廚電銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)之導(dǎo)購(gòu)速成

廚電銷(xiāo)售培訓(xùn)之導(dǎo)購(gòu)速成(8.0)零售推廣部前言本教材主要內(nèi)容為我司廚電產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、核心賣(mài)點(diǎn)、核心差異化，主要用于新入職導(dǎo)購(gòu)員、臨促等新人的培訓(xùn)，旨在讓新人能夠以最快速度熟悉我司廚電產(chǎn)品，能夠快速上手銷(xiāo)售?！叭f(wàn)和廚電，中國(guó)廚房電器創(chuàng)新者”的海報(bào)了解萬(wàn)和廚電萬(wàn)和廚電主要包括吸油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟駨N房三件套產(chǎn)品，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)500萬(wàn)臺(tái)，是全國(guó)最大的廚電生產(chǎn)基地之一。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，萬(wàn)和廚電的銷(xiāo)售額8億元以上，煙灶已進(jìn)入行業(yè)前5強(qiáng)，消毒柜位列行業(yè)前2位。與此同時(shí)，萬(wàn)和廚電擁有專(zhuān)利198項(xiàng)（截止2012年3月），其中多項(xiàng)技術(shù)處于國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際領(lǐng)先水平，如雙渦輪技術(shù)、內(nèi)燃火節(jié)能灶具技術(shù)、全預(yù)混節(jié)能灶技術(shù)等，并且萬(wàn)和雙溫消毒技術(shù)也領(lǐng)先于同行。吸油煙機(jī)基本結(jié)構(gòu)分類(lèi)按電機(jī)的位置分：

