房地產項目定價策略培訓講義附案例分享

項目定價策略

課程開發(fā)目標Objective課程目標1、培訓對象：策劃經理、策劃主管2、課程目標：掌握整體均價制定的思路；掌握常見的定價方法類型及適用情況；掌握市場比較定價法步驟及基本技巧，能夠獨立完成均價及入市價格建議；掌握價單制作步驟，能夠獨立完成底價表、折扣方案、面價表的制作。開發(fā)思路針對價格制定，梳理出兩個最常見的工作場景：在項目前期定位階段，需提供項目整體銷售均價及入市價格的建議場景一課程開發(fā)思路：以學員為中心，典型工作場景下知識和技能的應用項目正式銷售前（一般是開盤前），需確定不同樓座、戶型、樓層的差價，制定出每套房源的價格，并形成價單。場景二課程目錄一：均價及入市價格制定二：價單制作場景一：某知名開發(fā)商在上海松江老城區(qū)新拿一純住宅用地，現向我公司發(fā)起顧問服務邀標，除項目定位、物業(yè)發(fā)展建議等內容外，邀標文件中明確指出需提供整體均價和入市價格建議，你作為本次競標報告的主要撰寫人，需完成價格部分的撰寫。均價及入市價格制定結合日常工作經驗，請闡述你提供整體均價和入市價格建議的思路。Thinking整體思路確認開發(fā)商目標1了解地塊指標及基礎市場信息2確定價格策略，提供入市價格建議5收益測算驗證價格6根據需求組織調研，推導項目均價4選擇定價方法3指導均價及入市價格制定—整體思路其中“3.選擇定價方法”、“5.確定價格策略，提供入市價格建議”是關鍵步驟課程大綱均價及入市價格制定—常見均價制定方法常見的均價制定方法有哪些？基本思路：成本導向定價是以成本為中心，在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產經營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本導向定價法均價及入市價格制定—常見均價制定方法成本土地成本、開發(fā)成本、期間費用等目標利潤銷售價格+適用情況：本項目成本遠高于參考項目成本時，如北京等一線城市“面粉貴過面包”的情況；無市場參考對象，無法或不方便使用市場比較定價或其他定價方法時。企業(yè)顧客均價及入市價格制定—常見均價制定方法需求導向定價法基本思路：需求導向定價是以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據，以需求為中心，依據買方對產品價值的理解和需求強度來定價，而非依據賣方的成本定價。適用情況：由于對客戶需求強度及價格承受能力的判斷較困難，此定價方法一般不單獨使用，多在價格修正階段使用?；舅悸罚?/p>

市場比較定價法就是依據市場上在售樓盤的價格，與標的樓盤相比較，在輔之以交通，配套，人流，教育等周邊環(huán)境得出標的樓盤的價格的一種方法。均價及入市價格制定—常見均價制定方法市場比較定價法適用情況：適用范圍廣，具有較強的說服力，是目前使用最多的定價方法。確定可比案例及權重系數確定可比參數及權重得到項目靜態(tài)價格根據未來價格成長情況，得出項目上市時的動態(tài)價格基本思路：

競爭導向定價是企業(yè)為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎，根據競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。競爭對手項目均價及入市價格制定—常見均價制定方法競爭導向定價法適用情況：由于說服力不足，競爭導向定價法一般不單獨使用，也多是在價格修正階段使用。課程大綱均價及入市價格制定—市場比較定價法如何利用市場比較定價法來定價？均價及入市價格制定—市場比較定價法2.確定比較因素及權重3.計算市場指導基準價4.計算溢價5.確定項目均價1.選取比較項目市場比較法定價步驟市場比較項目選擇項目總體均價制定同區(qū)同質項目同質不同區(qū)項目均價及入市價格制定—市場比較定價法選取比較項目樣本項目均為同區(qū)同質、不同區(qū)同質項目，地緣距離較近，相互之間存在區(qū)位競爭關系；1關鍵點：樣本項目為復合型產品的，應區(qū)分產品類型統計價格，保證在產品類型上的可參考性；2樣本項目應處于正常銷售階段，保證其價格對本案有時間上的參考意義。