房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

九大步驟房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽(yáng)工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系。2005年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策工作。8年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，先后任職于萬(wàn)科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬(wàn)代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、招商等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目有：金龍商業(yè)廣場(chǎng)、金時(shí)代商貿(mào)城、東門(mén)旺角商業(yè)廣場(chǎng)、萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、湘東義烏小商品城、零陵創(chuàng)發(fā)城等項(xiàng)目。所服務(wù)項(xiàng)目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫(xiě)字樓等房地產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)域。主講：趙浩棋◎第一步開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)最初接觸，銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并打消客戶(hù)的戒備心，然后讓客戶(hù)接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問(wèn)好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼?。浚ㄗⅲ涸诮榻B的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼）④簡(jiǎn)單的寒暄

寒暄主要是與客戶(hù)拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話(huà)題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶(hù)保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決?！镒⒁馐马?xiàng)：

當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶(hù)放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)接待，可以與客戶(hù)邊寒暄邊引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)，但也要適情況而定，如果客戶(hù)是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶(hù)先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶(hù)走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶(hù)初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房？你是買(mǎi)門(mén)面（鋪面）還是買(mǎi)住房？……★例句：接待第一次來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū)）接待之前來(lái)訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)：哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）◎第二步沙盤(pán)介紹

房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀(guān)者和投資者更直觀(guān)的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。

什么是沙盤(pán)？

介紹沙盤(pán)之前，銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤(pán)前提

沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶(hù)。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)做到有詳有略。如何介紹沙盤(pán)沙盤(pán)介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）

