影響湘繡價格的因素

第六章湘繡價格策略湘繡市場營銷黃璜CatalogPART1教學(xué)目的與要求：通過本章學(xué)習(xí)，理解影響湘繡價格的因素，湘繡市場的競爭狀況；理解國家政策因素對湘繡價格的影響、消費者行為與心理因素對湘繡價格的影響；掌握湘繡定價的策略和方法PART2教學(xué)重點：影響湘繡價格的因素；湘繡定價策略；湘繡定價方法PART2教學(xué)難點：湘繡定價策略；湘繡定價方法目錄CatalogPART1第一節(jié)影響湘繡價格的因素價值和成本貨幣價值湘繡市場競爭狀況

國家政策因素對湘繡價格的影響消費者行為與心理因素對湘繡價格的影響PART2第二節(jié)湘繡定價策略確定營銷價格目標(biāo)估算市場銷售潛量

預(yù)計市場占有率

考慮企業(yè)經(jīng)營活動的有關(guān)計劃

選擇定價策略方法

影響湘繡價格的因素價值和成本

；商品市場因素

；湘繡市場競爭狀況

；國家政策因素對湘繡價格的影響；消費者行為與心理因素對湘繡價格的影響PART01

一、價值和成本價值決定價格。價值是形成價格的基礎(chǔ)，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，而成本又是商品價值的重要組成部分。1.湘繡商品價值

2.貨幣價值3.湘繡商品成本

（1.生產(chǎn)成本2.銷售成本3.儲運成本

4.機會成本)貨幣是衡量和計算一切商品價值量大小的社會尺度，這體現(xiàn)了貨幣的價值尺度職能。作為一種商品，湘繡商品價值量的大小直接影響和決定著湘繡價格的高低。二、商品市場因素

1、湘繡市場供求狀況

影響價格變動的最主要因素是商品的供求關(guān)系。市場供求影響和決定湘繡的市場價格，反過來，湘繡的市場價格又影響著湘繡產(chǎn)品的市場供求。

2、市場需求關(guān)系

（1）供求與價格的雙向影響價格上漲需求下降供給上升供過于求供不應(yīng)求供給下降需求上升價格下降

（2）需求價格彈性

價格上漲需求下降需求上升價格下降

三、湘繡市場競爭狀況1、完全競爭2、不完全競爭3、完全壟斷完全競爭也稱自由競爭，這是一種理想化市場競爭的極端情況。不完全競爭處于完全競爭與完全壟斷這兩者之間，它是現(xiàn)實中存在的典型的市場競爭狀況。完全壟斷是完全競爭的對立面，是指一種商品的供應(yīng)完全由獨家控制，形成獨占市場的狀態(tài)。1.國家指導(dǎo)性定價

它是指國家物價部門和業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定定價權(quán)限與范圍，指導(dǎo)價格制訂和調(diào)整的企業(yè)定價方式。①浮動定價②比率控制定價③行業(yè)定價四、國家政策因素對湘繡價格的影響為了避免同行業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)和流通中盲目競爭，國家采取計劃指導(dǎo)，由同行營銷者共同協(xié)商制訂商品的統(tǒng)一價格它是指國家規(guī)定商品的差價率、利潤率與最高限價范圍，由企業(yè)自行靈活地確定價格。它是指國家物價部門和業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定定價權(quán)限與范圍，指導(dǎo)價格制訂和調(diào)整的企業(yè)定價方式。2.市場調(diào)節(jié)定價

它是指在遵守政策和法規(guī)的前提下，根據(jù)市場供求狀況、市場競爭程度、消費者行為及企業(yè)自身條件等因素的變化趨勢，由營銷者自行確定商品價格。①協(xié)議定價②企業(yè)議價是指買賣雙方在不受第三者情況下，相互協(xié)商議定商品價格。是指實行部分指令性計劃價格商品的企業(yè)，在完成國家任務(wù)后，超產(chǎn)部分，企業(yè)根據(jù)市場狀況確定其價格。3.商品差價與商品比價因素

不同民族擁有不同的社會文化。社會文化差異是銷售人員在進(jìn)行市場細(xì)分時需要認(rèn)真考慮的因素。①商品差價因素

②商品比價因素

商品差價是指同一商品由于銷售地區(qū)、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、銷售季節(jié)、質(zhì)量高低、用途等不同而形成的價格差額。商品比價是指在同一條件下不同商品價格的比例，它由不同商品之間價格量的比值和不同商品的供求狀況所決定。

在比利時的一間畫廊里，一位美國畫商正和一位印度畫家在討價還價，爭辯得很激烈。其實，印度畫家的每幅畫底價僅在10-100美元之間。但當(dāng)印度畫家看出美國畫商購畫心切時，對其所看中的3幅畫單價非要250美元不可。美國畫商對印度畫家敲竹杠的宰客行為很不滿意。吹胡子瞪眼睛地要求降價成交。印度畫家也毫不示弱，竟將其中的一幅畫用火柴點燃，燒掉了。美國畫商親眼看著自己喜愛的畫被焚燒，很是惋惜，隨即又問剩下的兩幅畫賣多少錢。印度畫家仍然堅持每幅畫要賣250元。從對方的表情中，印度畫家看出美國畫商還不愿意接受這個價格。這時，印度畫家氣憤地點燃了火柴，竟然又燒了另一幅畫。至此，酷愛收藏字畫的美國畫商再也沉不住氣了，態(tài)度和藹多了，乞求說："請不要再燒最后這幅畫了，我愿意出高價買下。"最后，竟以800美元的價格成交。

五、消費者行為與心理因素對湘繡價格的影響

消費者購買湘繡產(chǎn)品的行為具有沖動性、不穩(wěn)定性等特點，而且易于受自身情緒波動的影響和支配。企業(yè)可以考慮將價格定得高一些，并且可以根據(jù)市場即時狀況而調(diào)高價格。消費者對個別的湘繡零售商或湘繡品牌等產(chǎn)生了信任或偏愛，針對他們，湘繡價格可以設(shè)定的稍微高些。消費者消費心理的類型：消費者購買湘繡商品時往往喜歡貨比幾家再進(jìn)行購買，對