎn)品價高利大，也容易誘使大批競爭者進入。作為一種短期的價格策略，較適用于技術(shù)獨特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴大等特點的新產(chǎn)品。撇脂定價策略這個新產(chǎn)品訂高價會有什么結(jié)果呢？高價策略——“撇脂”定價“撇脂”定價優(yōu)缺點分析優(yōu)點利潤高回收成本快認知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點抑制需求易誘發(fā)競爭大的競爭者擠入第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時，美國雷諾公司生產(chǎn)了一種筆，趁當時世界上第一顆原子彈爆炸的新聞熱潮，取了個時興的名字——原子筆(即現(xiàn)在的圓珠筆)作為圣誕禮物投入市場。加上通過各種宣傳為之披上了種種神秘外衣，致使該筆身價倍增，成本僅50美分，售價卻高達20美元，一下子就發(fā)了大財。等到這種商品的神秘外衣被不斷揭開，身價一落千丈時，資本家已帶著快要撐破的錢包去經(jīng)營更新的商品去了。美國雷諾公司運用的是什么定價方法？有何優(yōu)點？案例1、美國雷諾公司運用的定價方法，國外稱為“撇脂定價法”?！捌仓▋r法”利用了消費者的好奇和求新心理，當商品面市的初期，把價格定得高一些，及時牟取利潤，等到競爭者出現(xiàn)或市場銷路縮減時，再行降價。

2、其優(yōu)點：一是可以提高商品身價；二是可以及時賺取利潤；三是萬一定價出現(xiàn)錯誤，調(diào)整價格比較容易。案例所謂滲透定價策略，就是指企業(yè)以微利、無利甚至虧損的低價全力推出新產(chǎn)品，以達到在短時間內(nèi)迅速打開銷路，盡快占領(lǐng)市場目的，在獲得對市場的一定控制之后，根據(jù)情況變化，再采取逐步提高價格的一種定價技巧和措施。其目的在于使新產(chǎn)品迅速向市場滲透，通過犧牲短期利益來取得巨額銷售量和市場占有率。滲透定價策略這個新產(chǎn)品訂低價會有什么結(jié)果呢？低價策略——“滲透”定價“滲透”定價優(yōu)缺點分析缺點利潤低回收成本慢認知質(zhì)量低沒有降價空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價優(yōu)點促進需求市場占有率高不易誘發(fā)競爭

20世紀30年代被譽為世界膠鞋大王的著名華僑陳嘉庚先生，他的膠鞋剛剛問世的頭幾年，用大大低于成本的價格對市場進行滲透，以贏得大量消費者，迅速打開銷路，直到他的膠鞋成為名牌產(chǎn)品時，才逐步把價格提高，最后仍然賺了大錢。

案例思考陳嘉庚先生是運用什么定價方法打開市場的？有何特點？他給我們何種啟示？

1、陳嘉庚先生是運用滲透定價法打開市場的。

2、滲透定價法的主要特點是，在商品進入市場的初級階段，為滲透市場，利于競爭，而將價格定得很低，等到商品打開銷路后，再逐步將價格提高到一定水平，這是一種薄利多銷的定價方法。一般適用于選擇性不大、消費量多、短時間內(nèi)可以打開銷路的商品。

3、他給我們的啟示是：對于大眾化商品，要善于