電話促銷銷售心得概述

TELLINGMARKETING一、如何進行電話銷售二、電話銷售實踐經(jīng)驗三、電話銷售日常工作管理如何進行電話銷售1.電話銷售的目的2.電話銷售的名單來源3.如何有效的進行電話銷售4.進行電話銷售的注意事項1.電話銷售的目的找到潛在目標(有望)客戶判斷客戶等級(迫切度)大致了解需求邀約參加行銷活動建立、補齊或修正客戶基本資料2.電話銷售的名單來源:工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄書面或英特網(wǎng)上的黃頁資料報紙雜志的廣告,報導人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動的參與廠商人才招聘會的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告親朋好友的介紹……3.如何有效的進行電話銷售在適當?shù)臅r間找適當?shù)娜酥v適當?shù)脑?問適當?shù)膯栴}甚么是適當?shù)臅r間不認識預計訪談的對象時AM09:00–AM11:30計2小時30分鐘PM13:30–PM17:00計3小時30分鐘認識或知道預計訪談的對象時可嘗試上班前30分鐘或下班后1小時內過去慣常的聯(lián)絡時間甚么是適當?shù)臅r間信息中心,計算機室,MIS,信息部門的主管總經(jīng)理,副總經(jīng)理,協(xié)理（臺資企業(yè)），廠長生管/物管/制造部門的主管營銷/采購及外協(xié)部門的主管財務/管理部門的主管就地取材…………誰是適當?shù)娜吮粎捲p-假借學校、公信或政府單位名義（如科技局，財稅局等）借辦活動邀請相關人員,趁機收集資料借贈送信息化相關資料,趁機收集資料單刀直入-自報姓名、公司名稱及目的誰是適當?shù)娜苏也坏桨菰L對象時怎么辦甚么是適當?shù)脑捈皢栴}自我介紹,請求對方給時間,經(jīng)同意后做公司簡介邀請對方參加活動贈送對方信息化的參考資料目前已信息化的范圍有哪些未信息化者-短期內有無信息化計劃(時間表)已信息化者-短期內有無擴大范圍或更換系統(tǒng)的計劃(時間表)資本額,營業(yè)額員工人數(shù)/間接人員人數(shù)/電腦臺數(shù)行業(yè)別/主要產(chǎn)品地址,傳真,電子郵件地址,公司網(wǎng)址詢問詢問或確認開場進行電話銷售的程序開場,自我介紹,要求給時間即席式公司簡介邀請對方參加行銷活動詢問未來信息化計劃詢問或確認基本資料感謝對方,寄出資料贈送對方信息化資料詢問目前信息化范圍建立或修正客戶資料使用對方的語言來說話以對方的說話速度來說話多用開放式(open)問句開放式(open)及封閉式(close)問句并用對方有問我必有答;我若不知搞懂才答音量適中,咬字清悉熟記公司簡介/行銷活動/要問的問題4.進行電話銷售的注意事項不要怕被拒絕,不要怕被掛電話多嘗試,找出最適合自己的電話銷售方式避免讓對方有被審問的感覺事先準備講稿事先準備電話銷售手填空白單據(jù)可交換名單,以兩階段方式進行4.進行電話銷售的注意事項電話銷售實踐經(jīng)驗目的：找尋意向客戶（A、B級）搜集有效名單（C、E級）具體操作1、針對前臺2、針對IT、信息部門3、針對財務部門4、針對生產(chǎn)部門5、針對技術部門6、針對業(yè)務部門前臺1.我們的目的:

A.跨越前臺找到我們需要聯(lián)系的部門.(IT部,財務部,采購部,生產(chǎn)部，技術部，相關的管理部門等)

B.通過前臺了解公司的一些基本的信息（產(chǎn)品，人數(shù)，電腦臺數(shù)等），初步判斷公司的規(guī)模.電話銷售話題1、您好，請問是**公司嗎？麻煩轉一下電腦部（IT部、信息部）；2、（沒有電腦部）你們負責（維護）電腦這一塊的是哪位？麻煩轉一下！3、（也沒有具體電腦負責人）轉財務（生產(chǎn)部）注意事項a.

總機不愿轉接：先說聲謝謝并掛掉電話，隔一段時間再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。b.