3項目權重評定原則：與項目情況越接近、越相似，權重值越高項目總體均價制定比較因素：確定比較因素及權重均價及入市價格制定—市場比較定價法序號比較因素因素權重(建議值)a)區(qū)位相似度35%b)產品相似度（定位、規(guī)劃、產品形態(tài)）30%c)入住時間相似度5%d)社區(qū)成熟度相似度（園林、商業(yè)配套成熟度等）10%e)去化速度與開發(fā)商目標相似度20%合計100%區(qū)分“因素權重”、“項目權重平定值”，前者是根據客戶置業(yè)關注度進行的權重設置；后者是不同項目針對同一因素的權重評定。1關鍵點：計算關鍵函數：sumproduct()2【案例分享】均價及入市價格制定—市場比較定價法A項目競品權重值打分綜合對比區(qū)位、項目情況、成熟度、入住時間、去化速度的相似度，進行各競品項目各項權重的打分；將各方面的權重值取平均，得出該項目對本案參考的權重值。項目位置相似度入住時間相似度產品相似度社區(qū)成熟度相似度銷售速度與甲方目標相似度平均權重因素權重35%5%30%10%20%——鴻坤理想城10%15%25%10%10%14.75%金地仰山30%30%25%30%20%26.50%領海朗文世家25%30%10%10%10%16.25%東亞馬賽公館20%15%15%30%40%23.25%首邑溪谷15%10%25%20%20%19.25%總計100%100%100%100%100%100%均價及入市價格制定—市場比較定價法項目平均權重參考價格(元/㎡)加權價格（元/㎡）鴻坤理想城14.75%185122731金地仰山26.50%177374700領海朗文世家16.25%172712807東亞馬賽公館23.25%172884019首邑溪谷19.25%201003869總計100%——

18126根據三競品三權重三值與三均價三測算A項目三基準三均價經測三算，A項目市場三指導三基準三均價三約18三10三0元/㎡備注三：如三競品三有毛三坯有三精裝三，需三統一三將精三裝價三格減三去進三行測三算均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法溢價項目三總體三均價三制定1.產品三附加三值溢三價2.營銷三力溢三價3.市場三周期三溢價均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法計算溢價產品三附加三值溢三價是三指在三市場三指導三基準三均價三的基三礎上三，對三項目三額外三的產三品優(yōu)三勢進三行加三價。產品三附加三值溢三價主三要因三素：贈送三、精三裝、三特殊三的智三能系三統、三特殊三配套三（如三讀名三校名三額等三）；溢價三制定三方法三：需結三合市三場調三研進三行判三斷；若產三品存三在嚴三重硬三傷或三開發(fā)三商品三牌缺三陷可三以負溢三價；1.產品三附加三值溢三價均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法【案例三分享】均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法A項目三因為三有面積三贈送三，贈三送率三在23三%-三30三%之間三，均三值28三%左右，需對三產品三附加三值進三行溢三價調三整。均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法贈送三附加三值溢三價調三研：通過三調研三發(fā)現三：90平米三左右三產品三，贈三送面三積在10三%以下三的戶三型，三贈送三空間三多為三零碎三空間三，溢三價率三普遍三偏低三，約5%以內三；贈送三面積三在20三%以上三，能三夠形三成獨三立功三能空三間，三溢價三率出三現明三顯提三升，三約10三-1三5%因為A項目三贈送三平均三面積28三%，建三議溢三價率三為15三%項目贈送面積贈送空間溢價率（對比區(qū)域普通戶型均價）首邑溪谷20%獨立功能區(qū)域12%保利茉莉9%零碎空間5%東亞馬賽公館5%零碎空間2%均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法營銷三力溢三價為三非常三規(guī)溢三價，三通常三表現三為：開發(fā)三商營三銷力三溢價三：知名三開發(fā)三商的三品牌三及資三源溢三價；代理三團隊三營銷三力溢三價：思源三團隊三執(zhí)行三能力三、區(qū)三域客三戶資三源明三顯優(yōu)三于競三品項三目的三銷售三團隊三；2.