2023學(xué)年完整公開課版絕對成交

HHJ絕對成交2

前言：

培訓(xùn)是——一種讓經(jīng)驗(yàn)得到交流的方式

?很多人認(rèn)為在培訓(xùn)過程中所聽到的都知道了，可能是真的知道了，知道跟會表達(dá)是兩個(gè)概念，會表達(dá)跟懂得表達(dá)也是兩個(gè)概念。培訓(xùn)就是在不斷的提醒、溝通、融合、鞏固。一、成交你自己二、銷售最重要的五項(xiàng)能力三、完美成交的十大步驟四、如何成為說服力大師成交你自己l生命中最重要的兩件銷售要想絕對的成交，先要分清客戶，分清客戶先要從最重要的開始找起，最重要的那個(gè)客戶是誰？是你自己。當(dāng)你自己都不能接受你自己的觀點(diǎn)，當(dāng)你自己都不相信你講的話，當(dāng)你自己都不適用你自己的產(chǎn)品的時(shí)候，你不能將產(chǎn)品推薦給別人。?

世界上最重要的客戶是你自己成交你自己l生命中最重要的兩件銷售首先要把銷售的觀念給改過來，你要先愛上銷售，接受銷售，如果你要喜歡銷售，就要把銷售當(dāng)成是非?？鞓返氖虑?；當(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，他是不想做那件事情的，而當(dāng)另外一個(gè)人做這件事是快樂的時(shí)候，他是非常樂于做這件事的；把一件事聯(lián)想成快樂和痛苦，會有不同的結(jié)果。?

要把“銷售”銷售給你自己5/17/2023l

不愿做銷售的五大誤區(qū)成交你自己?

認(rèn)為銷售沒有保障世界上沒有人能給你保障，只有客戶給你保障，銷售員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作；5/17/2023l

不愿做銷售的五大誤區(qū)成交你自己不穩(wěn)定代表有高有低，是否愿意嘗試，不嘗試，只有低工資，嘗試了有高的機(jī)會；?感覺收入不穩(wěn)定5/17/2023l

不愿做銷售的五大誤區(qū)成交你自己客戶花100萬買了你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗X得買完東西后能給他帶來100萬以上的價(jià)值，所以你賣東西給別人不是在求人，是在幫助別人，是貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人，怎么是求人？優(yōu)秀的銷售員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。?

銷售求人沒有面子5/17/2023l

不愿做銷售的五大誤區(qū)成交你自己一個(gè)人，他的觀念一定有人贊成，也一定有人決絕，你去推銷產(chǎn)品，也一定有人贊成，有人反對，被拒絕越多，代表你行動量越大，行動量越大，同時(shí)也有越多的人贊成；你不要管多少個(gè)NO，你要的得到那個(gè)YES。?

害怕被拒絕5/17/2023l

不愿做銷售的五大誤區(qū)成交你自己每個(gè)人是銷售員，領(lǐng)導(dǎo)推銷他的觀念，企業(yè)推銷他的形象，老師推銷他的方法，老公推銷愛心給老婆。?認(rèn)為自己的今后與銷售無關(guān)，

不需要學(xué)習(xí)銷售技巧5/17/2023銷售最重要的五項(xiàng)能力“我是開發(fā)新客戶的專家”。相信自己是開發(fā)客戶的專家，看到人都是客戶，都是錢；喬吉拉德見人就發(fā)名片，整盒的發(fā)，“這就是我成為世界上最偉大的推銷員的原因”；開發(fā)新客戶5/17/2023銷售最重要的五項(xiàng)能力“我是介紹產(chǎn)品的高手”。要善于在和別人打交道的時(shí)聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品推廣出去；真正的產(chǎn)品介紹，用不著很多的產(chǎn)品知識，銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛的產(chǎn)品的興趣傳遞出去了，就會讓別人感受你的熱誠。做好產(chǎn)品介紹5/17/2023“我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)”。不是你不會解決問題，而是你自我認(rèn)識出了問題，要對自己說可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)。銷售最重要的五項(xiàng)能力解除客戶的抗拒點(diǎn)5/17/2023銷售最重要的五項(xiàng)能力

