醫(yī)藥銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)教材

醫(yī)藥銷售推廣策略及技巧我們永遠(yuǎn)保持對(duì)成功的渴望，成功就是不斷超越自我!!!專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

藥品是特殊的商品；藥品從生產(chǎn)到流通，再到患者使用，真正體現(xiàn)藥品市場價(jià)值的是從流通環(huán)節(jié)到患者使用藥品這一環(huán)節(jié)所增值的部分。所謂專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。俗一些就是讓更多的患者花錢，花更多的錢來購買治療藥品。在專業(yè)醫(yī)藥銷售的過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙運(yùn)用技巧，不僅是客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售的目的。醫(yī)院在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷售的主體。醫(yī)院是實(shí)質(zhì)上是一種零售型企業(yè)，醫(yī)院本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，而只是售賣或提供一些治療用的產(chǎn)品；而且它銷售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣給單個(gè)的消費(fèi)者——病人。 醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時(shí)零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費(fèi)提供住院治療護(hù)理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。因此，可以說醫(yī)院是一種類型特殊的企業(yè)，即贏利性組織。醫(yī)生在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色藥品作為特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥的銷售環(huán)節(jié)為例。在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康。醫(yī)生處方不當(dāng)或處方錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至危及生命。所以醫(yī)生在藥品銷售的環(huán)節(jié)中扮演了很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)生處方醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠患者購買醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色

一、角色定位根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示：臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠代表的直接介紹。

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售人員僅有送貨和簽合同等的功能?，F(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品的形象大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品的形象大使產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色

二、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識(shí)針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

基本要求：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點(diǎn)：充滿挑戰(zhàn)、面對(duì)競爭職業(yè)觀念：樂觀、自信、身心健康、充滿活力。醫(yī)藥代表目錄第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧第四部分醫(yī)藥銷售臨床促銷活動(dòng)第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—醫(yī)藥代表發(fā)展史1978—1985計(jì)劃經(jīng)濟(jì)1985—1989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè)1990第一代醫(yī)藥代表的誕生目前醫(yī)藥代表近200萬人帶金學(xué)術(shù)客情付出一定的代價(jià)，獲取的利潤率成數(shù)不高，風(fēng)險(xiǎn)較大?；ㄗ钚〉拇鷥r(jià)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益，風(fēng)險(xiǎn)較低。帶金學(xué)術(shù)客情銷售手段：以建立的長期客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—銷售手段第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—市場對(duì)醫(yī)藥代表行為的約束1990—1998年醫(yī)藥市場處在一種無序競爭狀態(tài)1998年《一個(gè)醫(yī)藥代表的自白》1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立2000年衛(wèi)生部勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案，嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。2001年頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì)兩院日前聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，明確了醫(yī)藥購銷等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對(duì)醫(yī)生“開單提成”等群眾反映強(qiáng)烈的賄賂行為的定性問題作出明確規(guī)定，這意味著醫(yī)藥領(lǐng)域從“反腐風(fēng)暴”到“反腐常態(tài)”的進(jìn)一步過度。自2010年10月至2011年4月，貴州省部分大型醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及藥品配送公司領(lǐng)導(dǎo)因商業(yè)賄賂受到法律的制裁。部分仍然僅靠“帶金”銷售的醫(yī)藥企業(yè)，必須及時(shí)作出應(yīng)變。逐步轉(zhuǎn)型帶金純學(xué)術(shù)帶金帶動(dòng)學(xué)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、收益率低學(xué)術(shù)補(bǔ)償帶金藥品銷售趨勢(shì)投入小、風(fēng)險(xiǎn)小、純綠色銷售第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—銷售轉(zhuǎn)型第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)藥代表工作職責(zé)

醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo)：1、產(chǎn)品知識(shí)、有效的銷售技巧；2、達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)；3、進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率；4、與客戶建立良好的合作關(guān)系；5、親自制訂區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動(dòng)；6、用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—企業(yè)要求企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估：1、指標(biāo)完成情況；2、醫(yī)院覆蓋率；3、不同醫(yī)院用藥的增長率；4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況；6、銷售報(bào)表的完成情況。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求：1、熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題；2、提供詳實(shí)的信息和資料；3、具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會(huì)；4、重視客戶提出的問題或要求及時(shí)反饋；5、具有積極主動(dòng)的銷售技巧；6、有禮貌，樂于助人；7、能與客戶保持密切的聯(lián)系；8、保持合適的拜訪頻率；9、非常周到地關(guān)心和照顧客戶。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—職業(yè)倫理觀醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀：1、醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。2、在工作中必須以誠實(shí)守信為原則3、堅(jiān)決抵制違反國家政策法規(guī)的銷售行為4、必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)藥代表類型醫(yī)藥代表分為四種基本類型：社交活動(dòng)家：占40%藥品講解員：占50%藥品銷售專家：占8%專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2%

