銷售人員自我分析-改善心智模式

銷售人員自我分析

——改善心智模式請問，圓的后面是

什么圖形？******改善銷售人員的心智模式定勢思維（慣性思維）請用四條相接的直線將下列9個點連在一起?????????*?????????*你的頭腦里一定有個框——如何將梳子賣給和尚？——如何將一碗面賣到三千元？——如何將一片樹葉賣到十美金？

案例：狗魚綜合癥黑暗中的小木橋

你想到了什么？當你推開客戶的門,發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請問，在當時的一剎那，你想到了什么？

投射效應(yīng)將自己的特點歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來知覺他人案例：兔子為什么流眼淚？你對客戶的認識是準確的嗎？這樣看問題公平嗎？案例：兩位銷售人員一起進入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績差距甚大請問：如果你是業(yè)績好的那位銷售人員，你認為導(dǎo)致不同業(yè)績的原因是什么？如果你是那位業(yè)績很差的銷售人員呢？自我服務(wù)偏見自我服務(wù)偏見：把自己的成功歸因于內(nèi)部因素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運氣銷售人員失敗的三大原因：自我巧辯，沒有目標，消極心態(tài)阿希試驗*ABCX從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。積極團隊與消極團隊蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑?！銜脧谋妷毫M行推銷嗎？*

杰?亨利窗口

自己知道自己不知道別人知道別人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會如此巧合？秀才、戒指和魚的故事易被引導(dǎo)案例：戒指的故事瞎子與聾子思考：人是理性的嗎？推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊，將105人隨意分成三組，35人一組。對其中一組說：“你們是從中精挑細選的，各方面素質(zhì)遠遠高出其他兩組！一定會有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績！”隨后實行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績果真比其他兩組要好得多。自我實現(xiàn)預(yù)言皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會成為你所希望的樣子案例：紅藍膠囊防疫風(fēng)波觀念對行為的影響案例招聘的故事：日本人德國人美國人中國人遇紅燈怎么辦觀念為什么重要？*

信念

潛力

結(jié)果

行為消極心態(tài)與積極心態(tài)

消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對我很反感他已有同類產(chǎn)品區(qū)別：自我解釋的方式不一樣結(jié)束語積極思維：向前的拉力以事情一定會成功為假設(shè)的前提。消極思維：向后的拉力以事情無法實現(xiàn)為假設(shè)的前提市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點）市場定位的清晰，目標客戶的確定性強調(diào)處于競爭對手最