xx集團中成藥的銷售模式診斷與設計報告

前言為什么要研究制藥企業(yè)中成藥產品的銷售模式論文研究背景：自從產生了市場以后，任何經濟個人或企業(yè)都面臨著一個課題，就是如何把已經生產出來的商品推銷出去。當人類社會的經濟開展進入現代化之后，人們的思路不在停留在把已經生產出來的無法改變的商品推銷掉。而是在商品生產之前就進行研究，了解市場究竟需要什么商品，采取什么樣的銷售方式進行銷售，然后根據市場的需要組織生產，使生產出來的東西保證能賣掉?，F代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術的產業(yè)，行業(yè)之間科技水平的競爭尤為明顯、劇烈，那些墨守陳規(guī)的行業(yè)將最終會被市場所淘汰。整個世界正在受到不斷出現的新的疾病的威脅，預防艾滋病的疫苗還沒找到，癌癥使越來越多的人失去了生命，現代常規(guī)醫(yī)學在對付糖尿病、哮喘、肥胖癥、動脈硬化、高血壓等開始顯得無能為力。分子學和遺傳學已開始被用來對付這類常見疾病，分子醫(yī)學很可能成為21世紀的主流醫(yī)學。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機遇，誰先研制出新型的高科技產品，誰就可以在劇烈的市場競爭中搶得一席之地，中國傳統(tǒng)的中藥未來命運亦將面臨挑戰(zhàn)，特別是中國已經參加世界貿易組織，中國仿制藥品的命運，分子醫(yī)學的迅猛開展給傳統(tǒng)醫(yī)學將帶來沖擊，中國民族制藥的潛力和優(yōu)勢何在？如何構筑21世紀中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時時吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的開展道路和銷售模式。中國的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的根底上開展而成，對傳統(tǒng)的依賴性，對現代科學技術的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會所淘汰。作為世界最大的藥品市場，與其他產業(yè)一樣，中國正面臨著被外國公司擠占和瓜分的危險，隨著中國經濟的蓬勃開展，人民生活水平的提高，中國的醫(yī)藥支出潛力非常大。今天中國的醫(yī)藥方面的開支只占國內生產總值的3。8%，比同是開展中國家的泰國〔5。3%〕，智利〔6。5%〕，哥倫比亞〔7。4%〕和工業(yè)化國家〔9。2%〕相差甚遠。尤其是近年來，在一片“引進〞聲中，許多外國的制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質量的產品，精美的外包裝，先進的營銷策略，迅速擴大著市場份額，威脅著中國民族藥業(yè)的生存和開展。中國每年可生產1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品種外97%的化學藥品都是外國藥的仿制品。國家投資數十億元的建設“八五〞重點工程——中原制藥廠試車之日竟是關門之時。2400多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負債高達30億元之多，“中原制藥廠〞的破敗之迷在哪里呢？隨著中國參加WTO，國內的中藥企業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，一方面國內制藥行業(yè)要通過GMP才能獲得生存的時機，通過GMP改造其本錢至少在6000萬元以上，另一方面要面對國外制藥行業(yè)的競爭，同時要想獲得長遠的開展，必須將企業(yè)的產品打入國際市場，所以如何進軍國際市場就成了康弘公司迫切需要考慮的問題。據了解，目前中國的中藥出口手續(xù)較多而且出關費用較高，憑中國制藥企業(yè)的包裝和營銷不能適應國際市場，中國參加WTO后，國家對中藥的保護從某種意義上講還是有一些限制，如果能調整銷售模式，找到一種適合本企業(yè)的銷售模式，是可以解決企業(yè)本身存在的產品包裝的問題，使企業(yè)能夠在競爭中成長。筆者對中國的中藥企業(yè)進行了分析，了解了他們的銷售模式，同時通過查看資料提出了康弘集團中成藥的銷售模式。論文研究的目的和意義在方案經濟向市場經濟轉軌的過程中，各行各業(yè)的銷售體系都發(fā)生了很大的變化。特別是中國參加WTO后，制藥行業(yè)的中成藥如何保證自己市場份額不減少，同時進入國際市場，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長。目前大局部關于營銷學的文獻上比擬強調營銷策略的制定，但對銷售系統(tǒng)的建立和管理方面卻沒有太多的涉及，所以在實施營銷策略時會出現這樣或那樣的問題。所以本文針對目前中藥行業(yè)的具體情況，客觀分析了康弘集團的現狀，提出了自己對該公司應采取的營銷模式，以供參考。論文研究范圍本論文主要研究了國內幾家企業(yè)的中成藥銷售模式，并從理論的角度分析了現在中成藥行業(yè)應采取的營銷模式，從而為康弘集團探討出銷售模式的建立和設計。論文的主要內容及結構安排按照經典理論描述，一個完整銷售系統(tǒng)的建立至少應該包括五個方面的內容：1、銷售模式的設計和建立；2、營銷組織的設計和建立；3、市場拓展系統(tǒng)建立；4、市場維護系統(tǒng)建立；5、物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。第一局部至第二局部是通過幾種不同銷售系統(tǒng)的介紹、比擬、分析為康弘集團中成藥銷售模式的設計和建立提供理論依據。第三局部是對康弘公司進行診斷。第四局部到第七局部是確定康弘集團中成藥的銷售模式。最后結論局部進行總結。第一章幾種典型的銷售模式研究分析〔概念、優(yōu)點、缺點、比擬〕類別特點優(yōu)點缺點代理制獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關系。只擁有銷售代理權，不擁有代理商品的所有權，即產品流和所有權流別離。履行代理的權利和義務。法律效果由委托方承當。代理商收入是傭金而不是購銷差價。減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路。生產企業(yè)重點放在生產和新產品的研發(fā)上。充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓。法制尚不完善，在實際操作過程中易出現三角債。代理商隱瞞銷價、銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂。代理商不注重品牌形象、市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性。市場信息反響不及時、不全面。廠家負擔與風險會加重。買段制利用經營商家現成的銷售網絡很快進入市場。躲避經營風險，特別是貸款回收風險。公司可以將絕大局部精力投入內部生產管理和新產品開發(fā)上。流通企業(yè)為生產企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉。難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤。難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作。不能標準買斷商行為。買斷商的議價能力越來越強。對于新產品推出沒有網絡優(yōu)勢。直營式有全面控制市場、徹底掌握終端用戶、全面提升市場鋪貨率。有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運、品牌提升和新產品進入同一網絡。能夠較好控制價格體系，把握利潤空間。市場信息的收集、反響速度和效率提高。能夠進行優(yōu)質快速效勞。能夠很好進行促銷實施和控制。初期進入市場阻力較大，建立網點時間較長。終端網點的收款工作較為困難。需要極強的對營銷隊伍管理和控制力。直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進行串貨或降低售價的方式。直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制。之營企業(yè)的市場一般既有銷售功能又有促銷實施和網點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網點的維護和培育。分級管理體系必須很完善，否那么容易導致腐敗等現象。人、財、物不能有效別離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。經銷制利用經銷商的網絡和銷售經驗，迅速拓展市場。降低網絡建設費用并提高資金的回轉率。經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。廠家和經銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位、觀點不同、期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以防止。對經銷商的管理較難。企業(yè)在銷售過程中產生惰性。對市場的控制力較弱。企業(yè)利益流失。企業(yè)承當較多的渠道風險。助銷制廠方代表全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務。組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍。提供專列銷售培訓。提供進場費、陳列費等系列支持。公司設立專門部門保障助銷理念的實施。公司提供各種實物贈品保障銷售。最大限度控制零售終端。最大限度管理控制經銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施。