專業(yè)化醫(yī)藥代表擅長于應(yīng)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求一、產(chǎn)品知識(shí)1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)；2、掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷售技巧。二、銷售拜訪1、負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生；2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率；3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件；4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品；5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求三、群體銷售1、實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程；2、進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)；3、組織各種形式的研討會(huì)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)；4、面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。四、銷售通路管理1、保證醫(yī)院藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品；2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求五、區(qū)域管理1、依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃，制定拜訪周月計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出最大銷售；3、完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。六、行政管理1、收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息；2、建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新；3、按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告；4、遵循公司的政策。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求七、溝通管理1、及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息；2、負(fù)責(zé)向上級(jí)主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息。八、拜訪報(bào)告1、協(xié)助主管制定區(qū)域銷售計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通；2、在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度；3、適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？開場白、觀察、聆聽、探詢、呈現(xiàn)、成交、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？

答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即：勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）誠（誠意、誠信）禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧）信（信譽(yù)、自信）第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)藥代表成功方法醫(yī)藥代表的成功公式：Performanc=(Knowledge+skill)×Motivity知識(shí)：市場、產(chǎn)品、公司；技能：溝通、銷售技巧、自我管理；敬業(yè)精神：價(jià)值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、積極正面的心態(tài)。這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是如果敬業(yè)精神為0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧

很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表一直都忙得不可開交，總是在為某件事、某個(gè)客戶忙碌著、奔走著，但是讓人奇怪的是，他們的付出并沒有與他們的收獲成正比，再多的汗水，有時(shí)候也只是換來一點(diǎn)小小的業(yè)績。久而久之，有些醫(yī)藥代表就對(duì)工作失去了信心，對(duì)自己失去了信心。仔細(xì)探討一下，其實(shí)真正的原因是他們身邊無形中有了幾個(gè)偷他們時(shí)間的時(shí)間賊，他們辛苦創(chuàng)造的價(jià)值在一不小心的時(shí)候，就被這些賊以最快的速度給偷走了。這些“小偷”就是：哼、拖、延?！八懔?，明天再說吧”、“萬一被拒絕了怎么辦”、“或許讓他多一天時(shí)間考慮，那就能成功了”……

凡此種種，都是我們不愿意去面對(duì)一些人和事的時(shí)候，對(duì)自己所說的話。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒絕，怕要不到你想要的結(jié)果，有時(shí)候還抱著僥幸的心理，慢慢地等待，這樣，時(shí)間就從你的指縫中悄悄地溜走了。要打還是不打電話？猶豫的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘；到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪？猶豫的時(shí)間又浪費(fèi)了。曾經(jīng)有些醫(yī)藥代表雖然很健談，各方面都比較出色；但一到了醫(yī)院就不知所措，不知道怎么去與醫(yī)生溝通，不知道怎么向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，腦袋里完全是一片空白。甚至于一些醫(yī)藥代表干脆每天買份報(bào)子或者雜志在醫(yī)院看一整天，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問到：今天去醫(yī)院了嗎？當(dāng)然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。醫(yī)藥代表這些表現(xiàn)出一種茫然的狀態(tài)，歸根結(jié)底是源于：醫(yī)藥銷售怎么做？

其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，我們應(yīng)該具備一定的技能，包括：商務(wù)禮儀、觀察、開場白、聆聽、探詢、呈現(xiàn)、成交、處理異議、跟進(jìn)等。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時(shí)間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？

例如：人在說“七”、“茄子”、“威士忌”時(shí)，嘴角會(huì)露出笑意。如果我們用微笑對(duì)待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—商務(wù)禮儀（微笑）個(gè)人形象是企業(yè)形象的化身，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，也就是體現(xiàn)于規(guī)范的細(xì)節(jié)。日常生活中我們是“穿衣戴帽，各有所好”。但是在商務(wù)交往中穿衣打扮不是個(gè)人的事，商務(wù)交往就是要以貌取人。職場著裝六不準(zhǔn)：1、不能過分雜亂2、不能過分鮮艷3、不能過分暴露4、不能過分透視5、不能過分短小6、不能過分緊身總之，商務(wù)著裝要干凈整潔、落落大方、能襯托自己的職業(yè)與自信。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—商務(wù)禮儀（著裝）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—拜訪流程銷售拜訪計(jì)劃開場白確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)要求承諾獲取反饋介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處搜集策略性資料1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）2、了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。3、客觀地分析資料和信息。4、資料和信息包括：客戶姓名、專業(yè)、學(xué)歷、電話、家庭住址、性格、職稱、職位、權(quán)力范圍、基本需求、最佳會(huì)面時(shí)間、是否需要預(yù)約、現(xiàn)處方產(chǎn)品類別、現(xiàn)需要產(chǎn)品類別、用藥方式(經(jīng)常性/偶然性)等等。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—拜訪前準(zhǔn)備工作（情報(bào)工作）拜訪前的業(yè)務(wù)信息來自：1、詳盡的醫(yī)院客戶檔案：a.醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點(diǎn)科室、藥事委員會(huì)成員、主要學(xué)術(shù)帶頭人……b、該院歷年用藥情況記錄表；c、重點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對(duì)我公司支持程度…)d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。2、以往拜訪記錄及經(jīng)驗(yàn)。3、與此次拜訪有關(guān)的信息、資料。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—拜訪前準(zhǔn)備工作（情報(bào)來源）所見客戶是長線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)（輔助性目標(biāo)）？長線目標(biāo)：是代表設(shè)定的整體目標(biāo)，該目標(biāo)符合公司策略，目標(biāo)中的醫(yī)生有發(fā)展?jié)摿Α６叹€目標(biāo)：為達(dá)到長線目標(biāo)所設(shè)的臨時(shí)目標(biāo)。（如：產(chǎn)品試用）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—拜訪前準(zhǔn)備工作（設(shè)定目標(biāo)）1、我推銷的是什么產(chǎn)品？公司的市場策略？該產(chǎn)品適用于這個(gè)科嗎？2、我向誰推銷？該科主任對(duì)我公司和產(chǎn)品什么態(tài)度？誰是目標(biāo)醫(yī)生？3、我什么時(shí)間推銷？怎樣選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和時(shí)間。4、怎樣推銷？得體的裝扮、精彩的開場白、簡明清晰的談吐、令人信服的學(xué)術(shù)水平、針對(duì)性的產(chǎn)品資料、誠懇的承諾……第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—拜訪前準(zhǔn)備工作（推銷方略）開場白是我們拜訪醫(yī)生時(shí)最先表達(dá)的語言，希望以此打破僵局引起醫(yī)生注意，從而加入我們的話題，并留下第一好印象。由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白（目的）

