新電話銷售的流程

關(guān)于新電話銷售的流程第1頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月消費(fèi)心理學(xué)顧客購(gòu)買的心理過(guò)程可以概括為4個(gè)階段1.注意ATTENTION2.興趣INTEREST3.欲望DESIRE4.行動(dòng)ACTION又叫AIDA愛(ài)達(dá)過(guò)程第2頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話前的準(zhǔn)備1.調(diào)整好自己的狀態(tài)微笑愉悅輕松2.了解客戶的背景產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)間決策者3.確定電話的目的內(nèi)容進(jìn)展對(duì)象以上三點(diǎn)是電話是否成功的基礎(chǔ)第3頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售的五大步驟1.開場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)第4頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一步：開場(chǎng)白

問(wèn)好自報(bào)家門我是誰(shuí)我的公司我的來(lái)意我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？引起注意第5頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二步話天地建立安全感話家常創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理新，引導(dǎo)客戶的對(duì)話適當(dāng)提問(wèn)我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第6頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第三步入主題進(jìn)入電話的真正目的探詢客戶所需問(wèn)對(duì)問(wèn)題判斷問(wèn)題產(chǎn)生的回饋明確客戶的需求拋出您的賣點(diǎn)分析客戶得到的利益我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？欲望+渴求客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程總的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第7頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第四步試締結(jié)嘗試成交對(duì)客戶探底二選一法則解決異議客套話別，留下深刻印象記錄每一個(gè)通話的重點(diǎn)我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？欲望足夠，下決心行動(dòng)第8頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第五步再締結(jié)再次回到締結(jié)約定付款的方式和時(shí)間成功簽單我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程的哪一個(gè)心理？客戶付諸行動(dòng)第9頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售的五個(gè)步驟1.開場(chǎng)白2.話天地3.入主題4.試締結(jié)5.再締結(jié)回憶每一步，我們要做的事………第10頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

開場(chǎng)白第11頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的內(nèi)容問(wèn)好自報(bào)家門我是誰(shuí)我的公司我的來(lái)意引起客戶的注意…………第12頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的目的（1）提供利益的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是***公司的***，今天電話拜訪/拜訪您是因?yàn)槲铱吹?***公司通過(guò)使用了企業(yè)管理軟件以后給公司帶來(lái)了很大的促進(jìn)，而您和他們好象是同行，所以這邊想了解一下目前貴公司是否也通過(guò)使用企業(yè)管理軟件來(lái)科學(xué)的管理貴公司？第13頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的目的（2）贊揚(yáng)的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是***公司的***，這邊了解到由于貴公司在企業(yè)管理這方面做的非常的好，致使您在同行中處于領(lǐng)先地位，所以今天電話給您主要是想象您學(xué)習(xí)一下企業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，了解一下您是通過(guò)什么方式來(lái)進(jìn)行企業(yè)管理的？第14頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的目的（3）好奇心的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是***公司的***，今天電話拜訪是想了解一下公司在企業(yè)管理上做的很成功，是如何做到的呢？第15頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的目的（4）推薦人的開場(chǎng)白舉例：**總，早上好，我是***公司的***，這邊您的同行****介紹我來(lái)拜訪您的，因?yàn)槟壳八麄児疽呀?jīng)購(gòu)買了一套企業(yè)管理軟件來(lái)管理自己的企業(yè)，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來(lái)象您介紹一下速達(dá)…………..第16頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白的目的（5）達(dá)成共識(shí)的開場(chǎng)白**總，早上好，我是***公司的***，上次和您通過(guò)電話，您上次提到的關(guān)于使用企業(yè)管理軟件來(lái)管理企業(yè)這一塊的想法，我很贊同……第17頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

話天地第18頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月話天地的內(nèi)容閑話家常建立安全感創(chuàng)建一個(gè)和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理心，引導(dǎo)客戶的對(duì)話我們的目的：客戶這時(shí)屬于愛(ài)達(dá)過(guò)程中的哪一個(gè)心理？破冰，讓客戶關(guān)注，挑起興趣第19頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月原則是破冰，建立信任，不是東拉西扯是和客戶自然的契合，不是迎合客戶的觀點(diǎn)；在自然的言語(yǔ)之間了解客戶更多的信息，收集更詳細(xì)的咨訊；第20頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提問(wèn)是客戶感興趣的話題是客戶切身利益相關(guān)的東東涉及行業(yè)，市場(chǎng)，涉及對(duì)話人的職責(zé)涉及客戶的需求，目的…………第21頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月問(wèn)題的回饋及時(shí)記下判斷客戶的興趣點(diǎn)有的防矢得進(jìn)入主題第22頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月意外如果接電話的不是關(guān)鍵人，怎么辦？收集客戶的相關(guān)背景資料，問(wèn)出關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，找到關(guān)鍵人的合適的時(shí)間，不是浪費(fèi)任何一個(gè)電話……第23頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶

你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？

第24頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月打電話時(shí)候注意的小技巧

聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；聲音表現(xiàn)你的熱情與自信；一個(gè)溫和、友好、坦誠(chéng)的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障語(yǔ)速、音量、音調(diào)、音準(zhǔn)等等

第25頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要真正地尊重客戶

想象對(duì)方就是坐在你對(duì)面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，避免說(shuō)話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺(jué)

第26頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月多聽多問(wèn)

多聽，是對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟

聽的過(guò)程中要適當(dāng)提問(wèn)，以確保客戶明白，同時(shí)改善自身

第27頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月信息庫(kù)應(yīng)該整理的資料

1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號(hào)碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷

2.交易資料：記錄顧客交易往來(lái)，電話促銷人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開有效電話促銷

第28頁(yè)，課件共31頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月設(shè)計(jì)客戶資料卡原則

配合企業(yè)銷售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料

簡(jiǎn)潔易填，項(xiàng)目不可過(guò)