銷(xiāo)售程序與模式重要

銷(xiāo)售程序與模式第一頁(yè)，共九十五頁(yè)。教學(xué)目的與要求掌握常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式；熟悉銷(xiāo)售接近過(guò)程與方法和如何進(jìn)行銷(xiāo)售陳述；了解廚電企業(yè)銷(xiāo)售模式；了解廚電企業(yè)招商銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。第二頁(yè)，共九十五頁(yè)。第一節(jié)銷(xiāo)售程序如果沒(méi)有銷(xiāo)售，商品將堆積在倉(cāng)庫(kù)里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?jiàn)，社會(huì)中的根本問(wèn)題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售。第三頁(yè)，共九十五頁(yè)。銷(xiāo)售工作的步驟第四頁(yè)，共九十五頁(yè)。第五頁(yè)，共九十五頁(yè)。一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研、篩選客戶(hù)、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備、尋找潛在顧客。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。

第六頁(yè)，共九十五頁(yè)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備主要包括以下方面的工作（一）銷(xiāo)售人員的自我心理準(zhǔn)備相信自已、樹(shù)立目標(biāo)、把握原則（滿(mǎn)足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則）、創(chuàng)造形象。第七頁(yè)，共九十五頁(yè)。（二）研究所銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品、熟悉你的產(chǎn)品、行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等。第八頁(yè)，共九十五頁(yè)。（三）尋找潛在顧客潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買(mǎi)；二是有支付能力。主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話(huà)等。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。尋找你的重點(diǎn)客戶(hù)、確定銷(xiāo)售范圍。第九頁(yè)，共九十五頁(yè)。銷(xiāo)售者購(gòu)買(mǎi)行為的六個(gè)問(wèn)題第十頁(yè)，共九十五頁(yè)。第十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。（四）制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃確定訪(fǎng)問(wèn)顧客、確定訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間與地點(diǎn)、訪(fǎng)問(wèn)的內(nèi)容、條款、合同的方式。第十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。二、銷(xiāo)售接洽確定訪(fǎng)問(wèn)的目的、建立關(guān)系、開(kāi)發(fā)興趣、肯定的答復(fù)。在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶(hù)的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么？對(duì)他們有什么好處？第十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。介紹的流程第十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。三、銷(xiāo)售陳述交流、溝通——記憶式陳述、公式化陳述、滿(mǎn)足需求式陳述、解決問(wèn)題陳述。銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。第十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。第十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。第十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。第十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。銷(xiāo)售陳述的優(yōu)先次序排列.第十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。不同的溝通方式產(chǎn)生不同的效果

提問(wèn)——有助于吸引顧客的注意力；

第二十頁(yè)，共九十五頁(yè)。

傾聽(tīng)——顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；

傾聽(tīng)的技巧（傾聽(tīng)的五個(gè)層次）第二十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。四、處理異議意味著成功的希望。案例：價(jià)格異議、交貨異議、質(zhì)量異議等。異議：是銷(xiāo)售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。

第二十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。五、促成交易成交是銷(xiāo)售工作中最重要、最關(guān)鍵的階段。銷(xiāo)售人員在顧客滿(mǎn)意的情況下完成銷(xiāo)售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶(hù)感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。第二十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。顧客的購(gòu)買(mǎi)流程圖與銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程第二十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。六、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息；案例：銷(xiāo)售人員的電話(huà)問(wèn)候。交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。銷(xiāo)售人員的回訪(fǎng)極少會(huì)受到客戶(hù)的抵制，反而會(huì)給客戶(hù)留下深刻的好印象。第二十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。七、新的銷(xiāo)售環(huán)境

銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)都在變化。第二十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的對(duì)比

