如何成為優(yōu)秀的銷售人員知識培訓課件

如何成為優(yōu)秀的銷售人員主要內容銷售的定義銷售員應該具備的10大素質從事銷售的原因課程總結銷售人員的十大心態(tài)銷售人員的基本要求銷售人員的工作流程銷售員要具備良好的社交形象交流互動請各位思考并回答為什么要做銷售業(yè)績溝通職場生活培訓時間客戶收入銷售代表的壓力銷售代表的壓力人人均在推銷，或推銷產品，或推銷服務，或推銷某種思想觀念，或推銷自我，不一而足我們都是推銷員！推銷是經營人生的必修課。推銷是推銷生活消費觀念人生無處不推銷銷售的定義

銷售是什么？

銷售就是：介紹商品所提供的價值，以滿足客戶特定需求的過程。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，找出商品所能提供的特殊價值、利益，滿足客戶的特殊需求。

銷售的定義：

從事銷售事業(yè)的原因1、銷售事業(yè)推動社會的進步和發(fā)展：

銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對所有企業(yè)來說都是至關重要的。隨著市場經濟的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。

2、銷售事業(yè)的前途：

銷售：是從社會底層通往社會高層的最佳途徑。據統計，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。美國管理大師彼德?杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99%將從銷售人員中產生。”從事銷售事業(yè)的原因案例

世界著名的華人富豪，香港的李嘉誠早年從事推銷工作由于出色的推銷成績，他18歲就做了部門經理，兩年后又被提升為這家制造公司的總經理。李嘉誠從來不喜歡高談闊論，他認為從事推銷工作，重要的有兩點：一是勤勞，二是創(chuàng)新。必須充滿自信，而且要熟悉所推銷的產品，盡最大努力，設法讓客戶感到你的產品是廉價而且優(yōu)秀的。走南闖北的推銷生涯，不僅鍛煉了他的商業(yè)頭腦，豐富了他的商業(yè)知識，而且也使李嘉誠結識了很多好朋友，教會了他各種各樣的社會知識。同時，在推銷過程中，也使他學會了寬厚待人、誠實處世的做人哲學，為他日后事業(yè)的發(fā)展，打下了良好的基礎。最終獲得的今天的成就。

從事銷售事業(yè)的原因——案例分析銷售員應該具備的10大素質（一）成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

（1）信心是力量的源泉,信心是成功的前提。（2）對自己銷售的產品有強烈的信心（3）任何成功學的方法，歸根結底，都是改變心態(tài)、改變信念的方法。強烈的自信心——成功的基石！

我們要如何提高自己的信心呢

增強自信心的六大方法

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（1）要做好坐在前面的思想準備

（2）與人溝通養(yǎng)成盯住對方的眼睛的習慣

（3）把走路速度提高百分之十

（4）主動和別人說話

銷售員應該具備的10大素質——增強信心增強自信心的六大方法

：

默念諸如“ICan！”、“Ido！”“我是最好的！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定能做的更好！我存款一定會越來越多！并對之深信不疑，此時，自信心就會倍增。

（５）默念一些經過時間檢驗的諺語或激勵的語句來增強自信心

（６）每天出門前照三遍鏡子

銷售員應該具備的10大素質——增強信心

大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂。不要學那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！美國總統羅斯福說：（2）銷售員應該具備的10大素質（三）努力嘗試讓每一筆業(yè)務成交

（二）勇敢、膽大得體。

（1）英國哲學家培根說：“膽大得體”，是成交技巧中的無價之寶；

什么是成功？成功就是實現目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。

1、熟練掌握自己產品的知識和性能。2、全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。3、我們要了解我們的行業(yè)、我們的公司、我們的產品。

銷售員應該具備的10大素質（五）

對產品的十足信心與知識

（四）有強烈的成功欲望

（六）

高度的熱忱和服務之心以及非凡的親和力

（七）不畏懼失敗銷售員應該具備的10大素質給人良好的第一印象，努力讓客戶成為自己的朋友，頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。（要具備“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的精神）

（八）對結果自我負責,100%的對自己負責

銷售員應該具備的10大素質答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。

（九）

明確的目標和計劃

成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，每天的工作計劃并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發(fā)展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