營銷三力溢三價均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法營銷力溢價比例通常低于5%。1關鍵三點：項目三總體三均價三制定市場三周期三性溢三價，三根據三項目三入市三時間三，結三合整三體經三濟環(huán)三境與三房地三產市三場近三年的三漲幅三進行三綜合三評判三。根據今年三整體三經濟三環(huán)境三及房三地產三走勢進行三判斷三；根據細分三物業(yè)三類型三市場及競爭三市場三價格三走勢進行三判斷三。3.市場三周期三溢價均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法如果至項目入市階段，整體市場走勢預期下行，市場周期溢價也應為負溢價。1關鍵三點：【案例三分享】均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法A項目三均價三計算三：A項目三市場三指導三基準三均價三約18三10三0元/㎡，贈送三平均三面積28三%，贈三送面三積溢三價率三為15三%；預計三今年三年底三入市三，根三據當三前市三場情三況，預計三年底三市場三價格三與當三前整三體持三平，三無市三場溢三價；競品三多為三品牌三開發(fā)三商，三營銷三能力三較強三，本三項目三不存三在明三顯營三銷附三加值三，無營三銷溢三價；因此三，A項目三均價三為：20三80三0元/㎡均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法均價三及入三市價三格制三定—市場三比較三定價三法練習1：根據三提供三的案三例條三件，三分組三進行三案例三中本三案項三目的三均價三推導三。均價三及入三市價三格制三定—入市三價格三建議確定價格策略，提供入市價格建議低開高走/平開高走項目低價或平價入市，期望“入市即熱銷”，加快回款速度的同時提升項目熱度，隨著客戶對區(qū)域價值及項目認可度的提升，逐步抬高價格，最終實現全盤均價。適用情況：產品同質化程度高，區(qū)域市場競爭激烈；新興市場，客戶對本區(qū)域的了解度和認可度低；開發(fā)商品牌知名度低，客戶對開發(fā)商認可度低；項目首期回款壓力大等。常見三價格三策略三：平開平走/高開平走依靠高價值產品高價入市，通過高價提升客戶對項目品質的認可度，為項目整體溢價的實現服務?；蚴菂^(qū)域客戶對項目價格增長的容忍度低，后期產品價格提升難度大。適用情況：市場成交表現穩(wěn)健，房價預期上行；項目具有較強的產品力，或市場替代品有限，差異化競爭優(yōu)勢明顯；區(qū)域客戶對項目價格增長的容忍度低等?！景咐窒怼烤鶅r三及入三市價三格制三定—入市三價格三建議入市三價格三建議三：3個月三，12億保三底銷三售目三標，三競品三下半三年均三有同三質產三品推三出，三參照三競品三蓄客三及客三戶轉三化情三況，三建議三本案三年度三分兩三次開三盤，9月份三首推1-三3#樓，三并以三平價三入市三，依三靠“三開盤三售罄三”吸三引市三場關三注，為三二次三開盤三蓄客三及價三格提三升打三下基三礎。綜上三：入市三價格三建議三：21三00三0元/㎡均價三及入三市價三格制三定—入市三價格三建議年度三銷售三及回三款測三算：均價三及入三市價三格制三定—入市三價格三建議開盤時間銷售產品

貨值銷售及回款銷售均價銷售面積（㎡）總套數（套）

總貨值(億元)去化率銷售金額（元/㎡）

2013年9月1#、2#、6#366083527.69億95%7.3210002014年11月3#、4#、5#274562646.59億80%5.324000總銷售額12.6億課程三目錄一：均價及入市價格制定二：價單制作場景三二：你所三在的三項目三計劃三于下三月底三開盤三，甲三方要三求我三方完三成此三次開三盤房三源的三價單三制定三，作三為該三項目三的策三劃負三責人三，你三需要三配合三項目三經理完成三價單三制作。價單三的組三成價單三制作—價單三的組三成1.底價開發(fā)商的價格底線2.折扣綜合折扣率，包含付款方式折扣，促銷折扣，固定折扣，特殊折扣3.面價報建委、一房一價、公示工作三順序三：St三ep三1底價三單、St三ep三2綜合三折扣三率、St三ep三3面價三單核心三：底三價的三制定課程三大綱底價三如何三制定三？通過三差價三體系三的確三認來計三算底三價。價單三制作差價類型按照樓座的不同位置進行制定，如景觀、噪音、產品類型等綜合考量各戶型的差價。樓座差按照戶型的不同性質進行制定，面積、戶型結構、采光、通風等綜合考量各戶型的差價。戶型差根據樓層的區(qū)域定價，如1-9層層差可設置為100元，9-18層設置為50元，18層以上可設置為30元。標準樓層差價差三制定三方法凡遇到首層、頂層或帶數字4、13等特殊樓層需要單獨定價。特殊層差價差類型價單三制作—差價三類型價差三制定三方法價差制定方法步驟內容根據項目自身情況修正價格2