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)較少客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較少參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較多信息收集的時(shí)間較少信息收集的時(shí)間較多強(qiáng)調(diào)獲得訂單，忽視銷(xiāo)售后的時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期面對(duì)客戶(hù)，兩人之間的溝通面對(duì)決策群體的溝通以產(chǎn)品為中心以客戶(hù)為中心第二十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。討論題假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷(xiāo)廣告。在開(kāi)始工作之前，你首先要做的工作是什么？第二十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。第二節(jié)銷(xiāo)售方格理論由美國(guó)管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授提出“管理方格理論”。主要研究銷(xiāo)售人員和推銷(xiāo)對(duì)換（顧客）之間的人際關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。第二十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。一、推銷(xiāo)方格從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)的心理態(tài)度。銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度為以下五個(gè)基本類(lèi)型；第三十頁(yè)，共九十五頁(yè)。1、事不關(guān)心型（1.1）2、顧客導(dǎo)向型（1.9）3、強(qiáng)力推銷(xiāo)型（9.1）4、推銷(xiāo)技巧型（5.5）5、解決問(wèn)題型（9.9）第三十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。推銷(xiāo)方格顧客導(dǎo)向解決問(wèn)題導(dǎo)向銷(xiāo)售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)銷(xiāo)售關(guān)心程度低高高低美國(guó)《訓(xùn)練與發(fā)展》：（6，6）型推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍第三十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。國(guó)外有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行比較研究,其結(jié)果如下:假設(shè)解決問(wèn)題型銷(xiāo)售人員每月完成的銷(xiāo)售額為67500元,則其他類(lèi)型的銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售額度如下表所示:第三十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。二、顧客方格從顧客的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理態(tài)度。1、漠不關(guān)心型（1.1）2、軟心腸型（1.9）3、防衛(wèi)型（9.1）4、干練型（5.5）5、尋求答案型（（9.9）第三十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。三、推銷(xiāo)方格和顧客方格的關(guān)系銷(xiāo)售方格理論：銷(xiāo)售人員和顧客的心態(tài)分為不同的類(lèi)型，在推銷(xiāo)過(guò)程中不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員與不同類(lèi)型的顧客接觸會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果。第三十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。

銷(xiāo)售人員要關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題:

調(diào)整自已的銷(xiāo)售心態(tài)一是顧客的心理變化,二是銷(xiāo)售任務(wù)的完成.第三十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。把握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理第三十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。平衡銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)和顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)共同決定銷(xiāo)售的成敗。第三十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。第三節(jié)銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式：根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)及顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理變化；歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售形式。第三十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。一、AIDA模式（愛(ài)達(dá)模式）特點(diǎn)：一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生。例：POP廣告；現(xiàn)身說(shuō)法等；喚起注意（attention）誘導(dǎo)興趣(interest)激發(fā)欲望(desire)促成交易(action)第四十頁(yè)，共九十五頁(yè)。第四十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。二、GEM模式（吉姆模式）特點(diǎn)：是一種培養(yǎng)銷(xiāo)售員自信心，提高其說(shuō)服能力的模式。相信自已所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；相信自已所代表的企業(yè)；相信自已的能力。第四十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。三、FABE模式（費(fèi)比模式）特點(diǎn)：是通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，提供使顧客信服的證據(jù)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。是一種通過(guò)比較并為顧客提供依據(jù)進(jìn)而促使顧客購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。第四十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。第四十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。（一）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹顧客（feature）特征。（二）充分闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（advantafe）優(yōu)點(diǎn)。（三）闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益（benefit）利益。（四）用證據(jù)說(shuō)服顧客（evidence）證據(jù)。案例：藥品廣告：第四十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。四、雙贏銷(xiāo)售模式特點(diǎn)：從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)，達(dá)成交易的模式。達(dá)到雙贏的目的。第四十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。制定計(jì)劃：能給顧客帶來(lái)什么利益。建立關(guān)系：良好的人際關(guān)系。協(xié)議：協(xié)議必須是雙贏的。持續(xù)進(jìn)行：真正的銷(xiāo)售關(guān)系是取得訂單之后才開(kāi)始的。案例：廚電銷(xiāo)售公司成為廚電檢驗(yàn)公司。第四十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。五、社交類(lèi)型的銷(xiāo)售模式特點(diǎn)：將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系技巧融入一個(gè)實(shí)際而有效的系統(tǒng)中。把顧客看成朋友，成為合作的伙伴。第四十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。（一）分析顧客的社交類(lèi)型。（二）識(shí)別顧客的需求。（三）設(shè)計(jì)并實(shí)施銷(xiāo)售交往模式。案例：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的年終答謝會(huì)等。