內(nèi)容目的寒暄引起醫(yī)生注意主動(dòng)探詢將醫(yī)生帶進(jìn)我們的話題明示（暗示）拜訪理由使醫(yī)生清楚他可以期待什么描述相應(yīng)的患者類型為專業(yè)化銷售作鋪墊第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白（內(nèi)容）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白（技巧）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—不成功的開場白第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—接近成功的開場白第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—運(yùn)用技巧成功的開場白1、開門見山式（目的性）開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型，但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫(yī)生建立良好的互動(dòng)，而是直接切入主題。在時(shí)間緊急或在第一次拜訪時(shí)，通常采用開門見山式的開場白類型?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司治療心衰的新藥×××。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白《案例》2、贊美式每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果?！景咐看恚骸林魅?，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白《案例》3、好奇式好奇式的開場白在銷售拜訪過程中是很常用的一種開場白方式。通過好奇式開場白，能夠讓醫(yī)生感覺到你對(duì)他的事情感興趣，只有對(duì)方確認(rèn)你對(duì)他的事情感興趣后，對(duì)方才有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開場白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動(dòng)關(guān)系?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白《案例》4、熱情式熱情式的開場白也是很常用的一種開場白方式。銷售拜訪的過程中要通過醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶。試想如果說你在銷售拜訪的過程中毫無表情，一點(diǎn)熱情都沒有，又如何期望你的客戶能會(huì)有熱情地達(dá)到你所希望達(dá)到的目標(biāo)呢？【案例】代表：×主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白《案例》5、請(qǐng)求式請(qǐng)求式的開場白可以試用，但是要慎用，如果用不好反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)作用。在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭?、贊美式客戶沒有時(shí)間，開門見山的方式就更難以接受。【案例】代表：××主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。代表：××主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白《案例》1、不提及產(chǎn)品；2、簡述，不超過一分鐘；3、表明拜訪理由時(shí)將產(chǎn)品的益處與醫(yī)生需求聯(lián)系起來；4、多用開放性問題，探詢醫(yī)生需求；5、聯(lián)系先前的拜訪；6、注意醫(yī)生回應(yīng)。（正面、負(fù)面）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白（注意細(xì)節(jié))建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系，開場白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—開場白（小結(jié)）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(目的)第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(障礙)第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(表現(xiàn))一、使醫(yī)生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(表現(xiàn))二、取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(表現(xiàn))三、決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢(表現(xiàn))第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢技巧（方式）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢（方式）一、開放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要?！景咐块_放式探詢代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢（案例）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢（方式）二、封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。【案例】封閉式探詢代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢（案例）探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—探詢（小結(jié)）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽

科維的聆聽層次每個(gè)人只要聽力沒有障礙都會(huì)聆聽，但是怎么樣聆聽才能提高聆聽的效率？希望醫(yī)藥代表的每一次的聆聽都是設(shè)身處地的聆聽，因?yàn)樵诳凭S的聆聽層次中設(shè)身處地的聆聽是最有效率的。即讓客戶說話，并發(fā)掘出客戶真實(shí)的需求。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（表現(xiàn)形式）