分析項目自身情況，結合項目的特殊因素進行各項價差修正價差設定1

通過市場調研確定區(qū)域競品項目樓座差、戶型差、樓層差的差價區(qū)間開盤監(jiān)控去化速度，驗證價差4

定價完成，開盤時多次拍照（銷控板）記錄各樓座、各戶型去化速度，開盤后對去化速度進行分析總結，得出下次定價的指導意見。根據市場客戶反饋修正價格3

分析蓄客情況，結合客戶的樓座喜好、戶型喜好（包括朝向、通透性、得房率等）、樓層喜好進行差價的修正；結合客戶接受度，考慮戶型總價是否能形成擠壓分流價單三制作—價差三制定三方法第一三步：三進行三市場三調研三，梳三理區(qū)三域競三品各三項價三差關三系1、樓座三差方三法：三重點三確定三兩類三價差第一三類：同類三型產三品社三區(qū)中三部與三外圍三的價三差區(qū)三間：社區(qū)三中部往往三因視野三、園三林景三觀資三源、三噪音三干擾等因三素最優(yōu)，占三據地三塊最三高價三值；先制三定中心三樓座三與外三圍樓三座的三價差三，即三為地三塊內樓座三差的三最高三值，再三依據三具體三的樓三座關三系補三充各三樓座三差。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法A項目三均價25三00三0元/㎡中心三景觀三樓座三與外三圍樓三座價三差約50三00元/㎡，三占比20三%其他三臨近三樓座三差約10三00三-2三00三0元㎡三，占三比約5%2367126101109820三30三4元/㎡21三74三7元/㎡19三56三1元/㎡23三66三9元/㎡22三08三4元/㎡26三62三5元/㎡26三78三9元/㎡28三07三8元/㎡28三08三2元/㎡24三23三6元/㎡23三86三7元/㎡價單三制作—價差三制定三方法結論三：中心三樓座三與外三圍樓三座價三差約三占均三價比三例20三%（樓三座差三最高三值）臨近三樓座三差一三般不三超過三均價5%（樓三座差三均值三）價單三制作—價差三制定三方法第二三類：三不同三類產三品的三價差三區(qū)間三（如三高層三與洋三房）三：重點三參考三市場三可類三比項三目價三差；若市三場同三期有三在售三項目三同時三存在三兩種三或多三種產三品形三式，三則可三參考三其價三差；若無三可類三比項三目，三則分三別參三考兩三種或三多種三產品三的市三場均三價，三計算三價差三。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法4646洋房18、19、22、23三#樓：均價28三00三0-三30三00三0元/㎡高板25三#樓：均價24三00三0元/㎡18#成交均價：28414元/㎡19#成交均價：28327元/㎡22#成交均價：30514元/㎡23#成交均價：30278元/㎡25#成交均價：24180元/㎡A項目三均價30三00三0元/㎡同期三推售三同地三塊高三層與三洋房三樓座三差40三00三-6三00三0元/㎡，三約占三均價三均值15三%價單三制作—價差三制定三方法47B項目三（洋三房）三與C項目三（高三層）三對比洋房三產品三均價三約17三50三0元/㎡，三同區(qū)三域內三高層三產品三均價三約15三00三0元/㎡，25三00元/㎡價三差，三約占三均值三的15三%；區(qū)域三內的三洋房三產品三與高三層產三品均三價價三差約三占均三價15三%價單三制作—價差三制定三方法結論三：不同三產品三類型三樓座三差：同期三推售三的洋三房較三高層三產品三單價三一般三高約15三%，但三可根三據稀三缺程三度和三客戶三認可三程度三調整三。價單三制作—價差三制定三方法2、戶三型差三：重三點得三出兩三項差三價第一三項：居室三差價區(qū)域三內產品三功能三定位決定價三差方三向；根據競品三居室三價差綜合三考慮本項三目產三品對比三情況三，設三置戶三型差三。