銷售能力培訓PPT

-商務辦公銷售模式及開拓思路-匯報人:XXX

匯報時間：20XX銷售能力培訓目錄01行業(yè)特點02銷售模式03市場拓展04成長通道01行業(yè)特點行業(yè)特點行業(yè)市場分類怎么分？治理領域“水島”、水廠的建設、治理；河流湖泊的治理領域；脫硫、脫硝、除塵、超低排放改造領域；土壤修復領域、工業(yè)固廢（含工業(yè)污泥）運維領域廢水、廢氣、固體廢物（不含危險廢物）的處理處置、凈化控制設施、配套設施運行監(jiān)控系統(tǒng)的維護和管理領域；監(jiān)測領域環(huán)境質量監(jiān)測事權回收，實行國家考核、國家監(jiān)測的模式，加大環(huán)境監(jiān)測力度，鼓勵環(huán)境監(jiān)測的第三方運營；自動監(jiān)測、第三方運維領域土壤修復領域；行業(yè)特點技術公司業(yè)務領域03水利物聯(lián)網(wǎng)運營服務網(wǎng)絡整體設計服務，第三方運營統(tǒng)一管理，治理決策平臺服務04聚焦云管端整合業(yè)務資源，聚焦云管端，成為新一代城市的技術支撐01智慧水利工程全程管理、三維仿真、信息管理、公眾服務02科技讓城市更美好利用新一代信息技術，提高城市治理水平和人民生活品質行業(yè)特點“水島”、水廠的建設、治理；河流湖泊的治理領域；脫硫、脫硝、除塵、超低排放改造領域；土壤修復領域、工業(yè)固廢（含工業(yè)污泥）廢水、廢氣、固體廢物（不含危險廢物）的處理處置、凈化控制設施、配套設施運行監(jiān)控系統(tǒng)的維護和管理領域；環(huán)境質量監(jiān)測事權回收，實行國家考核、國家監(jiān)測的模式，加大環(huán)境監(jiān)測力度，鼓勵環(huán)境監(jiān)測的第三方運營；自動監(jiān)測、第三方運維領域土壤修復領域；03公司品牌戰(zhàn)略原則？01公司品牌戰(zhàn)略原則？02公司品牌戰(zhàn)略原則？02營銷模式銷售模式老鷹型客戶強權派人物，喜歡支配人和下命令屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心孔雀型客戶與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心做事爽快，決策果斷鴿子型客戶友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥不喜歡冒險，喜歡按程序做事情貓頭鷹型客戶太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度銷售模式客戶類型的特點？顯性客戶的特點可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽對銷售活動主動提出自己的看法隱性客戶的特點從容面對所提出來的問題，反應不是很快比較配合銷售工作，只要能更好地引導他建立關系也需要一定的時間，要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關系銷售模式分公司管理與總部直管兩類市場開拓基于商務合同要求，服務特定項目技術研發(fā)生產(chǎn)供應鏈商務決策項目管理輻射辦事處負責區(qū)域業(yè)務、銷售培訓工程實施與技術支持公司總部辦事處分公司辦事處銷售模式有哪些？銷售模式?jīng)Q定成功的核心不是價格、產(chǎn)品、關系，而是策略！將優(yōu)點發(fā)揮到淋漓盡致減輕警示的不利影響通過以優(yōu)制劣，減輕或消除警示依據(jù)邏輯性、迫切性，挑出可行的行動03市場拓展市場拓展協(xié)會組織競爭對手市場活動客戶介紹采購信息市場拓展1第一步：接觸原有客戶電話、郵件、推送微信公眾號、郵寄印刷資料、當面拜訪2第二步：營銷自我，梳理關鍵人，進而重塑原有客戶群獲取信息、深入研究分析客戶行業(yè)地位、業(yè)務特點、剛性需求3第三步：舉一反三，主動開拓通過了解熟悉行業(yè)潛在客戶性質、特點、類別與屬性，查找擴大潛大客戶范圍市場拓展大客戶成交四步走大客戶成交四步走大客戶成交四步走大客戶成交四步走02方案講解樣板點參觀04交付執(zhí)行項目落地01需求獲取目標客戶鎖定03商務跟進簽約市場拓展經(jīng)常犯的錯誤將結果解讀為個人利益從事務結果開始尋找，而非終止于事務結果好的事務結果不見得帶來個人利益；它是個先決條件，而非對等條件將自己認為的個人利益誤認為角色的個人利益，認為自己的演繹合理市場拓展商務談判的特征目的1雙贏2套路3耐力4借力504成長通道成長通道不斷學習再次識別初步融入利用資源分析競品過程借力開發(fā)和維護客戶思路第一重境界：看山是山，看水是水眼睛看見什么就是什么，別人告訴什么就是什么第二重境界：看山不是山，看水不是水隨著面對客戶的增多，閱歷的加深，漸漸明白銷售行業(yè)的奧妙；但同時會迷失方向第三重境界：看山還是山，看水還是水經(jīng)過長期的積累和磨練，有的人會有一個良好的積極地心態(tài)。當遇到困難的時候，不逃避會積極解決困難成長通道01積極心態(tài)02個人魅力03銷售技巧04人際關系銷售人員學習方向成長通道承擔區(qū)域內業(yè)務拓展、項目運作職責區(qū)域銷售經(jīng)理對區(qū)域內銷售目標及任務進行規(guī)劃，重點項目、大客戶公關等區(qū)域負責人對區(qū)域內整體工作負責