最大限度的利用了經銷商的資源，引起經銷商對廠方品牌重視。與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷。并不是所有廠家均適用助銷理念。廠方派駐代表掌控經銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判、管理、溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質問題。直銷式直接與最終消費者進行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括：直接回應廣告、直郵、門到門營銷、郵購、營銷、會員制直銷、上門推銷、網上購物?；貞矢?。節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產品、新技術的推廣。對人才具有吸引力。方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面。產品的價格一般低于同質同類產品，消費者可從中得到好處?？山⒂脩糸L期的忠誠度。初期建立穩(wěn)定客戶群較長。前期投入的費用較大。需要強的管理能力和完善效勞體系。消費者對產品的需求大，容易激發(fā)購置欲望。需要強大的客戶管理體系進行支持。幾種銷售模式廠、商在市場中的主要職能分工：銷售模式廠商代理商/買斷商代理制代理商確實定和管理營銷方案確實定銷售政策的制定售后效勞流程制定促銷實施零售覆蓋、零售商支持售后效勞產品分銷買斷制生產研制和新產品開發(fā)營銷方案制定與實施銷售政策制定與實施售后效勞流程制定與實施零售覆蓋、對零售商支持、產品分銷直營式營銷隊伍組織與建立市場的收集和反響營銷方案制定網點的建立、維護和管理銷售執(zhí)行、庫房管理、儲運管理實施、銷售回款管理售后效勞制度制定與實施經銷制經銷商確定和管理營銷方案制定銷售政策制定售后效勞流程制定廣告和促銷的制定與實施促銷實施零售覆蓋、零售商支持售后效勞產品分銷末端網點實物配送、收款助銷制經銷商確實定和管理營銷方案的制定銷售政策的制定售后效勞流程制定廣告和促銷設計、實施理貨隊伍的管理、培訓零售覆蓋、零售商支持產品分銷末端網點實物配送、末端網點收款幾種銷售模式的比擬：表中1—6表示程度由低到高或由弱至強或由小到大銷售模式網絡建設費用對終端控制力經營風險管理和監(jiān)控力要求有利于新產品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風險代理制3362326買斷制1111111經銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第二章銷售人員在中成藥行業(yè)中的地位和遵循要求2.1銷售代表崗位職責第一條、崗位名稱與設置目的第一款：崗位名稱：銷售代表〔醫(yī)院/OTC代表〕，第二款：設置目的：負責所轄市場的市場開發(fā)、促銷上量，完成公司下達的銷售目標。第二條、匯報系統(tǒng)第一款：直接上級：地區(qū)經理第二款：指導上級：商務經理〔主管〕、小區(qū)主管第三款：OTC代表直接下級：OTC二級代表、臨時促銷員第三條、主要責任第一款：100%執(zhí)行上級下達的各項指標。第二款：在公司預算范圍內100%完成上級下達的銷售指標。第三款：在公司政策范圍內搞好目標醫(yī)院/零售終端的促銷上量工作。第四款：目標醫(yī)院/零售終端的開發(fā)及新品種的導入。第五款：維護公司對客戶的信譽。第六款：反響市場信息及客戶檔案建立。第七款：及時準確地完成公司規(guī)定的各種銷售報表。2.2主要工作要求80%時間用于促銷上量及相關銷售工作20%時間用于處理日常事物及報表填寫遵守公司規(guī)章制度，接受所在地地區(qū)經理的日常事務和工作指導，服從地區(qū)經理的總體安排和調遣。在市場開發(fā)、貨發(fā)放、收款、經銷商集約上服從商務體系的總體方案和指揮。積極協(xié)助商務體系進行集約、收款和清理貨物工作。認真學習產品專業(yè)知識和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進行積極而有效的探索。與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關系，對客戶定期拜訪，組織院科學術會議，使公司產品為客戶所接受。負責收集轄區(qū)市場內相關競爭產品和銷售良好產品的銷售政策、經銷商策略及價格、促銷方式等情況，每月按時上報地區(qū)經理。負責準確填寫、上報所開發(fā)的客戶檔案，每3個月必須對檔案作一次修訂。每月30日前準確上報終端消化量，保證各種報表的真實性、準確性和及時性。在保證公司資金、貨物平安的前提下，服從商務經理的指導和安排，積極穩(wěn)妥地進行經銷商集約。每年OTC代表至少應負責150家目標藥店促銷工作，并在1月內到達對目標藥店80%的覆蓋率。在已鋪貨的藥店，代表應隨時監(jiān)控藥店的庫存，每次每個藥店進貨量應不超過15天的銷售量，藥店不能出現斷貨。代表應保證使每家藥店的產品陳列和POP陳列嚴格按照公司統(tǒng)一的標準執(zhí)行。按照公司的要求組織、直轄市、安排藥店的店面促銷活動，并隨時反響促銷活動的相關信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內藥店促銷銷售代表的工作。每年11月15日前制定下一銷售年度市場范圍內銷售目標方案。2.3對銷售人員的管理2.3.1銷售人員的招聘與錄用任何銷售人員〔包括二級代表〕調整〔包括需求、辭退、市場調整等〕等必須由地區(qū)經理在一個月前書面申請并最終經過人力資源部批準方可執(zhí)行。由人力資源部安排人員調整或補充。否那么由于人員不能及時得到補充造成的后果由地區(qū)經理承當。人員招聘工作由人力資源部負責組織實施。應聘人員必須填寫履歷表，從初試直至錄用全過程必須進行書面記錄并納入個人檔案。銷售代表由銷售部經理〔或副經理〕與人力資源部經理聯(lián)合復試。銷售人員錄用前由人力資源部負責組織進行背景調查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。銷售人員錄用前必須辦理相關擔保、勞動合同等手續(xù)。新聘銷售人員采取見習和試用期制度，見習期不超過1個月。見習合格人員正式與公司簽定目標責任書，試用期滿進行試用期評估，辦理轉正、辭退或調整崗位手續(xù)。2.3.2銷售人員離職銷售代表離職須事先1個月書面申請，經地區(qū)經理審核、銷售部經理〔副經理〕批準并報人力資源部備案。地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據辦理銷售代表離職手續(xù)。離職工作由地區(qū)經理負責，包括資產交接、市場交接等，必須由地區(qū)經理安排專人監(jiān)督，否那么造成的后果由離職人員和地區(qū)經理承當。銷售代表離職后，自離職之日起一年內原擔保繼續(xù)有效。2.3.3銷售人員培訓與績效評估銷售人員培訓公司為新聘員工提供不少1周的入司培訓。公司為所有員工提供每年不少于2次的專業(yè)、管理培訓。公司將培訓作為員工獎勵和鼓勵的措施之一，培訓向優(yōu)秀人員傾斜?？冃гu估：人員績效評估工作由人力資源部負責組織實施。評估周期分季度、年度兩種方式進行。績效評估結果與工資、獎金直接掛鉤，同時作為職位晉升的重要依據之一。銷售代表績效評估工作的直接報告人為報告人的主要績效評估責任人。第三章康弘集團中成藥的介紹和開展分析3.1公司實態(tài)診斷3.1.1簡介3.1.1.1開展歷程：1994年8月28日成立，啟動資金275萬元，員工7人。1995年1月取得生產許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康〞產品投放市場，4月投資3000萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進行一期工程建設。1996年1月中藥制劑“一清膠囊〞投放市場，11月一期工程竣工使用。1997年1月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧〞膠囊投放市場，7月投資3000多萬元進行雙流生產基地的二期改擴建工程。1998年8月二期改擴建工程竣工，且投入使用。11月順利通過國家GMP認證。12月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥，重點開展西藥。投資4000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開始一期工程建設。1999年1月，為適應國家標準市場銷售和企業(yè)自身開展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿易公司，重點開展強大的市場營銷體系〔自銷、代銷、零售等〕。6月大西南一期工程竣工投入使用。同時二類新藥“博樂欣膠囊〞上市。2000年1月大西南制藥的第二個二類西藥“貝絡納膠囊〞上市。9月大西南公司順利通過國家GMP體系認證。為搶先一步涉足世界最領先的GT行業(yè)以及今后整個“藥業(yè)集團〞在新藥開發(fā)上走在國內制藥行業(yè)的最前端，11月投資5000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝，成立了成都法瑪基因科技。并且開始一期工程的建設。2001年10月康弘集團同新加坡余仁生公司合資成立“余仁生——康弘植物藥〞。同月收購彭州濟生堂藥業(yè)。11月正式成立康弘集團，負責旗下幾家公司的管理協(xié)調工作。3.1.1.2開展現狀康弘集團現有公司七個：成都康弘制藥、成都大西南制藥、四川伊爾康醫(yī)藥貿易、成都法瑪基因科技、濟生堂藥業(yè)、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術開發(fā)研究中心。集團人員1255人，平均年齡30歲，大中專以上學歷占70%。