（十）善用潛意識的力量

成功的銷售員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

如何創(chuàng)造良好的社交形象：

1、著裝整潔、儀容整潔。2、別忽略禮貌。常說“請”和“謝謝”。3、與對方的目光相接。表示你沉穩(wěn)、自信，同時表示你對對方感興趣。4、注意自己的身姿。抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。5、注意你的聲音。講話語調開朗，鎮(zhèn)定，平穩(wěn)的男人最受喜愛。6、第一次見面要鎮(zhèn)定而充滿信心，要事先做好充分的準備，要熱忱表示自己渴望認識對方，要善于用自己的眼睛表達自己的友善、關懷及渴望溝通的心情。銷售員要具備良好的社交形象銷售人員需具備的心態(tài)

態(tài)度決定一切《三個建筑工人的故事的分享》

銷售人員的十大心態(tài)

一、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)就是面對工作、困難和挫折，從正面去想，從積極的一面去想，然后采取行動，努力去做?！缎悴炮s考故事的分享》

銷售人員的十大心態(tài)

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

銷售人員的十大心態(tài)二、主動的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人?！犊毡膽B(tài)的典故》

銷售人員的十大心態(tài)三、空杯的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。銷售人員的十大心態(tài)四、雙贏的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。銷售人員的十大心態(tài)五、包容的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。銷售人員的十大心態(tài)六、自信的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。銷售人員的十大心態(tài)七、行動的心態(tài)

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激銷售人員的十大心態(tài)八、給予的心態(tài)

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。銷售人員的十大心態(tài)九、學習的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關。你將不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。

銷售人員的十大心態(tài)十、老板的心態(tài)銷售人員的基本要求一、熟知公司了解自己公司的基本情況：何時成立歷史背景企業(yè)文化生產能力產品結構質量方針各部門運作流程等銷售人員的基本要求一、熟知公司二、熟悉公司產品及競爭對手的產品產品種類產品用途優(yōu)缺點使用辦法目標客戶競爭對手情況產品價格銷售人員的基本要求一、熟知公司二、熟悉公司產品及競爭對手的產品三、熟悉行業(yè)動態(tài)行業(yè)協會行業(yè)分布行業(yè)動態(tài)行業(yè)趨勢行業(yè)會展銷售人員的基本要求一、熟知公司二、熟悉公司產品及競爭對手的產品三、熟悉行業(yè)動態(tài)四、熟悉客戶資料新客戶及老客戶的基本情況（客戶檔案建立）銷售人員的基本要求一、熟知公司二、熟悉公司產品及競爭對手的產品三、熟悉行業(yè)動態(tài)四、熟悉客戶資料五、熟悉公司操作流程業(yè)務工作流程客戶拜訪流程定發(fā)貨流程應收款流程客戶抱怨處理流程退換貨流程銷售人員的工作流程①尋找目標客戶②預約爭取拜訪機會③拜訪客戶前準備④拜訪客戶⑤試板⑥報價及簽合同⑦送貨⑧收款⑨售后⑩完善資料維護客戶可通過展會雜志、互聯網、招待轉介紹的渠道尋找目標客戶技術服務支持、合作意向、條件的洽談確認1.了解客戶類型及基本情況2.了解客戶需求，生產工藝3.提供客戶需求信息與方案4.提出關鍵要素5達成初步意向確定合作條件、方式地略圖拜訪客戶明細產品分布競品分布任務目標工作計劃信息收集有效規(guī)劃固定拜訪客戶開發(fā)客戶維護業(yè)務的主要工作——客戶管理目標現狀差異分析原因計劃執(zhí)行追蹤業(yè)務的主要工作——目標執(zhí)行業(yè)務員代理業(yè)務主管業(yè)務主管代理區(qū)域經理區(qū)域經理代理中心經理中心經理代理總監(jiān)總監(jiān)總經理董事會員工職業(yè)生涯規(guī)劃銷售中心課程總結嫻熟的業(yè)務知識+熟練的營銷技能+積極的心態(tài)+強烈的自信+不懈的努力+不斷的學習總結=優(yōu)秀的銷售人員謝謝市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保