快銷品銷售八步驟

快銷品銷售八步驟JDB業(yè)務(wù)代表系列課程編號課程名稱課程類型培訓(xùn)方式課時培訓(xùn)講師Y-01《JDB業(yè)務(wù)代表角色與職能》知識類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-02《JDB銷售拜訪八步驟》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-03《JDB生動化陳列》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-04《JDB推銷技巧與實戰(zhàn)演練》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-05《JDB業(yè)務(wù)手冊使用規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-06《JDB線路規(guī)劃與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-07《JDB冷凍設(shè)備管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-08《JDB促銷員管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-09《JDB客訴處理技巧》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-10《JD亂價與竄貨管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-11《JDB促銷執(zhí)行與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-12《高效能人士的7個習(xí)慣》心態(tài)類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員2營銷支持管理部營銷培訓(xùn)管理處2012年9月JDB銷售拜訪八步驟(編號：Y-02)3課程適用學(xué)員本課程內(nèi)容適用于…加多寶事業(yè)部業(yè)務(wù)代表（小店渠道）加多寶事業(yè)部其他渠道活學(xué)活用昆侖山事業(yè)部、全國現(xiàn)代事業(yè)部業(yè)務(wù)代表可借參考鑒、活學(xué)活用4課程目標(biāo)希望學(xué)員本課程結(jié)束時，能夠…掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容能在日?？蛻舭菰L中熟練靈活運用幫助提升線路拜訪工作質(zhì)量

5目錄學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練6為什么KFC能風(fēng)行全球？PK肯德基中國大廚中國大廚的技藝一定強過“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ卻靠一套標(biāo)準(zhǔn)運營體系成為世界級企業(yè)！7公司：

1、提升銷售團(tuán)隊整體銷售作業(yè)水平；2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；學(xué)員：1、掌握個人銷售作業(yè)入門技能；2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績。銷售拜訪八步驟的意義8學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練9銷售拜訪八步驟內(nèi)容3店情查看生動化7致謝預(yù)約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點1準(zhǔn)備8回顧/總結(jié)10心理準(zhǔn)備：新的一天，新的開始，新的挑戰(zhàn)，新的進(jìn)步！敬業(yè)才會樂業(yè)，專業(yè)才會卓越；先做人，后做事；態(tài)度決定一切。目標(biāo)準(zhǔn)備：我今天準(zhǔn)備拜訪多少店？達(dá)成多少銷量？完成生動化門店多少家？其他目標(biāo)？步驟1：準(zhǔn)備11步驟1：準(zhǔn)備領(lǐng)取廣宣物料開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備LET‘SGO！工作準(zhǔn)備：12步驟2：打招呼進(jìn)店前準(zhǔn)備：首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；進(jìn)店后打招呼：選擇時機與客戶打招呼與客戶交談時應(yīng)面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以理相待。進(jìn)店前準(zhǔn)備：儀容儀表再整理!13ＰＯＰ生動化：及時更換破損、骯臟的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其他物品遮蓋；步驟3：店情查看，生動化陳列產(chǎn)品陳列生動化：按先進(jìn)先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設(shè)備，則按冷凍設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生動化操作并及時補貨。14檢查貨齡：檢查貨齡，做到先進(jìn)先出。將最遠(yuǎn)貨齡產(chǎn)品，及時擺放到冷凍設(shè)備中。動用抹布：動用抹布，清潔產(chǎn)品和POP“抹布是用來使用的，不是必備的擺設(shè)！”“動手永遠(yuǎn)比只會動口強！”步驟3：店情查看，生動化陳列15步驟4：庫存盤點盤點店面庫存：包括貨架、陳列架、冷凍設(shè)備或堆頭等售賣點的庫存！盤點店內(nèi)庫存：包括貨架頂整箱存放的庫存、售點倉庫內(nèi)的庫存！16步驟5：銷售陳述說服客戶經(jīng)營加多寶產(chǎn)品FAB原則：F：特性（Feature）A：優(yōu)點（Advantage）B：利益（Benefit）通過對產(chǎn)品特性的介紹，釋放出產(chǎn)品的功能，達(dá)成對客戶的利益。舉例：針對消費者“加多寶是中草藥煲制的涼茶，它可以預(yù)防上火，以后您吃火鍋等喝加多寶就不用擔(dān)心上火的苦惱了！“針對渠道客戶“加多寶是暢銷品牌，它流通的很快，這樣您就不用擔(dān)心壓貨，同時可以帶來更大的利潤?！?718講述利潤故事步驟5：銷售陳述顧客數(shù)拜訪次數(shù)×＝顧客基數(shù)每次交易金額銷售總額×＝每次交易金額貨品利潤組合×＝每次交易毛利顧客基數(shù)毛利×＝產(chǎn)品成本＝－＋其他收入＝總毛利18191.保持冷靜即使客戶的異議不合理，你也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2.聆聽在客戶停止講述異議前，你要始終保持安靜。不要打斷！3.同理心表示你理解他們的觀點，而不是認(rèn)同。4.探尋找出他們所有的異議“為什么會這樣?”

