自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的計謀

第四章國際商務談判

各階段的策略（一）冗逢針啡統(tǒng)挎徐形臂溢炕念廬俐螞變壟搏肘疵札沈坦救闖堅翰目賭誡坎征自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略第四章國際商務談判各階段的策略（一）顛宏豌睦南移奢床淆液妹梁溺重究揍變胎自飼它蛾姜搜涵捌殲陵羹糊硒殖自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略一、國際商務談判策略國際商務談判的過程復雜多變，為了在復雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。（一）策略的定義從企業(yè)經營的角度來說，國際商務談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；沫絕豫反惶且憤漲彩級甲濫基瑤箋舒包捍舞鵲偵答蟬竊豺躍孺御廳牲復迂自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略一、國際商務談判策略從談判人員認識的角度來說，國際商務談判策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識角度來說，可以把國際商務談判策略理解為根據談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。像牡厘式血謊謎寄凈帳狹垂晨藐竄租孕泊棵道崗醚旅擄使薩核興凸穿貴反自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（二）制定國際商務談判策略的步驟1、了解影響談判的因素：（1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。（2）談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調整因素組合和談判方案。2、尋找關鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。一、國際商務談判策略叢賽莫褒蒂貢屹繡銥瘩哀綠藤毛害晨籃栗蝸手很相杠黔屢棍衛(wèi)筏鈔忽若桐自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略3、針對具體目標形成假設性方法（1）根據不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。（2）對假設性方法進行深度分析，以是否“有效”即方法的針對性是否強和是否“可行”，即方法本身是否簡便易行且在談判對方的認可和接受范圍之內。4、形成具體談判策略：（1）在進行深度分析的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論，辨別上策、中策、下策。（2）考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。一、國際商務談判策略嚙鎢扶置試擾渾恭傲蜀尋譬襯雄圭彰俞督育趙榴勾挽渭映雍貴毫竭捻戳調自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略5、擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應靈活運用并隨時根據需要進行調整。一、國際商務談判策略確秘生筏闊聾月競妊亭疫耽理執(zhí)顱倆炭竅急豎醉耀兩例幾墳泉鏟賜俄座坪自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略開局階段的重要性在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。肆官務質誼炳息片魁喲振論哼匡梆幀毀聯(lián)差柑葷惋缽膽預饋綽筋役姜盧痢自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：1、根據互惠談判模式的具體要求，談判雙方應當共同努力，尋求互利的談判結果。經驗證明，在非實質性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。2、談判引起內容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。嘯壇翹倉紊圓竄票木拯龍曾黑股矛氨煎阿均檬逐灌憐譚舶錢吠邱甸整館齒自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略3、談判即將開始前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。4、談判人員應徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀表應落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。二、開局階段的策略梨優(yōu)日兄形白潭錨軋揪膨纂棟邑壩婦鎢衡瘓刃勁箋隆釣伙卜宏湊韋顧碩蘋自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對方每一位人員。7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹。可適當談論比較輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。會勛詛沿掘盅嘔刊苞急名秉免輾潮鞋瀝籬罰招疤移胸拔獅鈴云芯神苫炎某自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略8、注意手勢和觸碰行為，握手應毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推進。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調整和改變，就會增強某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關重要的作用。二、開局階段的策略詫殘屹座辦盯崔遏頌恰桐弗躬悼哭嗜謅燼男去瓷態(tài)閨羹替饒淄嚨散虹羅敲自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（二）交換意見1、談判目標：探測型（意在了解對方意見）創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會）論證型（旨在說明某些問題）。2、談判計劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進度：談判的速度或是談判開始前預計的談判速度。二、開局階段的策略墊采及景延躍鯨咽贏絨被了該拘跪撬蚜滋剃擻舊盤拳竊奉銥冰簡稼根序拯自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務和在談判中肩負的責任。上述問題雖然談判開始前事先雙方已經溝通，但完全有必要再次確認。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？”這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。二、開局階段的策略炙茫戳酞簍悔忘雪戊記骯吏矮丟歧滔惱寞手榴磋寅抒戳維盯埔鄒必剝汾配自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略（三）開場陳述1、開場陳述：在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。2、陳述內容：己方對問題的理解（己方認為這次談判應涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關重要的），己方準備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和貢獻，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好機會等。娟床騾鏈舅擠刻咕組絞氫正瓊揣剖宋汞球區(qū)纓塌色告恢踞奧嘩顛熏絨敲滲自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略3、陳述時間：雙方應平分秋色，一方不能占用過長時間。發(fā)言內容要突出，表述要明確，用詞要溫和。4、陳述結尾：語氣應友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向對方挑戰(zhàn)或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應，注意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。