通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿

XXXBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–ZurichXXX通信有限責(zé)任企業(yè)

企業(yè)診療(討論稿)

–高層研討會(huì)–

BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第1頁(yè)Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofXXXBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼項(xiàng)目目標(biāo) 3A. 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢(shì) 5A1. 世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢(shì) 6A2. XXX通信行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況 19B. 世界一流通信企業(yè)管理方式 24C. XXX現(xiàn)存主要問(wèn)題 51C1. 戰(zhàn)略 52C2. 組織機(jī)構(gòu)及管理模式 58C3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 83C4. 網(wǎng)絡(luò) 134C5. 財(cái)務(wù) 136C6. 人力資源 144BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第2頁(yè)項(xiàng)目目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第3頁(yè)依據(jù)XXX要求和XXX貝格企業(yè)相關(guān)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目標(biāo)總體目標(biāo)定義以下對(duì)XXX現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行評(píng)定，確定現(xiàn)有主要問(wèn)題以及產(chǎn)生問(wèn)題原因與國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，明確XXX與國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平差距提出處理問(wèn)題“突破口”和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“路徑”，提出下一步行動(dòng)提議123項(xiàng)目目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第4頁(yè)A.移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢(shì)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第5頁(yè)A1.世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況及趨勢(shì)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第6頁(yè)移動(dòng)通信行業(yè)在經(jīng)歷過(guò)一段暴發(fā)性增加之后，市場(chǎng)擴(kuò)張速度在多數(shù)國(guó)家都將進(jìn)入下降階段資料起源：亞太通信，德意志銀行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，中國(guó)咨訊行，XXX?貝格分析各國(guó)移動(dòng)用戶(hù)數(shù)增加率情況*：預(yù)測(cè)%BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第7頁(yè)移動(dòng)電話擁有率與人均GDP水平有親密關(guān)系，這意味著中國(guó)手機(jī)用戶(hù)增加將在一定程度上受到用戶(hù)收入水平限制各國(guó)移動(dòng)電話擁有率(3月)資料起源：德意志銀行，中國(guó)咨訊行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要*：為1999年數(shù)據(jù)**：為6月數(shù)據(jù)US$US$人均GDP水平移動(dòng)電話擁有率中國(guó)土耳其西班牙意大利芬蘭挪威香港奧地利英國(guó)日本德國(guó)荷蘭BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第8頁(yè)伴隨中高端用戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓逐步走入尾聲，各國(guó)都開(kāi)始進(jìn)入利用預(yù)付費(fèi)卡針對(duì)低端用戶(hù)群實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張階段資料起源：德意志銀行，中國(guó)咨訊行預(yù)付費(fèi)卡將幫助移動(dòng)運(yùn)行商把低端用戶(hù)納入自己客戶(hù)群，從而基本實(shí)現(xiàn)對(duì)高、中、低端整個(gè)市場(chǎng)覆蓋英國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)1999年下六個(gè)月暴發(fā)性增加源自預(yù)付費(fèi)卡降價(jià)推廣德國(guó)電信T-Mobil今年首季用戶(hù)數(shù)激增，其中77%為預(yù)付卡用戶(hù)據(jù)保守預(yù)計(jì)，神州行用戶(hù)年底將達(dá)1000萬(wàn)各企業(yè)及國(guó)家和地域預(yù)付費(fèi)卡百分比(3月)各國(guó)不可防止地都將走入發(fā)展預(yù)付卡階段*：年6月初簽約用戶(hù)預(yù)付卡100%100%100%100%100%BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第9頁(yè)伴隨市場(chǎng)開(kāi)放，各國(guó)電信市場(chǎng)中都會(huì)有越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)者加入德國(guó)電信市場(chǎng)開(kāi)放過(guò)程資料起源：XXX?貝格企業(yè)1990199219941997199919981991199319951996郵政改革98年D1/D2兩企業(yè)成立E-Plus企業(yè)成立壟斷完全結(jié)束接入限制取消E2企業(yè)得到執(zhí)照發(fā)放衛(wèi)星通信執(zhí)照發(fā)放企業(yè)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)照使用其它網(wǎng)絡(luò)(鐵路等)發(fā)放公共移動(dòng)通信接入執(zhí)照德國(guó)電信私有化正在進(jìn)行事宜UMTS執(zhí)照有線電視網(wǎng)準(zhǔn)備互聯(lián)互通WLL執(zhí)照發(fā)放BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第10頁(yè)伴隨市場(chǎng)開(kāi)放，移動(dòng)通信行業(yè)多家競(jìng)爭(zhēng)局面產(chǎn)生，早期市場(chǎng)進(jìn)入者市場(chǎng)份額必定出現(xiàn)下降資料起源：摩根斯坦利芬蘭共三家移動(dòng)運(yùn)行商，第一家1982年開(kāi)始運(yùn)行，第二家后進(jìn)入意大利共三家移動(dòng)運(yùn)行商，第一家1985年開(kāi)始運(yùn)行，第二家后進(jìn)入挪威共兩家移動(dòng)運(yùn)行商，第一家1981年開(kāi)始運(yùn)行，第二家1993年進(jìn)入葡萄牙共三家移動(dòng)運(yùn)行商，TMN1989年開(kāi)始運(yùn)行，第二家1992年進(jìn)入，現(xiàn)TMN份額比第二位高約8個(gè)百分點(diǎn)各國(guó)第一家移動(dòng)運(yùn)行商市場(chǎng)份額現(xiàn)實(shí)狀況說(shuō)明BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第11頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，迫使各國(guó)移動(dòng)運(yùn)行商不停降低資費(fèi)價(jià)格，以吸引新用戶(hù)并提升電話使用率資料起源：德意志銀行，亞太通信，北京青年報(bào)各國(guó)運(yùn)行商移動(dòng)話費(fèi)價(jià)格改變(1998~)各國(guó)MOU情況1)1997年初到1999年初2)1999年到改變，不包含贈(zèng)予無(wú)償通話時(shí)間*：美國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi)0.8~1.6元人民幣/分鐘**：德國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi)4元人民幣/分鐘100%分鐘BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第12頁(yè)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期之前，各國(guó)企業(yè)ARPU值都將呈下降趨勢(shì)資料起源：德意志銀行各國(guó)企業(yè)ARPU值*：預(yù)測(cè)美元BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第13頁(yè)尤其是預(yù)付費(fèi)卡用戶(hù)ARPU值只有簽約用戶(hù)ARPU值三分之一左右Back-up資料起源：德意志銀行英國(guó)運(yùn)行商APRU值情況(單位：美元)預(yù)付費(fèi)卡使入網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量再一次是暴發(fā)性增加，給運(yùn)行商帶來(lái)龐大客戶(hù)群及豐厚收入英國(guó)甚至已取消預(yù)付費(fèi)卡有限期，使預(yù)付卡可無(wú)限期使用不過(guò)：預(yù)付卡用戶(hù)離網(wǎng)率將比簽約用戶(hù)高因?yàn)槭袌?chǎng)拓展進(jìn)入低使用率用戶(hù)群體，ARPU值不可防止地深入下降趨勢(shì)預(yù)付卡簽約卡BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第14頁(yè)各國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)利潤(rùn)率也將隨之逐步下降，向社會(huì)平均利潤(rùn)水平回歸資料起源：中國(guó)移動(dòng)香港企業(yè)年報(bào)，德意志銀行，摩根斯坦利，亞太通信*：日本數(shù)據(jù)為稅后利潤(rùn)率，時(shí)間為1996年及1998年，1998年2月DoCoMo開(kāi)始I-mode運(yùn)行**：數(shù)據(jù)為中期各國(guó)運(yùn)行企業(yè)EBITDA率(%)大多數(shù)國(guó)家主要運(yùn)行商利潤(rùn)水平都有所下降，意味著中國(guó)移動(dòng)近兩年內(nèi)在推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之前，一樣見(jiàn)面臨利潤(rùn)率下降壓力BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第15頁(yè)整個(gè)移動(dòng)通信行業(yè)已走過(guò)行業(yè)導(dǎo)入階段，正處于行業(yè)增加期，部分國(guó)家開(kāi)始走向行業(yè)成熟階段行動(dòng)通信行業(yè)所處行業(yè)生命周期移動(dòng)通信行業(yè)在導(dǎo)入期網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋范圍直接決定了運(yùn)行商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)伴隨行業(yè)進(jìn)入增加階段，新運(yùn)行商不停進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)不再組成行業(yè)壁壘在增加階段，市場(chǎng)會(huì)快速擴(kuò)張，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇將造成價(jià)格不停下降，但利潤(rùn)額得到增加在這個(gè)階段，企業(yè)面臨在高市場(chǎng)份額和高額當(dāng)前利潤(rùn)之間作出選擇經(jīng)過(guò)在產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方面大量投資，企業(yè)能夠取得長(zhǎng)久市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，但這意味著放棄當(dāng)前利潤(rùn)最大化目標(biāo)說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模開(kāi)發(fā)期導(dǎo)入期增加期成熟期衰退期時(shí)間移動(dòng)通信行業(yè)現(xiàn)在所處位置BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第16頁(yè)未來(lái)趨勢(shì)—基于SMS增值服務(wù)及無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展仍處于初級(jí)階段，但增加快速Back-up資料起源：GoldmanSachs,中國(guó)咨訊行，德意志銀行，XXX?貝格企業(yè)分析各地域SMS業(yè)務(wù)情況德國(guó)企業(yè)用戶(hù)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析(百萬(wàn))*：數(shù)據(jù)為占網(wǎng)絡(luò)使用流量比重占ARPU比重年增加率400%-900%500%>1000%500%單純語(yǔ)音企業(yè)用戶(hù)數(shù)據(jù)企業(yè)用戶(hù)年均增加10.9%7.49.310.811.512.412.1BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第17頁(yè)企業(yè)成功關(guān)鍵已從導(dǎo)入期用戶(hù)數(shù)量盡快增加，轉(zhuǎn)變?yōu)樵鯓永眯路?wù)和營(yíng)銷(xiāo)伎倆吸引新客戶(hù)并保持老客戶(hù)，最終提升網(wǎng)絡(luò)使用流量強(qiáng)大品牌明確數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣步驟速度，第一個(gè)推出新增值服務(wù)便捷優(yōu)異客戶(hù)服務(wù)國(guó)際、國(guó)內(nèi)合作搭檔未來(lái)成功移動(dòng)通信運(yùn)行商對(duì)企業(yè)品牌、人力資源及新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和軟件大量資源投入BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第18頁(yè)A2.XXX通信行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第19頁(yè)XXX省人均GDP水平不高，對(duì)應(yīng)全省手機(jī)擁有率與全國(guó)其它省相比也處于較低水平各省移動(dòng)電話擁有率(6月)資料起源：中國(guó)咨訊行，XXX通信企業(yè)人均GDP水平(人民幣元)移動(dòng)電話擁有率廣西江蘇浙江廣東北京上海XXX四川山東4.7%6546全國(guó)平均水平全國(guó)平均水平BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第20頁(yè)經(jīng)過(guò)早期暴發(fā)性增加，XXX市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張速度已經(jīng)有所減緩1998年手機(jī)普遍大幅降價(jià)，如摩托羅拉328C降幅達(dá)70%，極大帶動(dòng)了移動(dòng)電話消費(fèi)預(yù)付卡業(yè)務(wù)將會(huì)使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張?jiān)俅渭铀傥磥?lái)單向收費(fèi)實(shí)施，有可能再次推進(jìn)市場(chǎng)成倍增加X(jué)XX市場(chǎng)用戶(hù)數(shù)增加速度XXX用戶(hù)價(jià)格敏感度較高資料起源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，XXX通信企業(yè)%BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第21頁(yè)伴隨低端品牌引入，XXX高端產(chǎn)品百分比已展現(xiàn)不停下降趨勢(shì)資料起源：XXX通信企業(yè)低端產(chǎn)品份額不停上升，尤其是神州行預(yù)付卡份額擴(kuò)張，與國(guó)際移動(dòng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相吻合，同時(shí)也適應(yīng)了XXX實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平要求XXX品牌結(jié)構(gòu)改變100%100%100%模擬網(wǎng)豫通卡當(dāng)?shù)赝?