對方表示已有專人負責，且不愿轉接：婉轉詢問對方狀況，并判斷是否需要另找時間再度電話拜訪。c.

對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。d.

專人不在：請對方告知負責人之全名、職稱及直線電話或者手機號碼，通常何時會在公司。e.

撥不通或無人接：應透過查詢臺

(如114)

或網(wǎng)站查詢對方電話是否有誤或故障。IT、信息部門目的

A.讓對方對我們的公司及其我們的產(chǎn)品有初步的了解.

B.了解該公司的規(guī)模,員工人數(shù),電腦臺數(shù)，年產(chǎn)值,性質,產(chǎn)品等基礎信息

C.了解該公司的信息化程度,是否有ERP?有的話,是哪一家?用到了那些模塊?運行情況如何?如果未有，對這一方面目前是如何規(guī)劃的？

D.了解公司信息化建設主要由哪一個部門來負責,主要負責人是誰?

E.了解該公司除ERP之外是否還有其它信息化的需求，如工作流、PDM、CRM等?。▽井a(chǎn)品線要很熟悉）電話銷售話題1).您好!請問是信息（電腦）部門嗎?(請問你找那位?)幫忙找主管（負責軟件的）。我們跟經(jīng)貿(mào)委有一個關于企業(yè)信息化的研討會，非常希望能請到您的主管參加！

2)您好！我是***公司公司的，我姓-X，請問您貴姓？（您怎么稱呼？）3)我們主要是做**軟件，不知道您公司近期有沒有這方面的規(guī)劃（打算）4)（如果沒有規(guī)劃）那么您公司有沒有用到ERP企業(yè)管理軟件？像財務、生產(chǎn)、進銷存、薪資等

電話銷售話題5)（如果用到）用哪家公司的？（SAP、ORACLE、SSA、神州數(shù)碼、四班、金蝶、用友、天心、艾一）感覺怎么樣？6)電腦部只有您一個人負責嗎？忙得過來嗎？現(xiàn)在電腦部有幾位同事？各負責哪方面的事情？公司有多少電腦？公司主要有哪些產(chǎn)品？有多少員工？是內資還是外資？8)（如果有規(guī)劃）有沒有開始看軟件？看了哪幾家公司？感覺如何？這次主要想上哪幾個模塊？您覺得哪些模塊最重要？這個項目大概什么時間能確定下來？主要是哪些領導負責？有沒有成立項目小組？大概預算是多少？財務部門目的：1、了解公司到底有沒有上信息化，即上信息化的預算；2、了解公司的基本信息（人數(shù)，電腦臺數(shù)等）；3、了解相關部門的負責人電話銷售話題

1).您好!財務部嗎?(請問你找那位?)幫忙找主管。我是**軟件公司的客服人員。我們現(xiàn)在正在做一個關于我們軟件和服務的滿意度調查。2)您好！我是***公司公司的，我姓-X，請問您貴姓？（您怎么稱呼？）3）聽您那邊好熱鬧呀！財務部有很多同事吧？哇！光財務部都有這么多人，那公司的規(guī)模一定很大了？公司大概有多少員工呀？你們的工作職能劃分的很細吧？在這么大的公司工作一定很有發(fā)展前途喲！*小姐：您具體是負責那一塊的呢？4）貴公司財務這一塊是由某一個副總來兼管還是有專門的財務總監(jiān)來負責呀？他貴姓呢？

生產(chǎn)部門目的:1.了解公司生產(chǎn)上有沒有上信息化?有,是用的哪家的軟件;沒有,近期有沒有這方面的規(guī)劃;2.了解相關部門的負責人;3.了解公司的基本信息(工廠人數(shù),電腦臺數(shù),營業(yè)額等)4.了解生產(chǎn)技術部門有無PDM的需求.