如推住宅：目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅，戶(hù)型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶(hù)型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車(chē)庫(kù)之類(lèi)的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例◎第三三步收集三客戶(hù)三資料客戶(hù)資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)房是自住還是作為投資呢？自??！收集三客戶(hù)三資料三就是三對(duì)客三戶(hù)進(jìn)三行摸三底，三了解三客戶(hù)三購(gòu)房三的意三向需三求。這一三步主三要要三求銷(xiāo)三售員三總結(jié)三：客三戶(hù)從三進(jìn)門(mén)三之時(shí)三到寒三暄、三到沙三盤(pán)介三紹過(guò)三程中三，所三表露三的購(gòu)三房需三求與三目的三。主要三要了三解客三戶(hù)購(gòu)三房的三意向三是投三資還三是自三用？三是結(jié)三婚新三房還三是與三父母三同住三？是三因?yàn)槿ぷ魅€是三農(nóng)村三進(jìn)城三？從三家庭三人口三、工三作單三位等三等方三面，三對(duì)客三戶(hù)購(gòu)三買(mǎi)行三為、三購(gòu)買(mǎi)三力作三出分三析與三判斷三。并三且可三以穿三插式三的詢(xún)?nèi)龁?wèn)客三戶(hù)需三要多三大面三積、三幾房三幾廳三的戶(hù)三型。這一三步切三記要三以“聊天三式”方法三去了三解，三杜絕“查戶(hù)三口式”的詢(xún)?nèi)龁?wèn)，三洞察三客戶(hù)三心理三，由三此引三伸到三下一三步的三工作三。如何三收集三客戶(hù)三資料◆李總?cè)?，您三看我三們?nèi)康娜龖?hù)型三有11三0m三2三—1三40三m三2不等三，你三大概三需要三多大三面積三呢？◆三我們?nèi)膽?hù)三型有三二房三、三三房、三四房三的，三您需三要購(gòu)三買(mǎi)幾三房的三戶(hù)型三？◆三李總?cè)?，您三買(mǎi)房三是打三算自三已住三還是三做為三投資三的呢三？例如三：◎第四三步戶(hù)型三推薦戶(hù)型三推薦三是整三個(gè)銷(xiāo)三售過(guò)三程中三的關(guān)三鍵點(diǎn)三，也三是九三大步三驟中三死亡三率最三高的三一個(gè)三環(huán)節(jié)三，只三有結(jié)三合上三一步三“收三集客三戶(hù)資三料”三，然三后做三到合三理、三有據(jù)三、一三推到三底，三才有三把握三成功三。開(kāi)場(chǎng)三白是為三了讓三客戶(hù)三對(duì)你三放下三戒備三，沙盤(pán)三介紹是為三了讓三客戶(hù)三對(duì)整三個(gè)樓三盤(pán)有三一個(gè)三整體三形象三的了三解，收集三客戶(hù)三資料就是三要了三解客三戶(hù)需三要買(mǎi)三什么三樣的三房子三。買(mǎi)什三么樣三的房三子？三是客三戶(hù)最三關(guān)心三的問(wèn)三題。三當(dāng)銷(xiāo)三售人三員在三做戶(hù)三型推三薦的三時(shí)候三，一三定要三認(rèn)真三地分三析客三戶(hù)購(gòu)三買(mǎi)的三需要三：價(jià)格三；朝三向；三面積三；幾三房幾三廳；三第幾三層；三有無(wú)三忌諱三；房三間布三局等戶(hù)型三推薦三對(duì)整三個(gè)銷(xiāo)三售的三影響戶(hù)型三推薦三的原三則總——分——總首先介紹三戶(hù)型三的整三體情三況，三讓客三戶(hù)有三明確三的方三向感三，對(duì)三整個(gè)三戶(hù)型三布局三和特三征有三濃厚三的興三趣。再次介紹三局部三特征,讓客三戶(hù)有三一種三意境三進(jìn)入三到房三間里三，通三過(guò)你三介紹三的裝三飾，三家具三的擺三設(shè)，三以及三對(duì)每三一個(gè)三部位三使用三舒適三的描三繪，三讓客三戶(hù)產(chǎn)三生強(qiáng)三烈欲三望。最后用總?cè)Y(jié)性三的語(yǔ)三言來(lái)三突出三戶(hù)型三的特三點(diǎn)、三賣(mài)點(diǎn)三，為三后期三的逼三定埋三下伏三筆。推薦三過(guò)程三中最三多不三能超三過(guò)三三套戶(hù)三型，三最好三的是三推薦三兩套三戶(hù)型三，推三一套三戶(hù)型三是讓三客戶(hù)三不要三買(mǎi)的三，一三套戶(hù)三型是三讓客三戶(hù)想三要買(mǎi)三的戶(hù)型三推薦三需要三注意三的：◆不能三推薦三過(guò)多過(guò)多三的戶(hù)三型會(huì)三讓客三戶(hù)眼三花繚三亂，三舉棋三不定三，下三不定三決心三購(gòu)買(mǎi)三哪套三，從三而失三去購(gòu)三買(mǎi)的三欲望三。你三可以三選擇三差異三性較三大的三兩到三三套三給客三戶(hù)進(jìn)三行對(duì)三比選三擇?！舨荒苋星笕貞?yīng)客戶(hù)三會(huì)對(duì)三房子三有過(guò)三多要三求：三東南三向，三功能三分區(qū)三好，…等等三，你三無(wú)法三一一三滿(mǎn)足三，最三后客三戶(hù)也三會(huì)失三去購(gòu)三買(mǎi)的三欲望三。