其它全球通神州行BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第22頁(yè)因?yàn)閄XX低資費(fèi)市場(chǎng)尚在發(fā)展之中，未來(lái)XXX市場(chǎng)總規(guī)模仍能保持一定發(fā)展速度XXX通信市場(chǎng)總量改變情況資料起源：XXX通信企業(yè)，中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要，XXX?貝格企業(yè)分析XXX市場(chǎng)1992年以來(lái)年均增加速度一直高于全國(guó)平均速度樂(lè)觀預(yù)計(jì)，XXX省仍將以高于全國(guó)平均水平速度增加，到到達(dá)10%手機(jī)擁有率按中等水平增加速度，XXX省到手機(jī)擁有率將到達(dá)8%消極預(yù)計(jì)，XXX手機(jī)擁有率將由1999年1.89%到達(dá)6%左右*：預(yù)測(cè)267%672121,70895%1,776,15735%10,000,0008,000,0006,000,00041%28%年均增加速度BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第23頁(yè)B.世界一流通信企業(yè)管理方式BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第24頁(yè)世界一流通信企業(yè)明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和定位適當(dāng)組織機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)化管理團(tuán)體符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品/服務(wù)組合清楚關(guān)鍵管理流程WAPSMSGPRS世界一流通信企業(yè)，在戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)組合，以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程方面都要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)要求BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第25頁(yè)同時(shí)還具備清楚關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程世界一流通信企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程1.營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理2.產(chǎn)品管理和定價(jià)3.銷(xiāo)售及訂單處理4.計(jì)費(fèi)及客戶(hù)服務(wù)5.客戶(hù)關(guān)系管理6.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)7.財(cái)務(wù)8.人力資源BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第26頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略作用在于經(jīng)過(guò)分析了解市場(chǎng)發(fā)展情況，有目標(biāo)提升企業(yè)能力使企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中處于最有利定位外部分析市場(chǎng)評(píng)定客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部分析銷(xiāo)售分析產(chǎn)品/服務(wù)組合資源分析機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)戰(zhàn)略規(guī)劃各項(xiàng)職能戰(zhàn)略企業(yè)SWOT現(xiàn)實(shí)狀況銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用等戰(zhàn)略路徑評(píng)定企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第27頁(yè)世界一流電信企業(yè)都含有明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和定位世界一流電信企業(yè)戰(zhàn)略成為世界領(lǐng)先無(wú)線通信和信息供給商包含語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和其它服務(wù)，以消費(fèi)者為中心全球在戰(zhàn)略在技術(shù)許可條件下提供更多更豐富服務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第28頁(yè)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中還要不停進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，目標(biāo)是建立反應(yīng)靈活，客戶(hù)導(dǎo)向組織機(jī)構(gòu)建立早期組織成熟組織特點(diǎn)：確定了初步結(jié)構(gòu)建立了主要部門(mén)業(yè)務(wù)收入不停高速增加業(yè)務(wù)發(fā)展使組織結(jié)構(gòu)和管理復(fù)雜度增高特點(diǎn)：確定關(guān)鍵任務(wù)明確部門(mén)間界面界定職責(zé)分配對(duì)應(yīng)人力資源和管理范圍明確組織機(jī)構(gòu)保留原有組織轉(zhuǎn)變成為流程為基礎(chǔ)組織t時(shí)間BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第29頁(yè)成熟、含有前瞻性組織機(jī)構(gòu)應(yīng)是以流程為基礎(chǔ)組織機(jī)構(gòu)比較高度專(zhuān)業(yè)化各司其責(zé)高協(xié)作成本不一樣部門(mén)間非常多關(guān)鍵管理界面完備工作流程快速反應(yīng)時(shí)間/低協(xié)作成本關(guān)鍵管理界面降低確定組織機(jī)構(gòu)確定流程確定組織機(jī)構(gòu)確定流程傳統(tǒng)(組織為基礎(chǔ))流程為基礎(chǔ)12復(fù)雜轉(zhuǎn)型過(guò)程靈活客戶(hù)導(dǎo)向企業(yè)組織BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第30頁(yè)流程導(dǎo)向組織機(jī)構(gòu)能夠確保完備工作流程，快速反應(yīng)時(shí)間以及客戶(hù)導(dǎo)向要求世界一流通信企業(yè)組織結(jié)構(gòu)資料起源：NTTDoCoMo總裁研究開(kāi)發(fā)總部網(wǎng)絡(luò)總部移動(dòng)多媒體總部全球業(yè)務(wù)部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部營(yíng)銷(xiāo)總部網(wǎng)絡(luò)試驗(yàn)室無(wú)線試驗(yàn)室研發(fā)計(jì)劃部網(wǎng)絡(luò)辦公室網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部服務(wù)運(yùn)行維護(hù)部網(wǎng)絡(luò)工程部移動(dòng)多媒體規(guī)劃部移動(dòng)多媒業(yè)務(wù)部處理業(yè)務(wù)部平臺(tái)業(yè)務(wù)部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一部系統(tǒng)服務(wù)部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)二部營(yíng)銷(xiāo)辦公室營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部代理管理部手機(jī)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部帳務(wù)服務(wù)部公關(guān)部人事發(fā)展部戰(zhàn)略發(fā)展部會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)部客戶(hù)滿(mǎn)意部?jī)?nèi)部審計(jì)部...BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第31頁(yè)分工明確含有對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理團(tuán)體是企業(yè)高效運(yùn)行確保世界一流通信企業(yè)高層管理團(tuán)體及分工資料起源：DeutscheTelecomCEOMr.ReneObermann37歲，1991-1998年在和記通訊企業(yè)任董事，25歲時(shí)創(chuàng)建自己貿(mào)易企業(yè)1998年加入T-Mobil負(fù)責(zé)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)Mr.Gilica54歲，商業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，曾任家電企業(yè)銷(xiāo)售總裁客戶(hù)服務(wù)和信息戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)Dr.Klaus46歲，工商管理專(zhuān)業(yè)，曾任管理顧問(wèn)和T-Mobil捷克企業(yè)總經(jīng)理銷(xiāo)售Mr.Hummel60歲，電信專(zhuān)業(yè)，曾在聯(lián)邦電信局和德意志電信企業(yè)工作技術(shù)Mr.Hottges管理專(zhuān)業(yè)，曾任管理咨詢(xún)企業(yè)顧問(wèn)和大型集團(tuán)負(fù)責(zé)并購(gòu)總裁人力資源法律事務(wù)Mr.Kronzusch56歲，律師，曾在聯(lián)邦郵電局和德意志電信工作Mr.Holekany52歲，機(jī)械工程專(zhuān)業(yè)，曾任電信服務(wù)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)總裁BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第32頁(yè)確定產(chǎn)品/服務(wù)組合有兩種不一樣方式：用戶(hù)導(dǎo)向和產(chǎn)品服務(wù)導(dǎo)向產(chǎn)品服務(wù)類(lèi)型用戶(hù)細(xì)分用戶(hù)導(dǎo)向比如：個(gè)人用戶(hù)商業(yè)用戶(hù)產(chǎn)品服務(wù)導(dǎo)向比如：全球通神州行短信息WAP......分析：現(xiàn)有需求市場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)等分析：最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)組合技術(shù)進(jìn)步等WAPSMSGPRSBJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第33頁(yè)世界一流電信企業(yè)經(jīng)過(guò)用戶(hù)導(dǎo)向方式來(lái)確定產(chǎn)品/服務(wù)WAPSMSGPRS需求用戶(hù)需求市場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)比較基準(zhǔn)當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場(chǎng)情況將分析結(jié)果與法規(guī)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)確定針對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品評(píng)定各種條件下效果確定最有利服務(wù)組合詳細(xì)描述針對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)有技術(shù)技術(shù)趨勢(shì)市場(chǎng)中已提供服務(wù)優(yōu)化產(chǎn)品/服務(wù)并進(jìn)行分類(lèi)考慮本身營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)確定服務(wù)組合結(jié)構(gòu)基于以前分析確定產(chǎn)品/服務(wù)組合用戶(hù)導(dǎo)向產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向分析評(píng)定定義服務(wù)組合分析確定服務(wù)組合實(shí)施實(shí)施BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第34頁(yè)清楚關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是世界一流通信服務(wù)供給商得以高效運(yùn)作基礎(chǔ)通信服務(wù)供給商關(guān)鍵流程銷(xiāo)售及訂單處理計(jì)費(fèi)及客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)財(cái)務(wù)管理人力資源管理營(yíng)銷(xiāo)及品牌管理產(chǎn)品管理及定價(jià)資料起源：XXX?貝格企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第35頁(yè)有效反應(yīng)快速營(yíng)銷(xiāo)是在市場(chǎng)上取得成功關(guān)鍵支持流程(客戶(hù)服務(wù)等)定價(jià)促銷(xiāo)渠道產(chǎn)品有吸引力產(chǎn)品組合具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格市場(chǎng)著名度有效營(yíng)銷(xiāo)渠道反應(yīng)快速完備客戶(hù)服務(wù)有效渠道管理等品牌管理營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第36頁(yè)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)活動(dòng)來(lái)建立起強(qiáng)大品牌資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理品牌資產(chǎn)品牌產(chǎn)品品牌組織品牌符號(hào)品牌個(gè)體技術(shù)性能地域覆蓋價(jià)格可取得性(獨(dú)特征)售點(diǎn)形象雇員行為品牌歸屬行業(yè)細(xì)分名稱(chēng)符號(hào)品牌流通廣告品牌歷史市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間文化背景經(jīng)典用戶(hù)品牌形象本身賦予品牌形象相互依賴(lài)消費(fèi)者感受到品牌形象品牌內(nèi)容BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第37頁(yè)每一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)都應(yīng)有詳細(xì)策劃和實(shí)施內(nèi)容及流程產(chǎn)品管理和定價(jià)1.1 企業(yè)目標(biāo)1.2 目標(biāo)用戶(hù)1.3 目標(biāo)銷(xiāo)售渠道1.4 目標(biāo)供給商2.1 市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)2.2 服務(wù)范圍2.3 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和特殊結(jié)構(gòu)2.4 技術(shù)數(shù)據(jù)和描述2.5 終端(支持)2.6 機(jī)會(huì)與威脅2.7 產(chǎn)品名稱(chēng)(注冊(cè)/保護(hù))2.8 收費(fèi)方式3.1 推出服務(wù)時(shí)間3.2 終止服務(wù)時(shí)間4.1 市場(chǎng)潛力4.2 收入潛力4.3 經(jīng)濟(jì)可行性0. 介紹1. 目標(biāo)2. 產(chǎn)品/服務(wù)描述3. 時(shí)間4. 可行性分析5.1 單價(jià)5.2 補(bǔ)助和折扣5.3 提供謫情況5.4 5. 定價(jià)6.1 銷(xiāo)售方式6.2 銷(xiāo)售支持方式6.3 銷(xiāo)售支持內(nèi)容6.4 銷(xiāo)售渠道6. 銷(xiāo)售7. 溝通宣傳方式8. 法律方面，數(shù)據(jù)安全，容錯(cuò)性9.1 服務(wù)內(nèi)容水平定義9.2 流程9. 客戶(hù)服務(wù)10. 匯報(bào)系統(tǒng)11. 所需資源，對(duì)應(yīng)聯(lián)絡(luò)人產(chǎn)品描述內(nèi)容結(jié)構(gòu)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第38頁(yè)世界一流電信企業(yè)定價(jià)更多考慮用戶(hù)能夠接收價(jià)格而不是本身成本產(chǎn)品管理和定價(jià)市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)成本基礎(chǔ)(傳統(tǒng))定價(jià)預(yù)計(jì)用戶(hù)可接收價(jià)格目標(biāo)成本戰(zhàn)略性目標(biāo)利潤(rùn)率–成本最低價(jià)格戰(zhàn)略性目標(biāo)利潤(rùn)率+挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)電信運(yùn)行面對(duì)用戶(hù)可能花費(fèi)及需求了解不足Back-up市場(chǎng)與成本為基礎(chǔ)定價(jià)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第39頁(yè)時(shí)間冒險(xiǎn)者晚期多數(shù)人低端用戶(hù)