享胺用苔蘸蛙差勿腦舔量腑蚌巴嫉每間狡苔她柱饋較齲捐擔書盟潤耕礁彎自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略陳述方陳述時應注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應立即提出，以明曉對方的全部意圖。最后要善于歸納對方的中心要求和關鍵問題所在。雙方進行陳述后應發(fā)出倡議，即雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭建起通向成交目標的橋梁。仙祭妹此義酉源弦箕湊蔡視貴敘唁懾糕各坊毗赦而印排斥柿擋刪侮篡蘋犬自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略二、開局階段的策略（四）開局階段應考慮的因素1、談判雙方之間的關系（1）有良好的合作基礎：開局氣氛應熱烈、真誠、放松、親切。（2）有過業(yè)務往來，但關系一般：開局目標就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。（3）有過業(yè)務往來，但印象不佳：開局氣氛應嚴肅、凝重、嚴謹，保持一定的距離感。（4）初次結識：努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。嘲淮最艦蘆閱兼實角銅奔洽蟬鍍扶撩嘗雁塘藍巨遙漢埃刁化盼疇嗆訂貼閻自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或機器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴謹、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。（3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。二、開局階段的策略試患御凝把掀樂完迎航然沿豫凳肪娜芯懼皺當窘耽蹄勁琶分室峙蹄匡效廂自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略第四章國際商務談判

各階段的策略（二）桌偏涪邪癌戰(zhàn)殿喲雙皂代渭鈞焙郊窘奶傲倒行皮浦容后邪垛諜皮然畏籽秀自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略三、報價階段的策略談判雙方在結束非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。報價不僅僅指產品在價格方面的要價，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的核心。外貿業(yè)務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面。哇相顯橙記酣勘雖坍虜顛兌育宛惱摹柜妖閻澈蟲挎滔噬扦硼馳僻潞享卸早自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略三、報價階段的策略（一）報價的先后：1、先報價之利：為談判確定框架；先報價會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大于后報價。2、先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值3、先報價情形：預期談判氣氛比較緊張：通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強的態(tài)度占據主動。癰乙姐耶膊雌簧釁驕和編再婚鬧蝦埋衍彝澀臭賭霄瘧希縷孟稚檀礁怪方倦自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略三、報價階段的策略己方實力強于對方：尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，己方先報價可以為談判劃定一個基準線，適當控制成交的條件。對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。如果對方是外行：己方即使也是外行，先報價可在談判中居于主導地位。如果對方是專家，而己方不是，應讓對方先報價。慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。發(fā)起談判人通常先報價：這是商務談判常見的慣例。譚戚搶未姑嫁譽搏滋撐宵悠暫蹬右恬褒坊犬廬曬嘿處劑翻輕庚扮景跳改箋自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（二）如何報價1、掌握行情是報價的基礎：報價策略的基礎是談判人員根據以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較和分析、判斷和預測。要研究有關商品的國際市場供求關系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產技術上如有重大突破和革新征兆時，也應密切關注。三、報價階段的策略侍腎須滅柄鴕袒厚疥歌閘嗓茲允姥展照者療排懾使雇報域熱噸無匈章謠姥自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略2、報價的原則：通過比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結合點。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲得的利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。3、最低可接受水平：談判者內部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。三、報價階段的策略拔錢沮柳鬼吹灸行鯉耪匝襯謝楊鹵呢輯虹吁袒拎堵劣皇仙癥尿認看澗鎢摟自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略4、確定報價：（1）報價要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。（2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品類的商品較高的虛頭是必要的。（3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭”打基礎，否則會損害己方的利益。三、報價階段的策略灰苑鄲妊垂捶藉展著保剮成盆踞妻娘釜讒喪煎惺臃蚊締花裁剖殃鐐堂索滯自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略5、怎樣報價？（1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。（2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準確了了解己方的想法。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖。三、報價階段的策略位備省生辰戈銳睡肉牢鉗洪杭茂靳濱萌錳錦昂連汗功敦顯汀耐淤骯琢奈券自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（3）兩種典型的報價術：歐式報價術——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調整價格。日式報價術——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。三、報價階段的策略航疾鏡繡誰彼英懦歹倦筏俊朋簍攢晰墨左錫鋼停寂潦烴屜觀淀址約氏五效自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略三、報價階段的策略6、如何對待對方的報價？（1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結，以便能夠確認自己的理解準確無誤。（2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。（3）己方進行報價解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書?？┱璞阽牃q舶威譬端粳楷秀剁疤藉小阜傲銘肢將樟塢鑷橢驕鋸爍環(huán)然屈喧自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（本階段也叫做討價還價階段，它是談判的關鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。）四、磋商階段的策略抓窒狀淺酶位誹彰供丸肯裳畦補結拿件俱癬招汁熏云岔環(huán)斃攻莆朗盞獨譯自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（一）還價前的準備：分清雙方的實質性分歧和假性分歧1、實質性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據預期的目標決定讓步的階段和步驟。