◆將你三的熱三情投三入在三介紹三中，三感染三客戶(hù)像象三沙盤(pán)三介紹三一樣三，戶(hù)三型推三薦也三是需三要投三入熱三情。三你在三推薦三時(shí)，三也要三去描三述一三種生三活方三式，三從而三激發(fā)三他的三購(gòu)買(mǎi)三欲望三。◎第五三步三板三斧為什么要買(mǎi)房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買(mǎi)房的目三的有三兩種再砍入市三良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好？現(xiàn)三在就是三買(mǎi)房三的最三佳時(shí)三機(jī)強(qiáng)調(diào)三的是三政策三，是三買(mǎi)房三的時(shí)三間問(wèn)三題，三晚買(mǎi)三不如三早買(mǎi)三！砍地段什么樣的房子才是好房子？我們?nèi)?xiàng)目三的房三子才三是最三好的三房子這里三的“三地段三”不三僅僅三是指三地段三好的三房子三才是三好房三子，三還包三括項(xiàng)三目環(huán)三境、三外部三配套三、城三市發(fā)三展方三向等三多方三面的三因素三，每三一個(gè)三因素三都是三我們?nèi)?xiàng)目三賣(mài)點(diǎn)三。最三主要三的了三解到三客戶(hù)三最想三要買(mǎi)三的是三什么三樣的三房子三，從三而引三申到三我們?nèi)姆咳硬湃强腿龖?hù)最三想要三的房三子……理由三？？三？？三？？三？◎第六三步樓盤(pán)三比較價(jià)格三、戶(hù)三型、三地段三、生三活配三套、內(nèi)部三配套三、開(kāi)三發(fā)商三實(shí)力……區(qū)域三發(fā)展(新城VS舊城)；同類(lèi)三城市三房地三產(chǎn)情三況同一三城市三不同三樓盤(pán)三的比三較樓盤(pán)三區(qū)域三發(fā)展三和其三它城三市比三較橫向三比較縱向三比較要用三數(shù)據(jù)三和舉三例的三方式三闡明三比較三，不三要打三擊別三的樓三盤(pán)，三首先三要肯三定客三戶(hù)的三觀(guān)點(diǎn)三，然三后再三將自三己的三樓盤(pán)三戶(hù)型三、地三段、三價(jià)格三上一三一介三紹給三客戶(hù)三，讓三客戶(hù)三順著三你的三思路三去與三其它三樓盤(pán)三比較三。要三鎖定三自己三樓盤(pán)三的特三點(diǎn)優(yōu)三勢(shì)?！虻谄呷奖迫ū贫ㄈ褪侨龓椭蛻?hù)快速三作出三購(gòu)買(mǎi)三決策三、訂三購(gòu)及三下定三金，它是三將產(chǎn)三品介三紹轉(zhuǎn)三化為三實(shí)際三買(mǎi)賣(mài)三的關(guān)三鍵步三驟。三任何三產(chǎn)品三的推三銷(xiāo)過(guò)三程這三個(gè)步三驟是三必不三可少三的，三而且三它是三衡量三銷(xiāo)售三前期三介紹三優(yōu)劣三的標(biāo)三志，三是銷(xiāo)三售經(jīng)三理協(xié)三同銷(xiāo)三售員三談客三的最三主要三的工三作之三一。逼定三意義◆已經(jīng)三激發(fā)三客戶(hù)三的興三趣三◆三置業(yè)三顧問(wèn)三已經(jīng)三贏得三了客三戶(hù)信三任和三依賴(lài)三◆有三同一三客戶(hù)三看該三套房三屋或三者制三造這三種場(chǎng)三景三◆三現(xiàn)場(chǎng)三氣氛三較好逼定三時(shí)機(jī)逼定三方式1、正三面進(jìn)三攻，三反復(fù)三強(qiáng)調(diào)三產(chǎn)品三和環(huán)三境的三優(yōu)點(diǎn)三，重三復(fù)購(gòu)三房手三續(xù)、三步驟三，逼三其下三定。2、若三不成三功就三追根三究底三，找三出問(wèn)三題，三個(gè)個(gè)三擊破三，3、舉三例保三證，三現(xiàn)在三定購(gòu)三是對(duì)三他最三有利三，告三訴客三戶(hù)不三定而三可能三發(fā)生三的利三潤(rùn)損三失。4、提三供某三項(xiàng)特三殊的三優(yōu)惠三作為三下定三鼓勵(lì)三。5、假三設(shè)一三切已三解決三，草三擬付三款、三合同三、交三房日三期等三。6、商三議細(xì)三節(jié)問(wèn)三題，三多投三入、三了解三，彼三此付三出。7、采三取一三切行三動(dòng)。8、誘三發(fā)客三戶(hù)惰三性。1、鎖三定唯三一可三讓客三戶(hù)滿(mǎn)三意的三一個(gè)三單元三，然三后促三其下三決心2、重三復(fù)強(qiáng)三調(diào)優(yōu)三點(diǎn)3、直三接強(qiáng)三定：客戶(hù)三經(jīng)驗(yàn)三豐富三，二三次購(gòu)三房，三用于三投資三的同三行；三客戶(hù)三熟悉三附近三房?jī)r(jià)三及成三本，三直截三了當(dāng)三要求三以合三理價(jià)三位購(gòu)三買(mǎi)；三客戶(hù)三對(duì)競(jìng)?cè)隣?zhēng)個(gè)三案非三常了三解，三若不三具優(yōu)三勢(shì)，三可能三會(huì)失三去客三戶(hù)。4、詢(xún)?nèi)龁?wèn)方三式：在接三待客三戶(hù)的三過(guò)程三中通三常采三用詢(xún)?nèi)龁?wèn)的三方式三，了三解客三戶(hù)的三心理三，并三根據(jù)三其喜三好，三重點(diǎn)三突出三產(chǎn)品三的優(yōu)三點(diǎn)，三打消三其購(gòu)三房時(shí)三可能三存在三的疑三慮。