早期多數(shù)人早期應(yīng)用者高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)中價(jià)細(xì)分市場(chǎng)低價(jià)細(xì)分市場(chǎng)撇脂戰(zhàn)略差異定價(jià)低價(jià)高數(shù)量戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透重視價(jià)格用戶(hù)凈新增用戶(hù)用戶(hù)累計(jì)數(shù)重視品牌用戶(hù)在不一樣時(shí)間針對(duì)不一樣目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)采取不一樣定價(jià)戰(zhàn)略ARPU及價(jià)格水平產(chǎn)品管理和定價(jià)Back-upBJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第40頁(yè)現(xiàn)有運(yùn)行商應(yīng)采取與新進(jìn)入者不一樣競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

高低中服務(wù)程度個(gè)人用戶(hù)商務(wù)用戶(hù)/個(gè)人用戶(hù)商務(wù)用戶(hù)單純

差異化戰(zhàn)略

新進(jìn)入者可能采取市場(chǎng)定位

單純價(jià)格-數(shù)量戰(zhàn)略現(xiàn)有運(yùn)行商戰(zhàn)略定位產(chǎn)品管理和定價(jià)Back-up價(jià)格高中低BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第41頁(yè)世界一流電信運(yùn)行商以取得含有吸引力用戶(hù)為目標(biāo)，而不是盡可能多爭(zhēng)取客戶(hù)銷(xiāo)售與訂單處理利潤(rùn)最大化與收入最大化是不一樣：集中于可取得“正確”客戶(hù)，而不是客戶(hù)越多越好經(jīng)過(guò)不一樣方式細(xì)分銷(xiāo)售渠道/客戶(hù)收入付款情況服務(wù)需求…建立針對(duì)不一樣目標(biāo)用戶(hù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按照銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)主要性來(lái)分配資源細(xì)分客戶(hù)“不是全部用戶(hù)都是上帝”BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第42頁(yè)計(jì)費(fèi)和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)是提升用戶(hù)滿(mǎn)意度關(guān)鍵計(jì)費(fèi)與客戶(hù)服務(wù)呼叫中心聲音識(shí)別計(jì)算機(jī)/電話界面互動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)預(yù)先通知傳真Internet界面E-Mail界面提前管理匯報(bào)協(xié)議追蹤信用檢驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)圖銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)組織與用戶(hù)接觸組織網(wǎng)絡(luò)打印中心帳單格式鎖定箱記帳信譽(yù)度業(yè)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)存量管理訂單輸入總帳應(yīng)付帳款網(wǎng)絡(luò)界面網(wǎng)絡(luò)界面應(yīng)付帳款網(wǎng)關(guān)網(wǎng)關(guān)網(wǎng)絡(luò)使用統(tǒng)計(jì)問(wèn)題跟蹤交易數(shù)據(jù)庫(kù)交易數(shù)據(jù)庫(kù)計(jì)費(fèi)中心計(jì)費(fèi)及客戶(hù)服務(wù)部分BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第43頁(yè)專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)服務(wù)和計(jì)費(fèi)服務(wù)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離和降低離網(wǎng)率有力伎倆計(jì)費(fèi)與客戶(hù)服務(wù)第一流呼叫中心管理快速反應(yīng)時(shí)間包含業(yè)務(wù)流管理計(jì)算機(jī)/電話一體系統(tǒng)互動(dòng)聲訊回復(fù)對(duì)消費(fèi)者同一界面服務(wù)可靠，組織良好后備人員另外：基于網(wǎng)絡(luò)呼叫中心網(wǎng)上“自助服務(wù)”流程，經(jīng)過(guò)運(yùn)行商網(wǎng)頁(yè)，用戶(hù)能夠查詢(xún)?cè)捹M(fèi)和享受客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)靈活計(jì)費(fèi)系統(tǒng)確保新業(yè)務(wù)推出不一樣定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)方式新計(jì)費(fèi)方式不一樣付款組合實(shí)時(shí)預(yù)付費(fèi)計(jì)費(fèi)和錯(cuò)誤處理統(tǒng)一話費(fèi)等，比如數(shù)據(jù)和Internet服務(wù)互聯(lián)話費(fèi)單多用戶(hù)計(jì)費(fèi)規(guī)模能力滿(mǎn)足用戶(hù)快速增加需要另外：網(wǎng)上話費(fèi)清單可實(shí)現(xiàn)互動(dòng)實(shí)時(shí)服務(wù)基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)計(jì)費(fèi)計(jì)費(fèi)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第44頁(yè)可靠客戶(hù)關(guān)系管理是提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，降低離網(wǎng)率關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理世界一流通信企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理提升盈利性提升企業(yè)形象更寬客戶(hù)基礎(chǔ)將易轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成為忠誠(chéng)客戶(hù)加強(qiáng)延伸現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)生目標(biāo)客戶(hù)群詳細(xì)數(shù)據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)做到最好側(cè)重于“正確”客戶(hù)使用適當(dāng)伎倆“生動(dòng)”客戶(hù)關(guān)系文化影響忠誠(chéng)度原因目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第45頁(yè)僅在基本業(yè)務(wù)上做得最好還不夠--世界一流通信企業(yè)經(jīng)過(guò)迎合消費(fèi)者補(bǔ)充服務(wù)和增值服務(wù)來(lái)留住用戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理留住用戶(hù)從與用戶(hù)做交易轉(zhuǎn)向建立關(guān)系！+++最好基本業(yè)務(wù)：如語(yǔ)音服務(wù)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)相關(guān)補(bǔ)充服務(wù)如24小時(shí)維護(hù)及服務(wù)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)相關(guān)補(bǔ)充服務(wù)如24小時(shí)維護(hù)及服務(wù)增值服務(wù)如積分優(yōu)惠計(jì)劃防止用戶(hù)不滿(mǎn)意用戶(hù)期望在基本業(yè)務(wù)上表現(xiàn)良好到達(dá)期望并不會(huì)產(chǎn)生主動(dòng)影響如達(dá)不到要求，則會(huì)造成用戶(hù)不滿(mǎn)意用戶(hù)滿(mǎn)意用戶(hù)期望在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上表現(xiàn)良好，額外服務(wù)會(huì)對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生主動(dòng)影響，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化用戶(hù)熱情在基本業(yè)務(wù)和補(bǔ)充服務(wù)之外，用戶(hù)在物質(zhì)上和精神上得到好處，如，折扣優(yōu)惠，資格升級(jí)最好基本業(yè)務(wù)：如語(yǔ)音服務(wù)最好基本業(yè)務(wù)：如語(yǔ)音服務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第46頁(yè)屬于領(lǐng)先地位移動(dòng)通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)針對(duì)邁向移動(dòng)信息社會(huì)，不停引導(dǎo)和滿(mǎn)足用戶(hù)需求傳統(tǒng)電信傳統(tǒng)數(shù)據(jù)通信GSMTDMACDMAWAP快速I(mǎi)nternet接入分組無(wú)線電GPRSEDGE安全性VPNW-CDMA/第三代寬帶無(wú)線IP語(yǔ)音廣域覆蓋 熱區(qū)覆蓋窄帶 廣帶 寬帶移動(dòng)信息社會(huì)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第47頁(yè)世界一流通信企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)除了推行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能以外，還要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)分析及控制系統(tǒng)為最高管理層提供決議所需信息，幫助企業(yè)向既定戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)財(cái)務(wù)管理主要職能財(cái)務(wù)分析及控制資金調(diào)配內(nèi)外部關(guān)系協(xié)調(diào)帳務(wù)管理BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第48頁(yè)世界一流企業(yè)人力資源管理體系由酬勞體系、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、招聘管理和員工培訓(xùn)四部分組成人力資源管理酬勞體系收入結(jié)構(gòu)固定酬勞業(yè)績(jī)激勵(lì)全員持股方案業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)正、副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)職能部門(mén)經(jīng)理工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)職能部門(mén)員工工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)招聘管理正、副總經(jīng)理招聘流程企業(yè)員工招聘流程員工培訓(xùn)培訓(xùn)管理及流程為下屬企業(yè)提供人力資源管理咨詢(xún)指導(dǎo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第49頁(yè)來(lái)建立、培養(yǎng)和發(fā)展一支高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)和管理隊(duì)伍…...提供高素質(zhì)人力資源，以滿(mǎn)足企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展需要培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)企業(yè)人力資源，創(chuàng)造一個(gè)良好俱樂(lè)部式企業(yè)氣氛，激勵(lì)員工和企業(yè)共同發(fā)展制訂人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃制訂和執(zhí)行人事管理政策負(fù)責(zé)高級(jí)管理人才引進(jìn)，組建關(guān)鍵管理團(tuán)體負(fù)責(zé)職能崗位招聘幫助建立關(guān)鍵團(tuán)體業(yè)績(jī)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制人力資源培訓(xùn)和發(fā)展員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)人事行政事務(wù)管理對(duì)企業(yè)下屬各戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位提供人力資源管理咨詢(xún)指導(dǎo)使命職責(zé)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第50頁(yè)C.XXX現(xiàn)存主要問(wèn)題BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第51頁(yè)C1.戰(zhàn)略BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第52頁(yè)XXX已經(jīng)制訂了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)Vision“深化改革、強(qiáng)化管理、加緊發(fā)展力爭(zhēng)于五年內(nèi)到達(dá)世界一流通信企業(yè)”BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第53頁(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)確實(shí)立為XXX發(fā)展起到了推進(jìn)作用遠(yuǎn)景目標(biāo)使進(jìn)行系統(tǒng)化管理成為可能遠(yuǎn)景目標(biāo)主要決議測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，全部決議都必須“與遠(yuǎn)景目標(biāo)一致”(“遠(yuǎn)景目標(biāo)相容性”)經(jīng)理人員時(shí)刻被激勵(lì)去問(wèn)自己：“為保持本部門(mén)業(yè)務(wù)與企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)相一致，我所做已經(jīng)足夠了嗎？”提升員工工作主動(dòng)主動(dòng)性缺乏遠(yuǎn)景目標(biāo)，企業(yè)將依賴(lài)于高級(jí)和中級(jí)管理層中全部決議者良好企業(yè)家才能機(jī)會(huì)主義，而不系統(tǒng)化成功遠(yuǎn)景目標(biāo)作用資料起源：XXX?貝格企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第54頁(yè)XXX實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略將采取行動(dòng)中沒(méi)有充分表達(dá)領(lǐng)先定位和業(yè)務(wù)重點(diǎn)高度重視人力資源開(kāi)發(fā)，優(yōu)化人才配置，全方面提升員工綜合素質(zhì)不停擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和覆蓋范圍，最在程度地滿(mǎn)足全省城鎮(zhèn)移動(dòng)通信需要加緊智能網(wǎng)，GPRS、IP骨干網(wǎng)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)智能化、分組化和寬帶化；親密跟蹤第三代移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)同第二代向第三代移動(dòng)通信平滑過(guò)渡加大客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)力度，不停完善計(jì)費(fèi)帳務(wù)系統(tǒng)、1860客服系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)收費(fèi)系統(tǒng)大力開(kāi)發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)、新品牌，使客戶(hù)享受最先進(jìn)技術(shù)、最大價(jià)值服務(wù)建立“全球通俱樂(lè)部”，不停延伸客戶(hù)服務(wù)范圍XXX推進(jìn)作為市場(chǎng)中首要品牌及移動(dòng)通信處于領(lǐng)先地位供給商定位開(kāi)發(fā)移動(dòng)市場(chǎng)中增加潛力提供全方面語(yǔ)音，增值服務(wù)和創(chuàng)新數(shù)據(jù)服務(wù)從股東和合資關(guān)系中受益擴(kuò)大和加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供優(yōu)異客戶(hù)服務(wù)擴(kuò)大和維護(hù)高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸速度世界一流通信企業(yè)XXX與世界一流通信企業(yè)詳細(xì)目標(biāo)伎倆對(duì)比資料起源：XXX通信有限責(zé)任企業(yè)周年慶，Turkcell沒(méi)有從品牌、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)定位中強(qiáng)調(diào)居于領(lǐng)先地位針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)客戶(hù)需求方面缺乏明確內(nèi)容側(cè)重于本身了解方面內(nèi)容，尤其是技術(shù)和硬件上改進(jìn)，未反應(yīng)出對(duì)未來(lái)環(huán)境認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第55頁(yè)XXX缺乏還應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)與最高管理層共同負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制訂，監(jiān)督戰(zhàn)略實(shí)施遠(yuǎn)景目標(biāo)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展...BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第56頁(yè)XXX應(yīng)該建立規(guī)范化戰(zhàn)略和計(jì)劃控制流程，以確保戰(zhàn)略有效執(zhí)行不但有利于辨識(shí)主要戰(zhàn)略議題有利于企業(yè)目標(biāo)形成有利于有限戰(zhàn)略資源分配指導(dǎo)和整合組織中眾多不一樣管理和運(yùn)作活動(dòng)而且...有利于預(yù)測(cè)組織未來(lái)業(yè)績(jī)有利于高層管理人員思索輪廓發(fā)展有利于高級(jí)和中級(jí)管理人員評(píng)定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃預(yù)算制訂實(shí)施/執(zhí)行分析/評(píng)定Source:內(nèi)容周期/特點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)(經(jīng)營(yíng)額

利潤(rùn)、資產(chǎn)收益

率等)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)略

方針怎樣實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃

細(xì)化方案(包含資

源分配框架)對(duì)各種方案進(jìn)行分

析并作出決議明確年度量化目標(biāo)和任務(wù)

計(jì)劃(經(jīng)營(yíng)額、利潤(rùn)、現(xiàn)金

流、用戶(hù)數(shù)、離網(wǎng)率)詳細(xì)年度資源分配任何部門(mén)/個(gè)人都

可提出戰(zhàn)略構(gòu)想沒(méi)有嚴(yán)格時(shí)間性

(可長(zhǎng)久不變，但當(dāng) 環(huán)境新？調(diào)整)非系統(tǒng)性明確時(shí)間性(通常

3-5年)系統(tǒng)性、程式性框架分析和討論

多于定量細(xì)節(jié)

東西圍繞項(xiàng)目或業(yè)務(wù)活動(dòng)通常以年度為單位(每年9

月份開(kāi)始制訂下一年度)以戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃為框架來(lái)

制訂圍繞責(zé)任中心(部門(mén))每季度或每個(gè)月最少每季度一次對(duì)預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析和評(píng)定提議采取相關(guān)辦法改進(jìn)實(shí)施或調(diào)整預(yù)算計(jì)劃各業(yè)務(wù)單元及職能部門(mén)實(shí)施執(zhí)行預(yù)算