積極地聆聽，設(shè)身處地地聆聽，一定是要多聽，多聽就存在你不搶醫(yī)生的話，不貿(mào)然地打斷醫(yī)生的思路，你只有這樣用心地聽，你才會(huì)聽懂醫(yī)生的意思，聽懂醫(yī)生的真實(shí)想法。醫(yī)藥代表在聆聽時(shí)很少發(fā)聲，所以只能通過醫(yī)藥代表的表情、行為、簡短的回應(yīng)讓醫(yī)生感覺到你是在設(shè)身處地地聆聽他的講話。設(shè)身處地的聆聽有以下幾種表現(xiàn)形式：第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（表現(xiàn)形式）一、積極的肢體語言通過你的肢體語言，比如說目光的交流、點(diǎn)頭、微笑或者說身體微微的往前傾，表現(xiàn)出你對(duì)醫(yī)生說話的一種積極反應(yīng)，通過這樣一些積極反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表他的意見，激發(fā)和維持醫(yī)生說話的興趣。二、對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋如果醫(yī)藥代表僅僅是聆聽，而對(duì)醫(yī)生的所說沒有任何反饋，那么醫(yī)生很難確定你是否真正在聽他說話，要讓醫(yī)生感覺到你真正在認(rèn)真聽他說話，還要適時(shí)地做適當(dāng)?shù)姆答?。醫(yī)藥代表可以通過“對(duì)”、“您說的有道理”、“明白了”等等這些簡短的字和詞作為反饋，激發(fā)和維持醫(yī)生的興趣。三、引起醫(yī)生的共鳴通過你的表情、聲音，去讓客戶感覺到你們之間產(chǎn)生了共鳴。要做到這一點(diǎn)有一定的難度，需要不斷地訓(xùn)練才能適時(shí)地做到。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（分析形式）聆聽的形式包括聽醫(yī)生說出來的；聽醫(yī)生不想說出來的；聽醫(yī)生想說但是又表達(dá)不出來的。從后兩個(gè)層次而言確實(shí)是不太容易把握，因?yàn)獒t(yī)藥代表，尤其是新代表在拜訪的過程中經(jīng)常不能有效地讓醫(yī)生說話，但是同時(shí)又不能很好地展現(xiàn)聆聽技巧，所以最終醫(yī)生談的真實(shí)的需求你沒有辦法了解。因此既要聽醫(yī)生說出來，還要聽醫(yī)生不想說的或醫(yī)生表達(dá)不出來的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（表達(dá)形式）

聆聽的表達(dá)方式實(shí)際上就是通過某種語言表達(dá)讓對(duì)方確認(rèn)你在積極地聆聽，以此來鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說，從而通過聆聽獲取更多的信息。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（與銷售關(guān)系）

有效溝通與銷售的關(guān)系是十分密切的，通過有效溝通以后，你可以達(dá)到銷售目標(biāo)。只有通過有效溝通，你才可以真正了解客戶的思想、客戶的需求，這樣你就可以用你的產(chǎn)品去解決客戶在運(yùn)用中碰到的任何問題來實(shí)現(xiàn)你的銷售。所以與醫(yī)生之間的溝通，須采取積極主動(dòng)的方式，既要堅(jiān)持原則，又要站在醫(yī)生的角度去聆聽和思考。如果說醫(yī)生說錯(cuò)了，醫(yī)藥代表一定要告訴醫(yī)生，但又不能非常不講技巧地說：“哎，醫(yī)生你錯(cuò)了?！边@樣說是不行的，對(duì)客戶要尊重，而應(yīng)該說：“醫(yī)生可能我沒有解釋清楚?！被蛘哒f：“您看您剛才對(duì)這件事情的關(guān)注我覺得特別的欽佩，但是這件事情是這樣的……”也就是給醫(yī)生一個(gè)臺(tái)階，一個(gè)轉(zhuǎn)折。一定要站在客戶的角度去聆聽思考，認(rèn)同他的異議，開誠布公，追求“雙贏”的結(jié)果。成功的醫(yī)藥代表，并不都是能言善道之人，但肯定都是好的聆聽者。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—聆聽（小結(jié)）

醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（呈現(xiàn)時(shí)機(jī)）1、當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)：當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。2、當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)：當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。3、介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求：要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)）

如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（藥品的特性利益）

藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（藥品的特性利益）

藥品的利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（利益的特點(diǎn)與展示）

利益特點(diǎn)：利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）

一、多種表述與展示

特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)

在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）

三、要有側(cè)重點(diǎn)

醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）

四、對(duì)老醫(yī)生使用新方法

在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）

五、避開競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益）

六、不威脅競爭對(duì)手存在，爭取立足

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢(shì)。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對(duì)手的存在而立足。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）

一、展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）二、充分運(yùn)用觀察技巧充分運(yùn)用觀察技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）

三、不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同

不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）

四、渲染益處時(shí)不要太過夸張

益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（案例）【案例】代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。醫(yī)生：唔……代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫(yī)生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約……%的治療費(fèi)用。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（藥品局限）局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)?；乇芫窒迺?huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（對(duì)待局限的態(tài)度）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—呈現(xiàn)（小結(jié)）

醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交時(shí)機(jī)）成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)：第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（捕捉成交時(shí)機(jī)）

當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（案例）醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察；服用30天臨床總有效率為94%，醫(yī)生：醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛……醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個(gè)療程。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（達(dá)成成交）