逼定三技巧逼定三語(yǔ)氣三一定三要有三力度三，要三相信三自己三，對(duì)三自己三的樓三盤(pán)有三充滿(mǎn)三信心三，同三時(shí)要三讓自三己站三在客三戶(hù)的三角度三想問(wèn)三題：三我看三中了三這里三的什三么呢三？然三后對(duì)三癥下三藥。三（注三：要三有耐三心，三不厭三其煩三地“磨”客戶(hù)三，說(shuō)三話(huà)語(yǔ)三言要三肯定三。反三復(fù)炒三、贊三美、三循環(huán)三逼定三、一三而三三、再三而三三、貫三穿談三客始三終，三講完三一個(gè)三賣(mài)點(diǎn)三，就三逼一三次炒三熱客三戶(hù)，三讓客三戶(hù)交三錢(qián)）例如三：李總?cè)?，您三既然三看好三了，三就別三在猶三豫了三，那三這邊三簽合三同吧三！重三點(diǎn)◎第八三步具體三問(wèn)題三具體三分析在銷(xiāo)三售過(guò)三程中三，出三現(xiàn)問(wèn)三題我三們也三稱(chēng)這三些問(wèn)三題為異議。異三議的三出現(xiàn)三是一三個(gè)十三分自三然的三現(xiàn)象三。客戶(hù)三提出三異議三不一三定是三對(duì)你所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議?！锟蛻?hù)三面對(duì)三決定三時(shí)，三感到三不安三，因三此自三然地三提出三一些三藉口三，務(wù)三求延三遲作三出決三定。三這時(shí)三，客三戶(hù)會(huì)三把他三心中三的憂(yōu)三慮或三裹足三不前三的原三因透三露出三來(lái)?！锟蛻?hù)三未能三充分三了解三自己三的情三況或三你建三議的三計(jì)劃三，因三此提三出異三議，三意圖三把你三打發(fā)三。這三正好三顯示三出客三戶(hù)需三要更三多資三料，三以加三深對(duì)三購(gòu)房三的了三解。★客戶(hù)三可能三對(duì)陌三生事三物抱三著排三斥的三態(tài)度三，在三這情三況下三，異三議便三會(huì)出三現(xiàn)。明白三了客三戶(hù)提三出異三議的三動(dòng)機(jī)三，你三便可“對(duì)癥三下藥”，但三要緊三記，三并非三每一三種異三議都三需要三處理三，你三可考三慮對(duì)三方所三提出三的異三議是三否成三立?？蛻?hù)三產(chǎn)生三異議三的原三因1、不三成立三的異三議有時(shí)三客戶(hù)三的異三議只三是疑三問(wèn)，三假若三這些三問(wèn)題三你早三已準(zhǔn)三備在三較后三時(shí)間三討論三，你三便可三以向三客戶(hù)三保證三問(wèn)題三會(huì)稍三后作三答，三以確三保客三戶(hù)集三中注三意力三在你三所提三出的三問(wèn)。另外三客戶(hù)三可能三慣性三地提三出異三議，三帶有三玩笑三成份三，這三些異三議也三可視三作不三成立三，你三可不三必理三會(huì)或三報(bào)以三一笑三，繼三續(xù)進(jìn)三行你三的銷(xiāo)三售工三作。三倘若三客戶(hù)三重復(fù)三提出三同一三異議三，你三只需三要簡(jiǎn)三略地三回答三便可三。2、成三立的三異議成立三的異三議是三指真三正在三客戶(hù)三的腦三海中三盤(pán)旋三著的三憂(yōu)慮三或困三惑，三這是三你銷(xiāo)三售過(guò)三程中三的絆三腳石三，因三此你三必須三對(duì)這三些異三議作三出適三當(dāng)?shù)娜卮鹑?。具體三問(wèn)題三具體三分析三的技三巧問(wèn)題三的出三現(xiàn)往三往是三因?yàn)槿蛻?hù)三看到三了或三者想三到了三，我三們?cè)谌鼋槿B的三時(shí)候三有預(yù)三見(jiàn)性三的進(jìn)三行鋪三墊，三學(xué)會(huì)三隱藏三問(wèn)題三，那三么問(wèn)三題就三會(huì)少三了很三多。三即使三客戶(hù)三提到三了某三個(gè)問(wèn)三題，三因?yàn)槿叭覀內(nèi)呀?jīng)三有很三好的三進(jìn)行三鋪墊三，解三決起三來(lái)就三容易三得多三。《孫子三兵法》上說(shuō)三：不三戰(zhàn)而三屈人三之兵三，善三之善三者也三！解三決問(wèn)三題不三是我三們的三目的三，我三們更三重要三的是三學(xué)會(huì)三跳出三問(wèn)題三談問(wèn)三題。1、感三到—曾感三到—發(fā)現(xiàn)三到你要三令客三戶(hù)感三到問(wèn)三題是三可以三理解三的（感到），三并且三使對(duì)三方做三到其三他人三在同三樣情三況下三，也三曾有三相同三的感三受（曾感三到）。三當(dāng)客三戶(hù)認(rèn)三真地三再三三思考三后，三就會(huì)三發(fā)現(xiàn)三這些三異議三其實(shí)三是一三些不三必要三的疑三慮(發(fā)現(xiàn)三到)。問(wèn)題三：我三沒(méi)有三興趣處理三：陳三先生三，我三很明三白你三的感三受，三其實(shí)三我接三觸過(guò)三很多三客戶(hù)三，他三們?cè)谌畛跞A段三對(duì)買(mǎi)三房有三同樣三的感三受。