BP銷售培訓(xùn)資料解釋運做

解釋如何運作

1BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前一頁\總數(shù)三十八頁\編于十點告訴對方你的建議:有關(guān)的特點與利益誰在何時何地做何事對方是否有疑問與異議?確保理解，使用檢查步驟可以用數(shù)字來支持解釋如何運作確定機(jī)

會提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運作達(dá)成協(xié)議2BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二頁\總數(shù)三十八頁\編于十點解釋如何運作的技巧時機(jī):在“提出建議”并得到客戶肯定回答后步驟:提出建議的總體內(nèi)容解釋建議的相關(guān)“特征”和“利益”使用相應(yīng)的銷售工具來強(qiáng)化說服的效果3BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三頁\總數(shù)三十八頁\編于十點提出建議的總體內(nèi)容

4BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前四頁\總數(shù)三十八頁\編于十點總體建議為了達(dá)到/滿足您的….(需求)我的建議是…..5BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前五頁\總數(shù)三十八頁\編于十點解釋建議的相關(guān)特征和利益

6BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前六頁\總數(shù)三十八頁\編于十點小練習(xí)請回答:

你的移動電話給你帶來的好處是什么？7BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前七頁\總數(shù)三十八頁\編于十點特征特征就是產(chǎn)品或計劃的特性特征說明對象的不同之處它是產(chǎn)品或計劃的固有屬性的一部分它包括產(chǎn)品的性能、包裝、價格、數(shù)據(jù)…8BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前八頁\總數(shù)三十八頁\編于十點小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征的實例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷相關(guān)品牌9BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前九頁\總數(shù)三十八頁\編于十點

利益利益:

指特征對客戶的意義即給客戶帶來的好處10BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十頁\總數(shù)三十八頁\編于十點

特征小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場領(lǐng)先品牌廠家推薦品牌

特征與利益的實例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)促銷相關(guān)品牌

利益節(jié)省儲運空間及成本保護(hù)發(fā)動機(jī)、減少維修成本吸引顧客、增加銷量吸引更多注意,增加銷量提高企業(yè)知名度,吸引顧客容易被顧客接受11BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十一頁\總數(shù)三十八頁\編于十點將特征“轉(zhuǎn)化”為

利益

以滿足客戶的需求特征與利益的轉(zhuǎn)化過程是銷售過程中重要的一環(huán)客戶的需求產(chǎn)品或服務(wù)的特征相應(yīng)的銷售技巧12BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十二頁\總數(shù)三十八頁\編于十點人們購買的不是產(chǎn)品！他們購買的是期望的結(jié)果!!!特征與利益13BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十三頁\總數(shù)三十八頁\編于十點將特征轉(zhuǎn)化為利益的連接語將特征轉(zhuǎn)化為利益的相關(guān)短語它將給你帶來... 所以...它將給你帶來... 所以你將得到...因此... 會產(chǎn)生...導(dǎo)致... 另一方面...讓你可以... 此外...14BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十四頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像情景練習(xí)-特征與利益

15BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十五頁\總數(shù)三十八頁\編于十點使用相應(yīng)的銷售工具來強(qiáng)化說服的效果

16BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十六頁\總數(shù)三十八頁\編于十點視、嗅、聽、觸、味?????五官的感覺請問:人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?17BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十七頁\總數(shù)三十八頁\編于十點人有五覺：視、嗅、聽、觸、味76%3%12%6%3%五官的感覺18BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十八頁\總數(shù)三十八頁\編于十點銷售工具在“解釋如何運作”過程中的作用利用視覺和聽覺材料,增強(qiáng)演示效果及說服力更具體地表現(xiàn)“特征”及“利益”記住:人們能夠保留:20%所聽到的內(nèi)容30%所看到的內(nèi)容50%看到且聽到的內(nèi)容90%看到、聽到并討論過的內(nèi)容19BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前十九頁\總數(shù)三十八頁\編于十點6種銷售工具的運用WCSC

筆/計算器用筆勾畫出演示資料中的重點并引起客戶的關(guān)注，同時用計算得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心客戶資料卡記錄客戶的基本資料,從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會促銷及推廣信息幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加拜訪的成功率及增加客戶獲利的機(jī)會。展列助銷指引手冊指引我們做好每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。產(chǎn)品價目表記錄每種產(chǎn)品的最新的價格,讓客戶了解銷售BP產(chǎn)品的利潤空間。20BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具1：筆/計算器在演示過程中用作指示器增強(qiáng)視覺效果凸現(xiàn)演示中的要素強(qiáng)調(diào)特性吸引和保持注意力隨時用數(shù)據(jù)來說話21BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十一頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細(xì)了解BP公司及它的潤滑油品牌設(shè)計新穎及有強(qiáng)烈的“視覺”效果給客戶帶來信心22BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十二頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具3：《客戶資料卡》詳細(xì)記錄了客戶的基本信息及我們產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)記錄了競爭對手的基本信息從中可以分析出客戶的基本需求可以把它用作為信息源來支持我們的銷售論點23BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十三頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具4：促銷及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷及推廣信息可以激發(fā)客戶的興趣讓客戶想到新的利益及生意機(jī)會配合我們所提出的銷售建議24BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十四頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具5：展列助銷指引手冊介紹產(chǎn)品陳列的原則與技巧介紹各種產(chǎn)品的展列助銷標(biāo)準(zhǔn)提高我們的展列助銷意識并以此來影響客戶,改善他們產(chǎn)品庫存的投資回報率25BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十五頁\總數(shù)三十八頁\編于十點工具6：產(chǎn)品價目表幫助我們進(jìn)行價格檢查根據(jù)最新的價目表向客戶建議正確的零售價讓客戶知道經(jīng)營BP產(chǎn)品的利潤狀況,增強(qiáng)銷售建議的說服力26BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十六頁\總數(shù)三十八頁\編于十點使用銷售工具的黃金原則保持視覺材料狀態(tài)良好讓它們處于隨時可以取用的范圍內(nèi)不要照本宣科使用過渡短語熟悉內(nèi)容保持順序27BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十七頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像-案例分析（嘉實多DSR-第一次）

28BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十八頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像后討論請問:你覺得李強(qiáng)的解釋如何運作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過程中，他做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？29BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前二十九頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像-案例分析（BPDSR-第一次）

30BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像后討論請問:你覺得郭燕的解釋如何運作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過程中，她做得好的方面和需要改進(jìn)的方面在哪里？31BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十一頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像-案例分析（嘉實多DSR-第二次）

32BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十二頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像后討論請問:你覺得李強(qiáng)的解釋如何運作做得如何？他這次解釋如何運作與第一次有何不同？33BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十三頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像-案例分析（BPDSR-第二次）

34BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十四頁\總數(shù)三十八頁\編于十點錄像后討論請問:你覺得郭燕的解釋如何運作做得如何？她這次解釋如何運作與第一次有何不同？35BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十五頁\總數(shù)三十八頁\編于十點學(xué)以致用的練習(xí)

36BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作目前三十六頁\總數(shù)三十八頁\編于十點學(xué)以致用的練習(xí)目標(biāo)：方法：定時：練習(xí)“解釋如何運作”的技巧兩人一組,各人給對方提出一個客戶的需求,由對方運用“解釋如何運作”的步驟和相應(yīng)的銷售工具演示出來每人5分鐘演練及對方5分鐘反饋(利用“解釋如何運作”練習(xí)表)37BPCastrol\WCSC\DSRTr