5.定義用你自己的語言確認(rèn)客戶的異議。因此，您說的是6.克服如果是誤會，用事實作為依據(jù)。如果是你的不足，回到你能帶來的整體利益。7.結(jié)束

當(dāng)你克服了異議后，隨即結(jié)束你的銷售。處理客戶異議“七劍”步驟5：銷售陳述19步驟6：下訂單，填寫訂貨單

“做訂單”的步驟：

1.計算自上次拜訪后的實際銷量（實際銷量=上次庫存+上次訂貨－現(xiàn)有庫存）2.計算客戶的安全庫存量（安全庫存量=上次拜訪后的實際銷量×1.5）3.得出本次的建議訂貨量（本次建議訂貨量=安全庫存量－現(xiàn)有庫存）4.說服客戶并讓客戶確認(rèn)建議的訂貨量5.填寫訂貨單訂單原則：1.5倍安全庫存原則

也就是說不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進(jìn)多少貨。同時，1.5倍原則是業(yè)務(wù)代表在建議訂貨時的一個客觀科學(xué)依據(jù)，要靈活地加以掌握，如遇到特殊情況（如天氣、節(jié)假日、促銷活動等）應(yīng)適當(dāng)變化，而不是死板地照搬或套用。20“做訂單”PK“接訂單”