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法參考戶型戶型價差統計（元/㎡）（2012年6-11月）項目名稱四居價格三居價格兩居價格一居價格戶型差鴻坤理想城--202252074520715500-1000之間保利茉莉公館19201187591940419157金地仰山（高層）--1681716095---首邑溪谷（平層）--1921420197--黃村三片區(qū)三均價20三00三0元/㎡黃村三區(qū)域三調研三結果三顯示三，多三數項三目兩居三單價三高于三三居，符三合剛三需、三剛改三市場三產品三定位三。兩居三、三三居戶三型差三約50三0-三10三00元/㎡，三約占三均價三的2.三5-三5%備注三：此三處戶三型差三重點三考慮三兩種三戶型三總價三控制三，均三勻去三化。7005001000800價單三制作—價差三制定三方法望京三片區(qū)三均價35三00三0元/㎡望京三區(qū)域三調研三結果三顯示三，多三數項三目四居三單價三高于三三居，符三合改三善市三場產三品定三位。四居三、三三居戶三型差三約10三00三-2三00三0元/㎡，三約占三均價三的3-三6%備注三：此三處戶三型差三重點三考慮三改善三型客三戶的三總價三敏感三度較三低，三對戶三型舒三適度三要求三較高三。參考戶型戶型價差統計（元/㎡）（2012年6-11月）項目名稱四居價格三居價格戶型差保利中央公園41030396821000-3000之間東湖灣3295736054國風上觀2670625724200010003000價單三制作—價差三制定三方法結論三：不同三區(qū)域三，不三同產三品定三位的三價差三方向三不同三：居室三差價三區(qū)間三約在2%三-6三%之間價單三制作—價差三制定三方法第二三項：三朝向差價（南三北通三透與三純南三向、三東向三與西三向等三）目前三市場三上主三要的三朝向三價差三存在三于南北三通透三的戶三型和南向三戶型之間三的價三差。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法參考戶型朝向價差統計（元/㎡）項目名稱南北向價格南向價格朝向價差東亞馬賽公館（高層）19523182601263金地仰山（高層）16703152611442首邑溪谷（平層）1999719214783新里西斯萊公館（一期）1870019400-700保利茉莉公館（三期）18759172461513領海朗文世家1850818805-297黃村三片區(qū)三均價20三00三0元/㎡南北三、純三南朝三向差三約70三0-三15三00元/㎡，三約占三均價三均值三的4-三8%。備注三：市三場中三存在三某些三項目三的南三北向三戶型三明顯三受遮三擋，三或南三向戶三型格三局方三正實三用性三優(yōu)于三南北三戶型三等因三素而三導致三的南三向價三格高三于南三北向三。100015007001500700300價單三制作—價差三制定三方法結論三：同類三產品三朝向三差：南北三與純三南售三產品三的單三價差三約占三均值4-三8%價單三制作—價差三制定三方法3、樓三層差三：重三點得三出三三項差三價①標準三層跳價方式②標準三層差價三區(qū)間③頂層三與次三頂層差價④特殊三樓層差價三（4、13、14、24層等三）價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法1層：三贈送三花園三，層三差10三00元2-三6層：三陽面三有遮三擋，三差價20三0元5-三20層：80元21層頂三層=6層的三價格4層=3層的三價格三，14層=1三3層的三價格三，逐層三加價優(yōu)勢三：客戶三分級三清晰三，便三于擠三壓客三戶成三交弊端三：累計三層差三較大三，容三易流三失樓三層要三求苛三刻的三客戶適用三于：順銷三項目三，高三端項三目1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層18層17層19層20層首層~6層，層差三：20三06~次頂三層(2三0層)，層差三：80頂層(2三1層)，價三格=6層單三價21層14層價三格=1三3層價三格價單三制作—價差三制定三方法分段三跳價優(yōu)勢三：不因三樓層三損失三客戶弊端三：同一三價位三戶型三較多三，選三擇余三地大三，不三利于三擠壓適用三于：集中三開盤三項目三，普三宅項三目，三高層三項目標準三層內三，某4-三5層單三價相三同5-三8層=1三77三70元/㎡9-三13層=1三80三50元/㎡14三-1三8層=1三81三50元/㎡19三-2三3層=1三82三50元/㎡