計(jì)劃并定時(shí)做總結(jié)匯報(bào)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第57頁(yè)C2.組織機(jī)構(gòu)及管理模式BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第58頁(yè)XXX是職能型和部門(mén)型相結(jié)合組織機(jī)構(gòu)XXX組織機(jī)構(gòu)圖總經(jīng)理工會(huì)網(wǎng)絡(luò)部帳務(wù)清算中心市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部人力資源部綜合管理部離退休人員管理部機(jī)關(guān)黨委紀(jì)檢監(jiān)察室審計(jì)室行政保衛(wèi)部計(jì)劃建設(shè)部副總經(jīng)理濟(jì)源分企業(yè)商丘分企業(yè)周口分企業(yè)濮陽(yáng)分企業(yè)安陽(yáng)分企業(yè)三門(mén)峽分企業(yè)鶴壁分企業(yè)漯河分企業(yè)平頂山分企業(yè)南陽(yáng)分企業(yè)信陽(yáng)分企業(yè)許昌分企業(yè)駐馬店分企業(yè)焦作分企業(yè)新鄉(xiāng)分企業(yè)洛陽(yáng)分企業(yè)開(kāi)封分企業(yè)鄭州分企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第59頁(yè)XXX現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)不是按照流程為基礎(chǔ)建立，造成管理界面過(guò)多，協(xié)同作用差，運(yùn)作效率較低XXX各部門(mén)主要流程分工資料起源：XXX通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理產(chǎn)品管理和定價(jià)銷(xiāo)售及訂單處理計(jì)費(fèi)及客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)財(cái)務(wù)管理人力資源管理綜合管理部人力資源部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)清算中心網(wǎng)絡(luò)部計(jì)劃建設(shè)部行政保衛(wèi)部審計(jì)室紀(jì)檢監(jiān)察部機(jī)關(guān)黨委離退休人員管理部負(fù)責(zé)部分負(fù)責(zé)關(guān)鍵流程負(fù)責(zé)部門(mén)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第60頁(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部同時(shí)負(fù)擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理等多項(xiàng)關(guān)鍵關(guān)鍵職能銷(xiāo)售及訂單處理客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)關(guān)系管理渠道管理新業(yè)務(wù)推廣營(yíng)銷(xiāo)及品牌管理市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析考評(píng)指標(biāo)：用戶(hù)凈增數(shù)，離網(wǎng)率BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第61頁(yè)市場(chǎng)部現(xiàn)存人員投入難以實(shí)現(xiàn)負(fù)擔(dān)全部職能缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃“…省里每推一個(gè)新產(chǎn)品都非常慌忙…”“…我們自己即使有計(jì)劃，也被省里暫時(shí)活動(dòng)打亂了…”缺乏品牌研究和品牌戰(zhàn)略”…原來(lái)為了滿(mǎn)足不一樣層次客戶(hù)推出其它品牌，現(xiàn)在又為了收入去推全球通，企業(yè)在這上面搖擺不定…“對(duì)分企業(yè)指導(dǎo)與管理不夠“…省市場(chǎng)部對(duì)我們沒(méi)什么幫助…”“…他們象個(gè)傳聲筒，對(duì)我們沒(méi)什么指導(dǎo)…”渠道管理難以有效實(shí)施門(mén)頭店面各分企業(yè)，代辦點(diǎn)自行決定形式發(fā)展支持代理商工作不夠客戶(hù)服務(wù)中心目標(biāo)與市場(chǎng)部總體目標(biāo)不一致，客服中心處于次要地位”…市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)服務(wù)不夠重視…“號(hào)碼及卡品斷貨“…神州行賣(mài)得好，不到20天就沒(méi)卡了，也不知道什么時(shí)候再來(lái)…”問(wèn)題描述市場(chǎng)調(diào)研分析業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)收管理資費(fèi)入網(wǎng)費(fèi)管理移動(dòng)通信終端維修人員培訓(xùn)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)管理號(hào)碼資源管理分配服務(wù)監(jiān)督管理SIM卡管理人員培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心副主任1人，員工4人業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中心副主任1人，員工4人省企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任1人BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第62頁(yè)計(jì)劃建設(shè)部和網(wǎng)絡(luò)部分別負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和維護(hù)增加了部門(mén)間管理界面，增加了反饋時(shí)間，同時(shí)也難以采取適當(dāng)指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)部主要職責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃年度投資計(jì)劃工程建設(shè)管理新技術(shù)研討開(kāi)發(fā)主要職責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、運(yùn)行管理網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)管理考評(píng)指標(biāo)：工程進(jìn)度考評(píng)指標(biāo)：接通率，掉話率計(jì)劃建設(shè)部重視工程進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)部了解網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況問(wèn)題反饋到規(guī)劃中影響小網(wǎng)絡(luò)部考評(píng)指標(biāo)很大適度上由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃來(lái)決定資料起源：XXX通信企業(yè)盡職調(diào)查匯報(bào)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第63頁(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)開(kāi)發(fā)和推出設(shè)有組成項(xiàng)目小組或部門(mén)全程負(fù)責(zé)，難以針對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)和有效推廣新業(yè)務(wù)XXX新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)推廣流程Back-up工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)計(jì)劃建設(shè)部開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)部不了解性能、容量，應(yīng)采取推廣伎倆市場(chǎng)部需要新功效不能及時(shí)開(kāi)發(fā)和推出開(kāi)發(fā)基于軟硬件供給商提供平臺(tái)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)新功效討論/定型與市場(chǎng)部相關(guān)責(zé)任人員討論調(diào)整確定新業(yè)務(wù)內(nèi)容推出前準(zhǔn)備確定宣傳策略和價(jià)格準(zhǔn)備推廣計(jì)劃推出將新業(yè)務(wù)介紹給用戶(hù)計(jì)劃建設(shè)部計(jì)劃建設(shè)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部各地分企業(yè)評(píng)定與反饋對(duì)新業(yè)務(wù)效果進(jìn)行評(píng)定是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是否產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益？BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第64頁(yè)XXX應(yīng)在重新決定流程基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型為以流程為基礎(chǔ)組織機(jī)構(gòu)高度專(zhuān)業(yè)化各司其責(zé)高協(xié)作成本不一樣部門(mén)間非常多關(guān)鍵管理界面完備工作流程快速反應(yīng)時(shí)間/低協(xié)作成本關(guān)鍵管理界面降低確定組織機(jī)構(gòu)確定流程確定組織機(jī)構(gòu)確定流程傳統(tǒng)(組織為基礎(chǔ))流程為基礎(chǔ)12復(fù)雜轉(zhuǎn)型過(guò)程靈活客戶(hù)導(dǎo)向企業(yè)組織BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第65頁(yè)作為上市企業(yè)XXX，管理標(biāo)準(zhǔn)已逐步從表現(xiàn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向目標(biāo)/績(jī)效導(dǎo)向管理標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)/績(jī)效導(dǎo)向表現(xiàn)導(dǎo)向管理者主要側(cè)重于下級(jí)工作效果評(píng)定主要基于工作效果到達(dá)工作目標(biāo)伎倆不影響評(píng)定管理者主要側(cè)重于下級(jí)工作行為評(píng)定基于行為表現(xiàn)工作效果經(jīng)常被忽略企業(yè)化管理方式政府部門(mén)管理方式資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第66頁(yè)但在文件要求中，仍缺乏可操作性強(qiáng)內(nèi)容流程和詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)組織人員不定時(shí)造訪專(zhuān)賣(mài)店、代辦點(diǎn)征求工作意見(jiàn)幫助其做好經(jīng)營(yíng)管理、宣傳和促銷(xiāo)工作

成為企業(yè)長(zhǎng)久合作搭檔，促進(jìn)雙方其同發(fā)展每七天造訪專(zhuān)賣(mài)店、代辦點(diǎn)一次并做對(duì)應(yīng)造訪統(tǒng)計(jì)(按要求統(tǒng)計(jì)表，包含銷(xiāo)量等)監(jiān)督專(zhuān)賣(mài)店、代辦店是否按要求品種經(jīng)營(yíng)對(duì)賣(mài)點(diǎn)布置，促銷(xiāo)宣傳方式進(jìn)行幫助指導(dǎo)(宣傳材料是否充分，擺放位置是否合理等)幫助專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)行客戶(hù)分析，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，及時(shí)反饋對(duì)統(tǒng)計(jì)中問(wèn)題，如自己能處理應(yīng)馬上處理，不能處理，匯報(bào)市場(chǎng)部主任協(xié)調(diào)處理，并負(fù)責(zé)將回復(fù)通知專(zhuān)賣(mài)店對(duì)違反要求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，限期更正，并處對(duì)應(yīng)處罰企業(yè)監(jiān)督管理方法通常內(nèi)容XXX文件要求營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方法比較BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第67頁(yè)并采取目標(biāo)管理方法來(lái)完善企業(yè)管理體系，必須合理設(shè)定目標(biāo)并強(qiáng)化過(guò)程管理目標(biāo)管理目標(biāo)制訂管理明確目標(biāo)制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂目標(biāo)管理流程和細(xì)則目標(biāo)制訂內(nèi)容目標(biāo)制訂方法強(qiáng)化過(guò)程管理過(guò)程管理內(nèi)容過(guò)程管理要求過(guò)程管理方法業(yè)績(jī)考評(píng)體系制訂業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)建立業(yè)績(jī)考評(píng)管理方法建立不一樣功效考評(píng)方法制訂業(yè)績(jī)考評(píng)流程獎(jiǎng)懲機(jī)制獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)制訂獎(jiǎng)懲流程管理獎(jiǎng)懲內(nèi)容和種類(lèi)獎(jiǎng)懲水平與考評(píng)結(jié)果聯(lián)絡(luò)方法長(zhǎng)久激勵(lì)機(jī)制融入目標(biāo)管理內(nèi)容BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第68頁(yè)XXX當(dāng)前考評(píng)指標(biāo)太過(guò)全方面缺乏針對(duì)性，存在著任務(wù)，權(quán)力，責(zé)任不一致現(xiàn)象用戶(hù)數(shù)ARPU值MOU值(呼入/呼出)短信及增值業(yè)務(wù)收入每千用戶(hù)呼叫中心數(shù)每千用戶(hù)呼叫中心服務(wù)分鐘數(shù)每千用戶(hù)銷(xiāo)售人員數(shù)離網(wǎng)率爭(zhēng)取新用戶(hù)平均成本*世界先進(jìn)電信企業(yè)主要考評(píng)指標(biāo)**“對(duì)于下屬分企業(yè)不可控成本和牽涉到整體網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用，以及利潤(rùn)計(jì)劃，EBITA也向下達(dá)，使分企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)考評(píng)結(jié)果無(wú)從控制，不便調(diào)動(dòng)主動(dòng)性”在不一樣規(guī)模分企業(yè)采取橫向排名方式確定考評(píng)指標(biāo)數(shù)，致使部分分企業(yè)考評(píng)結(jié)果不合理XXX電信考評(píng)指標(biāo)問(wèn)題*：XXX未進(jìn)行考評(píng)**:按簽約用戶(hù)和預(yù)付費(fèi)用戶(hù)分出計(jì)算BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第69頁(yè)任務(wù)、權(quán)力和責(zé)任不一致，使部分部門(mén)和分企業(yè)難以有把握完成工作任務(wù)，并影響部門(mén)之間合作和工作效率一致不一致組織機(jī)構(gòu)一致性標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)、易于勝任降低士氣不安全、擔(dān)心沖突，指責(zé)資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析任務(wù)權(quán)力責(zé)任任務(wù)權(quán)力責(zé)任BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第70頁(yè)名稱(chēng)標(biāo)準(zhǔn)成本中心酌支成本中心服務(wù)中心利潤(rùn)中心投資中心主要五類(lèi)責(zé)任中心特點(diǎn)描述產(chǎn)出能夠用量來(lái)明確衡量能夠建立投入和產(chǎn)出最正確對(duì)應(yīng)關(guān)系(酌支費(fèi)用百分比很