接訂單被動等待客戶提出的訂單。做訂單根據(jù)客戶前一送貨周期的銷售量，結(jié)合新的促銷活動或季節(jié)，天氣等因素，主動向客戶建議合理的訂貨量，并動員其按建議訂貨。PK21完整訂貨單標(biāo)準(zhǔn)界定《“加多寶”產(chǎn)品客戶訂貨單》包含以下內(nèi)容：“業(yè)代編號”、“客戶編碼”、“客戶名稱”、“聯(lián)系人”、“送貨地址”、“”、“接單日期”、“預(yù)定送貨日期”、“送貨商”、“送貨商”、“訂貨品項”、“客戶收貨日期”、“客戶收貨簽名”等22項內(nèi)容。完整的訂貨單應(yīng)包含以上22項內(nèi)容，缺少其中一項均可視為不合格的訂貨單?？蛻舸_認(rèn)欄的填寫注意：現(xiàn)場訂貨客戶，業(yè)代需請客戶在“客戶確認(rèn)”欄內(nèi)簽字確認(rèn)所訂產(chǎn)品及預(yù)定送貨日期無誤。目前只有現(xiàn)場訂貨客戶要求填寫訂單,訂貨客戶暫不要求填寫訂單.22訂貨單樣板加多寶23虛假訂單的界定虛假訂貨單的定義：訂貨單上所反映的各項信息、數(shù)據(jù)不真實的均定義為假單。下列為常見虛假訂貨單：客戶信息虛假：客戶名稱、客戶、客戶地址、客戶簽名其中一項為虛假信息，均為假單?？蛻粲嗀洈?shù)量虛假：訂單上反映訂貨數(shù)量與實際訂貨量不符。訂貨時間及送貨時間與實際訂貨、送貨時間不符的訂貨單。有拆單、并單行為的訂貨單。未送貨但已提報銷售的訂貨單。24訂單標(biāo)準(zhǔn)流程如與當(dāng)?shù)貙嶋H情況不完全適合，是否可以適當(dāng)調(diào)整？25現(xiàn)場填寫日報表26現(xiàn)場填寫簽到卡27步驟7：致謝，預(yù)約下次拜訪3店情查看生動化7致謝預(yù)約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點ONEBYONE！一家接一家拜訪!28步驟8：回顧/總結(jié)訂單處理績效匯總主管審核晚會匯報LET‘SGOHOME！29JDB銷售拜訪八步驟第一步準(zhǔn)備開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊中的內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備領(lǐng)取廣宣物料第二步打招呼首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；如果老板正忙，可先做準(zhǔn)備工作，待對方空閑下來再拜訪；與客戶交談時應(yīng)面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以理相待。第三步店情查看/生動化陳列及時更換破損、骯臟的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其他物品遮蓋；按先進(jìn)先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設(shè)備，則按冷凍設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生動化操作并及時補貨。第四步庫存盤點，包括貨架/柜臺存貨及庫房存貨30JDB銷售拜訪八步驟第五步銷售陳述，說服客戶經(jīng)營加多寶產(chǎn)品第六步下訂單，填寫訂貨單計算自上次拜訪后的實際銷量，實際銷量=上次庫存+上次訂貨－現(xiàn)有庫存根據(jù)1.5倍安全庫存原則計算，安全庫存量=上次拜訪后的實際銷量×1.5得出本次的建議訂貨量=安全庫存量－現(xiàn)有庫存說服客戶并讓客戶確認(rèn)建議的訂貨量現(xiàn)場填寫日報表/簽到卡第七步客戶致謝并告之下次拜訪時間第八步回顧/總結(jié)填寫日報表表頭匯總、銷售跟蹤表等表單參加晚會進(jìn)行工作總結(jié)31學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練32活學(xué)活用銷售拜訪八步驟看聽說做寫10456733活學(xué)活用銷售拜訪八步驟看入門前，察看業(yè)務(wù)手冊，核對店主姓名及信息；熟悉門店的歷史銷售情況，及上次拜訪情況；入門前，觀察戶外廣宣是否破損需要更換，以及是否有商業(yè)機會；入門前，觀察店內(nèi)情況，是否適宜進(jìn)入拜訪。入門后，察看貨架陳列、特殊陳列等情況；入門后，察看冰箱等冷凍陳列情況；入門后，察看廣宣用品使用情況；入門后，察看店面店內(nèi)庫存情況。出門前，察看是否已經(jīng)完成訂單的填寫；出門前，察看是否填寫完成業(yè)務(wù)手冊；出門前，察看是否填寫簽到卡。1034活學(xué)活用銷售拜訪八步驟聽聽老板描述市場變化情況；聽老板講述我們產(chǎn)品的售賣情況；聽老板反映競品的動態(tài)情況；聽老板的異議中的弦外之音；435活學(xué)活用銷售拜訪八步驟說談天說地，噓寒問暖，沒話找話，拉近客情關(guān)系；說我們的品牌及公司的故事，傳遞企業(yè)文化；說我們的產(chǎn)品優(yōu)勢及推廣力度，增強客戶信心；說我們的新品特點和促銷政策，賣入訂單；解答客戶的疑問，排除客戶的異議，堅定客戶態(tài)度；536活學(xué)活用銷售拜訪八步驟做動用抹布，整理清潔貨架、陳列架、冰箱、廣宣清潔；動手整理貨架、陳列架、冰箱等產(chǎn)品陳列；動手清理破舊廣宣，更新廣宣用品；動手盤點庫存，清點店面及店內(nèi)庫存情況；動手清理殘次品，有必要的情況下，幫助協(xié)調(diào)解決；動手幫助老板做可以順手幫忙之事。637活學(xué)活用銷售拜訪八步驟寫寫訂單，將所達(dá)成訂單及時填寫，與老板確認(rèn)；寫業(yè)務(wù)手冊，及時填寫業(yè)務(wù)手冊拜訪信息；寫簽到卡，拜訪完畢后記得填寫簽到卡；寫客戶資料，及時登記及更新客戶最新變更資料情況；寫市場動態(tài)和競品信息，及時記錄所獲得的最新信息；寫市場機會點，及時記錄在拜訪中突現(xiàn)的市場機會；寫客戶反饋，及時記錄客戶反饋信息，以在規(guī)定時間內(nèi)給予答復(fù)；738學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活