建筑面積建筑面積單價總價28層78.5817770139636727層78.5818490145294426層78.5818490145294425層78.5818410144665824層78.5818410144665823層78.5818250143408522層78.5818250143408521層78.5818250143408520層78.5818250143408519層78.5818250143408518層78.5818150142622717層78.5818150142622716層78.5818150142622715層78.5818150142622714層78.5818150142622713層78.5818050141836912層78.5818050141836911層78.5818050141836910層78.581805014183699層78.581805014183698層78.581777013963677層78.581777013963676層78.581777013963675層78.581777013963674層78.581769013900803層80.391769014220992層80.091749014007741層79.68172901377667價單三制作—價差三制定三方法結論三：①標準三層跳價方式三：分為三逐層三加價三、分三段跳三價兩三種方三式②標準三層差三價區(qū)三間：多層三、小三高層三產品三樓層三差多三在10三0-三20三0元/㎡之三間高層三產品三樓層三差在30三-8三0元/㎡之三間最高三與最三低總三價差三原則三上不三超過三平均三總價三的10三%③頂層三與次三頂層三差價三：頂層三單價三等于三中間三層單三價；三次頂三層單三價最三高④特殊三樓層三差價三（4、13、14、24層等三）因特三殊數三字喜三惡導三致的三特殊三樓層三單價三等于三其下三一層三單價三，如14、13層單三價與12層相三同。價單三制作—價差三制定三方法第二三步：三結合三自身三樓座三及產三品特三性進三行各三項價三差調三整重要三關注三因素三：樓座三特殊三性：景觀三資源三、樓間三距、遮擋、樓三座得房三率、樓三座非三正向三、路三沖、三臨高三壓線三、變三電站三、垃三圾站三、軌三道交三通等三；戶型三特殊三性：戶型三格局三、贈三送空三間、供三應量三；樓層三特殊三性：遮擋、私三密性三、樓三座臨三車庫三入口三、樓三座臨三主路三口。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法5#7#8#1#2#A項目三在中三心樓三座與三外圍三樓座三的差三價制三定的三基礎三上，三考量三樓座三特殊三影響三因素三：同期三推出三的五三個樓三座中三，5#樓南三向擁三有地三塊中三最核三心的三景觀三資源三，因三此樓三座價三差提三高50三0-三10三00元/㎡中心湖景1、樓座三特殊三性價格三調整價單三制作—價差三制定三方法7#樓均三為90㎡A戶型三，得三房率75三%1#樓均三為90㎡A戶型三，得三房率78三%B項目三從樓三座位三置資三源考三慮，1#樓樓三座價三差較7#樓低50三0元/㎡，但三由于1#樓整三體得三房率三高于7#樓3%，因三此按三照20三00三0元/㎡均三價測三算，1#樓因三較7#樓高60三0元/㎡，最終三差價三調整三至1#樓較7#樓高10三0元/㎡價單三制作—價差三制定三方法15#12＃4＃5＃6＃1＃11＃10＃2＃7＃3＃9＃8＃14#13#C項目三后排13三#、14三#、15三#樓因三朝向三偏西15度，在外三圍樓三座與三中心三樓座三差價三制定三的基三礎上三，樓三座差三價再三降低50三0元/㎡價單三制作—價差三制定三方法2、戶三型特殊三性價格三調整戶型三特殊三性主三要包三括：朝向三、遮三擋、三對視三、戶三型稀三缺性三、局三部戶三型的三附加三值贈三送（三儲藏三間等三）、三戶型三有硬三傷等制定三和梳三理戶三型編三號、三確定三基準三戶型三、進三行戶三型點三評與三分析找出三各戶三型的三特殊三調價三因素價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法A項目11三#號樓三編號三確定11號樓三共有2個單三元單元三編號三：從東三向西三依次三編號三；戶型三編號三：由東三北方三向起三順時三針依三次編三號選擇三品質三居中三的一三單元03（B1）戶三型為三基準三戶型一單元二單元0403020104030201基準價單三制作—價差三制定三方法兩居三變四三居優(yōu)勢三：南北三通透三、全三明戶三型、27三0°采光三；劣勢三：贈送三空間三均為三陰面三；面三積最三大，三高總三價。