現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解案例精編

現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解案例精編特訓步驟一：銷售過程應對策略準備階段準備提綱準備階段把握客戶購買活動發(fā)現(xiàn)機遇樹立第一印象面對拒絕面對拒絕策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作怕必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，合得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產呂是擺在房地產市場營銷人員面客戶購買房地產產品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲得等各類需求而購買房地產產品的行為因此，銷售人員在銷售過程式必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作的提客戶購買心理客戶購買心理售樓員準備提綱特點位策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業(yè)工策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如應為其作更詳盡的分析、拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡?．準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2．推托之詞，不想購買或無能力購買；3．有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4．消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策型型型借故拖延型沉默寡神經過敏型型盛氣凌不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。反復不斷推三拖四專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風趾高氣揚，以下馬威來售人員于才千里之外。性質及獨特優(yōu)點切介紹的內容須真實，爭取消費強調產品的特色與實惠，促其快態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其追尋消費者不能決定的真正原免得受其“拖累”介紹產品，還須了解真正的需求再對癥一藥。謹言慎行，多聽盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬銷售人員須能取得信任，加強其離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離休型特訓步驟二：現(xiàn)場銷售人員操作要訣房地產開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場要訣A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙水，支支吾吾。要訣B：寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處只有對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利?！扒伞毙?，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際要訣C：激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)顧客興趣的關鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎而產生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一、示范并通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤或售后服務，激發(fā)起客戶的購買興趣。第二、情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設身處地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人注意第一、銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的第二、銷售人員必須對產品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。要訣D：增強顧客的購買欲望手法當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾疙瘩就要靠推銷員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。經實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內心相信了什么。要領第一、闡明明利，持之有據(jù)引導顧客相信該商品的使用價值可滿足顧客1．是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生要充分展示購買該產品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲望的關鍵。3．闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情由于顧客通常都會對推銷員有一種本能的戒備心理而千百萬心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的推銷專家認為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點推銷公式：特征——優(yōu)點——利益——證據(jù)要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察顧客的反應，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一要訣E：促成交易的秘訣在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。促成交易要領——敏銳地捕捉成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡苄√赜柌襟E三、現(xiàn)場銷售基本流程速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。接聽電話接聽電話迎接客戶尋找找介紹產品新客購買洽談帶看現(xiàn)場是暫未成交填寫客戶資料客戶跟蹤流程一：接聽電話（2）通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的點巧妙的溶入。（3）在與客戶的交談中，設法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說真應對客戶可能會涉及的問題。（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2—3分鐘為限，不宜過長。（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動將專程等候。（6）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”提醒其它銷售人員注意。（2）銷售人員上前，應熱情接待。（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解所來的區(qū)2、注意事項（1）銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕（3）若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情（2）按照銷售現(xiàn)場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產品機能、主要建材等的說明）。2、注意事項（1）此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把流程四：購買洽談（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作一克服購買障礙。（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說2、注意事項（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。（6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（7）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（8）不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經理通過。流程五：帶看現(xiàn)場（1）結合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2．注意事項（1）帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其（3）對有意的客戶再次約定看房時間。2．注意事項（1）暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。（2）及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。（3）針對暫末成交或末成交的原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。流程七：填寫客戶資料表（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2）填寫重點：（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希2．注意事項（1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。（4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采流程八：客戶追蹤（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便函于日后分析判斷。（4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介2．注意事項（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請參加促銷活（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。流程九：成交收定（1）客戶決定購買并下定金時，得用銷控對答告（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為（4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；據(jù)時，填寫標據(jù)的詳細資及應補金額，填寫于定單（5）收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方簽名確認。（6）填寫室外定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于實踐或簽約時將客單帶來.(8)確定定金補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意項和所需帶齊的各類證件.(9)再次恭喜客戶.(10)送客至大門外或電梯間.2.注意事項與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛.正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應持有當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但末帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自選掌握。定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一價款的20%。原則上定金金額多多閃善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。選掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(10)折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場以理同意備(11)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。流程十：定金補足（1）定金欄內填寫實收補足金額。（2）將約定補足日及應補金額欄劃掉。（3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定（4）若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內容（5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的（6）恭喜客戶，適至大門外或電樣間。2．注意事項（1）在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并（2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經理匯報備案。（1）定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總（2）應補金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別（3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。2．注意事項（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。流程十二：簽定合約（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）檢對身份證原件，審核其購房資格。準以及附屬設施、配套設施（4）與客戶商計并確定所有內容，在職權范圍內作（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同（6）將定單收回交現(xiàn)場經理備案。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交（9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2．注意事項（1）示范合同文應事先準備好。（2）事先分析簽約時可能妻生的問題，向現(xiàn)場經理報告，研究解決辦法。理或更高一級主管。（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（5）由他有代理簽約，戶主給予代理人的委托書最（6）解釋合同條款時，在情感上應側重于客