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟生堂150人，技術中心30人。集團總資產4.8億元。其中康弘2.6億元，大西南1.2億元，伊爾康0.3億元，法瑪基因0.5億元，濟生堂0.2億元。3.1.1.3主要業(yè)績效益1995年實現產值4442.8萬元。1996年完成產值9569.4萬元，增長118%。1997年實現產值1.8億元，增長88%。1998年完成產值2.6億元，增長46%。1999年康弘完成產值3.0億元，增長14%，大西南完成產值0.2億元。2000年康弘完成產值3.4億元，增長13%，大西南完成產值0.6億元，增長200%。2001年康弘完成產值3.8億元，增長11%，大西南完成產值0.8億元，增長33%。榮譽1996年被列為成都九五重點扶持64戶企業(yè)之一。1997年經濟綜合指標列為成都市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成都市重點優(yōu)勢企業(yè)之一。同時，“松齡血脈康膠囊〞被評為國家重點新產品。1998年成為四川省首家GMP認證企業(yè)，同時被評為成都市“高新技術企業(yè)〞和成都市“十佳營銷企業(yè)〞之一。1999年被列為成都市44戶重點優(yōu)勢企業(yè)之一，同時被認定為四川省“高新科技產業(yè)型企業(yè)〞。2000年康弘的“松齡血脈康膠囊〞進入國家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊〞進入國家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊〞和“鎮(zhèn)咳寧膠囊〞取得國家中藥保護品種證書。大西南的“博樂欣膠囊〞進入國家根本用藥目錄，而且國家人事部批準康弘公司建立國家級博士后科研工作站，省科技廳批準康弘公司建立“成都市中藥制劑技術中心〞。2001年被列為成都市38家重點優(yōu)勢企業(yè)。3.1.1.4開展戰(zhàn)略產業(yè)方向：以藥業(yè)為根基同時涉足與藥業(yè)相關的其他高新技術行業(yè)〔如GT產業(yè)〕。體制方向：在完成對7個公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個整體。經營方向：堅持可持續(xù)開展與跨越式開展相結合。可持續(xù)開展；現有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質生產上打下了良好的根底。伊爾康醫(yī)藥貿易公司在藥品的分銷效勞上已初見規(guī)模?；I建中的國家中藥制劑開發(fā)中心〔公司〕將每年為兩個制藥公司提供4~5個新產品,而形成穩(wěn)定的持續(xù)開展?？缭绞介_展；去年11月新成立的法瑪基因科技將完成這一使命。上個世紀創(chuàng)造的電子芯片引發(fā)了IT產業(yè)，在IT產業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁〞。而五年前人類創(chuàng)造的基因芯片又將人類帶入GT產業(yè)〔基因技術產業(yè)〕。而新的GT產業(yè)中必將存在許多跨越式開展的機遇。法瑪基因公司是人類最新型的GT產業(yè)中的一個分支——PGT(PharmaGeneTechnology)藥物基因技術，應運基因芯片〔內含6000萬個DNA探針〕和IT產業(yè)中先進的軟硬件，開發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列GT軟件〔類似IT產業(yè)中的美國微軟公司〕，該項技術已在中國申請了專利，專利號：00120549.8。法瑪基因公司的主要技術來源于美國Mergen公司，該公司擁有美國基因芯片生產公司中質量最可靠的生產技術和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應用技術和人員培訓〔已簽定協(xié)議〕。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時3個月，耗資6000元，而可靠性不到50%，而利用基因芯片及所配的軟件〔PGT〕診斷全身所有疾病耗時5個小時，耗資1000元，可靠性可達95%；人類篩選成功一個新藥平均耗時10年，耗資12億美元，而用PGT篩選新藥平均耗時不到4年，耗資不到4億美元，這是人類歷史上的一個創(chuàng)舉，所以美國許多業(yè)內專家預計每個診斷PGT可售價2000~4000萬美元，而每個藥物篩選PGT可售價6000~9000萬美元，所以法瑪基因公司在兩年后實現4~6億美元的銷售收入是完全有可能的。使整個集團利用高新技術真正走上跨越式開展的道路。3.1.2公司組織結構診斷公司去年組建了集團公司，實行集團化管理。由集團統(tǒng)一對各分公司的人力資源、市場資源、資金負責協(xié)調分配。但集團公司沒有對各分公司進行控股，所以主要的職責是整合資源。其組織結構如下：集團公司集團公司 中藥生產部常規(guī)藥生產公司銷售公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店藥物基因公司西藥公司中藥生產部常規(guī)藥生產公司銷售公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店藥物基因公司西藥公司伊爾康醫(yī)藥貿易是負責康弘集團的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結構體系應是獨立的。其組織結構設置如下：總經理總經理副總經理市場部管理部產品組籌劃組財務部銷售部直轄區(qū)華南區(qū)北方區(qū)西南區(qū)全國商務全國OTC代理品種經銷商藥店代理商可以看出伊爾康醫(yī)藥貿易實行總經理負責制，是直線式的領導，主要以銷售部為主，而市場部主要負責為市場提供必須的宣傳資料以及產品知識的講解、培訓。管理部主要負責公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。財務部主要是負責開發(fā)票、記帳、借款以及財務的日常管理。公司的主要工作和重點放在銷售部，其他部門均是為銷售部做后勤保障的部門。直轄區(qū)主要負責上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場銷售工作，華南區(qū)主要負責深圳、福建、廣西〔含海口〕、江西、湖南、湖北的市場銷售工作，北方區(qū)主要負責黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場銷售工作，西南區(qū)主要負責四川、新疆、陜西〔含內蒙古、青海、寧夏、甘肅〕、重慶、云南、安徽、河南、山東市場的銷售工作。OTC主要負責全國市場的零售工作，主要對象是藥店，代理品種主要是負責公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。商務系統(tǒng)獨立于銷售部同時又為銷售部效勞，主要負責全國經銷商的集約、管理〔鋪貨、收款、資信額度的考核〕。3.1.3公司經營分析1、產品定位根本正確康弘公司成立7年來，其兩個主導產品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進行銷售，而OTC市場不是很成熟，甚至在前幾年沒有進入藥店進行銷售。其市場遍布除港、澳、臺、西藏外的所有省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超過1億元。但每個產品均有它的成長、成熟和衰退的過程，康弘公司的2個品種已在市場上銷售了7年，已經到達了成熟期，要想有新的大開展似乎要付出更多的本錢，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價格的下調必將對康弘公司的銷售收入造成一定的影響。所以公司要想獲得大的開展就必須變革尋找新的環(huán)境，找到新的市場需求量使銷售額能得到提高，由于康弘公司有雄厚的技術作后盾依托華西醫(yī)科大學藥學院，其新產品的開發(fā)和技術的更新是不容置疑的，所以其開展趨勢是很好的。銷售模式相對制約康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，使銷售上量。管理也比擬粗礦，銷售主要是通過經銷的方式，只要能夠使銷售上量、能夠將公司的藥品打進醫(yī)院，不管經銷商的實力和數量。所以在公司成立之初，公司管理層均在關注市場并帶著銷售人員跑市場。經過近2年的開展，康弘公司的產品已廣為人知，其銷售也突飛猛進。為了使公司的產品能夠得到長遠的開展，成立了專門的銷售公司負責銷售本公司的產品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產品，從而使銷售隊伍越來越強大。銷售公司針對全國市場存在地區(qū)差異，每個市場的品種只能在本地區(qū)銷售，所以對一些特殊地區(qū)采取特殊的銷售政策，對浙江市場藥品普遍價格低的特點，公司對浙江實行了低扣率政策；針對北京、上海市場比擬標準的特點，公司生產專門的規(guī)格只供北京、上海市場銷售；針對經濟比擬貧困的地區(qū)，公司對銷售人員采取免稅或免運費的政策以提高積極性。由于康弘公司的產品經過幾年的銷售后已廣為人知，所以不管是醫(yī)藥公司或是銷售代表為了自身的利益，將公司的藥品進行低價銷售折現或跳樓處理，給公司的市場造成了嚴重的損失。為了防止市場之間貨物的互相串貨而影響銷售價格，公司將每件貨物打上不同的箱號以區(qū)分不同市場領取的不同批號和箱號，一旦市場出現串貨就可以很清楚的查處是哪個市場的哪個人串的貨，從而穩(wěn)定市場保證市場健康有序的開展。