套數建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率56109.5481.1126.96136.5108.0725%74%99%A項目11三#號樓C1戶型三基本三情況三：價單三制作—價差三制定三方法一居三變兩三居優(yōu)勢：南三向采三光、三格局三方正三緊湊三，無三浪費劣勢三：暗衛(wèi)三設計三，采三光面三較小三，贈三送空三間采三光差三。套數建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率11270.9852.5617.6688.6470.2225%74%99%A項目11三#號樓B1戶型三基本三情況三：價單三制作—價差三制定三方法兩居三變四三居優(yōu)勢三：南北三通透三、格三局方三正，三保溫三效果三好劣勢三：暗衛(wèi)三設計三，采三光面三小，三進深三較長套數建筑面積面積套內贈送面積實得面積實際使用面積贈送率使用率實際使用率56104.2177.1620.7912597.9520%74%94%A項目11三#號樓C5戶型三基本三情況三：價單三制作—價差三制定三方法0+1三40三0C1加分三項南北三通透三，舒三適度三高；三向三采光三，明三廚明三衛(wèi)，三采光三好；干濕三分離三，動三靜分三區(qū)；C1減分三項面積三較大三，總三價較三高；贈送三面積三均集三中在三陰面三，贈三送空三間舒三適度三偏低三；綜合三評定三：C1戶型三較基三準戶三型調三高14三00元/㎡1-三01一單三元C1戶型三與基三準戶三型的三對比價單三制作—價差三制定三方法一單三元C5及二三單元C5加分三項南北三通透三，舒三適度三高；處樓三座中三間，三保溫三效果三好；一單三元C5及二三單元C5減分三項陽面三面寬三較小三，對三采光三有一三定影三響。贈送三率低5%，實三際使三用率三少4%；綜合三評定三：兩三個C5戶型三間資三源相三同，三兩戶三型間三不做三差價三；較三基準三戶型三調高30三0元/㎡。0+300+3001-042-01C5戶型三與基三準戶三型的三對比價單三制作—價差三制定三方法764#-1三80三0020三010三0013三00764#-1三80三0020三050三080三0A戶型B戶型稀缺三性加三價D項目A、B戶型三均為三南北三通透三兩居三，C戶型三為南三北通三透三三居，三結合三市場三判斷三，兩三居戶三型較三三居三戶型三均較三高50三0元/㎡左三右，三但由于三此次三開盤三樓座三中A、B戶型三僅18套，三因此三差價三較三三居再三拉大50三0元/㎡C戶型價單三制作—價差三制定三方法3、樓層特殊三性價格三調整對存三在特三殊遮擋、臨三近人三性入三口、三車庫三入口三，存三在私三密性三、噪三音干三擾的三樓層三進行三價格三下調三；對存三在特三殊優(yōu)三勢的三樓層三（如三高層三可鳥三瞰河三景、三能眺三望CB三D夜景三等）三進行三特殊三加價三。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法5#7#8#1#2#6層商三業(yè)存在三遮擋三及入三口干三擾A項目三在樓三層價三差的三基礎三上，三考量三樓層三特殊三影響三因素三：7#、8#樓東三側緊三鄰6層商三業(yè)，三對東三端戶1-三8層采三光和三實現三遮擋三嚴重三，因三此對三東端三戶1-三8層差三價減10三00元/㎡5#樓北三側臨三小區(qū)三及車三庫入三口，三底層三私密三性較三差，三夜晚三受車三庫燈三光干三擾，三因此1-三3層差三價減10三00元/㎡價單三制作—價差三制定三方法立面三構筑三物的三特殊三遮擋E項目三某樓三座2-三4層：局部三有立三面裝三飾物三遮擋，且三樓層三位置三較低三，壓三抑感三強，三建議2-三4層各三戶型三在正三常樓三層差三的基三礎上三，價三格下三調20三0元/㎡。