電話銷售話題1.您好,請問這里是生產(chǎn)部門嗎?(是啊,有事嗎?)請問負責人在嗎?2.您好,我是**軟件公司的,我是**,請問您貴姓?3.我們主要做信息化管理軟件的,請問一下咱們公司生產(chǎn)這一方面有沒有用到什么軟件啊?4.(用到軟件),請問用的是哪家的軟件,花了多少費用?除生產(chǎn)外,其他方面有上嗎?5.(沒有用到軟件)近期有這方面的規(guī)劃嗎?業(yè)務部門目的:找到業(yè)務部的主要決策人,了解該公司目前是否已使用到信息化，業(yè)務部門有無用到CRM（客戶管理系統(tǒng)），對這方面有無計劃，對工作流等規(guī)劃如何！B.判斷該公司在將來是否有信息化的需求。C.進一步補全公司的基本信息。（公司規(guī)模，產(chǎn)值，行業(yè)，公司性質，是否有用到ERP以及ERP的使用狀況）。D.了解其他部門（IT，生產(chǎn)，財務等）負責人是哪位，幫忙轉電話！E.同客戶建立關系，方便以后的聯(lián)系。電話銷售日常工作管理一、客戶等級劃分二、時間管理三、工作報表客戶的分類管理及判斷標準：分類標準：

A級客戶之標準定義為：客戶對ERP的選型正在進行中，已聯(lián)系各廠商去做過多次產(chǎn)品演示和報價；且客戶的行業(yè)別和企業(yè)規(guī)模、預算符合我們的目標客戶市場定位之標準；經(jīng)分析判斷能在三個月之內成交的客戶。。

B級客戶之標準定義為：客戶方正準備對ERP進行其選型評估，正在了解各ERP廠商的情況，但還未聯(lián)系各廠商去做DEMO；且客戶的行業(yè)別和企業(yè)規(guī)模、預算符合我們的目標客戶市場定位之標準；經(jīng)分析判斷能在六個月之內成交的客戶。C級客戶之標準定義為：客戶方高層對ERP有一定的認識，并計劃在未來一年內實施ERP，已做了項目立項和預算；且客戶的行業(yè)別和企業(yè)規(guī)模、預算符合我們的目標客戶市場定位之標準；經(jīng)分析判斷能在12個月之內成交的客戶。

D級客戶之標準定義為：新輸入的客戶名單，從未電話開發(fā)過或者無法判斷出級別的客戶！

E級客戶之標準定義為：客戶已達到上信息化的規(guī)模，在一至兩年內有信息化的需求的，或者已上部分信息化的客戶！

F級客戶之標準定義為：客戶規(guī)模小，達不到上信息化的標準的客戶！時間管理8：30-9：00工作前的準備（計劃，資料）9：00-11：30打電話11：30-12：00資料整理，歸檔13：00-14：00準備資料，查詢確定電話！14：00-17：00打電話17：00-17：30資料整理，對全天的工作做總結！工作報表之規(guī)范為做到管理和信息反饋的時效性，每天下班前需填寫以下管理表格：A、日常工作周報表是按日來計算，填寫說明每天CALL電話量及有效電話量；有效電話中又包括多少個A級，多少個B級，多少個C級！并注明公司名稱！每天有效電話量規(guī)定為30通，若沒完成標準數(shù)量，要在備注欄內注明原因！B、除了要在日報表中填寫A、B、C級客戶名稱，還要詳細填寫《潛在客戶信息表》，并及時反饋給相關區(qū)域的銷售主管，以便安排銷售及時跟蹤！C、若一個區(qū)域的名單基本開發(fā)完全，可提交一份《區(qū)域分析表》，以便對這個區(qū)域客戶的信息化情況做一個詳細的了解！謝謝！請?zhí)岢鰧氋F意見，我們共同進步！AVCOMMPC8000大容量電話會議業(yè)務介紹2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國內專業(yè)經(jīng)營電話會議系統(tǒng)的專業(yè)技術服務公司，為用戶提供全面的電話會議解決方案。高、中、低等全面的多方會議產(chǎn)品，各種電話會議終端設備。