3、公司管理效率比擬低、匯報系統(tǒng)比擬混亂在伊爾康銷售公司里銷售部的組織機構比擬復雜，上報系統(tǒng)比擬多導致管理效率逐漸降低，其匯報系統(tǒng)如下：總經理總經理副總經理銷售部〔銷售經理、直轄區(qū)〕銷售副經理〔北方區(qū)〕銷售副經理〔西南區(qū)〕銷售副經理〔華南區(qū)〕地區(qū)經理商務經理OTC經理商務主管OTC主管醫(yī)院代表OTC代表從圖中可看出，一個醫(yī)院代表或OTC代表要想同總經理匯報工作要越5級，并且公司的規(guī)定是不能越級匯報工作但可以越級申訴，不能越級指揮工作但可以越級檢查工作。復雜的結構體系導致工作效率低下，市場反響信息遲鈍，不利于快速解決問題。當地的地區(qū)經理尤如地方皇帝，離公司比擬遠，其工作作風和生活態(tài)度存在嚴重問題，在處理問題上存在憑自己主觀愿望的思想，醫(yī)院代表意見很大。而公司高層領導到市場視察工作時，往往不能聽到真實的語言，對公司的決策有很大的影響。從而導致公司和市場信息反響脫節(jié)、不真實。3.2公司對銷售模式和管理系統(tǒng)的要求3.2.1康弘集團SWOT分析及主要競爭對手：康弘集團在四川制藥行業(yè)的優(yōu)勢在于：他是四川第一家順利一次性通過國家GMP認證的制藥企業(yè)，連續(xù)3年被成都市評為38家重點優(yōu)勢企業(yè)，銷售網絡遍布全國，技術中心設有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學院專門從事新產品的開發(fā)和研究，市場前景看好，已連續(xù)3年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢：康弘集團是一家民營企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比擬先進的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。機遇：中國已經參加WTO，康弘的中藥可以走出國門，尋找更好的開展時機，同時國家通過GMP改造，強行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對已經通過GMP的康弘企業(yè)來說減少了競爭對手，無形中給公司產品擴大市場份額帶來了新的機遇。挑戰(zhàn)：中國參加WTO后面對國外制藥企業(yè)的產品對我公司產品的威脅，大家都在搶占新的市場份額，患者對藥品的要求和選擇越來越高，藥品的包裝、價格、市場營銷和公司的管理思想成為了各公司競爭的焦點，所以新的挑戰(zhàn)又開始了。目前康弘集團的主要競爭對手有地奧集團、恩威集團、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動上比康弘做得好，更容易被客戶記得。地奧集團已連續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。3.2.2主要問題提出和對銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定市場銷售體系更明確的目標，完善市場管理系統(tǒng)應從以下考慮：建立對公司有效的銷售模式以期到達：能夠對市場網絡進行控制；貨物、資金以及市場人員的盡量分流；易于管理和監(jiān)控；盡量降低市場網絡建設費用。建立與銷售模式相適應的管理系統(tǒng)具有操作性；通過制度約束員工的銷售行為；建立暢通的市場信息渠道。第四章模式選擇和營銷組織建立4.1康弘集團中成藥銷售模式選擇根據對典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應用成敗分析和對銷售模式選擇原那么的總結以及對康弘集團銷售公司內外狀況分析后，提出了銷售公司對中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團銷售公司中成藥的銷售模式為經銷式。經銷式可以到達以下效果：1、利用經銷商的網絡和銷售經驗，迅速拓展市場。2、降低網絡建設費用并提高資金的回轉率。經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。降低了人力資本，大大減少銷售人員的數量。直接對經銷商進行管理，管理面減少。由于康弘銷售公司在康弘集團的管理和領導下，知名度越來越大，已經成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比擬好的公司、很好的產品、穩(wěn)定的產品質量、四川第一家通過GMP認證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽和經濟利益。但是為了公司長遠利益和便于管理，公司將2000年2000多家的經銷商在2001年集約到600家內，從而減輕了工作量，使管理越來越細，同時這些經銷商也能覆蓋幾乎所有的市場。副總經理市場部管理部產品組副總經理市場部管理部產品組籌劃組財務部銷售部全國商務總經理儲運部各部門主要職責總經理：負責銷售公司全年目標任務的制定、營銷戰(zhàn)略的制定并負責協(xié)調各部門重大事件。副總經理：協(xié)助總經理作好各項工作。市場部：負責市場信息的收集、產品宣傳資料的印制，負責市場推廣活動的籌劃，對市場各級人員進行培訓方案的制定。財務部：負責開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金的管理，負責對市場會計進行定期培訓。儲運部：負責貨物的發(fā)運，退貨的收取，產品的庫存管理，貨物的調撥。商務部：負責經銷商的管理，資信額度的管理，應收帳款的管理，注冊和注銷的管理，經銷商檔案管理。第五章市場開拓系統(tǒng)建立5.1經銷商的開發(fā)第一款經銷商的開發(fā)條件第一項無業(yè)務地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現有經銷商無法輻射。第二項現有經銷商因信譽、經營狀況等原因，無法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務關系，且無替代經銷商。第三項新開的經銷商應滿足根本客戶條件，且必須由公司審核、批準、嚴格控制。第二款經銷商開發(fā)的程序第一項新開經銷商必須由地區(qū)經理、商務經理(主管)填寫?經銷商開發(fā)申請表?，由銷售〔副〕經理批準后，交全國商務/OTC經理審批，經審批同意前方可開發(fā)。第二項商務經理應在收到申請批復后一周內將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司〔以郵戳為準〕；假設超過二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動放棄，不再予以登記注冊。第三項公司收到聯(lián)絡處寄回的全套證照及資料后，應在3天內將該經銷商登記注冊，并通知帳務可以開具發(fā)票；同時商務內務將資料及時輸入計算機，確定經銷商等級、資信額度。5.2市場的開發(fā)在小區(qū)主管的指導帶著下，有方案、有目的、有步驟地開發(fā)目標醫(yī)院和新品種的導入，在國家法規(guī)和公司政策允許的范圍內搞好醫(yī)院促銷工作。經常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長期穩(wěn)定的關系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每3個月修訂一次并報地區(qū)經理備案。保持并提高公司產品的醫(yī)院消化量，無條件地協(xié)助商務經理〔主管〕回籠貨款。每月定期到藥庫調查公司產品終端消化量，上報小區(qū)主管，并與同事協(xié)調保證供貨渠道暢通。對終端開發(fā)費的合理、有效使用負責并接受小區(qū)主管、地區(qū)經理以及公司巡查組的稽查，維護公司資產平安，及時反響市場信息。第六章市場維護系統(tǒng)建立6.1網點維護管理6.1.1經銷商的評估及選擇標準第一條第二條1、經營規(guī)模和信譽等級分類；2、按經銷商的主要銷售對象分類。按經銷商的經營規(guī)模和信譽等級分類分類指標銷售等級——指經銷商規(guī)模營業(yè)額及本公司產品的銷售回款數的大小。包括經銷商上年營業(yè)額、本公司產品上年回款額、GSP達標、市場覆蓋率、企業(yè)資產性質幾個指標。經銷商規(guī)模——指經銷商上一年度銷售額，計量單位為萬元。GSP達標——指醫(yī)藥公司已取得GSP達標證書，凡未取得或正在辦理者勻屬未達標。市場覆蓋率——指與該公司有業(yè)務關系的醫(yī)院數量占該地區(qū)〔通常指省〕所有二甲以上醫(yī)院的比例，假設是OTC經銷商，那么指OTC藥店數占該地區(qū)〔通常為地或市〕所有OTC藥店總數的百分比。企業(yè)資產性質——該企業(yè)所屬資產的所有權性質，包括國營、個體、私營、股份制、集體等。經銷商銷售等級的評分標準如下：指標評分標準經銷商經營規(guī)模1億以上1億一5千萬5千萬一1千萬1千萬以下20分15分10分5分本公司產品上年銷售額1分/40萬1千萬以上800萬500萬300萬20分15分12．5分7.5分GSP達標達標正在辦未達20分5分0分中藥產品市場覆蓋率覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產性質國營集體、股份私營個體20分15分10分5分第二項經銷商信譽等級——指經銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽度。包括銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級、本公司產品的回款率及回款周期幾個指標?！胥y行信譽等級——指該企業(yè)在銀行的信譽好壞，由銀行提供。●●本公司產品的回款率——指我公司所有產品在該公司發(fā)貨總額〔合同價〕與回款總額的比率?！窠涗N商信譽等級評分標準如下指標評分標準銀行信譽等級ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽等級A很好B好C一般D差25分18分11分0分本公司產品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本公司產品回款周期1個月2個月3個月3月以上25分18分11分0分第三條經銷商的選擇標準第一款證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復印件。