實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交方法）1、直接成交您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？2、總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）3、引薦性成交××教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交方法）4、試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。）5、特殊利益性成交這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用）6、漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交方法）7、轉(zhuǎn)換性成交

對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。8、假設(shè)性成交

如果……就……

9、選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交方法）7、轉(zhuǎn)換性成交

對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。8、假設(shè)性成交

如果……就……

9、選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（成交方法）7、轉(zhuǎn)換性成交

對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。8、假設(shè)性成交

如果……就……

9、選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（處理不成交事件）一、繼續(xù)詢問協(xié)議無法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問題，進(jìn)行封閉式詢問。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（處理不成交事件）二、說服詢問結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（處理不成交事件）三、辨別醫(yī)生的態(tài)度經(jīng)過說服之后，接下來應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。1、對(duì)利益表示接受：指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛?！?、對(duì)利益表示懷疑：指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好?！贬t(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。3、對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心：指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬?，這時(shí)醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解醫(yī)生所說的究竟藏是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品等。4、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕：指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（處理不成交事件）四、分析醫(yī)生避而不答的原因有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時(shí)候再來，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說吧”。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記住：當(dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—成交（小結(jié)）當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議異議可以簡單地分為兩大類：①真實(shí)的異議；②潛在的異議。

第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（真實(shí)的異議）真實(shí)的異議是一種理智的異議，哪些是理智的異議呢？確實(shí)不需要、不合適或者說該產(chǎn)品不適合科室使用、患者難以負(fù)擔(dān)、不安全，或是真正的誤解，這都是真實(shí)的異議，都是比較理智的，不是故意給醫(yī)藥代表制造麻煩的。真實(shí)的異議的解決相對(duì)于潛在異議而言比較容易。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（潛在的異議）最令醫(yī)藥代表擔(dān)心的，最難以辨認(rèn)的不是真實(shí)的異議，而是潛在的異議。潛在的異議包括以下幾個(gè)方面：第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（潛在的異議）感情方面競爭對(duì)手：醫(yī)生可能正在使用醫(yī)藥代表競爭對(duì)手的產(chǎn)品，或?qū)︶t(yī)藥代表競爭對(duì)手的產(chǎn)品很感興趣，很熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品。在這種情況下醫(yī)生通常很難接受你，于是醫(yī)生可能會(huì)用其它方式來搪塞醫(yī)藥代表。無興趣：興趣是主觀性特別強(qiáng)的個(gè)人愛好，醫(yī)生也許對(duì)某些東西特別有偏好，對(duì)醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品沒有興趣。在這種情況下，醫(yī)生往往也會(huì)找出一些其它理由搪塞醫(yī)藥代表。偏見：醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的公司產(chǎn)生偏見，這是銷售拜訪過程中經(jīng)常碰到的問題。如果前一位代表在這家醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)給醫(yī)生造成了很多誤解，不得不由其他醫(yī)藥代表接手這一工作，這時(shí)醫(yī)生通常會(huì)把前一位醫(yī)藥代表帶來的麻煩轉(zhuǎn)嫁到后來者身上。因?yàn)獒t(yī)藥代表是銜接公司的產(chǎn)品和醫(yī)生之間的紐帶，如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中沒有把專業(yè)形象很好地體現(xiàn)出來，那么醫(yī)生就很可能認(rèn)為公司不好。因?yàn)獒t(yī)藥代表代表著整個(gè)公司，所以這時(shí)醫(yī)生也會(huì)對(duì)接替原醫(yī)藥代表的新醫(yī)藥代表產(chǎn)生偏見。懷疑：懷疑通常是醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品沒有介紹清楚，或者在介紹產(chǎn)品的過程中可能沒有全部轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益，造成醫(yī)生的懷疑。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（潛在的異議）策略方面提高身價(jià)：有的醫(yī)生特別希望得到別人的尊重，當(dāng)醫(yī)藥代表去拜訪他時(shí)，他通常覺得醫(yī)藥代表和他的身份不對(duì)等，他希望的不是醫(yī)藥代表來拜訪他，而應(yīng)是醫(yī)藥代表的上級(jí)主管或公司的經(jīng)理、總經(jīng)理級(jí)別的人員來拜訪他，這樣醫(yī)生才感覺到自己受到尊重，身價(jià)得到提高。殺價(jià)：在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會(huì)指出產(chǎn)品的一些缺陷，實(shí)際上真實(shí)的目的是想殺價(jià)，拿到最大的折扣。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議的方法）一、忽略法指當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見并不是真正的異議；你只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，然后迅速引開話題?！纠纭磕翅t(yī)藥公司的經(jīng)理一見到Ｂ廠的代表小張就說：“哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長說多花點(diǎn)錢換個(gè)明星拍，那樣的話，我保證多進(jìn)貨。”使用忽略法時(shí)，應(yīng)該微笑、點(diǎn)頭、表示同意他的觀點(diǎn)，并說一些開脫的話，引入正題。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議的方法）二、補(bǔ)償法是指當(dāng)客戶提出有事實(shí)依據(jù)的異議時(shí)，你應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認(rèn)事實(shí)堅(jiān)決反擊；補(bǔ)償法就是給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡，彌補(bǔ)你的產(chǎn)品既存的弱點(diǎn)。補(bǔ)償法的使用范圍廣泛，效果也很實(shí)際，關(guān)鍵是要把握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益?！九e例】某醫(yī)院大內(nèi)科張醫(yī)師：“你們公司Ａ產(chǎn)品的療效確實(shí)不錯(cuò)，就是包裝太一般了?！贝恚骸皬堘t(yī)生，你真有水平，產(chǎn)品包裝一直是我們廠的大問題，也想重新設(shè)計(jì)一下，那樣的話，價(jià)格恐怕就要比現(xiàn)在高三分之一以上，不知道患者能不能接受?！钡谌糠轴t(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議的方法）三、太極法