客戶說沒錢：他說我17歲被媽媽趕出家門，在銀行打掃廁所，每小時(shí)幾毛錢，為了聽課，我跑了46家銀行，借了1200元，你30歲，有房子車子老婆孩子銀行卡，怎么可能沒有1200元；客戶說產(chǎn)品很好，我考慮考慮，他說，先生，我講了3個(gè)小時(shí)，你竟然說要考慮考慮，那表示你沒聽清楚，或者我沒介紹清楚，對不起，我再介紹一遍，又講了3個(gè)小時(shí)；安東尼推銷激勵(lì)大師的教材，100%的成交率，1200元/套：例5/17/2023“每一個(gè)客戶都樂于購買我的產(chǎn)品”。成交沒有技巧，成交的關(guān)鍵就是2個(gè)字：要求；堅(jiān)決的要求，你有了客戶，抗拒點(diǎn)也解除了，你就要要求他簽單了，要求他付錢，如果你真的100%有信心的話，你應(yīng)該果斷的開口要求。銷售最重要的五項(xiàng)能力成交5/17/2023例銷售最重要的五項(xiàng)能力美國的一個(gè)廚具公司招了一批業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個(gè)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)完了之后，他要整下這個(gè)業(yè)務(wù)員，對他說：“我給你一個(gè)名單，這個(gè)是我們公司最好的一個(gè)客戶，誰去拜訪他，他就會跟業(yè)務(wù)員買東西，所以你去會立刻產(chǎn)生業(yè)績的”，業(yè)務(wù)員深信不疑；但這個(gè)客戶是公司最爛的客戶，誰去拜訪都不買，被趕出來。業(yè)務(wù)經(jīng)理在業(yè)務(wù)員出去前又告訴他：“這個(gè)顧客一定會給你買產(chǎn)品，但你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他說故意說不買，說產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好，價(jià)格不好，我絕對不會跟你買.....這些話你不要相信，他拒絕你是考驗(yàn)?zāi)?，拒絕得越多等一下他就會買，明白嗎”，業(yè)務(wù)員深信不疑。5/17/2023例銷售最重要的五項(xiàng)能力在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時(shí)候，客戶真的像經(jīng)理所說的一樣，但是業(yè)務(wù)員不知道這是經(jīng)理故意在捉弄他，他堅(jiān)信經(jīng)理的交代，在客戶很反感，甚至罵他的時(shí)候他都在堅(jiān)持，最終成交。注：做事貴在堅(jiān)持。當(dāng)你相信客戶會買，你是不會放棄要求客戶購買的。5/17/2023銷售最重要的五項(xiàng)能力要告訴自己：“我要提供給客戶世上最好的服務(wù)”。售后服務(wù)5/17/2023完美成交的十大步驟第一項(xiàng)準(zhǔn)備，在銷售之前就是對整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備5/17/2023我要的結(jié)果是什么：結(jié)果導(dǎo)向，結(jié)果式思維，辯論不利于成交；完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備l對方要的結(jié)果是什么：他只要做出你要他做的事情，他就會得到他要的結(jié)果；他做完這件事之后，其實(shí)也幫你得到你要的；讓別人覺得做完事情，得到他要的結(jié)果，但是你也得到你自己想要的結(jié)果；當(dāng)你讓別人美夢成真的時(shí)候，你也心想事成；5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備l我的底限是什么；5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備l你要問你自己客戶可能會有什么抗拒；l你要問自己我該如何解除這些抗拒；客戶的抗性分為2種：

{要首先分清客戶的抗性是真的還是假的，是借口，不用回答，要讓他講出真的抗性；5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備A、借口：比如客戶明明自己不想要，沒有和老婆商量，他說要和老婆商量，這時(shí)你告訴他，不用商量了，產(chǎn)品如何好是沒用的，因?yàn)槭墙杩?，放煙霧彈給你。5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)人員：聽你這樣講，心里顯然是有其他原因，你能不能告訴我你真實(shí)不買的原因；客戶：不買就不買了（沒什么原因）；業(yè)務(wù)員：好吧，既然這樣，我也不勉強(qiáng)你了，你看我們聊天聊了這么長時(shí)間，既然你不打算買了，能不能幫我一個(gè)小忙，我工作不久，和別人打交道，不太懂的怎么處理人際關(guān)系，我剛剛是不是說錯(cuò)了什么話得罪了你，做錯(cuò)了什么事情，讓你拒絕我，你可不可以告訴我？客戶：你沒做錯(cuò)什么，其實(shí)是你項(xiàng)目太貴了。。。。。。。業(yè)務(wù)員：我還以為是什么問題，原來是價(jià)格的問題，這個(gè)問題很好解決了。。。（解決客戶的借口問題，得出真實(shí)的抗性）。分析：很多人的抗性是借口，這時(shí)要掏出真相，多用發(fā)問的形式，打破砂鍋問到底，如說“我沒錢”，問：假如你有錢，你現(xiàn)在會買嗎；如果回答是“不會”，那“沒錢”就是借口；如果回答“會”，那“沒錢”就是真的抗性。解決借口：5/17/2023完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備B、客戶抗性：解決客戶放有2中方法{預(yù)先解除客戶抗性：如果你提前發(fā)現(xiàn)他可能有哪些抗性，就不要等他講出來你在解釋，要在他沒講出來前解決掉。5/17/2023如你感覺這個(gè)客戶可能對這個(gè)項(xiàng)目不感興趣：“*先生你知道嘛，我們這里前幾天有個(gè)客戶，給他介紹完了后，他居然告訴說沒興趣；你知道嗎，現(xiàn)在誰會對賺錢有興趣，賺錢這么累，你知道嘛我的興趣是花錢，逛街啊、買衣服啊、買房子、買車啊，你說對不對；但花錢的前提是要先賺錢，我給他介紹了這么好的賺錢的機(jī)會，他居然說沒有興趣，您肯定不會像他這樣的對不對？”完美成交的十大步驟做好準(zhǔn)備5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：?客戶說價(jià)格貴對，正是因?yàn)樗F，他才是市場上品牌、品質(zhì)、管理、經(jīng)營最好的項(xiàng)目，你見過奔馳有賣桑塔納的價(jià)格的嗎？5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：?客戶說沒有時(shí)間對，就是因?yàn)槟悴幌胍恢倍紱]有時(shí)間，一直都奔波忙碌，你才應(yīng)該趕快來看這么好的項(xiàng)目，有升值潛力，有投資保障，能讓你賺錢的項(xiàng)目對不對？5/17/2023?客戶說沒錢對啊，就是因?yàn)闆]錢，所以我才推薦這個(gè)賺錢的項(xiàng)目給你，這么有升值潛力的項(xiàng)目，讓你能保持穩(wěn)定的收益，讓你賺錢的項(xiàng)目，你想錯(cuò)過這樣的機(jī)會嗎？完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：?客戶說沒有時(shí)間：對啊，這就是我?guī)椭愕脑颍悄愫苡袝r(shí)間，很有自由了，今天我也不會給你推薦我們項(xiàng)目了，這個(gè)機(jī)會就是給那些整天忙碌的人準(zhǔn)備的，因?yàn)槟悴幌胍恢本瓦@么忙下去，對不對？你忙的理由就是想有一天能夠不再這么忙碌對不對？所以我們這個(gè)這么好的項(xiàng)目推薦給您，讓你賺錢，以后生活的更輕松，空間更自由，有更多的時(shí)間做其他事情，你想錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會嗎？5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：?客戶說：我還要在考慮考慮業(yè)務(wù)員：既然這個(gè)問題這么重要，你需要和其他人商量嗎/客戶：和家人商量；（推斷出考慮是借口）業(yè)務(wù)員：想考慮考慮是吧，那表示你對這個(gè)項(xiàng)目還是有興趣的對不