第二款信譽良好。如是新開可從其銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級進行判斷；如是現有經銷商可按經銷商信譽等級標準判定。第三款規(guī)模大、市場網絡覆蓋強，屬銷售等級良好的經銷商。如是新開發(fā)的經銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場覆蓋率兩個標準來判定；假設是現有的經銷商，可按經銷商銷售等級標準來判定。第四款合作態(tài)度好，能提供我公司產品流向資料、收貨證明、效期數據、應收帳款數據等資料，并承諾能按嚴格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒有我公司授權的情況下，不會在約定市場以外或批發(fā)市場出售我公司產品；不截留貨款；不私自將我公司產品參與招、投標和改變價格。6.2經銷商的分類第一條按經銷商的主要銷售對象分類按其銷售對象不同分為：一般經銷商、OTC經銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。一般經銷商——主要從事將生產廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷售到醫(yī)院的醫(yī)藥經銷商。如該公司同時也從事OTC業(yè)務或批發(fā)業(yè)務，那么以我公司產品的主要流向來判定。OTC經銷商——主要從事將生產廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。OTC藥店——將藥品銷售給消費者的零售藥店。直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條按經銷商的經營規(guī)模和信譽等級分類根據經銷商銷售等級和經銷商信譽等級的評分相加所得的總分依據，可將經銷商分為根本客戶、臨時客戶和斷交客戶，主要用來對判斷我公司能不能與之合作。根本客戶——銷售等級和信譽等級評分之和大于等于120分的臨時客戶——有業(yè)務往來，但銷售等級信譽等級評分之和小于120分大于90分的商業(yè)單位，應盡量集約。斷交客戶——已無業(yè)務往來或業(yè)務極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級、信譽等級分之和小于90分的商業(yè)單位，應盡快斷絕業(yè)務關系，處理遺留問題。6.3經銷商的普查、定期評估和建檔管理第一條由于經銷商的情況會經常發(fā)生變化，因此需定期對經銷商進行普查、等級評估并劃分類別，根據所屬類別采取相應措施。經銷商定期評估的時間為每年元月和7月，評估結果應在1月31日和7月31日前報公司商務；因商務管理的需要公司將不定期進行商務普查，了解經銷商狀況，并對經銷商注冊管理〔未注冊的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開具發(fā)票〕。經銷商評估和商務普查由聯(lián)絡處地區(qū)經理及商務經理負責，數據交地區(qū)會計審核并簽字。凡因商務普查上報不及時〔超過規(guī)定期限〕資料不全或不合格造成經銷商沒有注冊，公司將對地區(qū)經理、商務經理處各處200元/家的罰款，并扣管理分2分。?經銷商等級評估表?、?商務普查表?附后第二條：經銷商建檔管理第一款凡與本公司有業(yè)務往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC經銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應建立客戶檔案、注冊編號、登記備查。第二款凡因公司業(yè)務開展需要，新開發(fā)經銷商或已集約掉的經銷商，需注冊或注銷，并上報公司財務，公司財務據此作為開展或停止往來〔貨款票〕關系的依據。第三款凡與本公司有業(yè)務往來的單位均應提供資信度、地址、開戶行帳號、稅務登記號、全套證照復印件、蓋紅章的GSP達標證書〔假設達標〕等資料。6.4經銷商的集約第一款集約目的：改變經銷商數量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益的狀況。第二款經銷商分布的原那么：中心城市和興旺地區(qū)省會保存3—5家中；西部地區(qū)和經濟不興旺地區(qū)省會城市保存2—4家；地、市級城市一般只選1—2家；縣級城市一般不設經銷商。第三款集約經銷商的程序第一步第二步對應集約的經銷商進行分類，具體分類標準如下：城市類別工程中心城市和興旺地區(qū)省會西部地區(qū)和經濟不興旺地區(qū)省會地、市級城市縣級城市數量標準3一5家2一4家1一2家一般不設經銷商包括城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成都、西安、昆明、貴陽、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽、棉陽、包頭、寶雞、洛陽、…無第三步經銷商集約的優(yōu)先順序是：=1\*GB3①第二類——=2\*GB3②第四類——=3\*GB3③第一類——=4\*GB3④第三類。特征類別集約后對公司業(yè)務無影響特征類別集約后對公司業(yè)務有影響第一類信譽好，其它條件不好第三類信譽好，其它條件不好第二類信譽不好，其它條件也不好第四類信譽和其它條件都不好第四步針對四類應集約經銷商應分別采取不同的集約方法：第二類應當機立斷，迅速斷絕業(yè)務關系，如不易集約應采取強硬態(tài)度，包括訴訟。第四類應盡快解決斷絕業(yè)務關系所帶來的影響，可以適當付出一定代價一資金、降價、優(yōu)惠、讓利等，在此根底上盡快集約。第一類先找到替代商業(yè)單位，把業(yè)務轉移過去后，再行集約，可采取各種措施尋找時機。第三類應根據實際情況，緩慢圖之。第五步對于每個要集約的經銷商，商務經理、地區(qū)經理應召集有關人員進行分析、研究、找準突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經銷商是對公司業(yè)務有較大影響的，必須將經銷商集約方案報公司銷售部、市場部、全國商務/OTC經理研究，分管副總經理批準前方能執(zhí)行；對公司業(yè)務有重大影響的，要報公司總經理審批。第六步對于困難較大、遺留問題多、影響較大、但必須盡快集約的，可向公司銷售部打專項報告，由公司提供人力、物力、關系或成立攻關小組加以解決。一旦經銷商被確定為集約對象后，所有業(yè)務員和商務主管必須全力支持，不得阻礙集約工作的開展，同時個人利益和短期利益必須服從集體利益和長遠利益。第四款經銷商已被集約的標準是：無業(yè)務關系，貨、款問題已解決，即無遺留問題，可判定該經銷商已被集約。第五款經銷商的注銷第一項凡因被集約或破產等原因，公司已與經銷商無業(yè)務關系且法律上無貨、款爭議的，應在證實此情況后一周內辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)。第二項在收到被集約的經銷商最后一筆貨款后的一周內，聯(lián)絡處必須完成經銷商注銷手續(xù)。如超時間未辦理，一經發(fā)現，將對地區(qū)經理、商務經理及負責該經銷商的業(yè)務員或商務主管各處以200元的罰款。第三項商業(yè)客戶注銷手續(xù)必須具備：足以證明該經銷商無被集約，或與公司無業(yè)務關系的證明材料。第四項辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步由商務經理、地區(qū)經理填寫?商業(yè)客戶注銷申請表?并附上證明材料，并將以上材料原件寄回公司管理部。第二步公司管理部在收到申請和材料后，經審核無誤后，交全國商務/OTC經理簽字批準。第三步申請被批準后，商務系統(tǒng)應在3天內向公司財務等相關部門注銷材料的復印件。第四步公司財務等相關部門收到有關材料后，應在帳務上將該單位調整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務和申請聯(lián)絡處。第五步聯(lián)絡處收到公司財務等相關部門通知后，地區(qū)會計和駐內商務主管應在帳務上和記錄中作相應的調整。6.5經銷商的管理銷售額增長率分析銷售額的增長情況。原那么上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商。對銷售額的增長情況必須具體分析。銷售人員應結合市場增長情況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比擬。銷售額統(tǒng)計分析年度、月別的銷售額，同時檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大波動，這種銷售狀況不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是銷售人員的一大責任。銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長，但自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額比率卻很低的話，銷售人員就應該加強對經銷商的管理。費用比率銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。貨款回收的狀況回款回收是經銷商管理的重要環(huán)節(jié)，經銷商的銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問題更大。