取自太極拳中的借力使力，即將客戶的反對(duì)意見直接轉(zhuǎn)換成他購買的理由。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，其最大目的是讓業(yè)務(wù)代表能通過處理異議而迅速地陳述給客戶帶來的利益，引起客戶的重視?！九e例】某醫(yī)藥公司劉經(jīng)理：“小張，跟你們廠長說花那么多錢打廣告還不如多給我們經(jīng)銷商讓幾個(gè)點(diǎn)呢！”小張：“劉經(jīng)理，正是我們廠投入了大量的廣告，客戶才會(huì)購買您代理的產(chǎn)品，你不用做多的推廣，省時(shí)、省力還能順便銷售其它產(chǎn)品，這不正是您選擇我們產(chǎn)品的原因嗎?！钡谌糠轴t(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議的方法）四、假設(shè)法

就是不直接提出反駁意見，而是利用“Ｙｅｓ……Ｎｏ！”的軟化語言進(jìn)行闡述。使用假設(shè)法時(shí)應(yīng)站在對(duì)方的立場，堅(jiān)持自己的利益和看法，不與客戶產(chǎn)生正面交鋒?！九e例】張主任：“你們廠的Ａ產(chǎn)品價(jià)格太貴，恐怕患者難以接受?！贝恚骸皬堉魅?，你說的對(duì)，我們的Ａ產(chǎn)品價(jià)格是貴了些，但是，針對(duì)那些急重癥患者，三個(gè)療程下來基本就可以治愈出院了，還是相當(dāng)經(jīng)濟(jì)合算的！”

第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議的方法）五、直接反駁法僅用于當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見是明顯不正確時(shí)，方可使用，但要注意技巧，態(tài)度要誠懇，對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。【例如】當(dāng)客戶對(duì)公司的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí)，當(dāng)客戶引用的資料或事實(shí)錯(cuò)誤時(shí)，可以采用直接反駁法。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（如何發(fā)現(xiàn)異議）如果在拜訪過程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結(jié)，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會(huì)造成醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的不信任，從而也導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的不信任，最終導(dǎo)致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費(fèi)彼此的時(shí)間。如果醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表有信心，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)品有信心，自然就會(huì)愿意使用醫(yī)藥代表的產(chǎn)品。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（異議的來源）一、產(chǎn)品本身的局限二、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深三、聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告四、對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（潛藏的負(fù)面意義）一、在用競爭對(duì)手的產(chǎn)品二、對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿三、希望獲得某些特殊利益第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（異議的積極意義）一、表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣二、告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么三、只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（分析異議）一、處理異議的積極態(tài)度

對(duì)異議的處理首先要有一種積極的、誠懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應(yīng)表明自己對(duì)醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應(yīng)表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強(qiáng)使用的信心。總之在處理異議時(shí)醫(yī)藥代表要用一個(gè)積極的、肯定的態(tài)度，即使醫(yī)生說錯(cuò)了，醫(yī)藥代表也應(yīng)肯定醫(yī)生對(duì)這件事情的關(guān)注是有意義的，以使醫(yī)藥代表能夠順利解除醫(yī)生的疑慮。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（分析異議）二、處理異議時(shí)需注意的問題1、技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必要的思考）

所謂技巧性的停頓，是指當(dāng)醫(yī)生提出一個(gè)異議時(shí)，醫(yī)藥代表不要馬上對(duì)醫(yī)生的異議做反對(duì)或澄清，而應(yīng)該停頓幾秒（10秒以內(nèi)），讓醫(yī)生感覺到他提出的異議很有價(jià)值，同時(shí)醫(yī)藥代表可以利用停頓進(jìn)行分析，并肯定這個(gè)異議的價(jià)值，明確價(jià)值以后為再一次探詢做出必要的思考。2、確定是否是異議

有時(shí)醫(yī)生提出某一個(gè)問題，他并不真正對(duì)此有異議，而是有其它的原因。因此這時(shí)醫(yī)藥代表要進(jìn)行確定，確定醫(yī)生提出的問題是否是異議，如果不是異議，那就要積極探詢?cè)颉?、確定屬于哪種異議類型