AVCOM是一家通過ISO9001：2000質量管理體系認證的通信行業(yè)設備研究制造的高新技術企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調度、呼叫中心、語音增值業(yè)務等領域擁有全系列的產(chǎn)品線，技術領先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠的宗旨，我們把企業(yè)做成國內一流的綜合性的電話會議服務公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯(lián)通用戶：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動用戶：湖南移動山東移動山西移動浙江移動電信用戶：山東電信湖南網(wǎng)通湖北網(wǎng)通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團公司東北電網(wǎng)公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊用戶：安徽省軍區(qū)內蒙古預備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務（集團）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄14槽機框后視圖8槽機框側視圖21槽機框14槽機框8槽機框6槽機框4槽機框2槽機框產(chǎn)品外觀14槽機框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網(wǎng)接口TCP/IP組網(wǎng)能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務開發(fā)接口業(yè)務層基于平臺提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強大的組網(wǎng)能力；可以在PSTN以及NGN網(wǎng)絡中進行組網(wǎng)應用。在相同硬件基礎上僅需軟件設置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標準的回音消除資源媒體網(wǎng)關資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)?；匾粝Y源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內的聲學以及電學回音，從而保證了大容量會議的會議質量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質量。資源介紹媒體網(wǎng)關資源：MPC8000單板提供256路媒體網(wǎng)關資源，即同時支持TDM網(wǎng)中256個語音通道與IP網(wǎng)中256個方向的語音包進行媒體轉換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉語音以及語音識別資源，這是時下流行語音增值業(yè)務經(jīng)常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠將男聲變?yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務交換平臺應用服務器

基于API中間件的業(yè)務開發(fā)接口，可以方便地構建一個分布式的異構的多業(yè)務系統(tǒng)。根據(jù)用戶的實際需要，MPC8000業(yè)務平臺提供呼叫控制、資源管理、維護配置等業(yè)務開發(fā)接口。業(yè)務接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺體系結構千兆以太網(wǎng)包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網(wǎng)接口板監(jiān)控CPU雙網(wǎng)雙平面體系架構控制總線：采用高可靠性的PCI標準，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標準為一電信級的標準。交換總線：采用H.110總線標準，支持4096乘4096的交換時隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標準,支持雙以太網(wǎng)包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標準：采用IEEE1101.1機械標準結構歐卡標準。采用標準目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證容量的擴展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結構，在擴容時只需要增加相應的模塊或板件即可完成擴容。業(yè)務的擴展：增加業(yè)務類型只需要加載不同的業(yè)務軟件；系統(tǒng)模塊內實現(xiàn)資源動態(tài)分配，同一交換平臺可同時加載多種業(yè)務軟件。平臺特點:擴展性配置的靈活性：槽位的自適應功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網(wǎng)的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網(wǎng)具有高度的靈活性；應用靈活性：基于中間件技術，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應用。平臺特點:靈活性通過維護臺可以實現(xiàn)對整個系統(tǒng)的配置、維護和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實時掌握系統(tǒng)運行狀況，便于用戶及時處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權限。平臺特點:可維護性維護臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程1）會議匯接機1998年以前

基于PABX改造、全硬件實現(xiàn)

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運營2）工控機結構1999

工控機+會議板、工控機+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數(shù)字中繼接入專用或運營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程3）交換機結構2001

局用數(shù)字程控交換機+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網(wǎng)絡基于語音板的會議資源，關鍵指標太低高檔配置、低性價比、只適于運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結構2002基于CPCI平臺，電信級結構的計算機平臺

模擬線、數(shù)字中繼接入以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、WEB、多任務操作系統(tǒng)高性價比，專用或運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段1）話機操作2001以前通過話機按鍵實現(xiàn)會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機即可電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實現(xiàn)會議的控制，通話仍使用話機功能強大、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實現(xiàn)通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的同時通過共享電子白板豐富會議內容功能直觀、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦，并要求一定的帶寬目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹會議的業(yè)務形式1、預約會議會議特點：事先預約，準時召開會議形式：呼入、呼出、混合式預約手段：網(wǎng)頁、短信、電話、營業(yè)廳預約內容：時間、人數(shù)、號碼/密碼會議控制：通過Web實現(xiàn)會議的控制功能2、立即會議會議特點：無需預約，隨時召開會議形式：會議發(fā)起人呼入系統(tǒng)，呼出與會者會議控制：通過話機實現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務形式3、IP電話會議會議特點：使用IP終端（超級終端）、隨時召開會議會議形式：會議發(fā)起人通過超級終端呼出與會者會議控制：通過超級終端實現(xiàn)會議的控制功能會議的業(yè)務形式超級終端介紹通訊錄共享電子白板優(yōu)勢通過Internet采用超級終端進行電話會議徹底改變了原