了解企業(yè)的政策銷售人員不能夠盲目的追求銷售額的增長，還應該讓經銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。銷售品種銷售人員首先要了解經銷商銷售的產品是否是自己公司全部產品，或是一局部而已。如果銷售額高的僅限于公司暢銷的產品產品，而不是公司想要推銷且利潤很高的產品，所以銷售人員應平衡經銷商的銷售行為。商品的陳列現狀商品在經銷商內的陳列情況對于促進銷售非常重要。銷售人員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。商品的庫存狀況缺貨情況經常發(fā)生，表現經銷商對自己企業(yè)的產品不重視，也是銷售人員沒有及時給經銷商聯(lián)系的表現，從而會給公司造成嚴重的經濟損失。促銷活動的參與情況經銷商經常參與公司的促銷活動對于促進產品的銷售和提高對經銷商的管理很重要。訪問方案對經銷商的管理主要是通過推銷訪問進行的，銷售人員應加強對銷售額好的經銷商以及開展前景好的經銷商的聯(lián)系和拜訪。訪問狀況銷售人員要作好每天訪問的方案并隨時進行分析、總結，對自己訪問中出現的問題進行糾正以便下次訪問能有更好的訪問效果。人際關系銷售人員同經銷商的關系很重要有助于提高銷售額，所以銷售人員應經?？偨Y同經銷商的關系如何，設法加深與經銷商的關系。支持程度銷售人員應了解經銷商對自己公司的支持情況和對競爭對手的支持情況。應設法讓經銷商支持自己的工作。信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷方案傳達給經銷商，然后再了解經銷商是否按照公司的要求辦理，應追蹤經銷商的銷售行為。意見交流銷售人員應經常與經銷商交換意見以建立良好的人際關系以便提高銷售額。對自己公司的關心程度經銷商對公司的關心程度是對自己公司是否保持積極心態(tài)的一個方面，銷售人員應向經銷商說明公司的方針政策以便經銷商不時對公司抱有關心和期望。對自己公司的評價經銷商對公司的評價很重要反響了經銷商是否抱有積極提高銷售額的愿望，銷售人員應提高自己公司在經銷商中的地位。建議的頻度銷售人員積極地實行對經銷商的管理，會根據不同的經銷商提出不同頻度的建議。經銷商資料的整理銷售人員應對經銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠了解說明管理經銷商的工作做得比擬好。所以綜上所述，對經銷商的管理方法是：經銷商資料卡。銷售人員必須定期檢查經銷商資料卡，上述事項是否確實地記錄、整理、追加？分析經銷商資料。但凡與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。經銷商訪問?？膳c經銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現問題，找出對策。其他。利用經銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等時機進行管理工作。6.6促銷管理促銷的本質作用是營銷溝通，通過溝通贏得顧客的信任，誘導需求，進而促進購置和消費。促銷的方式主要有高空媒體的發(fā)布：電視、收音機等通訊手段。根底宣傳促銷主要有車身廣告、橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等。促銷活動的制定主要由市場部負責，提出方案要求、費用預算、到達的目的、產出和投入比，需要的時間等經總經理同意前方可實施。第七章物流、資金流和信息流系統(tǒng)7.1物流系統(tǒng)7.1.1貨物的方案管理第一條庫存貨物上限、下限及其變動貨物庫存的上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需的最高貨物儲存量，如超過這一數量，就會造成貨物積壓，過多地占用公司儲藏資金；同時，貨物不能及時消化，藥品放置時間過長，使近效期和失效的藥品增加；貨物的下限指滿足市場正常消化所需的最低貨物儲存量，如低于這一標準就會造成貨物“供不應求〞，醫(yī)院、藥店面臨斷貨的危險。第三款貨物的儲存要求在上限和下限之間，同時，隨著市場銷售量變化，貨物儲存的上下限指標也在隨時變動，應定期調整。第三款貨物儲存上下限指標設置第一項影響貨物上、下限指標的因素：⑴終端消化量——是最重要因素，起決定作用。⑵終端客戶距離——距離越遠，貨物在途時間越長，需要貨物儲藏越多。⑶發(fā)貨的環(huán)節(jié)——環(huán)節(jié)越多，儲藏越多。⑷季節(jié)變化——旺季的儲藏高，淡季低。⑸業(yè)務的開展——業(yè)務量增加，儲藏增加，反之減少。第二項聯(lián)絡處庫存限額的核定存上、下限的制定只限于聯(lián)絡處庫房的貨物，不包括醫(yī)藥公司的貨物；庫存上、下限以當月預計終端消化量為基數，根據不同地區(qū)貨物周轉速度來核定。計算公式如下：庫存上限=下月預計終端消化量x庫存上限系數庫存下限=下月預計終端消化量x庫存下限系數3、地區(qū)分類及庫存上、下限系數如下表：類別地區(qū)庫存上限系數庫存下限系數1、上海、北京、廣州、深圳、浙江、江蘇0．550．32、黑龍江、吉林、河北、新疆、云南、河南、天津、遼寧0．80．53、陜西、四川、廣西、福建、江西、湖南、湖北、山東、安徽、山西1．00．7各聯(lián)絡處應根據實際情況，在不影響正常業(yè)務的前提下盡量壓縮聯(lián)絡處和經銷商的庫存量，以減少應收款和公司儲藏資金的占用；第二條貨物需求方案編制及上報第一項貨物需求方案的編制主體業(yè)務員——每月編制所管醫(yī)院月、季需貨方案。由商務經理、主管、業(yè)務員——編制聯(lián)絡處及各醫(yī)藥公司的需貨方案。集團儲運室編制伊爾康銷售公司月、季需貨方案。第二項需貨方案的編制業(yè)務員編制?醫(yī)院需貨方案?〔附后〕醫(yī)藥公司需貨方案的編制商務經理、商務主管及負責醫(yī)藥公司業(yè)務的業(yè)務員根據?醫(yī)院需貨方案?及醫(yī)藥公司庫存編制?醫(yī)藥公司需貨方案?；?聯(lián)絡處需貨方案?的編制?聯(lián)絡處需貨方案?由商務經理根據醫(yī)藥公司需貨方案及聯(lián)絡處的庫存情況編制。7.1.2貨物的發(fā)出、運輸、保存第一條發(fā)貨管理第一款發(fā)貨條件公司向市場發(fā)貨的條件公司向市場發(fā)貨，以市場庫存上限為界，不能超過庫存上限發(fā)貨，同時考察市場現有庫存量及近期終端消化量。公司或聯(lián)絡處向經銷商發(fā)貨以該經銷商的資信額度為限，同時考察經銷商的庫存情況，此外還要考慮該經銷商的回款情況，如回款周期延長，應控制發(fā)貨；考察經銷商的合作情況，如合作出現異?；蛴羞`約傾向，應限制單次發(fā)貨量，加強催收貨款，直至終止發(fā)貨。合同、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨的條件之一。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇的合同回收率應在80%〔20%在途〕以上，其它地區(qū)在應回收率70%以上〔30%在途〕；送貨單回收率必須在90%〔10%在途〕以上，否那么公司有停止發(fā)貨。⑷拒絕向未在公司注冊的商業(yè)單位發(fā)貨。第二項公司向經銷商發(fā)貨負責業(yè)務的商務經理、商務主管、業(yè)務員填寫?發(fā)貨申請單?，經地區(qū)會計復核、商務經理、地區(qū)經理簽字后傳回公司管理部。全國商務/OTC經理對?發(fā)貨申請單?進行復審，如認為發(fā)貨條件充分，那么在規(guī)定時間內轉儲運部；假設復審有疑問，當天應與聯(lián)絡處聯(lián)系，對不符合發(fā)貨條件的申請，將不予批準。符合條件的申請發(fā)貨，儲運部應在24小時之內辦理。第二條貨物的運輸和接收第一款、貨物長途運輸方式有：空運、鐵路快件、鐵路行包專列和集裝箱、汽車、郵寄等五種方式，公司通常采用鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無法通火車和飛機的地方的發(fā)貨。短途運輸方式：汽車等。第二款貨物的接收聯(lián)絡處或業(yè)務員的發(fā)貨申請被批準后，接收人應密切關注貨物接收情況，及時接收收貨憑據及發(fā)貨單，如貨物超過正常時間3天未收到，應向公司或聯(lián)絡處查詢。貨物到站后，收貨人應在2天之內將貨物取出，如在接到運輸單位取貨通知后未按時辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責任人承當主要責任。收貨人在辦理收貨手續(xù)時，應認真按?發(fā)貨申請單?、?運單?上的數量清點，數量應與?發(fā)貨申請單?、?運單?一致，同時，還應對貨物本身進行檢查，查看有無破損、箱內數量不夠的情況。如發(fā)現重量比正常重量輕時應當場開箱檢查，如發(fā)現貨物缺少，應要求運輸部門辦理相關證明、手續(xù)以便向其索賠。凡發(fā)現貨物缺少、被盜，其證明要求在情況被發(fā)現后1周內傳到公司儲運部，否那么公司不予處理，經檢查無誤后，收貨人應盡快將貨物送到借儲倉庫或經銷商庫房。第三條貨物儲存管理第一款貨物只能儲存在租賃的倉庫，而不能存放在聯(lián)絡處，更不能放在業(yè)務員住地。第二款租賃倉庫要求枯燥、通風、溫度適宜，有足夠存放空間、費用合理、距離發(fā)貨點近。第三款貨物存到租賃倉庫，要求入庫、出庫手續(xù)齊備；貨物入庫時要取得對方的?入庫單?，詳細記錄入庫時間、品種、規(guī)格、箱號、批號，并由對方經手人簽章；出庫時，要求取得對方的?出庫單?或其它證明，詳細記錄品種規(guī)格、箱號、批號、出庫時間，并由對方經手人簽章。第四款必須嚴格按照法律要求和公司有關規(guī)定，與承租方簽訂合法有效的租賃合同，并交公司備案。7.1.3退貨管理第一條退貨種類過期的貨物——過了效期必須報廢的貨物。不具備銷售條件的貨物——因各種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當地銷售。⑶變質破損的貨物——變質、破損不能進行銷售，應盡快退回公司的貨物。