電話銷售基礎(chǔ)知識

關(guān)于電話銷售基礎(chǔ)知識第1頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售概述主講：Tel:E-mail:第2頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月課程概述一、電話銷售的定義電話銷售概念電話銷售的優(yōu)勢電話銷售的關(guān)鍵成功因素二、電話銷售的流程 準(zhǔn)備/開場白/探詢/產(chǎn)品推介/促成/跟進(jìn)三、異議及異議的處理異議處理的四步法則異議處理的六種方法第3頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月一、電話銷售的定義第4頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是電話銷售？

電話銷售代表通過電話與客戶溝通，并運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將產(chǎn)品賣出并保持不間斷的客戶服務(wù)的過程。第5頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售的優(yōu)勢有哪些

電話銷售的優(yōu)勢擴(kuò)大品牌影響力降低銷售成本更清楚地直接把握客戶需求與客戶建立長期的信任關(guān)系更有效利用資源提高銷售效率第6頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話營銷的關(guān)鍵成功因素準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)良好的媒介支持高效的電話銷售團(tuán)隊(duì)明確的電話銷售流程準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶關(guān)鍵因素第7頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月

電話銷售模式：顧問式銷售交易式銷售第8頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月

顧問式銷售

銷售員以豐富的產(chǎn)品知識和消費(fèi)知識為基礎(chǔ)，通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實(shí)情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實(shí)，提供其解決方案的過程，最終促成成交。

以關(guān)系為導(dǎo)向，引導(dǎo)顧客需求例如：平安保險(xiǎn)的車險(xiǎn)銷售、戴爾公司的電腦銷售第9頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月

交易式銷售

銷售員以產(chǎn)品為中心，在有限的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，并通過一定的銷售技巧在電話中直接促成產(chǎn)品的銷售。以交易為導(dǎo)向，產(chǎn)品價(jià)值較小例如：電信的家用電話話費(fèi)套餐銷售、移動的彩鈴業(yè)務(wù)銷售第10頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售主要形式:企業(yè)自建CallCenter：

通過企業(yè)的電話銷售人員來完成銷售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。第11頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售主要形式:有電話銷售人員，但沒CallCenter

這類企業(yè)規(guī)模較小，企業(yè)銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，需要高級銷售人員的支持和配合才能完成銷售，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用第12頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售主要形式:電話銷售外包

企業(yè)與一些CallCenter運(yùn)營商合作，將自己產(chǎn)品委托給CallCenter進(jìn)行銷售，屬于電話銷售外包。這種形式對企業(yè)來講就是省事，減少投資，在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。第13頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售員的業(yè)績決定因素

商業(yè)意識電話量電話溝通效果

第14頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月二、電話銷售的基本流程第15頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月電話銷售的基本流程事前準(zhǔn)備開場探詢推介

5.促成

異議處理

6.跟進(jìn)第16頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月2.1客戶類型及心理分析視覺型感覺型聽覺型3種類型第17頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月測評：個(gè)人溝通模式評估分析視覺型

說話比較快，在談話過程中喜歡看著對方。經(jīng)常使用的視覺用字及詞匯，如：觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點(diǎn)、澄清、顯著、顯而易見、示范、展示、夢見、焦點(diǎn)、遠(yuǎn)見、前景、注視、盲點(diǎn)、眼界、想像、看、注意、明顯、洞察、描畫、描繪、范圍、瀏覽、鳥瞰、短視、眼下、籠罩在、陰影中、著眼于、在我看來、據(jù)我觀察、清晰、觀念、全面、專注、揭露、盼望、前途一片文明第18頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)人溝通模式評估分析聽覺型

語速適中，經(jīng)常使用聽覺用字及詞匯。如：說、討論、聽、宣布、表達(dá)、溝通、談?wù)?、詢問、?bào)告、喊、傳聞、舉報(bào)、講、洗耳恭聽、住口、滔滔不絕、喋喋不休、一字一句、說實(shí)在的、講真的、說正經(jīng)的、聊聊、說實(shí)話、搬弄是非、老實(shí)講第19頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)人溝通模式評估分析感覺型

語速稍慢，經(jīng)常使用觸覺用字及詞匯。如：碰到問題、把持、冷淡、觸及、忍受、具體的、感覺、覺得、穩(wěn)定、抓住主題、壓力、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、直覺、熱心的、恐怕、推動、敏感、敏銳、處置、安排、布置、膚淺、軟弱、牽掛、混淆、著重、一步一步第20頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月常見的客戶心理求實(shí)心理求便心理求美心理追求健康心理追求安全心理求名心理求廉心理惠顧心理儲備性心理留念性心理發(fā)泄性心理求癖心理第21頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月分組討論：