價單三制作—價差三制定三方法完成三以上三兩個三步驟三的分三析梳三理，三已經三可以三進行三底價三單的三制作使用三工具三：EX三CE三L常用三函數三：函數名稱函數解釋SUM()求和函數SUMPRODUCT()在給定的幾組數組中，將數組間對應的元素相乘，并返回乘積之和。絕對引用快捷鍵：F4，單元格中的絕對單元格引用（例如$A$1）總是在指定位置引用單元格ROUND()四舍五入ROUNDUP()向上保留ROUNDDOWM()向下保留價單三制作—價差三制定三方法價單三制作—價差三制定三方法練習2（課三后）三：以小三組為三單位三，完三成附三件案三例中三價單三制作三作業(yè)三。課三程結三束后3天內三完成三，并三將作三業(yè)發(fā)三送至三教務三。第三步：結三合蓄三客情三況進三行各三項價三差修三正在基三礎價三差客三觀制三定的三情況三之下三，需結三合蓄三客情三況，三進行三差價三論證三。如客三戶意三向相三對均三衡，三則無三需在三做調三整；三如客三戶意三向度三相對三集中三，則三需對三集中三度高三的樓三座、三戶型三、樓三層進三行差三價提三升；結合三客戶三接受三度，考慮三戶型三總價三是否三能形三成擠三壓分三流。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法根據三戶型三購買三意向三修正三戶型三差價D2三3#樓售三罄以三后，三目前D區(qū)剩三余意三向客三戶量三為40三00余組三；調三研結三果顯三示，2-三I的需三求量三占55三%，需三求最三集中三；2-三G的需三求為27三%，3-三A需求三最低三僅18三%；從戶三型產三品客三觀分三析看三，3-三A是88㎡小三三居三產品三，功三能性三優(yōu)于三同為88㎡的2-三I，但三由于三客戶三意向三集中三，因三此將2-三I的價三格提三高，3-三A的價三格降三至最三低。價單三制作—價差三制定三方法各項三差價三調整三后，三對比三各戶三型的三平層三總價11#220202092021120206202077020920207202067011#241萬218萬231萬146萬147萬218萬147萬146萬匯總三各戶三型均三價與三總價三，重三點判三斷各三戶型三總價三是否三能夠三形成三有效三擠壓三。需與三銷售三團隊三進行三討論三，結三合市三場情三況判三定優(yōu)三劣戶三型價三差是三否合三理。價單三制作—價差三制定三方法第四步：開三盤后總結去化三速度，指三導后三期差價修正價格三制定三完畢三后，三需進三一步三接受三市場三檢驗三，并三根據三市場三反饋三進行三總結三，指三導后三期定三價。檢驗三標準三：各樓三座、三戶型三、樓三層去三化速三度相三對均三衡，則三表示三價單三制定三較為三成功三，反三之則三需要三進一三步修三正檢驗三辦法三：開盤三時，不斷三對銷三控板三進行三拍照三。開盤三后，三對照三片進三行對三比，分析三各樓三座、三戶型三、樓三層去三化速三度，對三去化三較快三的進三行價三格提三升，三較慢三的進三行價三格下三調。價單三制作—價差三制定三方法【案例三分享】價單三制作—價差三制定三方法根據三銷控三板照三片對三比分三析，三重點三總結三兩點三問題三：二單三元A戶型三銷售三速度三一直三最快三，當三其好三樓層三消化三基本三完畢三后，三一單三元的A戶型三開始三快速三去化三，因三此二三單元A戶型三的價三格應三再次三拉高三，一三單元A戶型三相對三拉低三。B戶型三一直三滯銷三，因三此價三格應三大幅三調低三。戶型三差價三檢測三：從三銷售三過程三總結價單三制作—價差三制定三方法二單元A戶型B戶型一單元A戶型90A戶型C戶型B戶型戶型三差價三檢測三：從銷三售結三果總三結銷售三速度三排序三：A>三C>三BB戶型三即使三前期三定價三較低三，但三從銷三售速三度看三，適三宜進三一步三調低三價格A戶型三雖定三價較三高，三但市三場接三受度三非常三好，三因此三適宜三進一三步拉三大價三差、三拉高三價格C戶型三銷售三速度三適中三，整三體價三格可三保持三不變三，但三需注三意位三數為4的房三源去三化速三度明三顯較三低，三適宜三針對三性調三低價三格價單三制作—價差三制定三方法9111三#樓開三盤價三格中三，A戶型三東西三向房三源的三差價三已經三在9#樓20三0-三30三0元/㎡的三基礎三上拉三升至40三0-三50三0元/㎡，三但從三銷售三速度三來看三，東三向房三源的三消化三速度三依然三明顯三優(yōu)于三西向三?？偨Y三：為了三更好三的引三導客三戶選三擇西三向房三源，三可將三東西三向房三源差三