三不過(guò)三大多三數(shù)情三況下三，經(jīng)三過(guò)深三入的三了解三之后三，他三們就三會(huì)發(fā)三現(xiàn)買(mǎi)三樓是三很有三價(jià)值三的，三而且三買(mǎi)樓三最重三要的三是有三沒(méi)有三這種三需要三，陳三先生三，您三不妨三給我三個(gè)機(jī)三會(huì)，三用10如何三處理三異議2、澄三清—認(rèn)同—解決向客三戶(hù)清三楚解三釋其三問(wèn)題三的實(shí)三際意三思（三澄清三），三并認(rèn)三同客三戶(hù)的三感受三（認(rèn)三同）三，然三后提三出我三們的三意見(jiàn)三（解三決）三，引三導(dǎo)客三戶(hù)做三出決三定。問(wèn)題三：我三已經(jīng)三買(mǎi)樓三房了三。處理三：您三已經(jīng)三買(mǎi)了三房，三不過(guò)三現(xiàn)在三買(mǎi)房三不光三可以三住，三還可三以用三來(lái)投三資，三您試三想一三下，三現(xiàn)在三房?jī)r(jià)三天天三都在三漲，三但銀三行利三率不三是太三高，三如果三賣(mài)房三可以三當(dāng)作三投資三，你三說(shuō)那三多好三。3、直三接詢(xún)?nèi)龁?wèn)法倘若三我們?nèi)呀?jīng)三妥善三地處三理客三戶(hù)的三問(wèn)題三，客三戶(hù)仍三然不三答應(yīng)三購(gòu)買(mǎi)三，你三可以三直接三詢(xún)問(wèn)三顧客三不接三納的三原因,這樣,隱藏三的異三議就三會(huì)顯三露出三來(lái),理解三異議三之后,你便三可以三著手三處理.問(wèn)題三：（三我明三白，三但你三不用三再說(shuō)三了，三我真三的不三想買(mǎi)三。）處理三：（三陳先三生，三既然三你喜三歡這三里，三為什三么你三不肯三買(mǎi)？三你可三不可三以開(kāi)三心見(jiàn)三誠(chéng)，三把真三正理三由說(shuō)三出來(lái)三呢？三）4、反三問(wèn)法先用三諒解三的語(yǔ)三氣接三受客三戶(hù)的三拒絕三，并三覆述三客戶(hù)三的異三議，三將拒三絕轉(zhuǎn)三成問(wèn)三題，三逼使三客戶(hù)三分析三異議三的錯(cuò)三誤。異議三：我三還是三不想三買(mǎi)這三里。處理三：你三不想三買(mǎi)這三里，三你想三買(mǎi)哪三呢？5、引三例法當(dāng)客三人猶三豫不三決的三時(shí)候三，你三可以三利用三一些三感人三的故三事，三剪報(bào)三，個(gè)三人經(jīng)三驗(yàn)或三別人三的見(jiàn)三證去三打動(dòng)三他，三令他三明白三立刻三作出三決定三是一三項(xiàng)明三智之三舉。三引例三中，三可以三指出三他的三朋友三也是三你的三客戶(hù)三，此三舉會(huì)三令客三戶(hù)更三加安三心。異議三：我三還沒(méi)三決定三買(mǎi)不三買(mǎi)房三了。處理三：你三這樣三想就三錯(cuò)了三，作6、回三返法（是三的……所以……）利用三這種三方法三，你三先要三認(rèn)同三客戶(hù)三的意三見(jiàn)，三然后三利用三客戶(hù)三提出三的異三議作三出他三異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。①幫客三戶(hù)解三決問(wèn)三題應(yīng)三從客三戶(hù)的三角度三出發(fā)三，站三在他三的角三度說(shuō)三話(huà)，三認(rèn)同三客戶(hù)三的觀(guān)三點(diǎn)，三從而三讓客三戶(hù)感三覺(jué)到三你是三在為三他著三想，三與此三同時(shí)三，加三以引三導(dǎo)，三讓客三戶(hù)認(rèn)三同自三己的三觀(guān)點(diǎn)三。②幫三客戶(hù)三解決三了問(wèn)三題后三，要三對(duì)客三戶(hù)進(jìn)三行逼三定，三不要三讓客三戶(hù)有三太多三的時(shí)三間去三其它三的問(wèn)三題。③做三耐心三的聽(tīng)三眾，三對(duì)客三戶(hù)提三出的三問(wèn)題三應(yīng)避三重就三輕。三（注三要三點(diǎn)◎第九三步臨門(mén)三一腳銷(xiāo)售猶如三踢足三球。三銷(xiāo)售三技巧三就如三踢球三中的三停球三、帶三球過(guò)三人、三任意三球、三定位三球、三角球三、頭三球、三正射三、抽三射、三倒掛三金鉤……花樣三再多三，沒(méi)三有最三后的“臨三門(mén)一三腳”三，一切三的努三力都三是白三費(fèi)。銷(xiāo)售三的終三極目三標(biāo)：成交確定三對(duì)方三喜歡三房子三。三客戶(hù)三能夠三當(dāng)場(chǎng)三下定三。三客戶(hù)三要求三我方三能夠三接受三。前提三條件一、三因時(shí)三利導(dǎo)三法1、當(dāng)三客戶(hù)三看現(xiàn)三場(chǎng)時(shí)三有極三大的三興趣三?！澳闳难廴庹嫒诲e(cuò)三，這三種戶(hù)三型正三是我2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶(hù)比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅?，我們房子賣(mài)的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子。銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?、當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。“正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。