小)投入產(chǎn)出效率可作為考評(píng)主要指標(biāo)其它相關(guān)指標(biāo)如產(chǎn)品質(zhì)量，場(chǎng)地設(shè)備維護(hù)，人員培訓(xùn)等也不可忽略產(chǎn)出極難量化衡量投入主要是能夠主觀斟酌費(fèi)考評(píng)需用MBO(目標(biāo)管理)方式，看完成目標(biāo)任務(wù)情預(yù)算與實(shí)際費(fèi)用偏差不反應(yīng)工作結(jié)果但超預(yù)算需有充分理由并應(yīng)事先得到同意向內(nèi)部提供有價(jià)值服務(wù)不以盈利為目標(biāo)，只求收支

平衡目標(biāo)管理，按完成預(yù)定目標(biāo)情況進(jìn)行考評(píng)投入產(chǎn)出都可用金額明確衡量投入和產(chǎn)出相聯(lián)，責(zé)任人

具備對(duì)投入產(chǎn)出作最優(yōu)化決

策條件考評(píng)指標(biāo)是在一定投入成本下，產(chǎn)出越大越好，或形成一定產(chǎn)出所投入成本越少越好特殊利潤(rùn)中心，即利潤(rùn)

需與占用資本相聯(lián)絡(luò)

考慮考評(píng)需看ROCE(投資回

報(bào)率)，NPV(凈現(xiàn)值)等適用部門(mén)實(shí)業(yè)單位(工廠)總部職能部室業(yè)務(wù)單元/子企業(yè)

總企業(yè)是否為企業(yè)總體目標(biāo)做出了貢獻(xiàn)？是否高效？責(zé)任中心實(shí)質(zhì)產(chǎn)出實(shí)物或服務(wù)投入資源使用(成本)經(jīng)營(yíng)(運(yùn)作)XXX應(yīng)以明確責(zé)任中心制度為前提，采取與之應(yīng)目標(biāo)管理方式

BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第71頁(yè)XXX現(xiàn)有管理模式下，各種管理方法并行，許多職責(zé)不清管理方法領(lǐng)導(dǎo)格調(diào)決議制訂權(quán)威型命令型通知型顧問(wèn)型合作型總企業(yè)作決議控制型管理授權(quán)型管理例外管理財(cái)務(wù)目標(biāo)管理下屬幾乎沒(méi)有任何決議權(quán)經(jīng)過(guò)預(yù)算制訂以及目標(biāo)管理來(lái)進(jìn)行控制，但不作直接影響各自制訂預(yù)算，經(jīng)總部同意后即生效，下屬將負(fù)擔(dān)更多職責(zé)子企業(yè)作決議BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第72頁(yè)年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃由總企業(yè)按集團(tuán)企業(yè)和XXX省情況進(jìn)行分解下發(fā)到子企業(yè)，而不是基于市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上來(lái)確定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃在日常營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)工作中對(duì)分企業(yè)缺乏有針對(duì)性專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo)和支持，如廣告促銷(xiāo)、渠道建設(shè)、新業(yè)務(wù)推廣等主要以績(jī)效考評(píng)指標(biāo)對(duì)分企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng)與監(jiān)督經(jīng)常有一些暫時(shí)工作下達(dá)總企業(yè)分企業(yè)按照總企業(yè)下達(dá)計(jì)劃將任務(wù)分解到各市縣營(yíng)業(yè)部對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)情況上報(bào)總企業(yè)后，難以得到及時(shí)反饋對(duì)其它企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況及先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)未能學(xué)習(xí)和利用績(jī)效考評(píng)部分指標(biāo)是基于年度計(jì)劃或相對(duì)于其它企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。多數(shù)指標(biāo)受省企業(yè)投資決議影響很大，分企業(yè)改進(jìn)余地較小分企業(yè)難以建立總企業(yè)與分企業(yè)之間有效互動(dòng)和明確職責(zé)分工下達(dá)工作計(jì)劃匯報(bào)經(jīng)營(yíng)情況BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第73頁(yè)XXX下屬18家分企業(yè)規(guī)模、差異過(guò)大，不易于按相對(duì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)和管理XXX分企業(yè)用戶(hù)數(shù)(7月)資料起源：XXX通信企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第74頁(yè)各級(jí)管理人員管理幅度應(yīng)合理設(shè)定例管理幅度分析資料起源：XXX?貝格企業(yè)分析管理總經(jīng)理分企業(yè)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理分部門(mén)經(jīng)理管理幅度普通為管理5-15名直接下屬也依賴(lài)于員工素質(zhì)信息溝通技術(shù)計(jì)劃控制系統(tǒng)管理格調(diào)最正確管理幅度決定原因平均最多參考水平87654321012345678BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第75頁(yè)企業(yè)文化對(duì)XXX意義和作用已經(jīng)變得越來(lái)越主要伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇，擁有主動(dòng)主動(dòng)富有熱情員工企業(yè)有可能成為企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分權(quán)化及對(duì)應(yīng)降低集中影響和控制，要求員工含有更高獨(dú)立責(zé)任感差異化戰(zhàn)略只有在一個(gè)相互配合企業(yè)文化環(huán)境下才能實(shí)現(xiàn)(如，”全方面服務(wù)“)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第76頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)飛速發(fā)展，使通信企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)增大和反應(yīng)速度提升，XXX企業(yè)文化也應(yīng)進(jìn)行對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)變高低低高決議風(fēng)險(xiǎn)反應(yīng)速度“賭”“強(qiáng)人”“努力工作，努力享受”企業(yè)文化類(lèi)型“努力工作，努力享受”傳統(tǒng)通信移動(dòng)通信BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第77頁(yè)XXX各級(jí)員工都應(yīng)認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化改變方向幾乎不需要快速做出決議多年后才能顯示出決議是否成功需要從根本上很好了處理策專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是先決條件“賭”由專(zhuān)心、堅(jiān)強(qiáng)、有眼光人控制管理高風(fēng)險(xiǎn)、高速度行業(yè)全力投入快速回報(bào)速度和進(jìn)取比耐力和持久更主要“強(qiáng)人”遲緩管理模式穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)要求、模式和專(zhuān)業(yè)化以創(chuàng)意，靈活和團(tuán)體精神更為主要“按步就班”銷(xiāo)售為主要目標(biāo)數(shù)量比質(zhì)量更為主要經(jīng)過(guò)不停激勵(lì)人員來(lái)獲取成功“努力工作，努力享受”機(jī)械工程(大規(guī)模)生產(chǎn)線建設(shè)外匯交易證券交易電影業(yè)移動(dòng)通信公共部門(mén)公用部門(mén)交通運(yùn)輸企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第78頁(yè)NTTDoCoMo為員工提出個(gè)人發(fā)展和努力方向NTTDoCoMo對(duì)員工期望夢(mèng)想動(dòng)態(tài)關(guān)系生態(tài)行動(dòng)寬廣視野不停改變和成長(zhǎng)挑戰(zhàn)不可能之事向明天邁出巨人之步相互接收與許多人合作創(chuàng)造充實(shí)人生了解自然創(chuàng)造更加好環(huán)境與行星發(fā)展共同行動(dòng)做從未做過(guò)事情完成沒(méi)有些人做過(guò)事培養(yǎng)開(kāi)放觀念取得遼闊視野和長(zhǎng)久考慮堅(jiān)持不懈創(chuàng)造移動(dòng)通信未來(lái)DoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第79頁(yè)NTTDoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)：創(chuàng)造移動(dòng)通信未來(lái)，表達(dá)了面向未來(lái)，數(shù)據(jù)為導(dǎo)向成長(zhǎng)戰(zhàn)略資料起源：NTTDoCoMoNTTDoCoMo遠(yuǎn)景目標(biāo)移動(dòng)多媒體任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，任何人全球移動(dòng)支持整合無(wú)線處理方案度身定做個(gè)人服務(wù)個(gè)人移動(dòng)天線BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第80頁(yè)NTTDoCoMoi-mode利用在無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先地位，在18個(gè)月內(nèi)發(fā)展了1100萬(wàn)用戶(hù)，約占20%市場(chǎng)份額資料起源：NTTDoCoMoNTTDoCoMoi-mode用戶(hù)增加無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是移動(dòng)通信企業(yè)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)注：日本移動(dòng)電話用戶(hù)5100萬(wàn)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第81頁(yè)在6個(gè)方面加緊改進(jìn)，才能夠革新XXX企業(yè)文化企業(yè)文化經(jīng)典角色、榜樣作用激勵(lì)/酬勞系統(tǒng)管理人員指導(dǎo)管理結(jié)構(gòu)管理理念管理工具企業(yè)文化組成部分BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第82頁(yè)C3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第83頁(yè)完整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)過(guò)程應(yīng)該從市場(chǎng)分析開(kāi)始，然后是計(jì)劃、執(zhí)行，最終到控制結(jié)束計(jì)劃制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合執(zhí)行組織實(shí)施計(jì)劃分析控制衡量結(jié)果評(píng)定結(jié)果采取正確行動(dòng)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第84頁(yè)依據(jù)分企業(yè)反應(yīng)，XXX通信在營(yíng)銷(xiāo)管理整個(gè)過(guò)程中尚存在不少問(wèn)題分企業(yè)反應(yīng)問(wèn)題及所占百分比市場(chǎng)調(diào)查不夠，分析不深，缺乏信息反饋，策劃缺乏科學(xué)依據(jù)銷(xiāo)售渠道不暢，建設(shè)成本高而效果差，對(duì)渠道缺乏監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不健全，人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，缺乏培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)政策制訂反應(yīng)遲緩，甚至失誤，受聯(lián)通影響太大缺乏久遠(yuǎn)戰(zhàn)略及目標(biāo)，政策出臺(tái)盲目，無(wú)連續(xù)性和前瞻性集團(tuán)企業(yè)缺乏統(tǒng)一形象宣傳，宣傳不到位，不規(guī)范資料起源：分企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第85頁(yè)C3.1市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第86頁(yè)XXX通信企業(yè)現(xiàn)階段尚缺乏一個(gè)建立在完整市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上明確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)不清楚每種卡品銷(xiāo)量目標(biāo)收入、利潤(rùn)水平目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)不明確市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位不清楚識(shí)別企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)確定企業(yè)市場(chǎng)定位BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第87頁(yè)德國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先者T-Mobil及后進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)E1市場(chǎng)定位戰(zhàn)略Back-up高低價(jià)格少多服務(wù)種類(lèi)T-MobilE1BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第88頁(yè)C3.2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第89頁(yè)C3.2.1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第90頁(yè)XXX通信營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)制訂流程未能表達(dá)以市場(chǎng)為導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)移動(dòng)香港企業(yè)提出銷(xiāo)量指標(biāo)香港企業(yè)指出收入、利潤(rùn)指標(biāo)依據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)把銷(xiāo)售任務(wù)分解到名分企業(yè)依據(jù)收入、利潤(rùn)指標(biāo)把收入、費(fèi)用任務(wù)分解到各企業(yè)分企業(yè)依據(jù)任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行資料起源：XXX?