電機(jī)上置（又叫上置風(fēng)柜）和電機(jī)下置（又叫下置風(fēng)柜）。如右圖。按外形結(jié)構(gòu)分：煙機(jī)歐式近吸式中式T型塔型弧玻上置風(fēng)柜下置風(fēng)柜▲下置風(fēng)柜▲上置風(fēng)柜T形結(jié)構(gòu)塔形結(jié)構(gòu)弧形結(jié)構(gòu)圖片型號(hào)CXW-200-X06ECXW-200-X05FCXW-200-X03D近吸結(jié)構(gòu)（上置風(fēng)柜）近吸結(jié)構(gòu)（下置風(fēng)柜）深式結(jié)構(gòu)圖片型號(hào)CXW-200-J06ACXW-200-J05CCXW-180-H05D附：幾種常見(jiàn)的煙機(jī)結(jié)構(gòu)煙機(jī)雙渦輪技術(shù)四重油煙分離技術(shù)1、萬(wàn)和獨(dú)有技術(shù)，雙渦輪系列煙機(jī)采用這種技術(shù)；2、核心賣(mài)點(diǎn)是大吸力，快吸、快排；3、要重點(diǎn)向消費(fèi)者說(shuō)明目前商品房的公共煙道排煙困難問(wèn)題，首先推薦雙渦輪系列產(chǎn)品。1、這兩項(xiàng)技術(shù)主要用于近吸式結(jié)構(gòu)的煙機(jī)；2、核心賣(mài)點(diǎn)是油煙分離度高、吸油煙速度快，內(nèi)腔、外表面都容易清潔；3、和其它品牌相比，我司使用這兩項(xiàng)技術(shù)的煙機(jī)，采用內(nèi)、外兩層的不銹鋼油網(wǎng)，且都是大平面油網(wǎng)，而其它品牌普遍采用“排骨網(wǎng)”；我司的大平面平整、沒(méi)有死角、容易清潔、不會(huì)刮手。四維油煙吸附技術(shù)——詳見(jiàn)折頁(yè)。萬(wàn)和煙機(jī)差異化技術(shù)差異化優(yōu)勢(shì)-雙渦輪技術(shù)一個(gè)電機(jī)，兩個(gè)獨(dú)立渦輪兩個(gè)渦輪水平等距分布在轉(zhuǎn)軸兩側(cè)；即風(fēng)柜系統(tǒng)采用徑向安裝，區(qū)別于普通煙機(jī)的縱向安裝，實(shí)現(xiàn)360度“蝶形”進(jìn)風(fēng)，再無(wú)吸煙死角。雙渦輪360°蝶形進(jìn)風(fēng)單風(fēng)輪單向進(jìn)風(fēng)雙渦輪技術(shù)代表型號(hào)：J06A基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點(diǎn)：CXW-200-J06A外形尺寸(mm)寬896×深510×高520圍板尺寸(mm)寬400×深401.5×高455排風(fēng)量(m3/min)19最大風(fēng)壓(Pa)300噪音(dB)54出風(fēng)口徑(mm)φ170采用雙渦輪技術(shù)，排風(fēng)量高達(dá)19m3/min特有四重油煙分離技術(shù)，油脂分離度95%以上采用不銹鋼+鋼化玻璃近吸結(jié)構(gòu)，觸摸感應(yīng)開(kāi)關(guān)雙渦輪與單風(fēng)輪工作示意圖對(duì)比推介話(huà)術(shù)1：高檔車(chē)都是兩根排煙管，中低檔車(chē)都是一根排煙管。如果同樣的價(jià)格，你是買(mǎi)高檔車(chē)還是低檔車(chē)？單風(fēng)輪雙渦輪推介話(huà)術(shù)2：類(lèi)似于挑水，挑一擔(dān)水永遠(yuǎn)比提一桶水效率更高；而且省力。第一重第二重第三重第四重差異化優(yōu)勢(shì)-四重油煙分離技術(shù)四重油煙分離技術(shù)代表型號(hào)：J05B基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點(diǎn)：CXW-200-J05B外形尺寸(mm)寬750×深503×高425圍板尺寸(mm)寬447×深312×高450排風(fēng)量(m3/min)15最大風(fēng)壓(Pa)300噪音(dB)53出風(fēng)口徑(mm)φ160特有四重油煙分離技術(shù)，油脂分離度95%以上近吸式下置風(fēng)柜設(shè)計(jì)，輕觸式電子開(kāi)關(guān)高效凝凈網(wǎng)，全不銹鋼鑲嵌黑玻材質(zhì)燃?xì)庠钤罹呱线M(jìn)風(fēng)下進(jìn)風(fēng)半封閉式敞開(kāi)式按進(jìn)風(fēng)方式分：基本結(jié)構(gòu)分類(lèi)基本結(jié)構(gòu)分類(lèi)（按進(jìn)風(fēng)方式）上進(jìn)風(fēng)——全封閉式上進(jìn)風(fēng)通過(guò)改變爐頭的工藝，一次空氣補(bǔ)充的空氣源來(lái)自面板上方，且面板無(wú)縫隙，不會(huì)出現(xiàn)回火現(xiàn)象，安全、易清潔。全封閉上進(jìn)風(fēng)灶的有兩個(gè)明顯特征：1）取下火蓋和鋁座后，可以直接看到噴氣嘴，面板全密封（如圖1）；2）灶具底殼無(wú)風(fēng)門(mén)調(diào)節(jié)閥，如圖2。▲圖2▲圖1下進(jìn)風(fēng)——半封閉式下進(jìn)風(fēng)、敞開(kāi)式下進(jìn)風(fēng)指燃?xì)庠钊紵枰囊淮慰諝庋a(bǔ)充的空氣源從底部獲得，因此灶具底殼有風(fēng)門(mén)調(diào)節(jié)閥（如圖3）。在嵌入式燃燒狀態(tài)下，存在空氣不足的隱患，因此灶具開(kāi)孔時(shí)需在櫥柜內(nèi)預(yù)留進(jìn)風(fēng)通道，保證空氣充足。下進(jìn)風(fēng)又可分為半封閉和敞開(kāi)式兩種結(jié)構(gòu)?！鴪D2▲圖3▲圖1半封閉式下進(jìn)風(fēng)（如圖1）：即面板為半封閉式，僅留出氣口。多數(shù)品牌由于沒(méi)有真正的上進(jìn)風(fēng)灶具，為了便于銷(xiāo)售，通常把這種結(jié)構(gòu)也叫做“上進(jìn)風(fēng)”。敞開(kāi)式下進(jìn)風(fēng)（如圖2）：俗稱(chēng)天地通，即面板有一大開(kāi)孔，拿開(kāi)火蓋，面板與底殼相通。多數(shù)品牌的敞開(kāi)式下進(jìn)風(fēng)為特價(jià)產(chǎn)品。特殊結(jié)構(gòu)第一種：如右圖1。這種結(jié)構(gòu)主要應(yīng)用在內(nèi)燃火灶具，在節(jié)能方面更加突出，熱效率高達(dá)63%（燃燒的火焰形狀為錐形，如圖2）?！鴪D1▲圖2第二種：如下圖3。這種結(jié)構(gòu)跟傳統(tǒng)的紅外線(xiàn)灶一樣，僅僅燃燒器的材料不一樣，同樣的熱效率較高，但無(wú)火苗、熱負(fù)荷小、對(duì)氣源要求較高等缺點(diǎn)?！鴪D3灶具雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)鋁錳合金爐頭1、萬(wàn)和獨(dú)有技術(shù)，內(nèi)燃火N系列灶具采用這種技術(shù)；2、核心賣(mài)點(diǎn)是節(jié)能、大火力。1、B3、B9、C3系列嵌灶使用這種技術(shù)；2、核心賣(mài)點(diǎn)是爐頭永遠(yuǎn)不會(huì)生銹，火焰永遠(yuǎn)都是藍(lán)的；3、目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)品牌都是使用鑄鐵爐頭，只有我們和帥康使用的是鋁錳合金爐頭。萬(wàn)和灶具差異化技術(shù)第一次聚能就是錐形火焰，外焰接觸鍋底，使鍋底吸收了最大熱量，熱效率比普通灶（嵌入灶的國(guó)標(biāo)熱效率為50%）提高了5%-6%；第二次聚能就是下沉式結(jié)構(gòu)形成錐形火焰，使火焰向中心燃燒，熱量難外逃，比國(guó)標(biāo)提高熱效率6%-7%。差異化優(yōu)勢(shì)-雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)