第四十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式第五十頁(yè)，共九十五頁(yè)。課堂討論：談一談你在生活中常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式？第五十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式：1、藥品有許多適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)；2、通過(guò)電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善廚電企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問(wèn)題”；案例：上海正在構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺(tái)。第五十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。電子銷(xiāo)售模式第五十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到2300億美元。趨勢(shì)表明，網(wǎng)上藥店將成為廚電企業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店有1000多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的廚電市場(chǎng)。第五十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。五、虛擬經(jīng)營(yíng)模式案例：委托加工（OEM）。新藥研制者可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷(xiāo)售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。第五十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。六、連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式集中招標(biāo)采購(gòu)、建立配送中心、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理的連鎖藥店；提高其競(jìng)爭(zhēng)力。案例：藥店的連鎖經(jīng)營(yíng)。第五十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式消費(fèi)者的忠誠(chéng)是企業(yè)的巨大市場(chǎng)資源。1、創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值；2、做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理；第五十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。案例：肝藥“速立特”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?！八倭⑻亍狈?wù)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、綠色生產(chǎn)意識(shí)；“速立特”的生產(chǎn)從原材料采購(gòu)、設(shè)備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個(gè)方面都遵從“綠色意識(shí)”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。第五十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。2、“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念；速立特”公司通過(guò)大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售后服務(wù)。第五十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。3、全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)；短短兩年時(shí)間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，讓肝病患者感受到“貼身的服務(wù)”，許多患者將身邊的“速立特”服務(wù)機(jī)構(gòu)親切地稱(chēng)為“我們的家”。第六十頁(yè)，共九十五頁(yè)。4、顧客信息系統(tǒng)的建立；“速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國(guó)每-位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。肝藥速立特是國(guó)內(nèi)率先引入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念并取得較好成效的一個(gè)產(chǎn)品。第六十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。八、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式廚電保健品知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者。案例：減肥藥賽尼可就是運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的。第六十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。2000年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但它的營(yíng)銷(xiāo)卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專(zhuān)業(yè)科學(xué)咨詢(xún)的形式出現(xiàn)，其銷(xiāo)售終端定在醫(yī)院。早在羅氏在進(jìn)入中國(guó)之前，就遍邀國(guó)外學(xué)者來(lái)中國(guó)召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議，召開(kāi)學(xué)術(shù)交流會(huì)或經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，使中國(guó)的醫(yī)生、醫(yī)院認(rèn)識(shí)賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對(duì)中國(guó)的2400多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識(shí)培訓(xùn)。第六十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費(fèi)用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)：40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，30%用于零售終端和媒體推廣，30%用于強(qiáng)化“輕盈會(huì)”及治療全程跟蹤等售后服務(wù)。通過(guò)一系列知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作，賽尼可占有了90%的醫(yī)院減肥市場(chǎng)份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場(chǎng)上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。第六十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。案例：昂立公司的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)上海交大昂立公司通過(guò)開(kāi)展“送你一把健康金鑰匙”的科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，并通過(guò)媒體舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，通過(guò)提高市民的科學(xué)健康理念。引發(fā)人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。該公司也從一家資產(chǎn)僅36萬(wàn)元的校辦企業(yè)迅速發(fā)展成為產(chǎn)值達(dá)10億元的現(xiàn)代化生物廚電支柱企業(yè)。第六十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。第五節(jié)廚電行業(yè)的招商銷(xiāo)售招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式，越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。第六十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。一、招商的實(shí)質(zhì)（一）招商的目的是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”：

第六十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。第六十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。1、“三快”（1）快速建立低成本的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使得產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道暢通無(wú)阻；（2）快速地回籠資金，招商大都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，能起到直接回籠資金的作用；（3）快速將產(chǎn)品通過(guò)代理商送達(dá)到終端，從生產(chǎn)者送達(dá)到消費(fèi)者的手中。第六十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。2、“三省”：（1）省人、財(cái)、物力；（2）省時(shí)間；（3）省精力。如果企業(yè)建立成效顯著的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，不僅需要巨額的資金，也需要耗費(fèi)企業(yè)管理層大量的時(shí)間和精力。通過(guò)產(chǎn)品招商的方式，將產(chǎn)品交由代理商來(lái)代理，能夠明顯、快速地節(jié)省資源、時(shí)間及精力。第七十頁(yè)，共九十五頁(yè)。（二）藥品供應(yīng)鏈與藥品招商