客戶購買關(guān)鍵因素

第22頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月1

物美價(jià)廉的感覺2

優(yōu)雅的禮貌3

清潔的環(huán)境4

令人感覺愉快的環(huán)境5

溫馨的感覺6

可以幫助顧客成長的事物7

讓顧客得到滿足.8

方便9

提供售前和售后服務(wù)10

認(rèn)識并熟悉顧客11

商品具有吸引力.12

興趣13

提供完整的選擇第23頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月14

站在顧客的角度看問題.15

沒有刁難顧客的隱藏制度16

傾聽17

全心處理個(gè)別顧客的問題.18

效率和安全的兼顧19

放心.20

顯示自我尊嚴(yán)21

能被認(rèn)同與接受22

受到重視.23

有能迅速處理顧客抱怨的渠道.24

不想等待太久25

專業(yè)的人員26

前后一致的待客態(tài)度第24頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月2.2電話銷售前的準(zhǔn)備我打電話的目的是什么？（我為什么要打電話給客戶？）我打電話的目標(biāo)是什么？（電話結(jié)束后我達(dá)到什么樣的效果）我準(zhǔn)備好電話中必須問的問題了嗎？（至少準(zhǔn)備六個(gè)問題）我準(zhǔn)備好客戶可能問的問題的答案第25頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月魅力聲音5種法則法則1：語調(diào)熱情、清晰明朗法則2：吐字清楚、層次分明法則3：掌控節(jié)奏、擅用停頓法則4：音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確法則5：措辭高雅、配合表情第26頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月明確的目標(biāo)要了解目標(biāo)客戶可能的需求程度尋找挖掘出影響需求的問題擴(kuò)大對方不購買的痛苦提出影響需求的解決方案制定自己的任務(wù)量：要打的電話次數(shù)你與決策者聯(lián)系的次數(shù)你的銷售量每天及中長期的目標(biāo)第27頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月準(zhǔn)備好細(xì)節(jié)工作

準(zhǔn)備好紙筆一般人在打完第五個(gè)電話后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容了，記錄與交談對方的信息，用以建立自己與企業(yè)的用戶資料信息庫

良好的工作環(huán)境干凈整齊辦公環(huán)境，資料或產(chǎn)品說明擺放容易查找。第28頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月2.3電話銷售的開場白與客戶電話接通后的前30秒鐘所講的話，可以說是客戶對你的第一印象，在電話銷售中，第一印象是決定著電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。第29頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月

開場白五步準(zhǔn)則問候、自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話目的確認(rèn)對方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探測需求第30頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月2.4探詢客戶需求

客戶個(gè)人信息過去的情況未來的期望現(xiàn)在的打算第31頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月需求分析3大技能有效的傾聽積極的回應(yīng)高質(zhì)量的提問第32頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月需求分析技能1您好的皮膚是否敏？市面上的保健品很多，您是否感到很難選擇？您認(rèn)為車子的安全性以及維修價(jià)格的合理是不是你買車的首選因素呢?封閉式問題快到國慶節(jié)了，有什么旅游的好去處介紹一下?。抠徿嚂r(shí),什么是您認(rèn)為重要的因素?您認(rèn)為那些裝配更實(shí)用一些?開放式問題高質(zhì)量的問題提問第33頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月需求分析技能2：稍適停頓適當(dāng)附和聽懂對方說話的語氣和內(nèi)容不要打斷客戶講話充滿耐心傾聽第34頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月2.5產(chǎn)品的推介第35頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月掌握產(chǎn)品利益客戶「購買」的是......他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「利益」。第36頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月

2.6積極促成

第37頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月成交信號出現(xiàn)時(shí)機(jī)詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)詢問價(jià)格詢問售后服務(wù)詢問付款細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問客戶興趣濃厚征求第三者意見第38頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月三、異議及異議的處理第39頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月異議產(chǎn)生的6個(gè)主要原因顧客沒有得到足夠的信息顧客沒有理解顧客感到?jīng)]有被理解顧客對某些事情不能確信顧客有不同的見解顧客喜歡挑刺第40頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶產(chǎn)生異議與銷售成功率5254565860626466客戶沒有異議客戶提出異議銷售成功率5464第41頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月處理異議的6種技巧借力打力此法處理客戶不十分堅(jiān)定的異議，特別的客戶找借口推拖的時(shí)候?；麨榱愦朔椒ㄊ窃诳蛻粽J(rèn)為價(jià)格太高一次付款有的時(shí)候，或者覺得沒有太大必要夠買的時(shí)候，將價(jià)格平均分開平衡法客戶就產(chǎn)品的某項(xiàng)弱點(diǎn)提出異議的時(shí)候，我可以將產(chǎn)品能給客戶帶來的其它實(shí)際好處，這樣可以讓客戶的心理很容易達(dá)到平衡。第42頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月處理異議的6種技巧聽而不聞

針對次要的問題起不到?jīng)Q定因素的問題可以忽略而過。巧問為什么

實(shí)際上是在挖掘客戶產(chǎn)生異議的原因，把握客戶真正的異議，化解客戶的反對意見，把客戶原來認(rèn)為的產(chǎn)品劣勢變成優(yōu)勢，從而成功地贏取客戶。給客戶提建議

客戶的異議如果是正當(dāng)?shù)摹⒖梢岳斫獾?，我們在用話術(shù)的時(shí)候一定要注意技巧：善用“您說的是對的。。。但是我覺得。。?！薄笆堑?。。如果。。。第43頁，課件共47頁，創(chuàng)作于2023年2月處理異議時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容：

少用或盡最大可能不用專業(yè)術(shù)語

不做夸大不實(shí)的介紹：后果即客戶一但知道實(shí)情，對銷售人員失去信任。

避免涉及隱私問題

杜絕主觀性問題：即一些過于開放式的問題。