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作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫(kù)農(nóng)資分銷渠道設(shè)計(jì)主講教師：劉心雨教學(xué)目標(biāo)13掌握分銷渠道的概念能夠完成具體種子企業(yè)分銷渠道的構(gòu)建2掌握種子企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的方法步驟一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道二、寬度設(shè)計(jì)

多者為寬，少者為窄。密集型分銷渠獨(dú)家分銷渠道

選擇性分銷渠道（1）密集型分銷渠道（2）獨(dú)家分銷渠道生產(chǎn)商中間商顧客（3）選擇性分銷渠道案例2004年～2005年新實(shí)良種有限公司實(shí)行密集型分銷渠道代理商經(jīng)銷種子全疆建立銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用較大中間商數(shù)目眾多無法控制渠道行為弊大于利被取消種子分銷渠道直銷渠道間接渠道經(jīng)銷制代理制三、中間商的選擇1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)種子的銷量影響很大，規(guī)模越大，門坎越高，限制條件越多。企業(yè)結(jié)合自身?xiàng)l件，作綜合考慮。唯“大”是從，既達(dá)不到分銷目的，又受制于經(jīng)銷商。2.經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不同的經(jīng)銷商主營(yíng)的農(nóng)作物種子各有側(cè)重。種子企業(yè)避免選取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或與本企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)量占其整體業(yè)務(wù)量比例較小的經(jīng)銷商作為獨(dú)家經(jīng)銷的渠道成員。3.合作態(tài)度4.信譽(yù)5.市場(chǎng)范圍分銷渠道成員的選擇是一個(gè)雙向的過程，不僅僅是企業(yè)選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也會(huì)選擇企業(yè)。在選擇渠道成員的操作中，企業(yè)本身的因素也會(huì)影響到其對(duì)渠道成員的選擇，比如成立時(shí)間的長(zhǎng)短、品牌及企業(yè)的聲譽(yù)、能提供的合作條款等。作

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