異議包括真實(shí)和潛在的異議，如果是真實(shí)的異議，醫(yī)藥代表應(yīng)用產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益來實(shí)現(xiàn)銷售；如果是潛在的異議，就應(yīng)采用更多的方法或需要公司的資源，需要公司的更高層對(duì)醫(yī)藥代表的支持來實(shí)現(xiàn)銷售。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（不處理異議的后果）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（不處理異議的后果）如果醫(yī)藥代表不能立即解除疑慮，也必須讓醫(yī)生知道你已經(jīng)積極采取措施來解除疑慮。對(duì)疑慮絕對(duì)不能充耳不聞，視而不見。醫(yī)生提出的疑慮可能在醫(yī)藥代表拜訪中真的解除不了，因?yàn)橛行┊愖h的解除可能涉及到非常專業(yè)化的知識(shí)或者說需要更充足的資料和資源，但是醫(yī)藥代表不能因?yàn)榻獬涣硕唤獬?，而?yīng)告訴醫(yī)生你把這件事情記下來了，并會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)告訴醫(yī)生解除的結(jié)果，這才是一個(gè)積極的正確態(tài)度。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議方法）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議方法）1、氣球把它吹大以后，要讓氣留在氣球里一定要把氣球口系上，如果要讓氣慢慢的出來，可以留一個(gè)小口，一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒的釋放。當(dāng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表有氣的時(shí)候，醫(yī)藥代表用氣球法留一個(gè)口，讓氣慢慢地釋放，釋放完以后一切又恢復(fù)到正常。2、在拜訪的過程中一定要注意醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表所有的反對(duì)意見，記住醫(yī)生的反對(duì)意見是針對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品，或者說是針對(duì)此事而非對(duì)醫(yī)藥代表本人，記住這一點(diǎn)，醫(yī)藥代表就能用理智的方法處理醫(yī)生的任何疑慮。3、當(dāng)醫(yī)生發(fā)火時(shí)，可以說他處于高溫狀態(tài)，如果此時(shí)醫(yī)藥代表把一塊“冰”放到醫(yī)生處，冰吸收熱量后自然就會(huì)慢慢消融。當(dāng)醫(yī)生的溫度下降以后，火氣也消失了，這時(shí)醫(yī)藥代表就可以理性地進(jìn)行銷售拜訪的下一個(gè)環(huán)節(jié)。4、我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時(shí)，會(huì)用一個(gè)墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。也就是說當(dāng)醫(yī)生正在氣頭上時(shí)，應(yīng)避免與醫(yī)生直接沖撞，這就是氣墊法。彈簧法使用的原理也相同。以上這些方法，都給了醫(yī)生和醫(yī)藥代表一個(gè)緩沖，給醫(yī)藥代表解除疑慮提供了時(shí)間和機(jī)會(huì)，讓醫(yī)藥代表能夠很理性地或者說有時(shí)間把疑慮一一解除。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（解除異議一般技巧）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理懷疑）

醫(yī)生的懷疑如果不是事實(shí)，醫(yī)藥代表不能輕易同意也不能輕易地否定醫(yī)生的懷疑。如果碰到醫(yī)生的懷疑，只有一個(gè)辦法，那就是提供證據(jù)，醫(yī)藥代表的產(chǎn)品的宣傳單頁、文獻(xiàn)、研究數(shù)據(jù)等都是令人信服的證據(jù)，這些證據(jù)都是在處理懷疑過程中非常重要的工具。醫(yī)藥代表要引證陳述，消除懷疑，即用這些事實(shí)呈現(xiàn)給醫(yī)生，讓醫(yī)生真正認(rèn)識(shí)到他的懷疑是不必要的或者他的懷疑是可以解除的。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理懷疑）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理懷疑）【案例】醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。（懷疑病人不能接受）代表：是的。如果從單價(jià)看并不便宜，但注射一針可以有5年的保護(hù)作用，對(duì)有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。醫(yī)生：聽起來是不錯(cuò)，但要老年人從自己口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難的。（懷疑）代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。其實(shí)有些老人也許沒想到，如果接種后5年不需要再花費(fèi)這方面的治療費(fèi)，將其費(fèi)用平均除以5年，每年的花費(fèi)僅為40幾元，已遠(yuǎn)低于一次生病所花的治療費(fèi)用了。此外，還有一個(gè)良好的生活素質(zhì)。醫(yī)生：但是沒生病時(shí)花這些錢，恐怕還是難于接受的。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會(huì)左右他們的選擇嗎？（封閉式詢問）醫(yī)生：是的。（確定異議）代表：其實(shí)ＳＡＲＳ就是一個(gè)最好的例子。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的重視。事先預(yù)防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時(shí)更能節(jié)省費(fèi)用，×醫(yī)生您說是嗎？醫(yī)生：的確是這樣的。（認(rèn)同需要）代表：您不妨對(duì)一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。（締結(jié)）醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議）代表：那我下次在您門診時(shí)再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請(qǐng)隨時(shí)給我電話，再見！（跟進(jìn)）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理不關(guān)心）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理不關(guān)心）【案例】代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。醫(yī)生：誰都會(huì)說自己的產(chǎn)品好。（不關(guān)心）代表：其實(shí)也不完全是這樣。我相信如果對(duì)產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會(huì)在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會(huì)成為治療的武器，反倒會(huì)影響它的臨床使用，您說是嗎？醫(yī)生：你說得對(duì)，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（懷疑）代表：您是說在治療什么病人時(shí)效果一般呢？醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。（使用不當(dāng)或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)）代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級(jí)是多少？（確定異議）醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級(jí)大約是7－8級(jí)。（確認(rèn)）代表：真是對(duì)不起，我可能上次介紹時(shí)忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)椋廉a(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在4－6級(jí)之間，所以治療7－8級(jí)的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時(shí)，它才會(huì)有很好的效果。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點(diǎn)，另外價(jià)錢也較適中。通常Ａ產(chǎn)品都會(huì)作為治療輕、中度疼痛的首選藥。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（澄清、強(qiáng)調(diào)利益）。醫(yī)生：是的，我們科大部分病人都有不同程度的疼痛。（認(rèn)同需要）代表：您能否選幾例試試。下周您門診時(shí)我再過來看效果如何，好嗎？（締結(jié)）醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議）代表：謝謝！我們下周見。（跟進(jìn)）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（處理拒絕）拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會(huì)，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)獒t(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。在遇到拒絕時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果面對(duì)這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿，然后再進(jìn)行異議的處理。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—處理異議（小結(jié)）

醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達(dá)到目標(biāo)，并有助于醫(yī)生達(dá)到其治療目的。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因?yàn)楫愖h是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。表示異議時(shí)不一定都是拒絕。通常人們?cè)谧鞒鰶Q定之前，心中會(huì)反復(fù)問同一個(gè)問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個(gè)使用或購買的理由，這時(shí)你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—跟進(jìn)（目的）跟進(jìn)就是為了達(dá)成持久的、最佳的業(yè)績！為了業(yè)績，必須跟進(jìn)，為了競爭，不得不跟進(jìn)。當(dāng)你完成一次有效拜訪，無論達(dá)成或達(dá)不成交易，你與醫(yī)生的關(guān)系并非到此結(jié)束。相反，這標(biāo)志著你們的關(guān)系剛剛正式開始。而前一次拜訪可為下一次的跟進(jìn)拜訪鋪路。完成一次有效拜訪后，就應(yīng)立即制訂下一次的拜訪計(jì)劃，跟進(jìn)的原則是越早越好。無論是醫(yī)生交辦的事，還是資料的傳遞，如果你能在一次次的跟進(jìn)中贏得信任，就能將你的“上帝”變成合作伙伴。在今天的激烈競爭中，醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立良好的長遠(yuǎn)互信關(guān)系，已越來越重要。醫(yī)藥代表不僅要有良好的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，更重要的是能信守諾言，提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，醫(yī)生便會(huì)尊重公司和尊重醫(yī)藥代表，更因此支持和使用公司的產(chǎn)品，并由此建立處方習(xí)慣，使醫(yī)藥代表獲得好的業(yè)績。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—跟進(jìn)（目的）第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—跟進(jìn)（方法）

一、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由做任何事情都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，如果沒有目標(biāo)，就失去了努力的方向，降低了拜訪的效率。為你的跟進(jìn)尋找一個(gè)最合適的理由。如果醫(yī)藥代表的每一次跟進(jìn)都告訴醫(yī)生：“我來看看你”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就顯得你的跟進(jìn)再?zèng)]有多少意義了，所以要讓你的跟進(jìn)有實(shí)際意義，就應(yīng)該尋找一個(gè)最合適的理由。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—跟進(jìn)（方法）

二、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品

如果醫(yī)藥代表的跟進(jìn)只是想與醫(yī)生建立友誼，沒有特別重要的事情時(shí)，如果找不到特別合適的理由，那么醫(yī)藥代表可以給醫(yī)生帶一份文獻(xiàn)資料或一盒樣品或者送一個(gè)小禮品，這些在醫(yī)藥代表跟進(jìn)的過程中發(fā)揮著必不可少的潤滑劑的作用。醫(yī)藥代表在跟進(jìn)過程中要善用這些資源。第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧—跟進(jìn)（方法）三、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言

如果在跟進(jìn)的過程中醫(yī)藥代表因?yàn)闆]有見到所要見的醫(yī)生就一走了之，那么這次來拜訪的目的肯定無法實(shí)現(xiàn)，此時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該留下名片并附贈(zèng)言或者請(qǐng)人代言，讓醫(yī)生知道你曾經(jīng)來過。如果醫(yī)藥代表曾經(jīng)來過，醫(yī)生不在，多次錯(cuò)過以后，醫(yī)生往往會(huì)尊重醫(yī)藥代表的選擇，選擇等待醫(yī)藥代表的到來。記住：你的跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片，并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言，你的目的是讓醫(yī)生知道你已努力在做的事。第三部分醫(yī)藥銷售推廣