對？如果沒有興趣的話，你就不會和家人商量了對不對？和誰商量呢？

客

戶：老婆；業(yè)務(wù)員：假如不用和她商量，你自己就可以決定的話，你會買嗎？5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：客戶：應(yīng)該會；業(yè)務(wù)員：那么我想問，對這個(gè)項(xiàng)目認(rèn)可嗎？客戶：還可以；業(yè)務(wù)員：價(jià)格呢？客戶：也可以；業(yè)務(wù)員：你對我這個(gè)人認(rèn)可嗎？客戶：認(rèn)可；業(yè)務(wù)員：你還有別的問題嗎，除了要和家人商量之外？客戶：現(xiàn)在還不知道；業(yè)務(wù)員：我理解你現(xiàn)在不知道，那假如你知道的話，你還有別的問題嗎？

客戶：沒問題了；5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：業(yè)務(wù)員：沒問題是吧，那你會向別人推薦我和我們項(xiàng)目了，對不對？客戶：會的；業(yè)務(wù)員：那現(xiàn)在我們的重點(diǎn)就是什么時(shí)候能一起見到你家人？客戶：過兩天吧；業(yè)務(wù)員：今天是星期*，好，星期*我們是上午還是下午見面？客戶：下午吧；業(yè)務(wù)員：下午三點(diǎn)還是四點(diǎn)？客戶：四點(diǎn)；業(yè)務(wù)員：那下午四點(diǎn)你們就一起過來好不好。5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：（見到家人之后）業(yè)務(wù)員：*女士你好，你先生看了這個(gè)項(xiàng)目之后，他很喜歡，他和我已經(jīng)溝通的很好，但是他最后說他很尊重你，他一定要問你的意見，你愿意支持他嗎？客戶：我要先了解下才做決定；業(yè)務(wù)員：您先生也給您介紹了我們項(xiàng)目的大概的情況，我再給你詳細(xì)的介紹下好嗎？。。。。。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在清楚了嗎？客戶：清楚了；5/17/2023完美成交的十大步驟客戶真實(shí)抗性分析：業(yè)務(wù)員：看的出來，您先生真的很愛你，你也很支持他，我也很感謝你，那我?guī)湍銈兲钣唵瘟恕７治觯嚎蛻糸_始的考慮是借口，通過一系列發(fā)問，“假如。。?！钡龋壮龊图胰松塘坎攀钦娴目剐?；先解決他的抗性，“假如不和家人商量，會不會買”？答案有2個(gè)，一個(gè)會買，表示他OK，在后面的成交中讓他起到正面作用；一個(gè)不會買，表示他不是真的要和家人商量，家人是借口，這個(gè)時(shí)候不要談家人，談到底，問清楚其他問題。5/17/2023第二項(xiàng)，準(zhǔn)備好體能的準(zhǔn)備第三項(xiàng)，是對產(chǎn)