折扣策略與心理定價策略運用2

山東中醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine折扣策略與心理定價策略運用教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識。4.同學(xué)們團隊協(xié)作，設(shè)計方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實訓(xùn)任務(wù)。任務(wù)導(dǎo)入頭腦風暴法：可以采取哪些定價策略促進銷售？產(chǎn)品促銷價格渠道4P

廣州某藥店在將一瓶200元的補藥以80元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進店中搶購，按說如此下去肯定賠本，但其財務(wù)賬目顯示盈余逐月驟增，其原因就在于人們來店里往往不是只買一種藥。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到“其他藥也一定便宜”，促成了盲目的購買行動。任務(wù)分析定價策略是市場營銷組合的關(guān)鍵組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。相關(guān)知識一、折扣策略折扣策略是指在原價基礎(chǔ)上給予消費者一定的價格優(yōu)惠以吸引消費者購買的一種價格策略。（一）數(shù)量折扣（二）現(xiàn)金折扣（三）交易折扣相關(guān)知識（一）數(shù)量折扣數(shù)量折扣又稱批量作價，是企業(yè)對大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價優(yōu)惠。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點、折扣檔次及每個檔次的折扣率。1．累計數(shù)量折扣——在一定時期內(nèi)購買藥品累計達到一定數(shù)量所給予的價格優(yōu)惠。目的：可以鼓勵客戶長期購買本企業(yè)藥品。2．非累計數(shù)量折扣——一次購買某種藥品達到一定數(shù)量或購買多種藥品達到一定金額時，給予折扣優(yōu)惠。目的：鼓勵客戶大量購買，從而增加銷售量，增加盈利。相關(guān)知識（二）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指醫(yī)藥企業(yè)為敦促購買者盡早付清貨款而給予的價格優(yōu)惠，其目的是減少風險，加快資金周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)金折扣定價主要包括三個內(nèi)容：一是折扣率的大小；二是給予折扣的期限；三是付清貨款期限的長短。

相關(guān)知識（三）交易折扣交易折扣又稱中間商折扣，是指醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)批發(fā)商和零售商在某醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷過程中承擔的功能不同給予的相應(yīng)折扣。相關(guān)知識二、心理定價策略心理定價策略主要運用于藥品零售環(huán)節(jié)，它是運用消費者心理學(xué)的原理，根據(jù)不同類型顧客購買醫(yī)藥產(chǎn)品的心理動機，來制定醫(yī)藥產(chǎn)品價格的一種策略。（一）尾數(shù)定價策略（二）招徠定價策略（三）聲望定價策略（四）整數(shù)定價（五）小計量單位定價教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識。4.同學(xué)們團隊協(xié)作，設(shè)計方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實訓(xùn)任務(wù)。頭腦風暴法：可以采取哪些定價