深度分銷物流配送管理知識培訓(xùn)課程

深度分銷培訓(xùn)課程——物流配送管理細則試行目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

2前言

在農(nóng)村市場實施深度分銷必然會面臨用戶和終端維護成本趨高的問題，經(jīng)銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農(nóng)村市場，甚至局部地區(qū)交通還十分不便，因此，物流配送成本是營運費用的主要驅(qū)動因素之一。那么是能否降低單位營運費用、降低物流配送的運輸成本、人力成本是關(guān)系到深度分銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。解決問題的基本思路是：一方面積極優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力，提高工作效率；另一方面積極有效的嫁接外部資源（人力資源和運力資源）。3前言（續(xù)1）

深度分銷的物流配送體系中有四個流程，即物流轉(zhuǎn)移流程、所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程、貨款轉(zhuǎn)移流程和信息交換流程。在農(nóng)村金融服務(wù)體系落后的條件下，現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售原則決定了物流轉(zhuǎn)移流程、所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程和貨款轉(zhuǎn)移流程在轉(zhuǎn)移點必須是匯合，這樣，在匯合點就必須有員工在場。而在深度分銷模式下，每個業(yè)務(wù)員可能要負責40-50個零售端點的市場管理、渠道維護、服務(wù)平臺的建設(shè)和維護工作，配送結(jié)算業(yè)務(wù)量將是很大的。那么如何適時地高效率地嫁接外部和內(nèi)部資源是搭建物流配送體系必須解決的問題。4目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

5綜述

按照渠道建設(shè)的三個階段：1、市場開拓階段；2、市場鞏固階段；3、市場維護階段；設(shè)計相應(yīng)的配送解決方案和建立物流配送體系：

6市場開拓階段

在市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員對市場進行布局和規(guī)劃時，就要考慮物流配送方案和體系搭建問題。由于用戶對本公司產(chǎn)品和品牌的認識有個過程，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的品種、檔次和流量計劃不能準確；另外，終端溝通和維護工作量較大。建議主要的方式為：采用響應(yīng)式的配送方式，由業(yè)務(wù)員及時（3~5天）為終端提供配送結(jié)算服務(wù)。但這是成本高、工作量大的方式，只是在初期采用，應(yīng)積極幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商合理進貨，引導(dǎo)和說服他們逐步采用計劃性配送方式。7市場鞏固階段（1）在市場鞏固階段，經(jīng)銷商的物流量開始增長，配送任務(wù)開始加重，但他們對流量的預(yù)見性和計劃性加大了。建議采用計劃性配送方式和積極嫁接當?shù)嘏渌唾Y源建立配送體系，降低前期業(yè)務(wù)員配送工作量，保證配送服務(wù)的質(zhì)量。8市場鞏固階段（2）

1、計劃性配送方式，是根據(jù)某一區(qū)域內(nèi)終端的結(jié)構(gòu)、分布和流量，結(jié)合巡訪管理工作，采用按一定路線定期配送，從而降低單位配送成本，提高終端維護效率。例如：在各區(qū)域內(nèi)按不同的巡訪路線，分別約定每月配貨時間為5、10、15、20、25、30日，實現(xiàn)集中配送。9市場鞏固階段（3）

2、根據(jù)各區(qū)域具體交通狀況、終端分布和渠道特點，選擇終端物流配送方式：（1）由辦事處直接配送方式，主要運用于A類關(guān)鍵終端，且平均配送成本較低，結(jié)合業(yè)務(wù)員終端巡訪，進行配送服務(wù)，一般在確認訂貨三天內(nèi)負責配送到達。（2）由辦事處配送到的各區(qū)域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重要終端，具體按《區(qū)域配送處管理細則》。（3）由辦事處配送到營銷網(wǎng)絡(luò)中的區(qū)域批發(fā)商，并結(jié)算；再由其配送到所轄各零售終端。

10市場鞏固階段（4）辦事處倉庫零售終端零售終端零售終端區(qū)域配送處區(qū)域批發(fā)商零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端終端物流配送系統(tǒng)示意圖11市場維護階段深度分銷進入市場維護階段，終端網(wǎng)絡(luò)已較為穩(wěn)固，客情關(guān)系進一步深化，客戶流量穩(wěn)定，配送服務(wù)可以進一步集約，提高效率，減低費用。（1）

通過統(tǒng)計和預(yù)測各配送線路和方式的終端流量和流速，優(yōu)化配送線路和時間，簡化結(jié)算程序，逐步采用區(qū)域配送處的方式，嫁接當?shù)嘏渌唾Y源。（2）

制定相應(yīng)的運費補貼方案，鼓勵經(jīng)銷商直接到辦事處拉貨。給經(jīng)銷商運費補貼既要考慮配送的運輸成本，又要考慮配送的人力成本。

12目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

13訂貨管理流程（1）（1、各區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)各終端的訂貨要求，填寫《區(qū)域訂貨計劃表》，提前三天向辦事處申報訂貨計劃，辦事處根據(jù)庫存狀況和公司生產(chǎn)狀況，于當天回答確認；如遇無法在承諾期交貨的，及時通知區(qū)域業(yè)務(wù)員與客戶就品種、規(guī)格、數(shù)量和交貨期等達成協(xié)調(diào)。2、儲運員根據(jù)定貨計劃和庫存狀況，組織貨源，辦理發(fā)運手續(xù)，聯(lián)系車輛，確定送貨時間，并通知區(qū)域業(yè)務(wù)員。14訂貨管理流程（2）3、針對各品種、區(qū)域、客戶的促銷政策，倉儲員在組織貨源的同時，配置好各類促銷品，宣傳品。4、針對各區(qū)域的配送應(yīng)安排定點的配送車輛和司機，簡化手續(xù)和區(qū)域業(yè)務(wù)員的工作量，提高配送效率。各區(qū)域配送的貨款結(jié)算和回收，應(yīng)由各區(qū)域業(yè)務(wù)員負責。15訂貨管理流程（3）組織運輸?shù)截洉r間公司生產(chǎn)情況辦事處訂貨計劃驗貨入庫倉儲狀況入庫單各區(qū)域訂貨計劃倉儲狀況銷貨紀錄辦事處物流管理流程（辦事處進貨流程）

16訂貨管理流程（4）組織運輸配貨、發(fā)貨手續(xù)配送結(jié)算貨款回籠通知客戶送貨結(jié)算單發(fā)貨單返利憑證送貨結(jié)算單（辦事處配送流程）

辦事處物流管理流程17市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息