選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略【區(qū)一等獎(jiǎng)】

中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)

專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)《中小企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)》選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略

010203目錄選擇目標(biāo)市場(chǎng)疏通銷(xiāo)售渠道整合營(yíng)銷(xiāo)手段選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟

步驟一：市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)上，由于受許多因素的影響，不同的消費(fèi)者常有不同的消費(fèi)需求，有不同的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)習(xí)慣。因此可以將整個(gè)市場(chǎng)按照需要的相似性分為若干子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)都由有相似需求或相似購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者構(gòu)成。步驟二：選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力、新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和現(xiàn)有資源等方面進(jìn)行評(píng)估，然后選擇適合于自己企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。海爾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略海爾集團(tuán)的前身是一家生產(chǎn)普通家電產(chǎn)品、虧損額達(dá)147萬(wàn)元、瀕臨倒閉的集體小廠。1985年，海爾股份有限公司成立，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，海爾集團(tuán)已成為中國(guó)家電行業(yè)特大型企業(yè)。海爾集團(tuán)針對(duì)江南地區(qū)“梅雨”天氣較多，洗衣不容易干的情況，海爾集團(tuán)及時(shí)開(kāi)發(fā)了洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動(dòng)洗衣機(jī)，以其獨(dú)特的烘干功能，迎合了飽受“梅雨”之苦的消費(fèi)者。此產(chǎn)品在上海、寧波、成都等市場(chǎng)引起轟動(dòng)。針對(duì)北方的水質(zhì)較硬的情況，海爾集團(tuán)開(kāi)發(fā)了專(zhuān)利產(chǎn)品“爆炸”洗凈的氣泡式洗衣機(jī)，即利用氣泡爆炸破碎軟化作用，提高洗凈度20％以上，受到消費(fèi)者的歡迎。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，研制開(kāi)發(fā)了下列產(chǎn)品：①“大地瓜”洗衣機(jī)，適應(yīng)盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事，在洗衣機(jī)里洗紅薯的需要；②小康系列滾筒洗衣機(jī)，針對(duì)較富裕的農(nóng)村地區(qū)；③“小神螺”洗衣機(jī)，價(jià)格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場(chǎng)。思考：以下案例中，海爾集團(tuán)是依據(jù)哪些方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？疏通銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道的定義：是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。如：溫州的一家制鞋廠——義烏服裝批發(fā)市場(chǎng)——某服裝零售店面——消費(fèi)者，這一條由制鞋廠到終端客戶(hù)之間的渠道必須保證暢通。銷(xiāo)售渠道按其有無(wú)中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類(lèi)型：生產(chǎn)者—用戶(hù)（I型）生產(chǎn)者—零售商—用戶(hù)（II型）生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶(hù)（III型）生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶(hù)（Ⅳ型）整合營(yíng)銷(xiāo)手段

整合營(yíng)銷(xiāo)手段是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求，有計(jì)劃地綜合運(yùn)用各種有效的促銷(xiāo)手段所形成的一種整體的促銷(xiāo)措施。企業(yè)促銷(xiāo)組合包括營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系四個(gè)方面。營(yíng)業(yè)推廣：是指將產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的信息告知顧客并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的類(lèi)型：使用優(yōu)惠券。如麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客的優(yōu)惠券從網(wǎng)上下載打印即可進(jìn)店消費(fèi)使用。贈(zèng)送免費(fèi)樣品。如超市中給每位購(gòu)買(mǎi)李醫(yī)生化妝品的消費(fèi)者贈(zèng)送一支護(hù)手霜。獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)。如中興手機(jī)通過(guò)抽獎(jiǎng)方式給前10名中獎(jiǎng)?wù)呙咳艘徊棵赓M(fèi)的U880手機(jī)。包裝促銷(xiāo)。如顧客購(gòu)買(mǎi)一包“老壇酸菜”方便面，即可獲得一個(gè)與方便面袋捆綁包裝的簡(jiǎn)易飯盒。人員推銷(xiāo)：是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，做口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。廣告的定義：是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。公共關(guān)系的定義：是通過(guò)獲得有利的公眾宣傳而與公司的不同客戶(hù)建立良好的關(guān)系，以此建立良好的公司形象，對(duì)付或消除不利的謠言、傳聞或事件。公共關(guān)系的主要活動(dòng)包括：借助新聞媒體；參與和贊助各種社會(huì)公益事業(yè)；舉辦有影響力的活動(dòng)；展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)；特殊紀(jì)念活動(dòng)；建立企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）。

把不是你的用戶(hù)的用戶(hù)，變成你的用戶(hù)把不是活躍的用戶(hù)的用戶(hù)，變成活躍用戶(hù)把不是付費(fèi)的用戶(hù)的用戶(hù)，變成付費(fèi)用戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還需要有精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維模