是指具有雙重聚能效果的下沉式錐形火焰燃燒技術(shù)。1雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)代表型號(hào)：N-B02X基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點(diǎn)：N-B02X外形尺寸(mm)寬745×深410×高145開(kāi)孔尺寸(mm)寬680×深370熱流量(kW)左4.2kW/右4.2kW熱效率63%1、雙聚能內(nèi)燃火技術(shù)，熱效率高達(dá)63%；2、特殊內(nèi)燃火結(jié)構(gòu)，“0”秒點(diǎn)火裝置設(shè)計(jì)；3、高檔噴砂不銹鋼面板，經(jīng)折邊工藝處理。內(nèi)燃火燃?xì)庠钆c普通燃?xì)庠钤韺?duì)比推介話(huà)術(shù)：類(lèi)似于臺(tái)燈，燈罩把燈光二次聚中，從而更亮；而普通電燈燈光外散并且刺眼。臺(tái)燈普通電燈內(nèi)燃火普通燃?xì)庠罡剑涸?huà)術(shù)差異化優(yōu)勢(shì)-鋁錳合金爐頭生活的難題：家中的燃?xì)庠钍褂脮r(shí)間久了之后，火苗就會(huì)慢慢變黃，鍋底積碳增多，炒菜時(shí)火候不夠。（我們都有這樣的經(jīng)歷）這是為什么？出現(xiàn)的原因：這是因?yàn)殍T鐵爐頭生銹了，鐵銹脫落堵塞出氣口，影響了燃?xì)馀c空氣的配比，導(dǎo)致燃燒不充分，出現(xiàn)黃色火焰。解決的辦法：萬(wàn)和“藍(lán)芯”系列灶具，采用最新一代鋁錳合金壓鑄爐頭，表面涂抹AL2O3抗氧化保護(hù)膜,，抗腐蝕、抗銹能力更強(qiáng)，不生銹，保證持久藍(lán)焰。2鋁錳合金爐頭代表型號(hào)：B9-B08X基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點(diǎn)：B9-B08X外形尺寸(mm)寬760×深440×高155開(kāi)孔尺寸(mm)寬680×深370熱流量(kW)左4.0kW/右4.0kW熱效率58%1、鋁錳合金爐頭設(shè)計(jì),精準(zhǔn)火力調(diào)節(jié)技術(shù)2、特有定時(shí)功能,磨砂不銹鋼大面板設(shè)計(jì)3、半封閉式下進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)；4、“0”秒點(diǎn)火裝置設(shè)計(jì)。與鑄鐵爐頭相比，鋁錳合金爐頭的優(yōu)勢(shì)主要有：表面光滑、無(wú)毛刺。

鑄鐵爐頭由于鑄鐵強(qiáng)度、韌性不好，機(jī)加工性能差，所以表面就會(huì)很粗糙，很多毛刺，檔次不高，并且會(huì)影響出氣，造成燃燒不充分；而壓鑄鋁爐頭強(qiáng)度高、韌性好，可以進(jìn)行機(jī)加工，去掉毛刺，表面光滑、光亮，檔次高，燃燒更順暢、更充分。永不生銹。

鑄鐵爐頭因抗氧化性差，且長(zhǎng)期在高溫潮濕的環(huán)境中工作，使用1-2年后，就會(huì)生銹，而且難看；而壓鑄鋁爐頭抗氧化性好，使用10年也不會(huì)生銹。持久藍(lán)焰。

