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文檔簡介

任務(wù)一銷售價格決策主講人：宋明明項目七銷售決策課程內(nèi)容01.價格決策的含義及內(nèi)容03.價格決策方法02.價格決策的因素分析一、價格決策的含義及內(nèi)容

價格決策是企業(yè)在競爭中，對其產(chǎn)品價格決定的戰(zhàn)略。選擇價格是營銷組合四要素中唯一的創(chuàng)收因素，因此一直被作為企業(yè)競爭的主要內(nèi)容。企業(yè)從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不應(yīng)只追求個別產(chǎn)品或服務(wù)項目價格升降，而是應(yīng)把個別產(chǎn)品價格作為企業(yè)整體價格策略的一部分，不斷優(yōu)化價格結(jié)構(gòu)，謀求長期利潤。定價決策也從昔日單一的成本導向發(fā)展到成本導向、競爭導向、用戶需求導向并存。價格決策的內(nèi)容：（1）選擇價格決策目標，使之與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標一致，如維持生存、近期利潤極大化、近期收入極大化、銷售增長率極大化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)先等。（2）識別價格的需求彈性，即需求量對價格變化的敏感程度。二、價格決策的因素分析

在商業(yè)營銷活動中，價格是個令人敏感、異常活躍的因素，不論賣者還是買者都特別關(guān)注其變化。從買者角度看，不同的人擁有不同的購買心理和購買習慣，有人追求物美價廉，有人卻認為“便宜沒好貨”。盡管如此，商家只要認準行情，順其自然，巧設(shè)技藝，擇優(yōu)定價，就會在競爭激烈的市場大戰(zhàn)中獲勝。1．定價目標(1)維持生存(2)當期利潤最大化(3)市場占有率最大化(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化2．產(chǎn)品成本3．市場需求4．競爭者的產(chǎn)品和價格三、定價決策方法(一)常規(guī)定價方法

1．按制造成本定價公式一：

公式二：

2．按單位成本定價企業(yè)若只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并且生產(chǎn)經(jīng)營比較穩(wěn)定，可采用下面的計算公式：產(chǎn)品價格=單位成本×（1+成本利潤率）=（單位材料成本+單位加工成本）×（1+成本利潤率）若企業(yè)不止生產(chǎn)一種產(chǎn)品，而且成本結(jié)構(gòu)與資金結(jié)構(gòu)又不相同，則采用下面的計算公式：產(chǎn)品價格=單位材料成本×（1+材料成本利潤率）+單位加工成本×（1+加工成本利潤率）其中：3．按單位變動成本定價產(chǎn)品價格=單位變動成本+單位貢獻邊際或：

4．按邊際收入等于邊際成本定價(二)非常規(guī)定價方法1.合同價格2.

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