第七十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。招商實(shí)際上是供應(yīng)鏈理論在廚電行業(yè)的具體應(yīng)用，可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，整合資源，同時(shí)又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、鼓舞信心、不斷積累市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。第七十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。二、廚電企業(yè)招商的方法廚電企業(yè)的招商手法概括為以下六大類(lèi)：第七十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。（一）拍賣(mài)型這種方法主要發(fā)生在20世紀(jì)80年代末至90年代初，這時(shí)期的招商運(yùn)作模式還處于發(fā)展的初期階段。企業(yè)拍賣(mài)的并不是產(chǎn)品，而是拍賣(mài)產(chǎn)品銷(xiāo)售的代理權(quán)。通過(guò)轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，以獨(dú)家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國(guó)的代理商負(fù)責(zé)向市場(chǎng)推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。如：太極集團(tuán)的產(chǎn)品拍賣(mài)。第七十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。（二）參會(huì)型指通過(guò)參加全國(guó)或區(qū)域性的行業(yè)會(huì)議，以從中尋找合適的代理商，這種方法在當(dāng)前正被眾多的企業(yè)和商家越來(lái)越廣泛地使用。在藥品行業(yè)中，每年都有若干次的藥品交易會(huì)，這種交易會(huì)的本質(zhì)實(shí)際上也就是招商會(huì)。第七十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。（三）廣告型采用廣告的方式向外發(fā)布產(chǎn)品招商信息。廣告型的方法，相對(duì)于拍賣(mài)型和樣板型來(lái)說(shuō)，其成本比較低廉，而且招商的效果更為迅速、直接。第七十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。虹康王發(fā)用洗劑湖北省招商廣告第七十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。（四）樣板型是企業(yè)按照一定的市場(chǎng)策略，親自為產(chǎn)品開(kāi)辟一個(gè)局部市場(chǎng)，以此作為樣板市場(chǎng)來(lái)說(shuō)服其他代理商都來(lái)加盟。第七十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。（五）借勢(shì)型一般借助一些大型的公關(guān)或公益的活動(dòng)來(lái)借機(jī)進(jìn)行招商。如：企業(yè)通過(guò)大張旗鼓地開(kāi)展健康義診活動(dòng)。借勢(shì)型的招商方法在醫(yī)療保健品市場(chǎng)上的應(yīng)用效果尤其顯著。第七十九頁(yè)，共九十五頁(yè)。（六）整合型是各種方法的綜合應(yīng)用，通過(guò)拍賣(mài)代理權(quán)、參加產(chǎn)品交易會(huì)、發(fā)布招商廣告、開(kāi)辟樣板市場(chǎng)、借助公益活動(dòng)等多種方式來(lái)最終達(dá)到招商的目的。整合型的招商方法實(shí)際是一套完整的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的體系，它對(duì)保證成功招商、占領(lǐng)廣闊的產(chǎn)品市場(chǎng)，具有積極、顯著的作用。第八十頁(yè)，共九十五頁(yè)。三、目前藥品招商所存在的問(wèn)題21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示：在中國(guó)市場(chǎng)最有前途的四類(lèi)行業(yè)，例如保健品、美容、化妝和廚電產(chǎn)品等行業(yè)之中，每年都有高達(dá)100多億元的巨額招商費(fèi)用沒(méi)有真正形成效益；每年有近10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷(xiāo)聲匿跡，企業(yè)血本無(wú)歸；中國(guó)市場(chǎng)每年大約有3000億元的社會(huì)游蕩資金找不到較好的合適項(xiàng)目和產(chǎn)品。第八十一頁(yè)，共九十五頁(yè)。失敗的原因：缺乏時(shí)效的招商策略和具體招商策略的實(shí)施，在企業(yè)內(nèi)、外部均缺乏很好的招商和運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)。第八十二頁(yè)，共九十五頁(yè)。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，主要存在以下一些問(wèn)題和誤區(qū)：第八十三頁(yè)，共九十五頁(yè)。（一）缺乏整體規(guī)劃和統(tǒng)一布局企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品成熟時(shí)做好充分準(zhǔn)備，統(tǒng)一規(guī)劃，確保招商的成功。第八十四頁(yè)，共九十五頁(yè)。（二）招商模式單一目前采用最多的招商模式主要集中在參會(huì)和廣告型兩種方式。各種模式必然各有其利弊，僅僅只靠很少幾種招商方法是很難保證取得理想招商效果的。因此，企業(yè)應(yīng)該盡量避免招商模式單一化的誤區(qū)，根據(jù)實(shí)際需要來(lái)綜合運(yùn)用多種招商模式。第八十五頁(yè)，共九十五頁(yè)。（三）廣告依賴(lài)性很強(qiáng)由于招商廣告的形式在目前最為常見(jiàn)，很多企業(yè)過(guò)度依賴(lài)于招商廣告。另外，招商廣告的內(nèi)容往往也總是千篇一律，太缺乏新意，不能十分顯明地引起公眾和代理商們的強(qiáng)烈注意力。在這種情況下，人們勢(shì)必很難記住產(chǎn)品的特點(diǎn)，招商效果自然不會(huì)明顯。第八十六頁(yè)，共九十五頁(yè)。（四）缺乏互相信任的溝通平臺(tái)企業(yè)和代理商之間還普遍存在著一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：雙方之間缺乏互相信任的溝通平臺(tái)。第八十七頁(yè)，共九十五頁(yè)。四、招商與自建銷(xiāo)售隊(duì)伍

（一）企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售能力兩種選擇：自建銷(xiāo)售隊(duì)伍或進(jìn)行招商。如：天士力、麗珠、揚(yáng)子江、步長(zhǎng)等各公司建立終端銷(xiāo)售隊(duì)伍。如：利君、神威等公司沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，然而卻同樣獲得了令人矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第八十八頁(yè)，共九十五頁(yè)。