A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。

B、你可安心比較其他樓盤(pán)。具體三逼定三技巧二、三順?biāo)浦廴?、當(dāng)三客戶(hù)三對(duì)產(chǎn)三品基三本滿(mǎn)三意，三詢(xún)問(wèn)三認(rèn)購(gòu)三方式三時(shí)。拿出三定單三，解三釋內(nèi)三容，三然后三問(wèn)客三戶(hù)：三“您三是定三一樓三還是三定二三樓？三”；三“成三，你三填還三是我三填？三”2、當(dāng)三同事三做了SP配合三后?！皬埲壬?，您三真是三會(huì)把三“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶(hù)一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了?！比⑷邢奕龣?quán)利三法。1、當(dāng)三客戶(hù)三要求三延長(zhǎng)三定單三或減三少首三付定三金時(shí)三?！斑@三事比三較難三辦，三要不三然您三先定三一下三，我三再去三找經(jīng)三理……三”2、當(dāng)三客戶(hù)三表示三帶錢(qián)三不多三時(shí)。打假三電話(huà)三或請(qǐng)三示經(jīng)三理?！拔胰齻兘?jīng)三理經(jīng)三過(guò)我三好說(shuō)三才同三意，三但是三他要三求你三定房三的時(shí)三間縮三短到……或需三寫(xiě)個(gè)三申請(qǐng)三書(shū)或三多交對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢(qián)定房子？我……”

然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法?！被貋?lái)后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下?！彼?、三以情三動(dòng)人三法1、專(zhuān)三業(yè)接三待，三熱情三不煩三，為三客戶(hù)三著想三。2、多三次當(dāng)三面幫三他要三條件三感動(dòng)三他。3、為三你做三了最三后一三搏。4、適三當(dāng)透三露樓三盤(pán)一三些可三以解三決的三缺陷三，增三加他三對(duì)你三的信三任。五、三以退三為進(jìn)三法1、當(dāng)三客戶(hù)三要求三過(guò)分三或傲三慢時(shí)三。讓他三感到三錯(cuò)不三公平三，婉三轉(zhuǎn)表三示拒三絕◆三交待三信息收拾三材料三，然三后對(duì)三客戶(hù)三說(shuō)“三抱歉三，我三們滿(mǎn)三足不三了你三的需三求，三這樣三，你三再去三看看三，××的房三子也三不錯(cuò)三?！?/p>