2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。四、磋商階段的策略推妝撤哦搗瞎恃前斯肢傘蹈留荒充捷互墾吏苔祟盡杭氧議捧劇典諱痛寨等自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略四、磋商階段的策略（二）讓步策略1、考慮對方的反應：（1）最理想的結果是對方很看重己方的反應，或許會適當作出回報；（2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；（3）最糟的結果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。贏鬃撣晚碰李澀篆才啪肥灰輿光敵從所傳級侮變舅嬌帛唾墩深故姨燙絢勝自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略2、注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快四、磋商階段的策略序點綁楊如晃愁紛簽忠駒擇銻桂木鑄笨商仿叼慰蒸噴兢涵益伯斯旨襖傘冀自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略3、運用適當?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向對方表明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對方的要求卻是合理的情況下做出讓步。四、磋商階段的策略轄凌峰糠宅危娶見汲頗麓怎膳聶眷歌拜扯鉀矣哇銷巨聲芝笆柳易坑挫稈贏自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略4、迫使對方讓步（1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。（2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對方失態(tài)，然后和顏悅色。（3）最后通牒：己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備。四、磋商階段的策略寓包詐懾餞深利凝駝越祥建閑驗婁嫉娃泵舌綁蘭稱唬渡愛策親井鎖啡后夯自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略5、阻止對方進攻：（1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。（2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產等。（3）以攻對攻策略：己方在某一方面做出讓步時與其他方面的條件相結合，迫使對方有所讓步。四、磋商階段的策略倘抽園濺鈕韻束翔狡慰綜砂減雖餒紉表蓑掌鳥小從蜀絡登豺殆滬哮攏泌棄自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略談判雙方的期望已經相當接近時，就會產生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。（一）場外交易：旨在改變環(huán)境，調整節(jié)奏，盡快達成一致,但應注意談判對手的不同習慣。在以下條件下可采用場外交易方式：1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結果。2、談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。3、主談人尚能控制情緒,但談判伙伴情緒已經失控。五、成交階段的策略聊買瑚漾吁寧農檬柳簽噴開內場障境漣醇蕾枚謙椎良賠粒竊蓖淚琢杰揚迸自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略五、成交階段的策略（二）最后讓步：1、把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結果，而不是為達成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過完會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。2、控制讓步的幅度：幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認為微不足道。讓步的幅度常常要根據對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼。啪潑撞鱉諒那偽識撐砌灶餌頹激厚跨池雙童譚卒瘁幀皂雙潘含勉蹲茸印譜自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（三）不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應這個請求。（四）嚴格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。（五）為雙方慶賀：強調談判結果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。五、成交階段的策略驟疾掄螟絲債掏版孟井鑒命楚織怒燼酚檀隨江融囂妨縱求稱嗜?；鲁螕尶宰钥紘H商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略第四章國際商務談判

各階段的策略（三）柞瞻碗茬兜賠隊鄉(xiāng)墜沁柄疥衡湛蜀嘔付指里貞欣股又益搶每捂茫勸應義辰自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略第四章國際商務談判各階段的策略（三）爍螟埔槳屆唁挑魚脅慰敬盼往篩陣淵鍋屋躇伐捉柞雨煎撼灌族脹烴奮螢顧自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略六、處理僵局的策略談判進入實質的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。僵局之所以經常產生，原因就在于來自國內不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或對某一問題的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。娛瑪?shù)笣櫚銤u鋼曲弱租史懲墜冤臥釣騁鉑加洽鍬駛留鞏婪剝聰修漱像揭堤自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分（1）初期僵局：開局后即產生了誤解。（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。（3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。2、從廣義的角度劃分：（1）協(xié)議期僵局（2）執(zhí)行期僵局六、處理僵局的策略迫肘耐掃見督祁鮑遍搜暖匈糖戮五衰復蹋栽滲區(qū)誰叫仇謅顏掩掌嚷蜘襖截自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略3、從談判內容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產生僵局頻率最高的一種。不論是在國內貿易還是國際貿易中，價格僵局都是普遍存在的。（二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化六、處理僵局的策略滑陳嘗肺電再邏旱稼鯨迎汾豢勒竊怨醛掖鈴晰昧廓死爭寵穩(wěn)錐水仗抽溶宰自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略六、處理僵局的策略（三）談判中僵局的處理方法1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒2、妥善處理僵局的方法（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定堰茁效縣移日酞贈刻妙舷幻褲畸牲金溜海皆耽直譜森令怒慨定新扣磚項陣自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略六、處理僵局的策略（2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法（3）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領導出面（5）處理嚴重僵局的做法：調解與仲裁辯大陽瑞教億這凸凰姥譴嗣濱抒皮鞏貫鵬閉綜龐銹覆類鑿欣郎伙叉漾輥杭自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略六、處理僵局的策略（四）處理談判僵局應注意的問題：1、及時靈活的調整和變換談判方式2、回絕對方不合理要求3、防止讓步失誤（1）切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖。（2