第二條退貨程序由業(yè)務經辦人填寫?退貨申請?，詳細注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號、箱號等。聯(lián)絡處將?退貨申請?傳回公司儲運部，儲運部審批可否退貨。貨物從醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院退貨，可直接從醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院退到公司。如屬聯(lián)絡處退貨，商務主管應核對實物和?退貨申請?內容填寫是否一致，如符合那么可辦理退貨。儲運部根據公司政策對?退貨申請?進行審批，如符合退貨條件，那么將意見簽署后傳聯(lián)絡處，儲運部從收到退貨申請到傳回聯(lián)絡處不能超過48小時。聯(lián)絡處接到儲運部審批同意的?退貨申請?后5天〔以運單發(fā)出時間為準〕內將貨物退到公司，超過5天，公司將按每增加一天處以商務主管10元/天的罰款。第三條不處理的退貨第一款當儲運部收到退貨地點和退貨人不詳的貨物時，將直接存放廠部而不予以清點、下帳。第二款當儲運部收到無?退貨申請?的退貨時直接存放廠部不予清點、下帳。第三款當儲運部收到的?退貨申請?無相關部門處理意見時可不予清點、下帳。第四條退貨的責任及費用劃分第一款屬方案不周造成貨物過期而退貨，運費局部由地區(qū)經理、商務經理、商務主管或直銷人員自行協(xié)商分攤；假設貨物已近效期〔半年以內〕，無法調配到其他市場造成了貨物損失，損失貨物按批價的50扣折算，分攤如下：聯(lián)絡處A級聯(lián)絡處B級聯(lián)絡處C級聯(lián)絡處被罰人業(yè)務直接經辦人地區(qū)經理商務經理業(yè)務直接經辦人地區(qū)經理業(yè)務直接經辦人地區(qū)經理〔副〕處分比例50%20%30%70%30%80%20%第二款不具備銷售條件的貨物的退貨如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當地銷售，且聯(lián)絡處沒有方案失誤的。貨物效期在6個月以上，可由公司協(xié)助調配銷售；如效期在6個月以內，經調配未果造成退貨，那么按上款〔方案不周〕規(guī)定處理。如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡處方案原因不能在當地銷售，如貨物效期在1年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調配銷售，貨物運費由聯(lián)絡處相關人員分攤；如效期在6個月以上1年以內，除按上述處理分攤運費外，責任人還應承當每件200元的促銷費；如貨物效期在6個月以下，如能調配到其它聯(lián)絡處銷售，那么除承當運費外，還應承當每件500元的促銷費；如不能調配，那么由責任人〔直接責任人、商務主管、商務經理、地區(qū)經理〕按批價55扣掛帳或批價50扣現金買斷，自定分攤比例。變質、損壞的貨物的處理屬公司人員責任的，運費由責任人承當，貨物由責任人按批價55扣掛帳或現金50扣買斷；屬非公司人員責任的，如運輸單位造成，那么由公司相關部門按法律程序或有關規(guī)定處理。第三款儲運部在收到退貨后，按實際收到數量，將?退貨申請?及收貨憑據交財務，財務按實收數減少聯(lián)絡處或商業(yè)單位貨物帳，同時作相應的財務處理。7.1.4貨物效期管理藥品效期是指藥品按規(guī)定可平安有效使用的最長期限；超過效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期的時間長短進行如下處理：各種效期貨物的處理藥品效期藥品平安等級具體時間貨物處理方法長效期平安期12個月效期平安保存、促進消化中效期關注期9—12個月效期加強消化近效期報警期8個月效期以下調配、換貨、讓利銷售失效期報廢期已過效期退貨長效期貨物長效期貨物主要存放在公司庫房、運輸途中、聯(lián)絡處庫房，也有局部存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司庫房，長效期貨物應注意貨物的保存和運輸途中的平安性。第二款中效期貨物中效期貨物主要存放在醫(yī)院及醫(yī)藥公司庫房，少量存放在聯(lián)絡處，應加強消化，防止貨物效期縮短，同時應嚴格按先進先出法來發(fā)貨及貨物的方案性，防止貨物積壓難以消化，使效期延長。第三款近效期貨物近效期貨物主要存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司，也有極少量放在聯(lián)絡處，商務系統(tǒng)應加強貨物效期的監(jiān)控，掌握終端客戶的貨物消化和貨物庫存情況，及時發(fā)現存放在各地的近效期貨物。對近效期貨物的處理，可采用調配和給商業(yè)、醫(yī)院優(yōu)惠政策，如降價、折扣、返利等盡快處理。第四款過期貨物過期貨物應在發(fā)現后的2周內退回公司，防止將過期貨遺留在市場上，凡發(fā)現2周內未退到公司，對直接責任人和商務經理〔主管〕各罰款100元。對貨物過期責任人的處分⑴假設過期貨物在聯(lián)絡處庫房的，由商務經理、地區(qū)經理、商務主管〔駐聯(lián)絡處〕按4:3:2的比例分攤。過期貨在10件以上的除按以上比例分攤費用外，再按上述比例處分每件200元，取消年度先進評選，并在全公司通報批評。⑵過期貨物在醫(yī)藥公司的，貨物按批價的60扣由該單位業(yè)務經辦人和商務經理、地區(qū)經理按5:3:2分攤,過期貨在6件以上的除按以上比例分攤費用外，再按上述比例處分每件200元，取消年度先進評選，并在全公司通報批評。⑶過期貨物在醫(yī)院的，貨物按批價的60扣由負責該醫(yī)院的業(yè)務員和商務經理、地區(qū)經理按5:3:2分攤,過期貨在4件以上的除按以上比例分攤費用外，再按上述比例處分每件200元，取消年度先進評選，并在全公司通報批評。第三條貨物效期監(jiān)督商務系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡處庫存的各種效期貨物情況，還要了解貨物在市場上各流通環(huán)節(jié)的不同效期貨物情況。每月商務經理或商務主管〔駐聯(lián)絡處〕應填寫?聯(lián)絡處庫存貨物情況表?，業(yè)務員應填寫?醫(yī)院貨物情況表?，商務經理、主管、業(yè)務員填寫?商業(yè)進銷存情況表?，在表中注明各效期貨物的數量，并報公司管理部。全國商務經理和巡查組進行不定期抽查，如發(fā)現亂報現象，對責任人〔直接現任人、商務主管、商務經理、地區(qū)經理〕共處以500元的罰款。7.1.5串貨的管理第一項關于串貨的界定串貨的判定⑴內部串貨——由銷售員負責銷售的貨物超出其負責的醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡處管轄范圍的銷售行為。由商務體系負責的商業(yè)銷售的貨物可在聯(lián)絡處范圍內全面銷售。⑵外部串貨——指聯(lián)絡處銷售員、商務體系負責銷售的貨物超出聯(lián)絡處管轄范圍的銷售行為。⑶無意串貨——指銷售員、商務主管、商務經理所管轄的醫(yī)藥公司、藥店未嚴格按銷售合同上規(guī)定的銷售范圍銷售藥品而造成的串貨行為(包括等價易貨造成串貨)。負責該單位業(yè)務的人員沒有參與串貨行為，且按公司要求與串貨單位簽有銷售合同，并能提供貨物去向清單和串出單位的證明，證明自己沒有參與聯(lián)系、經辦或提供信息給串貨單位，促使其串貨〔證明要有串貨單位的簽字、蓋章〕。⑷惡意串貨商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場，負責串貨單位業(yè)務的人員不能提供串貨單位出具的能證明其沒有參與串貨行為的書面證明。沒有通過商業(yè)單位進行銷售，銷售員個人經手的貨物銷售到了其它市場。包括刮掉或涂改批號箱號進行銷售的行為。違反公司銷售政策有關規(guī)定〔包括銷售價格管理規(guī)定，低價銷售〕，造成貨物銷售到其它市場。惡意為串貨創(chuàng)造條件〔如刮掉或涂改批號箱號進行銷售〕使貨物有可能超出本人負責的市場銷售的行為。不管貨物是否超出所轄市場銷售，均視為惡意串貨。第二項串貨證據串貨證據可由被串方、巡查組、本公司其它員工或串貨人自己提供。串貨的證據包括：①被串聯(lián)絡處地區(qū)經理、商務經理簽字確認的商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫單〔有批號和箱號、進貨數量、經辦人、單位簽章〕的復印件，并提供串貨藥品一份。如被串方無法提供相關證據證明其遭受串貨，可書面向公司申請要求串出方地區(qū)經理、商務經理提供被串貨物(有箱號、批號、數量)的流向證明，包括商業(yè)出庫單、醫(yī)院、藥店的入庫單〔有批號和箱號、進貨數量、經辦人、單位簽章〕的復印件。如串出方在收到公司通知之日起15日內無法提供貨物流向證明，那么視為成認串貨事實。②經被串聯(lián)絡處地區(qū)經理、商務經理簽字確認的商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具的書面證明〔進貨的批號、箱號、數量并簽章〕，并提供串貨藥品一份。7.2資金流系統(tǒng)7.2.1應收款的管理應收款管理的根本要求⑴每一筆應收款都要有符合法律規(guī)定的收款依據，包括：合同、送貨或發(fā)貨單據、發(fā)票等。⑵有合法的債務人和貨款的責任人〔在職的業(yè)務員、商務主管、商務經理〕對貨款負責。⑶應收帳款應定期核對。第二條應收款的登記——財務“應收款帳〞第一款財務“應收款帳〞第一項財務“應收款帳〞是指公司財務全面記錄經銷商發(fā)貨、回款、結余、發(fā)票的帳目，它主要用來反映經銷商與公司的業(yè)務情況，是應收帳款的主要記錄工具。第二項財務“應收款帳〞以經濟業(yè)務的原始憑證作為記帳依據，是經濟業(yè)務的真實反映。