貝格訪談XXX通信流程浙江移動(dòng)通信企業(yè)流程分企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)分析，預(yù)測(cè)提出銷(xiāo)量目標(biāo)、收入目標(biāo)分企業(yè)依據(jù)實(shí)際需要提出費(fèi)用額度和計(jì)劃分企業(yè)對(duì)省企業(yè)提出疑問(wèn)給予解釋省企業(yè)、分企業(yè)共同確定銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃由省企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織審核分企業(yè)目標(biāo)和費(fèi)用計(jì)劃分企業(yè)依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施自上而下壓任務(wù)上下溝通共同確定切合市場(chǎng)實(shí)際計(jì)劃BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第91頁(yè)C3.2.2營(yíng)銷(xiāo)組合BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第92頁(yè)C企業(yè)品牌和營(yíng)銷(xiāo)宣傳BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第93頁(yè)依據(jù)分企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，XXX通信在品牌宣傳和廣告促銷(xiāo)上主要存在以下問(wèn)題分企業(yè)所反應(yīng)問(wèn)題及所占百分比品牌宣傳沒(méi)有統(tǒng)一用語(yǔ)，廣告設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，戶(hù)外廣告花樣太多品牌宣傳沒(méi)有連續(xù)性，顧此失彼，只宣傳新推出品，廣告促銷(xiāo)凌亂無(wú)序，效果不佳廣告宣傳力度不夠，新聞媒體報(bào)道少，沒(méi)有很好利用省級(jí)以上電視臺(tái)廣告促銷(xiāo)存在鋪天蓋地現(xiàn)象，而不是以品牌宣傳進(jìn)行宣傳，針對(duì)性不強(qiáng)，效果不理想BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第94頁(yè)對(duì)品牌宣傳投入應(yīng)該象對(duì)待長(zhǎng)久投資一樣進(jìn)行計(jì)劃、監(jiān)督及控制—為了到達(dá)鞏固并提升企業(yè)地位目標(biāo)，對(duì)品牌巨額投資看來(lái)是必須事情BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第95頁(yè)未來(lái)電信運(yùn)行商成功要素之一是品牌，而XXX通信對(duì)品牌投入顯著不足資料起源：XXX?貝格訪談伴隨行業(yè)壟斷結(jié)束，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，企業(yè)品牌作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分伎倆成為必需未來(lái)各移動(dòng)運(yùn)行商之間技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及提供服務(wù)差異性將越來(lái)越小，品牌成為企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主要工具全球最成功一些企業(yè)經(jīng)驗(yàn)證實(shí)對(duì)品牌巨額投資是必要品牌宣傳上面投資是一項(xiàng)長(zhǎng)久投資，需要對(duì)其進(jìn)行計(jì)劃、監(jiān)測(cè)和控制幾乎沒(méi)有哪兩家成功企業(yè)廣告宣傳投入相對(duì)于銷(xiāo)售收入百分比是相同，不過(guò)通常來(lái)講廣告投入占到銷(xiāo)售收入2.9%這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是適用廣東移動(dòng)通信企業(yè)廣告總投入高于銷(xiāo)售收入3%，浙江移動(dòng)通信企業(yè)廣告投入約占收入1~2%而XXX通信對(duì)品牌廣告投入少于銷(xiāo)售收入1%BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第96頁(yè)國(guó)際成功電信運(yùn)行商都擁有強(qiáng)大企業(yè)品牌資產(chǎn)，而中國(guó)移動(dòng)通信這一品牌卻還未樹(shù)立起來(lái)中國(guó)電信原先在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上信譽(yù)資源尚未轉(zhuǎn)移給中國(guó)移動(dòng)通信，未來(lái)在中國(guó)電信了取得移動(dòng)牌照后將對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信造成極大威脅中國(guó)聯(lián)通品牌整體形象正在不停提升依靠不停推出和宣傳越來(lái)越多新產(chǎn)品品牌將造成營(yíng)銷(xiāo)成本高昂，而整體效果欠佳XXX通信應(yīng)該考慮利用中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)度及著名品牌如全球通，帶動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信品牌全方面樹(shù)立對(duì)全球通、當(dāng)?shù)赝?、大眾通、豫通卡歸屬認(rèn)知情況(1月)中國(guó)移動(dòng)通信品牌弱化將造成不良后果資料起源：《XXX電話市場(chǎng)需求研究》BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第97頁(yè)實(shí)際上，XXX通信企業(yè)現(xiàn)階段采取是一個(gè)復(fù)合品牌結(jié)構(gòu)企業(yè)品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌全球通豫通卡神州行當(dāng)?shù)赝ㄖ袊?guó)移動(dòng)通信XXX通信...BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第98頁(yè)同時(shí)使用多個(gè)企業(yè)品牌將對(duì)XXX通信造成損害消費(fèi)者感到迷惑過(guò)多品牌反而無(wú)法給消費(fèi)者以深刻印象一連串省市移動(dòng)企業(yè)品牌并不能給中國(guó)移動(dòng)通信帶來(lái)附加價(jià)值，提升其地位和知明度面對(duì)大量信息，迷惑消費(fèi)者自然無(wú)法有效識(shí)別中國(guó)移動(dòng)通信品牌造成資源浪費(fèi)人力與廣告投入分散在數(shù)量眾多品牌之上，造成整體宣傳效果下降對(duì)多個(gè)品牌同時(shí)投入意味著需要比投入單個(gè)品牌多達(dá)數(shù)倍資源，才有可能到達(dá)預(yù)期效果對(duì)多個(gè)品牌同時(shí)投資，造成對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信品牌投入相對(duì)減弱，深入影響中國(guó)移動(dòng)通信品牌認(rèn)知和形象對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信以外企業(yè)品牌投入，無(wú)法與中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)企業(yè)及香港企業(yè)宣傳形成協(xié)同效應(yīng)，是一個(gè)資源浪費(fèi)企業(yè)品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)實(shí)狀況中國(guó)移動(dòng)通信XXX通信XXX通信鄭州分企業(yè)XXX通信洛陽(yáng)分企業(yè)….共18個(gè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第99頁(yè)國(guó)內(nèi)外服務(wù)行業(yè)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明：企業(yè)只能有一個(gè)企業(yè)品牌德國(guó)T-MobilD1全部廣告專(zhuān)營(yíng)店、網(wǎng)站、宣傳印刷品、產(chǎn)品、標(biāo)志、戶(hù)外廣告都是用一個(gè)企業(yè)品牌T-MobilD1德國(guó)MannesmannD2全部廣告專(zhuān)營(yíng)店、網(wǎng)站、宣傳印刷品、產(chǎn)品、標(biāo)志、戶(hù)外廣告都是用一個(gè)企業(yè)品牌MannesmannD2中國(guó)人民保險(xiǎn)企業(yè)不論在任何地方，任何保險(xiǎn)種類(lèi)，任何宣傳品，戶(hù)外廣告、標(biāo)識(shí)都只用中國(guó)人民保險(xiǎn)企業(yè)中國(guó)銀行全部分行、分支機(jī)構(gòu)，全部宣傳品、廣告、標(biāo)識(shí)只有一個(gè)企業(yè)名稱(chēng)—中國(guó)銀行企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)品牌BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第100頁(yè)國(guó)際運(yùn)行商投資于品牌建設(shè)是經(jīng)過(guò)對(duì)高規(guī)格當(dāng)代及時(shí)尚活動(dòng)進(jìn)行贊助實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)滑雪板運(yùn)動(dòng)隊(duì)一級(jí)方程式賽車(chē)(戴姆勒飛馳車(chē)隊(duì))德國(guó)NBA籃球巡回賽沙灘排球賽一級(jí)方程式賽車(chē)(寶馬車(chē)隊(duì))D2一級(jí)方程式賽車(chē)選手征集活動(dòng)社會(huì)公益贊助--流浪兒童贊助(德國(guó)總理夫人領(lǐng)導(dǎo))Back-upBJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第101頁(yè)C銷(xiāo)售及產(chǎn)品管理BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第102頁(yè)銷(xiāo)售及產(chǎn)品管理包括內(nèi)容包含四個(gè)部分銷(xiāo)售及產(chǎn)品管理產(chǎn)品品種管理新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)推廣管理銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第103頁(yè)經(jīng)過(guò)多個(gè)產(chǎn)品品牌來(lái)區(qū)分不一樣品種產(chǎn)品將對(duì)XXX通信產(chǎn)生不利影響產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)實(shí)狀況后果品牌管理過(guò)分復(fù)雜品牌宣傳推廣產(chǎn)品包裝、定價(jià)銷(xiāo)售及庫(kù)存管理新業(yè)務(wù)推廣、宣傳品牌之間實(shí)施差異化更為困難品牌管理要求水平極高，不然必定出現(xiàn)不一樣品牌之間發(fā)生沖突，如千禧豫通卡和龍年豫通卡營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分散投入多個(gè)品牌，效率下降，資源浪費(fèi)假如企業(yè)繼續(xù)不停推出新價(jià)格、服務(wù)組合品種，將意味著無(wú)限制品牌擴(kuò)張和資源分散投入越來(lái)越多品牌當(dāng)中去高端品牌：全球通中等品牌：千禧豫通卡龍年豫通卡低端品牌：神州行當(dāng)?shù)赝ù蟊娡?/p>