由于鑄鐵爐頭的鐵銹脫落，堵塞出氣口，影響了進(jìn)、出氣的順暢，燃?xì)狻⒖諝鉄o(wú)法達(dá)到最優(yōu)的配比，導(dǎo)致燃燒不充分，火苗就會(huì)變?yōu)辄S火，CO增加，熱效率降低；而壓鑄鋁爐頭永不生銹，空燃始終達(dá)到最優(yōu)配比，燃燒充分，持久藍(lán)焰，熱效率永不打折。消毒柜結(jié)構(gòu)分類(lèi)（嵌入式）嵌入雙溫雙室（高溫+臭氧）雙溫單室（高溫+臭氧）低溫單室（臭氧）圖片型號(hào)ZTD100Q-7ZTD90E-1ZTD90E-0特點(diǎn)分類(lèi)分層消毒，消毒更加徹底、適用面更廣。高低溫轉(zhuǎn)換更加方便，消毒徹底。單室低溫，簡(jiǎn)單、方便、物美價(jià)廉（性?xún)r(jià)比高）。消毒分類(lèi)①高溫消毒：殺毒元件：遠(yuǎn)紅外石英管，發(fā)熱產(chǎn)生遠(yuǎn)紅外線(xiàn)進(jìn)行高溫輻射殺毒原理：病菌吸收的熱能超過(guò)它的承受極限時(shí)迅速死亡，從而殺菌適用器皿：搪瓷、瓷器、不銹鋼等餐具。

②臭氧消毒：殺毒元件：臭氧發(fā)生器，瞬間高壓擊穿空氣，產(chǎn)生臭氧分子，殺毒原理：臭氧進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部，破壞其細(xì)胞結(jié)構(gòu)和氧化酶，從而殺菌適用器皿：塑料、玻璃等餐具。③紫外線(xiàn)消毒：殺毒元件：紫外線(xiàn)管殺毒原理：產(chǎn)生一種波長(zhǎng)為253.7納米射線(xiàn)照射殺死細(xì)菌。

只對(duì)光照部分有效。消毒柜雙溫消毒技術(shù)外導(dǎo)軌技術(shù)1、除個(gè)別型號(hào)外，我司大多數(shù)消毒柜都是使用雙溫消毒技術(shù)；2、核心賣(mài)點(diǎn)是能夠給各類(lèi)餐具消毒，殺菌更徹底；3、市場(chǎng)上其它品牌一般都只有低溫消毒，低溫消毒不能徹底把餐具上的水分烘干，容易產(chǎn)生霉變，且潮濕環(huán)境下容易滋生細(xì)菌。1、萬(wàn)和嵌柜全部采用外導(dǎo)軌技術(shù)；2、其它品牌的嵌柜一般都是用內(nèi)導(dǎo)軌，相對(duì)于內(nèi)導(dǎo)軌來(lái)說(shuō)，外導(dǎo)軌可以杜絕導(dǎo)軌的潤(rùn)滑油對(duì)內(nèi)腔、餐具等產(chǎn)生二次污染，持久干凈、安全。萬(wàn)和消毒柜差異化技術(shù)差異化優(yōu)勢(shì)-雙溫消毒技術(shù)高溫電熱消毒：

特別采用高溫130°均溫消毒，溫度波動(dòng)僅±2°；均溫消毒效果更好，消毒更徹底，殺菌率99.99%。低溫臭氧消毒：

低溫臭氧消毒，特有強(qiáng)制殺菌技術(shù)，即臭氧發(fā)生器中內(nèi)置了強(qiáng)制排風(fēng)裝置，讓內(nèi)膽內(nèi)的臭氧更加均勻，殺菌更徹底，殺菌率99.99%。1雙溫消毒技術(shù)代表型號(hào)：ZTD100Q-7基本參數(shù)及尺寸：產(chǎn)品特點(diǎn)：ZTD100Q-7外形尺寸(mm)寬595×深653×高462開(kāi)孔尺寸(mm)寬575×深640×高470容積（L）100高溫消毒時(shí)間15min低溫消毒時(shí)間60min烘干溫度（℃）≤751、上室臭氧消毒，下室高溫消毒；2、觸摸感應(yīng)開(kāi)關(guān)，帶童鎖功能；3、內(nèi)藏式導(dǎo)軌設(shè)計(jì)，不銹鋼面板和層架。推介話(huà)術(shù)：這就跟你去醫(yī)院看病一樣，醫(yī)生給你開(kāi)的處方藥一般都是中西藥相結(jié)合的。中藥治本，西藥治表，中西藥結(jié)合療效更好。消毒柜也是這樣，高溫和低溫結(jié)合殺菌效果更好！附：話(huà)術(shù)2差異化優(yōu)勢(shì)-外導(dǎo)軌技術(shù)萬(wàn)和專(zhuān)利外導(dǎo)軌技術(shù)源自2002年萬(wàn)和率先研制的加強(qiáng)外導(dǎo)軌設(shè)計(jì)（內(nèi)藏式）的嵌入式消毒柜，該導(dǎo)軌位于內(nèi)膽和外殼之間的發(fā)泡層，可以杜絕因?qū)к墲?rùn)滑油分解而產(chǎn)生的二次污染，長(zhǎng)時(shí)間保障餐具潔凈。萬(wàn)和所有嵌入式消毒柜都采用外導(dǎo)軌設(shè)計(jì)。謝謝您的聆聽(tīng)！廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司編制：管光明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利