第三項財務“應收款帳〞由聯(lián)絡處會計登記第四項聯(lián)絡處財務“應收款帳〞應每月與公司對帳1次；每年至少應與業(yè)務單位對帳1次。第三條應收款的核對第一款應收款應定期核對，一方面保證應收帳款的準確性，另一方面可及時發(fā)現錯誤，使錯誤得到解決，減少遺留問題的產生。第二款應收款的核對包括以下幾方面的核對：⑴帳證核對——“應收款帳〞與登記入帳的憑證核對。⑵帳帳核對——財務“應收款帳〞與“業(yè)務員明細帳〞之間的核對。每月計算回款獎前會計、庫管應相互核對一次，核對后的“應收款帳〞作為計算回款獎的依據；⑶賬實核對——“應收款帳〞與實物核對；①本單位帳與外單位帳核對——本單位定期〔通常每年12月份，特殊情況下可不定期核對〕與經銷商、直銷醫(yī)院、藥店核對。對帳的方法是采用?對帳單?根據與會計庫管核對后的數據填寫對帳單，由業(yè)務經辦人到業(yè)務單位逐筆核對，并由對方單位蓋章確認。②經辦人與會計核對——業(yè)務經辦人〔業(yè)務員、商務主管、商務經理〕每月與會計核對。采用?對帳單?由會計根據“應收款帳〞的記錄填寫與業(yè)務員逐筆核對，核對后由業(yè)務員、會計簽字，如業(yè)務員在外地可用郵寄或的形式。第四條應收帳款的控制應每月對應收款進行帳齡分析，對大于180天的呆、壞帳應有專門的明細表反映。應收帳款的控制可采用以下方式：經銷商資信額度減少發(fā)貨量給商業(yè)單位優(yōu)惠的商業(yè)政策，鼓勵其回款加強收款力度。第一項經銷商的資信額度經銷商資信額度是指：與本公司有業(yè)務關系即存在貨、款、票往來的商業(yè)單位的最大信譽程度，反映在財務指標上就是應收帳款總額，它是公司對商業(yè)客戶所容許的最大欠款〔應收帳款〕額，是貨物發(fā)放的最高限額。向經銷商發(fā)放貨物應以資信額度為標準，未經領導批準不得超過資信額度發(fā)貨。經銷商資信額度可根據下表計算〔新開發(fā)經銷商資信額度由商務經理申請，全國商務審批決定，半年后再按規(guī)定標準核定。額度市場年銷售回款100萬以上資信度較好年銷售回款100萬以下資信度較好單次發(fā)貨上限應收帳款上限單次發(fā)貨量上限應收帳款總量上限一、二類月均量×2月均量×1.5月均量×1.5月均量×2三、四類月均量×1.5月均量×2月均量×1月均量×4月均量：1—6月平均量=去年7—12月終端消化總量/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總和/6經銷商資信額度由地區(qū)會計計算并報大區(qū)會計復核后交商務輸機。經銷商資信額度每6個月調整一次，上半年經銷商資信額度須在元月15日前完成，下半年經銷商資信額度必須在7月15日前完成?？刂瓢l(fā)貨量當市場出現異常情況，可能造成應收款難以收回時，如仍按資信額度來控制應收款就會造成貨款的損失，此時應采取制發(fā)貨來減少損失。當市場出現異常情況，商務經理有控制對經銷商發(fā)貨。給商業(yè)單位優(yōu)惠政策，鼓勵其回款可根據實際情況給經銷商些優(yōu)惠政策，促使其多回款、快回款；優(yōu)惠的商業(yè)政策包括：讓利、扣率、活動等加強收款力度加強對貨款催收的次數、強度；對回款的難點、重點可組織人力、物力重點突破；交流經驗，相互借鑒，提高業(yè)務水平。第二款呆、壞帳的管理第一項呆帳——指一類市場帳齡大于90天、二類市場帳齡大于120天、三、四類市場帳齡大于150天的貨款。死帳——指帳齡大于360天或因對方單位倒閉、被騙、自然災害等不可抗力造成貨款難以或無法回。第二項呆壞帳的產生給企業(yè)造成巨大的經濟損失，使我們的勞動成果付之東流，公司每個成員都應為減少企業(yè)呆壞帳而努力。第三項為了減少現有的呆壞帳，凡負責商業(yè)單位和直銷醫(yī)院的業(yè)務員、商務主管、商務經理在年初簽定合同時，應在合同中注明本年度的自己所負責的商業(yè)單位直銷醫(yī)院應降低的呆、壞帳指標和獎懲措施。第四項商務經理對聯(lián)絡處的呆、壞帳清理全面負責。對聯(lián)絡處現有的呆壞帳，應每個季度制定一個清理方案，針對每一筆可能收回的呆、壞帳制定詳細的收款方案，并負責組織實施。第五項商務系統(tǒng)在減少呆、壞帳的同時，應防止新的呆、壞帳產生。第七項經多方努力仍無法收回的呆、壞帳的處理程序：⑴根據公司呆壞帳處理政策，填寫?呆、壞帳處理表?經地區(qū)會計、商務經理、銷售經理(副)經理簽字后傳公司商務；⑵全國商務經理審核后提出處理意見；⑶主管商務的副總簽署意見；⑷按批示執(zhí)行7.2.2貨款的回收第一條根據與經銷商簽定的協(xié)議和合同，憑公司開具的發(fā)票，負責經銷商和直銷醫(yī)院的業(yè)務員、商務經理、商務主管應及時催收貨款，不能在貨物發(fā)出后對貨物的流向和貨款的回收漠不關心。假設出現收款時間已到卻沒有去催收的情況，此筆貨款不享受回款獎，同時對經辦人處200元的罰款。第二條貨款的貨幣支付方式主要有現金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、轉帳等。⑴現金：本公司嚴格限制以現金方式收回貨款，除極個別特殊情況，經商務經理、地區(qū)經理，全國商務經理批準前方可執(zhí)行，地區(qū)經理、商務經理對貨款的平安負有直接責任，如出現貨款挪用、流失，商務經理、地區(qū)經理及經辦人除按2：2：6的比例賠償貨款外，對每人還要追加500元罰款，情節(jié)嚴重的，受撤職處分。⑵銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方式是本公司通常使用貨款結算方式，可普遍采用。⑶承兌匯票：分銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票，如對方單位因資金困難，實在無法立即支付貨款的，可采用銀行承兌匯票，本公司拒絕接受商業(yè)承兌匯票。⑷轉帳：結算方式一般用于同城結算，聯(lián)絡處所在地的商業(yè)單位、直銷醫(yī)院可采用。第三條回款程序貨款經聯(lián)絡處后再劃回公司的程序⑴這種情況下，聯(lián)絡處在收到貨款后兩天內必須將款項通過銀行辦回公司，如是銀行匯票，那么用特快專遞寄公司財務。⑵聯(lián)絡處不得將貨款挪作它用或坐支貨款。⑶對方單位將款項劃到聯(lián)絡處后，該筆貨款的經辦人必須與經銷單位聯(lián)系，分清回款的品種、規(guī)格及各品種金額，然后把分好的品種及金額填寫?回款通知單?〔附后〕，交會計復核，經商務經理簽字后傳回公司財務。⑷財務收到通知后，確認該筆款項是否到帳，假設到帳那么根據?回款通知?記錄應收帳款，并以書面形式通知聯(lián)絡處貨款已收到。⑸聯(lián)絡處收到通知后，根據回款通知和銀行票據金額登記應收帳款。貨款直接由醫(yī)藥公司匯到公司帳上⑴經理、商務主管、業(yè)務員在與經銷商、直銷醫(yī)院簽合同或協(xié)議時，應包含對方回款后主動通知我方的條款。同時，貨款負責人應主動關心貨款的回收情況。⑵從對方單位匯出后，貨款負責人必須在1周內填寫?回款通知單?，經會計審核、商務經理簽字后，傳公司財務。如超過一周的時間發(fā)出通知，視為失職，將對責任人和商務經理各處100元罰款。⑶通知傳到公司財務后的處理方法同貨款經聯(lián)絡處后再劃回公司的處理。7.2.3商業(yè)回款獎懲第一條為了加快銷售步伐，壓縮過高的應收款，便于商業(yè)操作，根據回款時間的長短，特對商業(yè)回款制定“回款獎〞制度。第二條回款獎的性質：回款獎與業(yè)務費一樣都是屬商務系統(tǒng)的業(yè)務開支，應結合起來使用，互為補充，除此之外公司不再支付其它業(yè)務費用，但藥檢、物價登記不屬此范圍，可憑據報銷。第三條回款獎的計提第一款回款獎的計提標準——回款獎系數類別X≤3030天＜X≤6060＜X≤9090＜X≤120120＜X≤150150＜X≤180X＞180天一類1.5%1%0-1%-2.5%-3%-3%+〔X-180〕×〔-0.0143%〕二類1.5%1%0.5%0-1%-2%-3%+〔X-180〕×〔-0.0095%〕三四類2%1.5%1%0.50-1%-3%+〔X-180〕×(-0.0048%)注：X指回款期限，即貨物從聯(lián)絡處或公司發(fā)出〔向經銷商或直銷醫(yī)院〕之日〔以發(fā)貨憑證為準，并扣除在途時間〕到回款之日〔以公司到帳時間為準〕的天數。第二款回款獎計算公式回款獎=貨款金額×回款獎系數第一項“貨款金額〞是指具體經銷單位〔經銷商、直銷醫(yī)院〕每次回款，分品種按照批價的55扣折算的金額；第二項回款獎計算時間指貨物從聯(lián)絡處或公司發(fā)出〔向經銷商或直銷醫(yī)院〕之日〔以發(fā)貨憑證為準，并扣除在途時間〕到回款之日〔以公司到帳時間為準〕的天數。2000年各地區(qū)市場和各商業(yè)單位〔直銷醫(yī)院〕應收款的貨齡時間統(tǒng)一確定為2001年元月1日開始參加計算。第三款回款獎每月計提一次，每月10日由公司財務計算和審核。第四款回款獎采用?回款獎計算表?〔附后〕計算。第五款回款獎在規(guī)定的時間內計算并審核完成后，公司財務在每月15日前將回款獎匯到聯(lián)絡處帳戶，如未在規(guī)定時間內匯出，對有關責任人處每天20元的罰款。第四條回款獎的使用第一款回款獎使用目的——用于對經銷商的鼓勵、商業(yè)回款和商業(yè)關系維護。第二款回款獎遵守誰收款、維護商業(yè)關系，誰受益的原那么，即誰負責醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院的回款業(yè)務誰受益于該醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院的回款獎。第三款回款獎受益者〔業(yè)務員、商務主管、商務經理〕可受益回款獎的上限以所管理的醫(yī)藥公司和直銷醫(yī)院的回款獎之和為限。第四款回款獎的使用范圍包括：經銷商關系維護、商業(yè)返利、商務活動和其它商務單項支出，不能用于與商務無關的事項，如管理費用、個人開銷、醫(yī)院進院、上量等?；乜瞠剬偕虅障到y(tǒng)的業(yè)務費，應嚴格按照回款獎的使用范圍使用，凡超出回款