TACS網(wǎng)絡(luò)名稱(chēng)：135，136137，138139，90

BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第104頁(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品品牌過(guò)多，結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜，已造成XXX在產(chǎn)品品牌管理上出現(xiàn)顧此失彼現(xiàn)象問(wèn)題現(xiàn)象急需改變來(lái)不急改變大多數(shù)手機(jī)一開(kāi)機(jī)還在顯示“中國(guó)電信”，而非“中國(guó)移動(dòng)通信”企業(yè)CI名稱(chēng)標(biāo)識(shí)在各地統(tǒng)一推廣遲緩，各地市代銷(xiāo)點(diǎn)門(mén)頭規(guī)格五花八門(mén)代銷(xiāo)點(diǎn)多數(shù)手機(jī)展示座還是“中國(guó)電信”標(biāo)志和名稱(chēng)應(yīng)該統(tǒng)一統(tǒng)一不起來(lái)各地市企業(yè)企業(yè)形象廣告，戶(hù)外廣告各自請(qǐng)不一樣廣告企業(yè)，采取不一樣創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，最終在XXX出現(xiàn)格調(diào)各異移動(dòng)企業(yè)企業(yè)形象廣告和戶(hù)外廣告必須完善完善不了推神州行-麗人卡這個(gè)新品牌，在資費(fèi)服務(wù)完全不變情況下，卡品設(shè)計(jì)和說(shuō)明書(shū)卻因來(lái)不及重新印刷制做而使用神州行原設(shè)計(jì)和說(shuō)明書(shū)B(niǎo)JS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第105頁(yè)國(guó)外處理不停推出新價(jià)格和服務(wù)組合品種方法是向單一一個(gè)品牌中不停添加可選“套餐”，然后針對(duì)這個(gè)品牌宣傳其各種選擇Back-up兩家企業(yè)現(xiàn)在實(shí)際費(fèi)率幾乎完全相同，只是向消費(fèi)者介紹時(shí)計(jì)算方法不一樣兩家企業(yè)同時(shí)含有超出1500種價(jià)格與服務(wù)品種組合提供數(shù)量巨大費(fèi)率組合“套餐”幫助兩家企業(yè)同時(shí)覆蓋全部市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況不滿(mǎn)只需要在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部轉(zhuǎn)換成其它“套餐”組合企業(yè)提供大量選擇已使客戶(hù)自己難以作出清楚判斷，一定程度上有利于降低離網(wǎng)率資料起源：XXX?貝格訪談月租白天費(fèi)率時(shí)間夜間費(fèi)率周末市內(nèi)Telly29.950.997-17點(diǎn)0.390.150.15Tellyplus49.950.497-20點(diǎn)0.390.150.15ProTel69.950.297-20點(diǎn)0.290.150.15ProTel數(shù)據(jù)23.950.497-20點(diǎn)0.390.18D2Fun24.950.998-17點(diǎn)0.390.150.15D2普通44.950.497-20點(diǎn)0.390.150.15普通優(yōu)惠64.950.297-20點(diǎn)0.290.150.15D2數(shù)據(jù)24.950.497-20點(diǎn)0.390.150.15T-Mobil企業(yè)MannesmannD2企業(yè)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第106頁(yè)依據(jù)分企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，大家認(rèn)為XXX在新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與推廣方面存在以下主要問(wèn)題新業(yè)務(wù)推廣宣傳不夠，檔次不高，覆蓋面窄，影響不大宣傳推廣無(wú)扎實(shí)有效方法，收效小，缺乏生動(dòng)形象業(yè)務(wù)宣傳市場(chǎng)調(diào)研不夠，沒(méi)有開(kāi)發(fā)出客戶(hù)真正需要業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)速度慢新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)后，后期服務(wù)跟不上新業(yè)務(wù)宣傳資料到位不及時(shí)用戶(hù)難以了解專(zhuān)業(yè)性過(guò)強(qiáng)宣傳新業(yè)務(wù)培訓(xùn)不及時(shí)資料起源：分企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查(除鄭州，濟(jì)源分企業(yè))BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第107頁(yè)XXX通信在新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上非市場(chǎng)導(dǎo)向，嚴(yán)重妨礙了新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和推廣依據(jù)本身對(duì)市場(chǎng)感覺(jué)，提出對(duì)增值服務(wù)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)容需求因?yàn)樘岢霾辉敿?xì)市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)和量化為數(shù)據(jù)，市場(chǎng)部需求受到計(jì)劃建設(shè)部擱置市場(chǎng)部埋怨計(jì)劃建設(shè)部不重視市場(chǎng)實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)不適適用戶(hù)要求結(jié)果造成類(lèi)似短信容量是否需要擴(kuò)容再行推廣問(wèn)題，拖了長(zhǎng)達(dá)四、五個(gè)月之久才得以處理資料起源：XXX?貝格訪談搜集國(guó)際國(guó)內(nèi)新技術(shù)發(fā)展動(dòng)向了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)其它省市推出增值服務(wù)自己開(kāi)發(fā)生成新增值服務(wù)功效寫(xiě)出新業(yè)務(wù)手冊(cè)把新業(yè)務(wù)交給市場(chǎng)部推廣埋怨自己開(kāi)發(fā)了許多新業(yè)務(wù)，市場(chǎng)部卻推廣不了計(jì)劃建設(shè)部市場(chǎng)部業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中心BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第108頁(yè)在增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程上，國(guó)內(nèi)外都有不錯(cuò)方法能夠借鑒市場(chǎng)部門(mén)首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶(hù)需求市場(chǎng)部門(mén)提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求交給技術(shù)部門(mén)研究技術(shù)可行性處理技術(shù)問(wèn)題，提供新業(yè)務(wù)功效市場(chǎng)部門(mén)推向市場(chǎng)市場(chǎng)部門(mén)首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶(hù)需求處理全部問(wèn)題，提供新業(yè)務(wù)功效資料起源：XXX?貝格訪談德國(guó)運(yùn)行商做法浙江移動(dòng)通信企業(yè)做法由市場(chǎng)部門(mén)牽頭并負(fù)責(zé)，招集相關(guān)部門(mén)組成項(xiàng)目組，進(jìn)行新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)全部工作，大項(xiàng)目可由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求項(xiàng)目組解散市場(chǎng)部門(mén)向市場(chǎng)推廣新業(yè)務(wù)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第109頁(yè)另外，在增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上主動(dòng)尋找理想合作搭檔也是提升推廣速度和改進(jìn)新業(yè)務(wù)質(zhì)量主要原因日本DoCoMo擁有501家企業(yè)(6月1日止)作為應(yīng)用聯(lián)盟合作搭檔德國(guó)T-Mobil德國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)Internet內(nèi)容合作搭檔成為T(mén)-Mobil增值和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)合作搭檔土耳其TurkcellTurkcell與國(guó)際資本、衛(wèi)星電視運(yùn)行企業(yè)、Internet網(wǎng)站企業(yè)、芬蘭Sonere及其它數(shù)據(jù)企業(yè)共同建立多媒體內(nèi)容企業(yè)浙江移動(dòng)通信與證券企業(yè)合作提供移動(dòng)炒股業(yè)務(wù)；與多家銀行合作提供手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)推出都在聯(lián)通之前資料起源：日本Docomo,德意志銀行，XXX?貝格訪談BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第110頁(yè)芬蘭SoneraZed企業(yè)能夠?yàn)橛脩?hù)提供內(nèi)容豐富增值服務(wù)資料起源：SoneraZedBack-up芬蘭SoneraZed關(guān)鍵增值服務(wù)查詢(xún)查詢(xún)(電話簿)信息新聞 飯館旅店 天氣交通信息 金融信電視預(yù)告 體育通訊移動(dòng)(電子)信箱問(wèn)候(全球通明信片)短成組短消息消息組織聯(lián)絡(luò)(自己地址簿)日歷移動(dòng)商務(wù)禮品(用手機(jī)寄糖果之類(lèi))娛樂(lè)聲音(鈴聲)光標(biāo)(光標(biāo)和標(biāo)志)BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第111頁(yè)芬蘭SoneraZed經(jīng)驗(yàn)—?jiǎng)?chuàng)造第一批“殺手級(jí)”應(yīng)用服務(wù)SMSGSMWAPGSM數(shù)據(jù)GPRS多媒體UMTS未來(lái)成功之關(guān)鍵：提供很多服務(wù)，讓用戶(hù)來(lái)選擇，然后取得經(jīng)驗(yàn)！??！“殺手級(jí)”應(yīng)用服務(wù)信息服務(wù)：查詢(xún)個(gè)人化服務(wù)：鈴聲經(jīng)營(yíng)者服務(wù)：查電話費(fèi)Back-upBJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第112頁(yè)針對(duì)商用用戶(hù)開(kāi)發(fā)出新型應(yīng)用，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值日本DAT企業(yè)應(yīng)用DoCoMoi-mode處理方案資料起源：NTTDoCoMo企業(yè)DAT企業(yè)為運(yùn)輸送貨企業(yè)全部送貨人員都經(jīng)過(guò)web和電子郵件與中心聯(lián)絡(luò)經(jīng)過(guò)僅投資90,000美元構(gòu)建基于web應(yīng)用平臺(tái)電話費(fèi)和運(yùn)作人員成本降低了90%BJS-4305-05226-02-04-a通信有限責(zé)任公司企業(yè)診斷討論稿第113頁(yè)開(kāi)發(fā)出了很好產(chǎn)品和服務(wù)，還需要經(jīng)過(guò)各種路徑來(lái)告訴消費(fèi)者，給消費(fèi)者以教育和引導(dǎo)學(xué)會(huì)使用：短消息收發(fā)、移動(dòng)秘書(shū)、語(yǔ)音信箱、移動(dòng)炒股、WAP…對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)感到方便，形成使用習(xí)慣，產(chǎn)生使用依賴(lài)經(jīng)過(guò)各種媒介通知消費(fèi)者新產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)提供大量精美說(shuō)明書(shū)、宣傳手冊(cè)及其它POP廣告吸引消費(fèi)者詳細(xì)了解新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和使用方法利用報(bào)紙雜志、廣播、電視等軟性廣告幫助用戶(hù)了解和學(xué)用使用新產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)其它能夠抵達(dá)消費(fèi)者路徑給消費(fèi)者以消費(fèi)指導(dǎo)采取易于了解通俗語(yǔ)言抵達(dá)實(shí)際有效教育目標(biāo)BJS